“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)定制營銷策略研究

“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)定制營銷策略研究ResearchonCustomizedMarketingStrategyof"Siyi"GraduationSeasonServicePlatform學(xué)生姓名學(xué)生姓名所在院系所學(xué)專業(yè)所在班級(jí)指導(dǎo)教師教師職稱完成時(shí)間摘要隨著現(xiàn)代社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的收入水平不斷提高，消費(fèi)者的個(gè)性需求已經(jīng)成為一種比較普遍的現(xiàn)象。選擇商品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)開始尋求更加個(gè)人化的、更具反射性的消費(fèi)模式。定制化商品與服務(wù)相應(yīng)地應(yīng)運(yùn)而生。大學(xué)生群體具有較強(qiáng)的創(chuàng)新意愿，樂于嘗試個(gè)性化產(chǎn)品，因此為大學(xué)校園“定制服務(wù)”的出現(xiàn)和發(fā)展，提供了強(qiáng)有力的市場(chǎng)條件。本文通過對(duì)當(dāng)前大學(xué)生畢業(yè)季服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)狀調(diào)研，確定私人定制畢業(yè)季服務(wù)的特點(diǎn)，基于定制營銷理論，根據(jù)當(dāng)今大學(xué)校園消費(fèi)者私人定制的需求，從區(qū)域、消費(fèi)者行為特征等視角對(duì)畢業(yè)季私人定制服務(wù)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，明確了“肆意”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)的市場(chǎng)定位，并從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道及促銷等方面提出了定制服務(wù)的具體措施。關(guān)鍵詞服務(wù)平臺(tái)私人定制營銷策略AbstractWiththerapiddevelopmentofmodernsocietyandeconomy,people'sincomelevelisconstantlyimproving,andpeople'sself-respectconsciousnessofconsumptionisconstantlystrengthening.Whenchoosingcommodities,consumersbegintoseekmorepersonalizedandmorereflectiveconsumptionpatterns,notonlyforordinaryconsumergoods,butalsoforhigh-endluxurygoods.Moreandmoregroupsbegintochoose,useandpursuemorecharacteristicdailyneeds,tailor-madedesignforthemselves.Indailylife,clothing,food,housingandtransportationaremoreindividualizedbasedonthepursuitofpracticalityandbeauty.Customizeddesignconceptcanbettermeettheneedsofmodernpeople'sself-display:itnotonlyshowsadifferentgeneralidentity,butalsoreflectstheowner'stasteandpursuitofhigherquality,whichis"personaldetermination".Theemergenceanddevelopmentof"system"providespowerfulconditions,andtheconceptofcustomizeddevelopmentinvariousfieldshasbeendeeplyrootedintheheartsofpeople.Throughtheinvestigationofthecurrentsituationoftheserviceindustryinthegraduationseason,thecharacteristicsoftheprivatecustomgraduationseasonservicearedetermined.Accordingtotheneedsoftheprivatecustomizingofthecurrentuniversitycampusconsumers,themarketingstrategyismadetotheprivatecustomizingserviceofthegraduationseason,andtheproductstrategy,thepricingstrategy,thechannelstrategyandthepromotionstrategyarebrieflyformulated.Keywords:Serviceplatform,privatecustomization,marketingstrategy

目錄8228_WPSOffice_Level1前言 123826_WPSOffice_Level1一、市場(chǎng)營銷理論基礎(chǔ) 212823_WPSOffice_Level21.市場(chǎng)營銷的界定 228365_WPSOffice_Level22.SWOT分析法 210184_WPSOffice_Level23.目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略（STP） 22092_WPSOffice_Level1二、企業(yè)概況 331474_WPSOffice_Level21.公司概況 31274_WPSOffice_Level22.營銷現(xiàn)狀 56393_WPSOffice_Level1三、東北地區(qū)營銷環(huán)境分析 520761_WPSOffice_Level21.宏觀環(huán)境分析 531781_WPSOffice_Level22.微觀環(huán)境分析 106447_WPSOffice_Level23.SWOT分析 1224119_WPSOffice_Level1四、“肆憶”STP分析 145787_WPSOffice_Level21.市場(chǎng)細(xì)分 14806_WPSOffice_Level22.目標(biāo)市場(chǎng)選擇 143.市場(chǎng)定位 1414286_WPSOffice_Level1五、營銷策略 1514512_WPSOffice_Level21.產(chǎn)品策略 1528782_WPSOffice_Level22.定價(jià)策略 165429_WPSOffice_Level23.分銷策略 174429_WPSOffice_Level24.促銷策略 1712908_WPSOffice_Level25.客戶營銷策略 1820681_WPSOffice_Level1六、管理與控制 1827320_WPSOffice_Level21.管理方法 183914_WPSOffice_Level22.人力資源管理 185669_WPSOffice_Level23.人員招聘及培訓(xùn) 19206_WPSOffice_Level24.控制費(fèi)用 1927737_WPSOffice_Level1結(jié)論 2027541_WPSOffice_Level1參考文獻(xiàn) 216907_WPSOffice_Level1致謝 22前言“個(gè)人定制”對(duì)于很多人而言已不再陌生，例如，高級(jí)成衣的定制。人們不僅對(duì)服裝的定制最為熟悉，而且對(duì)奢侈品的高端定制，如珠寶首飾的定制，也已耳熟能詳?！岸ㄖ啤钡某霈F(xiàn)是彌補(bǔ)現(xiàn)有商品的缺點(diǎn)。市場(chǎng)的差異化、個(gè)性化的需要正在隨著人們的收入增長(zhǎng)而愈加強(qiáng)烈，但現(xiàn)有的商品，在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；a(chǎn)方式下，對(duì)于市場(chǎng)上的一些個(gè)性化需求難以滿足。定制營銷理論研究的學(xué)者就曾提出：“更重要的是，定制給人們一種排他性的感覺”?！皞€(gè)人定制”是根據(jù)消費(fèi)者的需求和條件而制定獨(dú)立的計(jì)劃，為消費(fèi)者創(chuàng)造具有個(gè)人特性的產(chǎn)品，避免與其他用戶產(chǎn)生類似性，采用與批量生產(chǎn)不同的獨(dú)特標(biāo)簽，讓更多消費(fèi)者的心靈受到影響。能滿足理性的需要。在現(xiàn)代消費(fèi)者環(huán)境中，由于人們的物質(zhì)水平和消費(fèi)能力的增加，他們不再滿足他們常規(guī)性、標(biāo)準(zhǔn)式的日常需求。他們開始追求具有特性的產(chǎn)品，不喜歡在視覺設(shè)計(jì)中具有許多相同要素的產(chǎn)品和服務(wù)。家具、家電、衣料、汽車等日常用品中，獨(dú)特的形象開始滲透到標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)中?，F(xiàn)代系統(tǒng)的構(gòu)思體現(xiàn)在生活中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。今天很多人乍看之下，在普通生活中，所有的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、民俗、歷史，都反映了意識(shí)形態(tài)的思想，是人們最先出現(xiàn)的概念。決策的設(shè)計(jì)理念滲透到生活的每一個(gè)角落。定制的設(shè)計(jì)與視覺交流的概念相結(jié)合，不僅能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，還能夠更好滿足消費(fèi)者心理需求。我作為一名即將離校的大學(xué)生，對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生的各種需求深有體會(huì)。特別是，四年的時(shí)光如何成為一種獨(dú)特的記憶，在畢業(yè)季時(shí)，成為他們的主要需求。大學(xué)生作為具有開拓、創(chuàng)新精神的群體，他們對(duì)“記憶”的方式和形式有著特殊的解讀，基于此，一份只屬于他們自己的“畢業(yè)季回憶”成為定制服務(wù)的主題性內(nèi)容?！八痢睉?畢業(yè)季服務(wù)有限公司旨在東北地區(qū)的各大高校，通過校園代理進(jìn)行畢業(yè)季定制化服務(wù)的市場(chǎng)推廣。本論文的撰寫為該公司在東北區(qū)域開展定制化營銷提供了具體了措施與方法。一、市場(chǎng)營銷理論基礎(chǔ)1.市場(chǎng)營銷的界定菲利普·科特勒（PhilipKotler)和凱文·萊恩·凱樂(KevinLaneKeller)在《營銷管理》一書中提出，所謂市場(chǎng)營銷（marketing),就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要，最簡(jiǎn)潔的定義，就是“滿足別人并獲得利潤(rùn)”[1]。應(yīng)用這一觀念要滿足3個(gè)條件：第一，企業(yè)的活動(dòng)要圍繞滿足顧客需求展開，而不是方便生產(chǎn)者，但這個(gè)條件不容易滿足；第二，企業(yè)各部門的服務(wù)水平及工作態(tài)度最終影響著顧客滿意度，實(shí)際上，市場(chǎng)營銷是每個(gè)企業(yè)管理者的職責(zé)；第三，為了實(shí)現(xiàn)共同努力，企管人員必須相信可以通過滿足顧客需求來達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。市場(chǎng)營銷觀念本質(zhì)上屬于經(jīng)濟(jì)哲學(xué)，它將使顧客滿意作為企業(yè)運(yùn)營的目標(biāo)。市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為企業(yè)具有的根本的責(zé)任與任務(wù)是滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利。2.SWOT分析法對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析的方法有很多，最常用的方法就是SWOT分析法，此方法是指企業(yè)系統(tǒng)地考慮其內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，確定企業(yè)可行性方案的理論框架。其中，S（Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W（Weakness)表示劣勢(shì)，O（Opportunities)表示環(huán)境機(jī)會(huì)，T（Threats)表示環(huán)境威脅。這四個(gè)方面綜合起來就能全面地分析企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，能夠?yàn)槠髽I(yè)營銷策略研究提供參考依據(jù)。在制定市場(chǎng)營銷策略的時(shí)候，我們要結(jié)合企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境，綜合分析外部環(huán)境中企業(yè)的機(jī)會(huì)和威脅，以及內(nèi)部環(huán)境中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。運(yùn)用SWOT分析法可以幫助管理者尋求市場(chǎng)依據(jù)，規(guī)劃出最佳的戰(zhàn)略方案。3.目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略（STP）STP戰(zhàn)略具體是指市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位三部分的工作，S是指Segmenting,T是指Targeting,P是指Positioning，所以三詞首字母STP的含義是目標(biāo)市場(chǎng)選擇?，F(xiàn)代市場(chǎng)營銷的核心內(nèi)容就是STP戰(zhàn)略，合理科學(xué)的STP戰(zhàn)略的制定是一項(xiàng)優(yōu)秀的營銷策略的保證。市場(chǎng)細(xì)分（S）是指在進(jìn)行合理有效的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求、購買欲望、購買習(xí)慣等行為特點(diǎn)，再根據(jù)不同的特點(diǎn)把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。成功的市場(chǎng)細(xì)分要遵循以下原則：有效性、可度量性、可進(jìn)入性、可行動(dòng)性、可盈利性。影響市場(chǎng)細(xì)分主要的因素有：企業(yè)目前擁有的資源、企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期、市場(chǎng)差異性的大小、目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況等。目標(biāo)市場(chǎng)選擇（T）是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上企業(yè)對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行合理地分析與評(píng)估的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)資源能力選擇最佳的市場(chǎng)[3]。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，往往著重分析細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模成長(zhǎng)性，市場(chǎng)進(jìn)入的難易程度及資源接入需求等方面。市場(chǎng)定位（MarketingPositioning－P）是指產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)或產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該企業(yè)或產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置[4]。一般而言，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，采用SWOT、STP等分析方法。二、企業(yè)概況1.公司概況“肆”憶-畢業(yè)季服務(wù)有限公司是一家正在籌備中的公司，其業(yè)務(wù)范圍包括大學(xué)生個(gè)人畢業(yè)留念的定制、班級(jí)團(tuán)體畢業(yè)留念的定制等，并且突破了僅限于傳統(tǒng)的集體照片、聚餐的紀(jì)念形式，與此同時(shí)，也會(huì)提供活動(dòng)行程地點(diǎn)方面的安排。商業(yè)法定名稱是“肆”憶-畢業(yè)季服務(wù)有限公司。（1）企業(yè)構(gòu)成“肆”憶-畢業(yè)季服務(wù)有限公司是由董事會(huì)、總經(jīng)理及其他部門組成，如圖1所示。董事會(huì)由公司的大股東組成，并且董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)公司的正常運(yùn)行；調(diào)節(jié)各部門之間的關(guān)系；制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)并領(lǐng)導(dǎo)各部門向著這個(gè)目標(biāo)去努力；監(jiān)督各階段目標(biāo)的完成情況。營銷經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)；配合其他副總把公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)分解，并制定在營銷方面的長(zhǎng)期和短期戰(zhàn)略計(jì)劃；監(jiān)督下屬完成情況。財(cái)務(wù)總監(jiān)協(xié)助總經(jīng)理制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)；和人力資源總監(jiān)一起做好員工福利；制定企業(yè)會(huì)計(jì)制度、保證公司財(cái)務(wù)的正常運(yùn)行，監(jiān)督資金的流動(dòng)；組織領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部門工作、加強(qiáng)日常財(cái)務(wù)管理和成本控制、負(fù)責(zé)定期財(cái)產(chǎn)清查等。人力資源總監(jiān)協(xié)助總經(jīng)理制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)；配合其他副總把公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)分解，并制定在人力資源方面的長(zhǎng)期和短期戰(zhàn)略計(jì)劃；根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，建立企業(yè)人力資源和行政管理體系；組織編寫各崗位的職務(wù)說明書；設(shè)置績(jī)效考核制度，進(jìn)行各部門協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)企業(yè)人員的配備、人員的培訓(xùn)以及人員的招聘；和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起做好員工福利。各部門經(jīng)理根據(jù)目標(biāo)制定詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃并領(lǐng)導(dǎo)下屬去完成指標(biāo)；隨時(shí)向上級(jí)匯報(bào)進(jìn)度情況。圖1企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖（2）企業(yè)文化公司的理念是：誠信為本，創(chuàng)新為魂?！八翍洝惫灸壳爸铝τ跒楦鞲咝４髮W(xué)生定制畢業(yè)留念，同時(shí)推動(dòng)大學(xué)生不虛度四年的美好大學(xué)時(shí)光，讓大學(xué)生有難忘的回憶，有珍惜美好青春的時(shí)光，私人訂制屬于大學(xué)生的回憶。為實(shí)現(xiàn)“肆憶”公司的目標(biāo)和即定方針，“肆憶”決心以實(shí)事求是、誠實(shí)守信的態(tài)度對(duì)待投資方、消費(fèi)者及其他社會(huì)團(tuán)體，以合作的方式達(dá)到互贏。為實(shí)現(xiàn)“肆憶”公司的目標(biāo)，“肆憶”需要足夠的資金、明確的管理技術(shù)以及清晰的經(jīng)營思路等。服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)：公司主張用心為客戶私人訂制。針對(duì)每一個(gè)人、每一個(gè)團(tuán)體我們都會(huì)執(zhí)著于獨(dú)一無二，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)征求客戶的意見，做到勤益求精，絕不粗制濫造，敷衍馬虎。“肆憶”平臺(tái)的服務(wù)宗旨是“只為你滿意，減輕經(jīng)濟(jì)壓力”?！八翍洝逼脚_(tái)針對(duì)的是即將畢業(yè)的大學(xué)生，“肆憶”平臺(tái)會(huì)考慮客戶的經(jīng)濟(jì)能力，在顧客滿意的基礎(chǔ)上，為顧客提供最好的服務(wù)，最合適的價(jià)格?！八翍洝逼脚_(tái)一直都在的售后態(tài)度”。不做一錘子買賣，“肆憶”平臺(tái)不僅是為了謀取利益，更多的是希望結(jié)識(shí)更多的朋友，為更多的人服務(wù)，不管客戶消費(fèi)金額多與少，不管顧客消費(fèi)時(shí)間過去多久?！八翍洝逼脚_(tái)的服務(wù)口號(hào)是“只要需要我們，我們一直都在”。2.營銷現(xiàn)狀“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)為大學(xué)生定制畢業(yè)留念形式和場(chǎng)景還原，讓畢業(yè)生真正擁有一個(gè)屬于自己的肆年畢業(yè)回憶，真正能讓肆年時(shí)光定格，讓青春不散場(chǎng)?！八翍洝逼脚_(tái)在技術(shù)方面提供策劃方案，設(shè)計(jì)紀(jì)念物品，提供私人定制的服務(wù)。在售前“肆憶”平臺(tái)有自己的公眾號(hào)，用公眾號(hào)進(jìn)行消息推送，宣傳促銷活動(dòng)。在線下，“肆憶”平臺(tái)在各個(gè)大學(xué)設(shè)立校園代理，進(jìn)行直銷，并且采取傳單式的宣傳。整個(gè)服務(wù)流程是接單、了解客戶需求、設(shè)計(jì)策劃方案、場(chǎng)景設(shè)施布置、進(jìn)行工作實(shí)施、生成產(chǎn)品。目前“肆憶”服務(wù)平臺(tái)接受并完成過往屆畢業(yè)生訂單，應(yīng)畢業(yè)生要求根據(jù)其學(xué)生在大學(xué)生涯經(jīng)歷的不同事情，進(jìn)行了模擬場(chǎng)景回憶，情景設(shè)計(jì)（我們對(duì)其在剛進(jìn)大一時(shí)軍訓(xùn)、開學(xué)典禮、第一次班級(jí)聚餐、班級(jí)晚會(huì)、第一次宿舍聚會(huì)過程制作成視頻以及微電影），并已經(jīng)提供如下服務(wù)，見表1。表1“肆憶”服務(wù)平臺(tái)選擇頁面版塊資訊聚餐服務(wù)青春留影禮品專區(qū)（1）就業(yè)信息（2）學(xué)海求“升”（3）職場(chǎng)入門指南（1）私人聚餐（2）團(tuán)隊(duì)聚餐（3）轟趴（1）個(gè)人照（2）閨蜜照（3）宿舍照（4）班級(jí)集體照（1）紀(jì)念相冊(cè)（2）明信片（3）u盤（4）紀(jì)念衫（5）帽子（6）戒指（7）水杯三、東北地區(qū)營銷環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境EQ\o\ac(○,1)黑吉遼三省經(jīng)濟(jì)規(guī)模東北三省的高等教育始終保持了較高的發(fā)展水平，高校學(xué)生人數(shù)在總體規(guī)模上具有一定的優(yōu)勢(shì)，因此，東北三省成為“肆憶”公司重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)區(qū)域。2003年以來，東北三省抓住振興東北老工業(yè)基地的歷史機(jī)遇，大力推進(jìn)投資拉動(dòng)戰(zhàn)略，使各省經(jīng)濟(jì)獲得了較快增長(zhǎng)，但同時(shí)也帶來了一個(gè)固定資產(chǎn)投資率過高的問題?！笆晃濉睍r(shí)期，東北地區(qū)的投資年增長(zhǎng)速度明顯高于全國平均水平。從黑、吉、遼三省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)?？?，根據(jù)《中國統(tǒng)計(jì)年鑒2018年》版的相關(guān)數(shù)據(jù)，在2014-2018年期間，東北三省經(jīng)濟(jì)增速出現(xiàn)了明顯的下降，顯著低于全國平均水平，東三省的偏重、偏老、偏大的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在不能很好地適應(yīng)市場(chǎng)的需求，導(dǎo)致東三省很多行業(yè)出現(xiàn)整體性盈利水平下降。數(shù)據(jù)顯示，僅2015年吉林GDP增速為6.1%，黑龍江為5.1%，遼寧為2.6%，分別居全國倒數(shù)第四、第二和第一位。2015-2017年期間，三省GDP均呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但增速明顯低于其他省、市，見圖2。圖22013-2014年黑吉遼GDP總量EQ\o\ac(○,2)東北地區(qū)人均收入情況《中國東北地區(qū)發(fā)展報(bào)告》指出，從近三年情況看，2015年，東部地區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入是東北的1.46倍，2016年為1.43倍，2018年縮小到1.36倍，見圖3。同時(shí)，東北與中國平均水平也在逐步縮小。中國東部地區(qū)農(nóng)村居民收入與東北的差距也在逐步縮小，2015年東部地區(qū)是東北地區(qū)的1.4倍，到2016年縮小為1.3倍，2018年縮小到1.22倍。從以上情況分析可以看出，東北地區(qū)的人均收入水平會(huì)保持上升趨勢(shì)，逐漸與東南沿海地帶縮小差距。圖3

2018年東北居民人均消費(fèi)支出從黑、吉、遼三省的人均可支配收入看，2015-2017年期間，三省人均可支配收入呈現(xiàn)不同幅度的上升，見圖4。在三省中，遼寧省的人均可支配收入水平最高，依次為吉林省和黑龍江省。根據(jù)《中國年度統(tǒng)計(jì)年鑒2018年》版，2018年遼寧居民人均可支配收入28614元，按常住地分，城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入10303元，同比增長(zhǎng)7.5%，增速提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，農(nóng)村常住居民人均可支配收入5337元，同比增長(zhǎng)6.1%，增速提高0.2個(gè)百分點(diǎn)。吉林省居民收入保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，全省城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入為24901元，同比增長(zhǎng)7.2%；城鎮(zhèn)常住居民人均消費(fèi)支出為17973元，同比增長(zhǎng)4.8%。黑龍江省全體居民人均可支配收入實(shí)現(xiàn)18748元，比上年同期增加634元，增長(zhǎng)7.8%。圖42015-2017年黑吉遼人均收入EQ\o\ac(○,3)人均消費(fèi)情況在居民消費(fèi)支出方面，數(shù)據(jù)顯示，2018年，全國居民人均消費(fèi)支出25538元，比上年同期名義增長(zhǎng)7.3%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)5.4%，實(shí)際增速與上年同期持平。從遼寧的情況看，遼寧居民人均消費(fèi)支出25534元，位列全國第十位。其中，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出26853元，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出22977元。吉林省在黑吉遼三省中經(jīng)濟(jì)水平最低，居民消費(fèi)水平最低，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局吉林調(diào)查總隊(duì)農(nóng)村常住居民人均可支配收入為11326元，同比增長(zhǎng)5.1%；農(nóng)村常住居民人均消費(fèi)支出8783元，同比增長(zhǎng)7.9%。（2）東北地區(qū)人口環(huán)境分析市場(chǎng)在市場(chǎng)營銷學(xué)的定義中分為三部分，即人口、購買力和購買欲望。對(duì)定制服務(wù)行業(yè)的分析離不開對(duì)人口結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)的分析，比如定制服務(wù)主要消費(fèi)群體的變化、新增人口的數(shù)量和城市化進(jìn)程等。根據(jù)以前調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，東北地區(qū)黑龍江、吉林和遼寧三省總面積為78.8萬平方千米，2015年總?cè)丝谶_(dá)到10955萬人，其分布特點(diǎn)是人口分布不均勻，集中分布在中部和南部平原地區(qū)和工業(yè)交通發(fā)達(dá)的地區(qū)，而山區(qū)人口較為稀疏。（3）黑吉遼高?？傮w發(fā)展?fàn)顩r黑、吉、遼三省擁有較為豐富的高等教育資源。從高校數(shù)量看，在黑、吉、遼三省中，目前已有高校162所，分別為4所985院校、11所211院校、147所普通大學(xué)。在黑龍江省現(xiàn)有哈爾濱工業(yè)大學(xué)、哈爾濱工程大學(xué)、東北林業(yè)大學(xué)三所985、211重點(diǎn)大學(xué)，同時(shí)有黑龍江大學(xué)、東北石油大學(xué)、哈爾濱理工大學(xué)等24所普通重點(diǎn)大學(xué)，黑龍江省基本已形成為各階梯的學(xué)生提供求學(xué)院校的局面。吉林省有吉林大學(xué)，東北師范大學(xué)，延邊大學(xué)三所985、211重點(diǎn)大學(xué)，有吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)、北華大學(xué)等24所普通大學(xué)。與黑龍江省、吉林省相比，遼寧省有大連理工大學(xué)，東北大學(xué)，遼寧大學(xué)，大連海事大學(xué)四所985、211重點(diǎn)大學(xué)，有遼寧大學(xué)、沈陽大學(xué)、大連大學(xué)、沈陽理工大學(xué)等43所普通大學(xué)，高校數(shù)量與相同級(jí)別院校比黑龍江省多。從東北地區(qū)高校畢業(yè)生人數(shù)看，至2017年，三省高校畢業(yè)生人數(shù)增至63.61萬人數(shù)。2010年—2017年期間，由于高校進(jìn)行持續(xù)性的擴(kuò)招，人數(shù)也在不斷增加，東北三省的高校畢業(yè)生人數(shù)從2010年的53.66萬人增至63.61萬人（見圖5），平均以每年2.65%速度遞增。從東北三省高校教育資源分布情況看，高等院校相對(duì)集中在三省的省會(huì)城市，主要分布于沈陽、長(zhǎng)春和哈爾濱，以及大連、吉林和齊齊哈爾等周邊城市。萬人萬人圖5.2010-2017年東北三省高校畢業(yè)生人數(shù)2.微觀環(huán)境分析（1）企業(yè)內(nèi)部公司成立初期投資50萬元人民幣，其中固定資產(chǎn)投資10萬元，開辦費(fèi)10萬元，無形資產(chǎn)10萬元，流動(dòng)資產(chǎn)20萬元。資金一部分來源于我們團(tuán)隊(duì)的自主投資，還有一部分來源于吸納外界投資前一年以穩(wěn)定發(fā)展，提高知名度為主，暫不苛求利潤(rùn)，暫不定銷售指標(biāo)，一年后爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)20萬。目前，“肆憶”公司主要通過“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營?！八翍洝碑厴I(yè)季服務(wù)平臺(tái)期望打造一個(gè)為畢業(yè)季學(xué)生服務(wù)的綜合性平臺(tái)，為實(shí)現(xiàn)畢業(yè)季服務(wù)項(xiàng)目整合，融匯畢業(yè)拍照、畢業(yè)聚餐、畢業(yè)紀(jì)念方案設(shè)計(jì)等于一身。“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)著力打造一站式服務(wù)，為畢業(yè)生免去聯(lián)絡(luò)多個(gè)項(xiàng)目、多個(gè)商家的煩惱，例如聚會(huì)：我們與符合要求的大型餐飲場(chǎng)所有合作預(yù)約，可以提前對(duì)場(chǎng)地提前預(yù)定和進(jìn)行布置。影像：公司與知名影樓合作，進(jìn)行采景和拍攝場(chǎng)地布置，并且也有自己的攝影團(tuán)隊(duì)，可以進(jìn)行個(gè)人照、閨蜜照、團(tuán)體照的拍攝和相冊(cè)影集制作。禮品：公司與禮品制作工廠有長(zhǎng)期合作，聽取畢業(yè)生定制需求后，可以進(jìn)行紀(jì)念相冊(cè)、明信片、u盤、紀(jì)念衫、帽子、戒指、水杯等紀(jì)念品的制作。（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目前定制服務(wù)這領(lǐng)域在東北地區(qū)尚處于待開發(fā)的階段。但相關(guān)邊緣領(lǐng)域（如畢業(yè)照、影集、回憶錄等等）處于增長(zhǎng)階段。臨近畢業(yè)季，大部分畢業(yè)生會(huì)選擇拍攝畢業(yè)照，一些畢業(yè)生會(huì)進(jìn)行閨蜜照、宿舍照、小集體照等，并且制作回憶相冊(cè)和四年個(gè)人紀(jì)念影集等。對(duì)于以上項(xiàng)目和行業(yè)目前對(duì)部分畢業(yè)生屬于剛需產(chǎn)品，隨著畢業(yè)生數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，其需求量和銷售量也在不斷隨之增長(zhǎng)。（3）競(jìng)爭(zhēng)者分析市場(chǎng)上絕大部分畢業(yè)生目前臨近畢業(yè)季時(shí)會(huì)選擇影樓拍攝畢業(yè)校園寫真，自己動(dòng)手制作回憶錄，畢業(yè)旅行等。“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)進(jìn)駐畢業(yè)季定制服務(wù)會(huì)與這些相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，相對(duì)于這些行業(yè)，“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)服務(wù)范圍更加全面，獨(dú)特性，可供選擇性更加具備優(yōu)勢(shì)。與以上行業(yè)相比“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行了整合，可以讓畢業(yè)生不必多處詢問多處聯(lián)系，并且可以根據(jù)畢業(yè)生需求進(jìn)行個(gè)性定制。（4）消費(fèi)者需求分析在這次問卷調(diào)查中，總計(jì)回收300份問卷調(diào)查表。其中男生共計(jì)有149人，占總樣本數(shù)的49.67%,女生共計(jì)有151人，占總樣本數(shù)的50.33%。男女性別比基本達(dá)到1:1，所以可以認(rèn)為，性別對(duì)此次長(zhǎng)春市大學(xué)生個(gè)性紀(jì)念需求調(diào)查的結(jié)果影響很小。此次調(diào)查的總樣本中，由于畢業(yè)季剛剛過去所以能夠涉及的大四學(xué)生不多，但是從另一方面來講，對(duì)于大一、大二、大三同學(xué)的著重調(diào)查讓這次調(diào)研更具有實(shí)際意義。通過對(duì)300個(gè)樣本的分析可知，聽說過畢業(yè)紀(jì)念品訂制服務(wù)的同學(xué)占比為60.33%。該數(shù)據(jù)表明：一是現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)存在畢業(yè)紀(jì)念品定制服務(wù)的企業(yè)了，他們已經(jīng)搶先了部分市場(chǎng)份額，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)中的“肆憶”公司，一定要關(guān)注他們的相關(guān)情況；二是另外39.67%沒有聽說過畢業(yè)紀(jì)念品訂制服務(wù)的同學(xué)不容小覷。在未來創(chuàng)業(yè)時(shí)，要注重宣傳和推廣，不斷開發(fā)市場(chǎng)。因?yàn)榻酉聛砻鎸?duì)個(gè)性服務(wù)的正式這些在校生?，F(xiàn)在國內(nèi)的大學(xué)生校園紀(jì)念品市場(chǎng)開發(fā)比較好的是985、211大學(xué)，其他普通大學(xué)則落后一些。通過一手資料的調(diào)查，在300名受訪者中，有39.67%的受訪者沒有聽過畢業(yè)季紀(jì)念品定制服務(wù)。通過調(diào)查可知，對(duì)于學(xué)校紀(jì)念品市場(chǎng)持積極態(tài)度的比較多，需求比較大。長(zhǎng)春市大學(xué)生對(duì)于紀(jì)念需求的個(gè)性要求較高，渴望有豐富多彩的形式。受訪者對(duì)于個(gè)性紀(jì)念品的要求集中在產(chǎn)品、價(jià)格。我們應(yīng)該重視起普通大學(xué)校園紀(jì)念品市場(chǎng)的開發(fā)，對(duì)現(xiàn)有的校園紀(jì)念品市場(chǎng)的各種情況加以了解，并從中不斷學(xué)習(xí)。對(duì)于畢業(yè)紀(jì)念品定制服務(wù)，我們要加大其宣傳力度，更好的推廣該服務(wù)。我們要對(duì)自己有信心，對(duì)于看好的校園紀(jì)念品市場(chǎng)要敢于嘗試，敢于進(jìn)入。我們針對(duì)于長(zhǎng)春市大學(xué)生個(gè)性紀(jì)念需求的服務(wù)，要不斷創(chuàng)新，不斷凸顯個(gè)性元素。我們要根據(jù)市場(chǎng)的需求，來制定產(chǎn)品策略和價(jià)格策略。其中產(chǎn)品策略中的質(zhì)量應(yīng)當(dāng)?shù)玫奖Ｕ稀．?dāng)代的大學(xué)畢業(yè)生大多都是年輕人，消費(fèi)水平不高，但普遍追求標(biāo)新立異，根據(jù)大多數(shù)年輕人追求獨(dú)特個(gè)性但經(jīng)濟(jì)水平一般的現(xiàn)實(shí)情況，我們提供的私人訂制的成本低創(chuàng)新性高的特點(diǎn)正契合了這一需求，具有非常好的發(fā)展前景。圖6.市場(chǎng)需求圖3.SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)形式新穎、每個(gè)人量身定做方案，策劃獨(dú)一無二；費(fèi)用最低讓學(xué)生無擔(dān)憂，爭(zhēng)取當(dāng)費(fèi)用攤到每個(gè)人時(shí)都可以接受。（2）劣勢(shì)知名度不高；資金不足；受到地域的限制，現(xiàn)階段只能針對(duì)一部分地區(qū)開展。（3）機(jī)會(huì)通過有效的市場(chǎng)策略增加客戶群；市場(chǎng)增需求增加；大學(xué)生具有較強(qiáng)的個(gè)性需要，對(duì)定制化服務(wù)有較高的接受意愿；D.這方面的市場(chǎng)還處于未飽和狀態(tài)，使得我們有足夠的機(jī)會(huì)去挖掘潛在市場(chǎng)以獲得最大利益。（4）威脅行業(yè)規(guī)模尚未形成；B.市場(chǎng)上存在眾多潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，如畢業(yè)攝影活動(dòng)等。通過上述分析可知，“肆憶”公司通過畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)，聚集畢業(yè)生的需求，形成一定規(guī)模的擴(kuò)展性供應(yīng)鏈，由此產(chǎn)生需求集成效應(yīng)，從而獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益?！八翍洝惫究刹扇〉臓I銷戰(zhàn)略如表2所示。表2“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)SWOT分析表外部因素內(nèi)部因素機(jī)會(huì)（O）威脅（T）·通過有效的市場(chǎng)策略增加客戶群·市場(chǎng)增需求增加；·每一位畢業(yè)生都有一種畢業(yè)情懷，希望擁有一個(gè)屬于自己以后值得回憶的畢業(yè)季·新的相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)加??；·市場(chǎng)上存在一些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，如畢業(yè)攝影活動(dòng)等；優(yōu)勢(shì)（S）優(yōu)勢(shì)機(jī)遇策略（SO）優(yōu)勢(shì)威脅策略（ST）·形式新穎、每個(gè)人量身定做方案，策劃獨(dú)一無二；·費(fèi)用最低讓學(xué)生無擔(dān)憂，爭(zhēng)取當(dāng)費(fèi)用攤到每個(gè)人時(shí)都可以接受；·高性價(jià)比，利于占領(lǐng)市場(chǎng)·較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，迎合市場(chǎng)巨大的需求·強(qiáng)大的創(chuàng)新能力與技術(shù)能力，·大力發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力·創(chuàng)新產(chǎn)品和需求應(yīng)對(duì)飽和市場(chǎng)·公關(guān)團(tuán)隊(duì)化解輿論危機(jī)·逐漸改變、完善銷售模式劣勢(shì)（W）劣勢(shì)機(jī)會(huì)策略（WO）劣勢(shì)威脅策略（WT）·知名度不高·資金不足·受到地域的限制，現(xiàn)階段只能針對(duì)一部分地區(qū)開展。·增加有效廣告投入，提高品牌知名度·建立完善的渠道模式·大力發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高品牌知名度·創(chuàng)新產(chǎn)品的功能·逐漸完善售后體系“肆憶”STP分析1.市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是STP戰(zhàn)略的關(guān)鍵一步，其中有按地域分、院校級(jí)別分等。通過選擇，最后決定將東北地區(qū)的市場(chǎng)按照地域和院校級(jí)別兩個(gè)因素來進(jìn)行細(xì)分，我們知道定制服務(wù)屬于追求個(gè)性的年輕人，不同院校的人群對(duì)于個(gè)性風(fēng)格的需求不同，而不同地域群體對(duì)于定制服務(wù)的要求偏好也有不同，所以按照地域和院校級(jí)別來進(jìn)行交叉分析，從而進(jìn)行科學(xué)有效地市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)學(xué)生型市場(chǎng)的特點(diǎn)，學(xué)生型消費(fèi)群體比較追求新鮮的體驗(yàn)和獨(dú)一無二的個(gè)性定制服務(wù)，“肆憶”平臺(tái)產(chǎn)品品類齊全，具有較高的創(chuàng)新技術(shù)和研發(fā)能力，完全可以滿足這一消費(fèi)群體的需求。雖然學(xué)生型消費(fèi)群體的盈利性一般，但是隨著國民生活水平的提高以及對(duì)個(gè)性和定制的追求，學(xué)生型市場(chǎng)具有很強(qiáng)的盈利潛力，是“肆憶”平臺(tái)非常重視的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。黑吉遼三省學(xué)生因?yàn)榈赜颦h(huán)境、人文環(huán)境、教育環(huán)境的不同，造成了三省學(xué)生對(duì)畢業(yè)紀(jì)念的要求不同，例如遼寧省部分高?？亢＃厴I(yè)紀(jì)念需要跟海洋相關(guān)，畢業(yè)照與海景相關(guān)，部分高?？可?，畢業(yè)紀(jì)念風(fēng)格與靠海高校截然不同，因此不能對(duì)遼寧省高校紀(jì)念方式一概而論，要具體城市具體定位分析，黑龍江省部分城市高校有獨(dú)特地標(biāo)，標(biāo)志物，例如哈爾濱有太陽島、防洪紀(jì)念塔，大慶有鐵人紀(jì)念館。吉林省部分高校校區(qū)較多，例如吉林大學(xué)在長(zhǎng)春市有多個(gè)校區(qū)，各個(gè)校區(qū)附近都有自己的建筑物標(biāo)志，自己獨(dú)特的景色，不能一個(gè)學(xué)校只有一個(gè)方案，應(yīng)根據(jù)不同校區(qū)制定不同方案。一本院校由于校內(nèi)學(xué)習(xí)氛圍較濃厚以及學(xué)生大學(xué)生涯大部分時(shí)間在學(xué)習(xí)中度過，學(xué)生對(duì)于畢業(yè)紀(jì)念的內(nèi)容更多傾向于和學(xué)習(xí)有關(guān)的元素，二本及以下院校由于校內(nèi)學(xué)習(xí)壓力較為寬松，學(xué)校更加注重對(duì)學(xué)生進(jìn)行應(yīng)用型培養(yǎng)，學(xué)生大學(xué)生涯大部分時(shí)間在實(shí)踐中度過，并且有較多閑暇時(shí)間進(jìn)行校外活動(dòng)，因此這類學(xué)生對(duì)于畢業(yè)紀(jì)念的內(nèi)容更多傾向于校外景色和城市特色留念。對(duì)于畢業(yè)留念方式，區(qū)分因素不僅僅有地域、院校級(jí)別，還有一個(gè)更加重要的因素：性別，男女因?yàn)橄忍斓拇竽X構(gòu)造不同導(dǎo)致雙方的關(guān)注點(diǎn)、感興趣因素以及色彩感受都大不相同，因此在進(jìn)行畢業(yè)紀(jì)念方案量身設(shè)計(jì)時(shí)更加要注重這個(gè)關(guān)鍵因素。目標(biāo)市場(chǎng)選擇目前公司主要目標(biāo)群體針對(duì)在校即將畢業(yè)的大學(xué)生，同時(shí)，將大一、大二及大三的學(xué)生群體作為潛在目標(biāo)市場(chǎng)。大學(xué)生這一群體追求時(shí)尚，追求個(gè)性，喜歡獨(dú)一無二的紀(jì)念方式，對(duì)于大部分大學(xué)生而言，大學(xué)畢業(yè)已經(jīng)是人生學(xué)生生涯的一個(gè)句號(hào)。因此大部分學(xué)生更想進(jìn)行畢業(yè)紀(jì)念。3.市場(chǎng)定位“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)與其他的一些競(jìng)爭(zhēng)者相比較來說，具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是平臺(tái)所具備的便利性，“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)著力打造整合性服務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源整合，項(xiàng)目融匯，讓畢業(yè)生在體驗(yàn)獨(dú)一無二的私人定制方案的同時(shí)免去為每一個(gè)項(xiàng)目的奔波和煩惱，在平臺(tái)便可以了解所有畢業(yè)紀(jì)念相關(guān)項(xiàng)目。二是先進(jìn)性，線上線下實(shí)施一體化操作，有專門的服務(wù)平臺(tái)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施在線網(wǎng)上服務(wù)接單，平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)頁面直觀體現(xiàn)項(xiàng)目版塊服務(wù)項(xiàng)目，這兩點(diǎn)形成了“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)畢業(yè)生大多對(duì)畢業(yè)紀(jì)念有個(gè)性、獨(dú)特等方面的較高需求，肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)可以從“獨(dú)一無二的私人定制”來進(jìn)行定位，目前市場(chǎng)上并沒有出現(xiàn)專門為畢業(yè)季服務(wù)的項(xiàng)目和企業(yè)，與此同時(shí)，畢業(yè)生在選擇畢業(yè)紀(jì)念方式時(shí)更加注意個(gè)性化。“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)擁有自己的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，同時(shí)擁有自己的攝影團(tuán)隊(duì)、方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，符合了畢業(yè)季學(xué)生市場(chǎng)的需求。五、營銷策略1.產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品組合策略“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)應(yīng)該發(fā)揮企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷拓寬企業(yè)的產(chǎn)品線，使其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷科學(xué)完善?！八翍洝碑a(chǎn)品在攝影和紀(jì)念品兩大產(chǎn)品品系中發(fā)展較好，可是在攝影尤其是個(gè)性攝影中缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品，技術(shù)也不全面?！八翍洝碑厴I(yè)季服務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)之一就是可以擁有眾多畢業(yè)季服務(wù)項(xiàng)目，并且可以對(duì)旗下項(xiàng)目進(jìn)行搭配、項(xiàng)目組合進(jìn)行進(jìn)一步服務(wù)，提高畢業(yè)生的紀(jì)念形式和體驗(yàn)，例如：聚餐服務(wù)與青春留影可以進(jìn)行組合，私人聚餐時(shí)可以進(jìn)行個(gè)人照、閨蜜照以及宿舍照的拍攝，團(tuán)體聚餐時(shí)可以進(jìn)行閨蜜照、宿舍照以及班級(jí)集體照的拍攝，青春留影與禮品專區(qū)進(jìn)行組合，個(gè)人照、閨蜜照、宿舍照以及班級(jí)集體照可以進(jìn)行紀(jì)念相冊(cè)和和明信片的制作，班級(jí)集體照可以進(jìn)行紀(jì)念衫的制作，個(gè)人照、閨蜜照可以進(jìn)行水杯封面的制作。表3“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)定制項(xiàng)目表產(chǎn)品宣傳資訊（1）就業(yè)信息（2）學(xué)海求“升”（3）職場(chǎng)入門指南聚餐服務(wù)（1）私人聚餐（2）團(tuán)隊(duì)聚餐（3）轟趴青春留影（1）個(gè)人照（2）閨蜜照（3）宿舍照（4）班級(jí)集體照禮品專區(qū)（1）紀(jì)念相冊(cè)（2）明信片（3）u盤（4）紀(jì)念衫（5）帽子（6）戒指（7）水杯（2）服務(wù)項(xiàng)目“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)的宣傳點(diǎn)就是為畢業(yè)生設(shè)計(jì)獨(dú)一無二的紀(jì)念方案，所以不斷保持新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)和產(chǎn)品鏈的不斷更新，創(chuàng)新是“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)生存下去最重要的因素。面對(duì)不同需求的畢業(yè)生，應(yīng)該提供不同的方案和策劃選擇，一些畢業(yè)生畢業(yè)想留個(gè)人相關(guān)的紀(jì)念，有些人對(duì)于畢業(yè)如何紀(jì)念有自己的想法，有些人對(duì)于畢業(yè)紀(jì)念暫時(shí)沒有自己的想法，“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)應(yīng)該推出自己的策劃套餐可供選擇。企業(yè)想要盡快取得良好的品牌建設(shè)的效果，就要不時(shí)的有必要資金的投入?！八翍洝碑厴I(yè)季服務(wù)平臺(tái)可以通過在大中城市路邊展牌設(shè)立平面宣傳廣告，其主題就是圍繞獨(dú)一無二、私人訂制，去加深消費(fèi)者對(duì)“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)品牌的認(rèn)知。還可以通過大的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如微信、QQ、微博等，播放富有個(gè)性、圍繞品牌定位為主題的宣傳片。受眾面廣，效果明顯。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌建設(shè)最好的招牌。不管是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售還是售后，每一步都要精益求精。2.定價(jià)策略我們前期采用滲透定價(jià)來進(jìn)行促銷推廣，當(dāng)知名度提高，品牌建設(shè)完成后，調(diào)整定價(jià)策略。（1）差別化定價(jià)A.對(duì)于中低端消費(fèi)者，“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)可以制定和其他企業(yè)的同類產(chǎn)品相持平或者稍低的價(jià)格，從而獲得部分市場(chǎng)。B.對(duì)于高端消費(fèi)者或者是有特殊需求的消費(fèi)者，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品要制定較高的價(jià)格，從而使這些產(chǎn)品與其他同類企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生明顯的可區(qū)分性，以此來突出“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品的高品質(zhì)，在消費(fèi)者心中樹立起產(chǎn)品具有高質(zhì)量、高安全性的特點(diǎn)，使企業(yè)形象得到提升，增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感。3.分銷策略“肆憶”公司采取線上與線下相結(jié)合的營銷渠道開發(fā)策略。其一，通過“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)，直接接受網(wǎng)絡(luò)訂單，不僅如此，“肆憶”公司還通過“淘寶”等商業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。其二，“肆憶”公司在各大學(xué)校園發(fā)展代理，直接代銷本公司業(yè)務(wù)。（1）直銷在各大高校直接對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳，面對(duì)面達(dá)成交易。直銷方式將利于公司控制銷售，而且更利于公司降低銷售成本。（2）區(qū)域代理在長(zhǎng)春各大高校尋找代理，負(fù)責(zé)對(duì)本公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳。4.促銷策略（1）廣告廣告語：青春不散場(chǎng)，和我們一起“肆”憶吧（2）媒體選擇：公交車上的吊式把手式廣告選擇原因：公交線路上學(xué)生乘客較多傳播形式：投放在重點(diǎn)線路公交車上，做一個(gè)月（3）媒體選擇：公交車等車站臺(tái)燈箱廣告選擇原因：乘客在等車時(shí)可以看到燈箱廣告?zhèn)鞑バ问剑哼x擇在學(xué)生集中的公交車站，做一個(gè)月（4）媒體選擇：公交汽車上的移動(dòng)電視選擇原因：每天乘客流量巨大傳播形式：廣告宣傳片（5）媒體選擇：騰訊網(wǎng)聊天工具QQ對(duì)話框右側(cè)廣告，微信朋友圈消息選擇原因：使用QQ的人群主要集中在年輕人，符合我們的目標(biāo)消費(fèi)群傳播形式：在騰訊網(wǎng)站建立我公司的主頁，以方便外地游客查看我們的產(chǎn)品（6）微信平臺(tái)使用微信的人數(shù)越來越多，尤其大學(xué)生基本是人人都有。很好的利用微信平臺(tái)能為我們起到很好的推廣作用。因此，我們要?jiǎng)?chuàng)建本公司微信公眾號(hào)——肆憶青春，將我們的公司情況、優(yōu)惠活動(dòng)、業(yè)務(wù)信息等定期進(jìn)行推送。（7）公司官網(wǎng)我們將建立自己的網(wǎng)站，將我們的相關(guān)信息和最新動(dòng)態(tài)及時(shí)更新，設(shè)立客服聯(lián)系窗口與顧客更好的溝通。（8）海報(bào)我們將自己設(shè)計(jì)我們的宣傳海報(bào)，張貼于長(zhǎng)春各大高校內(nèi)，張貼位置定于教學(xué)樓、公告板以及食堂入口等醒目位置。（9）宣傳單頁我們將設(shè)計(jì)宣傳單頁并印刷發(fā)放，我們將在各大高校班級(jí)、寢室、食堂等人口聚集的地方，發(fā)放宣傳單頁。5.客戶營銷策略大部分畢業(yè)生之所以會(huì)選擇畢業(yè)紀(jì)念定制服務(wù)和“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)主要著眼于價(jià)格的低廉性、項(xiàng)目的新穎性以及創(chuàng)意的獨(dú)一無二性，“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)最具吸引力的核心部分就在于聽取每一個(gè)畢業(yè)生的需求之后對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，力求每一個(gè)“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)出品的項(xiàng)目都獨(dú)具創(chuàng)意，所以公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)必須與客戶建立良性關(guān)系，確?？蛻魧?duì)公司的信賴程度，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)必須保證公司的項(xiàng)目獨(dú)具創(chuàng)意，最大限度給畢業(yè)生新穎的畢業(yè)紀(jì)念體驗(yàn)。六、管理與控制本文通過分析長(zhǎng)春地區(qū)的定制服務(wù)市場(chǎng)情況和大學(xué)生喜愛傾向情況，為“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)制定了其在長(zhǎng)春地區(qū)銷售的STP戰(zhàn)略和4P策略。市場(chǎng)營銷策略的實(shí)施是非常重要的一步，它對(duì)公司的戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)起到?jīng)Q定性作用，高質(zhì)量的營銷策略如果沒有得到很好地實(shí)施，則其預(yù)期效果就難以達(dá)到。為了保證制定的營銷策略可以有效實(shí)施，我們要進(jìn)行科學(xué)的管理和控制。1.管理方法我們采取“以人為中心和以工作為中心”相結(jié)合的目標(biāo)管理方法即MBO。我們企業(yè)的主要人員都具有很強(qiáng)的自我管理能力，因?yàn)樗麄兤綍r(shí)都是決策人物。2.人力資源管理現(xiàn)代企業(yè)的生存是一種競(jìng)爭(zhēng)性生存，作為決定性因素，人力資源自然對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力起著重要作用。為了適應(yīng)高速變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)將設(shè)計(jì)體現(xiàn)良好彈性的人力資源計(jì)劃，并重點(diǎn)做好以下三方面：評(píng)估：人力資源部將作出一套人力資源評(píng)估體系，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有人力資源進(jìn)行整體性評(píng)價(jià)，以便企業(yè)能清楚現(xiàn)有人力資源的質(zhì)量。核心人力資源：那些能使企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)能力的核心人員，將是我們規(guī)劃的重中之重。我們會(huì)為之設(shè)計(jì)專門的激勵(lì)機(jī)制，教育培訓(xùn)設(shè)計(jì)合適的職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷招聘，以確保核定人力資源群體量的擴(kuò)充、質(zhì)的提高。并能長(zhǎng)期留住用于企業(yè)。人員儲(chǔ)備庫：企業(yè)將建立人員資源庫，以適應(yīng)環(huán)境市場(chǎng)的變化，并作出相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，以確保企業(yè)在面臨生產(chǎn)或銷售擴(kuò)張性機(jī)遇甚至管理機(jī)構(gòu)出現(xiàn)異常變動(dòng)的情況下，能夠從人力資源庫中滿足各生產(chǎn)部門的需求。3.人員招聘及培訓(xùn)每一個(gè)步驟都是一個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)，應(yīng)聘者如果達(dá)不到該決策點(diǎn)的要求就要被淘汰，只有通過該決策點(diǎn)的應(yīng)聘者才能繼續(xù)參加下面的選拔。企業(yè)總的原則是要以空缺職位所要求的任職資格條件為依據(jù)。在今后，公司將陸續(xù)舉辦招聘會(huì)，嚴(yán)格按照招聘制度甄選出一批優(yōu)秀的人才用于公司的分級(jí)隊(duì)伍管理和技術(shù)研發(fā)，為公司的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的后備實(shí)力。4.控制費(fèi)用加大策劃案創(chuàng)新力度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員技能培訓(xùn)，合理控制設(shè)施使用費(fèi)用和服務(wù)費(fèi)用，提高方案質(zhì)量，最大程度降低生產(chǎn)成本。一切發(fā)生的費(fèi)用營銷人員必須要有票據(jù)或書面證明，這樣可以控制營銷人員對(duì)經(jīng)費(fèi)的使用，避免經(jīng)費(fèi)的誤用、亂用。其次，費(fèi)用的使用情況要與營銷績(jī)效考核掛鉤，在同樣程度完成工作的情況下使用經(jīng)費(fèi)較少的營銷人員會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)，超支的人員則會(huì)得到一定的懲罰。結(jié)論本論文根據(jù)長(zhǎng)春地區(qū)當(dāng)下定制服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀以及趨勢(shì)，運(yùn)用文獻(xiàn)閱讀法、問卷調(diào)研法、實(shí)例分析法等，了解到了“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)基本情況，在對(duì)其產(chǎn)品及運(yùn)營模式的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)情況以及市場(chǎng)基本需求和發(fā)展趨勢(shì)做了分析的前提下，提出了簡(jiǎn)單、實(shí)際、有針對(duì)性的營銷策略，筆者以消費(fèi)者的角度并結(jié)合自身感受所制定，具有一定的操作性和實(shí)用性。其中的目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略與產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略是本論文的重點(diǎn)。通過分析，營銷策略中為“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)選擇了四個(gè)市場(chǎng)，分別是一本院校、二本院校、三本院校以及高職院校，對(duì)這些市場(chǎng)分別進(jìn)行了適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和宣傳策略。在4P策略部分本文為企業(yè)制定了新產(chǎn)品策略，推薦企業(yè)研發(fā)適合長(zhǎng)春地區(qū)的特色畢業(yè)季紀(jì)念品。同時(shí)本人建議企業(yè)采取多品牌策略，企業(yè)應(yīng)該為其高端產(chǎn)品制定單獨(dú)的品牌，從而彰顯產(chǎn)品價(jià)值。通過以上的分析研究，“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)應(yīng)該針對(duì)不同的市場(chǎng)推出適宜的產(chǎn)品組合、促銷方式以及價(jià)格策略等一系列營銷策略。同時(shí)，企業(yè)在有營銷策略的指導(dǎo)的情況下，應(yīng)該嚴(yán)格管理企業(yè)職員與渠道成員，以保證書面化的營銷策略在實(shí)際中可以有效實(shí)施。企業(yè)營銷策略的制定是一項(xiàng)專業(yè)化極強(qiáng)的工作，它對(duì)制定者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)要求較高。由于本人只是一名普通本科畢業(yè)生，缺乏相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，理論知識(shí)的積累也有一定限度，分析問題不夠廣泛和深入等導(dǎo)致了本論文中還有很多不足之處。例如以下一些問題還有待解決：當(dāng)“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)進(jìn)入東北市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)與“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)的應(yīng)對(duì)策略；“肆憶”畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)資金等能力有限，怎樣開出具有吸引力的合作協(xié)議來吸引中間商和零售商合作。對(duì)于本文的其他不足和紕漏，懇請(qǐng)各位指導(dǎo)教師、專家、廣大的學(xué)者們多多批評(píng)指正。參考文獻(xiàn)[1]菲利普·科特勒.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2013.[2]郭國慶.市場(chǎng)營銷學(xué)概論[M].北京：高等教育出版社，2013.[3]夏冬，王秀娥．市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)［M］．北京：清華大學(xué)出版社，2012.[4]郭桂萍．品牌策劃與推廣［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2015.[5]趙伊川.管理學(xué)[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2015.[6]王海忠.品牌管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2014.[7]臧良運(yùn).消費(fèi)心理學(xué)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2015.[8]王曉東.國際市場(chǎng)營銷[M].北京：中國人名大學(xué)出版社，2015.[9]微定制左右品牌營銷方略[N].王育楠,鄭磊.中國紡織報(bào).2014-05-23(008)[10]高級(jí)定制：憂傷的藍(lán)血貴族[N].想多時(shí).中國經(jīng)營報(bào).2014-01-06[11]高級(jí)定制的市井之路[N].Christian.Y.第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào).2014-02-07[12]“私人定制”視覺傳達(dá)中的定制式設(shè)計(jì)理念[D].孫雁群.齊魯工業(yè)大學(xué)2015[13]畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)·致青春[J].姜浩,鄭愛玲.印刷工業(yè).2013(07)[14]基于微信的高校圖書館畢業(yè)季服務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)[J].李琳琳.情報(bào)探索.2017(01)[15]高校圖書館畢業(yè)季主題活動(dòng)的調(diào)研、實(shí)踐與思考[J].于靜,孫媛媛,趙敏.大學(xué)圖書館學(xué)報(bào).2013(06)[16]基于校園媒體的高校品牌形象傳播策略研究[J].陳春麗,姚川軍.傳媒.2016(24)[17]淺析自媒體在高校品牌傳播中的運(yùn)用[J].鄭伶俐,修云福.新聞知識(shí).2016(06)[18]高校品牌管理策略探究[J].安靜.中國市場(chǎng).2014(43)[19]福建高校品牌建設(shè)探析[J].翁朝葵.赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版).2014(23)[20]高校品牌建設(shè)策略研究[J].尹杰,張吟.南京財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào).2014(03)[21]中國知網(wǎng)/致謝在論文撰寫過程中得到王湃老師不厭其煩的一次次指導(dǎo)改動(dòng)。她一步步給我機(jī)會(huì)、創(chuàng)造條件、細(xì)心栽培，一次次給我思路上的指引，文章上的精益求精。王湃老師更讓我學(xué)會(huì)了對(duì)事物的認(rèn)真與負(fù)責(zé)，對(duì)工作不斷追求完善的心態(tài)，在我以后的工作生活中，王湃老師這段時(shí)間的做事方式和追求完美的態(tài)度讓我受益匪淺！在我論文的撰寫的過程中，也要感謝其他營銷教研室老師在我遇到前進(jìn)瓶頸時(shí)對(duì)我一遍遍的不厭其煩的引導(dǎo)。很榮幸能與市場(chǎng)營銷15屆的同學(xué)共同渡過大學(xué)四年的時(shí)光，與大家一起學(xué)習(xí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都將成為我今后生涯中寶貴的財(cái)富之一。感謝市場(chǎng)營銷15屆的所有伙伴，讓我感受到大學(xué)的溫暖，老師們的專業(yè)能力更是讓我佩服，感謝各位營銷教研室的老師在四年過程中給予的幫助。我要感謝我的同學(xué)們。包括與我同寢室，共同分享彼此快樂、痛苦的室友。也包括與我同班的，共同學(xué)習(xí)探討、共同進(jìn)步、共同分享集體生活的同學(xué)正是有了這些同學(xué)的存在，我的大學(xué)生活才會(huì)如此的豐富多彩，如此的令人無法忘懷。還要衷心感謝我的父母和親朋好友，他們支持我完成學(xué)業(yè)，在日常的生活和學(xué)習(xí)中給予了我莫大的鼓勵(lì)和幫助，深深感謝所有給予過我關(guān)心和幫助的人!另外，我還要深深感謝長(zhǎng)春工程學(xué)院提供給了我一個(gè)具有濃厚學(xué)術(shù)氛圍的求學(xué)環(huán)境，使得我們不斷地想要更努力、更進(jìn)取。最后，還要感謝答辯組各位老師、特別是王湃老師對(duì)我的畢業(yè)論文所提出的寶貴建議!附錄：附錄一：附錄二：長(zhǎng)春市大學(xué)生個(gè)性紀(jì)念需求調(diào)查問卷也許某個(gè)六月，對(duì)您而言是一個(gè)離別的季節(jié)。伴著梔子花的香味，您即將告別與自己共度大學(xué)時(shí)光的同學(xué)、朋友。在這離別之際，您是否想過要以一種特別的方式來紀(jì)念這份最珍貴的友誼？長(zhǎng)春工程學(xué)院大學(xué)生班長(zhǎng)春市各大高校關(guān)于大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，除作為市場(chǎng)分析的參考外不作其余任何用途，請(qǐng)同學(xué)們?nèi)鐚?shí)填寫。感謝您對(duì)我們工作的支持與配合！您的性別?（）A男B女您現(xiàn)在處于的年級(jí)?（）A大一B大二C大三D大四您是否聽說過畢業(yè)紀(jì)念品定制服務(wù)?（）A是B否您在畢業(yè)時(shí)會(huì)購買帶有學(xué)院班級(jí)特色的紀(jì)念品嗎?（）A可能會(huì)B