賽文思營銷咨詢公司營銷策略研究

北京理工大學珠海學院2020屆本科生畢業(yè)論文賽文思營銷咨詢公司營銷策略研究賽文思營銷咨詢公司營銷策略研究摘要近年來，中國跨境電商發(fā)展非常迅速，據(jù)數(shù)據(jù)報告顯示，2019年中國跨境電商交易規(guī)模突破10萬億元。這樣規(guī)模的增長極大程度影響著跨境電商的發(fā)展?？缇畴娚踢@個行業(yè)能發(fā)展的如此迅速得益于三個方面，一是全球在線購物者越來越多，二是離不開國家政府出臺一系列政策扶持，三是隨著全球經(jīng)濟化，全球用戶對于產(chǎn)品的需求越來越高，越來越多，品質(zhì)消費逐漸成為主流消費觀，并影響到了各行各業(yè)。本文先從中國跨境電商這個新興行業(yè)分析其的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，結(jié)合四種理論與賽文思營銷咨詢公司的實際情況，分析該行業(yè)存在的優(yōu)劣勢。并從賽文思營銷咨詢公司進一步分析，深入了解品牌出海的產(chǎn)品和服務，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀分析發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，最后利用其優(yōu)勢提出具有可操作性的實際建議，以促進中國跨境電商行業(yè)的前進。關鍵詞：跨境電商；交易規(guī)模；品牌出海ResearchonMarketingStrategyofTheSevensMarketingConsultingCompanyAbstractInrecentyears,thedevelopmentofcross-bordere-commerceinChinahasbeenveryrapid.Accordingtodatareports,thescaleofcross-bordere-commercetransactionsinChinaexceeded10trillionyuanin2019.Thisscaleofgrowthhasgreatlyaffectedthedevelopmentofcross-bordere-commerce.Therapiddevelopmentofthecross-bordere-commerceindustryhasbenefitedfromthreeaspects.First,therearemoreandmoreonlineshoppersintheworld.Second,thenationalgovernmenthasissuedaseriesofpolicysupport.Third,withtheglobalizationoftheeconomy,Globalusers'demandforproductsisgettinghigherandhigher,andqualityconsumptionhasgraduallybecomethemainstreamconsumptionconcept,whichhasaffectedallwalksoflife.Thisarticlefirstanalyzesitsdevelopmentstatusandexistingproblemsfromtheemergingindustryofcross-bordere-commerceinChina,andcombinesthefourtheorieswiththeactualsituationofSeventhMarketingConsultingCompanytoanalyzetheadvantagesanddisadvantagesoftheindustry.AndfurtheranalysisfromSeventhMarketingConsultingCompany,in-depthunderstandingofthebrand'sproductsandservicestothesea,combinedwithindustrystatusanalysistofindtheexistingproblems,andfinallyuseitsadvantagestoprovidepracticalsuggestionstopromoteChina'scross-bordere-commerceindustryAdvance.Keywords：Cross-bordere-commerce;Transactionsize;Brandouttosea目錄一、引言 一、引言（一）研究背景截止至2018年，全球互聯(lián)網(wǎng)滲透率已接近60%[1]，如表1.1所示，隨著全球互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模擴大，帶動了線上消費用戶的增加，同時也影響著全球性的網(wǎng)絡市場銷售。預計到2020年，全球網(wǎng)絡零售市場規(guī)模超過4.1萬億美元，占全球零售市場規(guī)模達15.5%，如表1.2所示。截止至2018年，中國跨境出口電商市場規(guī)模達到7.9萬億元人民幣，市場規(guī)模呈增長的趨勢，增長率依舊保持在10%以上，如表1.3所示。眾所周知，全球電商的發(fā)展需要有穩(wěn)定良好的渠道，現(xiàn)在電商平臺的發(fā)展規(guī)模已覆蓋全球200多個國家和地區(qū)，成為互聯(lián)網(wǎng)市場主要的銷售渠道。相比于傳統(tǒng)的貿(mào)易道路，其特點流通過程短，時效高，能直接到達消費口的終點，現(xiàn)也成為中國邁向全球消費市場發(fā)展的最優(yōu)質(zhì)途徑。正因如此，越來越多的中國企業(yè)，任何行業(yè)的品牌和產(chǎn)品都想發(fā)展跨境電商，最多的都向全球主流跨境電商平臺發(fā)展，例如亞馬遜、eBay、Wish等平臺。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在2018年中亞馬遜新增的賣家中，中國賣家超過了40%。但中國跨境電商出口也并非易事，相比于國內(nèi)的電商市場，會面臨更多困難，以及復雜繁瑣的市場環(huán)境，例如各個國家之前的消費喜好、法律制度等因素的不同，在支付系統(tǒng)、市場以及產(chǎn)品運營等其他方面都面臨著更多的挑戰(zhàn)，特別是出海企業(yè)的供應鏈管理。圖SEQ表\*ARABIC1.12014-2018年全球互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模（圖片來源：wearesocial，《GlobalDigital2019reports》，2019）圖1.SEQ表\*ARABIC22014-2021年全球網(wǎng)絡零售市場規(guī)模及預測（圖片來源：eMarketer，2018）圖1.SEQ表\*ARABIC32014-2018跨境出口電商市場規(guī)模（圖片來源：來源國家統(tǒng)計局、市場公開數(shù)據(jù)、廠家訪談和天秤星數(shù)據(jù)研究整合估算獲得）在大潮流下，這么多的中國企業(yè)爭先恐后進入這個市場，在毫無經(jīng)驗的情況下，都是一個個排著隊去學習，在沒有學習和積累到系統(tǒng)性的運營和營銷方案，只能做虧本生意。賽文思營銷咨詢有限公司是為出海營銷服務提供切實可行的幫助，讓中國品牌和產(chǎn)品提升海外營銷和銷售競爭力[2]，為想要出海的中國品牌提高轉(zhuǎn)化率和復購率。（二）研究意義跨境電商對于中國是一種新的貿(mào)易方式，這種貿(mào)易方式在中國發(fā)展非常迅速，互聯(lián)網(wǎng)用戶的增加為中國跨境電子商務提供了巨大的機遇，如表1.4所示，在2016年中國的跨境電商交易規(guī)模已到達6.3萬億元人民幣，截止至2019年就已超過10萬億元人民幣，預測在2020年將增長至12.7萬億元人民幣。隨著全球電商市場環(huán)境的復雜程度加深，同時也面臨著一系列的挑戰(zhàn)。隨著全方位的深入發(fā)展，對物流服務功能、服務水平、服務成本等方面的要求越來越高，需求層次化趨勢日益明顯[3]。但是中國跨境電商仍存在著運作水平相對較低，服務功能的多樣性少，物流效率性不高，高價的成本等問題。所以，賽文思營銷咨詢有限公司類似的出海咨詢公司才有了存在的意義，幫助中國的品牌和產(chǎn)品順利出海。圖SEQ圖\*ARABIC1.42016-2020年中國跨境電商交易規(guī)模及增速預測（圖片來源：菜菜，艾媒網(wǎng)，/c400/67760.html，2019-08-09）（三）研究方法1．文獻研究法本文因需調(diào)查中國跨境電商的現(xiàn)狀及分析，搜索整合跨境電商、營銷咨詢的相關文獻資料，全面了解跨境電商行業(yè)。2．數(shù)據(jù)分析法通過搜索跨境電商的市場趨勢以及發(fā)展歷史的數(shù)據(jù)加以分析，并結(jié)合圖表的形式清晰地表達數(shù)據(jù)，分析其數(shù)據(jù)帶來的行業(yè)趨勢。3．詢問法通過電話聯(lián)系咨詢賽文思營銷咨詢公司的公司的信息和資料，以及深入了解行業(yè)內(nèi)現(xiàn)發(fā)展情況，為文章提供真實依據(jù)。二、4P營銷理論綜述20世紀60年代的美國，4P營銷理論(The

Marketing

Theory

of

4Ps)隨著營銷組合理論的提出營運而生。它是從管理決策的角度分析市場營銷，其4P包括產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）[4]。4P是企業(yè)所可控的產(chǎn)品、定價、渠道、促進銷售等因素進行地歸納總結(jié)分析。產(chǎn)品（Product）：產(chǎn)品是企業(yè)最重要的營銷因素，企業(yè)需要根據(jù)目標市場的適合客戶提供相對應的產(chǎn)品及服務，優(yōu)化產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝等因素使得在競爭市場中脫穎而出。定價（Price）：企業(yè)根據(jù)市場、成本、需求量等因素進行定價策略，在實現(xiàn)營銷利潤的同時，使消費者也可以接受。同時也要根據(jù)市場的變化，靈活變通定價。渠道（Place）：企業(yè)在選擇合適的銷售渠道實現(xiàn)營銷，保證與客戶的聯(lián)系。其渠道包括直接渠道和間接渠道。促銷（Promotion）：企業(yè)通過人員推銷、廣告推廣等方式進行促銷以實現(xiàn)營銷目標的方式，其本意就是引起客戶的注意力和興趣，激起購買的欲望，促進產(chǎn)品的銷售。而不僅僅是降低價格、買一送一等手段。圖SEQ圖\*ARABIC2.14p營銷策略示意圖（圖片來源：作者整理）三、賽文思營銷咨詢有限公司簡介賽文思是一家致力于為中國品牌和產(chǎn)品提供經(jīng)濟實用的出海營銷服務的公司，業(yè)務包括營銷咨詢、廣告投放、電商培訓、品牌建站等，幫助中國品牌和產(chǎn)品提升在海外的銷售量和銷售競爭力[5]。賽文思營銷咨詢（深圳）有限公司注冊于2017年8月25日，起步是位于廣東省深圳市福田區(qū)福華路國際商會大廈B座1803-1805室，現(xiàn)坐落于廣東省深圳市福田區(qū)新世紀商務中心A座1202B。公司起步?jīng)]有名氣，但經(jīng)過兩年的沉淀，在2019年7月份從Google的第二代理轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝淮?，這一代理的位置使得賽文思在出海咨詢公司中的地位一下子提高了許多。公司的人數(shù)大概在20人左右，人數(shù)不多但沖勁很足，公司近有十年的跨境營銷經(jīng)驗的前Google員工作為領導，匯聚數(shù)十位跨境電商行業(yè)的精英，以幫助中國企業(yè)成功出海。公司大致分為以下個幾個部門：銷售部、市場部、設計部、培訓部、數(shù)字營銷部。每個部門互相都有聯(lián)系，現(xiàn)任CEO陳洋（Young

Chen）是畢業(yè)于英國拉夫堡大學的商業(yè)分析碩士，有著8年的跨境電商及海外營銷經(jīng)驗，曾多次受邀參加跨境電商行業(yè)內(nèi)大型的出口電商活動，并擔任演講嘉賓。四、賽文思營銷咨詢有限公司現(xiàn)狀分析（一）賽文思營銷咨詢有限公司的PEST分析政治環(huán)境于2019年1月1日正式實施的《電子商務法》在第十三屆全國人大常委會第五次會議中通過，是中國跨境電商領域的首部綜合性法律。中國跟150多個國家和國際組織共同簽署了共建“一帶一路”合作協(xié)議，

“一帶一路”戰(zhàn)略的推進，促進了中國與沿線國家的商貿(mào)交流。2019年3月15日，十三屆全國人大二次會議表決通過了《中華人民共和國外商投資法》。于2020年1月1日起施行，這部法律為中國跨境電商帶來新的發(fā)展機遇。2019年3月26日，由海關總署發(fā)布了《關于深化增值稅改革有關政策的公告》。其中主要內(nèi)容包括：降增值稅率、扣除率、出口退稅率以及離境物品退稅率。經(jīng)濟環(huán)境從2014年至2018年，中國的跨境電商市場規(guī)模出口交易額一直都高于進口交易額。如表4.1所示，從2014年至2018年，中國在跨境電商的出口規(guī)模由0.32萬億元人民幣上升至1.26萬億元人民幣。在中美貿(mào)易戰(zhàn)持續(xù)9個月的背景下，中美外貿(mào)仍正常進行，跨境電商行業(yè)所受影響不大。圖4.12014-2018年中國跨境電商零售出口規(guī)模及增速（圖片來源：2019中國跨境電商出口白皮書，2019）社會環(huán)境經(jīng)濟全球化帶動了商品流動的全球化，同時也促進了各國消費需求和經(jīng)濟發(fā)展。消費者在互聯(lián)網(wǎng)中尋求自己的喜愛的商品，導致全球互聯(lián)網(wǎng)的購物銷售量提高[6]。通過全球互聯(lián)網(wǎng)的交互，全球世界各地對國外商品及品牌文化都有一定的了解。例如國外的的代表性的節(jié)日與中國的會有不同，例如西方的情人節(jié)，萬圣節(jié)，圣誕節(jié)等節(jié)日，雖然沒有了國內(nèi)的傳統(tǒng)節(jié)日去吸引消費者購物，但國外的節(jié)日一樣會有相同購物熱情，有利于中國在全球跨境電商市場的銷售。技術環(huán)境速賣通擁有著全球消費的數(shù)據(jù)，2018年已經(jīng)聯(lián)合多國，將海外的消費數(shù)據(jù)與中國的跨境電商數(shù)據(jù)相結(jié)合。阿里巴巴旗下1688作為中國跨境電商重要的貨源平臺，為不同類型的企業(yè)提供制造環(huán)節(jié)、采購環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)的服務，結(jié)合十五萬商家的數(shù)據(jù)搭建“全球工廠”和數(shù)字化供應鏈平臺，為中國出海企業(yè)提升競爭力。綜上所述，得出賽文思營銷咨詢有限公司PEST分析表（見表4.1）。表4.1賽文思營銷咨詢有限公司PEST分析表政治環(huán)境：1.《電子商務法》、《中華人民共和國外商投資法》和《關于深化增值稅改革有關政策的公告》等法律政策相繼出臺。2.簽署共建“一帶一路”合作協(xié)議經(jīng)濟環(huán)境：1.中國跨境電商出口市場規(guī)模高于進口市場規(guī)模2.經(jīng)濟全球化程度加深，交易更加頻繁3.中美貿(mào)易無大影響社會環(huán)境：商品流動的全球化，促進各國消費需求廣泛傳播全球的商品及文化豐富的代表性銷售節(jié)日技術環(huán)境：速賣通與中國跨境電商緊密聯(lián)系中國跨境電商貨源平臺1688（資料來源：作者整理）（二）賽文思營銷咨詢有限公司的STP分析市場細分在根據(jù)需求進行有效的市場細分基礎上，把企業(yè)有限的資源運用到有價值的目標客戶上，目的是為了提供的服務質(zhì)量更好，市場競爭更有效地開展，企業(yè)的利潤目標更好地實現(xiàn)。企業(yè)的市場競爭力提高需從發(fā)現(xiàn)市場機會并結(jié)合與市場匹配的營銷策劃上入手。公司以客戶需求因素劃分為兩種客戶類型：第一種是按照服務企業(yè)的規(guī)模大小區(qū)分，可將客戶分為兩類。小型企業(yè)：利用較低的運營成本，類型單一的產(chǎn)品，快速啟動品牌出海的客戶；大型企業(yè)：有較多的運營成本，產(chǎn)品種類豐富多樣，希望穩(wěn)步出海，精心運營的客戶。兩類客戶因所需的服務都大致一樣，但其精細程度，花費的時間，花費的精力不同，大型企業(yè)更需要一步步運營，擴大知名度和品牌，再是提高銷售銷量。而小型企業(yè)在廣告投放的服務中無需太多精力，想要快速銷售出自己的產(chǎn)品，打開銷量。第二種是按照服務企業(yè)對出海的知識儲備劃分，一般也分為兩類。剛?cè)胄械钠髽I(yè)：知識儲備、出海經(jīng)驗都極少甚至沒有，產(chǎn)品定位及海外運營不夠清晰明了，沒有建設獨立站，公司內(nèi)部無專業(yè)人員。入行較久的企業(yè)：有一定的出海知識和運營經(jīng)驗，產(chǎn)品和品牌都有一定的知名度，建立過獨立站。兩者最主要的區(qū)別就是處于跨境電商行業(yè)的時長，但他們的最終目標都是想在行業(yè)中有一番成績。時長短的企業(yè)，剛進入行業(yè)在內(nèi)部需要補充大量知識，外部需整理企業(yè)產(chǎn)品的運營計劃及銷售方案，還要一步步提升自己企業(yè)知名度和擴大產(chǎn)品推廣度。時長長的企業(yè)，需要有鞏固產(chǎn)品定位，分析其運營問題，分析競爭者的銷售等思想。目標市場賽文思營銷咨詢有限公司的地址落于廣東省深圳市，其客戶也集中在廣深地區(qū)，現(xiàn)服務的行業(yè)種類多樣，只要符合基本條件都會接受客戶的需求。賽文思營銷咨詢有限公司主要以以下四種方式獲取開發(fā)客戶。第一種方式是從服務商推廣而來的客戶，例如Google和一些合作的跨境支付的公司。與這些客戶交互起來最為輕松，都有清晰的運營思路，缺少的是技術方面的支持。第二種方式是公司人員參加一些大型的跨境電商活動或者展會，從中尋找和接觸到有潛在需求的客戶。第三種方式是公司自己舉辦的活動，線上活動是在平臺的直播分享交流會，主要手段是定期發(fā)布最新最全的資料，或者與相關行業(yè)一起合作達到共贏。在最短時間內(nèi)做到品牌推廣和拉新客戶，偶爾也會舉辦線下的演講展會。第四種方式是百度投放廣告，利用廣告的展現(xiàn)找到有需求的客戶。目前賽文思營銷咨詢公司主要是以服務商介紹的客戶為主要目標，這類客戶大多數(shù)是來自跨境支付平臺的客戶，也有出海成功的老客戶介紹的。其余三種方式，公司一般用時進行第二和第三種方式，因為有少競爭對手也會在活動和展會的現(xiàn)場，所以其成功率較低。而第四種方式呈現(xiàn)的效果最不理想，其投入產(chǎn)出比非常低，基本不在使用了。市場定位根據(jù)上述對賽文思營銷咨詢有限公司市場細分和目標市場的分析，可以分析出公司的定位是規(guī)模較大以及剛?cè)胄械钠髽I(yè)。這兩類用戶能帶給公司的利潤是最高的，其最終理念也最為清晰。（三）賽文思營銷咨詢有限公司的SWOT分析優(yōu)勢分析國際市場廣闊。中東地區(qū)使用跨境電商進行網(wǎng)購的消費者占比最多，歐洲其次，美洲和亞太地區(qū)雖然占比最少，但是比率卻都是在50%以上。各個地區(qū)各個國家都有著不同的消費需求，這為中國跨境電商提供了廣闊的發(fā)展空間。國家制定一系列政策。從2012年至2020年，每次出臺有關跨境電商的政策都促進著跨境電商的發(fā)展?？茖W技術進步。跨境電商的穩(wěn)定發(fā)展離不開5G時代的來臨，AI智能，大數(shù)據(jù)、等互聯(lián)網(wǎng)技術支持，不僅為消費者提供了安全快速的互聯(lián)網(wǎng)購物，也為出海企業(yè)提供了消費者喜好、購物體驗等數(shù)據(jù)，分析消費者群體的消費能力，從而實現(xiàn)精確營銷[7]。豐富多樣的出海產(chǎn)品。中國擁有悠久的歷史文化以及強大的生產(chǎn)資源，使中國能生產(chǎn)出種類豐富并且?guī)в兄袊厣幕纳唐?，以滿足各個國家的消費者的消費需求，以及中國商品走的是物美價廉的道路，在進入國外市場有著天然的優(yōu)勢。劣勢分析跨境物流發(fā)展水平低、配套物流設施建設薄弱。中國跨境電商貿(mào)易肯定是離不開跨境電商物流這一方式，全球化的購物消費方式?jīng)Q定了跨境電商物流更多接收的是頻率高、批量小、地域分布廣泛、貨品種類繁多的海外訂單，這就會讓物流配送成本處于較高的位置。并且跨境電商物流運輸?shù)臅r間長、物流信息化水平不完整、售后服務弱。同時，跨國運輸必定會經(jīng)歷海關申報、檢查、倉儲和計算稅率等一系列環(huán)節(jié)。其物流發(fā)展水平、稅收分配、清關標準、電子商務政策都因不同的關境而定。種種因素都造成了跨境電商物流的經(jīng)濟成本極高[8]。中國跨境電商在不斷的發(fā)展過程中，肯定會出現(xiàn)更多其他問題，這必將影響中國跨境電商的發(fā)展。支付安全性薄弱。在跨境電商交易支付過程中，主要會涉及到個人、企業(yè)、第三支付平臺等個體。因為一方面企業(yè)得不到收款保障，另一方面因政府監(jiān)管不佳導致存在稅收流失的可能[9]，所以跨境電商的支付平臺的安全性是相對薄弱的，并且支付過程還非常不方便，這會在很大程度上制約中國跨境電商的發(fā)展?？缇畴娚倘瞬湃狈?。主要表現(xiàn)為技術人才缺口嚴重、新從業(yè)人員業(yè)務實操能力較低、專業(yè)型人才數(shù)量少且流失率高。掌握多種語言、經(jīng)濟管理、倉儲物流、計算機技術等知識和技能的綜合性人才總體缺乏。出口清關報關成本高?？旒尻P以單件為基礎，出貨頻次高，造成巨額的報關成本。清理庫存是對當?shù)貒冶６悅}庫的事前批次準備，利用保稅倉庫和庫存準備伴隨著高昂的

倉儲和采購成本。出口退稅困難?？缇畴娚滩荒芴峁┖ｊP申報、增值稅賬單、詳細的銀行付款賬單，其退稅成本高，因小型郵件無海關數(shù)據(jù)，所以小額的訂單無法包含在退稅流程中[10]。因退稅流程太過于繁雜瑣碎，退稅流程不完善等因素導致大部分企業(yè)都沒有辦法正常退稅。所以企業(yè)也無法享受到相對應的退稅紅利。這些關于退稅的問題都嚴重阻礙了中國跨境電商的發(fā)展。結(jié)匯渠道不暢。由于國外消費者無法其貨幣實時兌換成人民幣，公司的資金面臨著外匯兌換問題。貸款通過地下銀行等灰色渠道返還，跨境交易資金難以管制。結(jié)果導致海關的過關效率性降低。機會分析經(jīng)濟全球化。當今世界，中國與各個國家和地區(qū)之間的經(jīng)濟貿(mào)易合作方面越來越密切，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，經(jīng)濟也更加信息化，這將有利于中國跨境電商的發(fā)展。國家提供扶持政策。截止至2019年8月底，中國已與136個國家和30個國際組織簽署了194份共建“一帶一路”合作文件。[11]中國政府也在不斷加強對跨境電子商務的扶持力度，鼓勵企業(yè)大力發(fā)展跨境電商。例如，簡化跨境電商商品出口的手續(xù)辦理，持續(xù)優(yōu)化跨境電商出口商品的海關監(jiān)測管理系統(tǒng)，還降低跨境電商進出口稅收等政策。中國政府還推動“互聯(lián)網(wǎng)+”計劃，傳統(tǒng)貿(mào)易公司開始選擇運用此技術來實現(xiàn)自身運營方式的轉(zhuǎn)型與升級，有效促進中國跨境電商的可持續(xù)發(fā)展[12]?？偠灾?，這些措施都能夠很好的推動了中國跨境電商的發(fā)展?？缇畴娚淌袌鱿M能力日益增強。根據(jù)市場調(diào)查的研究報告結(jié)果顯示，全球在線購物用戶數(shù)量截止至2019年已高達19.2億，預計2020年將突破20億人。全球的互聯(lián)網(wǎng)購物市場交易總額伴隨著全球在線購物用戶的增加也隨之增加，這些數(shù)據(jù)都為跨境電商的發(fā)展起到支撐的作用。全球有可廣泛發(fā)展的市場。當前，整個跨境電商行業(yè)無論是出口還是進口，每年都是保持小幅度增長。中東地區(qū)、亞太地區(qū)、北美地區(qū)等很多地區(qū)的電商市場都是發(fā)展迅速的增長，市場雄厚，平臺流量大。在中東地區(qū)市場具有最大的挖掘潛力，跨境網(wǎng)購的消費者占比最高。風險分析跨境電商交易風險大?？缇畴娚淌腔诰W(wǎng)絡虛擬平臺進行交易活動，跨境電商平臺的交易雖然方便快捷，但由于全球化和虛擬化的交易屬性，使得交易雙方由于跨境電商交易的法律規(guī)范還不是很完善，雙方交易沒有切實的法律保障等原因而互相不信任。國外的競爭壓力大。在未來國內(nèi)外的企業(yè)必將激烈爭奪跨境電商這塊大蛋糕的情況下，跨境電商無論是國外還是國內(nèi)都將面臨激烈的競爭，而競爭體現(xiàn)在價格、產(chǎn)品、物流、跨境支付系統(tǒng)、供應鏈整合能力、國際知名度、發(fā)展?jié)摿Φ染S度。國外的競爭壓力大是因國外的物流公司大多具有先進的物流運輸技術并且服務體系都較完善，除此在跨境支付方面具有強大的競爭力。伴隨著國外企業(yè)的生產(chǎn)成本越來越低，國外消費者的消費理念不再是只追求低價格，而是發(fā)展到性價比高的產(chǎn)品[13]。中國出海企業(yè)在往后的競爭壓力會越來越大?；谏鲜龇治?，可得出關于賽文思營銷咨詢有限公司的SWOT分析（見表4.2）表4.2賽文思營銷咨詢有限公司SWOT表機會與威脅優(yōu)勢與劣勢機遇（Opportunity）經(jīng)濟全球化國家提供扶持政策市場消費能力日益增強全球有可廣泛發(fā)展的市場風險（Threat）跨境電商交易風險大國外的競爭壓力大優(yōu)勢（Strength）國際市場廣闊國家制定一系列政策科學技術進步豐富的出海品牌產(chǎn)品SO戰(zhàn)略：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展造就了全球廣泛的市場，有很多機會可以供國內(nèi)出海企業(yè)的大力發(fā)展國家也持續(xù)提供著一系列扶持政策，近一步完善跨境電商的服務機制ST戰(zhàn)略：利用長期運營的經(jīng)驗，減少交易時的風險發(fā)展更多的國家和地區(qū)，嘗試多種發(fā)展戰(zhàn)略劣勢（Weakness）跨境物流發(fā)展的水平低、配套物流設施建設薄弱支付安全性薄弱跨境電商人才缺乏出口清關上，發(fā)展問題種類多WO戰(zhàn)略：利用現(xiàn)有的國家政策，尋找境外的合作商或第三方平臺合作，以保持跨境電商的支付和服務系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的時代已經(jīng)來臨，更多的人可以了解到全球性的產(chǎn)品，也有更多的人了解到這一新興行業(yè)WT戰(zhàn)略：減少產(chǎn)品的交易量，增大交易額，減少交易帶來的物流風險尋找知名的平臺作為交易平臺（資料來源：作者整理）賽文思營銷咨詢有限公司的現(xiàn)有4P策略存在的問題及分析（一）產(chǎn)品賽文思營銷咨詢有限公司的產(chǎn)品大都為服務性產(chǎn)品，不用種類的企業(yè)選擇合適的服務產(chǎn)品是最關鍵的一步。作為一個剛起步的兩年的小公司，能服務的公司一般分為兩種，一種是剛進入跨境電商這個新興行業(yè)的小公司，需要全程管理顧問，為這類公司提供戰(zhàn)略規(guī)劃，人員培訓等等。另一種就是已經(jīng)有著一定的推廣運營經(jīng)驗，想自立門戶出去闖蕩的大公司，這類公司需要的就是戰(zhàn)略咨詢。在眾多品牌出海咨詢公司中，大多數(shù)公司的都有著相同性的產(chǎn)品，咨詢、廣告投放等服務產(chǎn)品都是一樣。這導致了賽文思與其他咨詢公司是無競爭性的產(chǎn)品。想要保留住客戶和增多新客戶，需要在現(xiàn)有的服務中提升。例如在現(xiàn)有的市場和現(xiàn)有的服務中，提高市場滲透，增多服務環(huán)節(jié)和頻率。當然這種提升方式過于簡單，沒有什么實質(zhì)性的作用。營銷咨詢。客戶會對提出其品牌或者產(chǎn)品的出海需求，公司會進行解答并提出運營方案。這類客戶一般是有自己的廣告投放團隊，不需要手把手的操作，只需要提供出高效的運營方案即可。客戶可以從一次咨詢中得到以下收益：品牌策略建立、內(nèi)容營銷以及營銷診斷。而營銷診斷中又包括網(wǎng)站診斷、社交診斷、推廣診斷、競爭分析?，F(xiàn)公司的咨詢服務占用太多時間。因公司專業(yè)性人才較少，服務的客戶又多，加上公司有免費性的咨詢服務，所以優(yōu)化師每天會花費大量的時間對客戶提出的問題進行處理。這導致了工作上效率降低。廣告投放。適用于的客戶群體是在跨境電商新加入的企業(yè)，在跨境電商方面什么都不懂，需要的手把手全套的服務。公司針對此類客戶會進行全面的產(chǎn)品分析，全程接手去一步步的運營。包括廣告賬戶管理、投放策略咨詢、廣告代投放、投放優(yōu)化等等。品牌建站。在跨境電商的快速發(fā)展下，現(xiàn)如今大多數(shù)品牌出海的客戶都會選擇建立屬于自己的獨立站，獨立站與主流的電商平臺例如亞馬遜、eBay、速易通、Wish是不一樣的。獨立站更注重于企業(yè)品牌和產(chǎn)品的曝光率，想要長期運營，提升品牌的知名度，將自己的品牌產(chǎn)品推向更多的國家和地區(qū)；而主流的平臺則更注重于平臺內(nèi)的產(chǎn)品排名，更多的是為了銷售其產(chǎn)品，在平臺上產(chǎn)品素材比較單一，主要是突出商品，讓用戶更快了解商品，達成購買交易?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶可以通過國外的社交媒體例如GoogleADwords、Facebook、Twitter、Instagram等等看到企業(yè)展現(xiàn)的廣告，獨立站的素材在優(yōu)化后都會吸引用戶的注意，從而讓用戶在網(wǎng)站中能多瀏覽，從而觀看和了解其產(chǎn)品和品牌，才有可能會提升轉(zhuǎn)化率和復購率。而主流平臺的推廣流量都有針對性，通常都是有一定產(chǎn)品類型搜索目的。所以眾多優(yōu)點結(jié)合后，在跨境電商想要做長遠的企業(yè)都會選擇自建獨立站。建站服務無系統(tǒng)化。但大多數(shù)客戶在進行建站服務中，會因為產(chǎn)品種類、風格的不一樣，出現(xiàn)有多種多樣的需求，這對于設計師來說是一項大工程，設計師在保持符合建站基本樣式下，又得符合客戶的審美需求。電商培訓。培訓分為兩種，一種是新入行的企業(yè)，無基礎；另一種是較深入的干貨內(nèi)容。教學的內(nèi)容都是關于品牌出海的課程，例如包括如何自建獨立站、如何在海外投放廣告，在建站后如何提高留存率和轉(zhuǎn)化率等等。但跨境電商的發(fā)展是迅速的，無時無刻都在變化，而賽文思在無補充優(yōu)質(zhì)的培訓課程。其原因是一次課程的備課需要大量的工作準備，包括需要大量的搜尋資料，以及需要講師要對課程的熟悉程度高。所以課程的擴展沒有做出來，停留在最基本的最原始的知識點。課程成為了一次性消費，降低了新客戶的補充，減少了老客戶的回顧。（二）價格營銷咨詢的定價大概在500美金一次，也是可以進行免費咨詢的，例如客戶進行簡單的詢問出?；蚪ㄕ痉矫娴戎R。廣告投放是公司最高收入的一項，價格按照客戶所花費的廣告消耗量計算，如果一個月廣告消耗量在10000美金以內(nèi)的，大概會按照1000美金進行服務收費，超過10000美金的話，超過的部分以其10%進行收費。品牌建站的收費標準需結(jié)合的內(nèi)容較多，例如功能搭建，素材優(yōu)化，售后服務，產(chǎn)品管理，品牌設計升級。不同的服務針對著不同的客戶，在建站內(nèi)容上還要根據(jù)客戶的要求可能還會有一定的收費。總體來說，一次完整的建站價錢大概在5000美金至10000美金不等。電商培訓的收費是標準化的，一般都為內(nèi)訓。公司會派專業(yè)人員去到客戶的公司親自培訓，兩天為一個課程。按照客戶公司需培訓的人數(shù)定價。人數(shù)在4人以內(nèi)的20000人民幣一堂課，超過4人的為50000人民幣一堂課。從以上可以看出賽文思的價格是的定向化。賽文思的定價策略大多數(shù)根據(jù)的是市場行業(yè)內(nèi)部的規(guī)則所定價的，根據(jù)大量的搜索情況表示其市場競爭有很大的差別，價格是不存在競爭優(yōu)勢的，服務產(chǎn)品的定位不夠清楚。（三）渠道公司的產(chǎn)品大多為咨詢服務，服務對象主要都是品牌出海的企業(yè)，沒有具體的產(chǎn)品實物，服務基本上都以微信或者電話進行溝通聯(lián)系。這也導致了工作上培訓師的答疑問題的時間占用了平時實際做工作的時間，客戶經(jīng)常會以一些小問題打電話咨詢，答疑一次的時間都在半個小時至一個小時之間，甚至更長，加上可能不僅僅只有一個問題，可能在上午進行答疑后，下午又有需要答疑。雖然說服務的宗旨就是“顧客就是上帝”，但也因為公司的人員情況并不能支撐得起客戶大量的提問。（四）促銷在品牌宣傳方面，公司通過百度SEO進行過廣告投放，宣傳品牌。公司還會參與或自行舉辦大型的線上線下活動，由公司的銷售人員在其中尋找潛在客戶，進行信息的交流講解。但這些渠道來開發(fā)客戶是困難的。開發(fā)客戶只能隨機，時間地點上都不固定。而且賽文思的客戶開發(fā)方式多為合作商的推廣，客戶多數(shù)集中在廣深地區(qū)，其客戶行業(yè)也是多種多樣。賽文思營銷咨詢有限公司營銷策略優(yōu)化措施（一）產(chǎn)品策略品牌是服務質(zhì)量的保證，是獲得高價值客戶的重要原因。因為服務存在著無形性與變化性的特點，導致出海企業(yè)在咨詢過程中很難認識到公司所提供的服務是否具有價值。在這個新型行業(yè)，每個咨詢公司所擁有的資源肯定都是不盡相同的，能提供的服務也肯定是為每個客戶做到盡心盡責。那該如何在眾多咨詢公司中脫穎而出呢？賽文思首先要塑造自己的公司形象：Google第一代理。從Google能得到的資源肯定都是第一手資料，這些資源能提供賽文思幫助客戶在品牌出海的道路上過關斬將，從眾多競爭對手脫穎而出的基礎。公司在成長初期，實現(xiàn)品牌的塑造的很困難的。但這兩年的發(fā)展，讓公司有了塑造的資本。接下來公司可以對自己產(chǎn)品的分類做一個公司定位，通過比較競爭者的產(chǎn)品，結(jié)合公司自身的優(yōu)勢，找到哪類產(chǎn)品在行業(yè)中的權威性是較高的。公司側(cè)重于自身的專長。針對咨詢服務和建站服務都無系統(tǒng)化的流程而導致工作效率低。賽文思首先在咨詢服務上可以設置服務門檻，不要隨問隨答。第二，可以規(guī)范化客戶服務標準、形式與流程，如規(guī)定答疑采用電話預約制，而不是微信直接訪問；每日答疑次數(shù)，客戶集中一天的問題預約一個時間段集中答疑；答疑客戶的時間等形式。建站服務因客戶的需求都不同，所以需要有標準化的產(chǎn)品樣式，可建立一個樣式網(wǎng)站，像是看樓盤的樣式展示，針對產(chǎn)品的類型做出基本款樣式。也需要將產(chǎn)品服務規(guī)范化，可對系列服務制定套餐模式，明確價格、服務內(nèi)容等等。還要加強設計師與客戶的交流，不僅僅是銷售與客戶跟進項目，設計師也需要參與客戶的溝通與內(nèi)部討論，減少做工帶來的不合適，使產(chǎn)品更加貼切用戶的需求。電商培訓的優(yōu)秀課程稀缺是非常影響公司后續(xù)的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)的課程不僅可以減輕客戶的開發(fā)工作，使更多的新客戶了解到賽文思，也可以樹立起與其他咨詢公司的差別，形成產(chǎn)品差異化，建立競爭性產(chǎn)品。賽文思可以將更多的工作重心放在產(chǎn)品研發(fā)上，嚴格對課程內(nèi)容的定位和產(chǎn)品設計。鉆研課程內(nèi)容的開發(fā)和設計，可以從國外現(xiàn)有網(wǎng)站中提取有用的素材作為產(chǎn)品的延伸?？梢葬槍ΜF(xiàn)下流行的營銷模式，也可以擴展近期很火爆的美妝、服裝等行業(yè)的課程，做出相對應的課程指導。也可加入抖音營銷的隊伍，開展自己的抖音講課模式，每一個視頻減短的為公司課程提供干貨內(nèi)容，為公司的品牌提高展現(xiàn)量。無論如何，做到服務產(chǎn)品更新優(yōu)化是產(chǎn)品開發(fā)的基礎。（二）定價策略價格顯示公司服務產(chǎn)品好壞關鍵評判標準，不同時期采取適合的定價，對于任何的服務型公司來說是至關重要的。無論采用何種方式定價，都要考慮項目的成本、市場需求和競爭狀況?，F(xiàn)賽文思營銷咨詢有限公司的定價都過于定向化，沒有可變性。競爭對手會在其定價上造成差異化，從而獲得更多的客戶。在賽文思的服務過的客戶中，其實大多數(shù)客戶都是不缺那點金錢的，價格并不是這類客戶所最主要考慮的因素，他們考慮的是我的價格是否與服務質(zhì)量成正比。賽文思所需要的是在又不失過多利潤的情況下有一個相對穩(wěn)定點。要更重視服務的質(zhì)量，也要堅守價格的合理性。設計更靈活的報價方式，在與競爭對手出價格時要有對比性，出價時要以行業(yè)市場占有率、成功的項目、品牌形象等方面說服。在不同時期所定價策略也要有變化，現(xiàn)在賽文思已經(jīng)進入發(fā)展階段，公司累計了一定的經(jīng)驗和案例，有了一批固定客戶，也有一定的品牌知名度。在這個階段需要的是擴大市場占有率，公司采用行業(yè)均價的定價方式最合適不過了，也可以提升公司的形象。等公司度過了發(fā)展階段，有了豐富的經(jīng)驗和良好的信譽，公司完全可以采用高價格的定價方式吸引大企業(yè)。（三）渠道策略服務產(chǎn)品具有無形性、不可分離性和易消失性等特點[14]，所以服務咨詢公司往往要采用的都是直接營銷策略，需要與客戶直接打交道，減少中間不必要的環(huán)節(jié)。賽文思可在參與整個客戶的項目活動過程中，與客戶之間保持及時且通暢的信息溝通，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為信息交流和業(yè)務的順利發(fā)展提供了可靠的技術支持。賽文思營銷咨詢有限公司可建立新的渠道，建立品牌出海的社群。社群在現(xiàn)階段社會也成為了一種新的營銷方式，社群是讓成員有一個共同需求、愛好的地方，讓成員們中達成一致的行動和思想。社群的建立不僅可以是公司與客戶之間多了一種聯(lián)系方式，也讓客戶們之間有了共同交流的平臺。賽文思可以在社群中發(fā)布整理最新的跨境電商資訊，以提供給客戶們在出海中作為參考，也可以提供從Google拿到的最新行業(yè)數(shù)據(jù)和投放技巧，以提高客戶的滿意度，建立客戶心中的優(yōu)質(zhì)信息來源?？蛻糁g可在社群中討論跨境電商的行業(yè)動向，例如在出海中的經(jīng)驗分享，簡單的答疑等等。社群的存在很容易發(fā)生性質(zhì)上的轉(zhuǎn)變，在不恰當?shù)倪\營下也會造成社群的熱度下降，所以賽文思在社群中要保持用戶的活躍，保證資訊的不間斷發(fā)布以及社群的秩序監(jiān)管。社群這種新的營銷方式不僅可以為公司帶來服務上的額外收益，也擴大公司的品牌影響力，當然管理不周就只能是浪費人力和資源。（四）促銷策略促銷是公司對客戶進行的信息溝通的環(huán)節(jié)，通過向客戶傳遞公司品牌和產(chǎn)品的相關信息以外，還要使客戶了解和信賴公司。賽文思的服務產(chǎn)品其作為簡單的價格促銷是非常局限的。一定要從推廣方面著手。賽文思的大多數(shù)客戶都是老客戶的口碑下帶來的新客戶，這也是最有效的的促銷策略，公司在咨詢質(zhì)量方面和服務質(zhì)量方面都要有質(zhì)量的保證，以及在公司的每一個階段在服務內(nèi)容方面要有所提升和改變，以保持公司在信譽和知名度有一定的地位，從而獲得更多老客戶的推舉。賽文思可以自行舉辦線下的報告會或者線上的展會。公司有著數(shù)十位優(yōu)秀的跨境電商行業(yè)的精英，通過公司CEO和培訓師的演講，分享傳播品牌出海的知識和現(xiàn)階段需要關注的產(chǎn)品和地區(qū)等訊息。不僅可以體現(xiàn)公司的專業(yè)人員形象，還可以結(jié)識到更多重要參加活動的潛在客戶。賽文思在其公眾號或者其他多媒體賬號上要時刻更新發(fā)布文章，文章內(nèi)容當然是緊跟跨境電商的最新資訊和有關品牌出海的文章。發(fā)布有關聯(lián)的文章既提高文章的閱讀量，拉新用戶，又使客戶了解公司的跨境電商運營能力。賽文思因其開發(fā)新客戶的局限性，想要近一部擴大市場，首先得保持穩(wěn)定的發(fā)展，在從開發(fā)客戶的地區(qū)進行擴大，可以從廣深地區(qū)走出去，可以深度挖掘一些電商行業(yè)進行合作，從合作商收集更多有關聯(lián)的客戶。因現(xiàn)階段客戶行業(yè)類型較雜，質(zhì)量也不高，后續(xù)要集中深挖掘某一行業(yè)的客戶，可以從熱門行業(yè)中獲取優(yōu)質(zhì)的客戶，例如美妝、服裝行業(yè)，這些行業(yè)在