銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究

.-.銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究【摘要】銀保合作是銀行的資本和保險公司的資本相互融合下的產(chǎn)物。在經(jīng)濟全球化的背景下,混業(yè)經(jīng)營的趨勢也日漸明顯,其中銀行和保險公司的合作就是一個顯著的代表,銀保合作在我國逐漸發(fā)展起來,業(yè)務(wù)融合的趨勢越來越緊密。但是目前我國銀行和保險合作的發(fā)展程度尚未完善,還存在著許多問題。銀行和保險的合作可以增強我國保險公司和銀行的自身能力,形成一種優(yōu)勢互補、聯(lián)合發(fā)展、資源共享的良好格局,對增強我國金融業(yè)的市場競爭力和國際競爭力有著重大而深遠的意義?！娟P(guān)鍵詞】銀行保險；發(fā)展合作；模式研究；AbstractInthepasteightmonths,differentChineselifeinsurancecompanieshavesignedlettersofintentoncooperationwithfourbigState-ownedcommercialbanksandsomefamouscitybanks.Thefieldofcooperationbetweenthetwosideswasextendedfromthebank'sagentsellingofinsurancepolicytoitscollectingandpayinginsurancepremium,conductingfinancingbusinessandonlinecapitalsettlement,thusforminganewpatternfeaturingbusinesspenetrationofbothsides,mutualcomplementarityandmutualbenefit.Relevantpersonagesthinkthatdevelopingdeep-seatedcooperationbetweenbankingandinsuranceisinkeepingwiththedevelopmenttrendoftheintegrationofinternationalfinanceandhasafar-reachinginfluenceonthedevelopmentandgrowthofChina'sfinance,theimprovementoftheservicesoffinancialinstitutionsandtheraiseoftechnicallevelsofservices.Itwillresultinthe"threewins"ofthebanks,insurancecompaniesandclients.keyword：bankinsurance;developmentcooperation;moderesearch;目錄1、引言 32、銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀 33、銀保合作發(fā)展中存在的問題 33.1產(chǎn)品種類單一 43.2合作深度不足 43.3 缺乏長期利益共享機制 54、銀保合作發(fā)展的問題分析 54.1現(xiàn)階段處于粗放式的銀保合作 54.2信息交流不完善 64.3銀行保險手續(xù)費率持續(xù)攀升及保險公司之間的手續(xù)費惡性 75、銀保合作發(fā)展的問題策略 75.1加強產(chǎn)品創(chuàng)新 85.2促進深層次戰(zhàn)略合作 85.3強化銀保合作聯(lián)盟,加強股權(quán)合作 96、感悟 107、致謝 108、參考文獻 11

1、引言在全球經(jīng)濟一體化的背景下,我國金融業(yè)和保險業(yè)嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破，銀保合作得到了較快發(fā)展。銀行保險(Bancassurance)是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下,銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，是銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。在我國加入WTO的背景下,銀保合作的高潮不斷掀起,許多銀行和保險公司紛紛簽訂了合作協(xié)議。銀保合作符合國際金融一體化的趨勢,是迎接中國金融市場開放后帶來的激烈競爭的理性選擇。2、銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀中國金融業(yè)的銀保合作起步較晚,還處于初級階段,發(fā)展快速。但也存在著產(chǎn)品單一、營銷積極性不高、合作短期化等問題。當前我國正嘗試著多方面分析當前銀保合作現(xiàn)狀及存在的問題,從監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、銀行與保險公司三個不同角度提出解決困擾銀保合作的因素、促進銀保業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展、推進銀保雙方合作戰(zhàn)略升級的具體方案，解決困擾銀保合作的問題,以促進銀保業(yè)務(wù)向著長期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展。中國銀保合作的發(fā)展應(yīng)當從現(xiàn)狀出發(fā),借鑒西方銀保合作的經(jīng)驗,找到適合我國國情的銀保合作發(fā)展的具體戰(zhàn)略和經(jīng)營模式,從而為推動我國銀保合作發(fā)展提出建議。3、銀保合作發(fā)展中存在的問題我國銀行保險發(fā)展還處于較低水平,存在不少問題,尤其是銀行保險產(chǎn)品單一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品同質(zhì)化等問題嚴重阻礙了我國銀行保險健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。3.1、產(chǎn)品種類單一每一次銀保產(chǎn)品創(chuàng)新都會是銀行保險增長的一次契機,但銀保產(chǎn)品的困境反過來會制約銀行保險制度進一步的深化與發(fā)展。銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,保險公司缺乏創(chuàng)新動力;儲蓄型產(chǎn)品比重過高,新單期繳比重過低;銀行產(chǎn)品和保險產(chǎn)品切合度低,多是替代性產(chǎn)品等問題制約著我國銀行保險的發(fā)展。在銀保合作的過程中各家壽險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產(chǎn)品，保障功能設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。加之在實際業(yè)務(wù)中，盡管保監(jiān)會對代理銷售保險已做出必須持證上崗的要求，但銀行員工真正了解保險產(chǎn)品、讀懂保險條款的人并不多，很多銀行員工僅僅停留在銷售簡單壽險(如分紅保險、萬能保險)的水平上。但即使對這類保險，能對其具體條款進行詳細解讀的人也很少，鳳毛麟角。有時因此導致銷售過程中發(fā)生誤導，傷害客戶利益。反過來，當客戶反復投訴銀行保險銷售時，銀行對保險的銷售意愿就會大大降低。同時，由于銀行員工對保險產(chǎn)品知識的嚴重缺乏，各類保險公司僅將簡單化、標準化、制式化的保險產(chǎn)品(主要是壽險產(chǎn)品)拿到銀行銷售，形成銀行銷售的保險品種單一，導致銀行員工和廣大客戶對保險產(chǎn)品的諸多誤解。3.2、合作深度不足目前國內(nèi)的銀行保險業(yè)務(wù)仍處于銀行主導的簡單合作狀態(tài)，大多金融企業(yè)采取分業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務(wù)范圍、主營業(yè)務(wù)增長點、經(jīng)營方式和企業(yè)制度相對獨立，雙方缺乏深層次資源整合，在合作時難免產(chǎn)生利益沖突。例如，中小銀行為了保證資本充足率，往往對存款的需求較大，而銷售儲蓄型的兩全保險必然會對這一要求造成沖擊，結(jié)果導致中小銀行的保險銷售業(yè)務(wù)難以全面展開。這樣銀保雙方為了各自的利益對待合作，缺乏共同利益的最大化，合作基礎(chǔ)多為短期目標，在考核指標、合作模式、利潤分配等許多方面，都對銀保雙方的長期合作帶來不利影響。另外，分業(yè)經(jīng)營也使得銀行專注于自己的本行業(yè)，對其它行業(yè)的知識、產(chǎn)品和服務(wù)方式知之甚少，缺乏相應(yīng)專業(yè)人才，導致銷售有心無力，無法提高服務(wù)質(zhì)量。3.3、 缺乏長期利益共享機制我國銀行保險業(yè)務(wù)量總是忽上忽下,這表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟,銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固?，F(xiàn)階段，大部分銀保合作模式是銀行人員經(jīng)過簡單培訓后代理銷售保險產(chǎn)品。這一模式帶來的最大困境在于，銀行與保險公司地位互相獨立，產(chǎn)品的開發(fā)、后期服務(wù)、業(yè)務(wù)辦理與產(chǎn)品銷售脫節(jié)，保險服務(wù)的中間銜接尚未理順。目前雖有不少保險公司開始嘗試銀保合作的IC模式，即保險公司的理財人員直接進駐銀行，作為銀行的理財人員銷售各類金融產(chǎn)品(如平安保險在深圳，長城保險在北京都進行了相關(guān)的嘗試)，但從現(xiàn)在的情況來看，尚未達到預期效果。為了變革現(xiàn)階段初級粗放式的銀保合作,需要我們在借鑒國外銀保合作成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,聯(lián)系我國的實際情況,找出一條適合我國銀保業(yè)進行深層次合作,建立長期利益共享機制，實現(xiàn)“強強聯(lián)合”的發(fā)展道路,以提高我國金融業(yè)的核心競爭力。4、銀保合作發(fā)展的問題分析我國銀保產(chǎn)業(yè)之所以還存在著產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)業(yè)合作深度不足以及相關(guān)機制不健全的問題，主要是由于目前我國的銀保合作現(xiàn)階段還處于粗放型的發(fā)展模式，相關(guān)產(chǎn)業(yè)信息交流不完善，以及銀行之間、保險公司之間的惡性競爭。4.1、現(xiàn)階段處于粗放式的銀保合作現(xiàn)階段我國銀保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還處于粗放式的銀保合作階段?！罢l占領(lǐng)銀行的銷售渠道，誰就在保險市場中占據(jù)主動?！边@是目前銀保市場的法則。目前一家銀行代理銷售多家保險公司的銀保產(chǎn)品的現(xiàn)象較為普遍，“同窗競爭”的壓力對于各家保險公司而言不言自明。業(yè)內(nèi)人士表示，目前銀保市場的競爭還較為初級，各家公司產(chǎn)品功能嚴重同質(zhì)化。而由于大保險公司較易與銀行合作，其“費用支出”相對較低，更加擠壓中小保險企業(yè)的生存空間。百年人壽北京分公司總經(jīng)理姜京表示，“同窗競爭”加劇導致銀保業(yè)務(wù)盈利能力下降，這反過來會促使銀保結(jié)構(gòu)升級，險企會主動調(diào)整結(jié)構(gòu)，在期繳保障型產(chǎn)品上發(fā)力，這將有助于險企完善自己的長期戰(zhàn)略規(guī)劃。這個轉(zhuǎn)型能否成功考驗的是保險公司在產(chǎn)品設(shè)計、投資、服務(wù)等方面專業(yè)能力。某壽險公司高管表示，雖然期繳業(yè)務(wù)帶來的直接利潤不如躉交快，但是保險市場畢竟是長線為王，期繳業(yè)務(wù)給保險公司的資金利用靈活余地更大，在投資空間的運用上更為寬泛。安慶濤認為，在較為混亂的競爭過后，銀行在銀保產(chǎn)品的推出方面，應(yīng)該會以1-2家保險公司產(chǎn)品為主，其他保險公司產(chǎn)品在保險產(chǎn)品功能上做補充，形成較為周全的保險業(yè)務(wù)覆蓋。而這個過程中，不被市場認可的一些險企，勢必要退出銀保市場。4.2、信息交流不完善受部分傳統(tǒng)思想和前期銀保推銷方式不對路的限制，銀保產(chǎn)品信息交流制度不完善，老百姓對銀保產(chǎn)品的接受程度不高。現(xiàn)在很多到銀行購買過保險的人，仍不知道自己購買的保險與其它保險產(chǎn)品有什么區(qū)別，作用在哪里。這樣的盲目購買和業(yè)績壓力引導下的銀行保險銷售必然還會造成很多問題。更為嚴重的是，以上這些問題往往相互作用：人員的保險知識匱乏，導致銷售后的問題層出不窮，這樣保險公司不敢也不能將產(chǎn)品線擴大；產(chǎn)品單一，導致惡性競爭，銷售人員的銷售手段惡劣，服務(wù)跟不上，使得人們更加排斥保險產(chǎn)品和保險銷售；老百姓不愿接受保險產(chǎn)品，也就使得銀行在銷售保險產(chǎn)品時，整體收益上不去，還要擔心會影響銀行形象，銷售意愿和合作誠意也就很難跟上。諸多問題相互作用，往復循環(huán)，使得銀保業(yè)務(wù)舉步維艱，很難在短期內(nèi)取得大的突破。在銀行保險的發(fā)展初期，以上這些問題的根源是行業(yè)間信息交流不完善造成的，很難一下得到解決，但無論是銀行還是保險公司都意識到了銀行保險的發(fā)展前景光明，并采取了一系列相應(yīng)的措施，中國銀保業(yè)務(wù)也在困境中不斷前行。從長遠來看，金融一體化進程已經(jīng)展開，企業(yè)年金，企業(yè)醫(yī)療保險等新產(chǎn)品的出現(xiàn)，銀行專業(yè)理財隊伍的不斷健全，這些主觀環(huán)境都在不斷改善。相信在不久的將來，銀行保險一定會發(fā)生翻天覆地的變化，給老百姓帶來更加全面和便捷的金融服務(wù)。4.3、銀行保險手續(xù)費率持續(xù)攀升及保險公司之間的手續(xù)費惡性目前，銀保產(chǎn)品90%以上都是躉交分紅型保險，其結(jié)果是，各家保險公司的保險產(chǎn)品同質(zhì)性很強，無法凸現(xiàn)出保險公司的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，競爭的焦點多集中于短期目標，例如產(chǎn)品價格和手續(xù)費率等。這樣的競爭環(huán)境是相當殘酷和惡劣的。各家保險公司不是努力壓低成本，就是大打價格戰(zhàn)。由此造成很多問題有，如：1、人員流動大，無法留住優(yōu)秀的銷售人員；2、為了能夠完成業(yè)績，少數(shù)銷售人員不惜欺騙或隱瞞銀行和客戶；3、銀保產(chǎn)品體現(xiàn)保險產(chǎn)品的保障功能少，而傾向于儲蓄性很強的兩全保險；這類產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性很強，很難得到銀行人員的認可；4、保險公司把相當大的精力放在維護與銀行之間的關(guān)系上，而不是如何提高服務(wù)質(zhì)量；一旦銷售人員離開，對銀行關(guān)系往往需要重新搭建；5、保險公司之間的競爭簡單粗暴。不是大打價格戰(zhàn)，就是互相詆毀對方的產(chǎn)品，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。5、銀保合作發(fā)展的問題策略從貨幣政策和稅收政策的因素、銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展與銀行贏利模式的調(diào)整、股票和基金業(yè)的發(fā)展、銀保產(chǎn)品的易替代性及保險公司的策略調(diào)整四個方面來分析我國銀行保險的波動性源頭。從而在源頭解決我國銀保發(fā)展過程中一些具體問題，是當前銀保合作產(chǎn)業(yè)的主要目的。5.1、加強產(chǎn)品創(chuàng)新對任何企業(yè)來說產(chǎn)品都是生命,作為銀行保險金融要素重構(gòu)的載體——銀保產(chǎn)品更是銀行保險是否能夠成功可持續(xù)發(fā)展的重要因素,而銀行保險產(chǎn)品創(chuàng)新也恰是銀行保險制度變遷的起點。因此，創(chuàng)新設(shè)計人性化的銀保產(chǎn)品十分必要。例如：新華人壽“金錢柜”，該款產(chǎn)品體現(xiàn)了保障、教育、養(yǎng)老三大核心功能，是銀行網(wǎng)點保險理財產(chǎn)品中的新面孔，其將安全保值、快速見利和長期保障功能進行了巧妙的組合。銀行也可以利用自身的資源優(yōu)勢為出發(fā)點，在增加中間業(yè)務(wù)收入的同時，豐富業(yè)務(wù)品種，為客戶提供更廣泛、更全面的服務(wù)，從而提高競爭力。5.2、促進深層次戰(zhàn)略合作銀行應(yīng)該把加強銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作作為發(fā)展自身優(yōu)勢的品牌工程。銀行與保險公司的合作，最簡單的形式是通過銀行的分銷渠道來銷售保險產(chǎn)品，而開發(fā)混合產(chǎn)品、戰(zhàn)略合作、設(shè)立合資、控股公司等則是銀保合作的更高級形式。因此，要實現(xiàn)真正意義上的銀保合作必須促進銀行與保險的深層次戰(zhàn)略合作，同時，還要涉及到體制、機制等一系列問題。因此，在現(xiàn)階段，我們國內(nèi)銀行應(yīng)充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，加強銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作。首先，對于商業(yè)銀行來說，應(yīng)該扭轉(zhuǎn)觀念--銀行的服務(wù)對象首先是客戶，而不僅僅是保險公司。銀行應(yīng)是在替自己的客戶挑選保險產(chǎn)品，而不是在替保險公司銷售保險產(chǎn)品。目前銀保合作中，銀行處于地位上的優(yōu)勢，但辦理業(yè)務(wù)中卻處于被動。有些銀行選擇保險公司進行合作，銷售保險公司提供的產(chǎn)品，但對保險知識和保險產(chǎn)品卻不甚了解，對于銷售的保險產(chǎn)品也不像銷售銀行自有產(chǎn)品那樣積極。其實，銀行不妨扭轉(zhuǎn)一下觀念，既然銀行和保險公司的合作最終目標是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補充、共同發(fā)展是銀行和保險公司聯(lián)手開發(fā)金融市場的需要，銀行期待和保險公司實現(xiàn)雙贏，那么，銀行在雙方的合作中應(yīng)有更主動的作為。這種主動作為首先就是轉(zhuǎn)變觀念，即意識到是在滿足自己客戶群體的保險需要，替自己的客戶挑選保險產(chǎn)品。這樣，銀行在營銷產(chǎn)品理念上就變被動銷售為主動銷售了。其次，在前文中所提及的銀保合作動因的交匯點--銀行自身資源優(yōu)勢上，客戶眾多以及客戶對于銀行的信任，加上廣泛的網(wǎng)點，使銀行具備了保險公司所不具備的得天獨厚的市場資源，因此銀行應(yīng)充分利用自身資源優(yōu)勢，在銷售保險產(chǎn)品同時，加強銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作，收集、分析市場信息。我們知道，市場供給是由市場需求所決定的，那么，保險產(chǎn)品的銷售狀況實際是由對保險產(chǎn)品有需求的市場（客戶）來決定的。目前，保險公司在借助銀行的銷售渠道銷售保險產(chǎn)品后，似乎和保險產(chǎn)品的最終用戶之間缺少溝通的環(huán)節(jié)，而銀行也僅扮演了一個銷售的角色，對客戶真正的需求了解較少。銀行要做到了解市場，才能滿足市場需求。而對于銀行來說，加強市場信息咨詢工作比較容易實現(xiàn)。在銀保業(yè)務(wù)中，銀行掌握著大量的市場信息，不僅可以根據(jù)客戶的需求，考察保險公司、選擇保險產(chǎn)品；同時也可以將市場需求信息提供給保險公司，便于其根據(jù)需求開發(fā)新的保險產(chǎn)品。此外，這也為銀行自身開發(fā)銀保產(chǎn)品提供了必要的條件，為邁向真正意義上的銀行保險奠定基礎(chǔ)。5.3、強化銀保合作聯(lián)盟,加強股權(quán)合作目前我國的銀保合作產(chǎn)業(yè)制度還不完善，缺乏長期的利益共享機制，企業(yè)間可以加強股權(quán)合作，強化銀保合作聯(lián)盟。較典型的合作案是交通銀行收購中國人壽保險（集團）公司持有的?？德?lián)人壽保險的股權(quán)，交通銀行收購中國人壽保險（集團）公司持有的有限公司５１％股權(quán)。成立于２０００年的中?？德?lián)人壽外方股東澳大利亞聯(lián)邦銀行持有４９％的股權(quán)，中方股東中國人壽持有５１％的股權(quán)，股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后交行將控股５１％。恒安標準人壽由英國標準人壽和天津泰達投資控股有限公司于２００３年各出資６．５億元注冊，目前英國標準人壽的持股比例已經(jīng)降至２５％以下。中國的保險業(yè)沒有銀行業(yè)發(fā)展得那么早，規(guī)模也沒有銀行業(yè)大，銀行入股保險公司使保險公司可以借助銀行網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢擴大保險產(chǎn)品的銷售渠道，借助銀行產(chǎn)品開發(fā)的優(yōu)勢促進保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。另外，銀行在資產(chǎn)管理方面具有優(yōu)勢，資產(chǎn)管理方面也有合作空間。因此，總體來看銀行入股保險公司是會促進保險業(yè)發(fā)展的。6、感悟目前在中國保險市場壟斷程度相當高的背景下，占據(jù)不同市場份額和經(jīng)營實力的保險公司雖然可能因時因地采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，但目前都應(yīng)當致力于改善銀保業(yè)務(wù)的盈利與現(xiàn)金流狀況。首先從調(diào)整銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，停售不盈利的產(chǎn)品開始做起，加大風險保障功能，確實形成對存款的補充，減少銀行對儲蓄分流的抵觸。因此，保險公司應(yīng)當細分市場，以開發(fā)互補性產(chǎn)品為主，針對人們的金融需求，開發(fā)有保障的期繳型金融產(chǎn)品，同時深度開發(fā)銀行利潤渠道，利用理財專柜等其他金融渠道銷售新模式等，促成新產(chǎn)品銷售暢通。其次，應(yīng)提高自身對銀保產(chǎn)品的投資能力。保險公司可以調(diào)整分紅比例在滿足顧客分紅預期的同時，也能保留部分紅利，既可以提高銀保業(yè)務(wù)的贏利水平，也可以形成一定的儲備．緩沖因投資水平波動而導致的分紅水平的波動，有助于銀保雙方業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。7、致謝首先，對于母校的栽培表示深深的謝意。在這段學習時間里，我深深體會到了母校的辦學精神和治學理念，并使我受益頗豐，為人生道路鋪滿無形財富。其次，我要