銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究

.-.銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究【摘要】銀保合作是銀行的資本和保險(xiǎn)公司的資本相互融合下的產(chǎn)物。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下,混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)也日漸明顯,其中銀行和保險(xiǎn)公司的合作就是一個(gè)顯著的代表,銀保合作在我國(guó)逐漸發(fā)展起來,業(yè)務(wù)融合的趨勢(shì)越來越緊密。但是目前我國(guó)銀行和保險(xiǎn)合作的發(fā)展程度尚未完善,還存在著許多問題。銀行和保險(xiǎn)的合作可以增強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行的自身能力,形成一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、聯(lián)合發(fā)展、資源共享的良好格局,對(duì)增強(qiáng)我國(guó)金融業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力有著重大而深遠(yuǎn)的意義。【關(guān)鍵詞】銀行保險(xiǎn)；發(fā)展合作；模式研究；AbstractInthepasteightmonths,differentChineselifeinsurancecompanieshavesignedlettersofintentoncooperationwithfourbigState-ownedcommercialbanksandsomefamouscitybanks.Thefieldofcooperationbetweenthetwosideswasextendedfromthebank'sagentsellingofinsurancepolicytoitscollectingandpayinginsurancepremium,conductingfinancingbusinessandonlinecapitalsettlement,thusforminganewpatternfeaturingbusinesspenetrationofbothsides,mutualcomplementarityandmutualbenefit.Relevantpersonagesthinkthatdevelopingdeep-seatedcooperationbetweenbankingandinsuranceisinkeepingwiththedevelopmenttrendoftheintegrationofinternationalfinanceandhasafar-reachinginfluenceonthedevelopmentandgrowthofChina'sfinance,theimprovementoftheservicesoffinancialinstitutionsandtheraiseoftechnicallevelsofservices.Itwillresultinthe"threewins"ofthebanks,insurancecompaniesandclients.keyword：bankinsurance;developmentcooperation;moderesearch;目錄1、引言 32、銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀 33、銀保合作發(fā)展中存在的問題 33.1產(chǎn)品種類單一 43.2合作深度不足 43.3 缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制 54、銀保合作發(fā)展的問題分析 54.1現(xiàn)階段處于粗放式的銀保合作 54.2信息交流不完善 64.3銀行保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率持續(xù)攀升及保險(xiǎn)公司之間的手續(xù)費(fèi)惡性 75、銀保合作發(fā)展的問題策略 75.1加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新 85.2促進(jìn)深層次戰(zhàn)略合作 85.3強(qiáng)化銀保合作聯(lián)盟,加強(qiáng)股權(quán)合作 96、感悟 107、致謝 108、參考文獻(xiàn) 11

1、引言在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下,我國(guó)金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限正逐漸被打破，銀保合作得到了較快發(fā)展。銀行保險(xiǎn)(Bancassurance)是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下,銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，是銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。在我國(guó)加入WTO的背景下,銀保合作的高潮不斷掀起,許多銀行和保險(xiǎn)公司紛紛簽訂了合作協(xié)議。銀保合作符合國(guó)際金融一體化的趨勢(shì),是迎接中國(guó)金融市場(chǎng)開放后帶來的激烈競(jìng)爭(zhēng)的理性選擇。2、銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)金融業(yè)的銀保合作起步較晚,還處于初級(jí)階段,發(fā)展快速。但也存在著產(chǎn)品單一、營(yíng)銷積極性不高、合作短期化等問題。當(dāng)前我國(guó)正嘗試著多方面分析當(dāng)前銀保合作現(xiàn)狀及存在的問題,從監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行與保險(xiǎn)公司三個(gè)不同角度提出解決困擾銀保合作的因素、促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展、推進(jìn)銀保雙方合作戰(zhàn)略升級(jí)的具體方案，解決困擾銀保合作的問題,以促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)向著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展。中國(guó)銀保合作的發(fā)展應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)狀出發(fā),借鑒西方銀保合作的經(jīng)驗(yàn),找到適合我國(guó)國(guó)情的銀保合作發(fā)展的具體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)模式,從而為推動(dòng)我國(guó)銀保合作發(fā)展提出建議。3、銀保合作發(fā)展中存在的問題我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展還處于較低水平,存在不少問題,尤其是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品同質(zhì)化等問題嚴(yán)重阻礙了我國(guó)銀行保險(xiǎn)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。3.1、產(chǎn)品種類單一每一次銀保產(chǎn)品創(chuàng)新都會(huì)是銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)的一次契機(jī),但銀保產(chǎn)品的困境反過來會(huì)制約銀行保險(xiǎn)制度進(jìn)一步的深化與發(fā)展。銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新動(dòng)力;儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品比重過高,新單期繳比重過低;銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品切合度低,多是替代性產(chǎn)品等問題制約著我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。在銀保合作的過程中各家壽險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。加之在實(shí)際業(yè)務(wù)中，盡管保監(jiān)會(huì)對(duì)代理銷售保險(xiǎn)已做出必須持證上崗的要求，但銀行員工真正了解保險(xiǎn)產(chǎn)品、讀懂保險(xiǎn)條款的人并不多，很多銀行員工僅僅停留在銷售簡(jiǎn)單壽險(xiǎn)(如分紅保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn))的水平上。但即使對(duì)這類保險(xiǎn)，能對(duì)其具體條款進(jìn)行詳細(xì)解讀的人也很少，鳳毛麟角。有時(shí)因此導(dǎo)致銷售過程中發(fā)生誤導(dǎo)，傷害客戶利益。反過來，當(dāng)客戶反復(fù)投訴銀行保險(xiǎn)銷售時(shí)，銀行對(duì)保險(xiǎn)的銷售意愿就會(huì)大大降低。同時(shí)，由于銀行員工對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)的嚴(yán)重缺乏，各類保險(xiǎn)公司僅將簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、制式化的保險(xiǎn)產(chǎn)品(主要是壽險(xiǎn)產(chǎn)品)拿到銀行銷售，形成銀行銷售的保險(xiǎn)品種單一，導(dǎo)致銀行員工和廣大客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的諸多誤解。3.2、合作深度不足目前國(guó)內(nèi)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于銀行主導(dǎo)的簡(jiǎn)單合作狀態(tài)，大多金融企業(yè)采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍、主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方式和企業(yè)制度相對(duì)獨(dú)立，雙方缺乏深層次資源整合，在合作時(shí)難免產(chǎn)生利益沖突。例如，中小銀行為了保證資本充足率，往往對(duì)存款的需求較大，而銷售儲(chǔ)蓄型的兩全保險(xiǎn)必然會(huì)對(duì)這一要求造成沖擊，結(jié)果導(dǎo)致中小銀行的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)難以全面展開。這樣銀保雙方為了各自的利益對(duì)待合作，缺乏共同利益的最大化，合作基礎(chǔ)多為短期目標(biāo)，在考核指標(biāo)、合作模式、利潤(rùn)分配等許多方面，都對(duì)銀保雙方的長(zhǎng)期合作帶來不利影響。另外，分業(yè)經(jīng)營(yíng)也使得銀行專注于自己的本行業(yè)，對(duì)其它行業(yè)的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)方式知之甚少，缺乏相應(yīng)專業(yè)人才，導(dǎo)致銷售有心無力，無法提高服務(wù)質(zhì)量。3.3、 缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量總是忽上忽下,這表明我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟,銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。現(xiàn)階段，大部分銀保合作模式是銀行人員經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)后代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這一模式帶來的最大困境在于，銀行與保險(xiǎn)公司地位互相獨(dú)立，產(chǎn)品的開發(fā)、后期服務(wù)、業(yè)務(wù)辦理與產(chǎn)品銷售脫節(jié)，保險(xiǎn)服務(wù)的中間銜接尚未理順。目前雖有不少保險(xiǎn)公司開始嘗試銀保合作的IC模式，即保險(xiǎn)公司的理財(cái)人員直接進(jìn)駐銀行，作為銀行的理財(cái)人員銷售各類金融產(chǎn)品(如平安保險(xiǎn)在深圳，長(zhǎng)城保險(xiǎn)在北京都進(jìn)行了相關(guān)的嘗試)，但從現(xiàn)在的情況來看，尚未達(dá)到預(yù)期效果。為了變革現(xiàn)階段初級(jí)粗放式的銀保合作,需要我們?cè)诮梃b國(guó)外銀保合作成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,聯(lián)系我國(guó)的實(shí)際情況,找出一條適合我國(guó)銀保業(yè)進(jìn)行深層次合作,建立長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的發(fā)展道路,以提高我國(guó)金融業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4、銀保合作發(fā)展的問題分析我國(guó)銀保產(chǎn)業(yè)之所以還存在著產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)業(yè)合作深度不足以及相關(guān)機(jī)制不健全的問題，主要是由于目前我國(guó)的銀保合作現(xiàn)階段還處于粗放型的發(fā)展模式，相關(guān)產(chǎn)業(yè)信息交流不完善，以及銀行之間、保險(xiǎn)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。4.1、現(xiàn)階段處于粗放式的銀保合作現(xiàn)階段我國(guó)銀保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還處于粗放式的銀保合作階段?！罢l占領(lǐng)銀行的銷售渠道，誰就在保險(xiǎn)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)?！边@是目前銀保市場(chǎng)的法則。目前一家銀行代理銷售多家保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品的現(xiàn)象較為普遍，“同窗競(jìng)爭(zhēng)”的壓力對(duì)于各家保險(xiǎn)公司而言不言自明。業(yè)內(nèi)人士表示，目前銀保市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還較為初級(jí)，各家公司產(chǎn)品功能嚴(yán)重同質(zhì)化。而由于大保險(xiǎn)公司較易與銀行合作，其“費(fèi)用支出”相對(duì)較低，更加擠壓中小保險(xiǎn)企業(yè)的生存空間。百年人壽北京分公司總經(jīng)理姜京表示，“同窗競(jìng)爭(zhēng)”加劇導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)盈利能力下降，這反過來會(huì)促使銀保結(jié)構(gòu)升級(jí)，險(xiǎn)企會(huì)主動(dòng)調(diào)整結(jié)構(gòu)，在期繳保障型產(chǎn)品上發(fā)力，這將有助于險(xiǎn)企完善自己的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。這個(gè)轉(zhuǎn)型能否成功考驗(yàn)的是保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資、服務(wù)等方面專業(yè)能力。某壽險(xiǎn)公司高管表示，雖然期繳業(yè)務(wù)帶來的直接利潤(rùn)不如躉交快，但是保險(xiǎn)市場(chǎng)畢竟是長(zhǎng)線為王，期繳業(yè)務(wù)給保險(xiǎn)公司的資金利用靈活余地更大，在投資空間的運(yùn)用上更為寬泛。安慶濤認(rèn)為，在較為混亂的競(jìng)爭(zhēng)過后，銀行在銀保產(chǎn)品的推出方面，應(yīng)該會(huì)以1-2家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品為主，其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品在保險(xiǎn)產(chǎn)品功能上做補(bǔ)充，形成較為周全的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)覆蓋。而這個(gè)過程中，不被市場(chǎng)認(rèn)可的一些險(xiǎn)企，勢(shì)必要退出銀保市場(chǎng)。4.2、信息交流不完善受部分傳統(tǒng)思想和前期銀保推銷方式不對(duì)路的限制，銀保產(chǎn)品信息交流制度不完善，老百姓對(duì)銀保產(chǎn)品的接受程度不高?，F(xiàn)在很多到銀行購(gòu)買過保險(xiǎn)的人，仍不知道自己購(gòu)買的保險(xiǎn)與其它保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么區(qū)別，作用在哪里。這樣的盲目購(gòu)買和業(yè)績(jī)壓力引導(dǎo)下的銀行保險(xiǎn)銷售必然還會(huì)造成很多問題。更為嚴(yán)重的是，以上這些問題往往相互作用：人員的保險(xiǎn)知識(shí)匱乏，導(dǎo)致銷售后的問題層出不窮，這樣保險(xiǎn)公司不敢也不能將產(chǎn)品線擴(kuò)大；產(chǎn)品單一，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員的銷售手段惡劣，服務(wù)跟不上，使得人們更加排斥保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)銷售；老百姓不愿接受保險(xiǎn)產(chǎn)品，也就使得銀行在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，整體收益上不去，還要擔(dān)心會(huì)影響銀行形象，銷售意愿和合作誠(chéng)意也就很難跟上。諸多問題相互作用，往復(fù)循環(huán)，使得銀保業(yè)務(wù)舉步維艱，很難在短期內(nèi)取得大的突破。在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展初期，以上這些問題的根源是行業(yè)間信息交流不完善造成的，很難一下得到解決，但無論是銀行還是保險(xiǎn)公司都意識(shí)到了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景光明，并采取了一系列相應(yīng)的措施，中國(guó)銀保業(yè)務(wù)也在困境中不斷前行。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，金融一體化進(jìn)程已經(jīng)展開，企業(yè)年金，企業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)等新產(chǎn)品的出現(xiàn)，銀行專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍的不斷健全，這些主觀環(huán)境都在不斷改善。相信在不久的將來，銀行保險(xiǎn)一定會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，給老百姓帶來更加全面和便捷的金融服務(wù)。4.3、銀行保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率持續(xù)攀升及保險(xiǎn)公司之間的手續(xù)費(fèi)惡性目前，銀保產(chǎn)品90%以上都是躉交分紅型保險(xiǎn)，其結(jié)果是，各家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，無法凸現(xiàn)出保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)多集中于短期目標(biāo)，例如產(chǎn)品價(jià)格和手續(xù)費(fèi)率等。這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是相當(dāng)殘酷和惡劣的。各家保險(xiǎn)公司不是努力壓低成本，就是大打價(jià)格戰(zhàn)。由此造成很多問題有，如：1、人員流動(dòng)大，無法留住優(yōu)秀的銷售人員；2、為了能夠完成業(yè)績(jī)，少數(shù)銷售人員不惜欺騙或隱瞞銀行和客戶；3、銀保產(chǎn)品體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能少，而傾向于儲(chǔ)蓄性很強(qiáng)的兩全保險(xiǎn)；這類產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性很強(qiáng)，很難得到銀行人員的認(rèn)可；4、保險(xiǎn)公司把相當(dāng)大的精力放在維護(hù)與銀行之間的關(guān)系上，而不是如何提高服務(wù)質(zhì)量；一旦銷售人員離開，對(duì)銀行關(guān)系往往需要重新搭建；5、保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單粗暴。不是大打價(jià)格戰(zhàn)，就是互相詆毀對(duì)方的產(chǎn)品，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。5、銀保合作發(fā)展的問題策略從貨幣政策和稅收政策的因素、銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展與銀行贏利模式的調(diào)整、股票和基金業(yè)的發(fā)展、銀保產(chǎn)品的易替代性及保險(xiǎn)公司的策略調(diào)整四個(gè)方面來分析我國(guó)銀行保險(xiǎn)的波動(dòng)性源頭。從而在源頭解決我國(guó)銀保發(fā)展過程中一些具體問題，是當(dāng)前銀保合作產(chǎn)業(yè)的主要目的。5.1、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)任何企業(yè)來說產(chǎn)品都是生命,作為銀行保險(xiǎn)金融要素重構(gòu)的載體——銀保產(chǎn)品更是銀行保險(xiǎn)是否能夠成功可持續(xù)發(fā)展的重要因素,而銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新也恰是銀行保險(xiǎn)制度變遷的起點(diǎn)。因此，創(chuàng)新設(shè)計(jì)人性化的銀保產(chǎn)品十分必要。例如：新華人壽“金錢柜”，該款產(chǎn)品體現(xiàn)了保障、教育、養(yǎng)老三大核心功能，是銀行網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品中的新面孔，其將安全保值、快速見利和長(zhǎng)期保障功能進(jìn)行了巧妙的組合。銀行也可以利用自身的資源優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，在增加中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，豐富業(yè)務(wù)品種，為客戶提供更廣泛、更全面的服務(wù)，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。5.2、促進(jìn)深層次戰(zhàn)略合作銀行應(yīng)該把加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作作為發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)的品牌工程。銀行與保險(xiǎn)公司的合作，最簡(jiǎn)單的形式是通過銀行的分銷渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而開發(fā)混合產(chǎn)品、戰(zhàn)略合作、設(shè)立合資、控股公司等則是銀保合作的更高級(jí)形式。因此，要實(shí)現(xiàn)真正意義上的銀保合作必須促進(jìn)銀行與保險(xiǎn)的深層次戰(zhàn)略合作，同時(shí)，還要涉及到體制、機(jī)制等一系列問題。因此，在現(xiàn)階段，我們國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作。首先，對(duì)于商業(yè)銀行來說，應(yīng)該扭轉(zhuǎn)觀念--銀行的服務(wù)對(duì)象首先是客戶，而不僅僅是保險(xiǎn)公司。銀行應(yīng)是在替自己的客戶挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不是在替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前銀保合作中，銀行處于地位上的優(yōu)勢(shì)，但辦理業(yè)務(wù)中卻處于被動(dòng)。有些銀行選擇保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，銷售保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品，但對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品卻不甚了解，對(duì)于銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品也不像銷售銀行自有產(chǎn)品那樣積極。其實(shí)，銀行不妨扭轉(zhuǎn)一下觀念，既然銀行和保險(xiǎn)公司的合作最終目標(biāo)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充、共同發(fā)展是銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)手開發(fā)金融市場(chǎng)的需要，銀行期待和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)雙贏，那么，銀行在雙方的合作中應(yīng)有更主動(dòng)的作為。這種主動(dòng)作為首先就是轉(zhuǎn)變觀念，即意識(shí)到是在滿足自己客戶群體的保險(xiǎn)需要，替自己的客戶挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品。這樣，銀行在營(yíng)銷產(chǎn)品理念上就變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售了。其次，在前文中所提及的銀保合作動(dòng)因的交匯點(diǎn)--銀行自身資源優(yōu)勢(shì)上，客戶眾多以及客戶對(duì)于銀行的信任，加上廣泛的網(wǎng)點(diǎn)，使銀行具備了保險(xiǎn)公司所不具備的得天獨(dú)厚的市場(chǎng)資源，因此銀行應(yīng)充分利用自身資源優(yōu)勢(shì)，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)，加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作，收集、分析市場(chǎng)信息。我們知道，市場(chǎng)供給是由市場(chǎng)需求所決定的，那么，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售狀況實(shí)際是由對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有需求的市場(chǎng)（客戶）來決定的。目前，保險(xiǎn)公司在借助銀行的銷售渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品后，似乎和保險(xiǎn)產(chǎn)品的最終用戶之間缺少溝通的環(huán)節(jié)，而銀行也僅扮演了一個(gè)銷售的角色，對(duì)客戶真正的需求了解較少。銀行要做到了解市場(chǎng)，才能滿足市場(chǎng)需求。而對(duì)于銀行來說，加強(qiáng)市場(chǎng)信息咨詢工作比較容易實(shí)現(xiàn)。在銀保業(yè)務(wù)中，銀行掌握著大量的市場(chǎng)信息，不僅可以根據(jù)客戶的需求，考察保險(xiǎn)公司、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品；同時(shí)也可以將市場(chǎng)需求信息提供給保險(xiǎn)公司，便于其根據(jù)需求開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，這也為銀行自身開發(fā)銀保產(chǎn)品提供了必要的條件，為邁向真正意義上的銀行保險(xiǎn)奠定基礎(chǔ)。5.3、強(qiáng)化銀保合作聯(lián)盟,加強(qiáng)股權(quán)合作目前我國(guó)的銀保合作產(chǎn)業(yè)制度還不完善，缺乏長(zhǎng)期的利益共享機(jī)制，企業(yè)間可以加強(qiáng)股權(quán)合作，強(qiáng)化銀保合作聯(lián)盟。較典型的合作案是交通銀行收購(gòu)中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司持有的?？德?lián)人壽保險(xiǎn)的股權(quán)，交通銀行收購(gòu)中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司持有的有限公司５１％股權(quán)。成立于２０００年的中?？德?lián)人壽外方股東澳大利亞聯(lián)邦銀行持有４９％的股權(quán)，中方股東中國(guó)人壽持有５１％的股權(quán)，股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后交行將控股５１％。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽由英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽和天津泰達(dá)投資控股有限公司于２００３年各出資６．５億元注冊(cè)，目前英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽的持股比例已經(jīng)降至２５％以下。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)沒有銀行業(yè)發(fā)展得那么早，規(guī)模也沒有銀行業(yè)大，銀行入股保險(xiǎn)公司使保險(xiǎn)公司可以借助銀行網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道，借助銀行產(chǎn)品開發(fā)的優(yōu)勢(shì)促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。另外，銀行在資產(chǎn)管理方面具有優(yōu)勢(shì)，資產(chǎn)管理方面也有合作空間。因此，總體來看銀行入股保險(xiǎn)公司是會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的。6、感悟目前在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷程度相當(dāng)高的背景下，占據(jù)不同市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的保險(xiǎn)公司雖然可能因時(shí)因地采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，但目前都應(yīng)當(dāng)致力于改善銀保業(yè)務(wù)的盈利與現(xiàn)金流狀況。首先從調(diào)整銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，停售不盈利的產(chǎn)品開始做起，加大風(fēng)險(xiǎn)保障功能，確實(shí)形成對(duì)存款的補(bǔ)充，減少銀行對(duì)儲(chǔ)蓄分流的抵觸。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)細(xì)分市場(chǎng)，以開發(fā)互補(bǔ)性產(chǎn)品為主，針對(duì)人們的金融需求，開發(fā)有保障的期繳型金融產(chǎn)品，同時(shí)深度開發(fā)銀行利潤(rùn)渠道，利用理財(cái)專柜等其他金融渠道銷售新模式等，促成新產(chǎn)品銷售暢通。其次，應(yīng)提高自身對(duì)銀保產(chǎn)品的投資能力。保險(xiǎn)公司可以調(diào)整分紅比例在滿足顧客分紅預(yù)期的同時(shí)，也能保留部分紅利，既可以提高銀保業(yè)務(wù)的贏利水平，也可以形成一定的儲(chǔ)備．緩沖因投資水平波動(dòng)而導(dǎo)致的分紅水平的波動(dòng)，有助于銀保雙方業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。7、致謝首先，對(duì)于母校的栽培表示深深的謝意。在這段學(xué)習(xí)時(shí)間里，我深深體會(huì)到了母校的辦學(xué)精神和治學(xué)理念，并使我受益頗豐，為人生道路鋪滿無形財(cái)富。其次，我要