超市促銷系統(tǒng)搭建與實(shí)戰(zhàn)分析-商品篇

超市促銷系統(tǒng)搭建與實(shí)戰(zhàn)分析商品篇

11/18/20231什么樣的商品顧客最需要?

---促銷商品選擇及價(jià)格策略一、如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力〞商品？二、高毛利商品能成為促銷商品嗎？三、新品能成為促銷商品嗎？四、如何通過(guò)促銷商品塑造超市的價(jià)格形象？五、如何突破顧客的心理價(jià)位？〔課堂演練：不同類型的促銷商品選擇〕11/18/20232競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)促銷商品篇缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)最終導(dǎo)致失敗。例：眾多老企業(yè)、老品牌11/18/20233不想通通報(bào)銷就得薄利多銷促銷---是超市、商業(yè)生存的重要手段之一11/18/20234促銷的目的意義

我們已經(jīng)學(xué)過(guò)了讓我們一起來(lái)復(fù)習(xí)一下吧！11/18/20235促銷的目的及意義吸引、刺激、誘導(dǎo)顧客消費(fèi)提高營(yíng)業(yè)額及毛利額提高來(lái)客數(shù)及客單價(jià)控制營(yíng)業(yè)毛利提高企業(yè)形象〔低價(jià)形象〕〔舉例說(shuō)明：沃爾瑪“天天低價(jià)〞〕11/18/20236促銷的方法與工具11/18/20237有關(guān)商品的概念商品促銷商品新品高毛利商品核動(dòng)力商品11/18/20238各類商品的定義及毛利分析

11/18/20239各類商品之間的區(qū)別和聯(lián)系

促銷商品新品高毛利商品核動(dòng)力商品等于等于等于不等于不等于11/18/202310促銷商品組合中各類商品的重點(diǎn)排列高毛利商品普通商品促銷商品新品核動(dòng)力商品11/18/202311如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力〞商品選擇依據(jù)確定品類確定品項(xiàng)哇！11/18/202312選擇依據(jù)A：地理位置B：超市定位C：時(shí)令季節(jié)D：促銷主題如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力〞商品社區(qū)、菜市場(chǎng)、寫字樓、市中心商品結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶群春夏秋冬、節(jié)假日中秋、圣誕、情人節(jié)、母親節(jié)等11/18/202313如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力〞商品首先確定品類：大類---中類---小類其次確定品項(xiàng)：A、敏感度較高的B、消費(fèi)者必需的C、具有轟動(dòng)效應(yīng)的D、具有一定品牌的、知名度成熟的

11/18/202314如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力〞商品商品分類－－－ＡＢＣ法那么11/18/202315案例一、家電底價(jià)驚爆促銷案例二、雞蛋、蔬菜、糧油促銷如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力〞商品？11/18/202316“核動(dòng)力〞商品你找到了嗎？如何準(zhǔn)確選擇“核動(dòng)力〞商品？11/18/202317高毛利商品能否成為促銷品？高毛利商品促銷商品高毛利商品促銷商品等于不等于11/18/202318高毛利商品能否成為促銷品？旺旺雪餅以高價(jià)位入市以轟轟烈烈廣告為突破口搶兒童市場(chǎng)鋪天蓋地11/18/202319新品能成為促銷品嗎？新商品新商品促銷商品促銷商品等于不等于11/18/202320新品——不宜做特價(jià)——做=自殺案例：王老吉涼茶過(guò)去的市場(chǎng)錯(cuò)誤籌劃導(dǎo)致失敗，今天的市場(chǎng)因戰(zhàn)略定位改變而改寫了歷史新品——宜做——現(xiàn)場(chǎng)演示，如：品嘗、功能演示等案例：方便面廠家成功的推銷高品質(zhì)、高價(jià)位快餐面新品能成為促銷品嗎？11/18/202321四、如何通過(guò)促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？A、做好促銷方案，保持促銷商品的連續(xù)性，持久性，給顧客以“天天低價(jià)的〞企業(yè)形象。B、密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，保證市場(chǎng)的最正確占有率C、建立品牌形象，維護(hù)品牌聲譽(yù)，堅(jiān)決抵抗低質(zhì)商品進(jìn)入超市，杜絕低質(zhì)商品以低價(jià)手段欺騙顧客?！财放频闹匾?，用海信為例說(shuō)明〕D、通過(guò)促銷商品演示與宣傳，增加額外效勞，更多地與顧客溝通，拉近超市與顧客之間的距離，以培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。E、籌劃好促銷商品組合，既要保證超市的價(jià)格形象又要確保超市的經(jīng)濟(jì)利益不受損失。11/18/202322促銷方案：促銷是長(zhǎng)期連續(xù)、持久的，永遠(yuǎn)不斷地保持商品價(jià)格的新鮮感、低廉性，才能讓顧客時(shí)時(shí)產(chǎn)生光臨超市的欲望，以達(dá)成顧客最正確的回頭率四、如何通過(guò)促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？11/18/202323關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略對(duì)手為何這么做？做的后果是什么？1、會(huì)導(dǎo)致我們的固定客戶轉(zhuǎn)移嗎？2、會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率嗎？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？單單是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷我們就促銷，那我們就永遠(yuǎn)只能跟在別人的后面走了！四、如何通過(guò)促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？11/18/202324

四、如何通過(guò)促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？低價(jià)=\=低質(zhì)建立品牌形象維護(hù)品牌聲譽(yù)堅(jiān)決抵抗低質(zhì)商品11/18/202325培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度超市促銷商品的功能演示與產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場(chǎng)操作、免費(fèi)品嘗，透過(guò)促銷員的語(yǔ)言溝通和交流，能很快的拉近超市與顧客之間的距離，良好的效勞，滿意的商品是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的最正確方法！四、如何通過(guò)促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？11/18/202326

四、如何通過(guò)促銷商品塑造超市的

價(jià)格形象？完善的促銷商品組合是保證超市利益不受損害的最正確武器

利潤(rùn)是商家經(jīng)營(yíng)之目的

利潤(rùn)是商家生存之法寶喪失了利潤(rùn)所有的辛苦都是徒勞！11/18/202327五、如何突破顧客的心理價(jià)位？最低價(jià)位=\=顧客的心理價(jià)位商品的市場(chǎng)價(jià)格帶__上限-----下限考查目標(biāo)顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)(超市、商品定位)根據(jù)消費(fèi)的需求根據(jù)時(shí)間地理位置11/18/202328五、如何突破顧客的心理價(jià)位？誤區(qū)：價(jià)位越低-----越受顧客歡送

評(píng)判誤區(qū)的理由：價(jià)位代表品質(zhì)，低廉的價(jià)位讓人對(duì)商品的質(zhì)量產(chǎn)生疑心。11/18/202329五、如何突破顧客的心理價(jià)位？什么是顧客的心理價(jià)位？剛好能承受的價(jià)位就是顧客的心理價(jià)位比之略高一點(diǎn)點(diǎn)既突破了顧客的心理價(jià)位也是最正確價(jià)位：一留足了利潤(rùn)空間二標(biāo)明商品的品質(zhì)三顧客會(huì)買得更放心11/18/202330五、如何突破顧客的心理價(jià)位？如何確定顧客心理價(jià)位？一了解市場(chǎng)行情二找出同類商品的最高價(jià)位與最低價(jià)位三依超市目標(biāo)顧客的收入水平四依超市的地理位置而定五依消費(fèi)潮流和時(shí)尚而定11/18/202331綜合毛利率的管理 范例一：11/18/202332綜合毛利率的管理范例二：11/18/202333綜合毛利率的管理范例三：11/18/202334點(diǎn)評(píng):——范例一：促銷占比比較大〔15%+15%〕，促銷力度很大，較能吸引來(lái)客數(shù)，且毛利率控制得宜?！独捍黉N占比適中〔10%+10%〕，尚能吸引來(lái)客數(shù)，毛利率尚可控制，似乎還可加大力度?！独捍黉N占比偏低〔5%+5%〕，促銷力度較小，無(wú)法吸引大量來(lái)客，毛利率控制太高了，似乎可以加大促銷力度。綜合毛利率的管理11/18/202335課堂演練：不同類型的促銷商品選擇

請(qǐng)選擇一電器產(chǎn)品請(qǐng)選擇一生鮮商品請(qǐng)選擇一副食商品請(qǐng)選擇一百貨商品核動(dòng)力商品高毛利商品新品普通商品該找誰(shuí)呢？11/18/202336

超市促銷系統(tǒng)搭建與實(shí)戰(zhàn)分析

談判篇11/18/202337我們能從供給商那里得到什么?

---促銷活動(dòng)供給商談判

供給商促銷談判內(nèi)容確實(shí)定促銷商品價(jià)格的談判促銷活動(dòng)通道費(fèi)用的談判談判的八大技巧知彼:充分的談判準(zhǔn)備(角色扮演:促銷談判練習(xí))11/18/202338談判的定義

談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)方案、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)〞11/18/202339

談判的原那么超市供給商雙贏1、商人沒(méi)有虧本的生意.2、不要?jiǎng)儕Z對(duì)方的合理利潤(rùn).3、談判要到達(dá)雙贏，否那么要從其它方面補(bǔ)償損失的一方.11/18/202340一、獲得方案促銷的商品二、獲取優(yōu)惠低價(jià)的供給政策三、獲取促銷的費(fèi)用，保證方案順利進(jìn)行四、達(dá)成促銷共識(shí)，爭(zhēng)取供給商最大的支持促銷談判的目的11/18/202341

談判的原那么與目的之間的關(guān)系雙贏是前提爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)是最終的目的只不過(guò)雙贏的比例是:6:4還是7:3甚至是8:2而已11/18/202342促銷談判

解剖廠家透過(guò)促銷期望到達(dá)的目的1實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo)2擴(kuò)大銷售數(shù)量3新商品上市4處理庫(kù)存商品5季節(jié)性調(diào)整6應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手11/18/202343供給商促銷談判內(nèi)容確實(shí)定促銷的主導(dǎo)思想——主題促銷商品——類別、品項(xiàng)促銷的方式工具——降價(jià)、品嘗、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷價(jià)格——市場(chǎng)最低價(jià)〔比正常商品低10%〕促銷費(fèi)用——堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、廣告費(fèi)等促銷管理——陳列、促銷員、訂單、數(shù)量、退貨等11/18/202344談判篇

談判最重要的內(nèi)容首先是價(jià)格其次是費(fèi)用價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的工程，但愈是困難的工程，令人愈覺(jué)得有挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處.11/18/202345促銷商品價(jià)格的談判

促銷商品價(jià)格談判必備能力一、熟悉商品----本錢分析能力二、熟悉市場(chǎng)----行情分析能力三、熟悉對(duì)手----競(jìng)爭(zhēng)分析能力四、預(yù)估價(jià)位----價(jià)格談判的能力11/18/202346促銷商品價(jià)格的談判一、商品本錢分析：11/18/202347促銷商品價(jià)格的談判案例分析：蛋糕促銷本錢價(jià)格分析11/18/202348促銷商品價(jià)格的談判二、市場(chǎng)行情分析：同一類比：同類同檔次商品市場(chǎng)價(jià)格比較例一:統(tǒng)一與康師傅;例二:可樂(lè)與百事;同一樣比：同一商品市場(chǎng)價(jià)格比較例如:同一規(guī)格商品長(zhǎng)虹電視機(jī)家樂(lè)福與沃爾瑪

商品最低價(jià)商品最高價(jià)11/18/202349促銷商品價(jià)格的談判三、競(jìng)爭(zhēng)分析：與競(jìng)爭(zhēng)店同一商品比較與競(jìng)爭(zhēng)店同類別同檔次商品比較1、比價(jià)格2、比促銷3、比返點(diǎn)4、比陳列5、比賬期6、比支持

有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)是賽跑11/18/202350四、預(yù)估價(jià)位----談判的能力開價(jià)高于預(yù)期目標(biāo)值50%議價(jià)的三大重點(diǎn)：1〕想的比要的多——開高價(jià)格2〕除非有必要，否那么讓對(duì)方先開口，越了解對(duì)方的需求越容易修正自己的位置。3〕不斷利用“夾心法〞爭(zhēng)取最大空間，同時(shí)讓對(duì)方感覺(jué)贏了談判，給足對(duì)方面子。促銷商品價(jià)格的談判“夾心法〞是指獲取的目標(biāo)價(jià)介于對(duì)方出價(jià)與你的起始價(jià)中間價(jià)的一種方法。使用“夾心法〞的先決條件是讓對(duì)方先出價(jià)。11/18/202351為何要“想的比要的多——開高價(jià)格〞？1、敢“開高價(jià)〞標(biāo)明談判具有價(jià)值，首先把自已放在較高的位置。案例：尤伯圖斯奧運(yùn)會(huì)2、可營(yíng)造對(duì)方談判勝利的氣氛〔鋪墊〕，談判不要讓對(duì)方感覺(jué)處處輸給你，尤其是那些愛(ài)面子的對(duì)手。3、可套出對(duì)方的底線，從而知道價(jià)格伸縮的空間有多少，掌控談判的局面．４、可贏取最大的利潤(rùn)空間。注意：即使談判已經(jīng)滿足預(yù)期設(shè)想，也不要輕易容許對(duì)方的條件，拿上級(jí)當(dāng)擋箭牌，說(shuō)明要請(qǐng)示上級(jí)，否那么會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)談判未有到位，疑心有問(wèn)題而另出事端，拒絕執(zhí)行談判。例案：〔硬盤事件〕〔購(gòu)房事件〕促銷商品價(jià)格的談判11/18/202352促銷商品價(jià)格的談判談判的本卷須知:1〕談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要而相互接近最終到達(dá)一致意見(jiàn)的過(guò)程.2〕談判不是“合作與沖突〞的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一，是拼比不是威脅。3〕談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。4〕談判成功不是以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。5〕談判要注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。11/18/202353促銷活動(dòng)通道費(fèi)的談判促銷活動(dòng)費(fèi)用陳列費(fèi)廣告費(fèi)促銷員管理費(fèi)最常見(jiàn)的有三種

11/18/202354促銷活動(dòng)通道費(fèi)的談判費(fèi)用定義陳列費(fèi)是指除正常陳列以外，專門為突出商品功能、質(zhì)量、特性、以及美觀程度而作的一種特殊性陳列收取的費(fèi)用廣告費(fèi)是指為促銷商品所作的如：DM快訊費(fèi)、POP的書寫費(fèi)等宣傳廣告費(fèi)用。促銷員費(fèi)用是指為管理促銷員遵守公司規(guī)章制度，維護(hù)公司形象等等而收取的費(fèi)用11/18/202355促銷活動(dòng)通道費(fèi)的談判動(dòng)情法——?jiǎng)又郧?，曉之以理。闡述法——說(shuō)明促銷的費(fèi)用商家和廠家共同承擔(dān)。拼比法——運(yùn)用供給商之間的競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)其交費(fèi)?；貓?bào)法——用其它方式回報(bào)支持我們的供給商。11/18/202356談判過(guò)程中應(yīng)竭力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同供給商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!11/18/202357

談判篇

談判成功的決定因素事前準(zhǔn)備成功永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人11/18/202358

促銷談判事前準(zhǔn)備的內(nèi)容一、了解供給商：現(xiàn)有狀況、決策負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？二、了解市場(chǎng)行情：制定談判方案，設(shè)定談判目標(biāo)〔宜高不宜低〕三、擬定促銷意題：政策，預(yù)估銷售量、利潤(rùn)，闡明供給商可得的利潤(rùn)、利益。四、擬定談判提綱：目的、貨品、陳列、價(jià)格、廣告、堆頭位置、堆頭大小面積、促銷人員、人數(shù)、服裝。

11/18/202359促銷商品協(xié)議書

11/18/202360核動(dòng)力商品促銷協(xié)議書

11/18/202361談判的八大技巧一、探實(shí)摸底——傾聽的技巧二、了解需求——詢問(wèn)的技巧三、公司未來(lái)促銷前景——優(yōu)勢(shì)技巧四、控制情緒——明辨是非的技巧五、廠家拼比——競(jìng)爭(zhēng)的技巧六、達(dá)成雙贏——“開高〞的技巧六、換位思考——尊重的技巧七、以退為進(jìn)——讓步的技巧八、遇到難題——避實(shí)迂回的技巧11/18/202362談判的八大技巧之一一、探實(shí)摸底，傾聽技巧：同理心：相同的心理。讓對(duì)方把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。點(diǎn)頭，記筆記〔包括對(duì)方講的，等會(huì)兒要說(shuō)〕

——重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容

您剛剛的意思是不是……。

我不知道我剛剛聽的對(duì)不對(duì)，您的意思是……。

——沒(méi)聽完對(duì)方想法前，不要和對(duì)方討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。

——當(dāng)對(duì)方所說(shuō)的事情，對(duì)你的談判可能不利時(shí)，不要立刻反駁。

——不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！〞，“是的〞，“有道理〞。

看對(duì)方的眼睛區(qū)域，尊重對(duì)方。專注的光輝。11/18/202363談判的八大技巧之一一、探實(shí)摸底，傾聽技巧：最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)——只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不急待等時(shí)機(jī)講自己想說(shuō)的?！宦牭阶约合肼牭摹！勒兆约旱姆绞饺ソ忉屄牭降氖隆?1/18/202364談判的八大技巧之二二、了解需求，詢問(wèn)的技巧：——在談判開始時(shí)盡量用：“這件事您有什么看法？〞——取得訊息：１、了解公司狀況及商品情況時(shí)：目前貴公司經(jīng)營(yíng)狀況如何？生意好做嗎？〔潛意思：不好買我?guī)湍阕龃黉N，處理庫(kù)存〕

２、了解對(duì)方期望的目標(biāo)：最近好么？任務(wù)完成的如何？

３、了解對(duì)方對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法：您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？４、了解對(duì)方的需求：您希望我怎么幫你？——

表達(dá)看法、想法：您的意思是……？

您的問(wèn)題是……？您的想法是……?------我說(shuō)的對(duì)嗎？

-------您認(rèn)為如何？

11/18/202365談判的八大技巧之二二、了解需求，詢問(wèn)的技巧二：

——要對(duì)方對(duì)問(wèn)題提出明確的YesorNo的選擇?！?/p>

如果詢問(wèn)的兩個(gè)選擇都是你需要的，將判斷題改為選擇提，讓選擇在你的范圍內(nèi)。例如：是現(xiàn)金還是支票?！磸?fù)地詢問(wèn)，讓對(duì)方答復(fù)“是的〞“是的〞“是的〞，“簽約？〞－“是的〞。

不要小看這些小技巧，對(duì)大多數(shù)人而言，在他們不在乎的領(lǐng)域，普遍適用。11/18/202366談判的八大技巧之三三、公司未來(lái)、促銷遠(yuǎn)景，優(yōu)勢(shì)技巧——告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的開展及目標(biāo)，讓供給商對(duì)我公司有熱誠(chéng)、有興趣?！黉N的意義，可能帶來(lái)的美好結(jié)局，是讓供給商積極支持我們的有利武器。

11/18/202367談判的八大技巧之四四、控制情緒，明辨是非的技巧

——控制情緒，保持平靜，防止急于求成，不耐煩或太興奮?！涣己玫那榫w影響思維方式，不利于問(wèn)題的思考，對(duì)談判極為不利，更無(wú)法明辨是非。

11/18/202368談判的八大技巧之五五、廠家拼比，競(jìng)爭(zhēng)的技巧——百事與可樂(lè)、統(tǒng)一與康師傅、柯達(dá)與富士永遠(yuǎn)是對(duì)頭?！浞诌\(yùn)用他們的競(jìng)爭(zhēng)作文章，是坐收漁利的最正確方法。

11/18/202369談判的八大技巧之六六、達(dá)成雙贏，“開高〞的技巧——達(dá)成雙贏的秘決“開高價(jià)格〞——爭(zhēng)取談判空間，把握談判主動(dòng)權(quán)?！浪銉r(jià)格伸縮的彈性，獲取最大利潤(rùn)?！r明的態(tài)度，開高的價(jià)格讓對(duì)方相信談判的價(jià)值?！獱I(yíng)造對(duì)方勝利的氣氛

11/18/202370談判的八大技巧之七換位思考，尊重的技巧全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大局部成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。11/18/202371談判的八大技巧之七以退為進(jìn)，讓步的技巧讓步的條件：開價(jià)時(shí)給自己談判空間

——讓對(duì)手做第一次讓步

——不急于讓步，慢慢來(lái)

——不要使讓步成為開價(jià)的一