萬科七對眼睛工作方法體會交流

25三月2024萬科七對眼睛工作方法體會交流PulteHomes對“七對眼睛”的定義七對眼睛解決什么問題七對眼睛的基本原則七對眼睛在大連的實施過程七對眼睛應用小結綱要綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流Pultehomes描述的七對眼睛是什么？John：…………在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一定要精確，令顧客一走進門說這正是我要的房子?！褪瞧邔ρ劬Φ囊饬x，精確的產(chǎn)品定位。…………七對眼睛是打乒乓球式的設計過程，這時我們已經(jīng)知道客戶的情況和價格的定位，為客戶設計一個完美的房子的過程。我們通過這個過程，在乒乓球式的對話，先是市場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出意見，所以每一對眼睛，每一個人都是在對最后成品的規(guī)劃做貢獻，我們材料有很多很多的特點，但是做這個成本的預算的人，說不行，太貴了，做不起?；蛘咪N售的說我們有這個特征才能賣得好，然后做風水的說，不能省，這個少了，就會很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復去，要開無數(shù)次的會議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員會過程。精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設計過程每一個人都是在對最后成品的規(guī)劃做貢獻綱要定義作用方法實例原則/萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛是解決什么問題的？12我們的目標客戶是誰？目標客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛的實施過程3721個支持工具個階段成果文件二大階段個判別標準七對眼睛＝？綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛的實施過程3721個支持工具個階段成果文件二大階段個判別標準【城市地圖】【城市客戶細分報告】【產(chǎn)品目錄】【營銷】《土地屬性分析清單》【營銷】《市場競爭分析報告》【營銷】《初步目標客戶定位說明》【成本】《單一成本測算表格》

【設計】《宗地分析報告》【營銷】《客戶產(chǎn)品需求清單》【營銷、設計】《產(chǎn)品檢測報告》找到客戶、找到產(chǎn)品七個專業(yè)認同和客戶認同綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在萬科XX項目的實施過程土地情況西山項目地塊于05年6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項目占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.3,其中萬科地塊建筑面積約16萬平米。合作形式由萬科公司負責整體規(guī)劃設計，雙方劃分地塊自行設計單體、自行開發(fā)、自行定價銷售，后期由萬科物業(yè)為對方小區(qū)提供物業(yè)管理指導；綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程綱要定義作用方法實例原則房地產(chǎn)E網(wǎng)萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流12西山的目標客戶是誰？目標客戶需要什么產(chǎn)品？綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程—找到目標客戶第一階段找到目標客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流跳出專業(yè)，關注戰(zhàn)略總經(jīng)理提出總經(jīng)理對項目的要求：品牌——品牌承擔在細分市場地位的責任；經(jīng)營——對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；發(fā)展——土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關系；開發(fā)——具體對項目開發(fā)周期等的要求。第一對眼睛七對眼睛在XX項目的實施過程—找到目標客戶品牌：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象；經(jīng)營：快速實現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；發(fā)展：土地是制約大連公司擴大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關系，推進繼續(xù)獲得土地；開發(fā)：兩年開發(fā)周期綱要定義作用方法實例原則/萬科七對眼睛工作方法體會交流建立經(jīng)營準則財務依照總經(jīng)理要求提出項目經(jīng)營準則：內(nèi)部收益率銷售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開發(fā)周期等第二對眼睛七對眼睛在XX項目的實施過程—找到目標客戶內(nèi)部收益率：>25%；銷售凈利率：>9%開發(fā)周期：<2年資金：爭取應用國際資本綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流綱要定義作用方法實例原則七對眼睛在XX項目的實施過程——找到目標客戶建立從客戶到土地的邏輯營銷地理位置周邊配套小區(qū)房子類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務實細分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√提交：《土地屬性分析清單》【成果文件】

《市場競爭分析報告》【成果文件】第三對眼睛任務1：回答什么客戶愿意選擇此處購房？支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細分報告】《土地屬性分析清單》綱要：什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶基于其購房的核心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。萬科七對眼睛工作方法體會交流綱要定義作用方法實例原則土地價值判斷：項目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項項目最大的優(yōu)勢是自然景觀；項目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設施是減分項；交通、教育可以在短時間內(nèi)得到改善；項目定位與規(guī)劃價值建議：發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢；為項目自身配備合理配套設施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設施?？蛻襞袛啵焊毁F之家、健康養(yǎng)老、社會新銳對區(qū)域評價較高項目優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶；萬科品牌、未來交通的改善吸引社會新銳的關注；由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價較低。建立從客戶到土地的邏輯萬科七對眼睛工作方法體會交流萬科七對眼睛工作方法體會交流萬科七對眼睛工作方法體會交流萬科七對眼睛工作方法體會交流萬科七對眼睛工作方法體會交流綱要定義作用方法實例原則七對眼睛在XX項目的實施過程—找到目標客戶客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務實客戶細分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積價格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困難ⅹ√ⅹ營銷提交：《初步目標客戶定位說明》【成果文件】第三對眼睛任務2：這些客戶的基本需求和價格承受能力？方法：重要客戶群訪談法萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程——找到目標客戶成本前置成本提交：《單一成本測算表格》【成果文件】第四對眼睛任務：初步判斷目標客戶是否是我們接受的？與以往不同，成本要先說話！土地價款主體建筑主體安裝開發(fā)前期準備費社區(qū)管網(wǎng)工程費園林環(huán)境費配套設施費開發(fā)間接費期間費用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率綱要定義作用方法實例原則/萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程——找到目標客戶成本第四對眼睛客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務實細分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價格800065005300ⅹ56003500容積率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ戶型面積18013090/115ⅹ90/130ⅹ單位成本55785000427744174417凈利率10%10%10%10%反推售價7800600055005500成本初步判斷√需要市場回答總款承受能力ⅹ√ⅹ根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項目的主要客戶，社會新銳的價格承受能力有一定問題，需要降低成本。綱要定義作用方法實例原則房地產(chǎn)E網(wǎng)萬科七對眼睛工作方法體會交流流程：七對眼睛在XX項目的實施過程——找到目標客戶第一階段總結：總經(jīng)理財務營銷成本過程成果文件：1、【營銷】《土地屬性分析清單》2、【營銷】《市場競爭分析報告》3、【營銷】《初步目標客戶定位說明》4、【成本】《單一成本測算表格》第一階段成果：找到了目標客戶限定了設計準則綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程——找到解決方案客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程——找到解決方案設計提交：《宗地分析報告》【成果文件】

《一張草圖》【成果文件】第五對眼睛任務：按照目標客戶的要求排方案山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴1－聯(lián)排地勢較緩，舒適安逸區(qū)位：健康養(yǎng)老－多層山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴2－六甲山入口商業(yè)區(qū)位：社會新銳－高層地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流區(qū)域規(guī)劃分析交通分析日照分析視線分析坡向分析《宗地分析報告》對宗地進行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好基礎綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程——找到解決方案建立從客戶到產(chǎn)品的過程營銷提交：《客戶產(chǎn)品需求清單》【成果文件】任務：回答目標客戶的產(chǎn)品需求？工作方法：【城市客戶細分報告】、客戶深訪地理位置周邊配套小區(qū)房子健康養(yǎng)老家庭小區(qū)設計：1、綠化好；2、無障礙；3、人車組織安全；4、衛(wèi)生所；房子設計：1、采光通風好，2、噪音少；3、景觀陽臺大；4、空間不要浪費面積；5、有一個小書房；6、一樓院子要大；7、多層有電梯；核心價值觀：心情愉悅安度晚年價值排序：自然環(huán)境好社區(qū)環(huán)境好安全、安逸醫(yī)療服務商業(yè)服務交通條件娛樂社交……《客戶產(chǎn)品需求清單》綱要：客戶群體的價值排序；客戶群體的需求要點；打擊競爭對手的產(chǎn)品差異；土地及文脈的加分應用；……綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程——找到解決方案《客戶產(chǎn)品需求清單》舉例（社會新銳）到西山購房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬科；上學畢業(yè)時就想進萬科，沒如愿，現(xiàn)在一定要當萬科業(yè)主；園區(qū)要有運動場所；不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂福就行了；主臥除了承擔睡覺功能以外，還承擔著休息、看書、喝茶的功能，陽光房的設計是很必要的。對于次臥，在空間上為老人或?qū)沓錾暮⒆涌紤]較多，書房是過渡式需求，需要設置衣柜，雙人床、書桌?？蛷d4.2米的開間可以滿足社會新銳對空間的需求，需要注意南陽臺進深不要太大，以免廳采光。對衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時要有空間放洗衣機。對餐廳要求是能滿足2－4人吃飯即可?！V要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程——找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子營銷設計任務：產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標客戶作產(chǎn)品測試此方案難以解決北部聯(lián)排和高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問題將新銳、富貴2認可的產(chǎn)品排布北部，不做富貴1的產(chǎn)品提交：《產(chǎn)品檢測報告》富貴2認可的產(chǎn)品形態(tài)綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流營銷設計任務：產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標客戶作產(chǎn)品測試提交：《產(chǎn)品檢測報告》成果報告：RS產(chǎn)品檢驗報告薄板戶型改進建議六甲山產(chǎn)品改進建議……西青、新榆薄板戶型比較西山項目薄板改進建議綱要定義作用方法實例原則萬科七對眼睛工作方法體會交流七對眼睛在XX項目的實施過程——找到解決方案地理位置周邊配套