燈具批發(fā)市場

第頁燈具批發(fā)市場經(jīng)過我們市場調(diào)查組認(rèn)真調(diào)查2019燈具批發(fā)市場情況，我們調(diào)查小組現(xiàn)在對燈具批發(fā)市場給大家做一個詳細(xì)的介紹浙江：胸有成竹面對挑戰(zhàn)大調(diào)查杭州目前有五個專業(yè)或綜合性的燈具市場，共有商戶４８０余家，其中２０％的經(jīng)銷商都兼營批發(fā)，但主要集中在沈半路燈具市場。杭州部分品牌專賣店，如“雷士”、“三立”、“華藝”等也涉足批發(fā)經(jīng)營，杭州真正意義上以批發(fā)為主的商戶為數(shù)不多。近幾年來，古鎮(zhèn)物流業(yè)的發(fā)達(dá)和代付款的實(shí)行，給各地市分銷商進(jìn)貨帶來了方便，特別是江蘇常州鄒區(qū)批發(fā)市場的不斷完善，沖擊了杭州當(dāng)?shù)嘏l(fā)商的經(jīng)營；加上新的營銷模式，如專賣店、企業(yè)物流中心的興起，浙江當(dāng)?shù)貙I(yè)批發(fā)商已經(jīng)面臨巨大挑戰(zhàn)，他們將如何應(yīng)對？近日筆者走訪了兩家杭州比較典型的批發(fā)商，從他們的想法中可觀一隅。“偉陽”：致力打造品牌六年前，偉陽光源以批發(fā)光源、燈管被浙江各地經(jīng)銷商們熟知，成為同行業(yè)批發(fā)的佼佼者。據(jù)該店負(fù)責(zé)人沈偉陽介紹，近幾年來，隨著人們消費(fèi)水平不斷提高，舊城改造工程增多，偉陽光源已開始轉(zhuǎn)向批發(fā)高、中檔商業(yè)照明、工程用燈為主。偉陽光源現(xiàn)有庫房面積２８００平方米，經(jīng)營品牌有“三雄?極光”、“星運(yùn)”、“振輝”、“偉澳”、“喬森”，而且均為浙江地區(qū)總代理，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)輻射整個浙江省。談到批發(fā)商的價格及普通商家的區(qū)別，新營銷方式崛起對批發(fā)商是否有沖擊，以及批發(fā)商如何采取應(yīng)對措施時，沈總表示，產(chǎn)品價格是各地分銷商關(guān)注的焦點(diǎn)，作為專業(yè)的批發(fā)商理所當(dāng)然要有價格優(yōu)勢，由于現(xiàn)在市場價格越來越透明，批發(fā)商只有在微利中才有可能留住或擴(kuò)大批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，增加銷售量。偉陽光源就有部分產(chǎn)品的批發(fā)價格及廠家直接批發(fā)價格均等。來偉陽光源批發(fā)的主要是浙江各地、縣市以工程為主的經(jīng)銷商，這些商家大部分都是及偉陽光源一起成長的老客戶。專賣店等營銷模式已經(jīng)在照明行業(yè)內(nèi)興起，目前對批發(fā)商不會有太大的沖擊，因?yàn)檎彰髌髽I(yè)能做到二級市場的還很少見。如果企業(yè)能滲透到二級市場，批發(fā)商則可向三、四級市場延伸，企業(yè)在進(jìn)步的同時，批發(fā)商也要不斷完善自己，包括硬件設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。今年偉陽光源就興建了１００多平方米的產(chǎn)品展示中心，讓前來批發(fā)的經(jīng)銷商有一種很直接的視覺效果。面對挑戰(zhàn)，批發(fā)商首先是要做好自身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、具備價格優(yōu)勢以及人性化的服務(wù)，做到細(xì)而不亂，穩(wěn)中求進(jìn)，及各地分銷商建立長期合作伙伴關(guān)系，致力打造自己的品牌。另外還可以向其它方向發(fā)展，如開設(shè)燈飾大賣場、自建公司等。偉陽光源就已經(jīng)成立照明工程公司，是一支有十余人的專業(yè)工程隊(duì)伍。近期，投資６００萬元的杭州天目山路夜景照明整改工程，偉陽光源就一舉中標(biāo)。"泰通"：要洞察商機(jī)自九十年代中期開始，泰通燈飾就以批發(fā)家居照明一舉成名，無論是其批發(fā)產(chǎn)品的種類還是銷售業(yè)績，當(dāng)時都被業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為當(dāng)?shù)丶揖诱彰髋l(fā)的領(lǐng)頭羊。據(jù)泰通燈飾門市負(fù)責(zé)人郎先生介紹，泰通燈飾老店?duì)I業(yè)面積３５０平方米，以批發(fā)中檔花燈、吸頂燈、鏡前燈等家居照明，經(jīng)營“思特丹”、“帝特”、“華雄”等近十個品牌，均為該地區(qū)總代理，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)輻射整個杭州及周邊地市，占當(dāng)?shù)厥袌雠l(fā)家居照明的６０％。來這里進(jìn)貨的以規(guī)模較小的經(jīng)銷商為主，另還有部分剛?cè)胄械男律虘?。談到批發(fā)商及普通商家之間的區(qū)別，郎先生表示，最大的區(qū)別就是產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、服務(wù)，這也是各分銷商最關(guān)注的話題。隨著專賣店、燈飾超市等營銷方式的興起，以及廣東快速發(fā)達(dá)的物流；隨著價格透明化，批發(fā)商利潤也越來越薄，留住客戶也很難，有點(diǎn)實(shí)力的經(jīng)銷商都及企業(yè)直接合作；受常州鄒區(qū)批發(fā)市場的直接影響，部分經(jīng)銷商進(jìn)貨渠道開始向兩地分流等，這些都給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商帶來了一定沖擊，市場競爭也愈演愈烈，這也是目前很多人不愿做批發(fā)的主要原因。特別是花燈，由于款式更新較快，除了要有超大的展廳和庫存外，更要善于洞察市場商機(jī)。

面對種種市場發(fā)展變化和趨勢，批發(fā)商首要的就是提供良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高知名度和美譽(yù)度，拉動銷售額的增長。另外，可以涉足其它經(jīng)營方式。泰通燈飾去年就在沈半路燈具市場新區(qū)開設(shè)了幾百平米的零售交易區(qū)，主要經(jīng)營高中檔水晶燈以及各式吊燈等家居照明，銷售業(yè)績也很可觀。山東臨沂：流失３０％客戶燈飾行業(yè)面對日益激烈的競爭，作為傳統(tǒng)的批發(fā)商，臨沂燈具城部分客戶開始流失，山東臨沂批發(fā)商也承受著巨大的壓力。據(jù)一位李老板介紹，目前到臨沂批發(fā)商處購貨的分銷商少了近３０％，而一些規(guī)模大的分銷商，由于他們在不同區(qū)域銷售產(chǎn)品，就可以相互聯(lián)合起來，以“連鎖”形式到廠家購貨，及臨沂批發(fā)商形成競爭，而且在價格方面對臨沂批發(fā)商造成很大沖擊。臨沂批發(fā)商主要經(jīng)營各種家居照明、工礦工程照明及其它裝潢燈飾，經(jīng)營產(chǎn)品種類齊全。由于廠家對于專賣店的支持力度大，而且產(chǎn)品售后服務(wù)好，加上品牌優(yōu)勢明顯，因此批發(fā)商在競爭中處于不利地位。福建：福州僅有一家燈具批發(fā)市場目前福州只有南方燈具城一家燈具專業(yè)批發(fā)市場，它輻射福州區(qū)域及閩西、閩北地區(qū)。該市場現(xiàn)在有專業(yè)批發(fā)商１０多家，其中有三立、嘉美、東南、雷士、世代等知名品牌。目前，批發(fā)商批發(fā)產(chǎn)品以非主流產(chǎn)品居多，比如支架、光源、鎮(zhèn)流器、變壓器等，燈飾配件主要以廠家直銷的形式存在，價格比普通商家要低一些，有些甚至比在古鎮(zhèn)廠家進(jìn)價還低，這是廠家為保護(hù)該地一級經(jīng)銷商利益而采取的措施。他們的主要批發(fā)對象為所屬專賣店、超市及該區(qū)域未設(shè)專賣店或超市的區(qū)縣。經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)進(jìn)貨，主要是進(jìn)一些雜牌花燈、吸頂燈等，這些雜牌廠家沒有設(shè)置區(qū)域保護(hù)措施，或無力在市場設(shè)專賣店及專業(yè)系列批發(fā)。安徽：批發(fā)商銷售份額占四成目前，合肥燈飾市場商家分為三種：零售商、批發(fā)商、工程商，商家總數(shù)有３３０家左右。其中專業(yè)做批發(fā)的商家不足２０％，主要分布在東方商城和安徽大市場，批發(fā)商數(shù)量５０戶左右，其所占市場份額可以達(dá)合肥市場的四成。批發(fā)商主要經(jīng)營的是節(jié)能燈、吸頂燈、格柵支架、筒射燈及大眾化花燈等產(chǎn)品，如華強(qiáng)、奇利、亮普、綠健、正特、偉信等品牌；現(xiàn)在很多行業(yè)內(nèi)有影響力的中高檔品牌，如ＴＣＬ照明、歐普照明、華藝照明等，大多采用的是設(shè)立辦事處或分公司，由辦事處直接在各專業(yè)市場和地市設(shè)立經(jīng)銷商或開設(shè)專賣店；有的品牌定位是直接面向工程客戶，如華輝照明、三雄?極光照明等；以“煌室燈飾”代理的雷士照明、千麗燈飾和“阿超燈飾”代理的亮迪為代表的品牌，則以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主。眾多批發(fā)商的進(jìn)貨來源主要是古鎮(zhèn)，有的還從浙江、江蘇等地進(jìn)貨，他們及廠家合作的形式主要是省總代理、區(qū)域總代理、區(qū)域經(jīng)銷?，F(xiàn)在批發(fā)商很多都是直接進(jìn)入終端市場，將分銷網(wǎng)點(diǎn)建到每個地級城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣城，但及批發(fā)商們合作的分銷商一般都不是當(dāng)?shù)氐淖畲髴?，?shí)力在當(dāng)?shù)匾话銓儆谥械鹊辛己媒?jīng)營思想的客戶。實(shí)力強(qiáng)的地級市商家都樂意和廠家直接合作，通常采用區(qū)域經(jīng)銷的合作模式。同一檔次的產(chǎn)品，批發(fā)商零售價和零售商家的價格沒有什么區(qū)別，但批發(fā)價比零售價一般低３０％左右。目前，專賣店等新興營銷模式，經(jīng)營的都是中高檔產(chǎn)品，這對于經(jīng)營中高檔品牌的批發(fā)商會有一定影響，兩種營銷模式在同一個平臺爭奪同一塊市場蛋糕。而專賣店對于各地市的大戶吸引力更大，從而使批發(fā)商在當(dāng)?shù)睾茈y找到大戶成為其網(wǎng)絡(luò)成員，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作肯定會受到阻礙；另一方面，大多數(shù)經(jīng)營中低檔產(chǎn)品的批發(fā)商則不會有什么影響，畢竟他們所走的渠道不同，及批發(fā)商的市場目標(biāo)群體并不重疊。一些業(yè)內(nèi)人士透露，如果燈具超市普及，對經(jīng)營中高檔品牌的批發(fā)商也會有一定的沖擊，這主要是體現(xiàn)在價格方面。因?yàn)槌袑?shí)行的低利潤和價格透明化，很有可能會促使批發(fā)商壓縮利潤空間。面對市場競爭，批發(fā)商們也開始積極采取應(yīng)對措施，如加強(qiáng)及品牌廠家的溝通，全力配合廠家根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定和實(shí)施營銷策略；整合自身資源，加強(qiáng)市場維護(hù)管理及網(wǎng)絡(luò)成員的培養(yǎng)，為分銷商提供先進(jìn)的營銷理念和相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn)；針對不同市場，開展有針對性的宣傳活動，聯(lián)合多個品牌經(jīng)銷商舉行促銷推廣活動等。貴州：批發(fā)商三足鼎立貴陽燈飾批發(fā)商已經(jīng)形成以三戶商家為代表的三足鼎立局面。貴陽南明津華物資站主要經(jīng)營光源類及電器類產(chǎn)品，貨源基本穩(wěn)定，高中低檔產(chǎn)品都有，種類齊全，年銷售額達(dá)到２０００萬元左右；貴州省玉龍照明主要經(jīng)營的產(chǎn)品和別的批發(fā)商大至相同，涉及照明（燈飾）行業(yè)多類產(chǎn)品，分銷商主要是在地縣，年銷售額也在２０００萬元左右；貴陽華強(qiáng)本邦照明，經(jīng)營產(chǎn)品種類也是以大眾化產(chǎn)品為主，只不過經(jīng)營的品牌不同，經(jīng)營方式的側(cè)重點(diǎn)也不同。這三家批發(fā)商是貴州省的主要批發(fā)商和典型商家，其他批發(fā)商規(guī)模相對較小，其中包括地市的二級批發(fā)商。貴陽批發(fā)商大都是以低價格、批發(fā)量大來搶占市場，經(jīng)營產(chǎn)品種類變化不大。據(jù)悉，在貴州，批發(fā)商和經(jīng)銷商既是對手也是合作伙伴。貴陽至今還沒有出現(xiàn)光源類企業(yè)的專賣店，而且企業(yè)直接設(shè)立物流中心的也很少，對于批發(fā)商沒有形成太大的競爭壓力。河南：維護(hù)好分銷商利益河南鄭州商貿(mào)活動頻繁，地理位置優(yōu)越，是眾多商家必爭之地。鄭州市場除本省外，還輻射到周邊的冀、晉、陜、魯、鄂、川等地區(qū)，商貿(mào)交易量非常大。目前鄭州專業(yè)燈具市場中，金泰成燈飾廣場和東建材廣場占居主導(dǎo)地位。其中金泰成主要以批發(fā)為主，是目前國內(nèi)最大、唯一一家國家級燈具專業(yè)連鎖批發(fā)市場，目前已開發(fā)河南鄭州、洛陽、南陽以及重慶４個燈飾廣場。鄭州市金泰成燈飾廣場經(jīng)營各種進(jìn)口及國產(chǎn)光源、民用燈飾、工礦燈飾、“三防”特種燈具以及道路、庭院、廣場照明和泛光燈具，有上萬個品種，年銷售額近１０億元。鄭州還普遍存在傳統(tǒng)的批發(fā)模式，隨著行業(yè)的洗牌，品牌經(jīng)銷商在全國遍地開花，地區(qū)代理日漸興旺，面對這些市場變化，批發(fā)商也在積極地想辦法鞏固自己批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。鄭州“小器鬼”、“華泰”、“華麗”等都在不斷推出各種促銷活動來穩(wěn)定自已的分銷客戶群。專賣店模式的出現(xiàn)，并沒有對批發(fā)商帶來多大的沖擊力。因?yàn)楹幽舷M(fèi)者品牌意識并不是很強(qiáng)，消費(fèi)水平也不高。但作為傳統(tǒng)批發(fā)商，他們也在尋找一個好品牌，為以后發(fā)展提供保障。帝豪燈飾是一家以批發(fā)為主的商家，代理飛利浦、今朝、金瑪利等知名品牌。據(jù)王老板介紹，如今經(jīng)銷商之間的競爭太激烈，而且市場上出現(xiàn)不少新的經(jīng)營模式，感覺壓力特別大。為此，帝豪將會更好地維護(hù)分銷商利益，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，增強(qiáng)自身實(shí)力，選擇一些好的品牌廠家合作。據(jù)鄭州市華泰照明客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)人黃經(jīng)理介紹，現(xiàn)在燈具批發(fā)市場輻射能力還不夠強(qiáng)。批發(fā)商可利用現(xiàn)有優(yōu)勢，改變經(jīng)營方式，比如做物流總代理，可以彌補(bǔ)自己的不足，品牌也可以在價格、庫存量、款式多樣化上占有優(yōu)勢。另外，批發(fā)商要做好售后服務(wù)，解決分銷商所遇到的困難，還要指導(dǎo)分銷商去做市場，讓分銷商有利可圖。華麗燈飾是目前河南最大的批發(fā)商，在金泰成擁有一個燈飾店和一個照明店。不久前還在東建材南端建起一個燈飾大賣場，匯集眾多品牌，分銷商遍布河南各地。華麗在售后服務(wù)上給了分銷商很大支持，完善的售后服務(wù)，使分銷商沒有后顧之憂。云南生意要比往年差當(dāng)前，云南昆明燈飾市場格局正在慢慢發(fā)生變化，隨著菊花村燈具市場的沒落，昆明燈具批發(fā)商現(xiàn)在主要集中在昆明云紡燈具市場、曇華燈具市場和明波燈具市場。其中明波燈具市場由于商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模的局限，其批發(fā)量在這三個市場中最小。就目前來說，云紡燈具市場的批發(fā)量是最大的，批發(fā)量走勢一直都很好。云紡燈具市場在昆明經(jīng)營多年，是昆明的老牌燈具市場，入駐的商家實(shí)力都很強(qiáng)，加上方便的交通和周圍眾多的貨運(yùn)部，使得云紡燈具市場在云南有很高的知名度。曇華燈具市場位于昆明市的東面，是目前云南規(guī)模最大、入駐商家最多的燈具市場，也是近幾年發(fā)展最快的燈具市場之一。市場內(nèi)商家批發(fā)和零售做得很紅火，但及云紡市場相比較，曇華燈具市場的零售做得比批發(fā)要好一些，因此兩個燈具市場各有千秋，共同構(gòu)筑了昆明燈具市場大格局。云南燈具批發(fā)主要以走量為主，利潤比零售要低得多。在批發(fā)的燈具產(chǎn)品中，量最大的是花燈、臺燈、吸頂燈等民用燈具，民用燈具在燈具批發(fā)中占有重要位置。昆明的燈具批發(fā)商大部分都是從古鎮(zhèn)進(jìn)貨，然后再轉(zhuǎn)手批發(fā)給地州的客戶。一般來說，從事燈具批發(fā)的都是燈具老商家，他們都有一批固定的客戶群或地州的燈具分銷商。這些分銷商一般都是從昆明進(jìn)貨，只有規(guī)模比較大的地州經(jīng)銷商才會直接從古鎮(zhèn)調(diào)貨?，F(xiàn)在，批發(fā)商普遍反映今年批發(fā)生意難做。據(jù)商家介紹，昆明燈具批發(fā)商主要是面向地州的分銷商，以前地州客戶到昆明來拿貨，量大周期短，生意就比較好做?，F(xiàn)在燈具批發(fā)卻呈現(xiàn)出量小周期長的特點(diǎn)，令商家感到頭痛，再加上今年燈具市場普遍不景氣，市場持續(xù)疲軟，淡季又比往年長，使商家經(jīng)營起來更感到吃力。專賣店、加盟店等新興的營銷方式，目前在昆明還沒有得到很好的發(fā)展，給經(jīng)銷商帶來的沖擊，暫時還沒有顯露出來。不過隨著美燈多連鎖賣場和華光燈飾這兩大燈飾賣場的進(jìn)入，給昆明的經(jīng)銷商已經(jīng)帶來了震撼。隨著這兩家大型的燈飾賣場的正式開業(yè)，有些經(jīng)銷商已開始擔(dān)心自己的將來，正積極想辦法應(yīng)對。重慶：分銷到“不為人知的角落”重慶公認(rèn)的專業(yè)燈具批發(fā)市場是大石壩齊祥燈具批發(fā)市場，共有商戶７８家，規(guī)模相當(dāng)大。市場內(nèi)商家經(jīng)營產(chǎn)品有吸頂燈、筒燈、消防應(yīng)急燈、吊燈、鏡前燈、節(jié)能燈等，大部分批發(fā)商都是自主經(jīng)營，向重慶郊縣或重慶周邊其他省市地區(qū)發(fā)貨，部分小批量商家還兼做零售。許多商家都是以低價吸引一批客戶，以保持及他們長期合作，使自己擁有穩(wěn)定的分銷渠道。重慶其他商家門市中，都有批發(fā)商的貨，他們大部分貨物都銷往郊縣地區(qū)，占整個重慶市場銷售份額的１／４。多數(shù)批發(fā)商主要經(jīng)營燈具為吸頂燈、吊燈及鏡前燈，經(jīng)營的品牌比較多。據(jù)部分商家透露，批發(fā)商經(jīng)營的很多燈都是一些中小企業(yè)生產(chǎn)的，許多燈具在價格上低于其它廠家，因而在市場中主要依靠低價爭奪市場。一些商家既往郊縣地區(qū)發(fā)貨，又對重慶城區(qū)內(nèi)的小店鋪發(fā)貨，這樣就造成有貨就往“不為人知的角落”發(fā)，沒有很好地維護(hù)市場。在燈具批發(fā)市場，廠家也開始設(shè)立專賣店，如德國亮迪、華藝、澳泰、歐帝雅等品牌。這樣給批發(fā)商帶來了不小的沖擊，所以有些經(jīng)銷商開始向單一專業(yè)化發(fā)展，市場內(nèi)就有部分商家大量經(jīng)營鏡前燈、吊燈。四川：批發(fā)商占三成市場在成都還是以物流中心及代理批發(fā)商好一點(diǎn)，總體來說，大部分分銷商都是到總代理或物流中心拿貨，因?yàn)槲锪髦行漠a(chǎn)品價格及廠家的出廠價是一樣的?，F(xiàn)在大部份的廠家都會公開他們的出廠價，給予他們的總代理或物流中心一個完美的有說服力的理由來進(jìn)行銷售。據(jù)晨星照明舒先生介紹，現(xiàn)在批發(fā)商占市場份額大約有２０—３０％，大部份批發(fā)商都是以光源、工程燈為主，而且價格比平常的分銷商是要稍微低一點(diǎn)，但是這一點(diǎn)消費(fèi)者是不清楚的。另外，批發(fā)商都會在成都其它一些燈飾城找一些商家進(jìn)行分銷。舒先生透露，現(xiàn)在的專賣店對他們這些商家還是有一定的影響，比如售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量的保證等方面，因?yàn)楝F(xiàn)在專賣店得到廠家大力支持，而且有售后服務(wù)人員。對于這些，他只能用加強(qiáng)售后服務(wù)、多代理一些質(zhì)量較好的產(chǎn)品以及在價格這幾個辦法及專賣店進(jìn)行競爭！總之，現(xiàn)在成都市場上還是第一打售后服務(wù)戰(zhàn)，第二提供產(chǎn)品質(zhì)量保證，第三則是突出價格優(yōu)勢。江西：批發(fā)生意比往年難做最近，很多燈具批發(fā)商反映，今年的燈具批發(fā)生意越來越難做了。筆者在調(diào)查中了解到，江西燈具批發(fā)市場難做的原因主要有以下幾個方面：一是輻射能力逐步被弱化。這主要表現(xiàn)在地級市一些有實(shí)力的經(jīng)銷商直接到古鎮(zhèn)進(jìn)貨。另外，廠家的渠道進(jìn)一步扁平化，使得市場輻射范圍進(jìn)一步萎縮。二是新興營銷模式的沖擊。以前未在江西設(shè)代理，也就是說未進(jìn)入江西市場的，現(xiàn)在都重點(diǎn)開發(fā)江西市場，分別在南昌設(shè)立專賣店或營銷中心、物流中心、倉儲部等等，這些新興的營銷模式，進(jìn)一步瓜分了傳統(tǒng)燈具批發(fā)商的市場三是產(chǎn)品價格的透明化，進(jìn)一步加大了傳統(tǒng)批發(fā)商的困難，導(dǎo)致其利潤空間被壓縮。傳統(tǒng)批發(fā)商的主要客戶集中在一些發(fā)達(dá)的地級市，或者南昌周邊縣市，這部分經(jīng)銷商的特點(diǎn)是量不大，沒有及廠家接觸的經(jīng)驗(yàn)，因此選擇到南昌。據(jù)了解，由于南昌燈具批發(fā)也相當(dāng)激烈，一些批發(fā)商為維護(hù)其網(wǎng)絡(luò)，有的甚至以平價方式批發(fā)，以求量大獲得廠家的年終返利。另外，傳統(tǒng)批發(fā)商進(jìn)一步加強(qiáng)了其零售和工程項(xiàng)目。河北：批發(fā)商有心乏力在河北省會城市石家莊，目前從事燈飾（燈具）經(jīng)營的市場有南三條（銀海、四海）、珠光、南方、懷特、華業(yè)等，還有正在建設(shè)之中的華北燈具城。專業(yè)批發(fā)市場是銀海和四海，零售市場最火的珠光燈飾城，正逐步向批發(fā)方向發(fā)展?？傮w來說，燈具批發(fā)市場不是很大，規(guī)模也有限。省內(nèi)所屬地級市進(jìn)貨渠道并不在省會城市批發(fā)，這及其他省份很不一樣。這種經(jīng)營狀況讓石家莊的批發(fā)商無可奈何。目前在石家莊，零售兼批發(fā)的珠光燈飾城已在品牌觀念上逐步提升，在引進(jìn)大廠家、知名品牌時就把門檻放得低一些，而且在電視、路牌、出租汽車等地方大手筆投放廣告，目的就是打造品牌，拓展發(fā)展空間。唐山、廊坊、承德、張家口，但石家莊批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)輻射并沒有真正影響到這些地市，這些地市市場更多地被其他城市的商家所瓜分。先說保定，專業(yè)從事燈飾經(jīng)營的商戶并不多，但市場需求量大，相對于其它地級市來說，保定的市場競爭沒那么激烈。該市的燈飾經(jīng)銷商一般都是直接從廣東廠家拿貨，有些生產(chǎn)廠家看到這個市場空間，竟然在同一個城市發(fā)展多家“獨(dú)家代理商”。再看滄州、廊坊、秦皇島、唐山，這里的商戶都是從北京或天津進(jìn)貨，這些地方的經(jīng)銷商首先考慮的是運(yùn)費(fèi)問題。從“燈都”古鎮(zhèn)到石家莊的運(yùn)費(fèi)一般是在１２０－１３０元／立方，計(jì)入運(yùn)費(fèi)及利潤后，產(chǎn)品價格自然比北京、天津的要高。因此，這也讓京津的商戶“小發(fā)”了一筆，生產(chǎn)廠家信奉的是“只要誰能幫我賣貨，我就給誰做”，不進(jìn)行渠道銷售管理。邯鄲的大部分燈飾照明經(jīng)銷商都從河南鄭州進(jìn)貨，承德、張家口的貨則從唐山、秦皇島走。在石家莊，批發(fā)商生意難做，遲遲打不開自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，商戶想選品牌代理又太難，因?yàn)樗麄儾恢涝撓嘈耪l。廠家一再承諾是獨(dú)家代理，給他們配業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)地級市場，共同打造品牌效益?？傻胶贤K止時，得到的卻是一堆不知道該怎么處理的貨，少則幾萬元，多則十幾萬元。商家沒辦法，把滿倉庫的貨到處以低價格亂發(fā)，擾亂市場，毀了品牌形象，最后弄得兩敗俱傷據(jù)了解，以前石家莊燈具批發(fā)市場能輻射河北省大部分市場，有些還可以輻射到內(nèi)蒙古、山西及北方部分地區(qū)。如今，石家莊連自己的“飯碗”都快保不住了，拋開距離遠(yuǎn)的承德和張家口兩個城市不說，連最近的邯鄲和保定都保不住。能勉強(qiáng)維持石家莊市場的只有衡水、邢臺了，可偏偏這兩個城市相對河北省來說，是人均收入最低的地方。難怪石家莊的商家都說沒錢賺，生產(chǎn)廠家說河北市場難做?，F(xiàn)在河北眾多商家期待廠家能夠提供更多支持及重視，商家需要知名品牌的輔助和協(xié)助，廠商共同努力開發(fā)建設(shè)河北市場網(wǎng)絡(luò)，共同培育和拓展好河北這個大市場。海南：批發(fā)商“穩(wěn)如泰山”在?？谑?，燈具市場少，批發(fā)商也不多，只有一兩家專業(yè)經(jīng)營燈具批發(fā)生意，而且規(guī)模都不是很大，只是在一個面積不大的倉庫里進(jìn)行存貨，然后做燈具批發(fā)生意。這及整個海南市場的容量有關(guān)，?？诮?jīng)營燈具的商家才數(shù)十家。批發(fā)商的倉庫里，各種燈飾和光源產(chǎn)品齊全，幾乎占據(jù)整個市場的燈具庫存。從批發(fā)商進(jìn)貨的商家很多，因?yàn)榕l(fā)商貨物庫存種類齊全，商家們不用擔(dān)心拿不到貨，批發(fā)商的庫存往往成為市場上其他商家貨源的保證。批發(fā)商有著良好的銷售渠道，但利潤并不樂觀，其發(fā)貨價格只是在廠家的進(jìn)貨價格上加一點(diǎn)毛利而已，他們往往得依靠走量才能維持下去。由于現(xiàn)在市場上專賣店等銷售模式剛剛興起，并沒有對?？谑袌龅匿N售帶來很大沖擊，加上整個市場就這一兩家批發(fā)商，所以他們面對挑戰(zhàn)就顯得很從容，至今沒有感受到市場上太大的壓力。據(jù)悉，?？谂l(fā)商的大部分燈飾是從順德批發(fā)而來，這及順德到?？诘谋憬葚涍\(yùn)線路有很大的關(guān)系。商家從中山古鎮(zhèn)發(fā)貨到?？?，只有一家貨運(yùn)部，運(yùn)輸很不方便。廣西：批發(fā)商面臨市場挑戰(zhàn)通過對廣西南寧１０多家批發(fā)商調(diào)查顯示：目前南寧以燈飾批發(fā)為主的經(jīng)銷商占南寧市場商家數(shù)量的２０％，在市場中批發(fā)燈具貨量占到２５％。南寧批發(fā)商普遍是直接通過廠家拿貨，然后以總代理的形式發(fā)貨給分銷商；在銷售方面，批發(fā)商為了和分銷商保持良好的合作關(guān)系，保障分銷商的利益，對于個別用量較少的客戶，批發(fā)商也會按照分銷商的市場價格賣出去，分銷商在市場上的價格一般比批發(fā)商高３３％以上。如：批發(fā)價是１０元的產(chǎn)品，分銷商則以１５元以上的價格賣給客戶。批發(fā)商對于另外一類客戶則“另眼相看”，那就是工程大客戶，一般是按照批發(fā)價，通過產(chǎn)品的走量來獲取利潤。目前，南寧消費(fèi)者的品牌觀念開始提升，專賣店逐漸增加，占領(lǐng)市場的份額越來越大，已經(jīng)成為批發(fā)商強(qiáng)有力的競爭對手。佛山照明燈具批發(fā)商南寧市祺盛經(jīng)營部馬經(jīng)理告訴筆者，專賣店及批發(fā)商各有優(yōu)勢，在經(jīng)營上亦有差異。專賣店主要以樹立廠家品牌形象為目標(biāo)，經(jīng)營產(chǎn)品種類容易局限于一個廠家，價格定位也會較高，如果經(jīng)過市場推廣，讓消費(fèi)者認(rèn)可這個品牌后，則市場上的份額就會越來越大。批發(fā)商經(jīng)營產(chǎn)品則不受限制，而且可以通過做一些質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來鞏固自己的銷量；為加大市場開拓力度，需要找一個品牌來發(fā)揮和鞏固自己的市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，這樣才可以增強(qiáng)批發(fā)商及專賣店的競爭優(yōu)勢。陜西：批發(fā)商“隨波逐流”西安燈飾產(chǎn)品絕大多數(shù)是由批發(fā)商從古鎮(zhèn)批發(fā)來的，這些燈飾行業(yè)的批發(fā)商大致可分三種類型：第一種是經(jīng)銷商批發(fā)產(chǎn)品不分種類，對產(chǎn)品價格款式質(zhì)量要求不高，主要以低檔花燈、吸頂燈、節(jié)能燈為主，以消費(fèi)水平相對較低區(qū)域的經(jīng)銷商為批發(fā)對象；第二種是對產(chǎn)品質(zhì)量要求相對較高，批發(fā)產(chǎn)品更注重性價比。批發(fā)商注重保護(hù)其網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的利益，有固定合作廠家，產(chǎn)品主要以吸頂燈、臺燈、價格較低的工程光源為主，主要面向二、三級市場；第三種則比較成熟，網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)就是他和廠家的命脈，他們及廠家關(guān)系緊密，而且產(chǎn)品涉及面廣，價格高低不等，在全省各地都有固定的網(wǎng)點(diǎn)。以上三種類型，第一種在市場上已經(jīng)極少，大部分批發(fā)商開始向后兩種轉(zhuǎn)型。西安市專業(yè)批發(fā)市場有輕工及五金兩個燈具批發(fā)市場。筆者在走訪市場時，經(jīng)常遇到老板訴說生意不好做，那么，批發(fā)商如何應(yīng)對廠家設(shè)立物流中心的呢？據(jù)五金市場的老板趙曉可介紹，許多廠家設(shè)立的物流中心其實(shí)就是市場上的大批發(fā)商，一般商家實(shí)力和他們相差甚遠(yuǎn)。由于陜西地縣市場消費(fèi)水平的制約，廠家物流中心對于一些產(chǎn)品的推廣，不能完全滿足市場需求，所以存在一些缺陷，前來市場發(fā)貨的地縣經(jīng)銷商非常注重產(chǎn)品價格和款式。大量的普通批發(fā)商，由于經(jīng)營產(chǎn)品種類豐富多樣，能滿足不同的消費(fèi)需求，所以批發(fā)商銷售在一定時期內(nèi)相對穩(wěn)定?，F(xiàn)在市場的變化也為商家們傳遞了一個信號，批發(fā)商要對所選產(chǎn)品進(jìn)行多角度分析，是長線產(chǎn)品還是短線，是否有競爭優(yōu)勢等等，只有扎穩(wěn)腳跟才能應(yīng)對市場變化?，F(xiàn)在貨運(yùn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，這為批發(fā)商帶來很大方便，同時批發(fā)商的客戶也有所流失。發(fā)貨的經(jīng)銷商有了一定實(shí)力后，就直接去古鎮(zhèn)進(jìn)貨，快捷的貨運(yùn)給他們提供了便利。佳威木藝燈飾經(jīng)理劉護(hù)軍介紹，雖然地縣經(jīng)銷商把價格及款式放在第一位，在產(chǎn)品陳列上沒有太多要求，但一個好的環(huán)境會給客戶留下比較深刻的印象，增加成交的機(jī)會，或許接觸一次就成為長久的客戶，同時也可以吸引更多的零售客戶。給產(chǎn)品一個好的展示空間，專賣店經(jīng)銷商非常注重門面裝修，這一點(diǎn)批發(fā)商應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)，給批發(fā)店面做一次“整容手術(shù)”。北京：廠商處于“混戰(zhàn)階段”近年來，隨著現(xiàn)代信息流和物流的異?；钴S，北京傳統(tǒng)的批發(fā)商已“風(fēng)光”不再，很多批發(fā)商面對挑戰(zhàn)只有一臉苦笑，特別是一些新營銷模式的出現(xiàn)，如廠家直接設(shè)立物流中心、區(qū)域性專賣店以及大型燈具超市在北京遍地開花，更加沖擊著傳統(tǒng)意義上的批發(fā)商。目前，北京燈具批發(fā)市場有兩個：一個是興隆燈具批發(fā)市場，一個是沙子口的溫州燈具城。入駐商戶以批發(fā)為主，產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)相對偏低，門市規(guī)模也不是很大，但覆蓋面不小。這是那些實(shí)力不是很大的分銷商首選之地，也是廠家產(chǎn)品總代理較多的地區(qū)，他們也參及終端爭奪戰(zhàn)。各廠家直接設(shè)立辦事處，就是為爭奪批發(fā)商這塊資源，但不會去面對終端消費(fèi)者。這是為了保護(hù)當(dāng)?shù)胤咒N商的利益，而這一點(diǎn)總代理很難做到，是總代理的“軟肋”。面對挑戰(zhàn)，有實(shí)力和眼光的代理商開始向高層次賣場挺進(jìn)，以此來提高自身知名度。天津：批發(fā)商自己代理品牌據(jù)了解，燈具市場競爭越來越激烈，一些批發(fā)商不情愿老是被總代理從中間殺價，紛紛想方設(shè)法自己來代理一些品牌.牧野燈飾經(jīng)理劉長山說，拿貨做生意永遠(yuǎn)做不過總代理，他從１９９２年進(jìn)入照明行業(yè)，那時都是從總代理處拿貨，最容易被總代理殺價。２００１年，他經(jīng)朋友介紹，做了一個廠家的天津總代理。目前主要代理品牌有金菱電器、新鄉(xiāng)牧野應(yīng)急燈、龍翔開關(guān)插座等，營業(yè)面積１００平方米，月銷售額平均１０萬元左右。劉長山為了獲取上游企業(yè)信息，爭取獲得更多燈飾企業(yè)的代理權(quán)，最近加入了《古鎮(zhèn)燈飾》報(bào)讀者俱樂部。遼寧：批發(fā)商開始轉(zhuǎn)型由于越來越多的分銷商直接到古鎮(zhèn)進(jìn)貨，而各廠家為爭得客戶，以至幾件貨物都給發(fā)貨，給傳統(tǒng)的批發(fā)商帶來巨大壓力。很多經(jīng)銷商開始走向零售及批發(fā)的綜合銷售模式。如今燈具批發(fā)城內(nèi)的批發(fā)商寥寥無幾，規(guī)模也不再有以前那么龐大。目前，從批發(fā)商進(jìn)貨的只有一些二級代理商或是順帶賣某個產(chǎn)品的經(jīng)銷商。專賣店的興起，使得批發(fā)商不再有轉(zhuǎn)賣價格差的優(yōu)勢。近年來，消費(fèi)者越來越信任專賣店的產(chǎn)品，廠商聯(lián)合開設(shè)的專賣店也越來越多。批發(fā)商們不得不尋找新的生存環(huán)境，比如向廠家提出做總代理，要求二級經(jīng)銷商一定要在總代理處進(jìn)貨。黑龍江：批發(fā)商占市場一半份額隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的提高，哈爾濱燈飾行業(yè)銷售模式逐步走向批發(fā)、零售、工程多元化，而且隨著廠家和經(jīng)銷商不斷增加，黑龍江省會、中心城市的批發(fā)市場、商家數(shù)量也不斷增加，批發(fā)商占據(jù)燈具市場５０％－６０％的銷售份額。批發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品主要是筒燈、格柵燈、吸頂燈、節(jié)能燈、開關(guān)等產(chǎn)品，他們都是從廣東、江浙等地進(jìn)貨，然后通過地市分銷商把貨品發(fā)往各地級市。據(jù)悉，批發(fā)商產(chǎn)品價格及普通經(jīng)銷商價格相差近１０％，專賣店對批發(fā)商的沖擊，更多的是產(chǎn)品形象方面，在渠道上，批發(fā)商同樣已經(jīng)開始結(jié)合自身情況，探索新的運(yùn)作模式。山西：批發(fā)生意難做作為山西省會城市的太原，由于其特殊的地理位置，使得地縣級市的燈飾經(jīng)銷商很少來太原進(jìn)貨。太原位于山西省中部，北有大同、朔州、忻州；南有運(yùn)城、臨汾、長治、晉城；東有陽泉；西有呂梁；中部還有坐車只需要半個小時就可到達(dá)太原的晉中市。按常理說，照此規(guī)劃，東、南、西、北各大城市都會以太原為中心，經(jīng)銷商也會到太原來進(jìn)貨，但是因?yàn)樘瓋H僅是一個中等城市，周圍被北京、石家莊、鄭州、西安所包圍，地級市的經(jīng)銷商大多被吸引到大城市去了，所以太原燈飾商家就只能以零售和工程為主。現(xiàn)在實(shí)力比較大的經(jīng)銷商，也直接從廠家進(jìn)貨，更使得太原市的燈飾批發(fā)雪上加霜。據(jù)精美燈飾章巖經(jīng)理介紹，目前到太原市來批發(fā)的商家僅僅來自太原市附近的幾個縣級市，如原平、古交、清徐縣等，而且批發(fā)量不是很大，山西地級市的經(jīng)銷商則很少來太原進(jìn)貨。太原市批發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品主要有吸頂燈、節(jié)能燈、支架、燈盤，還有一些花燈類產(chǎn)品，主要是一些中低檔次的燈具。精美燈飾所批發(fā)的主要是一些吸頂燈、花燈，月銷售額在２０萬元左右。藍(lán)鳥燈飾在現(xiàn)代裝飾大世界、太原裝飾廣場都有店面，面積都在２００平方米左右，這兩個店都是以批發(fā)為主。在山西，花燈、吸頂燈的批發(fā)量相對來說比較大，網(wǎng)絡(luò)可以輻射到部分地級市及縣級市。據(jù)藍(lán)鳥燈飾相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前批發(fā)利潤越來越低，如果有好的廠家品牌，他們將分出一個店專門做零售，藍(lán)鳥燈飾也有信心憑借自己的銷售網(wǎng)絡(luò)推廣廠家品牌。在太原市，雷士目前有兩個專賣店，歐普專賣店也正在裝修，ＴＣＬ照明、三雄?極光、奧科特也在計(jì)劃籌建專賣店。據(jù)批發(fā)商反映，這種新型營銷模式不會對批發(fā)商造成很大的影響，現(xiàn)在批發(fā)生意越來越難做的原因，主要是由于廠家的增多，交通的發(fā)達(dá)，信息的暢通，使得原本來省會城市進(jìn)貨的地級、縣級經(jīng)銷商都直接從古鎮(zhèn)等一些燈飾產(chǎn)地進(jìn)貨，太原市的經(jīng)銷商不得不以零售、工程為主。有些比較大的工程，采購人員直接和廠家聯(lián)系，從廠家直接發(fā)貨。不僅批發(fā)商生意難做，主要以零售工程為主的經(jīng)銷商也是“怨聲載道”。寧夏：批發(fā)商占據(jù)市場主流目前，銀川燈具市場以批發(fā)為主的商戶有１０多家，而且以批發(fā)支架、格柵燈、節(jié)能燈、吸頂燈、開關(guān)、插座等產(chǎn)品居多，產(chǎn)品批發(fā)量也大。銀川市場上近７成的商家表示，近期市場已步入旺季，批發(fā)、銷售量都有了明顯上升趨勢。據(jù)銀川奇利電器總代理陳經(jīng)理透露，近段時間支架、格柵燈盤的批發(fā)量大。銀川奇利電器主要經(jīng)營“奇利王、華大、奇利”三大產(chǎn)品，產(chǎn)品分為高、中、低檔產(chǎn)品，并以支架、格柵燈盤系列為主，附帶開關(guān)、插座、吸頂燈，按照現(xiàn)在市場趨勢來看，整體銷量比較樂觀，月銷售額在４０多萬元。據(jù)悉，現(xiàn)在銀川批發(fā)商家主要靠產(chǎn)品走量，面向省內(nèi)各地級市及內(nèi)蒙古烏海市、臨河等地進(jìn)行批發(fā)，工程及裝飾公司也是他們進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)的目標(biāo)。另外，批發(fā)商也越來越注重產(chǎn)品形象，希望擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，從而把握住市場重點(diǎn)?，F(xiàn)在市場上批發(fā)商及普通商家之間價格越來越透明，競爭也越來越激烈，批發(fā)商紛紛表示希望借助自身實(shí)力，加強(qiáng)市場售后服務(wù)，不斷以新的營銷模式推廣產(chǎn)品，做好產(chǎn)品市場開發(fā)。據(jù)悉，現(xiàn)在銀川市場上興起不少專賣店，但其效果并不是很理想，所以對批發(fā)商來說，他們沒有感受到市場帶來的壓力，這及銀川市場還是走以中、低檔產(chǎn)品為主要消費(fèi)群體有很大關(guān)系。新疆：水晶燈批發(fā)生意比較樂觀烏魯木齊燈具市場分為華凌和廣匯兩大市場，都是地下城。相對于廣匯燈飾城而言，華凌是一個老市場，烏魯木齊的許多消費(fèi)者都喜歡前往華凌市場。廣匯燈飾城２００４年１月份正式營業(yè)，是一個新興的燈具市場。烏魯木齊大多數(shù)經(jīng)銷商都是以批發(fā)兼零售，經(jīng)營產(chǎn)品有吸頂燈、花燈、水晶燈、節(jié)能燈、臺燈、電工電料等產(chǎn)品。烏魯木齊批發(fā)水晶燈的商家，市場上產(chǎn)品銷售比較樂觀，這主要是走外銷的水晶燈在市場上受到許多客戶的歡迎。烏魯木齊的批發(fā)商進(jìn)貨渠道單一，一般是通過《古鎮(zhèn)燈飾》報(bào)或者《采購指南》了解一些燈飾信息后，直接去古鎮(zhèn)進(jìn)貨，但批發(fā)商的利潤并不高，還不到２０％。據(jù)ＴＣＬ專賣店負(fù)責(zé)人張慧玲介紹，從烏魯木齊提貨的數(shù)量可以看出，地級市場的生意還不錯，但地級市場的價格相對偏高。據(jù)悉，烏魯木齊專賣店的興起，給批發(fā)商首先帶來的沖擊是價格，其次是產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象。廣東深圳：批發(fā)商注重三要素深圳毗鄰中山，坐車只需兩個多小時，燈飾經(jīng)銷商直接到古鎮(zhèn)拿貨就不足為奇了，更有的商家干脆親自開車到古鎮(zhèn)選購；加上現(xiàn)代物流異常發(fā)達(dá)，從古鎮(zhèn)到深圳，貨運(yùn)能力強(qiáng)的物流企業(yè)（例如銀珠等），只需要幾個小時就可以到達(dá)深圳。另外，在深圳一些大中型燈飾企業(yè)，都設(shè)有自己的物流部門，直接給商家們送貨上門；燈飾是一種個性化產(chǎn)品，款