《Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題的問卷調(diào)查探究報(bào)告（含問卷）》15000字（論文）

Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題的問卷調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u22691Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題的問卷調(diào)研分析報(bào)告 111217第1章Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題分析 16359第一節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 120097第二節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷STP分析 226113第三節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 510746第四節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷問卷調(diào)查分析 825295第五節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷中存在的問題 1332134第2章Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷策略制定 179070第一節(jié)產(chǎn)品策略 1715995第二節(jié)價(jià)格策略 1814907第三節(jié)渠道策略 1918102第四節(jié)促銷策略 2011970第五節(jié)人員策略 2126646第六節(jié)服務(wù)過程策略 2223012第七節(jié)有形展示策略 235254附錄 2414377Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷調(diào)查問卷 24第1章Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題分析第一節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)位于安徽省，成立于2019年，注冊(cè)資金200萬，地位于安徽蕪湖市，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括瑜伽培訓(xùn)、瑜伽課程，普拉提課程等，目前教職工20余人，多個(gè)瑜伽室，十多門瑜伽課程，主要包括流瑜伽、正位瑜伽、高溫瑜伽等，近年來發(fā)展勢(shì)頭迅猛。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直按照章程開展培訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)，在負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制下，現(xiàn)有辦公室、教學(xué)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、后勤室及財(cái)務(wù)室5個(gè)職責(zé)部門。辦公室是機(jī)構(gòu)的行政辦事機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的行政管理及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。教學(xué)部負(fù)責(zé)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)管理，把提高瑜伽教學(xué)質(zhì)量放在首位，制定瑜伽課程設(shè)置，改進(jìn)教學(xué)方法。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)新客戶的招生與注冊(cè)的具體組織工作。后勤保障室負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)衛(wèi)生，保證上下課秩序及安全；建立機(jī)構(gòu)巡場(chǎng)檢查制度和預(yù)防措施。財(cái)務(wù)室負(fù)責(zé)管理機(jī)構(gòu)資金，確保資金安全；計(jì)發(fā)教師課酬和管理人員工資、津貼、福利等。如今Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在創(chuàng)始人的帶領(lǐng)下，在多個(gè)城市開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，會(huì)員的數(shù)量也不斷增多。圖4-12019-2021Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)收入雖然Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直積極經(jīng)營(yíng)，但是因?yàn)樾鹿谝咔榈挠绊?，?020年開始，消費(fèi)者的消費(fèi)次數(shù)有所下降，特別是2020年因?yàn)橐咔榉饪氐脑?，上半年Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處于半封閉狀態(tài)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效果不佳，近Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的收入2019年收入最高為500萬元，2020年年收入為360萬元，2021年的收入為370萬元，可見Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)發(fā)展面臨一定的困境。第二節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷STP分析一、市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)人口、學(xué)歷、收入等進(jìn)行劃分，對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者的特征進(jìn)行分析，得到消費(fèi)者特征細(xì)分如表4-1所示表4-1消費(fèi)者特征細(xì)分屬性描述占比消費(fèi)者年齡24歲以下10%25-30歲42%31-35歲29%36-40歲12%41歲以上7%消費(fèi)者性別男性11%女性89%消費(fèi)者學(xué)歷碩士及以上7%本科51%大專25%高中及以下17%家庭月收入5，000元以下9%5，000-10，000元49%10，000-15，000元21%15，000-30，000元19%30，000元以上2%（1）按消費(fèi)者年齡段，消費(fèi)者年齡可分為24歲以下25-30歲、31-35歲、36-40歲、41歲以上，通過調(diào)查分析25-30歲的消費(fèi)者占42%，31-35歲消費(fèi)者占29%，25-35歲消費(fèi)者合計(jì)占71%，85后、90后、95后成了瑜伽教育需求的主流人群，是Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注的消費(fèi)者群體。如圖3-2所示。圖4-2消費(fèi)者年齡細(xì)分調(diào)查結(jié)果（2）按消費(fèi)者性別，女性消費(fèi)者顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，占比達(dá)到89%，男性消費(fèi)者占比11%，可以看出女性占消費(fèi)群體的大多數(shù)。（3）按消費(fèi)者學(xué)歷，碩士及以上、本科、?？?、高中及以下；從消費(fèi)者學(xué)歷來看，大專生25%、本科生占比51%，碩士及以上7%，這三種占到83%，是典型的有學(xué)歷的知識(shí)群體。如圖3-3所示。圖4-3消費(fèi)者學(xué)歷調(diào)查結(jié)果（4）按月收入情況，分為5K元以下、5K-10K元、10K-15K元、15K-30K元30K以上元以上，從調(diào)查統(tǒng)計(jì)來看，月收入5K-10K元/月占比49%，10-15K元/月占比21%，15-30K占比19%，三類總共占有89%，由此可見收入5K-10K的占比最高，收入水平不是很高，因此對(duì)收費(fèi)價(jià)格比較敏感。如圖3-4所示圖4-4消費(fèi)者月收入情況調(diào)查二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇通過問卷調(diào)查，對(duì)于Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要消費(fèi)者，我們清晰地描繪出的消費(fèi)者畫像，消費(fèi)者的年齡在25-35歲之間，是85后、90后和95后，會(huì)熟練使用社交工具，微信、微博、抖音、網(wǎng)購等都是主要陣地，是現(xiàn)在社會(huì)的絕對(duì)新生中堅(jiān)力量，在性別上又以女性為主，占到89%的比例，這些女性對(duì)健康美貌十分重視，希望通過瑜伽減肥瘦身、美化身體線條。在學(xué)歷上，消費(fèi)者都有著大專以上的學(xué)歷，占到80%以上的消費(fèi)者，講究科學(xué)的方法，非常重視身體健康的教育，傾向采用新的方式進(jìn)行生活，包括消費(fèi)者的教育，愿意用在線教育的方式進(jìn)行瑜伽教育，方便、快捷、高效。在消費(fèi)能力上，年輕人消費(fèi)觀念超前，不會(huì)進(jìn)行精打細(xì)算地存錢，這對(duì)于瑜伽培訓(xùn)教育瑜伽課程資源提供及收費(fèi)設(shè)定具有非常重要的意義。根據(jù)上面的分析可知，結(jié)合Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的情況以及現(xiàn)在市場(chǎng)行情，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)將目標(biāo)市場(chǎng)定位在5000-10000元家庭月收入，消費(fèi)者年齡25-35歲，以年輕女性為主。三、市場(chǎng)定位根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者情況，需要針對(duì)消費(fèi)者對(duì)瑜伽產(chǎn)品某種特征或?qū)傩躁P(guān)注程度，重點(diǎn)打造本企業(yè)不同于其他企業(yè)的特點(diǎn)或形象。結(jié)合上述對(duì)于市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的分析，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)重新定位，創(chuàng)造性地定位為“瑜伽讓身體更年輕更美麗”，“更年輕更美麗”既是針對(duì)年輕的女性群體，也是要告訴消費(fèi)者通過瑜伽讓身體變得更健康，突出塑形、養(yǎng)生的作用。結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的分析，將Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定位成安徽蕪湖市瑜伽特色機(jī)構(gòu)、瑜伽課程豐富、教學(xué)水平強(qiáng)，以85-95后年輕女性群體為主要服務(wù)對(duì)象的瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其目的是通過“瑜伽讓身體更年輕更美麗”。這樣的市場(chǎng)定位，既可以實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)機(jī)構(gòu)的選擇需要，又能充分彰顯自己的優(yōu)勢(shì)。確立合適的定位后，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須通過一致的努力對(duì)外輸出和維持這種形象，不斷提升瑜伽課程科學(xué)性、趣味性和知識(shí)性，滿足消費(fèi)者的需求。第三節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析一、產(chǎn)品課程設(shè)置現(xiàn)狀目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)置的瑜伽課程分為一對(duì)一私教練習(xí)，一對(duì)三到八小班課練習(xí)與一對(duì)多大課課程，主要的課程類型包括大課的流瑜伽、高溫瑜伽、空中瑜伽、陰瑜伽等，小班課的維密體雕、普拉提大器械練習(xí)等，一對(duì)一私教康復(fù)理療、孕期練習(xí)、產(chǎn)后修復(fù)等。另外還開設(shè)全美瑜伽聯(lián)盟瑜伽老師培訓(xùn)。表4-2Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瑜伽課程類型排名類型占比1大課50%2小班20%3私教20%4教師培訓(xùn)10%1.大課：這是Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最主要課程，占比50%，是專門為廣大會(huì)員日常練習(xí)所開設(shè)的瑜伽課程，具有增強(qiáng)消化功能、促進(jìn)新陳代謝、改善內(nèi)臟下垂、收緊肌肉等功效的瑜伽練習(xí)，通過課程的合理編排，改善人體不良體態(tài)，增強(qiáng)身體素質(zhì)。特別適合現(xiàn)代女性日常運(yùn)動(dòng)的需求。2.小班課：這是Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)重要課程之一，開設(shè)有維密體雕、普拉提大器械、新手上路、體態(tài)調(diào)整等課程主題，針對(duì)性比較強(qiáng)，可為各大消費(fèi)者提供較為精準(zhǔn)的服務(wù)。特別適合有具體要求的會(huì)員。3.私教：這也是Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要課程之一，針對(duì)特殊情況的會(huì)員，提供最專業(yè)以及最適合的課程，私教是一對(duì)一私人定制的課程，為會(huì)員提供完整的身體評(píng)估流程，制定最適合的課程規(guī)劃，例如：孕期、有運(yùn)動(dòng)損傷、產(chǎn)后修復(fù)等會(huì)員。課程所需要的專業(yè)程度極高。二、價(jià)格設(shè)置現(xiàn)狀目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程收費(fèi)價(jià)格大課按照時(shí)間長(zhǎng)短收費(fèi)不同，分為兩年卡、年卡、季度卡、普通卡（按次收費(fèi)），其中年卡是顧客購買瑜伽課的主要類型，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)推出兩年卡并未取得良好的效果。表4-3Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瑜伽培訓(xùn)收費(fèi)價(jià)格會(huì)員收費(fèi)價(jià)格課程類型價(jià)格兩年卡6280/兩年年卡4280/年季度卡1800/季度普通卡（按次收費(fèi)）66/次就具體收費(fèi)價(jià)格而言，年卡是6280/年，半年卡是4280/半年，季度卡是1800/季度，普通卡（按次收費(fèi)）是66/次，就蕪湖這樣的二線城市來說，收費(fèi)的價(jià)格略貴。三、渠道營(yíng)銷現(xiàn)狀目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道營(yíng)銷主要采用的是線下招生的方式來吸引消費(fèi)者，每年一到春秋開學(xué)的季節(jié)，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過在線下分店、樓下打出招生海報(bào)，或借助朋友圈方法招生海報(bào)的方式進(jìn)行招生，在這些招生廣告中，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)揮自己的特色，通過價(jià)格低廉，具有特色的招生廣告，吸引消費(fèi)者的注意，讓消費(fèi)者在沒有直接獲得服務(wù)的情況下，從廣告中就了解Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的獨(dú)特性和好處，讓他們知道通過伽培培訓(xùn)能得到什么，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為什么比其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要好，對(duì)消費(fèi)者極具一定誘惑，還是仍舊局限于一個(gè)狹小的圈子里。四、促銷優(yōu)惠現(xiàn)狀Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過節(jié)日抽獎(jiǎng)等活動(dòng)做優(yōu)惠，尤其是五一、十一、國(guó)慶等大型節(jié)假日，引起更多消費(fèi)者的前來，通過購買課程送禮品也可以吸引一批消費(fèi)者，比如設(shè)置充值卡，可享受大課小課私教課，多種課程通用，辦卡贈(zèng)送瑜伽墊，瑜伽服，瑜伽相關(guān)書籍，一定程度上提高消費(fèi)者的顧客滿意度。五、人員師資現(xiàn)狀目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)師資主要由專業(yè)教練、瑜伽老師、專業(yè)健身顧問、飲食營(yíng)養(yǎng)顧問組成。表4-4Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)師資分布師資類型課程總監(jiān)瑜伽老師專業(yè)健身顧問飲食營(yíng)養(yǎng)顧問人數(shù)（人）11031（1）專業(yè)教練及教師團(tuán)隊(duì)：解決會(huì)員健身方面問題，專業(yè)授課，一對(duì)多的形式幫扶會(huì)員；按照資歷可開設(shè)專業(yè)培訓(xùn)或一對(duì)一輔導(dǎo)。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有一個(gè)館長(zhǎng)，一個(gè)課程總監(jiān)及近10位瑜伽老師組成。（2）專業(yè)健身顧問：解決會(huì)員健身方面問題，根據(jù)會(huì)員體質(zhì)及健身欲望進(jìn)行個(gè)人健身計(jì)劃，共3人。（3）專業(yè)飲食營(yíng)養(yǎng)顧問：解決會(huì)員健身方面問題，根據(jù)會(huì)員體質(zhì)對(duì)其進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)飲食安排，督導(dǎo)，共1人。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瑜伽課程教學(xué)專業(yè)性較高，雖然女性在生理上柔韌性優(yōu)于男性，但并不意味著瑜伽只是適合女性的一項(xiàng)健身運(yùn)動(dòng)。很多男性也非常適合瑜伽的練習(xí)。另外在教學(xué)方法中，教師在教學(xué)過程中除了體式教學(xué)，也按照運(yùn)動(dòng)解剖學(xué)和運(yùn)動(dòng)康復(fù)的知識(shí)向消費(fèi)者傳授廣泛的知識(shí)。六、服務(wù)過程現(xiàn)狀目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)教學(xué)時(shí)，主要采用兩步走的方法，第一步是理論學(xué)習(xí)，第二步是實(shí)踐學(xué)習(xí)。第一步在理論學(xué)習(xí)階段，在正式練習(xí)瑜伽項(xiàng)目前，瑜伽教師會(huì)向?qū)W員（消費(fèi)者）講解瑜伽的起源，瑜伽發(fā)展歷史、瑜伽練習(xí)的意義、瑜伽聯(lián)系的方法和基本動(dòng)作等，讓學(xué)員對(duì)瑜伽知識(shí)有初步的了解。第二步實(shí)踐訓(xùn)練階段，在理論學(xué)習(xí)一定時(shí)期后，瑜伽教師會(huì)通過大課、小課或私教的方式，進(jìn)行教學(xué)主題、課程安排等，循序漸進(jìn)，從剛開始最基本的體式練習(xí)，到后期的訓(xùn)練方法更加多樣化，滿足學(xué)員的不同需求。七、有形展示現(xiàn)狀目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的展示主要以線下為主，主要使用海報(bào)和二維碼，二維碼、海報(bào)上會(huì)有主題、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、安排等。然而受限于版面較小，一些內(nèi)容仍需要大篇幅的展示，比如消費(fèi)者比較關(guān)心的課次安排、培訓(xùn)老師的專業(yè)水平、招收什么樣基礎(chǔ)的消費(fèi)者、學(xué)完后可以達(dá)到什么樣的考級(jí)水平等等，這些問題消費(fèi)者希望得到答案。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過產(chǎn)品信息詳細(xì)展示，減輕消費(fèi)者咨詢所帶來的重復(fù)勞動(dòng)，通過海報(bào)來介紹產(chǎn)品信息，以圖文并茂的方式來呈現(xiàn)，讓消費(fèi)者更加了解瑜伽課程產(chǎn)品。第四節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷問卷調(diào)查分析為了進(jìn)一步了解Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，在有效性原則、簡(jiǎn)潔性原則、針對(duì)性原則的基礎(chǔ)上，本文中以服務(wù)營(yíng)銷7PS理論為指導(dǎo)，進(jìn)行了調(diào)查問卷設(shè)計(jì)，除了基本情況調(diào)查，問卷的主要問題有以下幾點(diǎn)：1.您認(rèn)為Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的瑜伽課程產(chǎn)品服務(wù)類型有哪些？2.您認(rèn)為Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的瑜伽課程服務(wù)收費(fèi)價(jià)格如何？3.您說接觸到的Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)促銷方式有哪些？4.您認(rèn)為Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瑜伽教師服務(wù)素質(zhì)如何？5.你所了解到的Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)有形展示有哪些？6.您對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量的滿意度如何？7.您對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)學(xué)習(xí)服務(wù)的總體滿意度如何？本文中針對(duì)這幾個(gè)問題一一進(jìn)行調(diào)查。問卷在人力資源部的幫助下，通過問卷星APP和線下紙質(zhì)問卷的方式，在Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者中發(fā)放，此次調(diào)查問卷的時(shí)間為2022年5月到6月。調(diào)查的對(duì)象為Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者，線上線下總共發(fā)放問卷220份，有效問卷200份，有效率為90.9%。一、瑜伽課程產(chǎn)品服務(wù)類型調(diào)查分析圖4-5Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的瑜伽課程產(chǎn)品類型通過調(diào)查瑜伽課程產(chǎn)品服務(wù)類型發(fā)現(xiàn)，目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的瑜伽課程產(chǎn)品主要以大課為主，占比50%，其次是小班和私教，占比為20%，專業(yè)教培占比很少，只有10%。二、瑜伽課程產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格調(diào)查分析圖4-6Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的瑜伽課程收費(fèi)價(jià)格通過調(diào)查分析，多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的瑜伽課程收費(fèi)價(jià)格較高，其中認(rèn)為很高的占比18%，認(rèn)為比較高的占比31%，只有24%的消費(fèi)者認(rèn)為Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的瑜伽課程收費(fèi)價(jià)格低或很低，將近一半的消費(fèi)者認(rèn)為瑜伽課程收費(fèi)的價(jià)格過高。圖4-7所支付瑜伽課程費(fèi)用的性價(jià)比本文中在此基礎(chǔ)上調(diào)查所支付瑜伽課程費(fèi)用的性價(jià)比，通過調(diào)查了解到，31%的消費(fèi)者認(rèn)為在Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行教學(xué)非常值得，42%的消費(fèi)者認(rèn)為還可以，比較值，認(rèn)為值得的大概占到73%左右，說明消費(fèi)者對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量還比較滿意。另外27%的消費(fèi)者表示不太值和不值，這些人主要是認(rèn)為所支付的費(fèi)用比較高，對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)費(fèi)表示有異議。三、營(yíng)銷傳播渠道調(diào)查分析圖4-8Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷傳播的渠道通過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷傳播的渠道以線下傳播為主，其中熟人介紹占比23%，傳單宣傳占比19%，老師推薦占比15%，線下渠道占比為57%，而線上渠道只有微信朋友圈占比18%，官網(wǎng)、微博、短視頻宣傳渠道占比只有10%左右，可見線上宣傳渠道不足。四、服務(wù)促銷方式調(diào)查分析圖4-9Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)促銷方式通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的促銷方式比較單一，主要是法定假日的打折優(yōu)惠，占比62%，其余是知識(shí)講座抽獎(jiǎng)活動(dòng)以及官微的積分兌付活動(dòng)，總占比有34%，總體來說除了法定假日打折促銷，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)其他的促銷方式關(guān)注的較少，方式較為單一。五、瑜伽教師服務(wù)素質(zhì)調(diào)查分析圖4-10Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瑜伽教師服務(wù)素質(zhì)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師服務(wù)素質(zhì)不是很理想，其中認(rèn)為教師服務(wù)素質(zhì)很高和高的占比44%，認(rèn)為瑜伽教師素質(zhì)一般的占比30%，因此大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為瑜伽教師有一定的服務(wù)素質(zhì)。但是也有20%的消費(fèi)者認(rèn)為瑜伽教師的服務(wù)素質(zhì)較低，甚至有4%的消費(fèi)者認(rèn)為瑜伽教師的服務(wù)素質(zhì)很低，教師的服務(wù)素質(zhì)比較參差不齊。六、服務(wù)過程消費(fèi)者關(guān)系互動(dòng)調(diào)查分析圖4-11服務(wù)過程中與消費(fèi)者關(guān)系互動(dòng)情況通過調(diào)查分析，在服務(wù)過程中，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瑜伽教師與消費(fèi)者關(guān)系互動(dòng)的頻率較低，經(jīng)?；?dòng)的占比只有20%，還有80%的瑜伽教師與消費(fèi)者的互動(dòng)頻率不高，偶爾互動(dòng)的占比36%，剩下的44%很少互動(dòng)或不互動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)過程并不是很滿意。七、產(chǎn)品服務(wù)有形展示調(diào)查分析圖4-12Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)有形展示通過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)主要展示的是瑜伽課程培訓(xùn)服務(wù)價(jià)格，占比60%，其次是瑜伽課程內(nèi)容展示，占比25%，而對(duì)于學(xué)習(xí)環(huán)境和員工著裝禮儀的展示十分不足，導(dǎo)致大多數(shù)消費(fèi)者只了解機(jī)構(gòu)的瑜伽課程價(jià)格，其他方面知之甚少。最后調(diào)查消費(fèi)者對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的滿意度，結(jié)果如下：圖4-13對(duì)服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量的滿意度通過調(diào)查分析，消費(fèi)者對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量的滿意度感覺不是很理想，比較滿意和不滿意的持平，都是25%，感覺一般的占比30%，由此可見半數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量有待提高。第五節(jié)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷中存在的問題一、瑜伽課程產(chǎn)品服務(wù)設(shè)置不足，類型較為單一目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部有主要有流瑜伽、正位瑜伽、高溫瑜伽等，瑜伽課程的種類相對(duì)單一，其他的艾揚(yáng)格、寰宇瑜伽、特色課程較少，尤其是在短視頻興起的今天，音樂和舞蹈類瑜伽更受歡迎。Y瑜伽培訓(xùn)學(xué)院只有普通的傳統(tǒng)瑜伽課程，會(huì)流失一些消費(fèi)者。目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力不明顯，缺乏特色，缺乏高性價(jià)比。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，消費(fèi)者也有選擇的困難。如果沒有一定的特點(diǎn)，就不會(huì)吸引消費(fèi)者。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)雖然通過口耳相傳來吸引消費(fèi)者，但仍需打磨優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以吸引更多新消費(fèi)者。必須首先擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能擁有良好的聲譽(yù)。從市場(chǎng)上公開的瑜伽培訓(xùn)瑜伽課程來看，Y瑜伽培訓(xùn)學(xué)院提供的瑜伽課程和其他機(jī)構(gòu)提供的瑜伽課程的質(zhì)量，無論是從價(jià)格還是課表上看，都是沒有什么特殊優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無法爭(zhēng)得頭把交椅。二、瑜伽課程服務(wù)價(jià)格總體偏高Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)消費(fèi)者的接受能力和年齡特征及瑜伽課程的難易程度設(shè)置不同的瑜伽課程安排，分為一對(duì)一私教，一對(duì)三到八小班以及一對(duì)多大課。一對(duì)一私教較少，一般普通大課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：兩年卡是6288/兩年，年卡是4288/年，季度卡是1800/季度，普通卡（按次收費(fèi)）是66/次。此外一般不需要再支付費(fèi)用，小班以及私教課程費(fèi)用另算，綜合起來看，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)每個(gè)消費(fèi)者平均年費(fèi)用大約為4288元，小班以及私教按次收費(fèi)，價(jià)格略高于大課課程，總體價(jià)格偏高。三、營(yíng)銷渠道狹窄，線上營(yíng)銷渠道傳播不足多樣化的營(yíng)銷渠道是當(dāng)下企業(yè)提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。尤其是在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)信息高速發(fā)展的時(shí)代下，多樣化的營(yíng)銷渠道會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)信息的傳播，對(duì)于產(chǎn)品的推廣是極為有利的。但是就實(shí)際來看，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在開展相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，其營(yíng)銷渠道較為單一，仍是以傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷為主，主要是通過熟人介紹、傳單宣傳以及機(jī)構(gòu)老師宣傳來進(jìn)行消費(fèi)者的招納，這種營(yíng)銷方式雖然有一定的效用，但是總體而言，收效甚微，不能夠有效幫助Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展。而且，由于是線下的營(yíng)銷推廣，在人力物力資源的耗費(fèi)上都較大，且信息的傳播性還較為緩慢，這無疑會(huì)增加Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)成本，對(duì)于Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展來說是極為不利的Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有會(huì)員了解Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道集中于熟人介紹、微信朋友圈和宣傳單。其中網(wǎng)頁廣告、短視頻直播的比較少。從線下宣傳看，宣傳面較窄，受眾消費(fèi)者太少且消費(fèi)者不精準(zhǔn)；從線上宣傳看，營(yíng)銷渠道單一，未能利用新興渠道占有市場(chǎng)。微信內(nèi)的其他營(yíng)銷功能還未開啟，如微信訂閱號(hào)、客服號(hào)；當(dāng)前火熱的短視頻、直播等也并未開通。整體上看，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線上營(yíng)銷的規(guī)劃還只是初級(jí)段位，線上營(yíng)銷渠道還未全面打開，在一定程度上影響了品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的推廣和宣傳。四、宣傳促銷方式簡(jiǎn)單落后目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳促銷方式簡(jiǎn)單，主要原因還是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的自媒體營(yíng)銷意識(shí)薄弱導(dǎo)致，沒有時(shí)刻關(guān)注或深刻體會(huì)到營(yíng)銷工具的發(fā)展及其帶來的效果，管理者側(cè)重于瑜伽課程的設(shè)置，認(rèn)為教學(xué)瑜伽課程內(nèi)容是最重要的，這當(dāng)然沒有錯(cuò)，但是‘酒香也怕巷子深’，多方面營(yíng)銷也十分重要。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，自媒體也屬于一個(gè)新生產(chǎn)物，其更新速度較快，比如抖音、嗶哩嗶哩、微博等，各類自媒體的誕生也導(dǎo)致了消費(fèi)者不斷的遷移，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為一個(gè)中小型的瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，由于各方面的實(shí)力有限，很難在自媒體更新?lián)Q代下快速做出反應(yīng)，也正因?yàn)闇蟮臎Q策很容易錯(cuò)過自媒體宣傳的紅利期。在促銷的過程中，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只是采用單一的價(jià)格促銷，在法定假日打八折優(yōu)惠，其他的營(yíng)銷宣傳方式很少，面對(duì)其他瑜伽培訓(xùn)公司經(jīng)常舉辦各種活動(dòng)，采取知識(shí)講座抽獎(jiǎng)活動(dòng)以及官微官網(wǎng)的積分兌付活動(dòng)，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的促銷優(yōu)惠政策顯得太過單調(diào)，無法吸引消費(fèi)者的注意。五、瑜伽教師服務(wù)素質(zhì)參差不齊問卷中的相關(guān)題目考察教師的年齡、文化程度、專業(yè)以及技能等級(jí)等基本特征，通過量表測(cè)量教師團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技能分析教師團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平及差異性發(fā)現(xiàn)，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的師資來源是最為關(guān)鍵的，同時(shí)也是成本最高的一部分，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)師資水平參差不齊，多數(shù)瑜伽老師工作經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏實(shí)踐能力。部分Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師自身專業(yè)能力不足，沒有足夠的教學(xué)理論知識(shí)，實(shí)際教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)不足，不知道如何因材施教。在教學(xué)中，老師忽視消費(fèi)者的主體地位，當(dāng)前采用的教學(xué)方法中，仍然是以教師為主導(dǎo)，在培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間消費(fèi)者的主體位置并沒有得到明確，這種教學(xué)模式容易導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩心理，沒有與消費(fèi)者進(jìn)行良好的互動(dòng)。只知道自己獨(dú)自教學(xué)，不顧消費(fèi)者的感受，還是采用傳統(tǒng)式的填鴨式教學(xué)，在這樣的課堂中，消費(fèi)者缺乏主動(dòng)性，無法體會(huì)其中課本中真正的意思，消費(fèi)者被動(dòng)地學(xué)習(xí)，降低學(xué)習(xí)的興趣和能力，弱化了學(xué)習(xí)成果。六、服務(wù)過程缺乏消費(fèi)者關(guān)系互動(dòng)溝通互動(dòng)對(duì)消費(fèi)者十分重要，根據(jù)本文中在Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，半數(shù)的消費(fèi)者反映溝通頻次低于一個(gè)月一次或從未溝通過。教師與消費(fèi)者互動(dòng)內(nèi)容有待豐富。中國(guó)消費(fèi)者普遍焦慮是不爭(zhēng)的事實(shí)，他們更希望掌握消費(fèi)者的狀態(tài)、看到他們的表現(xiàn)，消費(fèi)者成長(zhǎng)的印記一點(diǎn)一滴都不愿錯(cuò)過。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這方面也做了努力，但還不充足，以瑜伽科目為例，每次的照片或視頻并沒有老師和消費(fèi)者互動(dòng)的場(chǎng)景，只是消費(fèi)者單獨(dú)瑜伽過程及成果的展示。而且老師并沒有對(duì)每位消費(fèi)者在本次瑜伽課程中的表現(xiàn)及知識(shí)的掌握進(jìn)行總結(jié)，導(dǎo)致消費(fèi)者每次需要主動(dòng)詢問才能了解消費(fèi)者上課狀態(tài)。每次授課完成后教師并沒有主動(dòng)跟蹤消費(fèi)者的滿意度和咨詢消費(fèi)者對(duì)這次瑜伽課程的一些想法和建議，在一定程度上Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間的交互并不充分，這種情況下，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也很難從中得到有用的建議和發(fā)現(xiàn)可優(yōu)化的地方。七、瑜伽產(chǎn)品服務(wù)有形展示不足根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果，目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)培訓(xùn)科目收費(fèi)價(jià)格的展示的信息較多，不管是教學(xué)區(qū)還是微信朋友圈內(nèi)，都重點(diǎn)展示某一個(gè)科目的收費(fèi)價(jià)格，如瑜伽課程、瑜伽材料每節(jié)課的收費(fèi)價(jià)格是多少，但對(duì)瑜伽館環(huán)境、員工著裝禮儀、品牌的宣傳較少，尤其是機(jī)構(gòu)品牌特色展現(xiàn)較少，機(jī)構(gòu)品牌特色是一種價(jià)值理念，也是一種形象象征，是機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間能形成共識(shí)的一個(gè)橋梁，它區(qū)別于其他品牌，只有價(jià)值理念被認(rèn)可其產(chǎn)品才有可能被消費(fèi)者接受。雖然Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)模不大，但考慮到其長(zhǎng)期發(fā)展，還是要盡早做好品牌宣傳。品牌宣傳不只是對(duì)消費(fèi)者而言，對(duì)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人自身、機(jī)構(gòu)內(nèi)的教職工都是一個(gè)非常重要意義。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有半數(shù)的消費(fèi)者反映機(jī)構(gòu)未宣傳機(jī)構(gòu)使用的材料，不了解相關(guān)的情況。瑜伽培訓(xùn)內(nèi)的部分科目是需要提前準(zhǔn)備如瑜伽墊、瑜伽服等材料的，也包括公共休息區(qū)的布置，不如咖啡廳/茶廳、音樂廳、休息室等，這些材料和設(shè)施雖然都是理所當(dāng)然該有的，但并沒有通過文字、圖片或視頻方式做整理，也就無法讓更多的消費(fèi)者乃至潛在顧客看到Y(jié)瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)特色。第2章Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷策略制定第一節(jié)產(chǎn)品策略一、根據(jù)客戶塑形養(yǎng)生需求豐富瑜伽課程種類目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前瑜伽課程的種類相對(duì)單一傳統(tǒng)，可以增加一些其他的瑜伽課程，比如體態(tài)調(diào)整（塑形）課程，內(nèi)觀流瑜伽課程等。通過客戶的需求分析可以發(fā)現(xiàn)，近48%的消費(fèi)者選擇瑜伽培訓(xùn)是為了塑造體系，23.3%的消費(fèi)者是為例矯正不良姿勢(shì)，在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，因?yàn)樯顗毫Φ脑龃?，長(zhǎng)期的久坐不運(yùn)動(dòng)或者長(zhǎng)期站立，導(dǎo)致部分女性出現(xiàn)身體肥胖，骨盆傾斜，含胸駝背，脖子前傾等一系列的不良體態(tài)。當(dāng)出現(xiàn)這些不良體態(tài)，不但氣質(zhì)大打折扣，對(duì)身體健康也會(huì)有極大的危害。通過一些瑜伽課程的練習(xí)，提高對(duì)身體的覺知，增加身體的柔韌性，拉伸平時(shí)過于緊張的肌肉，鍛煉平時(shí)無力的肌肉，不僅能改善體態(tài)，還能讓內(nèi)心更加自信從容，因此Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以增加調(diào)整體態(tài)的課程，包括形體瑜伽、力量瑜伽和艾揚(yáng)格瑜伽等。同時(shí)通過消費(fèi)者需求分析發(fā)現(xiàn)，部分消費(fèi)者選擇瑜伽是為了陶冶情操，放松心情，占比12%，還有4%的客戶是為了休閑娛樂，同樣也是為放松心情釋放壓力，因此Y培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以開設(shè)一些哈達(dá)瑜伽、理療瑜伽、內(nèi)觀流瑜伽。內(nèi)觀流是一種新流行的瑜伽流派，內(nèi)觀流是身體，心智，心靈的調(diào)控之道，通過瑜伽體式，呼吸，因?yàn)楹蠟橐惑w，讓練習(xí)者進(jìn)入忘我的深度冥想狀態(tài)，教會(huì)我們?nèi)绾卧谖镔|(zhì)和精神之間找到鏈接。呼吸和體式的完美結(jié)合，對(duì)人體骨骼關(guān)節(jié)肌肉進(jìn)行平衡調(diào)控，啟動(dòng)并激活內(nèi)臟和身體能量的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而凈化精神系統(tǒng)。另外可以在瑜伽中增加音樂，內(nèi)觀流有三個(gè)非常重要的要素，分別是體式的排序，呼吸，音樂，音樂是非常重要的一部分，將瑜伽體式和音樂進(jìn)行完美結(jié)合，從一個(gè)體式轉(zhuǎn)到另一個(gè)體式，通過音樂達(dá)到冥想的狀態(tài)。內(nèi)觀流在練習(xí)的時(shí)候要將內(nèi)在的節(jié)奏，也就是呼吸和動(dòng)作融為一起。通過增加內(nèi)觀流，體態(tài)調(diào)整等課程類型，豐富課程滿足客戶的需求。二、開展私人飲食指導(dǎo)課Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以開展與瑜伽相關(guān)的健康項(xiàng)目，比如營(yíng)養(yǎng)飲食調(diào)節(jié)，通過開展私人飲食指導(dǎo)課，從而與其他瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)區(qū)別開來。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以提供營(yíng)養(yǎng)飲食指導(dǎo)課程，改善消費(fèi)者飲食習(xí)慣：首次服務(wù)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者提供的以往經(jīng)驗(yàn)表、病歷、3天飲食記錄，營(yíng)養(yǎng)師約1小時(shí)面談，建議并發(fā)布指導(dǎo)性食譜，然后是每周7天的建議食譜。保持飲食，然后是6或12個(gè)月。飲食檢查，每月與營(yíng)養(yǎng)師溝通兩次，進(jìn)行飲食檢查，客戶提供飲食記錄，營(yíng)養(yǎng)師會(huì)跟進(jìn)指導(dǎo)，確保客戶的飲食健康合理。通過開展私人飲食指導(dǎo)課，拓展Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)內(nèi)容，形成自己的特色服務(wù)。三、引導(dǎo)開展一對(duì)一教學(xué)課目前Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的瑜伽課程大多數(shù)采用的是集體上課的方式，一個(gè)班有十幾，二十個(gè)人，這樣的方式雖然可以在一個(gè)教室教大量的消費(fèi)者，但是不利于因材施教，不利于一對(duì)一有針對(duì)性地教學(xué)，每個(gè)消費(fèi)者的瑜伽天賦不一樣，通過一對(duì)一個(gè)性化教學(xué)，可以根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣，消費(fèi)者所擅長(zhǎng)和不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行針對(duì)性的教學(xué)，多元化的方式引導(dǎo)消費(fèi)者朗讀，在瑜伽過程中談?wù)撟约旱母惺埽瑥亩怀鱿M(fèi)者的主體地位，陪消費(fèi)者一起學(xué)習(xí)、一起思考。一對(duì)一教學(xué)輔導(dǎo)模式有著其優(yōu)勢(shì)，通過一對(duì)一的教學(xué)，有利于發(fā)展特定消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，然后有針對(duì)地進(jìn)行教學(xué)，可以充分發(fā)揮出其教育優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的提供方面，注重教學(xué)的差異性。第二節(jié)價(jià)格策略一、采用差別定價(jià)所謂差別定價(jià)，就是要合理考量消費(fèi)者人群，來進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定價(jià)。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，通過開展不同級(jí)別的教學(xué)，可以由低到高依次收費(fèi)，比如通過開展一對(duì)一輔導(dǎo)，這種服務(wù)的質(zhì)量較高，產(chǎn)品的價(jià)格較高，面對(duì)的人群一般是高消費(fèi)人群?？梢赃m當(dāng)提供更優(yōu)質(zhì)、更專屬的服務(wù)，這也就展現(xiàn)出了差別定價(jià)的重要性。相較于差別定價(jià)這種對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行定價(jià)劃分的策略來說，季節(jié)定價(jià)則是通過對(duì)招生時(shí)間等特殊的時(shí)間段節(jié)點(diǎn)來進(jìn)行定價(jià)劃分，在特定的季節(jié)，618，雙十一等進(jìn)行打折，也是一種促銷定價(jià)策略，通過這種價(jià)格策略的展現(xiàn)，能夠維持現(xiàn)有消費(fèi)者，同時(shí)還能夠通過老消費(fèi)者來深度挖掘潛在消費(fèi)者。二、采用組合優(yōu)惠定價(jià)單一產(chǎn)品銷售過程中，其價(jià)格定位一般是較為固定的，即使是有優(yōu)惠的情況，其價(jià)格也多是有一個(gè)固定的優(yōu)惠范圍，且須得在特定的時(shí)間段或是面對(duì)特定的消費(fèi)人群，這種價(jià)格制定一般是較為受限的。而隨著Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中產(chǎn)品的多樣化展現(xiàn)，多類產(chǎn)品的創(chuàng)新，使得機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品種類在不斷增加。為更好地推進(jìn)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中產(chǎn)品的銷售，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以開展一些產(chǎn)品的捆綁銷售，例如在進(jìn)行A類教育瑜伽課程的銷售過程中，可以捆綁B教育產(chǎn)品一起進(jìn)行出售。單個(gè)的Y瑜伽課程教育產(chǎn)品價(jià)格為4300元，單個(gè)的B瑜伽課程教育產(chǎn)品價(jià)格為5300元，兩類產(chǎn)品同時(shí)購買，合計(jì)收費(fèi)可以為8000元，這也就相當(dāng)于一種打折優(yōu)惠。這種消費(fèi)模式，不僅能夠從價(jià)格方面來吸引消費(fèi)者，為消費(fèi)者節(jié)約一定的成本，同時(shí)也有效擴(kuò)展了Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)模，帶動(dòng)了Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。第三節(jié)渠道策略一、繼續(xù)穩(wěn)固線下渠道傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是以線下為主，主要是機(jī)構(gòu)和社區(qū)為主要組成部分的各種地面市場(chǎng)資源實(shí)地宣傳來進(jìn)行傳播的一種市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，而進(jìn)行此項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的人員就稱之為地面推廣人員，簡(jiǎn)稱地推。就當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展來說，地面推廣策略是最為常用的一種策略，這種營(yíng)銷策略的影響較大，但是相對(duì)應(yīng)的，這種營(yíng)銷的成本也較高。為進(jìn)一步強(qiáng)化Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的地面推廣策略，首要的就是要穩(wěn)定地面推廣人員，確保地推人員的專業(yè)性與可塑性，并且要強(qiáng)化對(duì)于臨時(shí)地推人員的監(jiān)督力度，如此，才能夠在盡可能降低地推營(yíng)銷成本的同時(shí)，確保地推的效用，真正發(fā)揮出地推的市場(chǎng)營(yíng)銷。而且一般來說，地推策略的開展，主要是以紙質(zhì)廣告的印刷為基礎(chǔ)來進(jìn)行的，這種紙媒體的營(yíng)銷推廣方式，是需要大量的人力去配合的，若是Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠擁有一組屬于自己的地推營(yíng)銷人員，則能夠大大提升基地推營(yíng)銷效率。二、加強(qiáng)拓展網(wǎng)絡(luò)化渠道Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過建立和維護(hù)自己的官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、發(fā)布大事通訊稿等。但實(shí)際上，線上營(yíng)銷的方式不止這些。百度貼吧、抖音、快手、Bilibili平臺(tái)等。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，選擇通過報(bào)紙來看Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)信息的更少。對(duì)于如今信息爆炸時(shí)代，時(shí)間意味著金錢，效率代表著價(jià)值。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該更好地運(yùn)營(yíng)自己的公眾號(hào)，將Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信息完整及時(shí)地推送給潛在的消費(fèi)者。此外，如今的中年人已經(jīng)深深地被抖音所吸引。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完全可以在抖音平臺(tái)上制作有關(guān)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教學(xué)、生活的短視頻，耗費(fèi)的時(shí)間和精力少，但傳播面非常廣。另外年輕人普遍喜愛刷Bilibili，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以在上面注冊(cè)認(rèn)證自己的UP身份，與年輕人打成一片，更容易俘獲年輕消費(fèi)者的心。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可通過矩陣式布局自媒體營(yíng)銷之路，微信公眾號(hào)、微博、短視頻都是最熱門的自媒體營(yíng)銷渠道。通過開通微信公眾號(hào)，把中小學(xué)瑜伽培訓(xùn)的科目、產(chǎn)品、服務(wù)等以軟文的形式進(jìn)行發(fā)布，吸引一定的精準(zhǔn)粉絲。開通微博賬號(hào)，作為機(jī)構(gòu)的官方賬號(hào)，可用來做品牌、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨等宣傳。微博和微信可以做到相互引流。選擇一到兩個(gè)短視頻平臺(tái)通過短視頻進(jìn)行宣傳，通過抖音、Bilibili進(jìn)行引流。第四節(jié)促銷策略一、舉辦瑜伽知識(shí)講座和瑜伽活動(dòng)為了提高自身的知名度，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以開設(shè)瑜伽社團(tuán)，推廣瑜伽運(yùn)動(dòng)，發(fā)揚(yáng)瑜伽精神，活躍瑜伽文化氣氛，每個(gè)暑假開展瑜伽養(yǎng)生活動(dòng)，邀請(qǐng)同行或獨(dú)自開展瑜伽知識(shí)講座。在瑜伽知識(shí)講座中，向大眾傳播瑜伽鍛煉技巧，搜集瑜伽有關(guān)資料，先進(jìn)行一些瑜伽知識(shí)的講解，其中包括瑜伽起源，瑜伽種類，瑜伽的益處以及注意事項(xiàng)等知識(shí)，再進(jìn)行互動(dòng)交流，然后由專業(yè)瑜伽教練進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。在瑜伽活動(dòng)中，向大家展示瑜伽鍛煉的方法，在現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)上由瑜伽教練進(jìn)行瑜伽表演，包括瑜伽動(dòng)作演示，讓大家從直觀，動(dòng)態(tài)的角度了解瑜伽。進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解，讓大家跟著模仿練習(xí)。教練帶領(lǐng)進(jìn)行練習(xí)，靜心調(diào)息，體位，休息。帶領(lǐng)參會(huì)者排列練習(xí)隊(duì)形，教練展示瑜伽的經(jīng)典動(dòng)作，個(gè)人瑜伽體位示，讓大家每人選擇一個(gè)瑜伽動(dòng)作由教練組合，最后形成了一個(gè)連貫的瑜伽體位展示。瑜伽老師給大家糾正一些在日常工作生活中常出現(xiàn)的不正確的姿勢(shì)，并給大家分享一些健康養(yǎng)生小知識(shí)，以此吸引消費(fèi)者關(guān)注度。二、開展形式多樣的促銷活動(dòng)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該開展更多形式的推廣活動(dòng)，通過官方網(wǎng)站和官方微博舉行積分兌付活動(dòng)，消費(fèi)者、會(huì)員積累到100分可以兌換一天的免費(fèi)瑜伽課程，通過積分兌換吸引消費(fèi)者的注意，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以綜合運(yùn)用企劃活動(dòng)、知識(shí)講座、公益活動(dòng)等形式，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽到獎(jiǎng)的消費(fèi)者可以免去一學(xué)期的培訓(xùn)費(fèi)，這樣才能獲得更高的關(guān)注率。同時(shí)Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以在營(yíng)銷活動(dòng)中，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)的養(yǎng)生茶、養(yǎng)生餐優(yōu)惠，比如中午管飯，晚上免費(fèi)提供住宿等，以此來提高企業(yè)的形象。第五節(jié)人員策略一、加強(qiáng)對(duì)瑜伽教師的管理教師是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“核心”，教師的管理關(guān)系到Y(jié)瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展。為了保證公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要從內(nèi)部教師的管理入手，加強(qiáng)管理制度建設(shè)，管理體制主要是教師教學(xué)活動(dòng)，加強(qiáng)瑜伽教師出勤管理，這樣能夠提升教育工作中教師的崗位責(zé)任意識(shí)，通過管理制度的完善，確保在崗位中各項(xiàng)工作任務(wù)的開展都能夠得到明確規(guī)范，突出對(duì)教育人員的溝通能力進(jìn)行強(qiáng)化，使教育人員在崗位中能夠與消費(fèi)者之間形成更好的聯(lián)系，了解消費(fèi)者真實(shí)需求。強(qiáng)化教育團(tuán)隊(duì)管理后，整體辦學(xué)水平能夠得到提升，消費(fèi)者滿意度也將因此得到進(jìn)步。二、完善瑜伽教師績(jī)效考核制度Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立完善的績(jī)效管理體系，在教師工作的考評(píng)中，要將消費(fèi)者滿意度作為考核的內(nèi)容之一，對(duì)不重視服務(wù)意識(shí)的教師，對(duì)于那些違反機(jī)構(gòu)規(guī)定的人員進(jìn)行懲罰，對(duì)于那些有創(chuàng)新度，為機(jī)構(gòu)帶來貢獻(xiàn)的員工，要實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，如此獎(jiǎng)懲分明，才能夠真正發(fā)揮出制度的效用，才能夠有效實(shí)現(xiàn)人員的管理；既提高教師積極性，又能促進(jìn)與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)改變和修訂工作內(nèi)容和工作計(jì)劃，在教育成果上能夠得到提升。三、強(qiáng)化瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)企業(yè)文化建設(shè)相較于明確的制度管理體系建設(shè)來說，文化建設(shè)是處于一個(gè)較高層次上的、五星的管理制度，好的企業(yè)文化能夠有效塑造員工、提升教師的能力，讓教師員工在企業(yè)中有歸屬感，同時(shí)也能夠帶動(dòng)教師員工的積極性，從而促使教師員工能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造出更多的效益。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要對(duì)教師進(jìn)行人文關(guān)懷，使教師在崗位中能夠得到尊重，也使教師真切認(rèn)識(shí)到自身所從事的工作內(nèi)容，與公立學(xué)校的社會(huì)地位同等。并對(duì)教師的福利待遇以及各項(xiàng)薪資待遇進(jìn)行提升，使教師在工作崗位中能夠感覺到自身所付出的勞動(dòng)得到了同等的回報(bào)，這樣才能夠在崗位中更好地投入。第六節(jié)服務(wù)過程策略一、瑜伽培訓(xùn)過程精細(xì)化優(yōu)秀的教學(xué)質(zhì)量是Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)立足市場(chǎng)、穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)，要提高教學(xué)質(zhì)量，除了課程設(shè)置，還有注意教學(xué)的過程，實(shí)施教學(xué)的過程管理是提高教學(xué)質(zhì)量的首要途徑，教師應(yīng)該明確教學(xué)前、教學(xué)中、教學(xué)后具體的教學(xué)方式。1）教學(xué)前，應(yīng)在課前準(zhǔn)備教學(xué)材料和設(shè)計(jì)教案，合理安排教學(xué)時(shí)間，確保教學(xué)計(jì)劃的按時(shí)實(shí)施不受影響；2）教學(xué)中，上課時(shí)要按照教學(xué)大綱有計(jì)劃執(zhí)行，教課要口齒清晰，演示要不快不慢，重視消費(fèi)者的接受能力，并重視做好與消費(fèi)者的互動(dòng)，觀察消費(fèi)者的學(xué)習(xí)情況從而調(diào)整教學(xué)。3）教學(xué)后/課后應(yīng)該撰寫課堂總結(jié)，總結(jié)需要改進(jìn)的地方，并重視課后與消費(fèi)者聯(lián)系，了解消費(fèi)者學(xué)習(xí)中的弱項(xiàng)，必要的話可以進(jìn)行課后輔導(dǎo)，同時(shí)積極與消費(fèi)者溝通，聽取他們的反饋，從課前、課中、課后來優(yōu)化自己的教學(xué)過程。二、售前售后服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化在服務(wù)營(yíng)銷中，服務(wù)流程管理起著至關(guān)重要的作用，Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立規(guī)范的服務(wù)流程體系。通過梳理現(xiàn)有服務(wù)項(xiàng)目，繪制具體的服務(wù)流程圖，讓所有的員工按照服務(wù)流程工作。1）在售前要重視咨詢環(huán)節(jié)，工作人員應(yīng)熱情、禮貌、專業(yè)地回答消費(fèi)者的咨詢。接聽咨詢電話時(shí)，應(yīng)該有耐心，語氣溫和，為消費(fèi)者準(zhǔn)備茶水。2）在銷售過程中，工作人員應(yīng)主動(dòng)告知課程的課時(shí)安排，收費(fèi)情況，讓消費(fèi)者對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有清楚的了解，幫助消費(fèi)者簽訂《Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)員服務(wù)協(xié)議》，在消費(fèi)者簽訂協(xié)議過程中有需要注意的地方應(yīng)該指出來，而不是隱瞞對(duì)消費(fèi)者不利的消息，做到真誠(chéng)交易，協(xié)議簽訂后指導(dǎo)消費(fèi)者辦理付款手續(xù)。3）最后要重視售后服務(wù)，售后人員要加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，及時(shí)回答消費(fèi)者的疑問，節(jié)日送上祝福，即使不再續(xù)費(fèi)的消費(fèi)者也要繼續(xù)關(guān)愛，時(shí)刻保持聯(lián)系。通過售前、售中、售后服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，可以更加明確員工的工作職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)，更好地提升服務(wù)水平。第七節(jié)有形展示策略一、瑜伽館環(huán)境展示對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，場(chǎng)館環(huán)境的如何將會(huì)直接影響到消費(fèi)者對(duì)于該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第一印象。為更好地發(fā)揮出Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的有形展示策略，在環(huán)境展示方面，首先要確保Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各校區(qū)的校內(nèi)環(huán)境，比如圖書館、咖啡廳（茶廳）、文化角。Y瑜伽培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以展示茶廳，喝茶能靜心、靜神，有助于陶冶情操、去除雜念，這與提