云南云天化股份有限公司營銷物流現(xiàn)狀及整合規(guī)劃（DOC 13頁）

云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 1 頁 共 13 頁 云南云天化股份有限公司營銷物流 現(xiàn)狀及 整合 規(guī)劃 （討論稿） 一、 現(xiàn)有 物流運(yùn)作模式 及存在的不足 目前 ， 天盟農(nóng)資連鎖物流主要依托于云南天馳物流有限公司 。天馳物流設(shè)計(jì)的初衷是 為了防止加盟商之間互相竄貨 ， 同時(shí)負(fù)責(zé) 二級汽車 物流的全面管理 ，并利用自身貨源優(yōu)勢，通過為加盟車輛提供信息和管理服務(wù)來打造自身盈利模式。 （一）天馳物流運(yùn)作模式 1.天馳物流的運(yùn)作模式及倉庫設(shè)置 天盟公司的物流業(yè)務(wù)全部由天馳物流來運(yùn)作，天盟與天馳實(shí)行 “一套人馬，兩套班子”的一體化運(yùn)作，共備配兼職物流人員 14 人 。天馳物流在多數(shù)天盟分公司重要集散地都 設(shè)有物流配送中心，各配送中心均擁有大型倉庫，總面積超過 8 萬平方米 ，并與各地運(yùn)輸企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，每年需要配送和運(yùn)輸?shù)母鞣N貨物超過 200 萬噸（ 各分公司倉庫倉儲能力及是否有專用線情況詳見表 1）。 表 1：各分公司倉庫倉儲能力及是否有專用線情況 所屬分公司 倉庫名稱 倉儲能力（萬噸） 是否有專用線 昆 明 昆明市呈貢縣洛羊鎮(zhèn)供銷社轉(zhuǎn)運(yùn)站倉庫 2.00 有 昆明市呈貢縣洛羊鎮(zhèn)金審廣道三益?zhèn)}庫 2.00 有 玉溪南北貨場 0.6 有 玉溪市研和鎮(zhèn)大栗園紅塔區(qū)農(nóng)資公司倉庫 0.25 無 大 理 鳳莊倉庫 0.3 有 東山倉庫 0.30 無 祥云有恒信農(nóng)資庫 0.80 有 云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 2 頁 共 13 頁 利宏達(dá)中轉(zhuǎn)庫 3 有 紅 河 文山平遠(yuǎn)五聯(lián)開遠(yuǎn)倉庫 0.25 無 文山平遠(yuǎn)五聯(lián)文山倉庫 0.1 無 紅河洲農(nóng)資開遠(yuǎn)倉庫 0.6 無 甸 尾 甸尾糧轉(zhuǎn)站倉庫 4.00 有 甸尾商轉(zhuǎn)站倉庫 4.00 有 甸尾祥運(yùn)服務(wù)部倉庫 2.00 有 甸尾供銷社轉(zhuǎn)運(yùn)站倉庫 3.00 有 甸尾省農(nóng)化肥倉庫 5.00 有 成 都 曙光倉庫 10.00 有 鴻達(dá)倉庫 3.00 有 新津倉庫 1.00 無 眉山倉庫 0.50 無 廣 西 區(qū)農(nóng)資倉庫 2.00 有 931 倉庫 3.00 有 區(qū)果品倉庫 2.00 有 瑞達(dá)物流倉庫 2.00 有 桂林儲運(yùn)倉庫 3.00 有 湛江省農(nóng)倉庫 4.00 有 貴 州 扎佐鎮(zhèn)倉庫 0.10 無 遵義商轉(zhuǎn)站倉庫 0.10 有 都勻小圍寨倉庫 0.40 無 扎佐鎮(zhèn)倉庫 0.10 無 上 海 上海全勝物流有限公司倉庫 0.30 有 余姚市周佳塑料進(jìn)出口有限公司倉庫 0.50 無 余姚華東塑料有限公司倉庫 0.10 無 溫州亞泰進(jìn)出口有限公司倉庫 0.10 無 佛 山 廣州庫 0.1 有 佛山東倉庫 據(jù)貨量定 無 云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 3 頁 共 13 頁 佛山庫 據(jù)貨量定 無 東孚庫 據(jù)貨量定 有 天馳物流將從股份公司發(fā)貨開始全面代理天盟農(nóng)資連鎖有限公司的一切物流相關(guān)事宜，主要包括一級物流的火車發(fā)運(yùn)、接站、收貨、短倒、入庫、庫存管理及二級物流的全面管理。天馳物流有限公司的主要工作及統(tǒng)一配送通路如圖 1、圖 2 所示。 圖 1：天馳物流的主要工作簡圖 圖 2：統(tǒng)一配送通路 2.運(yùn)輸方式及其比例 水富、昭通由于運(yùn)距較短，化肥配送全部采用汽車運(yùn)輸；云南天馳主要工作 存：租賃倉庫，辦理天盟貨物及其他貨物倉儲事宜及費(fèi)用結(jié)算等。 發(fā)： 配送天盟貨物及其他中轉(zhuǎn)物資，公路及鐵路費(fèi)用結(jié)算等。 外采貨源 股份公司貨源 天盟農(nóng)資連鎖 天馳物流公司 直營店開單 加盟店開單 代辦運(yùn)輸 各基層零售商 銷售點(diǎn) 或加盟商倉庫 接： 代天盟收貨，辦理鐵路及倒短相關(guān)示 宜 及費(fèi)用結(jié)算等。 云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 4 頁 共 13 頁 省內(nèi)其他區(qū)域市場一級物流，用鐵路發(fā)運(yùn)至各地區(qū)集散地，然后按照資源投放計(jì)劃用汽車進(jìn)行二次物流配送；四川省宜賓及其周邊地區(qū)采用汽車運(yùn)輸，川西采用鐵路、公路聯(lián)運(yùn)的方式；貴州、廣西等尿素主要為工業(yè)用戶，采用鐵路直發(fā)；化工產(chǎn)品由于用戶區(qū)域跨度大，且相對比較分散，多數(shù)采用鐵路直發(fā)至各配送點(diǎn)，客戶倉庫自提，部分水陸聯(lián)運(yùn)；天騰復(fù)合肥云南省內(nèi)市場多為汽車配送，省外客戶鐵路直發(fā)。 以 2007 年 為例， 公司總物流量為 186.4 萬噸，其中鐵路運(yùn)輸量約為 90 萬噸，占公司總物流量的 48.3；公路運(yùn)輸量約為 45 萬噸，占公司總物流量的 24.1；聯(lián)運(yùn)運(yùn)輸量為 51.4 萬噸，約占公司總物流量的 27.6。 （二） 天馳物流取得的成效 天馳從成立至今，已接近 三 個(gè)年頭。 天馳物流的成立 一是解決 了天盟連鎖統(tǒng)一物 流配送的問題。二是 解決 了 天盟連鎖經(jīng)營體系中加盟商竄貨的問題。近 三 年來，在 股份公司 的統(tǒng)一部署和 各位領(lǐng)導(dǎo) 的指 導(dǎo)安排下，通過大家的共同努力，完成了物流配送任務(wù)， 取得了較好的經(jīng)營業(yè)績 。 第一， 經(jīng)營業(yè)績方面。 2008 年 ，實(shí)現(xiàn)營業(yè) 收入 403 萬元，凈利潤 300 萬元（利潤總額 400 萬元）；而 2007 年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 384 萬元，凈利潤 249 萬元（利潤總額 372 萬元）； 2006 年則實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入449 萬元，凈利潤 400 萬元（利潤總額 400 萬元），累計(jì)下來，三年總共實(shí)現(xiàn)凈利潤已超過 900 萬元。累計(jì)凈資產(chǎn)收益率 150%，年平均50%。 云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 5 頁 共 13 頁 第二， 貨物配送方面。 2008 年，承擔(dān)并完成了天盟連鎖體系交給的貨物配送量 65 萬噸，而 2007 年貨物配送量是 66 萬噸， 2006年貨物配送量是 59 萬噸，三年累計(jì)完成貨物配送量 190 萬噸，圓滿地完成了連鎖運(yùn)營體系的配送任務(wù)。 第三， 加 盟管理方面。 天馳自身沒有配備汽車等物流硬件，主要是依靠社會車輛加盟，并服從公司的運(yùn)營管理，從而完成物流配送職能。 截至 2008 年 底， 天馳選擇吸收物流加盟商 56 家（其中法人主體 19 家，自然人 37 家），收取加盟保證金 108 萬元； 2007 年選擇吸收物流加盟商 60 家（其中法人主體 17 家，自然人 43 家），收取加盟保證金 102 萬元； 2006 年則選擇吸收加盟商 59 家（其中法人主體 17家，自然人 42 家），收取加盟保證金 108 萬元。 第四， 物流信息庫方面。 在貨物配送過程中，我們十分重視承運(yùn)汽車的檔案建立工作，把車號、載重、行駛證、駕 駛?cè)速Y料及通訊方式等內(nèi)容記錄下來，并列入數(shù)據(jù)信息庫，一方面便于管理，另一方面也是為了掌握客戶資料，為今后物流信息管理平臺的擴(kuò)大和整合物流資源打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。目前已經(jīng)做了長期客戶的檔案建制工作。 （三） 天馳物流運(yùn)營中存在的 不足 雖然天馳 物流 三年來取得了一定的成績，但是也 存在 一些 問題 ： 第一，天馳物流的理念沒有得到充分落實(shí)。 天馳物流成立的初衷就是在 解決天盟連鎖統(tǒng)一物 流配送問題的同時(shí)， 解決 天盟連鎖經(jīng)營體系中加盟商的竄貨 問題 。但是在實(shí)際操作中 配送并沒有認(rèn)真按照天云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 6 頁 共 13 頁 馳物流當(dāng)初設(shè)計(jì)的理念來操作，天馳物流的理念沒有完全落實(shí)，目前尚處于不斷完善中。 第二，天馳物流加盟車輛數(shù)據(jù)庫還需加強(qiáng)。 天馳物流加盟車輛數(shù)據(jù)庫是天馳物流運(yùn)行的基礎(chǔ)，是物流調(diào)度和物流線路設(shè)計(jì)的依據(jù)。在目前的操作中，部分公司并未按相關(guān)要求登記配送車輛信息，這讓 今后物流信息管理平臺的擴(kuò)大和整合 增加了難度。 第三，分公司對天馳物流的運(yùn)營重視程度不夠。 由于天馳物流的運(yùn)作是兩套班子一套人馬，分公司主要精力放在天盟的銷售工作上，對天馳物流的運(yùn)作重視程度不夠。這就導(dǎo)致了天馳物流在運(yùn)作中沒有嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定 認(rèn)真運(yùn)行，考慮到信息部具有保險(xiǎn)功能，分公司一般通過信息部來代理物流運(yùn)作，偏離了天馳物流成立的本意。 二、 云天化股份生產(chǎn)基地及目標(biāo)市場分布 （一） 云天化股份生產(chǎn)基地分布及物流量 云南云天化股份有限公司及下屬子公司 生產(chǎn)基地分別分布在云南水富、昭通、楚雄、安寧、重慶及內(nèi)蒙海拉爾，地域跨度大，規(guī)劃自有產(chǎn)品物流量 408.8 萬噸（未含天勤 玻纖布 及內(nèi)蒙海拉爾項(xiàng)目尿素 ），天盟外采產(chǎn)品物流量約 100 萬噸（按目前天盟外采量計(jì)），云天化股份公司物流量突破 500 萬噸。 （二）產(chǎn)品目標(biāo)市場分布 1. 尿素 水富基地： 滇東北 滇南 四川 云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 7 頁 共 13 頁 天安基 地： 滇中 滇西 海拉爾： 東北 華北 華東 華南。 2. 液氨 液氨： 西南、華東、華南 3. 復(fù)合肥 昭通天合（低濃度）： 昭通 、 水富 、 曲靖 、 滇南 、 貴州 、 廣西 川南 天 騰（低濃度）： 滇西 、 滇中 、 昆明 、 玉溪 、 思茅 、 版納 、 攀西 、川西 、 陜西 天 騰 (高濃度 ) ：云貴川、重慶、兩廣、兩湖、陜西、河南、山東、福建、山西、甘肅及其他外省市場 4. 聚甲醛 國內(nèi)目標(biāo)市場： 國內(nèi)目標(biāo)市場為華東、華南、華中、華北、東北、西南、西北，主要目標(biāo)市場在華東和華南。 國際目標(biāo)市場 ： 國際主要目標(biāo)市場在美國、歐洲和日本 潛在目標(biāo)市場 ：潛在目標(biāo)市 場為東亞（如印度）、東南亞 5. 季戊四醇 國內(nèi)目標(biāo)市場 :國內(nèi)目標(biāo)市場為華東、華南、華北、東北 國際目標(biāo)市場： 國外目標(biāo)市場主要在歐美、東南亞 6. 玻纖產(chǎn)品 國內(nèi)目標(biāo)市場： 國內(nèi)目標(biāo)市場為華東、華南、西南、華北、東北 國際目標(biāo)市場： 國際主要目標(biāo)市場為歐洲、北美及亞太地區(qū) 云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 8 頁 共 13 頁 三、 營銷物流整合的 必要 性 市場營銷強(qiáng)調(diào)在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格將適當(dāng)?shù)纳唐诽峁┙o目標(biāo)市場，滿足顧客的需要。市場營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受賣方物流管理能力和決策的制約。 云南云天化股份有限公司生產(chǎn)基地分散、目標(biāo)市場區(qū)域跨度大 ， 建議 公司 從長遠(yuǎn)的發(fā)展出發(fā)， 在營銷整合的前提下， 發(fā)揮 股份公司 集團(tuán) 化 的整體效應(yīng)，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)資源優(yōu)勢和外部資源，對本企業(yè)內(nèi)部物流進(jìn)行全面的重組 整合 ，進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和管理，促進(jìn)集團(tuán)資源的全面整合 ，進(jìn)一步提升股份公司的市場競爭能力 。 （一） 物流整合是 打通銷售平臺 、 整合集團(tuán)銷售資源 的 重要保證 資源的重組整合是當(dāng)今世界大集團(tuán)公司發(fā)展的主流；資源整合的利益所在就在于集團(tuán)的規(guī)模效益優(yōu)勢，為子公司搭起一個(gè)平臺，使其各子公司充分利用集團(tuán)這個(gè)平臺，增強(qiáng)其市場競爭力。 整 合 股份公司 資源的最有效突破口就是整合 股份公司所有 的銷售資源，建立統(tǒng)一的銷售平臺。商流、物流、信息流和資金流是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者成功轉(zhuǎn)移的基本保證，資金流和信息流可以借助比較完善的中介平臺（銀行、電信、網(wǎng)絡(luò)）迅速完成；商流作為商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移必須依靠物流來實(shí)現(xiàn)。商流和物流共同構(gòu)成銷售的實(shí)體和渠道，兩者缺一就不能構(gòu)成銷售，沒有物流， 商品銷售就不可能實(shí)現(xiàn) 。因此， 打造整體 銷售平臺，首先必須構(gòu)筑起物流平臺，整合 股份內(nèi)部的物流資源， 建立 股份各子公司 統(tǒng)一管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)的 營銷物流體系 。 股份公司 物流的整合，更重要的是對 其 下屬分公司 所有產(chǎn)品進(jìn)云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 9 頁 共 13 頁 行 整 合 ， 實(shí) 行 股 份 公 司 所 有 產(chǎn) 品 整 體 策 劃 、 運(yùn) 輸 、倉儲、配送和管理控制，構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)品整合平臺，打 造 銷售平臺，促進(jìn)銷售的整合。 （二）物流整合有利于改善管理，降低成本，提高效率 目前，股份 公司 下屬各子公司 的運(yùn)輸、倉儲系統(tǒng)和配送體系極其分散，各自為政 。 這不僅導(dǎo)致產(chǎn)品成本增加、信息傳遞滯緩、效率低下，而且不能發(fā)揮 股份公司 集團(tuán) 化 的整體規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致資源的浪費(fèi)；同時(shí) ，分散 的物流系統(tǒng)需要大量的相關(guān)工作人員，也增加了勞動成本和管 理的難度。物流整合后，可以減少管理的環(huán)節(jié)，有利于 股份公司和其下屬各子公司管理的改善。 此外 ，利用第三方物流的專業(yè)化、規(guī)?；瘍?yōu)勢，降低物流成本，提高運(yùn)輸配送效率；發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)，加快信息的傳遞，對市場作出快速反應(yīng)，從而使決策具有時(shí)效性、正確性。 （三） 電子商務(wù)戰(zhàn)略的推進(jìn)，物流必須先行整合 在 全球化、信息化時(shí)代，電子商務(wù)是未來的發(fā)展方向，而 物流是電子商務(wù)的重要組成部分。電子商務(wù)中的任何一筆交易，都包含信息流、商流、資金流、物流。其中信息流、商流、資金流的處理都可以通過計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備實(shí)現(xiàn)，而物流作為信 息流、商流和資金流的物質(zhì)載體，是物質(zhì)實(shí)體的流動，包括運(yùn)輸、儲存、配送、裝卸、保管、物流信息管理等各種活動 。 因此，電子商務(wù)的成功交易必須由發(fā)達(dá)的物流做保證，缺少了現(xiàn)代化的物流，電子商務(wù)將是無米之炊。 （四）物流是 股份公司 資源整合的紐帶 云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 10 頁 共 13 頁 物流是 股份公司 的 “ 血液循環(huán)系統(tǒng) ” ，是聯(lián)系生產(chǎn)與市場、消費(fèi)者的渠道。物流不僅有利于銷售資源的整合，而且是整 股份 資源整合的重要紐帶。發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)，可以對市場發(fā)生快速的反應(yīng)，根據(jù)市場需求進(jìn)行生產(chǎn)，減少盲目性，從而節(jié)約采購和生產(chǎn)成本 。因此， 物流的整合，可以有效地實(shí)現(xiàn) 股份公司 信息資源的 共享，有效節(jié)約企業(yè)內(nèi)部交易成本。 四、 股份公司 物流 整合 的可行性 （一） 營銷整合 為物流的整合提供有利的基礎(chǔ) 隨著 股份公司營銷整合的推進(jìn) ，現(xiàn)有的物流已經(jīng)成為制約其發(fā)展的因素，無論從發(fā)展的角度，還是從國際國內(nèi)的大公司的物流經(jīng)驗(yàn)看，進(jìn)行全面的物流整合是必然趨勢，這不僅在于充分發(fā)揮大規(guī)模優(yōu)勢和整體效應(yīng)，降低物流成本，提高服務(wù)水平和生產(chǎn)效率，而且，還適應(yīng)了當(dāng)今世界信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，特別是電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，使得傳統(tǒng)的物流技術(shù)發(fā)生革命性的變革。 （二） IT 技術(shù)的發(fā)展為物流業(yè)務(wù)的整合提供了有力的技術(shù)支持 信息 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展把人類帶入 21 世紀(jì)的新經(jīng)濟(jì)知識時(shí)代，一種不可抵擋的革命性變革已經(jīng)走近我們，將給企業(yè)的發(fā)展帶來質(zhì)的飛躍。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，特別是電子商務(wù)的逐步成熟，與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的密切結(jié)合，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來新的增長點(diǎn)。電子商務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最成功的結(jié)合點(diǎn)是物流和信息流，使得企業(yè)的運(yùn)輸、倉儲、配送等物流業(yè)務(wù)和信息的傳遞實(shí)現(xiàn)徹底的改變。物流以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺，借助電子商務(wù)提供的信息流、資金流，可以真正實(shí)現(xiàn)物云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 11 頁 共 13 頁 流上的一體化、智能化。 （三）第三方物流的迅速發(fā)展 為物流整合提供有利的外部條件 第三方物流是國際上通行的做法，也是我國某些大集團(tuán)公司正在采取的物流方式。利用第三方物流可以極大利用外部社會資源和服務(wù)，節(jié)約內(nèi)部內(nèi)部交易成本和管理成本。第三方物流擁有強(qiáng)大的運(yùn)輸能力和廣布全國的運(yùn)輸、配送和倉儲網(wǎng)絡(luò)，先進(jìn)的物流信息傳遞技術(shù)、發(fā)達(dá)的物流控制技術(shù)和成熟的物流策劃水平，可以利用其規(guī)模提供快速廉價(jià)的物流服務(wù)，這些都是作為國內(nèi)集團(tuán)公司自己的運(yùn)輸系統(tǒng)所不具備的。 五、 云天化股份營銷物流整合規(guī)劃 在云天化股份公司營銷整合的背景下，物流整合是必然。 對應(yīng)股份公司整體營銷，我們初步提出 如下營銷物流整合 思路 ： （一） 成立 物流 公司或物流 管理部門 成立物流管理部門，統(tǒng)一協(xié)調(diào)、管理整合后營銷總公司所有產(chǎn)品的物流事宜 ； 建議以天馳物流為基礎(chǔ)，把 重慶玻纖、重慶天勤以及天安等單位的物流業(yè)務(wù)全部納入天馳統(tǒng)一管理 。 （二） 構(gòu)建物流信息 平臺 構(gòu)建物流信息平臺 ，其主要功能 是通過基礎(chǔ)功能子系統(tǒng)為 股份下屬 各生產(chǎn)基地、 營銷總公司下屬各 業(yè)務(wù)單位 及物流外包方 提供一種信息溝通的技術(shù)手段，建立一套完整 物流 數(shù)據(jù)采集、分析、處理系統(tǒng)，支持 公司 生產(chǎn)、營銷、物流等相關(guān)單位 對共用信息平臺的需求，對不云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃 第 12 頁 共 13 頁 同用戶的需求提供相應(yīng)層次上的信息等。 要求系統(tǒng)對公 司現(xiàn)有信息系統(tǒng)及未來物流外包方留有接口。建議結(jié)合股份公司信息化建設(shè)，由公司信息中心牽頭 作 深入調(diào)研。 （三） 在各銷售區(qū) 設(shè)立 配送中心 目前， 我國特別是云南 鐵路物流資源十分緊張， 且生產(chǎn)基地成品庫庫容有限， 已經(jīng)成為制約公司產(chǎn)品銷售的瓶頸，為解決這一矛盾，可以 在 云南云天化股份有限公司整體營銷戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)的銷售 區(qū)域設(shè)置配送中心（必要時(shí)也可設(shè)立二級庫）， 在物流淡季時(shí)，將貨物發(fā)送到 區(qū)