壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程.ppt

專業(yè)化推銷流程 專業(yè)化推銷流程 讓對(duì)方接受某些觀點(diǎn)和事物的過(guò)程 并以達(dá)到一定的目標(biāo)為結(jié)果 推銷概念 推 銷 才佳 金肖 推銷是才子佳人所從事的工作 彼此間交流是物質(zhì)和精神財(cái)富 換取的是難忘的美麗的感覺(jué) 生活中的推銷 嬰兒的啼哭 推銷自己的饑餓 換回的是奶水政治家的演說(shuō) 推銷自己的政見(jiàn) 換回選票老師講課 推銷知識(shí) 換回學(xué)生的好成績(jī) 推銷的本質(zhì) 影響思想改變行為 人生無(wú)處不推銷 影像觀賞 小品 鞋釘 鞏漢林和黃宏 守好你的攤 先守好你的道 任何事物 無(wú)論是有形的 還是無(wú)形的 無(wú)論是難的 還是容易的 總有其自身的 特定的發(fā)展規(guī)律 它不以人的意志為轉(zhuǎn)移 是客觀的存在 這就是 道 什么叫專業(yè) 專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟 高效率 高品質(zhì)地達(dá)成既定的目標(biāo) 不是一種職業(yè) 而是職業(yè)的一種水準(zhǔn) 專業(yè) 一定的程序加一定的行動(dòng)就是專業(yè) 有計(jì)劃有步驟按程序 a 按步就般 有步驟 產(chǎn)生安全感b 所有恐懼與壓力感來(lái)自于沒(méi)有流程或流程混亂 流程 專業(yè)化 壽險(xiǎn) 推銷 有計(jì)劃地按照一定的步驟和流程 遵循一定的方法 將推銷過(guò)程分解 量化 有規(guī)律可遵循的銷售過(guò)程 并且用專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng) 進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣 推銷無(wú)定式 要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本 運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道 不了解 但有益處的事物 按一定的程序 一定的步驟 一定的方法將推銷分解 量化 進(jìn)而達(dá)到預(yù)定目的 將推銷專業(yè)化 使專業(yè)不斷支配行動(dòng) 進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷 壽險(xiǎn)推銷和其他推銷的區(qū)別 產(chǎn)品 無(wú)形vs有形推銷方法 相對(duì)多樣vs相對(duì)簡(jiǎn)單客戶需求 潛在需求vs現(xiàn)實(shí)需求產(chǎn)品作用 意義深遠(yuǎn)vs相對(duì)簡(jiǎn)單 一般商品的推銷步驟 1 找出準(zhǔn)客戶2 引起準(zhǔn)客戶的注意3 培養(yǎng)興趣4 喚起需求5 提供合適的商品6 說(shuō)明商品為何適合 并促成購(gòu)買行為7 確?？蛻糍?gòu)買后的滿足感 壽險(xiǎn)推銷的特色 1 壽險(xiǎn)商品是無(wú)形產(chǎn)品 2 購(gòu)買壽險(xiǎn)商品違反一般人的購(gòu)買習(xí)慣 3 推銷壽險(xiǎn)商品必須更主動(dòng) 4 推銷壽險(xiǎn)商品需要更多的專業(yè)知識(shí) 5 維持保單有效 是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵 壽險(xiǎn)商品的特色決定 壽險(xiǎn)推銷需要專業(yè)化推銷 專業(yè)化的推銷流程 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備接觸面談 需求分析 拒絕處理 售后服務(wù) 說(shuō)明 促成 建議書(shū)的制作 轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)化推銷流程 之計(jì)劃與活動(dòng) 計(jì)劃與活動(dòng)的意義 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo) 計(jì)劃與活動(dòng)的目以及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 進(jìn)行有計(jì)劃的工作指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)時(shí)認(rèn)真細(xì)致地填寫(xiě)活動(dòng)工具 訂立明晰明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步 NO 9 公司提供的三種活動(dòng)管理工具 A 計(jì)劃100 建立客戶群 收集名單b 主顧卡 把計(jì)劃100的名單經(jīng)過(guò)一定的刪選后 將其中的合格的名單建立詳細(xì)的客戶資料檔案 指導(dǎo)自己的拜訪工作c 工作日志 規(guī)劃每天的工作 并幫助自己進(jìn)行總結(jié) NO 8 訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步 計(jì)劃與活動(dòng) 目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo) 量化可達(dá)成具挑戰(zhàn)性斬釘截鐵 活動(dòng)拜訪量目標(biāo)表目的 確立每天幾訪計(jì)劃100目的 有效的分析準(zhǔn)客戶理性的篩選準(zhǔn)客戶 計(jì)劃與活動(dòng) 目標(biāo)訂立工具 專業(yè)化推銷流程 之主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的 積累大量的客戶名單 通過(guò)一定的刪選方法 計(jì)劃100 然后進(jìn)行拜訪指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 大量的名單出現(xiàn)在計(jì)劃100和主顧卡上每日新增加名單不少于3個(gè) 每月60個(gè)每月新增加的主顧卡不少于20張 NO 10 主顧開(kāi)拓 目的 推銷從尋找到符合條件的對(duì)象開(kāi)始 主顧開(kāi)拓 重要性 準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗90 的傭金來(lái)源于主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 1 有經(jīng)濟(jì)能力的人2 有壽險(xiǎn)需求的人3 身心健康的人4 有決定權(quán)的人5 容易接近的人 主顧開(kāi)拓 方法 1 緣故法2 介紹法3 個(gè)人觀察 陌生拜訪 4 目標(biāo)市場(chǎng)5 職團(tuán)開(kāi)拓6 創(chuàng)意行銷 私交最好的朋友職團(tuán)開(kāi)拓直系親屬 親戚精心創(chuàng)意的DM要求親友介紹的名單俱樂(lè)部等高級(jí)會(huì)所會(huì)員配偶方姻親現(xiàn)有客戶加保以前工作上的同事夜校 藝校等校友老同學(xué)建立客戶檔案學(xué)校里的老師按工商名錄電話銷售市場(chǎng)調(diào)查影響力中心提供名單鄰居親友及配偶方的社交名單住宅周圍的商販經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象順帶陌生拜訪以前有工作關(guān)系的客戶要求客戶推介共同興趣愛(ài)好的朋友信函開(kāi)拓特別客戶到社區(qū) 街市設(shè)攤咨詢親友工作單位里的同事 尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表 與熟人接觸的方法舉例 李明 我知道 正因?yàn)槲覀兪桥笥?所以才不意味著您一定要向我購(gòu)買人壽保險(xiǎn) 但另一方面 如果您暫不買 您也可向您的熟人作介紹 對(duì)此我非常感謝您 作為一個(gè)朋友 我有責(zé)任讓您知道人壽保險(xiǎn)能為您和您的家庭帶來(lái)什么 您有責(zé)任決定您是否需要它 您看我們能否星期二下午或星期四早上見(jiàn)個(gè)面呢 張偉 暫且不談我們是好朋友 假定我們互相不認(rèn)識(shí) 我想向您說(shuō)明一個(gè)也許您會(huì)感興趣的觀念 我不想讓我們之間的友誼左右它 我希望您自己判斷這個(gè)觀念的價(jià)值 那樣不是很合情合理嗎 陳琳 我想就我的工作與您談?wù)?說(shuō)明我們公司可向您提供的服務(wù) 我不會(huì)利用我們的交情來(lái)幫什么忙 但以我們之間的交情 您能在星期二下午或星期四早上抽些時(shí)間給我嗎 王英 我不會(huì)利用我們的交情來(lái)幫什么忙 但是 我感到我有義務(wù)向我的朋友 包括您 說(shuō)明我提供的是什么服務(wù) 如果您聽(tīng)了我的介紹后 并不認(rèn)為對(duì)您有什么幫助的話 那么 除非您自己提出 我會(huì)將它拋在一邊不再提它 這樣好嗎 這只是一部分合詞 請(qǐng)選擇您覺(jué)得用起來(lái)最舒暢的部分 帶著信心和誠(chéng)意進(jìn)行操練 演說(shuō) 影響力中心人物 了解您明白壽險(xiǎn)的價(jià)值希望您成功信任您的能力和真誠(chéng)認(rèn)識(shí)的人比較多 具有影響力愿意將朋友介紹給您幫助您與他們接觸 被推薦人可能經(jīng)您的朋友 親戚 熟人 影響力中心人物或客戶介紹給您 請(qǐng)?jiān)囂钕聢D 個(gè)人觀察 陌生拜訪 如果您在餐館發(fā)現(xiàn)店主不錯(cuò) 去認(rèn)識(shí)他 如果您在一家汽車經(jīng)銷商那里 去認(rèn)識(shí)銷售員或經(jīng)理 如果您在坐飛機(jī)旅行 去認(rèn)識(shí)周圍的人 如果您在醫(yī)院就診 去認(rèn)識(shí)護(hù)士或醫(yī)生 切記 對(duì)周圍事物保持敏感 方法之選擇要視自身情況而定要根據(jù)自身的特點(diǎn) 立足于適合自己的專門市場(chǎng)要有自己明確的市場(chǎng)定位擁有屬于自己的客戶源和銷售層面 主顧開(kāi)拓 市場(chǎng)定位 主顧開(kāi)拓 六同 同學(xué) 同宗 同鄉(xiāng)同事 同鄰 同好 壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的真正挑戰(zhàn) 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的 有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧 并持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng) 主顧開(kāi)拓 結(jié)論 專業(yè)化推銷流程 之接觸前準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 目的 為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 必要性 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼 接觸前準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備 一 客戶資料準(zhǔn)備 一 客戶資料收集途徑 親戚 朋友1 自然狀況4 經(jīng)濟(jì)狀況2 健康狀況5 工作狀況3 家庭狀況6 個(gè)人嗜好 二 客戶資料的分析方法 歸類 計(jì)劃100分析目的 得出判斷 接觸前準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備 二 展示資料 1 個(gè)人榮譽(yù)5 理賠案例2 公司介紹6 各種剪報(bào)3 商品介紹7 各種數(shù)據(jù)4 推銷圖片8 已成交保單三 簽單工具四 展業(yè)禮品 物質(zhì)準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備 行動(dòng)準(zhǔn)備 1 拜訪計(jì)劃的擬定 1 拜訪時(shí)間和場(chǎng)所 2 拜訪禮儀衣著要求言談舉止2 信函接觸3 電話預(yù)約 怎樣接觸準(zhǔn)客戶 正式拜訪前 預(yù)約信 舉例 電話預(yù)約 舉例 避免無(wú)成果地東奔西跑 節(jié)約時(shí)間 提高工作效率和成果 體現(xiàn)保險(xiǎn)待業(yè)的專業(yè)性 優(yōu)點(diǎn) 信函預(yù)約和電話預(yù)約的 接觸前準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備 信函接觸1 信函接觸的必要性 1 與客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 2 不與客戶發(fā)生沖突 使客戶引起反感 3 冒昧前往 讓客戶感到不禮貌 4 給客戶一個(gè)提前量2 信函接觸的目的 引起注意 爭(zhēng)取面談3 信函要點(diǎn) 簡(jiǎn)短 熱情 接觸前準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備 電話預(yù)約1 電話預(yù)約的目的爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)2 電話預(yù)約的要領(lǐng) 1 發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約 2 目的明確 3 言詞簡(jiǎn)潔 4 堅(jiān)定 連貫 微笑 5 二擇一法提出會(huì)面要求 電話預(yù)約范例請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎 噢 王先生您好 我是李杰 前兩天給您的信收到了嗎 針對(duì)信上的內(nèi)容我想和您商量一下 請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是后天下午兩點(diǎn)好 好 那就定在明天下午兩點(diǎn) 我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往 再見(jiàn) 遭到拒絕不必氣餒語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切 輕松電話交談的唯一目的是確定約會(huì)時(shí)間 電話預(yù)約注意事項(xiàng) 電話預(yù)約前的準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備所需資料 如客戶背景材料保持熱情 認(rèn)真和輕松的精神狀態(tài)把準(zhǔn)客戶分類 安排在同一天拜訪說(shuō)話清晰和緩 神情鎮(zhèn)定自若 一氣呵成仔細(xì)傾聽(tīng) 恰當(dāng)?shù)刈鞒龇磻?yīng) 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn) 我沒(méi)興趣 我已經(jīng)買了保險(xiǎn) 我有自己的保險(xiǎn)代理人 我現(xiàn)在沒(méi)有需要 我很忙 沒(méi)時(shí)間 我有朋友在保險(xiǎn)公司工作 我有太多保險(xiǎn)了 我不信保險(xiǎn) 處理反對(duì)意見(jiàn)的方法 表示理解 3F方法 我能理解您現(xiàn)在的想法 許多和我談過(guò)話的人一開(kāi)始都有這種感覺(jué) 但是 當(dāng)他們和我談過(guò)之后 都發(fā)現(xiàn)我的建議很有價(jià)值 那么您覺(jué)得星期一下午或星期二上午 哪一天您最方便 我沒(méi)興趣 我能理解您的想法 事實(shí)上 如果您告訴我您對(duì)保險(xiǎn)有興趣 我反而會(huì)感到驚訝了 我有些想法愿意和您分享 見(jiàn)面后我們?cè)僭斦?那么 星期一下午或星期二早上 哪個(gè)時(shí)間您最方便 我已經(jīng)買了保險(xiǎn) 很好 您已具備保險(xiǎn)觀念 已會(huì)利用它來(lái)保障家庭和事業(yè) 我確信 如果再向您提供一些能更好地保障家庭和事業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃 您一定不會(huì)反對(duì) 那么 星期一下午或星期二早上 哪個(gè)時(shí)間最適合您 我現(xiàn)在沒(méi)有需要 我能理解您的想法 許多和我交談過(guò)的人起初都有同樣的想法 我有些好主意愿意和您分享 將來(lái)有一天當(dāng)您覺(jué)得需要時(shí) 就會(huì)想到我 請(qǐng)問(wèn)下星期一下午或星期二早上 哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適 我不相信保險(xiǎn) 當(dāng)然 您在沒(méi)有真正了解保險(xiǎn)的意義之前確實(shí)很難相信它 陳先生 我樂(lè)意與您分離保險(xiǎn)可能給您家庭帶來(lái)的好處 請(qǐng)問(wèn) 星期一下午或星期二上午 哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適 我無(wú)力承擔(dān)保費(fèi) 我理解您的情形 我可以告訴您一些較經(jīng)濟(jì)的做法 相信您一定會(huì)有興趣 請(qǐng)問(wèn) 星期一下午或星期二早上 哪個(gè)時(shí)間對(duì)您較合適 我有太多保險(xiǎn)了 這很好 您有這么多的保險(xiǎn) 就證明您對(duì)家人非常愛(ài)護(hù) 我肯定如果我向您提供更好計(jì)劃 您一一定會(huì)有興趣了解 請(qǐng)問(wèn) 星期一下午或星期二早上 哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適 我有個(gè)朋友是干保險(xiǎn)的 真不錯(cuò) 如果您有個(gè)當(dāng)醫(yī)生的朋友 在您的一位最親的親人患病時(shí) 您可能就會(huì)去找那位朋友咨詢 同時(shí)您可能還想聽(tīng)聽(tīng)另外一個(gè)醫(yī)生的意見(jiàn) 我愿意在保險(xiǎn)方面給您一些建議 請(qǐng)問(wèn) 星期一下午或星期二早上 哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適 我有自己的保險(xiǎn)代理人 噢 您很幸運(yùn) 有一個(gè)私人壽險(xiǎn)代理人 這表明有人為您提供專門的服務(wù) 請(qǐng)問(wèn) 您最后一次和您的代理人談話 是在什么時(shí)候 接觸前準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備 電話預(yù)約范例請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎 噢 王先生您好 我是XX 前兩天給您的信收到了嗎 針對(duì)信上的內(nèi)容我想和您商量一下 請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是后天下午兩點(diǎn)好 好 那就定在明天下午兩點(diǎn) 我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往 再見(jiàn) 專業(yè)化推銷流程 之接觸 接觸的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的 建立信任感搜集客戶資料尋找購(gòu)買點(diǎn)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) a 每個(gè)客戶對(duì)應(yīng)一張資料詳實(shí)的主顧卡b 獲得對(duì)方的信任感c 獲得再次拜訪的機(jī)會(huì) NO 11 接觸 步驟 寒暄尋找購(gòu)買點(diǎn)切入主題 接觸 要領(lǐng) 建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題 激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽(tīng) 微笑推銷自己避免爭(zhēng)議性話題 接觸 步驟 贊美的方法1 保持微笑2 找贊美點(diǎn)3 請(qǐng)教也是一種贊美4 用心去說(shuō) 不要太修飾5 贊美客戶的缺點(diǎn)6 贊美別人贊美不到的地方 切入主題 不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的話題 不能讓客戶牽著你的思緒走 接觸中 關(guān)注變化 感受需求 A 能否投保B 投保什么險(xiǎn)種C 投保份額多少D 何時(shí)投保 怎樣與準(zhǔn)客戶開(kāi)始見(jiàn)交談 會(huì)面前的準(zhǔn)備工作備妥所需資料簡(jiǎn)短高效的面談內(nèi)容組織并演練銷售對(duì)臺(tái)詞檢查個(gè)人形象心理準(zhǔn)備 自我激勵(lì) 開(kāi)始會(huì)面階段 營(yíng)造寬松熱情的氣氛不能直接稱呼準(zhǔn)客戶的姓名面帶微笑名片 親切友好適量的握手在得到許可后方能入座向準(zhǔn)客戶表示感謝和您的會(huì)面 建立和睦互信關(guān)系 主動(dòng)提及推薦人的姓名和彼此關(guān)系 陳先生 不知您是否還記得 我們上一次在電話中提及我曾有幸和您的好朋友李先生談及保險(xiǎn)的事情 他覺(jué)得有必要讓我也來(lái)跟您談一談 陳先生 我曾和您的好朋友李先生探討過(guò)一些有價(jià)值的觀念 事實(shí)證明 對(duì)他的家庭非常有益 所以他建議我能來(lái)和您談一談 XX人壽 真誠(chéng)地稱贊準(zhǔn)客戶個(gè)人的成就和身邊的一些特別擺設(shè) 久聞陳先生大名 李先生告訴我您是一位非常成功的企業(yè)家 這張全家福拍得真不錯(cuò) 李先生曾告訴我您的小孩非?？蓯?ài) 多棒的金魚(yú)缸 瞧這些魚(yú) 真漂亮 分享您與準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn) 我知道您曾在某某大學(xué)就讀 李先生告訴我您喜歡打網(wǎng)球 我也喜歡打網(wǎng)球 李先生告訴我您太太在銀行工作 我太太恰巧也是 我聽(tīng)說(shuō)您有小孩了 我也是 您的小孩是男孩還是女孩 在面談時(shí)如何了解準(zhǔn)客戶的需求 尋找需求 提問(wèn) 積極傾聽(tīng) 開(kāi)放式問(wèn)題 什么 如何 為什么 請(qǐng)問(wèn)等 封閉式問(wèn)題 用 是 或 不是 來(lái)回答 理解 復(fù)述 引導(dǎo) 封閉式問(wèn)題舉例陳先生 請(qǐng)問(wèn)您的妻子在工作嗎 陳先生 請(qǐng)問(wèn)您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作 陳先生 請(qǐng)問(wèn)您是否擁有員工福利計(jì)劃 陳先生 您有沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn) 開(kāi)放式問(wèn)題舉例您認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題該用什么方式去解決 您認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的原因何在 請(qǐng)您告訴我你們員工的福利計(jì)劃 請(qǐng)問(wèn)你們員工的投保情況如何 您怎么考慮小孩將來(lái)的教育問(wèn)題 你認(rèn)為目前員工的福利計(jì)劃怎么樣 您認(rèn)為您的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣 開(kāi)放式問(wèn)題的益處 開(kāi)放式問(wèn)題可以幫助您獲得一些無(wú)偏見(jiàn)的需求 幫助您更透徹地了解準(zhǔn)客戶的感覺(jué) 動(dòng)機(jī)和顧慮 準(zhǔn)客戶由此會(huì)讓您接近他們的內(nèi)心世界 使您有機(jī)會(huì)銷售成功 開(kāi)放式問(wèn)題的重要性 能引起準(zhǔn)客戶慎重地思考能引發(fā)準(zhǔn)客戶的內(nèi)心所思能集中準(zhǔn)客戶的吸引力您能從容地控制整個(gè)面談過(guò)程根據(jù)準(zhǔn)客戶的反應(yīng)推斷他的性格您的聰穎而有深度的問(wèn)題會(huì)令準(zhǔn)客戶尊重您有助于確認(rèn)客戶需求 復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例 聽(tīng)起來(lái)您的意思好象是 所以您的意思是 您似乎覺(jué)得 我對(duì)您剛才這番話的理解是 您的意思是您的保險(xiǎn)計(jì)劃 復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用 您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個(gè)具體方面 改變?cè)掝}舉例 您剛才介紹了許多蘋(píng)果的優(yōu)點(diǎn) 那您認(rèn)為橘子怎么樣 看來(lái)您相信M部門幾個(gè)月前曾犯了一些重大錯(cuò)誤 對(duì)此我感到遺憾 我想那一定使您的管理工作變得更加困難 那您是如何保持你們部門的工作業(yè)績(jī)的呢 提供一個(gè) 安全空間 對(duì)方所說(shuō)的是他的真實(shí)感覺(jué)或認(rèn)識(shí)避免與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)象海綿吸收水分那樣吸收信息避免粗率或不耐煩的語(yǔ)氣 避免表示異議或反對(duì)的表情牢記一個(gè)人的能力是有限的每個(gè)人的認(rèn)識(shí)判斷是有限的牢記與任何人談話都會(huì)獲得啟示 與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系 提問(wèn) 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題 積極傾聽(tīng) 引導(dǎo) 提供 安全空間 開(kāi)口說(shuō)話之前稍作停頓進(jìn)行思考 繼續(xù)談話前 確定對(duì)方的理解 要求對(duì)方積極傾聽(tīng) 不良的傾聽(tīng)習(xí)慣 打斷別人的說(shuō)話經(jīng)常改變?cè)掝}抑制不住個(gè)人的偏見(jiàn)生對(duì)方的氣不理解對(duì)方評(píng)論講話人而不講話人所發(fā)表的意見(jiàn)貶低講話人在頭腦中預(yù)選完成講話人的語(yǔ)句只注意聽(tīng)事實(shí) 不注意講話人的感情在對(duì)方還在說(shuō)話時(shí)就想如何進(jìn)行回答 使用情緒化的言辭急于下結(jié)論不要求對(duì)方闡明不明確之處顯得不耐心思想開(kāi)小差注意力分散假裝注意力很集中回避眼神交流雙眉緊蹙神情茫然 姿勢(shì)僵硬不停地抬腕看表等 有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則 不要打斷講話人 設(shè)身處地從對(duì)方角度來(lái)著想 要努力做到不發(fā)火 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容 而不是講話者本人 使用鼓勵(lì)性言辭 眼神交流 贊許地點(diǎn)頭等 避免使用 情緒性 言辭 您應(yīng)該 絕對(duì) 不要急于下結(jié)論 提問(wèn) 復(fù)述 引導(dǎo) 確認(rèn)保險(xiǎn)需求 變 渴望 為 需求 渴望 是內(nèi)在沖動(dòng)和感受 需求 是理性決定 個(gè)人需求 為家庭人員提供生活來(lái)源 為日后的退休生活有計(jì)劃地儲(chǔ)蓄 補(bǔ)償一旦遭遇完全傷殘時(shí)的經(jīng)濟(jì)喪失 如果缺乏員工福利計(jì)劃 還需要醫(yī)療保險(xiǎn)作保障 提供儲(chǔ)備金以實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo) 如子女教育 退休生活等 獲得客戶承諾 李先生 謝謝您告訴我您的個(gè)人情況 我會(huì)把這些情況帶回辦公室 并考慮一下哪一種保險(xiǎn)計(jì)劃最適合您 下星期二或星期四上午我再來(lái)拜訪 您方便嗎 李先生 很高興了解到您目前的情況和一些個(gè)人需求 在下一次面談時(shí) 我會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)完全適合您要求的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū) 給您作進(jìn)一步參考 下星期二或星期四上午我再來(lái)拜訪怎么樣 李先生 我會(huì)利用您今天給我的資料 制定一份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)來(lái)滿足您的個(gè)人需求 不過(guò)在這之前 容我再問(wèn)一句 在不影響您日常生活水平的前提下 您愿意每月用多少錢來(lái)開(kāi)始一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃 技巧練習(xí)陳先生 今天我來(lái)見(jiàn)您的目的 正如我在電話中提過(guò)的 是要用十五分鐘的時(shí)間 為你作一個(gè)您個(gè)人保險(xiǎn)狀況的分析 因?yàn)楣鈴谋砻鎭?lái)說(shuō) 我并不能了解您目前的狀況 就象我坐在最好的牙科醫(yī)生面前 拒絕張口一樣 醫(yī)生也幫不了我 是吧 這正是目前我和您的狀況 除非您愿意信任我 換言之 為了將來(lái)有一天能有機(jī)會(huì)向您提供可能對(duì)您有價(jià)值的事物 請(qǐng)您別介意我向您提出一些問(wèn)題 好嗎 現(xiàn)在 假使我問(wèn)了您幾個(gè)您不愿意回答的問(wèn)題 請(qǐng)您不要生氣 我能理解的 請(qǐng)您相信 我會(huì)將今天談話的內(nèi)容完全保密的 這是一種絕對(duì)的信任 是吧 接觸 目的 收集資料尋找購(gòu)買點(diǎn) 通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通 激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料 尋找出購(gòu)買點(diǎn) 接觸 注意事項(xiàng) 言多必失交淺言深熱忱 真誠(chéng)不可不懂裝懂衣著整齊與相接觸的客戶相吻合 接觸 結(jié)論 接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn)而是你自己 專業(yè)化推銷流程 之說(shuō)明 需求分析與說(shuō)明的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的 需求分析 溝通 確認(rèn)需求說(shuō)明 激發(fā)購(gòu)買欲望 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) a雙方確認(rèn)保險(xiǎn)需求并制作建議書(shū)b感性說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)于客戶的意義和功用c有要求對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買的動(dòng)作 NO 12 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣 把握說(shuō)明時(shí)機(jī)商品說(shuō)明導(dǎo)入導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù) 說(shuō)明 怎樣進(jìn)入說(shuō)明 說(shuō)明 方法 口談筆算建議書(shū)說(shuō)明 說(shuō)明 步驟 描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料商品或建議書(shū)說(shuō)明信心十足的促成簽約 說(shuō)明 技巧 1 最佳位置2 用筆指引3 目光4 掌握主控權(quán)5 讓數(shù)字有意義6 談費(fèi)用時(shí) 化大為小7 展示資料 舉例法 比喻法 圖表法8 話術(shù)生活化 簡(jiǎn)明扼要 說(shuō)明 建議書(shū)設(shè)計(jì)步驟 1 收集資料2 分析需求3 設(shè)計(jì)制作 說(shuō)明 解說(shuō)建議書(shū)注意事項(xiàng) 1 簡(jiǎn)單明白又不失完整性2 適時(shí)詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)3 表現(xiàn)商品特色4 適時(shí)舉例說(shuō)明 專業(yè)化推銷流程 之促成 拒絕處理與促成的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的 幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙 激發(fā)購(gòu)買欲望 銷售保單指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 簽單 如不成功 轉(zhuǎn)回前面的流程 并分析原因 NO 13 促成 目的 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定 并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù) 促成是推銷的目的 說(shuō)明的步驟 把握時(shí)機(jī)商品說(shuō)明導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)描述建立購(gòu)買點(diǎn)和展示資料提供說(shuō)明書(shū) 促成 時(shí)機(jī) 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn) 要從實(shí)踐中體會(huì) 把握 客戶行為 態(tài)度有所改變時(shí) 沉默思考時(shí)翻閱資料 拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)戶態(tài)度明朗 明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 促成 時(shí)機(jī) 客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí) 我需要去體檢嗎 如何交費(fèi) 辦手續(xù) 如果我改變注意 不想保了呢 如果以后真有事 能找到你嗎 你以后不干了怎么辦 促成 注意事項(xiàng) 1 坐的位置2 事先準(zhǔn)備好投保單 收據(jù)3 讓客戶有參與感4 注意儀表談吐5 簽單過(guò)程中不要自我制造問(wèn)題6 使用輔助工具 最佳位置 地點(diǎn)的選擇座位的選擇 A B C 說(shuō)明的技巧 多用筆 少用手目光掌握主控權(quán)費(fèi)用解記數(shù)字生活化展示資料 舉例 促成 方法 1 激將法2 二擇一法3 利益說(shuō)明法4 行動(dòng)法 促成 動(dòng)作 1 適時(shí)取出投保書(shū)2 請(qǐng)客戶出示身份證3 自己先簽名 并引導(dǎo)客戶簽名4 寫(xiě)便條 保費(fèi)數(shù)字 或開(kāi)收據(jù)5 請(qǐng)客戶確定受益人 促成的要領(lǐng) 渴望成功 不怕失敗 絕不放棄換個(gè)姿勢(shì) 再來(lái)一次 促成 結(jié)論 強(qiáng)烈的愿望 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 專業(yè)化推銷流程 之拒絕處理 拒絕處理 前言 有推銷就有拒絕 拒絕無(wú)處不在 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟 是開(kāi)啟主顧心靈之門的金鑰匙 拒絕處理 拒絕的原因 客戶拒絕的原因 拒絕處理 拒絕的本質(zhì) 拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 拒絕問(wèn)題是業(yè)務(wù)員引起的 拒絕可以了解客戶真正的想法 處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷環(huán)節(jié)的最好時(shí)機(jī) 拒絕處理 話術(shù)運(yùn)用的原則 1 須有自信心與權(quán)威感 2 把握客戶拒絕的本質(zhì) 判斷問(wèn)題的真假 3 建立同理心 先處理心情再處理事情 4 不可爭(zhēng)辯 5 用頭腦說(shuō)話 不要死背話術(shù) 6 有所準(zhǔn)備 先發(fā)制人 拒絕處理公式 贊美認(rèn)同 反問(wèn) 回答贊美認(rèn)同 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) 除去疑惑點(diǎn) 導(dǎo)入簽收 拒絕處理 話術(shù)分析 接觸時(shí) 我不需要保險(xiǎn) 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣 我已買過(guò)保險(xiǎn)了 我有朋友在保險(xiǎn)公司 我會(huì)找他買 我很忙 沒(méi)空談 保險(xiǎn)都是騙人的 我不相信 拒絕處理 話術(shù)分析 說(shuō)明時(shí) 買保險(xiǎn)不吉利 你們投保時(shí)講的很好 拿錢時(shí)就很困難 你以后不做了怎么辦 保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦 說(shuō)到投資渠道 買保險(xiǎn)不合算 投資其它收益高 拒絕處理 話術(shù)分析 促成時(shí) 我沒(méi)錢買 我回去與愛(ài)人商量一下 我同其它公司的條款比較一下 能不能優(yōu)惠一點(diǎn) 拒絕處理 話術(shù)分析 電話約訪時(shí) 你就在電話里講吧 你把資料傳真給我 你把電話號(hào)碼給我 我有空時(shí)打電話給你 轉(zhuǎn)介紹時(shí) 幫你介紹 我朋友會(huì)認(rèn)為我從中撈好處 我朋友不喜歡被打擾 拒絕處理 結(jié)論 拒絕是推銷的開(kāi)始 專業(yè)化推銷流程 之遞送保單 遞交保單與售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的 讓客戶倍感尊重 贏得進(jìn)一步的好感 獲得更多的銷售機(jī)會(huì) 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的主顧關(guān)系指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 要求轉(zhuǎn)介紹或者加保 NO 14 遞送保單 目的 通過(guò)遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務(wù) 創(chuàng)造再次銷售與轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 遞送保單 事前準(zhǔn)備 1 檢查保單上的記載事項(xiàng)2 記