【營銷管理方案】汽車銷售人員培訓(xùn)方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632汽車銷售人員培訓(xùn)方案方案名稱汽車銷售人員培訓(xùn)實施方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、培訓(xùn)目的1提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。2提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。3提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。4提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績，增加銷售額。二、培訓(xùn)計劃的制定公司人力資源部于每年_月份前進行員工培訓(xùn)需求調(diào)查并匯總員工培訓(xùn)需求調(diào)查表（如下所示），根據(jù)汽車銷售人員培訓(xùn)需求及公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定培訓(xùn)計劃，報公司總經(jīng)理核準(zhǔn)后實施。汽車銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查表您好！非常感謝您對培訓(xùn)工作的關(guān)心和支持，請您認(rèn)真填寫問卷中的每一個問題。我們將根據(jù)這次的反饋結(jié)果，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃來幫助您提升您的工作。請根據(jù)您的實際情況在符合您的選項上打“”。謝謝您的配合！一、基本情況姓名性別職務(wù)名稱入職時間今年的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)二、以往培訓(xùn)情況調(diào)查培訓(xùn)內(nèi)容是否參與培訓(xùn)實施部門培訓(xùn)方式新員工入職培訓(xùn)是 否課堂教學(xué)式 資料閱讀 小組討論 案例分析 現(xiàn)場參觀 其他_產(chǎn)品知識培訓(xùn)是 否課堂教學(xué)式 資料閱讀 小組討論 案例分析 現(xiàn)場參觀 其他_崗位技能培訓(xùn)是 否課堂教學(xué)式 資料閱讀 小組討論 案例分析 現(xiàn)場參觀 其他_社交禮儀培訓(xùn)是 否課堂教學(xué)式 資料閱讀 小組討論 案例分析 現(xiàn)場參觀 其他_三、培訓(xùn)意見調(diào)查1您認(rèn)為培訓(xùn)頻率多久一次比較合適2您參加培訓(xùn)是自己主動提出領(lǐng)導(dǎo)提出公司提出3您希望接受培訓(xùn)的方式是1內(nèi)部培訓(xùn)課堂講授 小組討論 角色扮演其他_2外部培訓(xùn)四、請結(jié)合汽車銷售人員的崗位職責(zé)和目標(biāo)要求，就自己目前最急需進行的三項培訓(xùn)需求進行具體描述，并說明培訓(xùn)的期望目標(biāo)五、您對公司培訓(xùn)工作有何意見和建議三、培訓(xùn)安排1培訓(xùn)時機的選擇（1）新員工入職時（2）開始一個新品牌汽車的銷售工作時（3）公司汽車銷售人員工作效率較低時（4）汽車銷售員現(xiàn)有的工作能力不足以完成工作時（5）當(dāng)汽車銷售員需要具備新的工作技能時2培訓(xùn)實施安排結(jié)合培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果及公司實際情況，公司人力資源部對銷售人員的培訓(xùn)安排如下表所示。汽車銷售人員的培訓(xùn)安排培訓(xùn)內(nèi)容實施時間培訓(xùn)地點培訓(xùn)方式培訓(xùn)主要內(nèi)容市場知識_課時公司會議室集中授課市場營銷動態(tài)、目標(biāo)客戶中各類客戶和公司競爭對手的情況等汽車基礎(chǔ)知識_課時公司會議室集中授課汽車類型與型號、汽車市場的現(xiàn)狀、汽車總體構(gòu)造、汽車主要性能指標(biāo)等汽車銷售技巧_課時公司會議室集中授課情景模擬1找到潛在客戶（1）汽車目標(biāo)市場分析（2）潛在客戶分析2適時接近客戶3做好車輛展示4促成交易與締結(jié)的技巧5簽約知識6妥善處理客戶異議客戶溝通技巧_課時公司會議室汽車銷售現(xiàn)場集中授課實地演練聲像視聽1電話接近與面對面接近客戶的方式2交易談判的技巧及談判僵局的處理3如何維系與客戶的人脈關(guān)系 4處理客戶異議的原則與方法售后服務(wù)質(zhì)量_課時公司會議室集中授課1售后服務(wù)的重要性2如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)3客戶投訴的注意事項4客戶投訴的處理流程專業(yè)知識_課時公司會議室集中授課1行為與禮儀規(guī)范2業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)四、培訓(xùn)費用預(yù)算培訓(xùn)費用預(yù)算需明確培訓(xùn)費用總量、費用的使用方向、預(yù)算管理機制和規(guī)定等，主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓(xùn)人員的必要開支等。五、培訓(xùn)組織與實施1培訓(xùn)組織部門應(yīng)依據(jù)培訓(xùn)計劃實施計劃表按時實施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜：如培訓(xùn)場地的選擇、培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備、教材的印刷與分發(fā)等。2公司銷售部負(fù)責(zé)組織銷售公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的實施工作。3各項培訓(xùn)實施時，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，培訓(xùn)組織部門應(yīng)切實了解上課出席情況。參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時獎懲規(guī)定處罰。六、培訓(xùn)效果評估各項培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)組織部門應(yīng)組織相應(yīng)的考查，考查主要從如下四個方面進行。1反應(yīng)層面這一評價主要是分析訓(xùn)練內(nèi)容、方法時間安排、組織工作等是否科學(xué)、合理。對于反應(yīng)層面的評價，可以通過組織受訓(xùn)人員座談、設(shè)計問卷調(diào)查等方式進行。2學(xué)習(xí)效果層面學(xué)習(xí)效果的評價，主要檢查受訓(xùn)人員是否通過培訓(xùn)樹立了正確的觀念，學(xué)到了應(yīng)有的知識和銷售技能。評價的方法可以采用知識解答試題、現(xiàn)場操作、事前與事后測試等形式。3行為層面行為評價是檢查受訓(xùn)人員的銷售行為是否在訓(xùn)練之后有顯著改善。針對汽車銷售人員的行為評價，其辦法之一可以采取調(diào)查受訓(xùn)人員在受訓(xùn)前后的顧客滿意度。顧客滿意度調(diào)查表具體內(nèi)容見下表。顧客滿意度調(diào)查表尊敬的客戶：您好！非常感謝您能抽出寶貴的時間參與本次調(diào)查。為了提高本公司的銷售質(zhì)量，更好的滿足您的消費需求，我們編制了本調(diào)查表。請您根據(jù)您在消費過程中的實際體驗填寫表格。姓名性別年齡電話所在行業(yè)職位一、請根據(jù)您在消費過程中的實際體驗在符合您的實際選項上打“”。1銷售人員的精神面貌很滿意 滿意一般不滿意很不滿意2銷售人員拜訪情況是否滿意很滿意 滿意一般不滿意很不滿意3銷售人員能否清楚地說明產(chǎn)品性能很滿意 滿意一般不滿意很不滿意4對訂單進度相關(guān)問題的反應(yīng)速度很滿意 滿意一般不滿意很不滿意5能否主動幫助您排憂解難能 不能6售后服務(wù)情況很滿意 滿意一般不滿意很不滿意二、您認(rèn)為我公司汽車銷售人員的服務(wù)有哪些優(yōu)點和不足？三、您對我公司提