客戶的搜集與篩選

客戶的搜集與篩選,客戶的搜集與篩選是業(yè)務(wù)最基本的環(huán)節(jié),“廣、準(zhǔn)、快”是該環(huán)節(jié)最核心的內(nèi)容 細(xì)致與用心,通過(guò)終端渠道等了解是否有新客戶出現(xiàn)，根據(jù)客戶市場(chǎng)狀況確定是否值得去跟蹤與服務(wù)。,案例1： 有次我去杭州出差，辦完事以后，晚上準(zhǔn)備去一個(gè)朋友家看看她家剛出生的寶寶，我找了一家中型超市，準(zhǔn)備買點(diǎn)嬰幼兒的乳品和吃的東西，在貨架上，我看到一個(gè)叫“貝因美”的品牌占據(jù)了不錯(cuò)的貨架位置，同時(shí)，超市導(dǎo)購(gòu)也主動(dòng)對(duì)該品牌進(jìn)行介紹，當(dāng)時(shí)，我就意識(shí)到這是一個(gè)新客戶，我查了一下廠家，發(fā)現(xiàn)正好就是杭州的企業(yè)，第二天我就與該客戶的企劃部取得了聯(lián)系，并在回到合肥的時(shí)候拜訪剛剛成立辦事處的辦事處經(jīng)理，而從這一開(kāi)始就讓客戶對(duì)我們頻道的感情非常的深，接觸了兩年后客戶與我們最終建立了合作關(guān)系。,通過(guò)其他媒體了解是否有新客戶出現(xiàn)，并了解客戶是否具有投放電視媒體的價(jià)值。,案例2： 2007年下半年的一天，我接到了報(bào)社一好朋友的電話，約我下班后一聚。下班后我欣然前往約定的地點(diǎn)，朋友很激動(dòng)的告訴我最近有幾家*的裝飾公司陸續(xù)進(jìn)入安徽并在合肥建立了辦事處，實(shí)力都不錯(cuò)，在北方地區(qū)有很高的知名度。朋友說(shuō)出了自己的計(jì)劃和想法，想利用我們的關(guān)系和電視媒體達(dá)成同盟共同去拿下這幾個(gè)客戶。我覺(jué)得朋友的這個(gè)想法很好，但是該行業(yè)在電視媒體的投放必然會(huì)受到資金實(shí)力的限制不可能有什么大的發(fā)展，我把自己的想法告訴了朋友，他卻非常的不贊同，認(rèn)為即將到來(lái)的08年是中國(guó)人眼中的吉祥年，對(duì)該行業(yè)的需求也是前所未有，必然是該行業(yè)的一個(gè)顛峰時(shí)期，當(dāng)然對(duì)傳統(tǒng)媒體來(lái)說(shuō)也是很好的機(jī)會(huì)。于是那天我和朋友做了深入的溝通和周密的計(jì)劃，對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展我們充滿了信心。,案例3： 通過(guò)同行朋友互相介紹。同行是冤家，但在我們這個(gè)行業(yè)同行可不完全是冤家，多認(rèn)識(shí)幾個(gè)同行，盡量讓自己的消息網(wǎng)擴(kuò)大，這樣更有利于自己搜集些更實(shí)用、可靠的信息。比如今年年初，一個(gè)媒體的朋友給我打了個(gè)電話，說(shuō)他有個(gè)朋友想投放電視廣告，找我?guī)兔?，通過(guò)他的介紹，我成功的做成一單廣告。這里還有個(gè)例子：由于我在入安徽電視臺(tái)之前曾經(jīng)在某某電器銷售公司工作過(guò)兩年，在這期間認(rèn)識(shí)了很多相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員，當(dāng)我進(jìn)入電視臺(tái)后，我始終沒(méi)有間斷與該公司工作的朋友的聯(lián)系，很多老朋友會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候給我提點(diǎn)，讓我得到了不少信息，終于一步步將關(guān)系做到該公司的各個(gè)部門。,通過(guò)其他電視媒體朋友了解新客戶狀況,案例4： 一浙江臺(tái)的朋友給我打電話說(shuō)江西有個(gè)品牌有考慮安徽市場(chǎng)的媒體，他是在客戶給他們打電話閑聊中了解到的，所以趕緊打電話告訴我，在獲取聯(lián)系人的資料以后，我趕緊和客戶建立了聯(lián)系，隨后通過(guò)各種渠道了解我聯(lián)系的媒介人員上面的核心領(lǐng)導(dǎo)，并獲知該領(lǐng)導(dǎo)與江西五套的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好等信息，之后這個(gè)客戶成為了常年大客戶。我非常感謝浙江的朋友！,案例5： 最近中心加大與兄弟媒體的交流學(xué)習(xí)，對(duì)這樣的活動(dòng)我始終覺(jué)得與自己沒(méi)有太大的關(guān)系，所以也不是很關(guān)注。有一天，我在外談客戶，我突然接到了*老師的一個(gè)電話問(wèn)我什么時(shí)候可以回辦公室說(shuō)有些事情要找我。當(dāng)我趕回辦公室時(shí)，*老師給我介紹了幾位從云南臺(tái)來(lái)我中心交流學(xué)習(xí)的同行。他們說(shuō)知道*品牌在我頻道穩(wěn)定投放所以通過(guò)了解知道了是我在服務(wù)該客戶，便希望通過(guò)我進(jìn)行信息的共享與該客戶取得一定的聯(lián)系。這件事情給了我很大的啟發(fā)，在以往的客戶信息搜集中我們往往把大部分精力放在了自己?jiǎn)畏矫娴乃鸭?，卻忽視了兄弟媒體信息的共享和啟發(fā)性，這必將是優(yōu)化客戶信息搜集模式的一種新的良好方法。,通過(guò)自己的客戶了解新客戶狀況，并通過(guò)其他渠道了解此客戶的準(zhǔn)確狀況,案例6： 2002年春在經(jīng)視頻道OTC行業(yè)論談會(huì)會(huì)間休息期間，與我合作的一家企業(yè)老總無(wú)意間透露浙江的某個(gè)制藥企業(yè)目前發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，可能會(huì)的廣告投放，建議我跟蹤。第二天，又是搜索引擎幫的忙，很輕松便獲得了這個(gè)企業(yè)的聯(lián)系電話。第一次撥打這個(gè)陌生的號(hào)碼，心中有些坎坷不安對(duì)方會(huì)不會(huì)拒絕我呢？“你好！”“你好，很抱歉打擾你，我是安徽經(jīng)濟(jì)生活頻道廣告銷售人員，請(qǐng)問(wèn)企業(yè)的廣告宣傳是由你負(fù)責(zé)嗎？” 我還是很幸運(yùn)的，順利地找到了分管廣告的經(jīng)理，并且似乎他也很希望得到我的媒介資訊服務(wù)，在確認(rèn)了他的郵寄地址之后我寄出了頻道的資訊手冊(cè)。耐心地等到第三天，我打去電話詢問(wèn)對(duì)方是否收到我的材料時(shí)，很意外地失望了：原來(lái)他以為我是安徽衛(wèi)視的業(yè)務(wù)人員，近期公司有投放衛(wèi)視廣告的計(jì)劃，而對(duì)地面媒體根本沒(méi)有需求，因而對(duì)我的媒介服務(wù)頓時(shí)沒(méi)有了興趣，并且短期內(nèi)也沒(méi)有保持溝通的欲望。,二次電話拜訪看來(lái)是徹底失敗了！ 02年全國(guó)的藥品交易會(huì)十二月在廣東召開(kāi)，我參加了會(huì)議，除了想領(lǐng)略一下藥交會(huì)的盛大場(chǎng)面之外，一個(gè)很重要的原因是期望在會(huì)上找機(jī)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理。也許命中注定我和這個(gè)企業(yè)還是有緣份的，在參觀的第一個(gè)場(chǎng)館正中位置就看見(jiàn)了作他們巨大的展臺(tái)。在自報(bào)家門后，我終于見(jiàn)到了這位負(fù)責(zé)人，也是這次很重要的會(huì)見(jiàn)構(gòu)筑了我們彼此信任的良好基礎(chǔ)。在之后的兩年內(nèi)，通過(guò)不間斷的拜訪溝通，終于在2004年的一月開(kāi)始了與這個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作！,通過(guò)自己的競(jìng)爭(zhēng)頻道的新客戶出現(xiàn)情況 確定客戶跟蹤目標(biāo),案例7： 某夏的一天，外面下著小雨，正在看書的我耳中傳來(lái)一個(gè)聲音“藥材好，藥才好”！配音員洪亮、醇厚的音質(zhì)讓我不禁抬起頭尋覓過(guò)去：原來(lái)是中央一套正在播出仲景牌六味地黃丸的電視廣告綠衣覆蓋的八百里伏牛山、鮮紅欲滴的枸杞，“咚咚”的震天鼓點(diǎn)，短短的15秒廣告氣勢(shì)磅礴。但真正被吸引的還是企業(yè)這句六字諍言藥材好、藥才好，一句話引出了中成藥企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要本源，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)源于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)， 中藥產(chǎn)品貴在藥材本身的質(zhì)量，一句贏得了市場(chǎng)、贏得了消費(fèi)者的信任，記憶度很深！我匆匆用筆記下產(chǎn)品的名稱，第二天一早便上網(wǎng)google生產(chǎn)廠家的信息，“河南宛西制藥”六個(gè)字躍然眼前，自那一天起我便開(kāi)始了這個(gè)企業(yè)不間斷的聯(lián)絡(luò)、溝通，直至2004年他們投放經(jīng)視頻道，彼此之間結(jié)下了深厚的友誼與信賴！ 監(jiān)播競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)媒體的廣告是新客戶開(kāi)發(fā)的重要手段之一，信息量大，是儲(chǔ)備潛在客戶資源的好辦法。,通過(guò)平時(shí)的新聞、資訊等方式獲得新客戶情況，并根據(jù)客戶的綜合情況確定潛力客戶的等級(jí),案例8： 目前在服務(wù)的一家企業(yè)，這家企業(yè)是一家非常知名的老企業(yè)，企業(yè)的宣傳是幾年前通過(guò)代理公司投放過(guò)很少的一些，把這家企業(yè)作為我的A類潛力客戶緣于今年年初的時(shí)候看到一則新聞，新聞?wù)f該企業(yè)在被一家更加著名的運(yùn)營(yíng)非常好的大公司收購(gòu)以后，內(nèi)部的人員配備剛剛到位。看到這則新聞，我知道這家企業(yè)在未來(lái)一定會(huì)重振旗鼓，而且負(fù)責(zé)媒介計(jì)劃的人一定也是新?lián)Q的，因此，我趕緊進(jìn)行聯(lián)系，不僅快速地建立了良好的人際關(guān)系，也了解到客戶2009年的廣告投放思路和區(qū)域，而安徽正是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)之一。,通過(guò)服務(wù)的代理公司獲取新客戶信息,案例9： 由于平常接觸的廣告公司比較多，廣告公司投放媒介的一個(gè)特點(diǎn)就是客戶投放較零散但客戶信息全面。2007年江蘇的一家廣告公司（已經(jīng)聯(lián)系多年，雖然一直未有合作，但交流客戶信息較多）介紹給我一家保健品客戶。該客戶與此廣告公司合作時(shí)間較長(zhǎng)，但投放僅僅限于江蘇地區(qū)。但隨著安徽市場(chǎng)的發(fā)展和客戶產(chǎn)品的展開(kāi)，加上江蘇與安徽市場(chǎng)相鄰很近。所以我在得到客戶信息并了解后，即將該客戶列為中長(zhǎng)期客戶來(lái)培養(yǎng)。此后，在保持與客戶溝通的同時(shí)，還繼續(xù)與該廣告公司保持聯(lián)系。并通過(guò)這個(gè)渠道了解此保健品在江蘇投放的情況，從而為安徽的媒介投放取得經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)大半年的跟進(jìn)和溝通，該產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入安徽市場(chǎng)。由于前期的溝通得到了客戶的肯定，加上江蘇廣告的幫助。該保健品選擇了經(jīng)視作為安徽的第一合作伙伴。由此可見(jiàn)，通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)獲得新客戶的可行性和可控性。,利用業(yè)界動(dòng)態(tài)信息搜尋新客戶,案例10： 很多廣告業(yè)務(wù)人員都參加過(guò)專業(yè)的行業(yè)論壇或者會(huì)議。比如糖酒會(huì)、藥品交易會(huì)、電動(dòng)車行業(yè)展覽等等會(huì)議。從會(huì)議獲取行業(yè)以及具體的客戶信息也是媒介業(yè)務(wù)人員獲取新客戶的一個(gè)有效手段。2007年合肥舉辦的電動(dòng)車行業(yè)會(huì)議由于參會(huì)企業(yè)多，我以廣告公司的介紹為突破口，先聯(lián)系了幾家規(guī)模較大的企業(yè)。在展會(huì)期間，通過(guò)這幾家企業(yè)參與到整個(gè)展覽會(huì)的各項(xiàng)活動(dòng)中去。這樣一來(lái)不僅接觸了更多的電動(dòng)車行業(yè)新客戶，也全面的了解的該行業(yè)目前發(fā)展的一些具體情況。如行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局、政策因素對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響、安徽省電動(dòng)車未來(lái)發(fā)展的空間等。這些信息平常需要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能搜集起來(lái)，