多元化市場(chǎng)背景下的渠道管理分析

1、多元化市場(chǎng)背景下的渠道管理分析關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo); 渠道體系; 多元化市場(chǎng); 管理;企業(yè)為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的優(yōu)勢(shì), 會(huì)不斷地變化和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段, 例如:商品價(jià)格上面的比拼、商品概念上的比拼、品牌打造宣傳上面的比拼等。在這么多的商品競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)最為突出的就是銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng), 企業(yè)創(chuàng)建商品銷(xiāo)售渠道, 可以讓企業(yè)在發(fā)展上面取得更大的成就, 銷(xiāo)售渠道可以說(shuō)是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可缺少的一個(gè)重要組成部分, 隨著科技的不斷發(fā)展, 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到了廣泛的應(yīng)用, 經(jīng)濟(jì)全球網(wǎng)絡(luò)化也逐漸地形成, 人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候, 個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)行為日益顯現(xiàn), 企業(yè)在這種趨勢(shì)背景下, 想要取得更大的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展, 不僅需要努力去適應(yīng)新

2、型的發(fā)展形勢(shì), 還要積極地創(chuàng)新、擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)渠道, 加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的管理和完善, 這樣才能取得更好的發(fā)展。1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要含義生產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作的時(shí)候, 營(yíng)銷(xiāo)渠道是其中困難程度、復(fù)雜程度以及活躍程度最高的一部分, 同時(shí)它也是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪取市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)利益的第一戰(zhàn)場(chǎng), 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要含義指的是企業(yè)、生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品和勞務(wù)所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上的過(guò)程中, 為其提供一定的幫助和服務(wù), 營(yíng)銷(xiāo)渠道的組成部分包括:中間商、中間商代理、生產(chǎn)廠家、消費(fèi)者這四大部分。生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品所有權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)換然后在產(chǎn)品的價(jià)值形式發(fā)生變化以后, 將其交付到消費(fèi)者手中的這種情況稱為商流, 產(chǎn)品由生產(chǎn)廠家從倉(cāng)

3、庫(kù)中取出, 在經(jīng)過(guò)商流、物流移動(dòng)到消費(fèi)者手上形成商品, 而這整個(gè)移動(dòng)的過(guò)程我們將其稱為分銷(xiāo)途徑, 現(xiàn)在很多的生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響下, 會(huì)選擇一些中間代理商來(lái)完成產(chǎn)品與商品之間的轉(zhuǎn)換, 但是這種銷(xiāo)售渠道包含了一定的服務(wù)性和銷(xiāo)售性, 批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商等相關(guān)的銷(xiāo)售人員只有參加整個(gè)商品交易的過(guò)程, 才能形成一個(gè)有效的商品銷(xiāo)售渠道, 從產(chǎn)品生產(chǎn)到轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者手中的商品, 這期間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以稱為分銷(xiāo)渠道。2 營(yíng)銷(xiāo)渠道在多元化市場(chǎng)情況下產(chǎn)生的變化我國(guó)生產(chǎn)企業(yè)在這十幾年期間改變了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的認(rèn)識(shí), 并且采取了一些有效措施將營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了改善、重建, 讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變成了一種符合新時(shí)代發(fā)展需求的新模

4、式, 將原本靈活度比較差的銷(xiāo)售方式打破, 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者越來(lái)越重視建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道, 從營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立到營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)踐, 我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理上面取得了很大的改善。創(chuàng)立和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道可以讓企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到有效的提高, 現(xiàn)如今企業(yè)將主要的發(fā)展資源放在了營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)立和管理上面, 而這個(gè)發(fā)展資源可以讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得很大的優(yōu)勢(shì)。2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道在企業(yè)發(fā)展中的作用將營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要作用全部發(fā)揮出來(lái)需要中間商的介入, 中間商的參與可以讓生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者之間的關(guān)系、矛盾得到有效的調(diào)節(jié), 還可以把產(chǎn)品數(shù)量、種類(lèi)、性能等方面的重要信息傳遞給企業(yè), 中間商是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品的主要銷(xiāo)售人員, 讓生產(chǎn)廠家、消

5、費(fèi)者以及經(jīng)銷(xiāo)商這三方都可以得到令人滿意的好處, 也將中間商這個(gè)渠道的作用有效地發(fā)揮出來(lái)。中間商的行為影響著企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣效果, 良好的行為可以更好地將企業(yè)產(chǎn)品推廣出去, 而且這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段不僅可以降低企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面花費(fèi)的成本, 提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和投資收益, 在推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的同時(shí), 讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)了資本積累, 經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中可以起到將原始資源轉(zhuǎn)換成商品的作用, 然后再對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售, 從中獲取一定的收益。企業(yè)創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)渠道需要很長(zhǎng)的時(shí)間, 而且過(guò)程非常復(fù)雜, 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道所作出的決定和相關(guān)策略對(duì)最終目的的實(shí)現(xiàn)有著直接的影響, 企業(yè)想要將產(chǎn)品有效地移交到消費(fèi)者的手中, 就需要在合適

6、的時(shí)間、地點(diǎn), 將數(shù)量、價(jià)格都比較適合消費(fèi)者的產(chǎn)品, 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售, 讓產(chǎn)品所有權(quán)得到合理的轉(zhuǎn)移, 促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和資本積累。2.2 分銷(xiāo)渠道的組成和所具備的功能從營(yíng)銷(xiāo)渠道的組成部分中可以看出, 現(xiàn)階段企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道組成部分已經(jīng)從最開(kāi)始單一渠道轉(zhuǎn)變成了多元化的組合渠道, 將直接和間接兩種不同銷(xiāo)售形式交叉運(yùn)用, 同時(shí)還對(duì)超市、商店等多種渠道進(jìn)行綜合性的運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)渠道的組成需要通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況來(lái)做決定, 通常一個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售, 傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)使用單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售, 但是隨著市場(chǎng)消費(fèi)群體劃分上的不斷細(xì)化以及潛在營(yíng)銷(xiāo)渠道的不斷挖掘, 很多企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行了多元化營(yíng)銷(xiāo)

7、渠道系統(tǒng)的使用。商品分銷(xiāo)通常指的是產(chǎn)品所有權(quán)在轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程中, 每個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)分銷(xiāo)渠道, 分銷(xiāo)渠道所起到的作用是通過(guò)貸款促進(jìn)各個(gè)中間環(huán)節(jié)之間的流動(dòng), 促進(jìn)商品信息的傳達(dá), 而且分銷(xiāo)渠道還具備商品信息搜索收集, 銷(xiāo)售計(jì)劃制訂, 擴(kuò)展客戶, 根據(jù)實(shí)際的需求對(duì)商品進(jìn)行輸送、包裝和存儲(chǔ)以及商品價(jià)格協(xié)商等相關(guān)的一些功能, 在很大程度上推動(dòng)了企業(yè)商品的銷(xiāo)售效率。2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的重要性企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益上的提高, 需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理, 這樣可以有效地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所產(chǎn)生的沖突和矛盾進(jìn)行有效的調(diào)節(jié), 更好地拉動(dòng)渠道成員與企業(yè)等方面的合作, 所以企業(yè)在進(jìn)行合作與銷(xiāo)售商品的時(shí)候,

8、就一定要加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面的力度, 減少營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中矛盾、沖突的發(fā)生, 讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到有效的提高。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理包括垂直和水平兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道管理, 垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有:公司式、管理式等一些相關(guān)的垂直渠道方式, 它需要生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商及零售商合作為了共同的利益進(jìn)行共同的專(zhuān)業(yè)化的管理;水平營(yíng)銷(xiāo)渠道需要多個(gè)公司共同合作, 一起去擔(dān)負(fù)利益上面的風(fēng)險(xiǎn), 所以不管是哪種營(yíng)銷(xiāo)體系和方式都需要各個(gè)企業(yè)相互合作, 根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)選取營(yíng)銷(xiāo)模式, 這樣才能夠有效地保證企業(yè)利潤(rùn)率, 才能夠進(jìn)一步提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2.4 當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體情況及解決措施我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體情況所展

9、現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題較多, 第一, 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的組成成員之間更多地體現(xiàn)為利益關(guān)系, 所以不同的渠道容易影響渠道成員之間的利益關(guān)系, 降低企業(yè)之間的合作效率, 有的時(shí)候市場(chǎng)調(diào)節(jié)不好容易造成更大的摩擦, 針對(duì)這種情況我們需要盡量統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道, 規(guī)范市場(chǎng), 避免無(wú)意義的利益沖突;第二, 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道難管理, 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是統(tǒng)一制的, 不夠人性化, 渠道過(guò)長(zhǎng)而難于管理, 針對(duì)這一問(wèn)題我們應(yīng)該更多地去了解消費(fèi)者的實(shí)際需求, 根據(jù)消費(fèi)需求有的放矢, 這樣才能夠促進(jìn)消費(fèi), 提高企業(yè)利潤(rùn);第三, 網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用的較少, 當(dāng)代是信息技術(shù)時(shí)代, 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步與發(fā)展無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著人們的生活和企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展

10、, 大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中仍然沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式, 而很多的企業(yè)與消費(fèi)者開(kāi)始更多地用計(jì)算機(jī)來(lái)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài), 阿里巴巴的產(chǎn)生與發(fā)展順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展, 看到這個(gè)企業(yè)的發(fā)展, 我國(guó)的其他企業(yè)也應(yīng)該充分地利用網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)技術(shù), 建立和完善自己的電子商務(wù)系統(tǒng), 充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo), 這樣既能夠迅速地了解市場(chǎng)所需還能夠節(jié)約運(yùn)輸成本。3 結(jié)論營(yíng)銷(xiāo)渠道做為企業(yè)不斷發(fā)展的核心動(dòng)力, 生產(chǎn)廠家利用營(yíng)銷(xiāo)渠道向消費(fèi)者進(jìn)行商品銷(xiāo)售和相關(guān)服務(wù), 是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)的主要條件, 所以企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理的時(shí)候, 要對(duì)市場(chǎng)和商品銷(xiāo)售的實(shí)際情況進(jìn)行充分的考察, 了解清楚市場(chǎng)行情的變化, 這樣更有利于選擇一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。現(xiàn)代企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要目的是利用渠道為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù), 贏得顧客的信賴, 我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的時(shí)候, 需要完成的中心任務(wù)是合理地對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行應(yīng)用, 讓客戶、市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)得到有效的創(chuàng)建, 同時(shí)還要對(duì)以經(jīng)銷(xiāo)