2021年銷售總結(jié)例文簡短100字 銷售失敗總結(jié)例文

1、銷售總結(jié)范文簡短100字銷售失敗總結(jié)范文【-個(gè)人簡歷范文】【文章導(dǎo)讀】通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步。以下關(guān)于銷售失敗總結(jié)，希望你會(huì)喜歡。昨天公司邀請聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史,講得情真意情,非常有感召力,具體詳細(xì)情況,在這里,我就省略了.演講大概分為四部分,第一,要善于總結(jié),哪怕是很小的一件事,也要寫一下自己的心得,體會(huì).第二,要有自己的奮斗目標(biāo),沒有目標(biāo),就沒有方向,干什么事就沒有動(dòng)力.第三,關(guān)于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打魚,兩天曬網(wǎng),業(yè)績切不說,對自身的成長,發(fā)展,也沒有半點(diǎn)益處.第四,是關(guān)于學(xué)會(huì)推銷自己的口才,這也是推銷員必要的利器.那么在本章里,我

2、們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧.誰也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當(dāng)你敗下陣來，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗?！白晕覚z討”為什么重要營業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷員必須做如下輔導(dǎo)工作不時(shí)探詢他們采取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘尽Ｓ^察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無旁貸

3、。你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因?yàn)?，訪問活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。從這個(gè)觀點(diǎn)來說，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說，效果就差了一大截。最好的方法是當(dāng)你向準(zhǔn)顧

4、客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次 _的敗因分析。新產(chǎn)品銷售失敗的十大原因據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國，新產(chǎn)品上市的成功率只有左右。筆者通過研究中外新產(chǎn)品行銷的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷售過程中失敗有十大原因。產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過消費(fèi)者的期望值，以及在與競爭品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占。產(chǎn)品滿意度主要于消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)。消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)主要在個(gè)方面第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評價(jià)；第三，包裝和外觀評價(jià)；第四，與同類產(chǎn)品的對比性評價(jià)；第五，消費(fèi)概念評價(jià)。如果消費(fèi)者不認(rèn)可，自然不可能購買。產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品無廣告

5、，或廣告?zhèn)鞑o力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購買理由。正如雷伯格特（）在廣告戰(zhàn)略中所說“人們需要理由來支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會(huì)落得沒有理由的喜愛?！彼裕瑥V告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會(huì)說“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至?xí)f“產(chǎn)品不好會(huì)做廣告嗎？”市場定位模糊，賣點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占。有些產(chǎn)品的營銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰，以及如何去賣

6、。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為“這個(gè)產(chǎn)品跟 _一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。分銷不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，這樣會(huì)浪費(fèi)許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤帷７咒N無力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會(huì)面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場終端上，消費(fèi)者在市場上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。促銷活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占。新產(chǎn)品擺上貨架并不意

7、味著萬事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場，因此而失敗的產(chǎn)品占。有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆]有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。價(jià)格太高，無法與競爭對手抗衡

8、，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。老實(shí)說，這一觀念也沒有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說“我承認(rèn)你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因?yàn)槟闶菍Φ亩鴱?qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因?yàn)闆]能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。銷售人員的銷售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占。銷售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場。因?yàn)樗麄儧]有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念為了個(gè)人利益而損

9、害企業(yè)，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場，哪個(gè)市場就要清盤。選錯(cuò)了銷售市場，因此而失敗的產(chǎn)品占。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區(qū)域市場的劃分，可細(xì)分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進(jìn)入市場，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣全是誤區(qū)。老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來指揮銷售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷售人員。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)

10、人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產(chǎn)并銷售像框，但他很快發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)區(qū)域市場的拓展模式目前，中小企業(yè)的總量約占全國企業(yè)總數(shù)的90%左右，多數(shù)是民營企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。在經(jīng)濟(jì)比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了國民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，但中小企業(yè)（含民營企業(yè)）的平均壽命只有02歲，約有70%的企業(yè)在第一個(gè)5年內(nèi)倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在第二個(gè)5年內(nèi)倒閉。中小企業(yè)的生存狀況 _。中小企業(yè)失敗的原因很多，但占很大比重的是市場出了問題，

11、區(qū)域市場的開發(fā)、維護(hù)、提升存在需要改進(jìn)的地方1、中小企業(yè)開拓市場活動(dòng)既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。在產(chǎn)品銷售上“有空就鉆”，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者“普遍撒網(wǎng)”，遍地播種，沒有重點(diǎn)，力求“廣種博收”。2、沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，企業(yè)的運(yùn)作變得盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)，具體到開拓市場上，是指盲目進(jìn)入一個(gè)市場，沒有充分調(diào)研、把握市場，在市場操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，而一旦市場有變，后期維護(hù)又不力，使得企業(yè)進(jìn)退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場。3、沒有明確其區(qū)域市場目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場目標(biāo)是企業(yè)開拓市場成敗的關(guān)鍵。4、

12、沒有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和評估方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。5、企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的最佳時(shí)機(jī)和方式。6、企業(yè)營銷理念落后，營銷乏術(shù)。7、未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場。目前，“大眾營銷”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來的是“分眾營銷”時(shí)代，對于資源極其有限、并處于競爭劣勢的中小企業(yè)而言，必須建立適合自己的區(qū)域市場拓展模式。1、區(qū)域市場拓展前，首先要對區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研分析市場背景分析是非常重要的營銷活動(dòng)，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會(huì)、市場威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。市場背景分析主

13、要需要掌握以下信息區(qū)域市場基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量和潛力、購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)、ka分布、批發(fā)市場、關(guān)鍵客戶等；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度，預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)與銷售趨勢等；競爭品牌信息，如產(chǎn)品線、價(jià)格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端形式、宣傳推廣、營銷團(tuán)隊(duì)等；自我資源分析，如在企業(yè)營銷各個(gè)方面的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn)、前期問題、原因分析、解決思路等。區(qū)域市場分析不是做基礎(chǔ)研究，建議中小企業(yè)采取要點(diǎn)分析法，對影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析。區(qū)域市場分析的重點(diǎn)是找出企業(yè)發(fā)展存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，加以改善和利用。2、根據(jù)對區(qū)域市場分析，制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃

14、完成了市場背景分析，企業(yè)對整個(gè)市場有了比較全面、宏觀的認(rèn)識和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對未來的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行戰(zhàn)略定位。區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括區(qū)域定位、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位四個(gè)方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場作為開發(fā)對象。市場細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、職業(yè)、收入和消費(fèi)習(xí)慣劃分出每個(gè)群體，根據(jù)主要的不同特征可給每個(gè)細(xì)分市場命名。選擇細(xì)分市場，即企業(yè)在綜合分析細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標(biāo)和資源后，選擇適合自己的細(xì)分市場。市場定位就是企業(yè)根據(jù)競爭中的地位確定的競爭策略。對中小企業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃簡單說就是（1）找準(zhǔn)顧客選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群。（2）找準(zhǔn)區(qū)域抓住最可能獲得

15、優(yōu)勢的區(qū)域。（3）找準(zhǔn)市場找出自己資源匹配有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。?）找準(zhǔn)策略找準(zhǔn)競爭對手，制訂競爭策略。3、制訂區(qū)域營銷策略組合區(qū)域營銷策略組合主要從4p方面進(jìn)行考慮，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略。（1）擬定產(chǎn)品策略研究、分析顧客的具體需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競爭優(yōu)勢，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。（2）擬定價(jià)格組合中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)要在企業(yè)、市場和競爭的互動(dòng)中尋求平衡，價(jià)格策略不能固定不變，一定要根據(jù)城市、需求和競爭狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。價(jià)格

16、策略也包含制訂完善的價(jià)格體系。（3）擬訂渠道策略要根據(jù)區(qū)域市場的情況，確定渠道的層級、寬度、密度、等級，分配渠道責(zé)任。是采取長渠道或者短渠道，是獨(dú)家分銷還是密集分銷，是廠家直營直供還是代理（經(jīng)銷）制，企業(yè)要完全根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)、產(chǎn)品類型、終端結(jié)構(gòu)決定。（4）擬定營銷傳播策略企業(yè)要綜合考慮目標(biāo)受眾、傳播目標(biāo)、傳播方式、傳播預(yù)算，采取整合傳播方式，圍繞一個(gè)目標(biāo)，集中資源，進(jìn)行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動(dòng)，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠價(jià)格競爭。4、開發(fā)區(qū)域市場制訂好策略規(guī)劃，就要通過一次次戰(zhàn)役把區(qū)域市場開發(fā)出來，開發(fā)區(qū)域市場主要有以下步驟把目前的區(qū)域市場進(jìn)行分

17、類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場、一般市場、空白市場，并制訂各市場開發(fā)的前后順序。區(qū)域市場的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問題。進(jìn)入方式可以采取“自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò)”獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷（或代理）制。進(jìn)入時(shí)機(jī)非常的關(guān)鍵，一般可以采取銷售淡季開始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據(jù)市場競爭對手變化、市場出現(xiàn)空擋等情況下進(jìn)入。進(jìn)入市場的策略比較多，有通過品牌拉動(dòng)，強(qiáng)勢進(jìn)入的；有通過廣告炒作，造勢進(jìn)入的；有借勢進(jìn)入的；凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場機(jī)會(huì)確定。（3）進(jìn)行宣傳推廣進(jìn)入?yún)^(qū)域市場同時(shí)，宣傳推廣要及時(shí)跟進(jìn)，不斷提高分銷范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，“扶上馬，再送一程”，確報(bào)產(chǎn)品上市的成功。（4）選擇區(qū)域拓展模式時(shí)要注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣和管理能力等方面的不同，區(qū)域市場定位和拓展策略無法簡單拷貝。市場劃分完成后，在認(rèn)清企業(yè)自身實(shí)力的前提下，再對每一細(xì)分區(qū)域市場開拓的可行性和風(fēng)險(xiǎn)性做詳細(xì)評估，先抓重點(diǎn)市場，從高到低，順序發(fā)展。市場拓展要把握“集中優(yōu)勢兵力，重點(diǎn)突破”原則，為此中小企業(yè)要做到中小企業(yè)在區(qū)域拓展時(shí)，應(yīng)該大處著眼，小處著