品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地產(chǎn)營銷課件

1、保利地產(chǎn)營銷管理崗位職責(zé)及制度體系 POLY REAL ESTATE 2014 2013.8.7 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 第一部分 保利地產(chǎn)營銷管理類崗位職責(zé) 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一、營銷部基本職能構(gòu)成 品牌宣傳媒介推廣品牌宣傳媒介推廣項(xiàng)目營銷策劃項(xiàng)目營銷策劃 市場調(diào)研市場調(diào)研 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一、市場調(diào)研崗位職責(zé) 1）行業(yè)政策搜集研判。 2）地產(chǎn)發(fā)展趨勢及潮流調(diào)研。 3）地產(chǎn)開發(fā)模式研究。 4）各區(qū)域市場供需調(diào)查及競爭樓盤調(diào)查。 5）數(shù)據(jù)庫管理：對各類市場分析報(bào)告、市場信息、地塊前期調(diào)研報(bào)告、 優(yōu)秀規(guī)劃

2、及戶型、踩盤照片等及時存檔，建立完善市場調(diào)研數(shù)據(jù)庫。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 6）項(xiàng)目前期調(diào)研：對擬拓展的項(xiàng)目，與計(jì)劃部共同進(jìn)行前期市場調(diào)研。 包括宏觀市場環(huán)境、項(xiàng)目周邊市場、土地swot分析，項(xiàng)目市場定位（ 包括形象、目標(biāo)客戶、規(guī)劃形態(tài)、產(chǎn)品定位等），項(xiàng)目開發(fā)模式和盈 利模式分析，并對產(chǎn)品銷售均價(jià)進(jìn)行論證和預(yù)估。 7）完成市場調(diào)研報(bào)告：根據(jù)日常調(diào)查數(shù)據(jù)、相關(guān)政府部門公布數(shù)據(jù)，定 期收集各代理公司的市場分析報(bào)告，撰寫整體房地產(chǎn)市場分析報(bào)告及 根據(jù)需求提供重點(diǎn)區(qū)域市場分析報(bào)告，供部門及公司決策參考。 8）組織專項(xiàng)調(diào)研：積極、不定期地開展如各類型地產(chǎn)運(yùn)營、戶型發(fā)展趨 勢、裝修設(shè)

3、計(jì)新潮流等對營銷策劃工作有提升作用的專項(xiàng)調(diào)研工作。 9）與集團(tuán)對接市場調(diào)研類工作。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 二、項(xiàng)目營銷策劃崗位職責(zé) 1）協(xié)助市場調(diào)研崗共同完成項(xiàng)目前期市場研究、產(chǎn)品定位報(bào)告。 2）項(xiàng)目營銷過程的全程流程管理與各項(xiàng)銜接工作。 3）項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)的組織建立、培訓(xùn)，合作公司的管理。 4）項(xiàng)目整體營銷策劃方案的制定與實(shí)施。 5）項(xiàng)目各階段廣告投放效果的評估及改進(jìn)。 6）項(xiàng)目品牌制定、研究與全程管理。 7）項(xiàng)目銷售展示區(qū)的計(jì)劃及概念的提出。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 8）銷售示范通道的包裝、組織與協(xié)調(diào)工作。 9）項(xiàng)目樣板房概念的提出、進(jìn)度的跟進(jìn)及效果

4、的監(jiān)控。 10）定價(jià)模型的研究及各項(xiàng)目銷售價(jià)格的深入分析與制訂。 11）項(xiàng)目開盤方式的制定及效果評估。 12）項(xiàng)目銷售問題的分析及解決性策略的制定與實(shí)施。 13）與媒介關(guān)系崗共同制定媒介策略、媒介組合、推廣費(fèi)用預(yù)算。 14）階段性系列公關(guān)活動策劃、現(xiàn)場包裝、組織實(shí)施。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 三、品牌宣傳媒介推廣崗位職責(zé) 1）負(fù)責(zé)與集團(tuán)品牌/營銷管理工作對接。 2）公司品牌的調(diào)查與研究、品牌戰(zhàn)略的制定、品牌管理守則在實(shí)際的營 銷推廣過程中的實(shí)施與規(guī)范。 3）公司品牌的階段性宣傳與推廣以及品牌活動與項(xiàng)目營銷的結(jié)合。 4）協(xié)助客服部，共同完成客戶關(guān)系管理平臺的建立及維護(hù)。 5）

5、公司相關(guān)公關(guān)活動的組織與執(zhí)行配合工作。 6）公司及項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)、維護(hù)、監(jiān)督與效果評估。 7）集團(tuán)網(wǎng)站有關(guān)公司及項(xiàng)目新聞的發(fā)布與更新。 8）對品牌工作相關(guān)資料進(jìn)行統(tǒng)一的歸檔管理（包括通知、品牌方案、工 作成果、相關(guān)物料等）。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 9）與策劃崗一起制定項(xiàng)目全年媒體預(yù)算及安排。 10）媒體資源整合、統(tǒng)籌安排及分配執(zhí)行。 11）媒體關(guān)系日常維護(hù)，媒體投放效果的評估，媒體投放的統(tǒng)計(jì)整理。 12）客戶及媒體類的危機(jī)公關(guān)。 13）合格供方數(shù)據(jù)庫的建立、篩選及定期評估。 14）營銷類費(fèi)用臺賬統(tǒng)計(jì)。 15）部門內(nèi)部文件歸檔管理。 16）項(xiàng)目營銷方案、相關(guān)公文、資料進(jìn)行統(tǒng)

6、一的入庫管理。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 四、現(xiàn)場管理崗位職責(zé) 1）配合項(xiàng)目策劃，統(tǒng)籌整個項(xiàng)目的現(xiàn)場銷售運(yùn)作； 2）指導(dǎo)、監(jiān)督現(xiàn)場各代理公司的日常管理的工作； 3）協(xié)調(diào)現(xiàn)場各代理公司、物業(yè)公司、公司各部門之間的溝通與配合工作 4）統(tǒng)計(jì)、分析、評估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績，及時與項(xiàng)目策劃人員進(jìn)行 溝通； 5）現(xiàn)場銷售過程中所遇到涉及銷售折扣的申請、付款方案、客戶的轉(zhuǎn)房 、轉(zhuǎn)名變更申請，兩代理公司銷售的問題處理； 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 6）現(xiàn)場各銷售印刷資料的管理； 7）客戶簽約管理，包括：簽約監(jiān)控、簽約流程管理、簽約合同管理、合 同備案及按揭辦理監(jiān)控，每周提交

7、簽約數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表； 8）各種資料的歸檔、整理； 9）提報(bào)月度資金計(jì)劃，包括月度銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃、資金使用計(jì)劃。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 第二部分 品牌營銷管理體系文件框架 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 品牌類文件體系目錄 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 品牌類文件體系框架品牌類文件體系框架 品牌類文件體系包含以下幾個方面：品牌類文件體系包含以下幾個方面： 1 1、品牌理念傳導(dǎo)；、品牌理念傳導(dǎo)； 2 2、區(qū)域公司品牌落地；、區(qū)域公司品牌落地； 3 3、集團(tuán)統(tǒng)一品牌活動；、集團(tuán)統(tǒng)一品牌活動； 4 4、新聞管理；、新聞管理； 5 5、自主傳播；、自主傳播

8、； 6 6、企業(yè)文化。、企業(yè)文化。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級四級 品牌理念傳導(dǎo) 制度匯編 公司標(biāo)準(zhǔn)視覺系統(tǒng)應(yīng)用管理制度 品牌稽核方案 品牌稽核年度總結(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化 VI規(guī)范 銷售現(xiàn)場品牌展示規(guī)范 品牌白皮書 公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 公司對外宣傳品 報(bào)告類（年報(bào)、社會責(zé)任報(bào)告、企業(yè) 畫冊） PPT類（公司全面介紹及業(yè)務(wù)分塊介紹） 宣傳片（公司宣傳片、品牌形象片、 各品牌活動宣傳片） 公司年度品牌主題PPT 2010年-2012年品牌主題PPT 歷年年度海報(bào)正稿 其他公司物料設(shè)計(jì)（紙袋、利是封、臺歷等）2012年正稿 1 1、品牌理念傳導(dǎo)、品牌理念傳導(dǎo) 品牌管理中心總經(jīng)理何智

9、韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級 區(qū)域公司品牌落地 標(biāo)準(zhǔn)化 新進(jìn)駐城市品牌落地指引 區(qū)域特色品牌活動執(zhí)行指引 優(yōu)秀個案 新進(jìn)駐城市品牌落地個案 區(qū)域特色品牌活動策劃案、活動總結(jié) 2 2、區(qū)域公司品牌落地、區(qū)域公司品牌落地 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級四級 集團(tuán)統(tǒng)一品牌活 動 制度匯編 和基金管理章程 慈善捐助活動管理制度 活動組織要求 和樂中國通知、活動開展要求 走巷中國通知、活動開展要求 大院中國通知、活動開展要求 和基金年度活動通知 活動宣傳要求 活動周報(bào)模板 活動總結(jié)模板 品牌稽核成果報(bào)告 標(biāo)準(zhǔn)化 品牌活動主旨介紹、開展要求 和基金 和樂中國 走巷中國 大院

10、中國 親情和院各項(xiàng)子活動 集團(tuán)資源類活動要求 活動VI、宣傳通稿 和基金 和樂中國 走巷中國 大院中國 親情和院各項(xiàng)子活動 優(yōu)秀個案 品牌類 和樂中國優(yōu)秀活動方案、總結(jié) 和基金優(yōu)秀活動方案、總結(jié) 文化類活動優(yōu)秀活動方案、總結(jié) 和樂中國歷年全國活動總結(jié)、活動素材（照片等） 走巷中國全國活動總結(jié)、活動素材（照片等） 大院中國全國活動總結(jié)、活動素材（照片等） 親情和院各項(xiàng)子活動活動方案、總結(jié)、活動素材 集團(tuán)資源類活動 兵器展優(yōu)秀活動方案、活動總結(jié) 國寶展優(yōu)秀活動方案、活動總結(jié) 3 3、集團(tuán)統(tǒng)一品牌活動、集團(tuán)統(tǒng)一品牌活動 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級四級 新聞管理 制度匯編

11、 媒體關(guān)系維護(hù)及管理制度 新聞發(fā)言人制度 危機(jī)事件處理機(jī)制 負(fù)面新聞監(jiān)控及處理制度 項(xiàng)目炒作新聞指引 公司層面新聞傳播指引 品牌活動類新聞傳播指引 標(biāo)準(zhǔn)化 公司層面新聞通稿 品牌活動新聞通稿 經(jīng)典講義 危機(jī)事件處理類 全媒體時代的突發(fā)事件處理與輿論 引導(dǎo)（董關(guān)鵬） 新聞策劃類 保利地產(chǎn)媒體形象分析及媒體策略 構(gòu)想（2012） 媒體關(guān)系維護(hù)類 優(yōu)秀個案 媒體報(bào)道專題研究龍湖商業(yè)地產(chǎn)報(bào)道研究等 新聞策導(dǎo)案例 危機(jī)事件處理案例 媒體關(guān)系維護(hù)案例 媒體活動合作案例 和樂中國媒體合作案例 和基金媒體合作案例 大院中國、走巷中國媒體合作案例 4 4、新聞管理、新聞管理 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地

12、產(chǎn)營銷 一級二級三級四級 自主傳播 制度匯編 公司網(wǎng)站管理制度 項(xiàng)目網(wǎng)站管理制度 公司微博管理制度 分集團(tuán)微博、領(lǐng)導(dǎo)人微博、區(qū)域 公司微博、項(xiàng)目微博四級進(jìn)行管 控及規(guī)范 公司網(wǎng)站考核辦法 項(xiàng)目網(wǎng)站考核辦法 微博管理考核辦法 出版物管理規(guī)范 內(nèi)容要求 版式規(guī)范 優(yōu)秀個案 出版物優(yōu)秀個案 微博活動及話題策導(dǎo)個案 5 5、自主傳播、自主傳播 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級 企業(yè)文化 制度匯編 企業(yè)文化宣傳管理制度 保利地產(chǎn)刊物說明及稿件要求 月讀保利月報(bào)說明及稿件要求 保利地產(chǎn)、月讀保利投稿及刊登稽核 標(biāo)準(zhǔn)化 企業(yè)海報(bào) 企業(yè)宣傳欄 保利地產(chǎn)刊物 月讀保利月報(bào) 經(jīng)典講義新員工

13、培訓(xùn)PPT 6 6、企業(yè)文化、企業(yè)文化 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 營銷類文件體系目錄 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 營銷類文件體系框架營銷類文件體系框架 營銷類文件體系包含以下幾個方面：營銷類文件體系包含以下幾個方面： 1 1、項(xiàng)目策劃；、項(xiàng)目策劃； 2 2、項(xiàng)目銷售；、項(xiàng)目銷售； 3 3、營銷、營銷 后評估。后評估。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級四級 策劃 項(xiàng)目市場論證拿地前 區(qū)域市場調(diào)研看地報(bào)告 區(qū)域市場月報(bào)重點(diǎn)項(xiàng)目分析 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位模板，是否標(biāo)準(zhǔn)化 展示區(qū)規(guī)劃與開工順序簡短要求 展示區(qū) 銷售中心 選址 售樓部功能分區(qū) 售樓

14、部平面布局 面積風(fēng)格建議 交樓后功能 銷售通道 銷售通道搭建 銷售通道包裝 銷售通道指示 樣板房待溝通 園林待溝通 合作公司選取 銷售代理公司 廣告公司 其他合作公司 整合營銷傳播 策劃報(bào)告全案 案名 廣告 審批制作 畫面表現(xiàn) 推廣渠道 渠道分類 渠道組合 活動 品牌活動 節(jié)點(diǎn)配合活動 促銷活動 圈層活動 炒作 銷售道具 沙盤 影視片 印刷品 推貨策略 推貨計(jì)劃 推貨時間 推售貨量 產(chǎn)品搭配 客戶策略 客戶信息收集規(guī)范 蓄客方式 客戶回饋 保利會 業(yè)主答謝會 價(jià)格策略 首次銷售價(jià)格審批 折扣管理 續(xù)銷價(jià)格管理 集中發(fā)售 形式 先到先得 抽簽 過程 延續(xù)銷售 清尾 破冰 費(fèi)用管理 1 1、項(xiàng)目策

15、劃、項(xiàng)目策劃 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級四級 銷售 銷售中心管理 賣場布置 日常布置 節(jié)假日布置 展板擺放 銷售資料擺放 賣場形象維護(hù) 清潔衛(wèi)生 軟硬裝破損更新 公示資料更新 賣場物品管理 庫存資料 外部展示 人員管理 銷售人員 選用標(biāo)準(zhǔn) 選用流程 考核內(nèi)容 工作指引 工作流程 非銷售人員 選用標(biāo)準(zhǔn) 選用流程 考核內(nèi)容 工作指引 工作流程 日常銷售管理 售前管理 統(tǒng)一口徑 培訓(xùn) 價(jià)格 售中管理 銷控 認(rèn)購書審核 特殊申請 售后管理 簽約 備案 催款 交樓 客戶服務(wù)銷售流程 接待流程 認(rèn)購流程 簽約流程 2 2、項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目銷售 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地

16、 產(chǎn)營銷 一級二級 后評估 媒體投放 廣告表現(xiàn) 事件營銷 新聞炒作 價(jià)格體系 促銷活動 展示區(qū)效果 產(chǎn)品和服務(wù) 3 3、營銷、營銷 后評估后評估 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 市場類文件體系目錄 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級 市場類 管理文件 新員工市場入門指引 營銷人員市場工作制度 市場報(bào)告 新城市市場準(zhǔn)入 城市市場報(bào)告匯報(bào) 節(jié)點(diǎn)市場報(bào)告匯報(bào) 重要節(jié)假日報(bào)告匯報(bào) 綜合研究 政策解讀類報(bào)告 對標(biāo)企業(yè)監(jiān)測報(bào)告 房地產(chǎn)金融市場監(jiān)測 專題研究報(bào)告 市場類文件體系包含管理文件、市場報(bào)告、綜合研究三個方面：市場類文件體系包含管理文件、市場報(bào)告、綜合研究三個方面：

17、 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 制度類文件體系目錄 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 制度類文件體系框架制度類文件體系框架 制度類文件體系包含以下幾個方面：制度類文件體系包含以下幾個方面： 1 1、營銷、營銷 管理辦法；管理辦法； 2 2、崗位職責(zé)說明；、崗位職責(zé)說明； 3 3、制度、規(guī)范、辦法、指引；、制度、規(guī)范、辦法、指引； 4 4、工作流程圖；、工作流程圖； 5 5、表單；、表單； 6 6、合同、合同/ /標(biāo)書。標(biāo)書。 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級 營銷管理辦法 項(xiàng)目拓展規(guī)范 案名報(bào)備規(guī)范 產(chǎn)品定位規(guī)范 首開項(xiàng)目定價(jià)請示規(guī)范 項(xiàng)目營銷全案指

18、引 硬廣監(jiān)測反饋機(jī)制 營銷費(fèi)用管理辦法 月度營銷視頻會議制度 公司周報(bào)、月報(bào)規(guī)范 1 1、營銷、營銷 管理辦法管理辦法 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級 崗位職責(zé)說明 部門工作職責(zé)營銷部工作職責(zé)范圍 公司人員工作職責(zé) 營銷總監(jiān)崗位職責(zé) 營銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 營銷部副經(jīng)理崗位職責(zé) 策劃人員崗位職責(zé) 現(xiàn)場主管崗位職責(zé) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 客服人員崗位職責(zé) 品牌專員崗位職責(zé) 營銷專員崗位職責(zé) 媒體專員崗位職責(zé) 部門資料員崗位職責(zé) 代理公司相關(guān)人員工作 職責(zé) 代理公司銷售主管職責(zé) 代理公司策劃人員工作職責(zé) 代理公司銷售人員工作職責(zé) 現(xiàn)場保安人員職責(zé) 現(xiàn)場保潔人員職責(zé) 現(xiàn)場服務(wù)人員職責(zé) 現(xiàn)

19、場文員工作職責(zé) 2 2、崗位職責(zé)說明、崗位職責(zé)說明 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級 制度、規(guī)范、辦法、指引 營銷、銷售計(jì)劃管理制度 現(xiàn)場管理 樓盤銷控管理 銷售流程管理 客戶確認(rèn)管理 客戶資源管理及服務(wù)規(guī)范 客戶跟蹤規(guī)范 銷售現(xiàn)場總值管理制度 現(xiàn)場管理獎罰規(guī)定 聯(lián)合代理管理制度 銷售培訓(xùn)及考核規(guī)范 明源管理制度 跨區(qū)域管理規(guī)范 銷售變更處理規(guī)范 日常管理規(guī)范 銷售中心現(xiàn)場操作流程規(guī)范 考勤管理 日常紀(jì)律管理 人員著裝規(guī)定、行為、服務(wù)禮儀規(guī)范 客戶接待規(guī)范 樣板間管理、操作規(guī)范 售樓中心管理標(biāo)準(zhǔn)（桌椅、光線等） 銷售統(tǒng)計(jì)管理規(guī)范 客戶申請審批的管理規(guī)范 銷售問崗制度統(tǒng)一

20、規(guī)范 現(xiàn)場服務(wù)管理規(guī)范 銷售例會制度 銷售物料管理辦法 保安、物業(yè)、停車場等管理規(guī)范 看樓車的管理規(guī)范 銷售工具領(lǐng)用辦法 銷售合同及資料管理辦法 購房合同簽署及管理 銷售報(bào)表編制及管理 銷售資料保密 其他 營銷新員工入職指引 售樓部接線員工作指引 銷售人員問崗指引 銷售人員客戶接待指引 客戶簽約指引 入伙指引 洋房裝修標(biāo)準(zhǔn) 客戶類型及應(yīng)對技巧 營銷現(xiàn)場群訴、突發(fā)事件處理流程 3 3、制度、規(guī)范、辦法、指引、制度、規(guī)范、辦法、指引 品牌管理中心總經(jīng)理何智韜總：保利地 產(chǎn)營銷 一級二級三級 工作流程圖 營銷策劃模塊 營銷策劃過程 營銷計(jì)劃制定流程 銷售計(jì)劃管理流程 廣告推廣流程 廣告策劃工作流程 廣告制作流程 廣告審批流程 廣告執(zhí)行流程 市場營銷完整流程 項(xiàng)目銷售情況準(zhǔn)備工作計(jì)劃流程 配合銷售的宣傳推廣工作流程 現(xiàn)場管理 銷售日報(bào)表流程 銷售周（月）報(bào)流程 銷售現(xiàn)場整體工作流程 現(xiàn)場接待業(yè)務(wù)流程 客戶下訂業(yè)務(wù)流程 客戶認(rèn)購業(yè)務(wù)流程 簽訂商品房買賣合同業(yè)務(wù)流程 協(xié)議/合同、購房/退房總流程 協(xié)議錄入流程 協(xié)議優(yōu)惠流程 協(xié)議交流流程 退訂業(yè)務(wù)流程 協(xié)議退房流程（未交定金） 協(xié)議退房流程（定金已付） 協(xié)議退款及違約金流程 交款、