關(guān)于火腿的營(yíng)銷(xiāo)方案

1、一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展BY黃星9關(guān)于火腿的營(yíng)銷(xiāo)方案一、現(xiàn)有火腿市場(chǎng)的現(xiàn)狀中國(guó)的火腿制作工藝已走過(guò)千年并傳到國(guó)外，但現(xiàn)在，我們又不得不面對(duì) 這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：國(guó)外火腿產(chǎn)業(yè)青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，中國(guó)火腿行業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。 以金華火腿為例，改革開(kāi)放以前，年產(chǎn)量最高紀(jì)錄為上世紀(jì)30年代的80余萬(wàn)只，但現(xiàn)在金華火腿的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到了 300多萬(wàn)只。中國(guó)火腿的整個(gè)產(chǎn)量也在 穩(wěn)步增長(zhǎng)，基本上穩(wěn)定在400萬(wàn)只左右。與國(guó)外火腿行業(yè)比較，更讓中國(guó)火腿行業(yè)感到羞愧。意大利6000多萬(wàn)人口，火腿的年銷(xiāo)量是4000多萬(wàn)只；西班牙3000萬(wàn)人口，火腿的年銷(xiāo)量達(dá)2500多 萬(wàn)只。在意大利，單是帕爾瑪一個(gè)品牌的火腿，年銷(xiāo)量就在2000萬(wàn)只以

2、上，產(chǎn)值達(dá)到36億歐元?！币獯罄滋m大學(xué)教授帕羅維拉說(shuō)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)外 火腿的規(guī)模之所以能做得這么大，是與其機(jī)械化、工 廠化的生產(chǎn)方式分不開(kāi)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，工業(yè)化生產(chǎn)符合安全、營(yíng)養(yǎng)、方便”的國(guó)際食品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也有利于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)效率，是行業(yè) 發(fā)展的一種現(xiàn)實(shí)選擇。民以食為天，食以安為先。安全衛(wèi)生是食品行業(yè)的最起碼要求，這就要求 火腿生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)行業(yè)自律，保證食品安全衛(wèi)生。浙江工商大學(xué)食品學(xué)院院長(zhǎng) 勵(lì)勤榮建議，應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品、技術(shù)、管理和市場(chǎng) 4個(gè)方面加強(qiáng)創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，向休閑食品、大眾食品、快速消費(fèi)品發(fā)展，是 火腿的方向之一，比如 可以像杭州綠盛開(kāi)發(fā)的牛肉、雞肫等休閑食品一樣

3、，采用真空小包裝，開(kāi)袋即 食；方便面銷(xiāo)量很大，可以開(kāi)發(fā)以 火腿為原料的調(diào)味包。技術(shù)創(chuàng)新上，企業(yè)應(yīng) 該加大對(duì)生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等的技術(shù)研究，為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。管理創(chuàng)新問(wèn)題，決定著在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否最后取勝，這是火腿企業(yè)要著重研究的一個(gè)問(wèn)題。市場(chǎng)創(chuàng)新，要爭(zhēng)取讓消費(fèi)者像買(mǎi)鮮肉一樣方便買(mǎi) 火腿，想吃火腿的時(shí)候就到市場(chǎng)去買(mǎi)一塊，既實(shí)惠又方便。同時(shí)，要引導(dǎo)酒店 賓館的廚師多開(kāi)發(fā) 火腿菜，拓展北方地區(qū)、中西部地區(qū)如武漢、成都、西安、 北京、大連等地的市場(chǎng)，積極嘗試團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上銷(xiāo)售、電視購(gòu)物等渠道。二、我公司的火腿市場(chǎng)戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位（因具體不清楚情況所以無(wú)法概述）1、我公司火腿市場(chǎng)定位

4、2、戰(zhàn)略發(fā)展二、渠道分析、選擇和維護(hù)1、客戶對(duì)象1.1現(xiàn)有客戶為一般商店1.2待開(kāi)發(fā)對(duì)象為酒店或火腿深加工企業(yè)2、渠道分析2.1線下傳統(tǒng)渠道即利用代理商發(fā)展，建立自己的品牌渠道，從總代理到區(qū)域 代理到店鋪。例如：建立商鋪代理商機(jī)制，實(shí)行區(qū)域配置代理建立加盟機(jī)制，實(shí)行加盟發(fā)展道路建立酒店直銷(xiāo)發(fā)展機(jī)制建立深加工產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展機(jī)制2.2線上網(wǎng)絡(luò)渠道：利用網(wǎng)絡(luò)渠道，進(jìn)行宣傳信息發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)路信息發(fā)布，建立自己獨(dú)立網(wǎng)站或在食品網(wǎng)站發(fā)布信息網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：食品網(wǎng)站交易如中糧網(wǎng)；食品交易網(wǎng)淘寶商城：在淘寶商城上建立B2C銷(xiāo)售3、選擇3.1線下渠道網(wǎng)點(diǎn)多，持續(xù)性較強(qiáng)，信任度度高，但維護(hù)成本高。3.2網(wǎng)上渠道省時(shí)，資

5、金流回轉(zhuǎn)快，但信任度不高，無(wú)持續(xù)發(fā)展能力，被動(dòng)銷(xiāo)售3.3根據(jù)目前情況，可采用線上、線下結(jié)合的方式進(jìn)行，信息發(fā)布可在網(wǎng)上進(jìn)行，尋找免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行發(fā)布，如 58同城、19lou和一些食品交易網(wǎng)，可 在淘寶上免費(fèi)開(kāi)店發(fā)布信息。開(kāi)拓酒店行業(yè)，定時(shí)供應(yīng)，在資金和及時(shí)供應(yīng)上下功夫，控制成本，及時(shí) 供貨，維護(hù)好渠道，在酒店進(jìn)行發(fā)布會(huì)等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)開(kāi)拓超市商城渠道，在大型超市里建立專區(qū)或?qū)嵭写庸やN(xiāo)售。在食品商城如近江食品市場(chǎng)中開(kāi)辟商店門(mén)面進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)也是宣傳的作用。4、維護(hù)4.1線下渠道維護(hù)，及時(shí)溝通，保持關(guān)系，定時(shí)合同簽訂4.2線上網(wǎng)絡(luò)渠道，信息發(fā)布定期更新，重點(diǎn)突出，具有吸引力，銷(xiāo)售是每 日更新數(shù)

6、據(jù)，線上保持在線溝通。三、銷(xiāo)售造勢(shì)1、宣傳1.1紙面宣傳，紙面媒介指報(bào)刊、單頁(yè)、海報(bào)、門(mén)面海報(bào)等1.2電視動(dòng)態(tài)媒介，指電視廣告、公交移動(dòng)廣告等1.3網(wǎng)絡(luò)宣傳，在各類食品網(wǎng)站和 B2C或C2C網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。1.4活動(dòng)宣傳，利用各類活動(dòng)，公司活動(dòng)和食品展銷(xiāo)活動(dòng)等。2、人員定位及分工2.1團(tuán)隊(duì)建立，根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定人員組織設(shè)計(jì)，建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2.2銷(xiāo)售模式選擇，陌生拜訪、電話銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等模式，根據(jù)目前情況， 可選擇電話銷(xiāo)售和模式拜訪結(jié)合，同時(shí)必要是利用網(wǎng)絡(luò)模式進(jìn)行。2.3注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用事業(yè)留人，逐步建立平臺(tái)留人，建立團(tuán)隊(duì)職業(yè)規(guī)劃， 注重團(tuán)隊(duì)流程建設(shè)和團(tuán)隊(duì)文化沉淀。3、銷(xiāo)售策略3.1根據(jù)產(chǎn)品，

7、定位市場(chǎng)細(xì)分，向休閑食品、大眾食品、快速消費(fèi)品類細(xì)分3.2根據(jù)渠道細(xì)分，網(wǎng)絡(luò)、酒店、超市等渠道分別制定策略3.3根據(jù)季節(jié)制定策略，不同季節(jié)針對(duì)性制定策略3.4根據(jù)區(qū)域特性分析，制定策略4、促銷(xiāo)4.1促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的手段之一，根據(jù)發(fā)展及時(shí)促銷(xiāo)4.2多找由頭或噓頭，引起注意4.3促銷(xiāo)場(chǎng)面造勢(shì)火爆四、營(yíng)銷(xiāo)思路根據(jù)市場(chǎng)狀況，成立營(yíng)銷(xiāo)部，招聘 5名業(yè)務(wù)骨干，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓。首 先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行火腿及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)方面的培訓(xùn)，灌輸公司理念。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中， 將營(yíng)銷(xiāo)思路分為2個(gè)部分，一方面以產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化品牌意識(shí)，通過(guò)品 牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾以非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通 過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入

8、超市、酒店。五、實(shí)施手段1根據(jù)產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體（場(chǎng)所），將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從 各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組（主要以杭州地區(qū)市場(chǎng)為主打目標(biāo)）1.1大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組 1人1.2企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組 1人1.3酒店業(yè)務(wù)組1人1.4有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組1人1.5以上4大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)， 同時(shí)配合以各種促銷(xiāo)手段和廣告宣傳，力爭(zhēng)在杭州市區(qū)火腿行業(yè)掀起一股浪 潮。2各業(yè)務(wù)組安排如下：2.1商場(chǎng)，超市業(yè)務(wù)組：商場(chǎng)，超市為廣大消費(fèi)者流動(dòng)或者專門(mén)購(gòu)買(mǎi)物品的場(chǎng)所。我們選取杭州市 各大中型商場(chǎng) 超市（連

9、鎖店），由1名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)建立商業(yè)關(guān)系，以強(qiáng)有力的 促銷(xiāo)手段吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。2.2企事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)業(yè)務(wù)組：企事業(yè)單位的消費(fèi)市場(chǎng)也是很大一部份，根據(jù)各企業(yè)單位的性質(zhì)，可按 照行業(yè)分類進(jìn)行系統(tǒng)劃分，專人負(fù)責(zé)全方面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，逐步實(shí)行個(gè)單位的過(guò) 節(jié)過(guò)年購(gòu)買(mǎi)或長(zhǎng)期供貨渠道。2.3酒店業(yè)務(wù)組酒店當(dāng)前隨著人們的消費(fèi)理念越來(lái)越高酒店包括高級(jí)的社會(huì)餐飲對(duì)火腿 的需求量也逐步加大對(duì)于公司也是一次機(jī)遇為擴(kuò)大公司的銷(xiāo)售量由業(yè)務(wù)員直接與各場(chǎng)所建立供貨關(guān)系。2.4有實(shí)力的干雜店和小型商店業(yè)務(wù)組（品牌和非品牌同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)）2.5大多數(shù)人的消費(fèi)偏重干雜店和小型商店，因?yàn)榛鹜葹橐缀钠?，廣大消 費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)機(jī)率較大，同時(shí)也著重偏向

10、于節(jié)慶日。力爭(zhēng)在2個(gè)月左右全部鋪 貨到位，并建立起相互信任的商業(yè)關(guān)系。3銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：（因價(jià)格等原因無(wú)法進(jìn)行詳細(xì)計(jì)算）3.1大中型商場(chǎng)、超市業(yè)務(wù)組按每月每家售3.2企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組平均每家年消費(fèi)3.3酒店業(yè)務(wù)組每家平均消費(fèi)3.4小商店、有實(shí)力的干雜店業(yè)務(wù)組平均每家年售PS :以上部分只是個(gè)人見(jiàn)解，不足之處請(qǐng)指教。同時(shí)希望和公司一起成長(zhǎng)。贈(zèng)送：一份國(guó)際商業(yè)合同國(guó)際商業(yè)合同買(mǎi)方：地址: 郵編：電話：法定代表人： 職務(wù)： 國(guó)籍： 賣(mài)方：地址: 郵編：電話：法定代表人： 職務(wù)： 國(guó)籍： 買(mǎi)賣(mài)雙方在平等、互利的原則上，經(jīng)協(xié)商達(dá)成本協(xié)議條款，以共同遵守，全面履行：第一條品名、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量

11、：?jiǎn)挝唬簲?shù)量：?jiǎn)蝺r(jià)：總價(jià)：總金額：第二條 原產(chǎn)國(guó)別和生產(chǎn)廠：第三條包裝：1. 須用堅(jiān)固的木箱或紙箱包裝。以宜于長(zhǎng)途海運(yùn) /郵寄/空運(yùn)及適應(yīng)氣候的變化。并具 備良好的防潮抗震能力。2. 由于包裝不良而引起的貨物損傷或由于防護(hù)措施不善而引起貨物銹蝕，賣(mài)方應(yīng)賠償 由此而造成的全部損失費(fèi)用。3. 包裝箱內(nèi)應(yīng)附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說(shuō)明書(shū)。 第四條裝運(yùn)標(biāo)記：賣(mài)方應(yīng)在每個(gè)貨箱上用不褪色油漆標(biāo)明箱號(hào)、毛重、凈重、長(zhǎng)、寬、高并書(shū)以防潮”小心輕放” 此面向上”等字樣和裝運(yùn)： .第五條裝運(yùn)日期：第六條裝運(yùn)港口： 第七條卸貨港口： 第八條保險(xiǎn)：裝運(yùn)后由買(mǎi)方投保。第九條支付條件： 按下列項(xiàng)條件支付：1. 采用信用

12、證：買(mǎi)方收到賣(mài)方交貨通知，應(yīng)在交貨日前 15-20天，由銀行開(kāi)出以賣(mài)方為受益人的與裝運(yùn)全金額相同的不可撤銷(xiāo)信用證。賣(mài)方須向開(kāi)證行出具100%發(fā)票金額即期匯票并附裝運(yùn)單據(jù)。開(kāi)證行收到上述匯票和裝運(yùn)單據(jù)即予支付。信用證于裝 運(yùn)日期后15天內(nèi)有效。2. 托收：貨物裝運(yùn)后，賣(mài)方出具即期匯票，連同裝運(yùn)單據(jù)，通過(guò)賣(mài)方所在地銀行和買(mǎi)方 銀行交給買(mǎi)方進(jìn)行托收。3. 直接付款：買(mǎi)方收到賣(mài)方裝運(yùn)單據(jù)后7天內(nèi)，以電匯或航郵向賣(mài)方支付貨款。 第十條單據(jù)：1. 海運(yùn)：全套潔凈海運(yùn)提單，標(biāo)明 運(yùn)費(fèi)付訖”運(yùn)費(fèi)預(yù)付”作成空白背書(shū)并加注目的港 公司。2. 空運(yùn)：空運(yùn)提單副本一份，標(biāo)明 運(yùn)費(fèi)付訖”運(yùn)費(fèi)預(yù)付”寄交買(mǎi)方。3. 航郵：

13、航郵收據(jù)副本一份，寄交買(mǎi)方。4. 發(fā)票一式五份，標(biāo)明合同號(hào)和貨運(yùn)嘜頭，發(fā)票根據(jù)有關(guān)合同詳細(xì)填寫(xiě)。5. 由廠商出具的裝箱清單一式兩份。6. 由廠商出具的質(zhì)量和數(shù)量保證書(shū)。7. 貨物裝運(yùn)后立即用電報(bào)/信件通知買(mǎi)方。此外，貨發(fā)10天內(nèi)，賣(mài)方將上述單據(jù)航空郵寄兩份，一份直接寄買(mǎi)方，另一份直接寄 目的港公司。第十一條裝運(yùn)：1. FOB條 款：a. 賣(mài)方于合同規(guī)定的裝運(yùn)日期前30天，用電報(bào)/信件將合同號(hào)、品名、數(shù)量、價(jià)值、 箱號(hào)、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運(yùn)港日期通知買(mǎi)方，以便買(mǎi)方租船訂艙。b. 賣(mài)方船運(yùn)代理公司 ,（電報(bào)： ），負(fù)責(zé)辦理租船訂艙事宜。c. 租船公司或其港口代理（或班輪代理），預(yù)計(jì)船達(dá)裝運(yùn)港1

14、0天之前，即將船名、預(yù)計(jì)裝貨日期、合同號(hào)等通知賣(mài)方以便賣(mài)方安排裝運(yùn)，要求賣(mài)方與船方代理保 持密切聯(lián)系。當(dāng)需要更換運(yùn)載船舶及船舶提前、推遲抵達(dá)時(shí)，買(mǎi)方或船方代理應(yīng)及時(shí)通知 賣(mài)方。若船在買(mǎi)方通知日后30天內(nèi)尚未抵達(dá)，則第30天后倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)由買(mǎi)方承擔(dān)。d. 若載運(yùn)船舶如期抵達(dá)裝運(yùn)港，賣(mài)方因備貨未妥而影響裝船，則空艙費(fèi)和滯期費(fèi)均由 賣(mài)方承擔(dān)。e. 貨物越過(guò)船舷并從吊鉤卸下之前，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由賣(mài)方承擔(dān)；貨物越過(guò)船舷并從 吊鉤卸下，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)屬買(mǎi)方。2. CFF條款：a. 在裝運(yùn)期內(nèi)，賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物從裝運(yùn)港運(yùn)至目的港。不允許轉(zhuǎn)船。b. 貨物經(jīng)航郵/空運(yùn)時(shí)，賣(mài)方于本合同第5條規(guī)定的交貨日前30天，

15、以電報(bào)/信件把交貨 預(yù)定期、合同號(hào)、品名、發(fā)票金額等通知買(mǎi)方。貨物交辦發(fā)運(yùn)，賣(mài)方即刻以電報(bào) /信件將合 同號(hào)、品名、發(fā)票金額、交辦日期通知買(mǎi)方，以便買(mǎi)方及時(shí)投保。第十二條裝運(yùn)通知：貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣(mài)方應(yīng)將合同號(hào)、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、船名和啟航日 期等立即以電報(bào)/信件通知買(mǎi)方。若因賣(mài)方通知不及時(shí)使買(mǎi)方不能及時(shí)投保，賣(mài)方則擔(dān)全部 損失。第十三條質(zhì)量保證：賣(mài)方保證：所供貨物，系由最好的材料兼以高超工藝制成，商標(biāo)為新的和未經(jīng)使用的， 其質(zhì)量和規(guī)格符合本合同所作的說(shuō)明。自貨到目的港起 12個(gè)月為質(zhì)量保證期。第十四條索賠：自貨到目的港起90天內(nèi)，經(jīng)發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量與合同規(guī)定不符者，除應(yīng)由

16、保 險(xiǎn)公司或船方承擔(dān)的部分外，買(mǎi)方可憑 出具的商檢證書(shū)，有權(quán)要求更換或索賠。貨到目的港起12個(gè)月內(nèi)，使用過(guò)程中由于材料質(zhì)量低劣和工藝不佳而出現(xiàn)的損傷，買(mǎi) 方立即以書(shū)面形式通知賣(mài)方并出具 商檢局開(kāi)列的檢驗(yàn)證書(shū)，提出索賠。商檢驗(yàn)書(shū)乃索賠之依據(jù)。按買(mǎi)方索賠要求，賣(mài)方有責(zé)任立即排除貨物之缺陷，全部或部分更換 貨物或根據(jù)缺陷情況將貨物作降價(jià)處理。第十五條不可抗力：在貨物制造和裝運(yùn)過(guò)程中，由于發(fā)生不可抗力事故致使延期交貨或不能交貨，賣(mài)方概 不負(fù)責(zé)。賣(mài)方于不可抗力事件發(fā)生后，即刻通知買(mǎi)方并在事發(fā)14天內(nèi)，以航空郵件將事故發(fā)生所在地當(dāng)局簽發(fā)的證書(shū)寄交賣(mài)方以作證據(jù)，即使在此情況下，賣(mài)方仍有責(zé)任采取必要 措施促使盡快交貨。不可抗力事故發(fā)生后超過(guò)10個(gè)星期而合同尚未履行完畢，買(mǎi)方有權(quán)撤銷(xiāo)合同。第十六條違約責(zé)任：除本合同15條所述不可抗力原因，賣(mài)方若不能按合同規(guī)定如期交貨，按照賣(mài)方確認(rèn)的 罰金支付，買(mǎi)方可同意延期交貨，付款銀行相應(yīng)減少議定