白酒銷(xiāo)售話術(shù).ppt

1、主講人：薛軍偉 一、公司概述問(wèn)題 七、售后服務(wù)問(wèn)題 六、收款問(wèn)題 三、客戶(hù)拒絕問(wèn)題 四、價(jià)格問(wèn)題 二、產(chǎn)品說(shuō)明問(wèn)題 五、政策問(wèn)題 你們公司好像沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？ 問(wèn)題一：介紹公司 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 這點(diǎn)你問(wèn)的確不錯(cuò)，我們公司前幾年一直都在長(zhǎng)江以南銷(xiāo) 售，由于目前南方市場(chǎng)份額，我們公司已有很大市場(chǎng)占有率， 伴隨著公司發(fā)展的需要，目前2月份剛開(kāi)始進(jìn)行長(zhǎng)江以北市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)，河南是中國(guó)白酒銷(xiāo)消費(fèi)大省，所以公司決定首先啟動(dòng)河南 市場(chǎng)。這說(shuō)明公司對(duì)河南市場(chǎng)的重視程度很高呀！ 你們公司規(guī)模如何？有哪些產(chǎn)品？ 問(wèn)題一：介紹公司 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 咱們公司是貴州省茅臺(tái)鎮(zhèn)天長(zhǎng)帝酒廠華中營(yíng)銷(xiāo)中心，公司 現(xiàn)有業(yè)務(wù)員xx人，

2、現(xiàn)有生產(chǎn)員工300多人，年生產(chǎn)能力達(dá)3000 噸以上；公司的“秘釀古恒酒”“忠誠(chéng)衛(wèi)士”“藍(lán)天衛(wèi) 士”“紅醇美”等三十多個(gè)產(chǎn)品 。 請(qǐng)你簡(jiǎn)單介紹貴公司情況？ 問(wèn)題一：介紹公司 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 咱們公司座落于馳名中外的國(guó)酒之鄉(xiāng)貴州省茅臺(tái)鎮(zhèn)， 享受有茅臺(tái)鎮(zhèn)得天獨(dú)厚的水源、土壤和天然的釀酒資源。秉承 傳統(tǒng)釀造工藝，致力創(chuàng)新發(fā)展規(guī)模品牌，弘揚(yáng)美酒文化，曾多 次被省、市評(píng)為“信用企業(yè)”“綠色企業(yè)”“消費(fèi)者信得過(guò)企 業(yè)”等。公司現(xiàn)有生產(chǎn)員工300多人，年生產(chǎn)能力達(dá)3000噸以 上；目前產(chǎn)品市場(chǎng)主要在長(zhǎng)江以南銷(xiāo)售，目前首次進(jìn)入長(zhǎng)江以 北市場(chǎng)。 這個(gè)產(chǎn)品怎么從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀？ 問(wèn)題二：產(chǎn)品問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客

3、戶(hù)問(wèn)： 你問(wèn)的很好，咱們公司的產(chǎn)品主要在長(zhǎng)江以南銷(xiāo)售，這是 首次打入北方市場(chǎng)，但她在南方有經(jīng)有很高的知名度了，不信 你可以從網(wǎng)上看一下公司的網(wǎng)頁(yè)嗎？對(duì)了!我相信大哥，以你的 交際這么廣，廣州應(yīng)該你的朋友吧，我們的產(chǎn)品在廣州銷(xiāo)售的 不錯(cuò)呀，你可以打聽(tīng)一下嗎？ 你們公司的酒是純糧釀造的嗎？ 問(wèn)題一：產(chǎn)品問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 是 客戶(hù)問(wèn)： 貴公司運(yùn)作的酒銷(xiāo)售的怎么樣？ 業(yè)務(wù)答： 不錯(cuò)嘛 你們這產(chǎn)品目前鄭州市場(chǎng)有嗎？ 問(wèn)題二：產(chǎn)品問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 這個(gè)當(dāng)然有的，目前西郊我們已有合作客戶(hù)許多呢！ 并且他們目前銷(xiāo)售的還不錯(cuò)，例如：“xx店”等 你們公司的產(chǎn)品名稱(chēng)聽(tīng)起來(lái)銷(xiāo)售客戶(hù)受限制？ 問(wèn)題二：

4、產(chǎn)品問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 你知道公司為什么要用這些名稱(chēng)嗎？哪我來(lái)給你說(shuō)說(shuō)吧， 公司以“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以消費(fèi)者滿(mǎn)意”為宗旨，我們公司的產(chǎn)品 在南方市場(chǎng)主要供給哪些對(duì)國(guó)家起安全，防護(hù)，穩(wěn)定的海陸空 三軍用的產(chǎn)品，你想目前這些人，他們喝酒的品質(zhì)會(huì)差嗎？所 以公司還用這些產(chǎn)品來(lái)打一個(gè)新市場(chǎng)，我們贏的是品質(zhì)。不信， 你可以先品嘗一下，進(jìn)幾件先銷(xiāo)給你的好友看看，我相信你一 定會(huì)再次進(jìn)貨的。 你們公司天長(zhǎng)帝酒不太知名，我怕 產(chǎn)品銷(xiāo)售的不會(huì)好？ 問(wèn)題三：拒絕問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 我了解您的看法，以前我們有很多客戶(hù)也有這種看法。 由于本公司品質(zhì)過(guò)硬，包裝新穎，產(chǎn)品的利潤(rùn)很可觀。 你做市、縣市場(chǎng)或者團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)還

5、是很多的。更重要的是這個(gè) 產(chǎn)品我們是廠家經(jīng)銷(xiāo)，我們將省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商這一中間環(huán)節(jié)省去 了，你的利益會(huì)有保障。 高價(jià)產(chǎn)品我們沒(méi)賣(mài)過(guò)，可能銷(xiāo)路不 好？ 問(wèn)題三：拒絕問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 1.運(yùn)用運(yùn)用“例證法推銷(xiāo)術(shù)例證法推銷(xiāo)術(shù)”：舉例某市場(chǎng)（某客戶(hù)）最近：舉例某市場(chǎng)（某客戶(hù)）最近 經(jīng)銷(xiāo)本公司高價(jià)白酒產(chǎn)品，一箱進(jìn)價(jià)多少元，他賣(mài)多少元，經(jīng)銷(xiāo)本公司高價(jià)白酒產(chǎn)品，一箱進(jìn)價(jià)多少元，他賣(mài)多少元， 總數(shù)量是多少，一共賺了多少錢(qián)，利潤(rùn)很高總數(shù)量是多少，一共賺了多少錢(qián)，利潤(rùn)很高 2.生活水平已提高，消費(fèi)者希望買(mǎi)高檔品。生活水平已提高，消費(fèi)者希望買(mǎi)高檔品。 3.現(xiàn)在有錢(qián)人很多，不愿買(mǎi)低檔品?，F(xiàn)在有錢(qián)人很多，不愿買(mǎi)低檔品。

6、 4.高檔產(chǎn)品是目前白酒消費(fèi)的趨勢(shì)所在，最近幾年高檔高檔產(chǎn)品是目前白酒消費(fèi)的趨勢(shì)所在，最近幾年高檔 產(chǎn)品一直銷(xiāo)售很好，許多客戶(hù)目前正在轉(zhuǎn)向，只做中高端產(chǎn)產(chǎn)品一直銷(xiāo)售很好，許多客戶(hù)目前正在轉(zhuǎn)向，只做中高端產(chǎn) 品。品。 5.白酒是請(qǐng)客的門(mén)面，具有白酒是請(qǐng)客的門(mén)面，具有“炫耀性炫耀性”的消費(fèi)心理，的消費(fèi)心理， 所以很多的消費(fèi)者更愿意買(mǎi)高價(jià)白酒產(chǎn)品。所以很多的消費(fèi)者更愿意買(mǎi)高價(jià)白酒產(chǎn)品。 6.本公司對(duì)本公司對(duì)“零售點(diǎn)零售點(diǎn)”控制得很好，沒(méi)有鋪貨給太控制得很好，沒(méi)有鋪貨給太 多零售點(diǎn)，特別挑選您來(lái)配合。多零售點(diǎn)，特別挑選您來(lái)配合。 7.高價(jià)白酒很少有瑕疪，顧客喝過(guò)第一次時(shí)也許稍高價(jià)白酒很少有瑕疪，顧客喝

7、過(guò)第一次時(shí)也許稍 微感覺(jué)貴一些，但喝完后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)印象，酒微感覺(jué)貴一些，但喝完后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)印象，酒 質(zhì)肯定能喝住人。質(zhì)肯定能喝住人。 8根據(jù)本人行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：低價(jià)白酒有可能會(huì)滯銷(xiāo)，高根據(jù)本人行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：低價(jià)白酒有可能會(huì)滯銷(xiāo)，高 價(jià)白酒做的好的照樣賣(mài)的很多。價(jià)白酒做的好的照樣賣(mài)的很多。 問(wèn)題三：拒絕問(wèn)題 我目前產(chǎn)品已太多，不想再做其他 產(chǎn)品了？ 問(wèn)題三：拒絕問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 本公司新推出本公司新推出忠誠(chéng)衛(wèi)士忠誠(chéng)衛(wèi)士，藍(lán)天衛(wèi)士等幾款產(chǎn)品新穎藍(lán)天衛(wèi)士等幾款產(chǎn)品新穎。樣。樣 品擺上去品擺上去一定一定能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，定會(huì)給您能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，定會(huì)給您帶來(lái)帶來(lái)很多利潤(rùn)。很多利潤(rùn)。 就像我服

8、務(wù)的本區(qū)域某煙酒商店，您應(yīng)該認(rèn)識(shí)，他們跟我們就像我服務(wù)的本區(qū)域某煙酒商店，您應(yīng)該認(rèn)識(shí)，他們跟我們 全力配合，全力配合，新產(chǎn)品新產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況很好，對(duì)質(zhì)量和利潤(rùn)都很滿(mǎn)意。的銷(xiāo)售狀況很好，對(duì)質(zhì)量和利潤(rùn)都很滿(mǎn)意。 我來(lái)找空間我來(lái)找空間(地方地方)把老把老這些這些樣品擺上去。樣品擺上去。你們看看效果如何？你們看看效果如何？ 你們公司的這些品牌并非知名品牌，估計(jì)你們公司的這些品牌并非知名品牌，估計(jì) 特別不好賣(mài)。特別不好賣(mài)。 問(wèn)題三：拒絕問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 1.本公司的產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定，價(jià)格不亂，能夠確保本公司的產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定，價(jià)格不亂，能夠確保 您的利潤(rùn)。您的利潤(rùn)。 2.消費(fèi)者消費(fèi)者目前認(rèn)為市場(chǎng)上的產(chǎn)品

9、假酒多目前認(rèn)為市場(chǎng)上的產(chǎn)品假酒多，買(mǎi)時(shí)總擔(dān)買(mǎi)時(shí)總擔(dān) 心其他假的產(chǎn)品，所以很多消費(fèi)者首次買(mǎi)酒都會(huì)選擇心其他假的產(chǎn)品，所以很多消費(fèi)者首次買(mǎi)酒都會(huì)選擇 一些新產(chǎn)品，只要您一些新產(chǎn)品，只要您的推薦，的推薦，產(chǎn)品一定會(huì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品一定會(huì)暢銷(xiāo)。 產(chǎn)品太多了，真的不想再要了。產(chǎn)品太多了，真的不想再要了。 問(wèn)題三：拒絕問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 俗話說(shuō)的好俗話說(shuō)的好“不怕不掙錢(qián)，就怕貨不全不怕不掙錢(qián)，就怕貨不全” ，產(chǎn)品多說(shuō)明，產(chǎn)品多說(shuō)明 生意好，客戶(hù)選擇性強(qiáng)，要不客戶(hù)一來(lái)看沒(méi)有產(chǎn)品，直接走生意好，客戶(hù)選擇性強(qiáng)，要不客戶(hù)一來(lái)看沒(méi)有產(chǎn)品，直接走 了，我想這一定也是我們的損失呀！了，我想這一定也是我們的損失呀！ 你們公

10、司的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，產(chǎn)品賣(mài)不出去你們公司的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，產(chǎn)品賣(mài)不出去 問(wèn)題四：價(jià)格問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 1、本公司的產(chǎn)品嚴(yán)格按照茅臺(tái)鎮(zhèn)悠久的白酒生產(chǎn)傳統(tǒng)、本公司的產(chǎn)品嚴(yán)格按照茅臺(tái)鎮(zhèn)悠久的白酒生產(chǎn)傳統(tǒng) 工藝，精選優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、取赤水河之靈泉水。工藝，精選優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、取赤水河之靈泉水。 2、基酒制作即高溫制曲，高溫取酒、兩次投料、七次烤、基酒制作即高溫制曲，高溫取酒、兩次投料、七次烤 酒、八次發(fā)酵、九酒蒸煮，三至五年封存、醇化。酒、八次發(fā)酵、九酒蒸煮，三至五年封存、醇化。 3、本公司從不放松品質(zhì)監(jiān)督，堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)博得本公司從不放松品質(zhì)監(jiān)督，堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)博得 市場(chǎng)上廣大消費(fèi)者

11、的認(rèn)可市場(chǎng)上廣大消費(fèi)者的認(rèn)可 4、本公司產(chǎn)品價(jià)格管控嚴(yán)格，不會(huì)降價(jià)， 所以你的產(chǎn)品利潤(rùn)一定會(huì)有保證的。 問(wèn)題四：價(jià)格問(wèn)題 你們公司的產(chǎn)品怎么每款價(jià)格都是這么貴呀你們公司的產(chǎn)品怎么每款價(jià)格都是這么貴呀! 我們這賣(mài)不動(dòng)？我們這賣(mài)不動(dòng)？ 問(wèn)題四：價(jià)格問(wèn)題 業(yè)務(wù)答： 客戶(hù)問(wèn)： 1、首先公司所有的產(chǎn)品走的都是中高端，反之價(jià)格高也說(shuō)、首先公司所有的產(chǎn)品走的都是中高端，反之價(jià)格高也說(shuō) 明產(chǎn)品質(zhì)量好呀，一分價(jià)錢(qián)，一分貨不是這個(gè)理嗎？明產(chǎn)品質(zhì)量好呀，一分價(jià)錢(qián)，一分貨不是這個(gè)理嗎？ 2、你看公司的柜臺(tái)上，不是很多產(chǎn)品價(jià)格都和我們的差不、你看公司的柜臺(tái)上，不是很多產(chǎn)品價(jià)格都和我們的差不 多嗎？雖然這些產(chǎn)品暢銷(xiāo)，但我

12、相信他們給你帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)也多嗎？雖然這些產(chǎn)品暢銷(xiāo)，但我相信他們給你帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)也 低，必定新產(chǎn)品利潤(rùn)高呀低，必定新產(chǎn)品利潤(rùn)高呀 3、有一句話什么來(lái)著，新產(chǎn)品，新口感，我們的產(chǎn)品口感、有一句話什么來(lái)著，新產(chǎn)品，新口感，我們的產(chǎn)品口感 不次于茅臺(tái)，這也是我們公司在南方市場(chǎng)銷(xiāo)售不錯(cuò)的原因不次于茅臺(tái)，這也是我們公司在南方市場(chǎng)銷(xiāo)售不錯(cuò)的原因。 根據(jù)公司產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入的政策及當(dāng)時(shí)客戶(hù)的需求情景進(jìn)行根據(jù)公司產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入的政策及當(dāng)時(shí)客戶(hù)的需求情景進(jìn)行 解答，（略）解答，（略） 問(wèn)題五：政策問(wèn)題 問(wèn)題六：收款問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)： 業(yè)務(wù)答： 哪你先放這幾件吧，我賣(mài)賣(mài)看，賣(mài)后給你錢(qián) 大哥：這個(gè)恐怕不行，公司有規(guī)定產(chǎn)品都 是

13、現(xiàn)金，你看這不這么多家的錢(qián)，都是貨 到付款，你要實(shí)在現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，要不我下午 你看幾點(diǎn)過(guò)來(lái)拿好。 問(wèn)題六：收款問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)： 業(yè)務(wù)答： 現(xiàn)在現(xiàn)在生意難做，資金很緊張，等下個(gè)月再來(lái)看看生意難做，資金很緊張，等下個(gè)月再來(lái)看看 1.貨款沒(méi)收回去，公司會(huì)扣我的工資。貨款沒(méi)收回去，公司會(huì)扣我的工資。 2.本公司對(duì)回款準(zhǔn)時(shí)的商店會(huì)提供更好的服務(wù)：優(yōu)先安本公司對(duì)回款準(zhǔn)時(shí)的商店會(huì)提供更好的服務(wù)：優(yōu)先安 排送貨、多提供促銷(xiāo)商品等。排送貨、多提供促銷(xiāo)商品等。 問(wèn)題六：收款問(wèn)題 3.本公司現(xiàn)已嚴(yán)格執(zhí)行本公司現(xiàn)已嚴(yán)格執(zhí)行“前賬未清，不再出貨前賬未清，不再出貨”政策。政策。 所以，請(qǐng)您一定要準(zhǔn)時(shí)付款，以免本公司好銷(xiāo)的產(chǎn)品在所以，請(qǐng)您一定要準(zhǔn)時(shí)付款，以免本公司好銷(xiāo)的產(chǎn)品在 貴店斷貨，而使得貴店和我們公司雙方都蒙受損失。貴店斷貨，而使得貴店和我們公司雙方都蒙受損失。 問(wèn)題六：收款問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)： 業(yè)務(wù)答： 你來(lái)得不巧，剛才被另一家供貨商把僅有的現(xiàn)你來(lái)得不巧，剛才被另一家供貨商把僅有的現(xiàn) 金全收走了！金全收走了！ 1、這個(gè)沒(méi)問(wèn)題，