公開課銷售技巧

1、公開課當(dāng)天銷售技巧一、公開課前必須準(zhǔn)備的物品：鉛筆、圓珠筆、橡皮、剪刀、大直尺、 訂書機、訂書針、長尾夾、 抽桿夾、工作證、各種禮物、學(xué)員檔案表、學(xué)員測試卡、 聽課簽到表、 零錢、蓋章的收據(jù)本、水、杯子、垃圾袋、紙巾、擴音耳麥。1、零錢一定要多準(zhǔn)備一些，以備不夠。2、收據(jù)一定要多蓋幾本，而且盡量把收據(jù)本上的時間也寫上，并且 是哪幾名老師來收費， 公開課前一天把名字寫在收據(jù)本上， 減少 公開課當(dāng)天的工作量提高效率。3、水，公開課前一天讓送水公司多送幾桶水，特別是夏天，一定要 多準(zhǔn)備一些，如果家長跟孩子上完課了發(fā)現(xiàn)沒有水喝然后我們再 打電話讓送水公司給我們送的話， 在時間上就影響了我們學(xué)校的 形象

2、，而且這樣也直接影響了家長對我們公司的印象。4 、垃圾帶和水杯也要多準(zhǔn)備，因為夏天小孩子很容易喝水，他們沒 有節(jié)約的意識，所以絕對會用一個丟一個，所以這就代表垃圾袋 和水杯一定要多準(zhǔn)備一些。5、筆：筆就更不用說了是一定要多準(zhǔn)備的，因為在給孩子集體做測 試的時候就要給孩子們一人發(fā)一桿筆， 最好是我們昂立的手帕筆， 因為孩子都很喜歡而且還可以掛在脖子里面。6、學(xué)員檔案表和學(xué)員測試卡， 這也是要多準(zhǔn)備的， 如果你預(yù)測公開課 當(dāng)天會有 100 個學(xué)生和家長來參加公開課， 那么學(xué)員檔案表和學(xué) 員測試卡你就要每一樣準(zhǔn)備 200 份，以你預(yù)測人數(shù)的兩倍做準(zhǔn) 備。而且要把這幾百份的檔案表和測試卡分成幾份， 把

3、測試卡分 發(fā)到公開課老師的手上，把檔案表發(fā)到攻單人員的手上。7、紙巾，夏天天氣熱，哪怕我們學(xué)校的空調(diào)一直的開放也會讓家長 感覺到熱會流汗，因為人數(shù)太多，所以要給家長準(zhǔn)備好紙巾擦 汗，最好是抽紙。8 、擴音耳麥其實是導(dǎo)游用的腰肩耳麥，要準(zhǔn)備 2 個到 4 個，因為公 開課在上完第一場公開課后如果不用這個耳麥的話，嗓子會受 不了的，所以分校一定要給公開課老師準(zhǔn)備好。9、公開課當(dāng)天所有的工作人員都要佩戴工作證。 二、公開課前一天需完成的工作：1、公開課前一天需布置好公開課教室以及整個學(xué)校的裝飾。2、學(xué)校內(nèi)部至少設(shè)置：34 個報名咨詢點 ; 原因: 家長聽完公開課后如果找不到一個 老師來咨詢的話或者是

4、很多老師都在咨詢她插不進去的話， 家長是絕 對不會在那里等著你跟別人講解完了報名了再來找你報名， 如果沒有 人跟她講話她會直接離開學(xué)校的。68 名前臺專業(yè)咨詢?nèi)藛T（即攻單員） ：每個報名點都需要有兩 名攻單員，特別是我們的主前臺那里甚至需要三名攻單員即銷售人 員，原因同上。23 個聽課簽到處：簽到處也一樣，一定要多準(zhǔn)備幾個簽到處，而且每個簽到處不能只擺放一本簽到表， 一定要多擺放一本， 這樣同 時來了幾個家長或者孩子他們就可以同時簽到， 不至于家長看到那么 多人在簽到， 他還要等待著簽到， 家長不會等待的， 所以一定要縮短 這些要家長寫資料的時間。1. 34 個測試區(qū)（教室即可）：如果老師都到

5、位的話那我們可以設(shè)置 三到四個測試區(qū)，也就是公開課上完后每個老師帶一部分學(xué)生去 教師做測試，如果沒有那么多老師的話，那我們的就可以讓公開 課老師在是上公開課前先測試一部分學(xué)生，另外一部分學(xué)生就在 公開課后做一下測試。但是，一定要注意，那怕是沒有怎么做測 試還是一定要做測試給學(xué)生推薦一兩個課程。公開課后必須有測試目的： 1. 為了避免公開課后一哄而散的狀況，測試就是留住家長和 學(xué)員的必要手段。 2.測試環(huán)節(jié)就是學(xué)員家長最信服的人教師進行的 最專業(yè)的攻單行為。家長對待前臺和教師的看法就如病人對藥物推銷 員和醫(yī)生的態(tài)度。哪個更具說服力不言而喻。 所以測試完的結(jié)果講解， 就是教師的攻單環(huán)節(jié)。 3. 測

6、試行為就是恐嚇行為， 教師通過測試告知 家長學(xué)員的英語病癥， 嚴(yán)重程度如何， 怎樣才能糾正。 家長拿到處方 （測試單），只好乖乖報名。操作：1. 公開課后由提前安排好的測試師， 分批帶領(lǐng)學(xué)員到測試室進 行測試。（這個環(huán)節(jié)注意現(xiàn)場秩序的維護，要公開課教師引導(dǎo)。如： “請第一排和第二排的 10 個學(xué)生起立，其他同學(xué)保持不動，請這 10 個同學(xué)排隊和老師去進行昂立有趣的測試） 2. 測試同時，公開課主講 老師對公開課教室的剩余學(xué)員和家長進行進一步溝通。 比如：昂立介紹、和學(xué)員進行游戲互動門口設(shè) 2 名迎賓： 迎賓站在離前臺最近的門口， 發(fā)現(xiàn)是孩子自己 一個人來的就將其帶到非公開課教師， 相反，孩子帶

7、著家長一起來的 就帶到公開課教師， 這樣可以直接節(jié)流， 可以提高公開課質(zhì)量也可以 提高報名率。1 個控場能力較強的人控場， 合理的及時調(diào)整這樣井然有序的工 作可以大大提高當(dāng)天的報名率。當(dāng)天報名者除優(yōu)惠外另送雙重大禮、送教材。 注意：一定要告訴測試師給每個孩子推薦課程時最少都要寫兩個 相連的課程，有助于提高收入也可以提前完成招生任務(wù)最重要的是可 以減緩分校的續(xù)班壓力。3、公開課前提一天把工作人員分工到位，讓其知道每個人的具體 工作安排，然后在進行現(xiàn)場演習(xí)。4、公開課當(dāng)天必須現(xiàn)場拉人 目的：1. 不放過公開課的好機會展示課堂形式 2. 拉人聽課報名量最 好時可達到現(xiàn)場報名量的 30% 操作：學(xué)校門

8、口或公開課會場門口處設(shè)置咨詢臺， 安排人員現(xiàn)場宣傳， 拉人到校聽公開課 公開課當(dāng)天報名必須有優(yōu)惠 目的：現(xiàn)場報名的唯一優(yōu)惠是加大沖動消費的主要因素， 所以在大型 公開課當(dāng)天必須訂出具有吸引力的優(yōu)惠。 操作：例如當(dāng)日報名優(yōu)惠 #元，當(dāng)日贈送價值 200 元語音班等公開課會場必須有獎品 目的：對學(xué)員的消費刺激， 能夠激發(fā)學(xué)生要求家長現(xiàn)場報名的致命武 器就是獎品。 特別是沒有家長陪同的學(xué)員， 只有獎品才會使得他們回 家后托著家長立即到校報名。操作：獎品為娃娃和汽車。 1.公開課結(jié)束時， 主講老師拿出獎品展示， 告知今日報名的獎品。 2.學(xué)員單獨測試時， 測試?yán)蠋熢俅文贸霆勂愤M 行誘惑。 3.前臺咨詢

9、時， 仍然把獎品擺放在明顯展示區(qū)， 前臺人員在 面對家長和學(xué)員時，對學(xué)生進行最后刺激。公開課后必須電話回訪 目的：對于公開課現(xiàn)場沒有報名的學(xué)員及時回訪， 再次進行電話銷售。 促成報名操作：根據(jù)簽到表， 在公開課結(jié)束的第二天進行電話回訪， 主要詢問 對公開課的感受、講解昂立優(yōu)勢（規(guī)模、師資、教學(xué)、教材） 、重申 近期報名優(yōu)惠。8、公開課當(dāng)天報名的學(xué)員在填寫學(xué)員檔案表的時候先只要家長或者 孩子填寫學(xué)員姓名、年齡、聯(lián)系電話（最少寫 2 個）這幾欄，收費的 老師需填寫學(xué)習(xí)課程、 學(xué)費編號這兩欄， 減少家長報名的時間， 讓更 多的可以有時間報名，這樣可以大大提高我們的報名率。 公開課當(dāng)天簡單流程：1、提

10、前一個半小時（ 7：30）集合所有人員開動員大會，并再次 確認(rèn)每個人的工作職責(zé)。2、8：00 所有人員開始工作。3、8：30 公開課老師給先來的學(xué)生做測試或者做律動游戲。4、9：009：45 幼兒公開課（公開課老師靈活上課，如果家長與 孩子一起上的公開課，可以刪除家長展示環(huán)節(jié)）5、9： 45 10： 00 公開課老師現(xiàn)場銷售課程。6、10：0010：45 少兒公開課（公開課老師靈活上課，如果家長 與孩子一起上的公開課，可以刪除家長展示環(huán)節(jié)）7、10：4511：00 公開課老師現(xiàn)場銷售課程。8、11：0012：00 所有人員一起攻單9、12：30 工作人員午餐時間，并安排公開課老師休息10、13：30 全體工作人員動員大會11、14：00 全體工作人員開始工作。下午的流程與上午的流程一樣。18：00 開所有工作人員總結(jié)大會，總結(jié)當(dāng)天的到場人數(shù)、現(xiàn)場報名 人數(shù)以及當(dāng)天發(fā)生的意外的事情和我們需注意的事情。備注：1、 迎賓在帶領(lǐng)家長和孩子到公開課教師時，一定要把帶家長的孩 子和沒帶家長的孩子分開教師安排，這樣更有助于我們的直接 現(xiàn)場攻單報名。2、上完公開課家長從公