21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)小店面,大買賣

1、21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)小店面 ,大買賣21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的運(yùn)營模式已經(jīng)成為美國商業(yè)房地產(chǎn)“像細(xì)菌一樣繁殖，像打印紙一樣復(fù)制” 。上個(gè)世紀(jì)70年代，兩個(gè)經(jīng)紀(jì)人出身的美國小子一一巴 特萊爾與費(fèi)舍爾在美國加州創(chuàng)立 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司。當(dāng)時(shí) 他們不會(huì)想到，僅僅 4 年后，這家公司的營業(yè)額已高達(dá) 10 億美元。此后的世界發(fā)生了翻天覆地的變化， 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) 的業(yè)績也層層飆升。 經(jīng)過了 30多年成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)， 如今， 他們的運(yùn)營模式已經(jīng)成為美國商業(yè)房地產(chǎn)的圣經(jīng)。來到中國，它的胃口大得驚人：在未來幾年內(nèi)，建立 60 個(gè)區(qū)域分部，吸收 4000 家加盟店，培養(yǎng) 30000 名經(jīng)紀(jì)人。 在其饕餮形象背后， 是

2、30 年的國際化成功運(yùn)營模式的支持。不斷復(fù)制在北京做了 1 年多直營的孫金魁，兩年前到上海后，看 到了 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的商機(jī)，果敢地投身其門下，現(xiàn)在已經(jīng) 做到了上海區(qū)域運(yùn)營部的負(fù)責(zé)人。他說，來上海后，最讓他 震驚的，便是活躍的房地產(chǎn)市場?！皫啄昵?，北京的二手房交易只相當(dāng)于上海的四十分之 一。上海早就允許了公房上市，不但可以買賣產(chǎn)權(quán)，甚至連 使用權(quán)也可以買賣。在上海，一年搬一、兩次家是很正常的 事?！睂O金魁表示，在這樣的市場環(huán)境下，身為世界著名的 房地產(chǎn)公司，自然抓住了大展手腳的良機(jī)。2 年內(nèi) 200 多家加盟店，單是 2004 年 5 月到 10 月不到 半年的時(shí)候，就有 30 個(gè)加盟店誕生

3、。超乎尋常 ?的速度引來 了許多業(yè)界人士的驚嘆。孫金魁向記者解讀它的繁殖奧秘： 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)不是個(gè)公司， 而是個(gè)跨越全球的體系。 每個(gè)分 部都是這個(gè)大體系的支脈。每個(gè)加盟店就是這個(gè)支脈上的細(xì) 胞。分部的任務(wù)，就是不斷地克隆一個(gè)個(gè)“細(xì)胞” 。在上海分部，這個(gè)任務(wù)靠前臺(tái)和后臺(tái)共同合作。前臺(tái)的 主要任務(wù)就是找客源。它的骨干力量就是負(fù)責(zé)找客戶的授權(quán) 經(jīng)理，由他們把客戶“挖”出來。這就要靠“八仙過海、各 顯神通”了。通過朋友、熟人介紹，沿著街面挨家挨戶走訪 小公司，或者是通過和銀行合作，拿到資產(chǎn)在多少萬以上的 客戶資料。有了第一手資料，下一步就是后臺(tái)的工作了，后臺(tái)通過 大型說明會(huì)和房源展吸引投資客。

4、在上海分部，針對(duì)幾千人 甚至上萬人的說明會(huì)，一年有兩三次，而幾百人以上的說明 會(huì)，幾乎每月都有。 在說明會(huì)上， 針對(duì)這個(gè)體系、 運(yùn)作模式、 加盟事宜等，進(jìn)行詳細(xì)的講解，在這期間，授權(quán)經(jīng)理會(huì)不斷 地接近客戶，和他溝通，直至他最后加盟。加盟店和公司簽約后，市場部會(huì)派人來，從選址、店面 設(shè)計(jì)、裝修、整體形象，都給予專業(yè)的指導(dǎo)，裝修完畢后， 還要進(jìn)行嚴(yán)格的審核。之后就是加盟店的運(yùn)作。每個(gè)店的投資人叫“店東” ， 除了投資人店東外，每個(gè)店都會(huì)有一個(gè)相當(dāng)于職業(yè)經(jīng)理人角 色的“店長” 。區(qū)域分部設(shè)有培訓(xùn)部，從社會(huì)上招募人才， 經(jīng)過培訓(xùn)后再把適合做“店長”或經(jīng)紀(jì)人的人才推薦給各個(gè) 加盟店。21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)過

5、近 30 年的發(fā)展，已經(jīng)形成一整套相 當(dāng)完善的管理體系，從部門設(shè)立、人員配備、人員管理到經(jīng) 紀(jì)人操作程序都有相當(dāng)詳細(xì)的闡述。每個(gè)新加盟的店主都會(huì) 得到一份營業(yè)規(guī)范手冊(cè) ，這里規(guī)定了每一個(gè)加盟商都必 須遵守和認(rèn)真執(zhí)行的統(tǒng)一行為準(zhǔn)則。據(jù)專業(yè)人士分析， 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)所以步步為營， 靠的就 是不斷復(fù)制小店面， “小店面，大買賣”的生意，既有效地 避免了風(fēng)險(xiǎn)，又加速了擴(kuò)張速度。目前，上海的中介公司， 不包括沒注冊(cè)的，有 12000 多家，21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的業(yè)務(wù)，已 經(jīng)占到了全上海 7的份額。在上海，做高端客戶達(dá)到 200 多家店的只有 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。據(jù)孫金魁介紹， 剛在上海起步時(shí)， 21 世紀(jì)不

6、動(dòng)產(chǎn)還是個(gè) 陌生事物，第一批加盟的 7 個(gè)店中，絕大部分店主是回國創(chuàng) 業(yè)的“海歸”。“他們?cè)趪鈱W(xué)的是房地產(chǎn)專業(yè)，在國外，多 于 50 的人認(rèn)同這個(gè)品牌， 回國后， 它理所當(dāng)然成為創(chuàng)業(yè)者 的首選?！币韵到y(tǒng)吸引加盟要想讓更多的人加盟， 必須有與眾不同之處。 21 世紀(jì)不 動(dòng)產(chǎn)最大的不同就是強(qiáng)大的后臺(tái)支持體系。首先是它貫通全 球的SIS電子商務(wù)平臺(tái)。與美國在線 (AOL結(jié)盟，各地加盟店 的房源信息上傳至總部數(shù)據(jù)庫，集中管理，全國共享，全球 聯(lián)網(wǎng)。通過它，加盟商可以看到各地加盟店的房源信息。孫金魁給記者打了個(gè)比方：如果家住海淀的客戶想在朝 陽租套房子，找到了海淀的加盟店，加盟店不可能也沒必要 再去朝

7、陽挨個(gè)打聽哪有房子，只要聯(lián)系上朝陽的加盟店，獲 取一下房源信息，成交后兩下里分成就行了。利用這套系統(tǒng)，也可以為高端人群提供異地安家、置業(yè) 的“調(diào)差安家”業(yè)務(wù)。像這種跨地區(qū)、跨國界的大宗業(yè)務(wù)， 也只有依靠 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)全球化的信息資源共享的全球體 系才能成功操作。此外，除了業(yè)務(wù)需要，電子商務(wù)平臺(tái)還包括的營業(yè)管理 系統(tǒng)和辦公系統(tǒng)，這是 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)特有的加盟店運(yùn)營管 理的重要手段，它幾乎涵蓋了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)中的各個(gè)工作 細(xì)節(jié)。從銷售中的經(jīng)營管理到加盟店內(nèi)部管理，還有大量的 文字圖表記錄的房屋、客戶、業(yè)績、員工等各方面情況。用來吸引加盟的另一個(gè)法寶就是 IMA 培訓(xùn)系統(tǒng)。 總部的 培訓(xùn)中心提

8、供一整套完備的教材課程，教材由總部開發(fā)，并 根據(jù)各地不同的情況進(jìn)行了本土化的改造。培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)對(duì) 象不同，有不同的側(cè)重：針對(duì)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，包括銷售 技巧、調(diào)差安家及顧客推薦、商業(yè)投資、買方代理等。對(duì)加 盟店的培訓(xùn)， 就涉及員工招聘、 店面管理、技術(shù)支持系統(tǒng)等。 還有針對(duì)區(qū)域加盟商和培訓(xùn)教師的資格認(rèn)證的專業(yè)培訓(xùn)。北京總部的市場部經(jīng)理高學(xué)宗對(duì)記者表示：實(shí)際上，總 部的每個(gè)部門都有培訓(xùn)職能，根據(jù)部門的責(zé)任，進(jìn)行不同的 培訓(xùn)項(xiàng)目。如對(duì)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)，知識(shí)，技巧，到國 際管理，細(xì)致到每天經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做些什么?？偛空?qǐng)的都是國 外的講師，這些講師都是從經(jīng)紀(jì)人開始做起，后來做到店老 板、區(qū)域老總，甚至

9、在總公司擔(dān)任要職，講的都是自身曾經(jīng) 遇到的問題，培訓(xùn)課程雖然經(jīng)過系統(tǒng)的理論開發(fā)，但絕對(duì)不 是教條的書本知識(shí)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性?！安皇敲總€(gè)人都能賺錢” 在 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的網(wǎng)站上，任何一個(gè)頁面都會(huì)顯示一 行標(biāo)語，“擁有獨(dú)立運(yùn)營和經(jīng)營權(quán)” ，這句話不單區(qū)別了直營 和特許經(jīng)營，也詮釋了 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)每個(gè)加盟店的生存方 式。21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)上海區(qū)域分部總經(jīng)理王皓曾經(jīng)給媒體算 了這樣一筆賬：一個(gè)加盟店前期各項(xiàng)投入，包括加盟費(fèi)、保 證金、裝修、固定資產(chǎn)等共計(jì)約 30 萬元營業(yè)后每月的成本 支出約為 7 萬元，其中包括加盟費(fèi)、裝修和固定資產(chǎn)折舊攤 銷（均按 5 年算）、房租、員工工資、傭金提成、廣告基

10、金和 總部提取費(fèi)等；而目前經(jīng)營好的加盟店每月營業(yè)額可達(dá) 60 萬元，較差的也有 10 萬元，平均則為 15 萬元左右。如此算 來，每月的毛利潤超過 50。也就是說，刨除對(duì)總部繳納營 業(yè)額 6的使用費(fèi)，其余都是自負(fù)盈虧。如果連連虧損，總 部會(huì)從保證金里扣除，必要時(shí)，會(huì)實(shí)行末位淘汰制，把經(jīng)營 狀況不佳的加盟店掏汰出局。對(duì)于加盟者而言，有效的利用 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的全球系 統(tǒng)，結(jié)合本地獨(dú)特的市場狀況，可以從操作層面上保證自己 的經(jīng)營優(yōu)勢，降低投資成本，并規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。這是理論上 的說法，畢竟實(shí)際操作起來每個(gè)人的情況不同。吳嘉慶在兩年前加入 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，做了 4 年房產(chǎn)中 介的他當(dāng)初選擇了加盟， “畢竟省事、省力，自己許多事情 不用操心?！痹趯?duì)店面的招牌從裝修到規(guī)格都有硬性的規(guī)定， 除此之外，他并沒有感到和他過去做的中介業(yè)務(wù)有什么不同， 畢竟要獨(dú)立運(yùn)營，“牌子再好也只是牌子， 一樣得開拓市場， 做得不好照樣死。 ”雖然公司的規(guī)模從剛開業(yè)的四五個(gè)人， 發(fā)展到現(xiàn)在的十幾個(gè)業(yè)務(wù)員。吳嘉慶坦言，中介這行越來越 不好做?！爱吘官Y源稀少，人才匱乏。 ”和吳嘉慶比較，劉連華就幸運(yùn)得多了，兩年前，他和幾 個(gè)人合伙創(chuàng)辦了君澎店，已經(jīng)發(fā)展到二三十人，營業(yè)額也比 當(dāng)初翻了一番。 “我感覺這家公司更正規(guī)，進(jìn)步更快。我們 公司是所有 2