銷售部門上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃例文

1、銷售部門上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃例文1.上半年的工作回顧與總結(jié)1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300KL 雪花占有：1270KL 黃河占有：950KL青島占有：20KL金威占有:35KKL 燕京占有：25KL我們在公司的支持及經(jīng)理的指導(dǎo)下1.嚴(yán)格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷制度, 提升現(xiàn)有一級渠道的服務(wù)能力, 弱化二級渠道, 以達(dá)到有效掌握終端. 2.將各促銷政策落實(shí)到終端, 根據(jù)終端情況不同靈活執(zhí)行, 降低終端對政策的依賴, 控制產(chǎn)品銷售價(jià)

2、格. 3分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn), 提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見面率, 增加產(chǎn)品認(rèn)知度. 因此, 區(qū)域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% , 占有率由去年的52%增長到55%. 1.2促銷員管理1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整. 以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi), 目前調(diào)整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關(guān), 促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情, 宣傳企業(yè)文化, 提升銷量. 1.2.2 上點(diǎn)時(shí)間及模式的調(diào)整. 原來促銷員上點(diǎn)大致固定或臨時(shí)調(diào)換, 沒有計(jì)劃性, 現(xiàn)在調(diào)整為每三店定員促銷一名, 每月上一個(gè)店, 三個(gè)月一輪回. 充分調(diào)動(dòng)促銷積極性, 同時(shí)關(guān)注三點(diǎn)動(dòng)向. 1.2.3給予全體辦事處

3、促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn), 在禮儀及促酒過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí). 1.2.4 多次組織集體活動(dòng), 豐富生活, 凝聚團(tuán)隊(duì). 1.3精制酒銷售1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整. 對終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理, 根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同, 突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品, 滿足消費(fèi)者需求. 1.3.2產(chǎn)品置換. 由于終端售消費(fèi)群影響銷售精制酒利潤較低, 造成部分終端放棄精制酒銷售, 在經(jīng)理指導(dǎo)下我們在中小酒吧依據(jù)情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售. 1.4 行政工作1.4.1 在經(jīng)理的指導(dǎo)下對銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析, 上報(bào). 以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作. 1.4.2 對銷售信息的收集,

4、 匯總, 跟進(jìn), 然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析. 2.存在的問題與不足之處2.1個(gè)人因素. 2.1.1 作為辦事處主管以來經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉, 但是目前為止我的理論知識與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合, 尤其理論知識還很欠缺. 2.1.2 做銷售類文案工作很長時(shí)間了, 但是對于數(shù)字還不是很敏感. 2.2 消費(fèi)情感因素2.2.1 區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū), 消費(fèi)承受力有限對于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi), 不能有意識的消費(fèi), 這是我們下一步要突破的. 2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙. 2.2.3 對于80%的消費(fèi)者來說啤酒知識幾乎空白, 更不要說不同之處

5、. 只是覺得紙箱酒看著有面子, 這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘. 2.3 空白終端雖然經(jīng)常在回訪終端, 很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售. 3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施3.1 區(qū)域市場3.1.1原區(qū)域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：3.1.1.1 空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù), 做好客情關(guān)系, 分析利潤, 爭取先以單品進(jìn)店銷售. 3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售, 使之鞏固持續(xù)發(fā)展. 3.1.2目前有一個(gè)主要的任務(wù), 協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售, 盡早提升業(yè)務(wù). 我會(huì)耐心解答工作中

6、遇到的困難, 并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo), 協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù), 突出業(yè)績. 3.2 繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化, 利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好, 做強(qiáng). 3.2.2 在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品, 并使中檔啤酒做大, 持續(xù)提升. 3.2.3 基于精制酒消費(fèi)意識差, 對于精制酒不了解對公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端, 通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽, 原汁麥的消費(fèi). 3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變3.3.1 增強(qiáng)終端銷售信心3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識, 對公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端, 讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者. 3.3.1.2 與公司保持高度一致, 不搞小團(tuán)隊(duì), 不抱怨公司, 讓終端及消費(fèi)者看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè)3.3.2 改善執(zhí)業(yè)能力3.3.2.1 積極主動(dòng)的對外滲透復(fù)制改善文化, 對不利于市場部利于公司的要