國際博覽城項目營銷報告

1、 高力·常州國際汽車博覽城 項目定位暨一期營銷總綱（初）深圳合和商業(yè)地產(chǎn)機構(gòu)2008年04月28日目 錄第一章 項目概況及總體定位 一、項目概況及總體定位 1.1項目名稱1.2 項目概況1.3項目區(qū)位、地點及地塊概況1.4 項目總體定位1.5 九大功能概述1.6市場輻射范圍及預(yù)期交易額二、項目指標、功能組合及產(chǎn)品策略 2.1 項目指標2.2項目產(chǎn)品分析2.3 項目產(chǎn)品策略2.4項目功能組合及分區(qū)三、項目運營及運營策略提示第二章 項目一期營銷總綱（主體商業(yè)部分） 一、產(chǎn)業(yè)及功能組合定位 1.1 產(chǎn)業(yè)定位1.2功能組合定位二、主體商業(yè)部分定位及營銷綱要 2.1 業(yè)態(tài)及業(yè)種組合定位2.2主

2、體商業(yè)市場定位2.3主要競爭對手定位2.4商戶資質(zhì)定位2.5 租售模式及租售價格定位2.6管理運營模式定位2.7重大營銷節(jié)點規(guī)劃2.8 項目銷售目標設(shè)定2.9 營銷策略第三章 項目二期營銷總綱（配套商業(yè)、公寓部分） 一、產(chǎn)業(yè)及功能組合定位 1.1 產(chǎn)業(yè)定位：1.2功能組合定位：二、配套商業(yè)部分定位及營銷綱要 322.1 業(yè)態(tài)及業(yè)種組合定位2.2主題商業(yè)市場定位三、公寓部分定位及營銷3.1形象定位3.2建筑規(guī)劃設(shè)計定位3.3概念定位3.4終端客戶群及需求定位3.5租售模式及租售價格定位3.6 營銷策略第一章 項目概況及總體定位一、項目概況及總體定位 1.1項目名稱 高力·常州國際汽車博

3、覽城1.2項目概況 高力常州國際汽車博覽城是由中國500強企業(yè)、中國汽配連鎖第一品牌高力集團投入12億巨資打造的，高力集團繼完成江蘇南京、鹽城、揚州、無錫、吉林長春等城市的布局之后，成功借殼長百集團（600856）上市后落子常州。高力常州國際汽車博覽城作為常州市2007年重點商貿(mào)流通業(yè)項目，項目總占地面積18萬平米，總建筑面積28萬平方米，總投資12億元，由國際汽車用品城、國際汽配城、汽車快修服務(wù)城、現(xiàn)代工程機械城、國際物流倉儲中心、摩托配件城、現(xiàn)代電子交易平臺、國際商務(wù)中心、國際商業(yè)街區(qū)等九大功能板塊組成，該項目的建設(shè)充分依托集團多年專業(yè)市場建設(shè)的成功經(jīng)驗，將汽車用品、汽配展示、銷售、商務(wù)辦

4、公、餐飲娛樂、產(chǎn)業(yè)旅游融為一體，建成后將成為28萬汽配/摩配/汽車用品/快修美容/工程機械 “航母級”采購服務(wù)港（基地）。1.3項目區(qū)位、地點及地塊概況 項目區(qū)位：常州市武進區(qū)湖塘鎮(zhèn)地塊地址：位于常州市武進區(qū)延政東路與麗華南路（夏城南路）交匯所圍合的地塊，地塊總面積約18.51萬，分A、B兩個地塊，A地塊以汽配專業(yè)市場為主，B地塊為汽配市場商業(yè)配套區(qū)，由一棟25F酒店與一棟25F商務(wù)辦公樓及配套商業(yè)裙房組成。 項目現(xiàn)狀及周邊建筑：項目地塊現(xiàn)在為較為平整的空地，與北邊延政東路一路之隔的為一塊空地，與東邊夏城南路一路之隔的居民臨路建筑，南邊為附近村民建筑，西邊為空地，附近配套較少，路過的公交線路僅

5、為506路（但項目附近無公交站點），周邊目前配套匱乏，附近現(xiàn)有配套最為完善的區(qū)域為湖塘紡織城，有銀行、郵局、餐飲、賓館、公交站點等配套。1.4 項目總體定位 高力·常州國際汽車博覽城 28萬汽配/摩配/汽車用品/快修美容/工程機械 “航母級”采購服務(wù)港（基地）1.4 九大功能概述141國際汽配城 高力·常州國際汽車博覽城將依托長三角雄厚的汽車零配件業(yè)基礎(chǔ)，最大化吸引全國各大產(chǎn)區(qū)汽車零配件產(chǎn)品涵括小車配件、大車配件、輪胎油品、汽保設(shè)備等，是常州品牌最豐富、產(chǎn)品最齊全的汽車配件展示、采購中心。142國際汽車用品城高力·常州國際汽車博覽城將立足常州，放眼長三角龐大的汽車

6、用品需求，享有常州市售后市場超100億元商機，薈萃華南（廣東）、華東、東北等全國各大產(chǎn)區(qū)汽車用品，將成為常州規(guī)模最大、產(chǎn)品最齊全的一站式、體驗式汽車用品采購及批發(fā)基地。143汽車快修服務(wù)城常州，作為江蘇私人擁有轎車比例排名第4位的城市（僅次于蘇州、南京、無錫），截止2007年底，共擁有25.1萬輛城市汽車，與2006年相比，汽車保有量增長21.9%，其中2007年當(dāng)年新增汽車4.8萬輛，平均每天新增汽車133輛。高力·常州汽車博覽城面對快速增長的龐大汽車群體，特立汽車快修美容服務(wù)，為廣大車主提供一流的貼身服務(wù)。1. 4. 4現(xiàn)代工程機械城 工程機械車輛及配件制造是常州四大支柱產(chǎn)業(yè)之一

7、， 常州擁有眾多的工程機械車輛及配件制造生產(chǎn)廠家，同時，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，常州乃至長三角的工程機械采購需求日益劇增， 高力·常州汽車博覽城順應(yīng)華東的工程機械的大量需求，面向全國市場，特設(shè)立現(xiàn)代工程機械城，打造長三角現(xiàn)代工程機械第一交易平臺。1. 4. 5摩托配件城摩托車在常州有非常高的普及率，摩托及摩托配件在全國有非常廣闊的市場， 高力·常州汽車博覽城在整合常州現(xiàn)有摩配市場資源的基礎(chǔ)上，立足長三角，放眼全國摩配大市場，為全國摩托廠家及商家提供展示、交易的服務(wù)平臺。1. 4. 6 現(xiàn)代電子交易平臺高力·常州國際汽車博覽城充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一平臺為各商戶、各商家提供各

8、種詳盡的資訊信息、可參考的行業(yè)市場信息、行業(yè)會展信息，全面打通行業(yè)內(nèi)各環(huán)節(jié)。全國乃至全球的批發(fā)商與經(jīng)營戶均可直接通過這一網(wǎng)上交易平臺，直接下達訂單，大大降低了商務(wù)成本。這一電子商務(wù)平臺將為經(jīng)營戶和采購商降低了電子貿(mào)易的進入門檻，建立起了一個網(wǎng)上24小時永不落幕的市場，通過有形的市場與無形的市場相結(jié)合，真正做全球生意。1. 4. 7 現(xiàn)代倉儲物流中心依托常州優(yōu)越的區(qū)位和交通物流優(yōu)勢，高力·常州汽車博覽城以強大的車流、人流、信息流、商品流和資金流為基礎(chǔ)，奠定江蘇乃至華東最核心的汽車用品物流中心地位；同時，市場將提供充足的專業(yè)倉儲區(qū)；降低了入駐企業(yè)的倉儲、物流成本，降低企業(yè)的采購成本，增強

9、整個市場的競爭力和輻射力。148國際商務(wù)中心高力·常州國際汽車博覽城將設(shè)有兩棟25層的高級公寓，提供五星級酒店式全方位、多層次服務(wù)，為進駐企業(yè)、商家提供周到、貼心、具有國際水準的商務(wù)辦公服務(wù)，最大限度的展示商家國際商務(wù)之需求。1. 4. 9 國際商業(yè)街區(qū)高力·常州國際汽車博覽城設(shè)有美食街、購物中心、銀行、郵政、娛樂場館、便民店等生活配套，為市場經(jīng)營戶、顧客群體、周邊消費人群提供一站式、便捷、體貼服務(wù)，滿足餐飲、購物、休閑、娛樂等需求，解決日常生活后顧之憂。高力·常州國際汽車博覽城建成后將有效整合項目周邊的汽車4S集群店，與4S集群店融為一體，構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈齊全、分布合

10、理、整體勢力雄厚的武進現(xiàn)代化汽車產(chǎn)業(yè)城，高力·常州國際汽車博覽城將成為武進現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)城的核心和支柱。1.5市場輻射范圍及預(yù)期交易額1.5.1市場輻射范圍 核心商圈：本項目在半小時車程內(nèi)可全面輻射常州五區(qū)和潥陽、金壇兩市；次級商圈：1小時車程內(nèi)可輻射南京、無錫、鎮(zhèn)江等周邊各大城市；泛輻射商圈：2-3小時車程內(nèi)可輻射蘇、浙、滬、皖等省市；1.5.2 市場預(yù)期交易額市場正常運營后，預(yù)計年交易額將突破100億元人民幣大關(guān)，領(lǐng)跑常州專業(yè)市場。二、項目指標、功能組合及產(chǎn)品策略 2.1 項目指標建設(shè)用地面積185103.41（含4495.73道路面積）總建筑面積270850.13（不含35500

11、地下室面積）總建筑占地面積 50220.88 建筑密度27.93%容積率1.50 綠化率20.31% 機動車停車位 1626輛（地上801輛，地下825輛）非機動車停車位20313輛 2.2項目產(chǎn)品分析 優(yōu)勢：A 規(guī)模優(yōu)勢：28萬超大規(guī)模，在常州汽配專業(yè)市場具有獨一無二的規(guī)模優(yōu)勢，易產(chǎn)生商業(yè)聚集效應(yīng)； B 功能優(yōu)勢：九大功能分區(qū)，科學(xué)、合理、超前，能滿足不同消費群體的多種消費需求； C 品牌優(yōu)勢：高力在江蘇乃至全國汽配界具有很高的知名度，具有強勁的品牌優(yōu)勢； D 規(guī)劃優(yōu)勢：停車位、道路系統(tǒng)、酒店、辦公樓、濱河帶等規(guī)劃，徹底顛覆了傳統(tǒng)專業(yè)市場概念。 劣勢：A周邊缺乏人氣和商氣，現(xiàn)有配套不夠成熟；

12、 B 遠離滬寧高速及城市中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢不明顯。 機會：A 常州交通便利，有較強的經(jīng)濟勢力、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)輻射能力； B工程機械車輛及配件制造是常州四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，現(xiàn)在還有較大的發(fā)展空間； C 地處長三角發(fā)達區(qū)域，未來汽車的快速增長和普及。 威脅：A 中涼亭汽配市場有較長的經(jīng)營時間、穩(wěn)定的經(jīng)營商和消費群體，在常州本地是本案最大的競爭對手； B 周邊一些城市的汽配市場，是項目泛輻射區(qū)域的重要競爭對手。2.3 項目產(chǎn)品策略2.3.1、產(chǎn)品整體形象策略：“（一層）展示+（二層）洽談+（三層）辦公”三位一體鉑金產(chǎn)業(yè)鋪2.3.2、產(chǎn)品包裝、美化策略：在推向市場的過程中，充分釋放產(chǎn)品的優(yōu)勢，將產(chǎn)品定義

13、為中國汽配專業(yè)市場最佳規(guī)劃設(shè)計，并且突出其經(jīng)營時功能的便利和優(yōu)越性：l 項目是中國汽配領(lǐng)域規(guī)劃設(shè)計最佳的“第六代”新型專業(yè)市場；l 項目是極具創(chuàng)新、具備國際水準的“航母級”汽配專業(yè)市場；l 項目是“組團式停車”的創(chuàng)新設(shè)計樣板工程。其余進一步的產(chǎn)品包裝和形象提升包裝將進一步提煉和優(yōu)化。2.3.3、產(chǎn)品核心賣點：項目是常州規(guī)模最大、品種最全、經(jīng)營成本最低、經(jīng)營環(huán)境最優(yōu)、采購成本最低、采購效率最高、交通物流最便捷、政府唯一扶持的汽車后市場交易平臺。2.4項目功能組合及分區(qū) 三、項目運營及運營策略提示（1）政府資源的深度整合策略項目作為常州2007年重點商貿(mào)流通業(yè)項目，應(yīng)向政府爭取最優(yōu)惠的工商、稅務(wù)條

14、件，并以政府的名義推動當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、商家進駐項目。保持與政府、協(xié)會、媒體良好的溝通，項目后期各項產(chǎn)業(yè)活動均可以政府、協(xié)會為背景舉辦，提升項目形象。（2）媒體資源的深度整合保持與媒體良好的溝通，為項目樹立良好的形象做鋪墊，提升項目的價值。（3）專業(yè)資源的整合與全國各地汽車/汽配/汽車用品產(chǎn)業(yè)基地的政府、協(xié)會結(jié)盟，形成互動的戰(zhàn)略合作關(guān)系。與全國各地汽車/汽配/汽車用品業(yè)基地的政府、協(xié)會共同舉辦各種展會。（4）項目周邊資源整合結(jié)合目前項目及周邊情況，應(yīng)當(dāng)在政府公關(guān)的同時，力爭整合以下項目周邊資源：l 借助政府，與公交公司落實在項目開辟公交專線或延長現(xiàn)有路線，途經(jīng)項目并設(shè)“高力·常州國際汽博

15、城”站點；l 借助政府，與武進汽車城聯(lián)動，與毗鄰的二手車市場、4S店集群組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，并在推廣中納入一個“4S店+二手車交易+汽配及后市場”集群的概念進行推廣和炒作；l 借助政府，爭取落實項目延政東路、夏城路等周邊路段的燈旗、龍門架或落地廣告牌、道路標識牌等的設(shè)立，營造項目周邊火熱的賣場氛圍。第二章 項目一期營銷總綱（主體商業(yè)部分） 一、產(chǎn)業(yè)及功能組合定位 1.1 產(chǎn)業(yè)定位：通過長三角及全國各重點城市市場調(diào)查，基于可持續(xù)經(jīng)營和快速興旺的基本條件，對本項目產(chǎn)業(yè)定位如下： 高力·常州國際汽車博覽城28萬長三角汽配/摩配/汽車用品/工程機械采購總部產(chǎn)業(yè)定位：汽車用品/汽配業(yè)/摩配業(yè)/工程機

16、械主營產(chǎn)品定位：汽車用品汽配摩配工程機械摩托配件輪胎及汽保用品等配套產(chǎn)品1.2功能組合定位： 國際汽配城+國際汽車用品城+汽車快修美容服務(wù)城+現(xiàn)代工程機械城+摩配城+4S店+二手車市場 “航母級”汽車及后市場產(chǎn)業(yè)集群二、主體商業(yè)部分定位及營銷綱要 2.1 業(yè)態(tài)及業(yè)種組合定位業(yè)態(tài)汽車用品類汽車配件類工程機械類輪胎及油品類摩托配件快修服務(wù)業(yè)種分類汽車電子：音響、防盜器、中控鎖、倒車雷達、射燈、燈泡、電池、電動窗等；汽車化工：潤滑油、護理品、美容品、汽車香水等汽車用品：地毯、方向盤套、地膠、座套、精品、太陽膜等汽車改裝類：打包圍、護杠、桃木飾件、不銹鋼飾件、貼紙、晴雨擋、四驅(qū)車用品、真皮座套等汽車配

17、件、維修設(shè)備、護理設(shè)備、檢測儀器、耗材等壓路機、平地機、鉆機、自卸車、混凝土運輸車、汽車起重機、挖掘機等輪胎、胎鈴及各種用油發(fā)動機、防盜器、活塞、軸承、輪胎、頭盔等汽車快修、搶修中心所屬區(qū)域國際汽車用品城國際汽配城現(xiàn)代工程機械城國際汽配城摩配城快修服務(wù)城2.2主體商業(yè)市場定位 領(lǐng)軍常州，輻射長三角，服務(wù)華東汽車用品/汽配/摩配業(yè)2.3主要競爭對手定位 2.3.1 本地競爭對手分析常州中涼亭汽配市場項目概況 1996年月，中涼亭汽配市場經(jīng)常州市體改委、市計委、市貿(mào)易會聯(lián)合批準，正式成立。隸屬常州市天寧區(qū)人民政府，茶山街道領(lǐng)導(dǎo)，市場占地面積公頃，建筑面積4.5萬平方米，總投資萬元，是華東地區(qū)開辦較

18、早的汽配專業(yè)市場。年六月市場被中國汽車工業(yè)協(xié)會吸收為成員單位。年四月被中國科技報社研究所授予“華東優(yōu)秀品牌市場”。年被“中國質(zhì)量萬里行”活動組委會列為定點市場。年九月被江蘇省質(zhì)量監(jiān)督局授予“省級購物放心專業(yè)市場”。 市場建筑形式為排列式、主要為2層、3層建筑、少量一層建筑，內(nèi)街寬度為46米，一層層高約為4.5米（部分商戶隔開做倉庫），一些商鋪南北打通。 商業(yè)輻射主要是輻射武進下轄各市區(qū)。對外基本沒有輻射能力。一般到南京、杭州、廣州等地拿貨，少量廠家代理等。市場優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢（STRENGTH）:A 項目目前是常州唯一的較大規(guī)模汽配專業(yè)市場，在常州有很高的知名度； B 經(jīng)營時間較長，有固定的商家

19、和固定的商業(yè)消費群體； C 周邊有餐飲、超市、建設(shè)銀行、二手車交易市場、汽車檢測中心、常錫加油站等配套設(shè)施。劣勢(WEAKNESS)： A 項目道路規(guī)劃狹窄，部分內(nèi)街無法通車，交通不暢；B 市場只有一個面積很小的停車場，停車主要在路邊，停車成為市場的一大難題；C 業(yè)態(tài)比較雜亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，整體混亂；D 項目形象破舊不堪，市場內(nèi)局部衛(wèi)生非常差，市場整體檔次很低。經(jīng)營品種統(tǒng)計大車配件小車配件大、小車配件兼顧汽車用品汽車快修輪胎油品摩配商家合計47家64家28家40家19家3家14家157家363家租售模式分析 經(jīng)營戶全部從市場管理處租鋪，少量商鋪曾經(jīng)出售過20年的使用權(quán)（費用：按鋪位，12萬

20、/20年）租金水平調(diào)查抽樣編號位置一層面積租金標準租金管理費備注1C-2排門口722.2萬/年25.5元/月/2.3元/普通鋪2C-1排門口旁2005萬/年21元/月/2元/普通鋪3C-3排1205萬/年34.7元/月/2元/兩間鋪打通，位置較好4B-4排551.1萬/年19.6元/月/2.1元/5A-2排-中間351.1萬/年26.2元/月/2元/反映租金的平均值6A-3排-邊402萬/年41.6元/月/2.2元/位置好7B-1排-邊351.5萬/年35.7元/月/2元/ 中涼亭汽配市場的月平均租金水平：2630元/，物業(yè)管理費：22.3元/。綜合分析：中涼亭汽配市場建成時間較早，無論是硬件

21、設(shè)施，還是軟件服務(wù)，都不符合現(xiàn)代專業(yè)市場的需求，和高力·常州國際汽車博覽城相比，除了具有地段、現(xiàn)有固定商家和消費群體外，其它并不占有優(yōu)勢，短期內(nèi)，中涼亭汽配市場已形成一定規(guī)模和氛圍，長時間看，中涼亭汽配市場競爭力極弱，會被淘汰出局。 2.3.2泛輻射區(qū)競爭對手分析城市競爭合作關(guān)系無錫l 存在邊緣商圈直接競爭關(guān)系；l 通過本項目的定位，將這些城市的同類市場經(jīng)營戶轉(zhuǎn)化成本項目的采購商或供貨商；l 這些城市的部分經(jīng)營戶將成為本項目的重要招商對象。南京蘇州上海l 存在直接競爭關(guān)系；l 通過本項目的定位，將這些城市的同類市場經(jīng)營戶轉(zhuǎn)化成本項目的采購商；l 上海的汽配企業(yè)將成為本項目的重要招商對

22、象；l 上海的國際貿(mào)易企業(yè)和國際采購商將成為本項目重要的合作招商對象。潥陽、金壇l 存在一定競爭關(guān)系；l 通過本項目的定位，將潥陽、金壇的同類市場經(jīng)營戶轉(zhuǎn)化成本項目的采購商；l 潥陽、金壇的汽配經(jīng)營戶將成為本項目的招商對象之一。廣州汽配商貿(mào)群l 不存在直接競爭關(guān)系，相互具有很好的合作空間；l 本項目將成為珠三角企業(yè)和經(jīng)營戶北伐的重要平臺；l 珠三角企業(yè)和同類市場經(jīng)營戶將成為本項目最重要的招商對象之一。 對常州、潥陽、金壇市場絕對占領(lǐng)，對泛輻射區(qū)域的競爭對手采取錯位發(fā)展、合作雙贏策略2.4商戶資質(zhì)定位 項目的市場區(qū)域鎖定原則：一是投資能力旺盛的城市或區(qū)域，二是汽配、汽車用品產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的城市或區(qū)

23、域。結(jié)合市場實際情形，特將高力·常州國際汽車博覽城的主力客戶群定位如下：2.4.1銷售主力客戶群來源于：l 常州（五區(qū)兩市）及無錫、南京、上海、浙江等常州周邊城市目前市場經(jīng)營戶l 常州及無錫、南京、上海、浙江等常州周邊城市投資客戶l 高力汽配連鎖市場相關(guān)客戶及親友（南京、無錫、揚州等）2.4.2招商主力客戶群定位：l 常州現(xiàn)有傳統(tǒng)市場經(jīng)營戶（中涼亭等）；l 常州及無錫、蘇州、上海、浙江等周邊汽配產(chǎn)業(yè)發(fā)達城市的汽配企業(yè)或區(qū)域代理商；l 珠三角同類市場有意拓展華東市場并有意進駐常州的經(jīng)營戶；l 其他區(qū)域汽配企業(yè)或區(qū)域代理商。2.5 租售模式及租售價格定位2.5.1解決主體商業(yè)部分租售模式

24、的兩大關(guān)鍵命題市場作為項目最重要的功能單元和價值實現(xiàn)點，實施適宜的租售模式，是取得項目銷售招商成功的關(guān)鍵點，歸結(jié)起來，市場的租售關(guān)系到如下兩類核心命題：l 返租：是否需要對投資者實施返租政策？經(jīng)營戶又需要如何的相應(yīng)政策？如對投資者返租，需要實施多長的返租年限？實施多大比例的返租水平？（售）l 免租：是否需要對純租賃的經(jīng)營戶實施免租政策？如免租，需要實施多長的免租期？純租賃客戶第一個合同期多長？（租）2.5.2現(xiàn)有同類競爭項目銷租售模式常州現(xiàn)有在售專業(yè)市場租售模式對比分析 銷售價格租售模式分析租期和租金管理費業(yè)態(tài)定位橫林國際地板城商鋪：5500元/。3年返租，一、二、三年分別返租金3%、4%、5

25、%，每年返一次現(xiàn)金。3年租期，一、二、三年租金分別為房價的3%、4%、5%。第一年免費，第二年2-3元/月。地板、家具湖塘紡織城6980元/。3年返租，每年返5%，三年共返15%，從房款中一次扣除。3年租期，前三年租金每年5%。 暫時不收管理費。紡織、五金機電、建材裝飾萬都金屬城7200元/2年返租，每年返8%，兩年共返16%，從房款中一次扣除。租期及租金未定。管理費未定。建筑鋼材、工業(yè)鋼材、不銹鋼制品、鋁合金制品、金屬制品等萬都義烏小商品城6800-7000元/5年返租，前三年共返租金350元/平米（分兩次付款，不從房款中扣除），后兩年租金按市場實際租金情況支付。5年租期，350元/平米/3

26、年，分兩次付，3年后按市場行情定租金水平。2元/月。經(jīng)營服裝紡織、煙酒副食、日用百貨、五金家電等。新陽光西林國際食品城5700元/2年返租，每年返7%，兩年共返14%，從房款中一次扣除。2年租期，免租兩年第一年免費，第二年減半為0.9元/月。休閑食品、罐頭食品、保健食品、飲料飲品、方便食品、加工水果、南北干貨、茶葉等各大門類知己知彼，百戰(zhàn)不殆！用最有競爭力的租售模式，促進項目最快銷售、最成功招商，達到項目利益最大化目標！2.5.3本項目主體商業(yè)部分銷售模式定位l 如客戶為買鋪自營客戶： “買鋪即送2年15%租創(chuàng)業(yè)保障金”（對外宣傳不出現(xiàn)“返租”、“包租”字樣）客戶須在與發(fā)展商簽定商品房買賣合同

27、同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期兩年的業(yè)主自營協(xié)議及自營租賃合同并繳納自營保證金人民幣5000元/鋪（開業(yè)后自動轉(zhuǎn)為押金，超過5套商鋪的自營保證金最高限額2萬元），確保在項目一期開業(yè)日按時進場開業(yè)；發(fā)展商經(jīng)營管理公司將一次性支付客戶2年15%創(chuàng)業(yè)保障金（第一年返7%，第二年返8%，相當(dāng)于總房款的15%）。l 如客戶為買鋪投資客戶：兩年合同（即兩年返租）“買鋪即送2年15%租金”（對外宣傳不出現(xiàn)“返租”、“包租”字樣）客戶須在與發(fā)展商簽定商品房買賣合同同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期兩年的租賃委托協(xié)議；發(fā)展商經(jīng)營管理公司將一次性支付客戶2年租金（第一年返7%，第二年返

28、8%，相當(dāng)于總房款的15%）；第三年起按照市場的實際經(jīng)營情況，投資客戶可以與發(fā)展商協(xié)商，可以繼續(xù)委托經(jīng)營管理公司租賃商鋪，重新簽訂新的租賃委托協(xié)議由經(jīng)營管理公司代為招商，也可以自行租賃、銷售、經(jīng)營商鋪。2.5.4租賃模式定位 “最高兩年免租，第一年租金全免，第二年租金減半”本項目租金由三部分構(gòu)成，基本租金、市場綜合管理費、市場推廣費。（1）基本租金：2年合同，第1年免租，第2年減半（減半后為總房款的4%）（2）市場綜合管理費：第一年免費，第二年減半，第三年按正常額度收取開業(yè)當(dāng)月起計算。（3）市場推廣費：市場培育期（開業(yè)后前2年）由發(fā)展商設(shè)立市場推廣基金（約3000萬元，透明使用，單獨審計）；自

29、第3年起由經(jīng)營戶按3-4元/平方米/月繳納（每季度繳納一次）。2.5.4租賃價格定位預(yù)計市場成熟后平均租金： 20元30元/月開業(yè)后前5年租金政策如下：（1）合同期： 2年（2）免租期：第一年免租金，第二年租金減半（減半后為總房價的4%）（3）經(jīng)營保證金：5000元/鋪，上限不超過2萬元（4）物業(yè)管理費： 第一年免費，第二年收取2元/月，第三年3元/月。2.6管理運營模式定位 “六大統(tǒng)一” 統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一開業(yè)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)2.7重大營銷節(jié)點規(guī)劃 本項目將一改傳統(tǒng)銷售周期劃分，結(jié)合項目特點及實際營銷時間，將整個營銷周期分為：l 造勢期（5月15日5月31日）：5月15日

30、媒體啟動，5月31日擬安排營銷活動。l 認籌期（6月1日6月15日）：6月15日，項目一期認籌啟動。l 強銷期（6月16日8月31日）：8月16日開盤，開盤當(dāng)日完成1000套的銷售任務(wù)，整個強銷期完成80%的銷售任務(wù)。l 清盤期（9月1日9月20日）：全面清盤，完成剩余20%的銷售任務(wù)。2.8 項目營銷目標設(shè)定2.8.1資金回籠目標：首期資金迅速回籠，確保項目滾動開發(fā)，今年9月1日前后實現(xiàn)80%銷售率。2.8.2品牌塑造目標：首期營銷，震撼業(yè)界，成功塑造和宣揚高力集團“高力汽配 連鎖中國”的品牌形象。2.8.3可持續(xù)發(fā)展目標：優(yōu)先滿足自營戶購鋪，抓好主力商家招商，實現(xiàn)賣的快、招好商、開業(yè)即旺場

31、的可持續(xù)發(fā)展目標。2.9 營銷策略在確定營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)后，如何有效地實現(xiàn)與消費者的有效交流，就成了項目成功的關(guān)鍵，解決這個關(guān)鍵問題的手段就是推廣。房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是對未來將要進行的房地產(chǎn)營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策，是房地產(chǎn)全程營銷策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。2.9.1項目營銷的五張王牌 高成長朝陽產(chǎn)業(yè)鋪王/ 高力連鎖品牌/城市產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)/規(guī)劃功能優(yōu)勢/旺場升值有保障；2.9.2媒體組合策略n 報紙如：揚子晚報、常州日報、現(xiàn)代快報等在常州媒體中具有較大的影響力。n 電視選擇常州電視臺民生類欄目在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的收視率。 電臺常州交通臺在當(dāng)

32、地35歲左右的有車一族中有一定的影響力。n 專業(yè)媒體通過當(dāng)?shù)匾恍┯杏绊懥Φ膶I(yè)型網(wǎng)站和專業(yè)雜志等提升項目的高度。n 短信群發(fā)收集常州重點目標客戶的手機號碼，在重大節(jié)點前進行短信群發(fā)（由于目前短信廣告查處比較嚴格，故應(yīng)控制頻度）。n 燈箱、路旗/燈桿旗爭取落實項目附近主要路段進行燈箱廣告發(fā)布，同時對項目周邊進行燈箱、路旗/燈桿旗的設(shè)置和發(fā)布。n 市區(qū)、高速公路廣告牌可配合形象宣傳、階段促銷進行戶外相應(yīng)內(nèi)容的發(fā)布，以達到項目宣傳和促銷信息發(fā)布目的。n 的士車身廣告由于常州公交車身廣告市政府下令不能發(fā)布，故使用的士車頂燈箱廣告，具有流動性強、涉及區(qū)域廣等優(yōu)點。2.9.3宣傳物料、工具（1）銷售宣傳物

33、料：n 創(chuàng)富寶典：從投資客關(guān)心的層面，主要圍繞項目定位、規(guī)劃設(shè)計、投資前景等進行闡述；n 項目折頁：項目亮相及認籌前作為項目初期形象推廣、項目簡介等工具，進入熱銷期后則更新、加入熱銷、活動等即時內(nèi)容；n 投資快訊：作為時效性極強的海報，彌補銷售物料信息更新、時效性差之不足。（2）招商宣傳物料：n 招商手冊：作為招商宣傳的主要物料，主要圍繞租賃政策、經(jīng)營理念、營銷推廣、做旺措施等方面，對企業(yè)、經(jīng)營戶進行針對性極強的訴求；n 招商折頁：作為手冊的濃縮版，便于攜帶及大量派發(fā)、直郵等；n 招商快訊：作為時效性極強的海報，彌補招商物料信息更新、時效性差之不足，即時更新招商成果、招商政策等內(nèi)容。（3）光盤

34、（項目宣傳片+訪談） 便于對客戶進行“產(chǎn)業(yè)+項目+投資沖動”的洗腦。（4）項目會刊（聯(lián)辦或自辦）可與雜志聯(lián)辦，開拓了一個泛化的項目宣傳渠道，以客戶訪談、項目新聞快遞等形式，構(gòu)筑一個發(fā)展商、投資客、經(jīng)營戶交互溝通的平臺。（5）網(wǎng)站（聯(lián)辦或自辦） 打造一個集展示、交互、溝通于一體的平臺，讓有形商鋪與無形商鋪相結(jié)合，為經(jīng)營戶、采購商架起一座橋梁。（6）紙袋、紙杯（7）禮品（可考慮筆座、名片座/夾等實用型禮品） 可以設(shè)計、制作3-5元/件（針對意向、普通客戶及活動客戶發(fā)放）以及50-100元的禮品（成交客戶）。2.9.5銷售、招商通路策略（1）立體化媒體組合運用硬廣、軟文加發(fā)布新聞通稿的方式，釋放銷售

35、、招商信息，為后續(xù)人員銷售、招商推介推波助瀾。（2）營銷中心展示、人員直銷/招商借助媒體宣傳通路，通過項目在營銷中心的展示，人員在營銷中心進行直銷或招商，達到客戶成交（租或買）的目的。（3 ）推介會/論壇通過對意向客戶進行投資說明會、招商推介會以及高峰論壇等密集型攻心形式的活動，利用火熱氛圍，促進成交。（4）外地看鋪團通過在各大產(chǎn)區(qū)、投資能力較強的區(qū)域，進行媒體宣傳、人員推廣后，分別組織外地的投資客、經(jīng)營戶前往項目考察。（5）政府/協(xié)會/合作公司資源利用銷售：通過政府、協(xié)會及合作公司可能爭取得到的客戶名錄，對銷售目標客戶進行電話邀約、直郵、短信等轟炸，吸引其上門，促進成交； 招商：通過政府、協(xié)

36、會、合作公司的引見，或由其協(xié)助招商，由項目招商人員進行項目介紹、后續(xù)跟進，促使企業(yè)、經(jīng)營戶租鋪或買鋪進駐。2.9.4租售控制策略（1）嚴格按業(yè)態(tài)分類招商（2）在每一階段預(yù)留部分好位置，預(yù)留給大戶和名企（3）為了市場一開即旺，所以在交易區(qū)的租售控制上一定要嚴格按照制定的投資者與自營客戶的比例來執(zhí)行（具體比例按項目發(fā)展情況而定）。2.9.5招商通路（1）通過政府號召或關(guān)系招商；（2）通過協(xié)會發(fā)動或關(guān)系招商；（3）通過人員進行招商（陌生拜訪、黃頁電話等）；（4）利用企業(yè)、商家的關(guān)系，進行老客戶關(guān)系招商；（5）利用招商推介會（說明會）進行招商；（6）通過第三方資源（有招商客戶資源的單位或個人）進行招商

37、。（7）通過參加、協(xié)辦大型展覽會招商。（8）現(xiàn)場設(shè)招商中心，大型市場聚集地設(shè)展示中心，通過大眾媒體廣告等途徑現(xiàn)場招商。2.9.6推廣費用預(yù)算按一期銷售10.6萬平米，均價7000元，以3%推廣預(yù)算，一期總營銷推廣資金=106000×7000×3%=2226萬第三章 項目二期營銷總綱（配套商業(yè)、公寓部分）一、產(chǎn)業(yè)及功能組合定位 1.1 產(chǎn)業(yè)定位： 1.2功能組合定位：1.2.1精致生活配套區(qū)設(shè)有美食街、購物中心、銀行、郵政、娛樂場館、便民店等生活配套，為高力常州國際汽車博覽城市場經(jīng)營戶和消費群體提供一站式便捷體貼服務(wù)，滿足餐飲、購物、休閑、娛樂等需求，解決日常生活后顧之憂。1

38、.2.2現(xiàn)代商務(wù)辦公區(qū)針對汽配專業(yè)市場高檔“居住+辦公”配套奇缺的現(xiàn)狀，建設(shè)現(xiàn)代化的商務(wù)公寓，營造優(yōu)美溫馨的居住、辦公環(huán)境，讓廣大商戶“商務(wù)洽談、安居樂業(yè)”兩不誤，省去奔波之苦，盡享成功的喜悅。1.2.3濱河景觀生態(tài)區(qū)依托現(xiàn)有的河流，輔之建筑景觀、綠化長廊、美化市場環(huán)境，軟化汽配城的剛毅之風(fēng)，濱河而建，剛?cè)岵?，吸引國?nèi)外的企業(yè)和經(jīng)營戶，塑造一個現(xiàn)代化的國際汽車博覽城。二、配套商業(yè)部分定位及營銷綱要 2.1 業(yè)態(tài)及業(yè)種組合定位 三大主題商業(yè)，配套商業(yè)建筑面積共273002.1.1主題一：國際美食街區(qū)（總計約12000平方米）A、二家主力商務(wù)酒樓（3000平方米 ，以出租為主）n 建筑分布：位于

39、第3層，但首層有店面且垂直交通通道（強勢推出主力店）n 建筑面積：單店約1500平方米n 檔次定位：（人均消費）150元/人以上n 目標消費群：商務(wù)宴請，法人消費，高檔消費，聚會n 入駐資質(zhì)要求：著名品牌、連鎖餐飲，中高檔次，具有強大市場號召力n 可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：20-30元/平方米·月市場成熟期（3年后）：40-60元/平方米·月n 租售方式：純出租，或賣給經(jīng)營者B、風(fēng)味中餐酒樓（合計約：6000平方米）l 建筑分布：位于2層或部分1+2層l 檔次定位：（人均消費）30-60元/人l 目標消費群：個人消費，一般宴請l 目標商戶數(shù)量及面積：共約20-30家

40、，面積在200-500/家，每個菜系2-3家（原則上不少于2家，不多于3家）。l 目標商戶：粵菜、潮汕菜、無錫本地菜、川菜（火鍋）、蒸菜、福建閩南菜、瓦罐湯、湘菜、東北菜、其它特色菜館l 入駐資質(zhì)要求：著名品牌、連鎖餐飲，中檔次，地方特色l 可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：50元/平方米70元/平方米市場成熟期（3年后）：100元/平方米140元/平方米l 租售方式：先租后售或租售同步C、西餐及外國風(fēng)情餐廳類（合計約：2000平方米）l 建筑分布：位于1層或1+ 2層l 檔次定位：（人均消費）50-100元/人l 目標消費群：個人消費，商務(wù)洽談l 目標商戶數(shù)量及面積：6-8家，200-400

41、/家l 目標商戶：西餐、韓國菜、日本料理、其它特色西餐l 入駐資質(zhì)要求可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：50元/平方米80元/平方米市場成熟期（3年后）：100元/平方米160元/平方米l 租售方式：純租賃/帶租約出售或售給經(jīng)營戶D、中西快餐類（合計約：1000平方米）l 建筑分布：位于1層和2層l 檔次定位：（人均消費）10-50元/人l 目標消費群：個人l 目標商戶數(shù)量及面積：10-15家，50-200/家l 目標商戶：漢堡類、比薩類、米粉類、中式小炒、無錫特色小吃、粥店l 入駐資質(zhì)要求：著名品牌、連鎖餐飲 l 可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：50元/平方米80元/平方米市場成熟期（3年

42、后）：100元/平方米160元/平方米l 租售方式：純租賃/帶租約出售或售給經(jīng)營戶2.1.2、主題二：商務(wù)娛樂、休閑中心（總計約9000平方米）l 建筑分布：位于23層，或1+2+3層l 檔次定位：（人均消費）30-150元/人l 目標消費群：商務(wù)、休閑人士、中檔消費商戶l 主力店：主力店2家(桑拿1家，KTV1家，3000平方米/家，共約6000平方米)；l 小型店：12-15家，200-500/家，共約4000平方米足浴按摩；女士美容纖體、美容美發(fā)、SPA；網(wǎng)吧、茶藝棋牌、酒吧、咖啡廳入駐資質(zhì)要求：著名品牌、連鎖經(jīng)營，富有品味和情調(diào)l 主力店可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：20元/平方米

43、25元/平方米市場成熟期（3年后）：40元/平方米50元/平方米l 小型店可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：40元/平方米60元/平方米市場成熟期（3年后）：80元/平方米120元/平方米l 租售方式：主力店只租不售，或帶租約整體出售；小型店帶租約（2年，年回報6-8%）出售。2.1.3、主題三：生活配套街區(qū)（總計約6300平方米）A、社區(qū)超市（合計約800平方米）l 建筑分布：位于首層l 建筑面積：約500-800平方米l 超市檔次定位：知名品牌平價超市l(wèi) 目標消費群：周邊社區(qū)居民日常生活需求，市場內(nèi)經(jīng)營商戶日常生活需求l 目標商戶：華聯(lián)超市、天惠超市、匯華超市、百業(yè)超市、易初蓮花、家樂福社

44、區(qū)店等l 入駐資源要求：著名品牌、連鎖性質(zhì)，平價l 可實現(xiàn)租金：免租期：（半年-1年）市場培育期（3年內(nèi)）：35元/平方米40元/平方米市場成熟期（3年后）：45元/平方米60元/平方米l 租售方式：以出租為主，或整體銷售B、社區(qū)其它配套服務(wù)：（合計約5500平方米）l 建筑分布：位于1層l 檔次定位： 適應(yīng)社區(qū)消費l 目標消費群：本社區(qū)居民及周邊社區(qū)居民，其他區(qū)域l 目標商戶數(shù)量及面積：每種業(yè)態(tài)2-5家，50-100/家l 目標商戶及入駐資源要求：銀行、通訊服務(wù)、手機賣場、辦公文具、圖書（以紡織服裝類圖書為主）、攝影店、煙酒店、24小時便利店、美容美發(fā)店、干洗店、鮮花店、面包店、茶葉店、水果店、藥店、飾品、精品店、眼鏡店、音像店、復(fù)印、傳真、房屋中介、人才中介、社區(qū)診所、廣告制作等l 可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：50元/平方米80元/平方米市場成熟期（3年后）：100元/平方米160元/平方米l 租售方式：帶租約（2年，年回報6-8%）出售2.2主題商業(yè)市場定位 100%滿足汽配市場人群消費，有效輻射周邊消費群體 主題商業(yè)功能分區(qū)輻射距離主要消費群體國際美食街區(qū)周邊3公里范圍之內(nèi)高力市場經(jīng)營戶及顧客、湖塘市場人群、周邊居住區(qū)人群、周邊學(xué)校師生商務(wù)娛樂、休閑中心45公里范圍之內(nèi)高力市場及湖塘老板、鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營企業(yè)老板、其它高收入群體等生活