蒙牛營(yíng)銷(xiāo)品項(xiàng)講座

1、營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)茄子營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)茄子和我說(shuō)茄子 智達(dá)信參謀 2006年8月成功的溝通來(lái)源于清晰的概念和互通的頻道成功的溝通來(lái)源于清晰的概念和互通的頻道 整合營(yíng)銷(xiāo):當(dāng)公司所有的部門(mén)都為我們的終端顧客效勞的時(shí)候就是整合營(yíng)銷(xiāo). 同一頻道:心隨我動(dòng),大洋摩托. 跳出銷(xiāo)售作銷(xiāo)售,跳出銷(xiāo)售談銷(xiāo)售.銷(xiāo)售人員的三個(gè)境界 八者全能 : 超人級(jí)銷(xiāo)售員 (全職殺手) 四者占優(yōu) : 殺手級(jí)銷(xiāo)售員 (狙擊手 ) 二者以上 : 高手級(jí)銷(xiāo)售員 (見(jiàn)招拆招)銷(xiāo)售銷(xiāo)售98%來(lái)源于對(duì)人的理解來(lái)源于對(duì)人的理解,2%來(lái)源于對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的理解來(lái)源于對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的理解! 營(yíng)銷(xiāo)是研究生活的科學(xué)1. 生活的本能2. 生活的情調(diào)3. 生活的境界生活就

2、是這樣的英雄是要賺錢(qián)的英雄是要賺錢(qián)的,激情還要燃燒的激情還要燃燒的,老根是要結(jié)婚的老根是要結(jié)婚的,布什是要倒薩的布什是要倒薩的, 是要帶色的是要帶色的,時(shí)髦是要花錢(qián)的時(shí)髦是要花錢(qián)的,戀愛(ài)是要大膽的戀愛(ài)是要大膽的,廣告總是夸張的廣告總是夸張的,充電迫不得已的充電迫不得已的,市場(chǎng)是要變化的市場(chǎng)是要變化的,開(kāi)展才是重要的開(kāi)展才是重要的,生活就是這樣的生活就是這樣的,藝謀是要漂亮的藝謀是要漂亮的;麗萍是要海英的麗萍是要海英的;本山是要開(kāi)展的本山是要開(kāi)展的;美國(guó)也有害怕的美國(guó)也有害怕的;短信追求精彩的短信追求精彩的;小資講究情調(diào)的小資講究情調(diào)的;老婆強(qiáng)調(diào)可靠的老婆強(qiáng)調(diào)可靠的;營(yíng)銷(xiāo)高深莫測(cè)的營(yíng)銷(xiāo)高深莫測(cè)的

3、;競(jìng)爭(zhēng)壓力是真的競(jìng)爭(zhēng)壓力是真的;學(xué)習(xí)將是終生的學(xué)習(xí)將是終生的;上課主要聽(tīng)我的上課主要聽(tīng)我的;不服氣是不行的不服氣是不行的.人生三碗境界 喝茶 滿足人的生理性需求. 品茶 感受人生的真正內(nèi)涵. 悟茶 進(jìn)入人生的高尚境界.品茶 第一口: 苦哇! 第二口: 甜啊! 第三口: 不苦也不甜 平平常常 真水無(wú)香 一切都在包容中境界 境界三層階: 看山是山,看水是水. 看山不是山,看水不是水. 看山還是山,看水還是水. 境界就是看待事物的角度高度深度廣度 (透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),形式背后看內(nèi)容)切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷(xiāo)真諦的必由之路 蘇東坡禪悟詩(shī)： 廬山煙雨浙江潮， 到得還來(lái)別無(wú)事， 未到千般恨不消 廬山煙雨浙江潮

4、 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)的精華營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)的精華 就是把我們共同感受過(guò)的東西分享和提煉就是把我們共同感受過(guò)的東西分享和提煉!人生三個(gè)階段 三十歲前登山登高一點(diǎn)，知識(shí)增長(zhǎng)一點(diǎn) 三十到四十歲領(lǐng)略山頂無(wú)限風(fēng)光眼界豁然開(kāi)闊，知識(shí)融會(huì)貫穿 四十歲后下山用頂峰的眼光重新體會(huì)沿途風(fēng)景回味峰回路轉(zhuǎn)的微妙 而立升華不惑 經(jīng)過(guò)經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn) 知道得到得道 專(zhuān)題綱要專(zhuān)題綱要q1、 做銷(xiāo)售就是做做銷(xiāo)售就是做素質(zhì)素質(zhì)q2、 做銷(xiāo)售就是做做銷(xiāo)售就是做素養(yǎng)素養(yǎng)q3、 做銷(xiāo)售就是做做銷(xiāo)售就是做心態(tài)心態(tài)q4、 做銷(xiāo)售就是做做銷(xiāo)售就是做狀態(tài)狀態(tài)q5、 做銷(xiāo)售就是做做銷(xiāo)售就是做道理道理q6、 做銷(xiāo)售就是做做銷(xiāo)售就是做心理心理q7、 做銷(xiāo)售就是做做銷(xiāo)售就是

5、做人情人情q8、 做銷(xiāo)售就是做銷(xiāo)售就是做做人性人性法門(mén)一：做銷(xiāo)售就是做素質(zhì) 銷(xiāo)售四大素質(zhì)：說(shuō)、聽(tīng)、想、做銷(xiāo)售四大素質(zhì)：說(shuō)、聽(tīng)、想、做說(shuō)：說(shuō)的三種境界：一等談判取其心、二等談判取其人、說(shuō)：說(shuō)的三種境界：一等談判取其心、二等談判取其人、三等三等 談判取其事。談判取其事。 說(shuō)的三大原那么：說(shuō)了、說(shuō)動(dòng)了、說(shuō)服了。說(shuō)的三大原那么：說(shuō)了、說(shuō)動(dòng)了、說(shuō)服了。聽(tīng)：一個(gè)目標(biāo)：聽(tīng)明白聽(tīng)：一個(gè)目標(biāo)：聽(tīng)明白 兩種聽(tīng)法：親耳所聞，道聽(tīng)途說(shuō)。兩種聽(tīng)法：親耳所聞，道聽(tīng)途說(shuō)。 三個(gè)狀態(tài)：用耳聽(tīng)、用心聽(tīng)、用腦聽(tīng)三個(gè)狀態(tài)：用耳聽(tīng)、用心聽(tīng)、用腦聽(tīng)想：想自己與想對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、想：想自己與想對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、 想客戶：客戶的需求想客戶：客戶

6、的需求做：盡力而為、盡心盡力做：盡力而為、盡心盡力 方法與想法：想法決定做法方法與想法：想法決定做法法門(mén)二：做銷(xiāo)售就是做素養(yǎng) 銷(xiāo)售員的三大素養(yǎng)： iq智商：學(xué)問(wèn)高、研究深、反響快。來(lái)源于不斷學(xué)習(xí) eq情商：法倫解碼第五代管理快樂(lè)管理 善解碼:對(duì)待挫折的態(tài)度. 惡解碼:對(duì)待環(huán)境挫折的態(tài)度. aq逆境商：永不服輸毛澤東、鄧小平，史玉柱百折不撓,愈挫愈勇!(我們身邊的例子-今天連峰) 山阻石攔,大江畢竟東流去;雪辱霜欺,梅花依舊向陽(yáng)開(kāi). iq修煉爭(zhēng)客戶 eq修煉掙客戶 aq修煉征客戶法門(mén)三：做銷(xiāo)售就是做心態(tài)法門(mén)三：做銷(xiāo)售就是做心態(tài) 銷(xiāo)售員的三大心態(tài)：銷(xiāo)售員的三大心態(tài)： 積極積極 平和平和 樂(lè)觀樂(lè)觀

7、積極：積極的人兒象太陽(yáng)，照到那里那里積極：積極的人兒象太陽(yáng)，照到那里那里亮亮 平和：追求成功，接受失敗平和：追求成功，接受失敗 樂(lè)觀：付出就會(huì)有回報(bào)，今天沒(méi)有，明天會(huì)樂(lè)觀：付出就會(huì)有回報(bào)，今天沒(méi)有，明天會(huì)加倍回報(bào)給你加倍回報(bào)給你 法門(mén)四：做銷(xiāo)售就是做狀態(tài)銷(xiāo)售員的三大狀態(tài)：自信、執(zhí)著、熱情 自信：傳遞產(chǎn)品優(yōu)良、公司優(yōu)秀的第一要素 執(zhí)著：有1%的希望就要付注100%的努力，堅(jiān)持不懈，才能成功. 熱情：點(diǎn)燃自己，照亮別人；感動(dòng)自己，才能感動(dòng)別人法門(mén)五：做銷(xiāo)售就是做道理 銷(xiāo)售員要明晰三個(gè)關(guān)鍵的成交理由： 為什么買(mǎi)？ 為什么不買(mǎi)？ 怎樣才能買(mǎi)？ 為什么買(mǎi)？銷(xiāo)之績(jī)效源于營(yíng) 為什么不買(mǎi)？?jī)?yōu)勢(shì)與需求要對(duì)接 怎

8、樣才能買(mǎi)？關(guān)鍵成交因素法門(mén)六：做銷(xiāo)售就是做心理法門(mén)六：做銷(xiāo)售就是做心理 銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的三項(xiàng)心理工具： 克己、察人、易心 克己：掌控自己，才能掌控別人，才能掌控業(yè)績(jī) 察人：心靜才能洞察一切 易心：于有形中，也于無(wú)形中，如風(fēng)揚(yáng)沙，也如踏雪無(wú)痕 法門(mén)七：做銷(xiāo)售就是做人情法門(mén)七：做銷(xiāo)售就是做人情 銷(xiāo)售員建立穩(wěn)固客情的三大法寶： 與人為樂(lè)、與人為善、合作共享。 與人為樂(lè)：融通人情的“白金法那么“黃金法那么 與人為善：是教育客戶如何對(duì)待你的一面鏡子 合作共享：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的全部注解 廣交朋友、廣結(jié)善源、廣納財(cái)源 黃金：別人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)他。-太陽(yáng)能案例 白金：別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他。合作共

9、享法門(mén)八：做銷(xiāo)售就是做人性法門(mén)八：做銷(xiāo)售就是做人性 銷(xiāo)售員左右逢源的工具箱：知人、辨人、因人施策。 知人知人：成功的銷(xiāo)售98%對(duì)人的理解，2%對(duì)知識(shí)的掌握 辨人辨人：從表現(xiàn)推理性格，從性格推理決策 因人施策因人施策：四種性格人的四種溝通策略回憶回憶 1、 做銷(xiāo)售就是做素質(zhì)做銷(xiāo)售就是做素質(zhì) 2、 做銷(xiāo)售就是做素養(yǎng)做銷(xiāo)售就是做素養(yǎng) 3、 做銷(xiāo)售就是做心態(tài)做銷(xiāo)售就是做心態(tài) 4、 做銷(xiāo)售就是做狀態(tài)做銷(xiāo)售就是做狀態(tài) 5、 做銷(xiāo)售就是做道理做銷(xiāo)售就是做道理 6、 做銷(xiāo)售就是做心理做銷(xiāo)售就是做心理 7、 做銷(xiāo)售就是做人情做銷(xiāo)售就是做人情 8、 做銷(xiāo)售就是做人性做銷(xiāo)售就是做人性 各個(gè)各個(gè)品項(xiàng)品項(xiàng)之間之間,絲絲

10、相扣絲絲相扣,環(huán)環(huán)相接環(huán)環(huán)相接,互為支柱互為支柱,修煉提升修煉提升. 面子是人性最本質(zhì)的需求 奮斗成功的動(dòng)力在于爭(zhēng)得面子； 八面圓通的微妙在于給人面子； 追求比別人更優(yōu)越其實(shí)是為了面子； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能不研究消費(fèi)者的面子 魯迅說(shuō)：面子是中國(guó)人精神的綱領(lǐng) 林語(yǔ)堂說(shuō)：爭(zhēng)臉是人生的第一要義 老百姓說(shuō)：死要面子活受罪 莎士比亞說(shuō):人生要跪的有面子.為我尊敬愛(ài)的人.如何讓客戶有面子？ 大客戶大效勞(80/20法那么) 你占我銷(xiāo)售量的80%,你來(lái)你要坐奔馳,住五星級(jí)賓館.路過(guò)是紅地毯,人人都鞠躬,滿臉都堆笑.一視同仁是最低的效勞一視同仁是最低的效勞 就是不一樣! 公平就是不一樣.產(chǎn)品都細(xì)分:高端-低端 (特

11、侖蘇普通白奶) 我們的效勞為什么不差異化.個(gè)性化是最高的效勞 見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 人鬼一起見(jiàn), 滿嘴是胡話.我們的客戶面面觀 1. 領(lǐng)導(dǎo)型老板 2. 感情型老板 3. 支持型老板 4. 思考型老板領(lǐng)導(dǎo)型老板特征：特征： 1、看起來(lái)茫茫碌碌；、看起來(lái)茫茫碌碌； 2、常有一種嚴(yán)肅的面孔；、常有一種嚴(yán)肅的面孔； 3、喜歡發(fā)表意見(jiàn)，常常用我以為，或我認(rèn)為，你們?nèi)绾巍⑾矚g發(fā)表意見(jiàn)，常常用我以為，或我認(rèn)為，你們?nèi)绾?，發(fā)表意見(jiàn)時(shí)發(fā)表意見(jiàn)時(shí) 很強(qiáng)硬；很強(qiáng)硬； 4、給人一種不愛(ài)聽(tīng)人講話的印象；、給人一種不愛(ài)聽(tīng)人講話的印象； 5、有時(shí)常常準(zhǔn)備插話。、有時(shí)常常準(zhǔn)備插話。溝通原那么：溝通原那么： 1、公事公辦；

12、、公事公辦； 2、做好充分準(zhǔn)備包括、做好充分準(zhǔn)備包括 預(yù)約，講效率，遵守時(shí)間預(yù)約，講效率，遵守時(shí)間 3、與他詢問(wèn)時(shí)盡量具體化，然后把他答復(fù)的問(wèn)題做以記、與他詢問(wèn)時(shí)盡量具體化，然后把他答復(fù)的問(wèn)題做以記錄歸納；錄歸納； 4、切記過(guò)分謙卑，也切記非常強(qiáng)硬；、切記過(guò)分謙卑，也切記非常強(qiáng)硬； 5、提供的相關(guān)事件要相當(dāng)準(zhǔn)確。、提供的相關(guān)事件要相當(dāng)準(zhǔn)確。感情型老板特征：特征：1、看起來(lái)非?；顫娋穸稊\，表情非常豐富；、看起來(lái)非常活潑精神抖擻，表情非常豐富；2、在大多數(shù)場(chǎng)合能夠主動(dòng)社交，有時(shí)主動(dòng)與你攀談；、在大多數(shù)場(chǎng)合能夠主動(dòng)社交，有時(shí)主動(dòng)與你攀談；3、喜歡并擅于讓你不拘小節(jié)；、喜歡并擅于讓你不拘小節(jié)；4、他

13、談話帶有強(qiáng)烈的感情色彩，對(duì)某些事物帶有感性的判斷；、他談話帶有強(qiáng)烈的感情色彩，對(duì)某些事物帶有感性的判斷；溝通原那么：溝通原那么：1、對(duì)我們有力的事實(shí)或說(shuō)明，可以向他一樣帶有感情色彩的描述；、對(duì)我們有力的事實(shí)或說(shuō)明，可以向他一樣帶有感情色彩的描述；2、談話時(shí)講究節(jié)奏，陰陽(yáng)頓錯(cuò)，有生有色的描述，以抓住他的吸引力；、談話時(shí)講究節(jié)奏，陰陽(yáng)頓錯(cuò)，有生有色的描述，以抓住他的吸引力；3、對(duì)于他對(duì)某些事物堅(jiān)決的判斷要進(jìn)行善意的迎合，來(lái)支持他的觀點(diǎn)。、對(duì)于他對(duì)某些事物堅(jiān)決的判斷要進(jìn)行善意的迎合，來(lái)支持他的觀點(diǎn)。4、你的談判方法要靈活多變，不拘一格；、你的談判方法要靈活多變，不拘一格；5、一定要花時(shí)間和他建立關(guān)系

14、，表示你的誠(chéng)意一方面表達(dá)于他交流的、一定要花時(shí)間和他建立關(guān)系，表示你的誠(chéng)意一方面表達(dá)于他交流的誠(chéng)意，一方面，要表達(dá)與他合作的誠(chéng)意誠(chéng)意，一方面，要表達(dá)與他合作的誠(chéng)意6、抓其內(nèi)心世界；、抓其內(nèi)心世界；支持型老板特征：特征：1、非常沉默，不外露；、非常沉默，不外露；2、非常注意聽(tīng)你講話，別且聽(tīng)你講話時(shí)，常常低頭或擺弄一些東西，不、非常注意聽(tīng)你講話，別且聽(tīng)你講話時(shí)，常常低頭或擺弄一些東西，不太發(fā)表意見(jiàn)；太發(fā)表意見(jiàn)；3、常常躲避使用權(quán)利，有時(shí)起身給你倒水；、常常躲避使用權(quán)利，有時(shí)起身給你倒水；4、眼神有時(shí)比較游移，有時(shí)有事他也非常有禮貌的告訴你，口氣比較謙、眼神有時(shí)比較游移，有時(shí)有事他也非常有禮貌的告訴

15、你，口氣比較謙和；和；溝通原那么：溝通原那么：1、需要多花一些時(shí)間，或現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)給他倒水；、需要多花一些時(shí)間，或現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)給他倒水；2、要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，弦外有音，要非常尊重他的感覺(jué)；、要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，弦外有音，要非常尊重他的感覺(jué)；3，對(duì)于他的有些看法，如果你判斷對(duì)你的成交有利，就要不停的支持他，對(duì)于他的有些看法，如果你判斷對(duì)你的成交有利，就要不停的支持他，如果對(duì)業(yè)務(wù)無(wú)利，你就可以模仿他輕輕的點(diǎn)頭，或小聲打哈哈；如果對(duì)業(yè)務(wù)無(wú)利，你就可以模仿他輕輕的點(diǎn)頭，或小聲打哈哈；4、如果他的意見(jiàn)不正確或及其錯(cuò)誤，你要小心應(yīng)付，表達(dá)不要太直率，、如果他的意見(jiàn)不正確或及其錯(cuò)誤，你要小心應(yīng)付，表達(dá)不要太直率，可以過(guò)一段時(shí)間用側(cè)面導(dǎo)引他；打比方，將故事，也要注意他對(duì)你的可以過(guò)一段時(shí)間用側(cè)面導(dǎo)引他；打比方，將故事，也要注意他對(duì)你的故事深究故事深究思考型老板特征：特征：1、控制感情流露、控制感情流露2、談話非常強(qiáng)調(diào)理性、談話非常強(qiáng)調(diào)理性3、趨向于表達(dá)非常有分寸的意見(jiàn)、趨向于表達(dá)非常有分寸的意見(jiàn)4、看上去非常難以接近、看上去非常難以接近5、你所談的每一句話沒(méi)有逃過(guò)他的耳朵，你所有的行為沒(méi)有逃過(guò)他的眼睛、你所談的每一句話沒(méi)