中國家裝銷售T模式

1、2013年中國家裝業(yè)全新營銷模式年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售中國家裝銷售 模式模式南京皇家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)有限公司南京皇家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)有限公司 2013年中國家裝業(yè)全新營銷模式年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品一般家用品一般家用品家用電器家用電器汽車汽車住房、裝修住房、裝修心理安全線心理安全線中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀 家裝家裝 建筑、地產(chǎn)建筑、地產(chǎn) 高端設(shè)計高端設(shè)計 主材、輔材主材、輔材 成品家居成品家居 后期

2、配飾后期配飾 施工滲透施工滲透 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀2013年中國家裝業(yè)全新營銷模式年中國家裝業(yè)全新營銷模式關(guān)注中國家裝企業(yè)關(guān)注中國家裝企業(yè)關(guān)注中國家裝企業(yè)關(guān)注中國家裝企業(yè)月度產(chǎn)月度產(chǎn)值值20萬萬40萬萬60萬萬80萬萬100萬萬臨界點(diǎn)臨界點(diǎn)盈利企業(yè)：盈利企業(yè)：20掙扎企業(yè)：掙扎企業(yè)：50虧損企業(yè)：虧損企業(yè)：30提升慢提升慢不穩(wěn)定不穩(wěn)定只長骨頭不長肉只長骨頭不長肉 關(guān)注中國家裝企業(yè)關(guān)注中國家裝企業(yè)設(shè)計設(shè)計師師營銷營銷管理管理家裝三大稀缺人員家裝三大稀缺人員關(guān)注中國家裝企業(yè)關(guān)注中國家裝企業(yè)關(guān)注中國家裝企業(yè)關(guān)注中國家裝企業(yè)市場合力市場合力家裝企業(yè)家裝企業(yè)

3、 共性問題共性問題 個體問題個體問題 經(jīng)營困境經(jīng)營困境 破解家裝困局破解家裝困局 問題思考一：問題思考一：問題思考二：問題思考二：問題思考三：問題思考三：問題思考四：問題思考四：問題思考五：問題思考五：問題思考六：問題思考六：破解家裝困局之一：明確定位破解家裝困局之一：明確定位市場定位市場定位 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 品牌定位品牌定位 價格定位價格定位 顧客定位顧客定位 家裝定位：家裝定位：破解家裝困局之一：明確定位破解家裝困局之一：明確定位1 1、家裝企業(yè)可以自己確定市場定位、家裝企業(yè)可以自己確定市場定位家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：2 2、根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)收入來進(jìn)行顧客定位、根據(jù)顧客的經(jīng)

4、濟(jì)收入來進(jìn)行顧客定位3 3、產(chǎn)品價格高、產(chǎn)品價格高4 4、品牌會直接對產(chǎn)品帶來銷售量、品牌會直接對產(chǎn)品帶來銷售量5 5、品牌對顧客的消費(fèi)是決定性的、品牌對顧客的消費(fèi)是決定性的破解家裝困局之一：明確定位破解家裝困局之一：明確定位1 1、認(rèn)清自己企業(yè)所處的階段、認(rèn)清自己企業(yè)所處的階段家裝企業(yè)怎樣來進(jìn)行定位家裝企業(yè)怎樣來進(jìn)行定位2 2、了解自己所處城市的市場特點(diǎn)、了解自己所處城市的市場特點(diǎn)3 3、明確自己企業(yè)發(fā)展的短期目標(biāo)、明確自己企業(yè)發(fā)展的短期目標(biāo)4 4、首先解決產(chǎn)品定位，它直接影響你的生存、首先解決產(chǎn)品定位，它直接影響你的生存5 5、不要為了定位而定位，也不要過分關(guān)注定位、不要為了定位而定位，也

5、不要過分關(guān)注定位破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘資金壁壘資金壁壘規(guī)模壁壘規(guī)模壁壘品牌壁壘品牌壁壘市場優(yōu)勢市場優(yōu)勢人才優(yōu)勢人才優(yōu)勢產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化服務(wù)差異化服務(wù)差異化破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：破解家裝困局之三：量力取材破解家裝困局之三：量力取材 家裝設(shè)計師家裝設(shè)計師破解家裝困局之

6、三：量力取材破解家裝困局之三：量力取材我們的發(fā)現(xiàn)：我們的發(fā)現(xiàn)：影響顧客消費(fèi)決定的力量影響顧客消費(fèi)決定的力量影響力影響力工作狀態(tài)工作狀態(tài)溝通能力溝通能力業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)技能設(shè)計水平設(shè)計水平破解家裝困局之三：量力取材破解家裝困局之三：量力取材 正確認(rèn)識家裝設(shè)計師：正確認(rèn)識家裝設(shè)計師：對顧客的影響不完全決定于對顧客的影響不完全決定于 設(shè)計能力設(shè)計能力挖來的挖來的“好好”設(shè)計師對你設(shè)計師對你 未必有用未必有用破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷 顧客顧客 競爭策略競爭策略 推廣策略推廣策略 家裝營銷家裝營銷 服務(wù)策略服務(wù)策略 廣告廣告 渠道渠道 差異差異 價格價格 過程過程 差異差異 破解

7、家裝困局之四：認(rèn)識營銷破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷我們要注意什么？我們要注意什么？ 營銷，不是用一種精明的方式把產(chǎn)品推銷出去，營銷，不是用一種精明的方式把產(chǎn)品推銷出去，而是怎樣實(shí)現(xiàn)顧客價值的最大化而是怎樣實(shí)現(xiàn)顧客價值的最大化破解家裝困局之五：研究顧客消費(fèi)破解家裝困局之五：研究顧客消費(fèi)談判周期談判周期破解家裝困局之五：研究顧客破解家裝困局之五：研究顧客 破解家裝困局之五：研究顧客破解家裝困局之五：研究顧客 實(shí)例：實(shí)例： 1、樣板間的作用、樣板間的作用 2、鄰居家的作用、鄰居家的作用破解家裝困局之五：研究顧客破解家裝困局之五：研究顧客 不要以為顧客富有就不在意價格不要以為顧客富有就不在意價格不要以為

8、顧客會因為品牌而買單不要以為顧客會因為品牌而買單價格不是影響銷售唯一的條件但卻是最重要的條件價格不是影響銷售唯一的條件但卻是最重要的條件破解家裝困局之五：研究顧客破解家裝困局之五：研究顧客 在同質(zhì)同價的條件下，品牌可以決定顧客的選擇；在同質(zhì)同價的條件下，品牌可以決定顧客的選擇；在品牌差異接近的情況下，產(chǎn)品和價格是影響顧客的條件在品牌差異接近的情況下，產(chǎn)品和價格是影響顧客的條件品牌更多的是影響企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對短期內(nèi)的銷售影品牌更多的是影響企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對短期內(nèi)的銷售影響是有限的響是有限的產(chǎn)品和價格對顧客的影響是直接的，品牌是間接的產(chǎn)品和價格對顧客的影響是直接的，品牌是間接的 當(dāng)理清我

9、們的思路后，我們明確了下當(dāng)理清我們的思路后，我們明確了下一步的工作方向。問題是：我們從哪里開一步的工作方向。問題是：我們從哪里開始入手呢？始入手呢？ 2013年中國家裝業(yè)全新營銷模式年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售家裝服務(wù)流程家裝服務(wù)流程3 3大環(huán)節(jié)大環(huán)節(jié)營銷階段營銷階段產(chǎn)品階段產(chǎn)品階段維護(hù)階段維護(hù)階段 中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售 了解一下傳統(tǒng)售前模式：了解一下傳統(tǒng)售前模式： 中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售 gcs結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)： 中國家裝銷售中國家裝銷售 gc

10、s功能：功能： 中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售 被動方式被動方式 主動方式主動方式 中國家裝銷售中國家裝銷售 主動銷售渠道主動銷售渠道積極主動獲取顧客的方式積極主動獲取顧客的方式 中國家裝銷售中國家裝銷售 核心：核心： 讓上門顧客的談判成功率實(shí)現(xiàn)最大化提升讓上門顧客的談判成功率實(shí)現(xiàn)最大化提升 目標(biāo)：目標(biāo)： 顧客上門成功率超過顧客上門成功率超過50以上以上 店面銷售：店面銷售： 店面銷售：店面銷售：1 1、建立完整的顧客店面銷售服務(wù)流程；、建立完整的顧客店面銷售服務(wù)流程；2 2、最大化滿足顧客上門的要求，降低流失機(jī)會；、最大化滿足顧客上門的要求，降低

11、流失機(jī)會；3 3、加快提供顧客需求信息的速度；、加快提供顧客需求信息的速度；4 4、談判人員專業(yè)化分工；、談判人員專業(yè)化分工；5 5、轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，尤其是對現(xiàn)有員工的思維調(diào)整。、轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，尤其是對現(xiàn)有員工的思維調(diào)整。 中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售 店面銷售：店面銷售： 中國家裝銷售中國家裝銷售 小區(qū)推廣：小區(qū)推廣： 中國家裝銷售中國家裝銷售 小區(qū)推廣：小區(qū)推廣： 中國家裝銷售中國家裝銷售 集中銷售：集中銷售： 核心核心主動尋找顧客，最大化的增加客戶儲備主動尋找顧客，最大化的增加客戶儲備 中國家裝銷售中國家裝銷售 集中銷售：集中銷售： 實(shí)例：實(shí)例：1、講座、發(fā)布會、咨詢

12、會等、講座、發(fā)布會、咨詢會等 2、展覽會、公益活動等、展覽會、公益活動等 3、賣場銷售、賣場銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售結(jié)束語：結(jié)束語： 中國家裝銷售中國家裝銷售 南京皇家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)有限公司南京皇家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)有限公司 2013年年1月月 謝謝大家！謝謝大家！ 中國家裝銷售中國家裝銷售 中國家裝銷售中國家裝銷售顧客信息管理功能顧客信息管理功能 中國家裝銷售中國家裝銷售工程預(yù)算編制功能首頁工程預(yù)算編制功能首頁 中國家裝銷售中國家裝銷售工程預(yù)算編制功能（項目分類）工程預(yù)算編制功能（項目分類） 中國家裝銷售中國家裝銷售工程預(yù)算編制功能（項目分級）工程預(yù)算編制功能（項目分級） 中國家裝銷售中國家裝

13、銷售工程預(yù)算編制功能（主材工程量）工程預(yù)算編制功能（主材工程量） 中國家裝銷售中國家裝銷售工程總造價顧客價格解釋主頁面工程總造價顧客價格解釋主頁面 中國家裝銷售中國家裝銷售工程造價顧客解釋頁面工程造價顧客解釋頁面 中國家裝銷售中國家裝銷售工程造價顧客解釋功能（工藝說明）工程造價顧客解釋功能（工藝說明） 中國家裝銷售中國家裝銷售工程造價顧客解釋功能（材料說明）工程造價顧客解釋功能（材料說明） 中國家裝銷售中國家裝銷售工程造價顧客解釋功能（價格分解）工程造價顧客解釋功能（價格分解） 中國家裝銷售中國家裝銷售工程造價顧客解釋功能（效果圖示）工程造價顧客解釋功能（效果圖示） 中國家裝銷售中國家裝銷售主材造價顧客解釋功能（主材造價顧客解釋功能（