產(chǎn)權式返租銷售分析

1、權式反租一、產(chǎn)權銷售概念3二、反租銷售策略31. 反租銷售方式32. 反租銷售關鍵點33. 反租銷售技巧44. 返租的正面作用及意義45. 返租銷售的基本點與關系協(xié)調(diào)56. 反租銷售的風險與回避5三、反租銷售法律關系圖7、反租銷售工作流程圖8產(chǎn)權銷售概念產(chǎn)權銷售是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，社會游資開始關注商業(yè)的高額回報率后所產(chǎn)生的一種銷售方式，或是一些中、小型開發(fā)商涉入該行業(yè)，其資金回收的要求緊迫，產(chǎn)權銷售就應運而生。反租銷售策略此前，由于市場很多的臨建為非正式商業(yè)物業(yè)，或因物業(yè)產(chǎn)權所有人關系較為復雜，因此產(chǎn)權銷售基本不存在，主要方式為租賃而目前在正式開發(fā)的商業(yè)物業(yè)中，大部分商鋪產(chǎn)權清晰、明確，

2、但多為商業(yè)物業(yè)的附屬配套，因此開發(fā)商僅進行單一銷售模式，售價較高，購買群體主要為投資客戶，銷售周期較長，后期經(jīng)營業(yè)態(tài)、管理較為混亂。產(chǎn)權銷售付款方式主要為一次性付款和銀行按揭。銀行按揭中由于產(chǎn)權商鋪往往是投資人，與商戶經(jīng)營非同一群體，無論是從素質(zhì)還是資金要求上均有所不同，產(chǎn)權人多數(shù)不經(jīng)營，但也有部分自營戶，一般比例不超過20% ,對此，可以通過返租等方式、策略來處理這個矛盾，并因此延伸出多種模式。1. 反租銷售方式1）虛擬產(chǎn)權鋪位，真實回報返租。則其回報是真實的，依靠大商家的有效承租來支撐返點2）虛擬產(chǎn)權鋪位，虛擬回報返租。3）獨立產(chǎn)權鋪位，虛擬回報返租。獨立經(jīng)營商鋪，其把銷售定高，通過高價格

3、將其較高回報率的返點通過不同形式支付客戶4）真實產(chǎn)權鋪位，真實回報返租。以上反租銷售方式中所謂虛擬產(chǎn)權與真實產(chǎn)權區(qū)別首先在于客戶是否真正擁有所購買商鋪的產(chǎn)權，真實產(chǎn)權銷售是經(jīng)房地局測繪后的可售面積銷售給客 戶，并簽署房管局正規(guī)的"買賣合同"；其次是投資客戶所購買的商鋪面積在后期投入使用中是否就是實際的商鋪經(jīng)營面積。大部分反租銷售在物業(yè)前期的面積劃分上考慮到便于銷售的各種因素往往將商鋪產(chǎn)權面積測繪登記的較小，而后期商業(yè)運營中客戶是不進行參與及干涉的，同時因商家經(jīng)營種類不同，此前客戶所購買的商鋪產(chǎn)權面積達不到商鋪實際使用面積的標準，因此，商鋪實際經(jīng)營面積很難與商鋪產(chǎn)權登記面積統(tǒng)

4、一，大部分開發(fā)商做到真正意義上的真實產(chǎn)權鋪位反租銷售的較少。2. 反租銷售關鍵點1）招商工作產(chǎn)權銷售返租，其關鍵看是否要有無真實的回報作為支撐，因此，商業(yè)項目的招商工作是其中最為重要的。先炒商、緩炒鋪，從商業(yè)地產(chǎn)的價值表現(xiàn)規(guī)律來看，只有商業(yè)繁榮了，商業(yè)物業(yè)的價值才會體現(xiàn)出來。合理的商業(yè)地產(chǎn)營銷活動應當在商業(yè)經(jīng)營有前景的前提下去展開。銷售只是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營活動中的一種方法，本項目如采用反租銷售方式，我司建議招商工作與銷售工作可同時展開，成功的招商與東方家園的品牌效應將對銷售工作起到推波助瀾的作用，而后期商業(yè)的成功運營將作為給客戶反租的有力保障2）擔保公司無論虛擬產(chǎn)權銷售與真實產(chǎn)權銷售，采用反租方式

5、就將決定擔保公司的重要性。目前，北京在售商業(yè)項目銷售方式大部分以單一產(chǎn)權銷售為主，另隊口。外就是產(chǎn)權式反租銷售，而反租方式中基本全部以真實產(chǎn)權銷售為主要策 由于相關政策與法規(guī)影響，大部分開發(fā)商都與擔保公司或銀行合作。主要目的通過擔保公司或銀行與開發(fā)商共同審核后期商業(yè)的經(jīng)營管理狀況及資金收益情況，確?？蛻舻幕貓蠹跋嚓P權益3. 反租銷售技巧1）統(tǒng)一反租a）方式：統(tǒng)一反租回報率，按月支付客戶回報b）目的：解決開發(fā)商資金鏈需求，短期內(nèi)資金回籠。2）-次性反租a）方式：總款反租首付款反租b）目的：降低客戶購買門檻，開發(fā)商資金迅速回籠。利潤較小，風險較低，與單一產(chǎn)權銷售相似。4. 返租的正面作用及意義商鋪

6、的返租對于經(jīng)營者與投資者，都有著非常重要的意義，它平衡著雙方的利益關系，從而達到雙方的共贏。由此可見，返租之于經(jīng)營者與投資者，發(fā)揮著明顯的杠桿作用1）返租之于經(jīng)營者開發(fā)商通過返租期，實施對經(jīng)營者的租金優(yōu)惠，使得經(jīng)營者在本項目市場培育期內(nèi)以較低的成本做生意。一個市場從最初的培育期到發(fā)展成成熟市場需要一個時間過程，開發(fā)商通過返租期"放水養(yǎng)魚' 在本項目市場的初期帶給商戶一個低成本經(jīng)營的機會，從而降低了成本風險。2）返租之于投資者投資者在返租期內(nèi)擁有穩(wěn)定的投資收益，同時由于經(jīng)營成本低，經(jīng)營者能夠順利度過市場培育期的難關，返租期滿后投資者得到的將是一個成熟的建材家居市場。開發(fā)商運用返

7、租這個杠桿，如果通過低租金招商，再利用口碑效應，將迅速使東方家園品牌導入市場，提升知名度。由于"放水養(yǎng)魚"，開發(fā)商培育了市場，使之與房地產(chǎn)開發(fā)一起成長，在商鋪的培值中，最大的獲利者同時風險最低者必然是投資者，3）返租之于開發(fā)商返租策略是以保障投資者較高的穩(wěn)定回報，以優(yōu)惠的租金招商為基礎，或是真實的資金收益做支撐，開發(fā)商只是扮演了一個"中間調(diào)解人的角色,拿出投資者一小部分的資金用來培育市場，而大部分資金則用作滾動開發(fā)，通過這個杠桿來平衡雙方的利益關系，達到雙方共贏的目的。開發(fā)商通過這個過程實現(xiàn)投資者高回報，經(jīng)營者成本最大化降低，同時實現(xiàn)自己資金快速回籠的利益，從根本

8、上保證商業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展。4）如何把握返租的尺度房地產(chǎn)政策明文規(guī)定"預售商品房廣告中不得出現(xiàn)融資或變相融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報的承諾。不得出現(xiàn)返本銷售或變相返本銷售的內(nèi)容，不得出現(xiàn)售后包租或變相售后包租的內(nèi)容"，其目的是為了規(guī)范開發(fā)商違規(guī)的市場行為，如開發(fā)商以返租作為商鋪提價的法碼達到融資的目的，或者以返租或包租的形式賣出物業(yè)后撤場，或者賣出物業(yè)后沒有經(jīng)營或經(jīng)營不善而導致承擔不起返租的責任，部分開發(fā)商甚至給投資者承諾的年回報率高達12% ,由于這種嚴重偏離市場規(guī)律的行為導致了高風險的出現(xiàn)，這在一定程度上損害了投資者的利益，也打擊了投資的積極性商鋪銷售實行返租必須把

9、握好尺度，在保證不違規(guī)的前提下，充分保障商場的經(jīng)營和投資者的利益。首先，返租必須建立在有實力龍頭商家整體承租、長期簽約或其他招商成功的基礎上，使商場經(jīng)營具有保障性；其次，返租所承諾的回報不能偏離市場價值規(guī)律，任何事物的存在都具有兩面性，返租也不例外，它在促進市場完善和發(fā)展的同時也有可能成為少部分開發(fā)商進行市場投機活動的工具，但不能因此而否定它作為杠桿所發(fā)揮的作用，而應該在政府有關規(guī)章制度的約束下發(fā)揮它的良性作用。5. 返租銷售的基本點與關系協(xié)調(diào)商業(yè)地產(chǎn)項目作為商業(yè)與房地產(chǎn)的結(jié)合，有太多的參與者：開發(fā)商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者及最終商品消費者。而從營銷推廣模式上看，也從最初的買方與賣方的簡單營銷

10、關系，發(fā)展成為經(jīng)營與銷售兼顧，協(xié)調(diào)發(fā)展商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者各方利益、各種矛盾的綜合營銷推廣模式，從而實現(xiàn)開發(fā)商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者之間的多贏局jio當前市場中，由大型知名商家整體租賃再實現(xiàn)分割銷售的操作模式比較多這種操作模式基本概念是：商業(yè)項目由大型商家整體長期租賃。大型商家作為本項目商業(yè)經(jīng)營者角色存在，而商業(yè)裙樓再分割成各種不同單位銷售給小業(yè)主，小業(yè)主則是作為商鋪的投資者而存在，開發(fā)商作為物業(yè)開發(fā)者，既是三者之間的組 織者又是協(xié)調(diào)者，因而從整體上看，有以下兩個基礎點與兩個關系1）兩個基本點a）開發(fā)商與大型商家的租約必須與開發(fā)商與投資者簽定的委托經(jīng)營協(xié) 議在時間上具備一致性。b）購買

11、本項目商鋪前提是：投資者在租期內(nèi)的不能自行經(jīng)營與自行出租，必須與開發(fā)商簽定與租期相一致的委托經(jīng)營協(xié)議，而開發(fā)商則 通過與大型商家的租賃協(xié)議保證投資者的租期收益。2）兩個關系a）開發(fā)商與投資者的承包經(jīng)營關系。b）大型商家與開發(fā)商的承租方與出租方的關系。6. 反租銷售的風險與回避應該說這種商鋪的營銷模式比較好的解決了投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應的風險，其風險主要體現(xiàn)在：1）差價補貼的風險東方家園雖然作為本項目的商業(yè)品牌，但其管理、經(jīng)營實際屬于開發(fā)商自身,如果后期招商成功，租金水平仍然不能脫離市場現(xiàn)狀，目前市場較低的租金現(xiàn)狀如果達不到承諾客戶的回報率，而開發(fā)商又要實

12、現(xiàn)商鋪銷售，必然提供一個使投資客戶認同的回報率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得 不為支持較高的回報去補貼一定的資金因此，由于長期的高回報，導致長期補貼，使開發(fā)商產(chǎn)生了一定的風險。而該方面的風險也可通過一定的方式來回避：a）開發(fā)商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金 用于其他投資獲取較好的收益率。那么，對投資客戶的補貼就可通 過回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補。補貼僅僅作為一神資金成本b）在市場允許的合理范圍內(nèi)，東方家園通過有序的經(jīng)營順利度過培育 期逐漸走入成長階段，那么品牌價值可得到一定程度提高，從而帶 動租金價格的穩(wěn)定遞增，在一定程度上可適當彌補回報的補貼。

13、但 遞増周期及比例必須非常理性，脫離了市場規(guī)律的價值同樣不具備 實現(xiàn)的可行性。2）經(jīng)營不良帶來的風險東方家園后期的管理、經(jīng)營所帶來的風險，也是最為重要的風險。主要原i在于在長期的合作期中，由于經(jīng)營管理不善，從而無法再繼續(xù)經(jīng)營，導致經(jīng)營者不再支付租金。而開發(fā)商卻仍需兌現(xiàn)投資者的承諾回報，這時所承擔的回報壓力 就更加大了由此產(chǎn)生的風險也可通過以下的方式來回避：a）必須要有一個專業(yè)的商業(yè)管理團隊來運作東方家園后期的運營管理 工作，這是比較關鍵的一點，建議在銷售開始的時候就提到臺前。b）商業(yè)管理團隊的職責分工，包括運營思路和招商工作、廣告位的管 理、推廣必須準確、務實且專業(yè)，只有這樣才能増加投資者的信

14、心。c）商業(yè)運營團隊在銷售之初即為招商做好準備，與銷售團隊相互合作， 銷售同時針對經(jīng)營客戶做專業(yè)引導與講解，銷售公司隨時會為商業(yè) 運營團隊（招商部）源源不斷地輸送商業(yè)客戶資源。d）開發(fā)商要與各個行業(yè)協(xié)會做好戰(zhàn)略共同和橫向聯(lián)系。使其了解東方 家園經(jīng)營業(yè)態(tài)、規(guī)模及發(fā)展?jié)摿?，為后期除以建材家居為主的商業(yè) 類型吸弓i更多的配套商業(yè)奠定基礎。根據(jù)上述方式進行東方家園的運營管理,才能得到投資客戶與經(jīng)營客戶的認同與推薦，市場競爭能力與持續(xù)經(jīng)營的能力同時也會不斷増強，充分迎合了市場需求與商家經(jīng)營的聯(lián)動關系。另外，居住在本社區(qū)的業(yè)主及周邊居住人群大量的家庭消費需求同時為東方家園的附屬商業(yè)配套提供源源不斷的生意機

15、會。這樣，持續(xù)經(jīng)營就有了良好的基礎，租金也就有了穩(wěn)定支付的保障。3）返租期滿后產(chǎn)權分散帶來的風險分割銷售后所帶來的產(chǎn)權分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時期內(nèi)解決了這個矛盾。但在返租期滿后又將如何解決這個問題來保障眾多小業(yè)主的利益？大型商家繼 續(xù)租用，恐怕難以應對眾多的小業(yè)主，大型商家不繼續(xù)租用，也需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個商場來實現(xiàn)其商業(yè)價值。開發(fā)商在承租期滿后，從項目本身營銷的角度看，其已經(jīng)完成了對業(yè)主的承諾。但為更好實現(xiàn)商業(yè)的銷售價值，開發(fā)商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場經(jīng)營留下后遺癥。a）成立業(yè)主委員會，由業(yè)主委員會來統(tǒng)籌安排商

16、場未來租賃權及經(jīng)營 權，并按照小業(yè)主的投資額合理劃分比例關系，通過類似"股權" 的形式在實現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收 益。具體運作可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權利。 再選舉會長、執(zhí)行會長、會員等。業(yè)主委員會在反租期滿后可通過 自行運作或另行委托專業(yè)商業(yè)機構代管、代租等形式實現(xiàn)商場的統(tǒng) -經(jīng)營。b）在項目前期分割規(guī)劃中，就充分考慮今后經(jīng)營的需要合理組織人流 走向通道，合理設置通道長、寬。盡量保證鋪位的分割做到"分則 好售，合則好用"的原則。這樣，即使返租期滿后，東方家園不再 經(jīng)營，也可以通過商場本身布局，組織成立相應主題

17、商場對應招商。 大型商家整體承租后再分割銷售作為一種商鋪的營銷模式，有其存 在的合理性，它最大程度的解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權的矛盾。但 同時也應意識到其所帶來的風險，只有在前期合理回避相應風險， 無論是開發(fā)商的開發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，都將得到更有 效的保障。三、反租銷售法律關系i認購書商鋪買賣合同開發(fā)商銷售委托（反租）經(jīng)營管理合同 管理公約商業(yè)管理公司祖賃合同書 聯(lián)營合同書 管理公約經(jīng)營者!1!反租銷售工作流程銷售方案制定銷售定價、租金定價、回報率東方家園銷售面積分割正式銷售相關證件審批合格擔保公司確定正式開盤1.反租方式建議不要低利率的3% ,不要高風險的12% ,只要安全創(chuàng)富的8%

18、。反租回報率a）建議商業(yè)銷售反租回報率為投資者所購鋪位總價的8%作為開發(fā)商 支付給客戶的反租回報率。b）簽訂銷售合同的同時簽訂五年期“委托（代租）經(jīng)營合同' 以法律 形式將承諾落實到實處。購鋪款全部到帳（一次性或銀行按揭放款 后）當月，即獲當月租金。2）擔保及支付方式a）5年包租/按月返利，建議前三年擔保公司或銀行擔保支付，信用經(jīng) 濟新標準。b）建議采取銀行或擔保公司支付形式，每到返利的日期，由銀行直接 將投資者應得的回報匯入指定的帳戶。c）開發(fā)商承諾投資者的反租年限，既為"委托（代租）經(jīng)營合同"有 效期限最長為五年。3)購年限a）開發(fā)商自客戶購買產(chǎn)權鋪位五年后可進行回購。b）客戶購買鋪位5年后為開發(fā)商回購期。c）若投資者在第5年底將鋪位回售給開發(fā)商，投資行為結(jié)束。如在5 年后繼續(xù)持有，將有自營、繼續(xù)包租（由業(yè)主委員會與開發(fā)商根據(jù) 當時經(jīng)營狀況重新簽定"委托（代租）經(jīng)營協(xié)議"）.自己出租等菜 單式多種選擇權利