新人銷售培訓計劃

1、銷售培訓安排計劃期限：一周第一日上午認識公司學員自我介紹一一讓銷售員之間互相認識介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等（總經(jīng)辦） 介紹公司的管理制度（人事部）介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案（銷售部）下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷售部）介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關于 健身的常識（教練部）第二日（銷售部）上午推銷準備一、熟悉產(chǎn)品介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等二、了解市場1 、認識目標客戶群2、了解市場潛力3、認識競爭對手三、開發(fā)客戶（配合演練）1 、尋找客戶的方法A、地毯式訪問法洗樓B、連鎖介紹法舊客戶介紹新客戶C、中

2、心開花法一一于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物D、個人觀察法從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶1 ）客戶的類型2 ）判斷客戶的購買需要3 ）判斷客戶的購買能力四、約見客戶1 、約見前的準備2、電話約見的技巧下午親身感受一、了解競爭對手分組到對手公司進行深入了解（設備、服務、價錢、優(yōu)缺點等）二、參與運動及課程，感受服務第三日上午會見客戶（配合演練）一、形象塑造一個專業(yè)健身顧問的塑造1 ）心靈要美2）儀容儀表3）個人儀態(tài)4）建立自信5）附帶工具二、設計開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1 、先推銷自己后推銷產(chǎn)品2、同顧客作朋友 四、誘發(fā)客戶的

3、購買欲1、設計參觀路線、介紹產(chǎn)品2、告知健身對其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、基本的銷售技巧下午異議處理一、客戶拒絕的原因二、細心聆聽、分析三、排除異議的技巧1 、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes.B ut.2、根據(jù)不同類型對癥下藥第四日上午達成交易（配合演練）一、客戶的成交信號二、促成技巧下午售后服務及客戶管理一、售后服務1 、定期對客戶進行回訪（特別在重要的節(jié)日）1）電話2）短信3）E-mail4）書信、賀卡2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的 問題3、誘導客戶介紹新客戶4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)、客戶管理1、客戶分類1）未成交的客戶A、可以成交的B、有意向的C 、代啟蒙的2）已成交的客戶 先按卡種分類，再按開卡月份進行細分2、客戶記錄的內(nèi)容1 ）未成交的客戶2 ）已成交的客戶第五日上午個案分析及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等第六日上午綜合質(zhì)素一、團隊建設1 、互相幫助2、避免搶客二、心理調(diào)節(jié)1 、學會面對失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目標設定下午 外出派單及銷售實習