專業(yè)銷售訓(xùn)練課程

1、1TMS Information OHP-1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training專業(yè)銷售訓(xùn)練專業(yè)銷售訓(xùn)練2TMS Information OHP-1關(guān)於關(guān)於 這個(gè)課程這個(gè)課程 . 它它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷事業(yè), 使你們?cè)谶@個(gè)充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 . 成成 功功 ! 3TMS Information OHP-1關(guān)於關(guān)於 這個(gè)課程這個(gè)課程 . 將將依三個(gè)階段進(jìn)行： 方 式 目 的 時(shí) 間 1. 講 座 學(xué)習(xí)行銷概念

2、17小時(shí)2. 角色扮演 觀察演練、討論 7小時(shí)3. 分組活動(dòng) 個(gè)案模擬演練 6小時(shí)4TMS Information OHP-1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPreparation5 什麼是什麼是 行行 銷銷 TMS Information OHP-1 Preparation 行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。滿滿 意意目前狀況理想狀況需求需求整套解決方法6 購買心理購買心理 - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfact

3、ion 感到滿意 購買行動(dòng) 喚起記憶 深記腦海 激發(fā)意願(yuàn) 產(chǎn)生興趣 引起注意 確?？蛻魸M意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產(chǎn)品 發(fā)掘需要 建立信任TMS Information OHP-1 Preparation7優(yōu)秀優(yōu)秀 SALES 具備的條件具備的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳TMS Information OHP-1 Preparation8 銷售的銷售的 七大步驟七大步驟TMS Information OHP-1 Preparation Customer Service 售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation 接 近Approach

4、狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締 結(jié) CloseOBJ Handling異議處理9事前的準(zhǔn)備事前的準(zhǔn)備 是是 . 讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。TMS Information OHP-1 Preparation10長期的長期的 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 銷售技巧。 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。TMS Information OHP-1 Preparation11 短期的短期的 事前準(zhǔn)備事

5、前準(zhǔn)備 首先，知首先，知 彼！彼！ 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競爭廠代理店的 勢(shì)力 業(yè)種構(gòu)成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 . 等TMS Information OHP-1 Preparation12 Prospecting - 對(duì)象尋求對(duì)象尋求行銷對(duì)象行銷對(duì)象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . TMS Information OHP-1 Preparation13 業(yè) 種 資 本 額 員工人數(shù) 公司形態(tài) 決策管道 人際關(guān)係訪問目的訪問目的 ？要要 明明 確確 ！瞭解瞭解 準(zhǔn)客戶

6、準(zhǔn)客戶 TMS Information OHP-1 Preparation14 產(chǎn)品型錄 Approach Book 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 .道具道具 準(zhǔn)備準(zhǔn)備TMS Information OHP-1 Preparation15 檢查儀檢查儀 容容TMS Information OHP-1 Preparation16 出出 發(fā)發(fā) !是否有拜訪行程或計(jì)劃 .TMS Information OHP-1 Preparation17TMS Information OHP-1 Approach A Modern Intake Salesman Professiona

7、l Selling Skill Training Approach 18 Approach 的定義的定義 TMS Information OHP-1 Approach 由接觸到進(jìn)入推銷的 一段銜接過程19 Approach 的方的方 法法TMS Information OHP-1 Approach Direct Call 直接拜訪 - 計(jì)劃性的拜訪- Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪- 預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail 信 函- 開發(fā)信- Letter 個(gè)人信函20 Direct Call - 直接拜訪直接拜訪TMS Information OHP-1

8、 Approach 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。 銷管費(fèi)用高。 容易受到正面拒絕。優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 21 Direct Mail - 信信 函函TMS Information OHP-1 Approach優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用 . 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象。 被動(dòng)屬性。 One Way Communication。 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 22 Telephone - 電話拜訪電話拜訪TMS Information OHP-1 Approach優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 能預(yù)先瞭解若干

9、客戶的現(xiàn)況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 23 Approach 的對(duì)象的對(duì)象TMS Information OHP-1 ApproachMoney是誰、是什麼單位有金 錢？Authority是誰、什麼單位有決定權(quán)？Needs是誰、什麼單位有需 要？ 是誰？對(duì)賣方特別有好 感!Coach24TMS Information OHP-1 Approach Approach 的重點(diǎn)的重點(diǎn) M.A.N. 的發(fā)掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建建 立立

10、 信信 任任 25TMS Information OHP-1 Approach 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因他的視線接近而轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 . Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust26TMS Information OHP-1 Approach 1. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問候。2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對(duì) 他撥空接見表達(dá)謝意。Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust27TMS Information

11、 OHP-1 Approach 3. 表明來意 - 營造一個(gè)好的氣氛，藉以吸 引他的注意。4. 開 場(chǎng) 白 - 迎合他的興趣或關(guān)心的話 ( I.B.S) 題，吸引他的興趣 . 但請(qǐng)盡快但請(qǐng)盡快 納入主題納入主題。 Building TrustApproach - 新的拜訪新的拜訪28 I.B.S. 的結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu)TMS Information OHP-1 Approach 預(yù)測(cè)他的一般性需求並加以敘述，再介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。Initial Benefit Statement29TMS Information OHP-1 Approach w 留心第一印象w 消除緊張w 提出共同的話題w

12、適當(dāng)?shù)淖撁纖 做個(gè)好聽眾w 製造再次拜訪的機(jī)會(huì)Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust30TMS Information OHP-1 Approach 在離開前 . 1. 敘述下次拜訪目的。2. 約定下次拜訪時(shí)間。3. 確認(rèn)你的作業(yè)。 為了為了 再次拜訪再次拜訪 Building Trust31TMS Information OHP-1 Approach 在拜訪前 . 1. 過濾你的客戶卡。 2. 確定你約定的拜訪時(shí)間。 3. 完成你的作業(yè)。 4. 其它資料準(zhǔn)備。 有效的有效的 再次拜訪再次拜訪 Building Trust32TMS Information OHP

13、-1 Approach建立信任建立信任 的重要的重要 前 輪 人際關(guān)係 方 向 後 輪 產(chǎn)品知識(shí) 動(dòng) 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 .33TMS Information OHP-1 Approach 拜訪不遇拜訪不遇你你不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列 對(duì)策對(duì)策後再行離去。A. _B. _C. _D. _ 34TMS Information OHP-1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey35 Survey - 客戶狀況掌握客戶狀況掌握 TMS Information OHP-1 Su

14、rvey Survey 的目的是為了 . 找出客戶的需求找出客戶的需求 Discovering Needs36 TMS Information OHP-1 Survey Survey - 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少 New# 37Survey 的程序的程序TMS Information OHP-1 Survey觀 察詢 問 傾 聽確 認(rèn) 解 決 方 法38 Survey 用眼睛觀察用眼睛觀察TMS Information OHP-1 Survey經(jīng)營理念公佈欄接待員招 牌桌 椅事務(wù)機(jī)器39神

15、神 情情穿穿 著著工作環(huán)境工作環(huán)境 厖厖New 40AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMINew 41 Survey - 詢問的目的詢問的目的TMS Information OHP-1 Surveyw 收集資料以確定客戶的適合度w 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序w 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)42 Survey - 詢問的型態(tài)詢問的型態(tài)TMS Information OHP-1 Surveyw 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 . Open Questionw 限

16、定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question43 Survey - 詢問方向詢問方向 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 當(dāng)前的目標(biāo) 實(shí)行 / 計(jì)劃 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 決策程序 成本的合理性 ( Value )詢問由詢問由 5W2H 構(gòu)成構(gòu)成 厖厖.New 44 Survey - 提出問題提出問題TMS Information OHP-1 Surveyw 現(xiàn)行狀況w 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法w 困難、需求、期望 Open Questions .45 Survey - 詢問技巧詢問技巧 調(diào)適談話氣氛 判別銷售對(duì)象自我 記得銷售對(duì)象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異

17、Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同New 46 Survey - 問題漏斗問題漏斗TMS Information OHP-1 Survey提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量熱度判別可能對(duì)象47 Survey - 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)TMS Information OHP-1 Survey 詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化 避免單方向的連串詢問 Multiple Question 考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī) 48 Survey - 傾聽傾聽TMS Information OHP-1 Surveyw 是傾聽而不是聽 - 如果你不會(huì). 你很可能一無所獲 !49 Survey - 選擇性傾聽選擇性傾聽 對(duì)

18、象現(xiàn)有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性Selling Point .期 望抱 怨New 50TMS Information OHP-1 Surveyw 注意肢體語言w 眼 神 .w 記筆記w拋磚引玉的回應(yīng) Survey - 傾聽技巧傾聽技巧51TMS Information OHP-1 SurveySurvey - 即將結(jié)束即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段 . 所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理 歸納後作出總結(jié)並與 他取得一致同意 52TMS Information OHP-1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skil

19、l TrainingPresentation53TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 這一階段的關(guān) 鍵 F F A B 技技 巧巧54TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F F A B F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 F unction : 因特點(diǎn)而帶來的功能。 A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 New 55NewPresentation - 導(dǎo)入導(dǎo)入 F FA B 瞭解客戶需求 確定客

20、戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) 展開展開 FFAB 56TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 的展開的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)57TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 的重要的重要 客戶購購 買買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn) 品和服務(wù)能為他們帶來的效 益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn) 品和服務(wù)感興

21、趣而購買 .58TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 的重要的重要 滿足客戶的需求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。59TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - 說服技巧說服技巧 瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對(duì).是 的 .特 點(diǎn) 功 能也就是說 .所以. 比方說 .只要有那些特點(diǎn) 就能 .60Presentation - 說服技巧說服技巧 FFABNew61New商商 品品 $10服服 務(wù)務(wù).$商商 譽(yù)譽(yù)? 特特 點(diǎn)點(diǎn)?信任信任?確保成功確保成功.$6

22、2TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn)/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什麼.就能63TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練賣賣 杯杯 子子 64TMS Information OHP-1 PresentationPresentation - 介紹解決方法介紹解決方法目 的使你的準(zhǔn)客戶同意你的整套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要65TM

23、S Information OHP-1 PresentationPresentation - 介紹解決方法介紹解決方法程 序1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3. 介紹每一個(gè)解決方法。4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 66TMS Information OHP-1 Presentation 善用善用 加加 減減 除除 乘乘 當(dāng)客戶提出異議時(shí)。 當(dāng)在作總 結(jié)時(shí)。 當(dāng)面臨價(jià)格競爭時(shí)。 當(dāng)客戶在 殺 價(jià)時(shí)。 當(dāng)你需作 成本分析時(shí)。67TMS Information OHP-1 Survey A Modern Intake Salesman

24、Professional Selling Skill TrainingDemonstration68TMS Information OHP-1 DemonstrationDemonstration - 展展 示示Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。69Demonstration - 目目 的的 為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實(shí)。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了製造機(jī)會(huì) 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見百聞不如一見。TMS Information OHP-1 Demonstration70Demonstration - 種種 類類 銷售 Demo證實(shí)以往所說

25、的，刺激客戶的購買意願(yuàn)。操作Demo實(shí)際操作商品以說明其性能。 TMS Information OHP-1 Demonstration71TMS Information OHP-1 DemonstrationDemonstration 的效果的效果1. 證實(shí)在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。2. 能確實(shí)處理客戶的不安。3. 能讓客戶有不好意思的感覺。4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)購買慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。 72TMS Information OHP-1 DemonstrationDemo 前前 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1. 務(wù)必邀請(qǐng)到?jīng)Q策者。2. 整理要訴求的 Benefits 並將

26、重點(diǎn)明確化。3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。4. 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。5. 小禮品或紀(jì)念品。73Demo 的程序的程序TMS Information OHP-1 Demonstration1. 合宜的開場(chǎng)白。2. 回顧客戶的需求。3. 產(chǎn)品一般介紹。4. 操作產(chǎn)品。5. 總結(jié)並要求承諾。74Demo 中中 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)TMS Information OHP-1 Demonstration1. 將焦點(diǎn)置於決策者。2. 說明重要的 Benefits 時(shí),應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。3. 穿插詢問,不要單方面進(jìn)行。4. 對(duì)競爭商品作比較分析。5. 自信與從容。75TMS Informatio

27、n OHP-1 DemonstrationDemo 結(jié)束結(jié)束 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 要求承諾 並盡力促成 合約合約 締結(jié)締結(jié) 76TMS Information OHP-1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingProposal77TMS Information OHP-1 Proposal Proposal - 建議書建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種手 段。78TMS Information OHP-1 ProposalProposal - 提出時(shí)機(jī)提出時(shí)機(jī) 提出建議權(quán)以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人沒有動(dòng)靜

28、,為了向高級(jí) 主管發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。 當(dāng)客戶委決不下時(shí)。 整理歸納到目前為止的活動(dòng),以 期提前締約。 當(dāng)客戶提出要求時(shí)當(dāng)客戶提出要求時(shí)。- 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案79TMS Information OHP-1 Proposal 製作製作 Proposal 的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng) 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程, M.A.N. 的態(tài)度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ?4. 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用?5. 採購流程 ? 80TMS Information OHP-1 Proposal 製作製作 Proposal 的注意事項(xiàng)的

29、注意事項(xiàng) 製 作 中 1. 約定提出時(shí)間。 2. 材料是否完備 ?3. 格式考量。4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。81TMS Information OHP-1 Proposal 製作製作 Proposal 的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng) 提 出 後 1. 應(yīng)對(duì) M.A.N. 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ?3. 要求承 諾。82TMS Information OHP-1 Proposal Proposal 的構(gòu)成的構(gòu)成 明快簡潔的封面標(biāo)題 目次及頁次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 FFAB 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié) 論 83TMS Information OHP-1 Pro

30、posalProposal 的格式的格式 適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁 碼 一圖勝千言 材 材 材 材 0102030405060708090材 材 材 材 1284TMS Information OHP-1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close85TMS Information OHP-1 Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚!86TMS Information OHP-1 Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 .1. 時(shí)機(jī)是否成熟

31、?2. 對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕?3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?遲疑不決遲疑不決 .87TMS Information OHP-1 Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她她的需求、獲得她她的同意 , 那麼現(xiàn)在向她她求婚是順理成章、必然 要做的事。 . 從此,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆?!88TMS Information OHP-1 Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)行銷過程 要求承諾要求承諾 介紹解決方法介紹解決方法 發(fā)掘需要發(fā)掘需要 建立信任建立信任時(shí) 間時(shí) 間89TMS Information

32、OHP-1 Close 的形態(tài)的形態(tài) 直接要求 間接要求 試探性要求90TMS Information OHP-1 Close 直接要求直接要求時(shí) 機(jī)當(dāng)你已經(jīng)確定行銷對(duì)象完全同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 91TMS Information OHP-1 Close 間接要求間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)行銷對(duì)象對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購買訊號(hào)購買訊號(hào) 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 92TMS Information OHP-1 Close 試探性要求試探性要求 你可以在行銷過程中的任何階段 提出要求 .?看到明顯的購買訊號(hào)。?陳述有效的賣點(diǎn)後。?剛克服反論Objection 時(shí)。- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或