酒店銷售工作總結(jié)酒店銷售工作總結(jié)【三篇】

1、酒店銷售工作總結(jié)酒店銷售工作總結(jié)【三篇】酒店銷售工作總結(jié)酒店銷售工作總結(jié)【三篇】轉(zhuǎn)眼間，20 xx 年已成為歷史，在過去的一年里，我店在經(jīng)歷了，烏市暴動(dòng)、 暴動(dòng)、祖國(guó)大慶等多個(gè)嚴(yán)重影響客源的事件重挫下，有領(lǐng)導(dǎo)帶頭及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，依然完成了上級(jí)賦予的目標(biāo)，這和我們?cè)谧拿恳晃坏男燎谂κ欠植婚_的;作為團(tuán)隊(duì)的一員我深感榮幸。如來不可懼;猢猻尚難纏，溫泉鎮(zhèn)酒店行業(yè)從最初的我們一家開展的如今的 7 家，從市場(chǎng)來看這無異于僧多粥少，面對(duì)這樣的市場(chǎng)我們要想立足，這其中的競(jìng)爭(zhēng)可想而知，坐以只能待斃，總結(jié)是為了揚(yáng)長(zhǎng)避短對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。至此辭舊迎新之際有必要回憶總結(jié)過去一年的工作，成績(jī)，經(jīng)驗(yàn)及缺乏，以利

2、于揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)奮進(jìn)取，在新的一年里再創(chuàng)佳績(jī)。一、20 xx 年度任務(wù)完成情況。(根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)情況自己做)二、客人反映較多的問題：對(duì)于我們效勞行業(yè)來說，酒店硬件和效勞就是我們的生命如果這兩方面做不好酒店想要開展壯大想要立足就是紙上談兵。1、積極主動(dòng)的效勞意識(shí)有待加強(qiáng)，效勞缺乏耐心，缺少人情味，尤其是在面對(duì)大批量客人時(shí)。2、細(xì)節(jié)注意不夠，凡事沒能從自我做起，比方舉手之勞，隨手清理客人隨手丟的垃圾，幫客人拎行李等要時(shí)刻注意客人。3、營(yíng)業(yè)時(shí)間無規(guī)律性和應(yīng)變性。4、技術(shù)支持問題：維修范圍大，工程多，進(jìn)度慢，沒有應(yīng)急預(yù)案。5、各部門均各自為政，部門之間的銜接和溝通須加強(qiáng)。6、效勞質(zhì)量尚需有優(yōu)化。從屢次檢查

3、和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的效勞質(zhì)量，橫向比擬有高有低，縱向比擬有優(yōu)有劣。白天與夜晚、平時(shí)與周末、領(lǐng)導(dǎo)在與不在，都難做到一個(gè)樣地優(yōu)質(zhì)效勞。反復(fù)出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的局部員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動(dòng)，接待效勞不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細(xì)，設(shè)備維修不及時(shí)等，也影響著酒店整體的效勞質(zhì)量。三、銷售中的問題經(jīng)過一段時(shí)間的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團(tuán)結(jié)，上進(jìn)的隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)有分工、有合作，人員之間溝通順利，各相關(guān)部門的配合也正日趨加強(qiáng)，能相互理解和支持，好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。1、和其他部門的溝通配合還須加強(qiáng);這一點(diǎn)銷售部迫切渴望獲得

4、其他部門的理解和支持，我們都應(yīng)本著賓客至上，效勞第一的原那么真誠(chéng)待客回報(bào)酒店。2、銷售工作得不到大家的認(rèn)同;沒有客人抱怨沒生意，客人來啦又抱怨太忙、太辛苦。3、員工效勞中惰性強(qiáng)，缺乏主動(dòng)性和責(zé)任感給銷售部員工主動(dòng)爭(zhēng)取客戶帶來了很大的阻力。4、部門責(zé)任不清，本末倒置，出現(xiàn)過失事件相互指責(zé)、推脫責(zé)任，導(dǎo)致銷售人員不能及時(shí)處理客人投訴，降低客人回頭率。5、市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，籌劃方案缺少創(chuàng)新。6、重外輕內(nèi)。即重視外部營(yíng)銷，無視內(nèi)部管理。把大量的人才、物力都投入到酒店銷售上，而酒店內(nèi)部的根底工作差，設(shè)備老化、職工缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，職工素質(zhì)提高緩慢;酒店根底管理 ，工作效率低、物耗大、效益低。這種“三 ”的內(nèi)

5、部管理到頭來又影響外部營(yíng)銷，使外部營(yíng)銷失去了保證。這種“重外輕內(nèi)”的結(jié)果，酒店所獲得的只是暫時(shí)的、局部的利益，缺乏持續(xù)開展的根底，酒店競(jìng)爭(zhēng)乏力，酒店內(nèi)外受困。7、道德欠佳。主要表現(xiàn)在酒店在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，重視一時(shí)承諾和宣傳，而無視長(zhǎng)期的兌現(xiàn)和效勞，主要造成以上愿意的如：管道時(shí)好時(shí)壞，暖氣時(shí)熱時(shí)冷等。以上問題只是諸多問題中的一小局部，雖不致于影響酒店的根本，但不加以重視，最終可能給酒店的未來開展帶來重大的損失。四、20 xx 年銷售目標(biāo)(根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)情況自己做)五、銷售策略1、穩(wěn)固局部固定消費(fèi)客戶和周邊政府機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)建立良好的關(guān)系。為了穩(wěn)固老客戶和開展新客戶，建議召開 1 次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)

6、會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的鼓勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源，營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。3、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、效勞第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺(tái)接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情效勞外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴爭(zhēng)取較多的酒店回頭客。4、全員營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)上崗。管理者能上能下，員工能

7、進(jìn)能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競(jìng)聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。推動(dòng)酒店各項(xiàng)工作的開展，為力爭(zhēng)完成營(yíng)收指標(biāo)提供管理機(jī)制等方面的保證。5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷酒店網(wǎng)站建設(shè)不夠?qū)I(yè)，主頁不吸引顧客，網(wǎng)站的互動(dòng)性差，更新次數(shù)少，利用率低，互聯(lián)網(wǎng)的開展能夠使我們酒店的公關(guān)銷售部設(shè)立到全球，關(guān)鍵是如何利用好這一資源，做好酒店互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷。6、目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否到達(dá)了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，為了保障來年?duì)I銷工作順利高效地實(shí)施，我店還需要通過苦練“內(nèi)功”來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的開展客戶、保存客戶!我們滿腔信心地迎

8、來 20 xx 年。過去的一年，是酒店全年?duì)I收及利潤(rùn)指標(biāo)完成得較為差強(qiáng)人意的一年。值此辭舊迎新之際，有必要回憶總過去一年的工作、成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)及缺乏，以利于揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)奮進(jìn)取，在新一年里努力再創(chuàng)佳績(jī)。一，以效益為目標(biāo)，抓好銷售工作1、人員調(diào)整。酒店將銷售部人員進(jìn)行調(diào)整，不斷擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)了在崗人員競(jìng)爭(zhēng)上崗意識(shí)和主動(dòng)銷售的工作責(zé)任心。銷售部領(lǐng)導(dǎo)班子分析，提升銷售業(yè)績(jī)主要是管理好銷售人員，下達(dá)科學(xué)、合理的銷售指標(biāo)，鼓勵(lì)大家的工作責(zé)任心和主動(dòng)性。2、客源構(gòu)擴(kuò)展。酒店在原有協(xié)議單位、上門散客、國(guó)際卡等自然銷售渠道的根底上，拓展增加了團(tuán)隊(duì)房、網(wǎng)絡(luò)訂房等渠道，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比

9、例分解指標(biāo)。這樣，下達(dá)給銷售員的指標(biāo)才有據(jù)可依，分解指標(biāo)合理，能促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升，進(jìn)而能使酒店下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如期完成。3、餐、房提成獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)本酒店市場(chǎng)定位的特色，以接待協(xié)議單位商務(wù)客人、上門散客和國(guó)際卡客人為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、團(tuán)隊(duì)房等為輔的營(yíng)銷策略，制定了對(duì)銷售部人員按高出每月銷售指標(biāo)后給予以一定比例提成的獎(jiǎng)勵(lì)。這一獎(jiǎng)勵(lì)政策，極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的工作熱情和增強(qiáng)了效勞意識(shí)。4、投訴處理。銷售部直接效勞客人，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著賓客至上、效勞第一的宗旨，銷售部接待并妥善處理賓客的大大小小的投訴，為酒店減少了經(jīng)濟(jì)損失，爭(zhēng)取了較多的酒店回頭客。此外，

10、銷售部按酒店領(lǐng)導(dǎo)的要求，開始從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售、從無序工作到有序工作，直接贏得了銷售業(yè)績(jī)的顯著上升。二，根據(jù)客戶反響，酒店仍存三類問題一年的工作，經(jīng)過全體員工的共同努力，成績(jī)是明顯的。但不可忽略所存在的問題。這些問題，有些于客人投訴等反響意見，有些是酒店質(zhì)檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的。1、設(shè)施設(shè)備不盡完善。尤其是客房的桌椅棱角破損、墻紙發(fā)霉、浴簾發(fā)霉、地毯污濁、地磚裂縫等情況較為嚴(yán)重。2、效勞技能有待提升。一表現(xiàn)在效勞技能人員文化修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、外語水平和效勞能力等綜合素質(zhì)上下不一、參差不齊;二表現(xiàn)在酒店尚未制訂一整套標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)的切實(shí)可行的鼓勵(lì)模式;三效勞技能隨意性等個(gè)體行為較嚴(yán)重。3、效勞質(zhì)量尚需

11、優(yōu)化。從屢次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的效勞質(zhì)量，橫向比擬有高有低，縱向比擬有優(yōu)有劣。反復(fù)出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的局部員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動(dòng)，接待效勞不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細(xì)，設(shè)備維修不及時(shí)等，也影響著酒店整體的效勞質(zhì)量。通過對(duì)酒店全年工作進(jìn)行回憶總，鼓勵(lì)鞭策著全店上下增強(qiáng)自信，振奮精神，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，整改問題。并將制訂新一年度的治理目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和工作方案，以指導(dǎo) 20 xx 年酒店及部門各項(xiàng)工作的全面開展和具體實(shí)施。根據(jù)目前酒店情況，首先樹立以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭的思想;為了更好的開展銷售工作，我們銷售部制定了 20 xx 年的工作方

12、案，并在工作中逐步實(shí)施。針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部 20 xx 年工作方案，現(xiàn)在向大家作一個(gè)：一、建立酒店?duì)I銷客戶通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有開展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，定期拜訪新老客戶，維護(hù)好客戶關(guān)系。二、開拓市場(chǎng)，建立靈活的鼓勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。三、熱情接待，效勞周到。接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤效勞，注意效勞形象

13、和儀表，熱情周到。制作賓客意見反響調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)籌劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待效勞動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最正確效益。市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，制訂營(yíng)銷方案起起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)

14、銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。在新的一年里，希望各部門在工作中合作愉快，攜手為酒店創(chuàng)造佳績(jī)。一、本年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)xx 年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近，我感覺有必要對(duì)自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對(duì)一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場(chǎng)部，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒有 xx 銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏 xx 行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了

15、迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教 xx 經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比擬難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì) xx 市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)

16、產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比擬完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)工程可以全程的操作下來。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于 xx 市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)。二、部門工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，

17、使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了珍貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司 xx 年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是 ，可以說是銷售做的十分的失敗。xx 產(chǎn)品價(jià)格 ，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最根本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有 xx 個(gè)，加上沒有記錄的概括

18、為 xx 個(gè)，八個(gè)月 xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量 xx 個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們根本的訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸就是一個(gè)明顯的例子。工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫銷售工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面 等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)

19、的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作方案性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三、市場(chǎng)分析現(xiàn)在 xx 市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比擬多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在 xx 區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比擬晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在 xx 開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比 xx 小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在開展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設(shè)在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)，永遠(yuǎn)沒有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場(chǎng)。四、xx 年工作在明年的銷售經(jīng)理規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)