浙江輕靈企業(yè)太陽能充電器項(xiàng)目策劃方案

1、浙江輕靈集團(tuán)太陽能充電器項(xiàng)目策劃方案項(xiàng)目總策劃：鐘騰海溫州海騰廣告策略機(jī)構(gòu)二 O一 0 年一月十五日目錄第一章 項(xiàng)目概要一、項(xiàng)目名稱二、研發(fā)支持三、資金投放四、項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估第二章市場(chǎng)狀態(tài)分析一、太陽能光伏產(chǎn)業(yè)分析二、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境分析（一）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分析（二）溫州市場(chǎng)狀況分析（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（四）項(xiàng)目SWOT分析（五）與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較分析（六）公司現(xiàn)狀第三章產(chǎn)品研發(fā)與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃二、研究與開發(fā)三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃四、包裝五、實(shí)施計(jì)劃第四章項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)與人員構(gòu)成一、項(xiàng)目組織建設(shè)二、薪資結(jié)構(gòu)三、營(yíng)銷企劃部（一）部門職責(zé)（二）崗位描述四、管理流程規(guī)范圖（一）營(yíng)銷計(jì)劃制定流程圖：（二）業(yè)務(wù)

2、拓展與客戶開發(fā)流程圖：（三）訂貨管理流程流程圖：（四）出貨管理工作流程圖：（五）售后服務(wù)流程與管理流程圖（六）回款的流程與管理流程圖第五章營(yíng)銷策略和目標(biāo)一、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略（一）市場(chǎng)細(xì)分（二）目標(biāo)市場(chǎng)（三）市場(chǎng)定位二、差異化營(yíng)銷策略三、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品描述（二）產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（三）產(chǎn)品特征四、價(jià)格策略五、渠道策略六、促銷策略七、營(yíng)銷目標(biāo)（一）近期目標(biāo)：（二）遠(yuǎn)期目標(biāo)第六章營(yíng)銷推廣執(zhí)行策略一、營(yíng)銷推廣策略（一）核心策略（二）銷售模式（三）對(duì)模式推廣的阻礙因素二、通路建設(shè)（一）區(qū)域通路：（二）客戶通路：（三）產(chǎn)品線的組合（四）產(chǎn)品計(jì)劃銷售比（五）執(zhí)行手段與保障措施第七章執(zhí)行計(jì)劃（一）人事招聘計(jì)劃（

3、二）生產(chǎn)計(jì)劃（三）研發(fā)進(jìn)度計(jì)劃（四）客戶拓展及銷售計(jì)劃（五）企劃推廣與廣告計(jì)劃（六）財(cái)務(wù)投入支出預(yù)算計(jì)劃第八章財(cái)務(wù)損益評(píng)估第九章風(fēng)險(xiǎn)控制一、產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)控制二、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)控制三、廣告風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制第一章項(xiàng)目概要一、項(xiàng)目名稱太陽能電池制造二、研發(fā)支持上?？拼蟆?fù)旦大學(xué)三、資金投放約 1 億元以上（含：研發(fā)經(jīng)費(fèi)、廠房租賃、工資、機(jī)器設(shè)備、辦公物料、宣傳廣告、公關(guān)費(fèi)用）四、項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估（略）第二章市場(chǎng)狀態(tài)分析一、太陽能光伏產(chǎn)業(yè)分析太陽能光伏產(chǎn)業(yè)，是一種新興的高科技產(chǎn)業(yè)，是全球光電行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。太陽能光伏產(chǎn)業(yè)在終端銷售上，主要表現(xiàn)在以下幾大產(chǎn)品（產(chǎn)業(yè)）：（一）多晶硅原料生產(chǎn)多晶硅制造業(yè)是光伏產(chǎn)業(yè)鏈的

4、首端，是影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模的重要環(huán)節(jié)，也是目前限制我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。中國(guó)多晶硅生產(chǎn)技術(shù)主要基于改良的西門子法，由于工藝落后，能耗比高于世界先進(jìn)水平。國(guó)內(nèi)多晶硅原材料生產(chǎn)產(chǎn)量嚴(yán)重不足，如2006 年全國(guó)需求量5,000 噸，實(shí)際產(chǎn)量不足300 噸，遠(yuǎn)不能滿足國(guó)內(nèi)需求。同時(shí)，多晶硅原材料生產(chǎn)是典型的規(guī)?；a(chǎn)業(yè)，產(chǎn)能超過1,000t/a才能顯示規(guī)模效益。但我國(guó)已投產(chǎn)的多晶硅企業(yè)產(chǎn)能不足，規(guī)模效益不明顯。（二）硅棒、硅錠生產(chǎn)據(jù)了解，中國(guó)現(xiàn)有硅錠生產(chǎn)企業(yè)58 家 ( 含單晶體硅和多晶體硅) ，硅片生產(chǎn)企業(yè)38 家，且國(guó)內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)比較成熟，但由于該產(chǎn)業(yè)對(duì)上游多晶硅的依賴，導(dǎo)致部分企業(yè)開工率

5、不足。（三）太陽能電池制造自 2003 年起中國(guó)太陽電池制造業(yè)以超常速度發(fā)展，年增長(zhǎng)率達(dá)到100%至 300%，2007 年中國(guó)光伏電池年產(chǎn)量700MW，僅次于日本和歐洲，位居全球第三。但目前產(chǎn)品也因價(jià)格高而95%以上只能出口。雖然國(guó)內(nèi)太陽能電池生產(chǎn)取得巨大成績(jī)，技術(shù)水平與國(guó)際相當(dāng)，但仍停留在引進(jìn)、消化、吸收層面，自主研發(fā)能力較弱，不利于產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。（四）組件封裝在整個(gè)太陽能光伏電池產(chǎn)業(yè)鏈中，組件制造由于投資少、建設(shè)周期短、技術(shù)和資金門檻低、最接近市場(chǎng)等特點(diǎn)吸引了大批生產(chǎn)企業(yè)，是光伏產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)展最快的環(huán)節(jié)之一。據(jù)估計(jì)中國(guó)有180 家以上的太陽電池組件生產(chǎn)企業(yè)。由于中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)鏈末端光伏發(fā)電市

6、場(chǎng)尚未啟動(dòng)，98%的國(guó)產(chǎn)光伏組件出口國(guó)外。行業(yè)易進(jìn)入和上游多晶硅原料不足造成國(guó)內(nèi)封裝產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，且產(chǎn)品附加值較低，組件企業(yè)利潤(rùn)微薄，競(jìng)爭(zhēng)力能力弱。（五）光伏產(chǎn)品生產(chǎn)，如太陽能路燈光伏產(chǎn)品生產(chǎn)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，在國(guó)外市場(chǎng)需求拉動(dòng)下，光伏產(chǎn)品生產(chǎn)集中在珠三角、福建、浙江等沿海城市，出口產(chǎn)品包括太陽能燈、太陽能計(jì)算器、太陽能電池和組件。中國(guó)成為世界上最大的光伏產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)。受產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)空間的限制，國(guó)內(nèi)太陽能光伏產(chǎn)品應(yīng)用化程度不高。（注：目前，溫州大展國(guó)際在號(hào)稱斥資5 億投資這一項(xiàng)目。）二、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境分析（一）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分析太陽能光伏發(fā)電在不遠(yuǎn)的將來不僅要替代部分常規(guī)能源，而且將

7、成為世界能源供應(yīng)的主體，將給能源發(fā)展帶來革命性的變化。中國(guó)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)于20 世紀(jì) 70 年代起步， 90 年代中期進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展時(shí)期。太陽電池及組件產(chǎn)量逐年穩(wěn)步增加。經(jīng)過30 多年的努力，已迎來了快速發(fā)展的新階段。到2007年年底，我國(guó)從事太陽能電池生產(chǎn)的企業(yè)達(dá)到50 余家，太陽能電池生產(chǎn)能力達(dá)到290 萬千瓦（2900MW），太陽能電池年產(chǎn)量達(dá)到1188MW，超過日本和歐洲。2008 年我國(guó)光伏電池產(chǎn)量達(dá)1.78GW，占全球總量的26%。其中，國(guó)內(nèi)太陽能電池龍頭廠無錫尚德2008 年產(chǎn)量約為500MWp，排名全球第三， 而天威英利產(chǎn)出 281.5MWp，天合光能產(chǎn)出約 200MWp。而從市場(chǎng)

8、占有率來看，中國(guó)太陽能電池廠商（包括臺(tái)灣?。┑氖袌?chǎng)占有率逐年提升，2007 年中國(guó)太陽能電池廠商市場(chǎng)占有率由 2006 年的 20%提升至 35%， 2008 年則更進(jìn)一步，大幅提升至 44%，連續(xù)兩年成為世界第一。 但是 2008 年我國(guó)光伏系統(tǒng)安裝量為 40MW，占全球總安裝量的比例僅為 0.73%。而在 2007 年我國(guó)光伏系統(tǒng)安裝量為 20MW，占全球總安裝量的比例為 0.8%。2009 年 3 月 23 日，我國(guó)財(cái)政部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部出臺(tái)關(guān)于加快推進(jìn)太陽能光電建筑應(yīng)用的實(shí)施意見，并出臺(tái)了太陽能光電建筑應(yīng)用財(cái)政補(bǔ)助資金管理暫行辦法，決定有條件地對(duì)部分光伏建筑進(jìn)行每瓦最多20 元人民幣

9、的補(bǔ)貼。加之即將頒布的新能源發(fā)展規(guī)劃，都預(yù)示著中國(guó)的光伏市場(chǎng)開啟在即。太陽能充電器作為太陽能數(shù)碼移動(dòng)電源，能將太陽光這一取之不竭的清潔能源轉(zhuǎn)化為電能，并對(duì)手機(jī)和 MP4 等數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)行充電，不僅為社會(huì)節(jié)約了大量能源，而且也有效保護(hù)了環(huán)境。正因如此，太陽能充電器被許多人稱為“陽光產(chǎn)業(yè)”。隨著人們生活水平的日益提高和數(shù)碼技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、MP3等數(shù)碼產(chǎn)品的普及率在國(guó)內(nèi)急劇增加，數(shù)據(jù)顯示， 目前中國(guó)手機(jī)普及率已達(dá)38.3%，2006 年國(guó)內(nèi) MP3播放器的市場(chǎng)保有量超過1 億臺(tái)， MP4的市場(chǎng)保有量也近千萬臺(tái)，截止2006 年 3 月，國(guó)內(nèi)數(shù)碼相機(jī)的普及率也達(dá)到了51.5%，因此做為這

10、些數(shù)碼產(chǎn)品的附帶設(shè)備，充電器市場(chǎng)必然也是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，而太陽能充電器在性能上比普通充電器更優(yōu)越，完全可以替代普通充電器。因此太陽能充電器這個(gè)行業(yè)方興未艾，其巨大的經(jīng)濟(jì)效益將吸引越來越多投資者的目光。如果太陽能充電器完全替代普通充電器的話，這將是一個(gè)數(shù)百億規(guī)模的市場(chǎng)。與光伏新政伴隨的是國(guó)內(nèi)光伏發(fā)電廠項(xiàng)目的紛紛上馬。除此之外，最重要的一點(diǎn)是中國(guó)光伏市場(chǎng)已已經(jīng)成為世界矚目的焦點(diǎn)，僅溫州就占有2 家，如：5月初，正泰太陽能號(hào)稱斥資10 投資太陽能發(fā)電項(xiàng)目的投資；6月，溫州大展國(guó)際貿(mào)易有限公司號(hào)稱斥資5 億元，進(jìn)行太陽能路燈項(xiàng)目的投資；6 月，江蘇響水縣與美國(guó)新能源技術(shù)公司簽訂太陽能光伏產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目協(xié)

11、議書。該項(xiàng)目一年內(nèi)建成一條生產(chǎn)線，年產(chǎn)1000 噸多晶硅，三年內(nèi)建成7 條生產(chǎn)線，年產(chǎn)7000 噸多晶硅，總投資約50 億元，六年內(nèi)投資完成光伏產(chǎn)業(yè)基地，將發(fā)展成“多晶硅硅錠硅片光伏電池組件”完整的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)鏈；6 月，四川甘孜州政府與西班牙維拉米爾集團(tuán)在西班牙正式簽訂協(xié)議，總投資 8.2 億歐元的硅產(chǎn)業(yè)合作項(xiàng)目落戶康定。（二）溫州市場(chǎng)狀況分析隨著溫州經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)趨勢(shì)，2009 年，人均收入達(dá)超過2.5 萬元，標(biāo)志著溫州已步入高消費(fèi)城市。隨著市民購(gòu)買潛力水漲船高，溫州市數(shù)碼產(chǎn)品的普及率也逐步提高，這也帶動(dòng)了溫州充電器市場(chǎng)的發(fā)展，近幾年，溫州市政府大力提倡節(jié)能環(huán)保，制定了一系列的政策來

12、支持節(jié)能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市民的生活水平的提高也增強(qiáng)了節(jié)能環(huán)保意識(shí)。新能源應(yīng)用產(chǎn)業(yè)符合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展要求。（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1、市場(chǎng)潛力在目前的溫州充電器市場(chǎng)上，大多數(shù)都是普通的充電器，而作為新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的太陽能充電器還沒得到推廣，市民很少聽說有這種產(chǎn)品，但了解后想購(gòu)買的人卻很多。根據(jù)調(diào)查分析，太陽能充電器在溫州有很大的潛在市場(chǎng)空間，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?、市場(chǎng)容量目前在溫州，太陽能的開發(fā)生產(chǎn)企業(yè)很少，目前僅正泰（偏向太陽能發(fā)電項(xiàng)目）、大展國(guó)際（偏向太陽能路燈項(xiàng)目）兩家。雖然太陽能充電器是目前在全國(guó)還是在溫州都還沒得到很好的推廣，目前的市場(chǎng)占有率很低，據(jù)調(diào)查，只有0.3%的擁有率，但從上面的

13、市場(chǎng)潛力可以看出，溫州市的市場(chǎng)容量是巨大的，作為新開發(fā)的科技環(huán)保產(chǎn)品，它必然會(huì)沖擊普通充電器市場(chǎng)，搶占高額的市場(chǎng)容量。3、銷售預(yù)測(cè)綜合上面兩個(gè)因素可以預(yù)測(cè)到產(chǎn)品一定會(huì)在溫州，乃至全國(guó)得到熱銷，成為充電器產(chǎn)業(yè)的新一代主流產(chǎn)品，由于它在性能上比普通充電器更優(yōu)越，完全可以替代普通充電器。因此在三年內(nèi)必將成為所有數(shù)碼產(chǎn)品的標(biāo)配、15 年前后有穩(wěn)定的利潤(rùn)、 100 年內(nèi)會(huì)有更巨大的市場(chǎng)。”（四）項(xiàng)目 SWOT分析1、內(nèi)容涵蓋豐富，產(chǎn)品特點(diǎn)符合消費(fèi)需求；2、產(chǎn)品價(jià)格合理，外形時(shí)尚，攜帶方便，適用于應(yīng)急場(chǎng)合，使用方便、安全太陽能充電器在浙江市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)（ S）3、符合現(xiàn)時(shí)代需求，環(huán)保，節(jié)約能源4、太陽能充電器

14、在全國(guó)尚未全面推廣，大的發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)空間很大， 有很5、同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不多， 在溫州， 乃至浙江沒有多少家企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品，同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品少，在浙江市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力度小，有很大利潤(rùn)空間。1、品牌知名度不高， 消費(fèi)者對(duì)太陽能充電器了解甚少或完全太陽能充電器在浙江市場(chǎng)的劣勢(shì)（ W）不知；2、現(xiàn)有的鋰子充電器價(jià)格很低，有率；強(qiáng)烈沖擊著該產(chǎn)品的市場(chǎng)占3、宣傳力度不夠。1、消費(fèi)者購(gòu)買力的提高；溫州市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、數(shù)碼消費(fèi)市場(chǎng)將呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)充電器的需求將持續(xù)增加；（ O）3、消費(fèi)者喜歡追求潮流，喜歡功能先進(jìn)的產(chǎn)品。1、市場(chǎng)份額的逐步增長(zhǎng)會(huì)引起同類企業(yè)等的打壓；溫州市場(chǎng)威脅2、同類產(chǎn)品的進(jìn)駐會(huì)該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)空間

15、的擠壓（ T）3、數(shù)碼附屬品消費(fèi)朝著多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展。（五）與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較分析1、各類型太陽太電池性能對(duì)比表（略）2、各類型太陽太電池成本價(jià)值對(duì)比表（略）（六）公司現(xiàn)狀（略）第三章產(chǎn)品研發(fā)與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃二、研究與開發(fā)三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃五、包裝六、實(shí)施計(jì)劃（見研發(fā)部研發(fā)計(jì)劃，略）第四章項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)與人員構(gòu)成（以營(yíng)銷中心與企劃部建設(shè)為范例）一、項(xiàng)目組織建設(shè)股 東董 事2009 年人員編制：共計(jì)19 人（以營(yíng)銷中心為例）客戶服務(wù)部經(jīng)市場(chǎng)策劃部銷售一部經(jīng)銷售二部經(jīng)總經(jīng)理 1人總 經(jīng)戰(zhàn)略發(fā)展委員市平浙 上 福廣江山四銷投物財(cái)務(wù)中行政中營(yíng)銷中研發(fā)中生產(chǎn)中調(diào)面江 海 建東蘇東川售訴流人

16、行會(huì)出 審行政總監(jiān) 1 人營(yíng)銷總監(jiān) 1 人生產(chǎn)總監(jiān) 1 人研發(fā)總監(jiān) 1 人財(cái)務(wù)總監(jiān) 1 人市場(chǎng)策劃部經(jīng)理1 人市調(diào)及策劃專員1 人平面設(shè)計(jì)專員1 人銷售部經(jīng)理2 人區(qū)域主管 7 人業(yè)務(wù)代表 10 人客戶服務(wù)部經(jīng)理1 人物流專員 1 人銷售內(nèi)勤專員1 人電子商務(wù)專員1 人客服接待專員1 人二、薪資結(jié)構(gòu)總經(jīng)理： 30 萬/ 年行政總監(jiān)： 8 萬/ 年?duì)I銷總監(jiān)： 16 萬 / 年生產(chǎn)總監(jiān)： 8 萬/ 年研發(fā)總監(jiān)： 15 萬 / 年財(cái)務(wù)總監(jiān)： 12 萬 / 年市場(chǎng)策劃部經(jīng)理：9 萬 / 年市調(diào)及策劃專員：3 萬 / 年平面設(shè)計(jì)專員： 2.5 萬 / 年銷售部經(jīng)理： 7 萬/ 年 ( 基本工資 )區(qū)域主

17、管： 3 萬 / 年( 基本工資 )業(yè)務(wù)代表： 2 萬 / 年( 基本工資 )客戶服務(wù)部經(jīng)理：5 萬 / 年物流專員： 2 萬/ 年銷售內(nèi)勤專員： 2 萬 / 年客服接待專員： 2 萬 / 年三、營(yíng)銷企劃部三、管理流程規(guī)范圖（一）營(yíng)銷計(jì)劃制定流程圖：流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單設(shè)定公司目標(biāo)開展內(nèi)部和外部市場(chǎng)進(jìn)行 SWOT分析設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)生成營(yíng)銷策略和行動(dòng)明確營(yíng)銷計(jì)劃程序編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編寫營(yíng)銷計(jì)劃書（二）業(yè)務(wù)拓展與客戶開發(fā)流程圖：流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單確定新客戶范圍選定具體新客戶新客戶篩選、評(píng)定制定業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃實(shí)施開發(fā)計(jì)劃講簽談解判約、評(píng)估與反饋（三）訂貨管理流程流程圖：流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單

18、接客戶訂單供貨配人力評(píng)估客戶信譽(yù)評(píng)估簽訂正式合同上報(bào)訂單進(jìn)入生產(chǎn)或發(fā)貨程序（四）出貨管理工作流程圖：流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單填寫送貨單注明貨物填寫出貨單貨物出庫安排運(yùn)輸取得客戶回執(zhí)跟蹤回款（五）售后服務(wù)流程與管理流程圖流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單購(gòu)買產(chǎn)品客戶信息反饋信息分析問題分析擬定對(duì)策上門解決（六）回款的流程與管理流程圖流程圖客戶服務(wù)部客戶信息反饋表客服經(jīng)理投訴記錄表銷售經(jīng)理根據(jù)售后服務(wù)管理制營(yíng)銷總監(jiān)度營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)辦客服人員銷售人員責(zé)任人相關(guān)文件表單產(chǎn)品銷售檢查回款情況編制應(yīng)收帳款明細(xì)表向客戶催收帳款款項(xiàng)回收帳務(wù)處理第五章營(yíng)銷策略和目標(biāo)一、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略（一）市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)浙江的消費(fèi)群體具體情

19、況，細(xì)分出18-40 歲這一年齡段擁有數(shù)碼設(shè)備的消費(fèi)群，以及喜歡外出旅游的消費(fèi)者、經(jīng)常出差的商務(wù)人士和從事野外作業(yè)的人群，由于現(xiàn)在人們生活水平普遍提高，生活質(zhì)量也相應(yīng)得到提高，所以外出旅游者逐漸增加，加上現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，商務(wù)來往也越來越頻繁，因此，以上消費(fèi)群是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。（二）目標(biāo)市場(chǎng)1、學(xué)校： 這一個(gè)市場(chǎng)是手機(jī)、MP3/MP4、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼設(shè)備擁有者密集地，特別是大學(xué)校園，數(shù)碼設(shè)備的普及率極高，據(jù)在廣州一所大學(xué)的調(diào)查顯示，大學(xué)生的消費(fèi)行為相對(duì)自由，手機(jī)普及率達(dá)到92%， MP3/MP4普及率達(dá)到81%，數(shù)碼相機(jī)普及率達(dá)到32%，而且這一個(gè)消費(fèi)群體對(duì)新產(chǎn)品具有很高的購(gòu)買欲，特別是

20、像太陽能充電器這種科技新產(chǎn)品，又符合當(dāng)代節(jié)能環(huán)保的要求，更能引起具有高素質(zhì)的大學(xué)生們的關(guān)注與接受。2、寫字樓： 寫字樓云集了很多商務(wù)人士，由于又經(jīng)常進(jìn)行商務(wù)來往，所以這一人群出差頻繁，他們又是數(shù)碼設(shè)備的擁有一族，出差在外突然手機(jī)沒電從而影響生意的煩惱就發(fā)生在這一消費(fèi)群的身上，而太陽能充電器能幫他們解決這一煩惱，所以太陽能充電器在這一消費(fèi)群中是有市場(chǎng)的。3、居民住宅區(qū)： 擁有數(shù)碼設(shè)備的家庭出門旅游時(shí)，帶上數(shù)碼設(shè)備，也帶上個(gè)太陽能充電器是個(gè)很好的選擇，這樣在旅途中就不用擔(dān)心相機(jī)和手機(jī)沒電了。4、數(shù)碼產(chǎn)品賣場(chǎng)： 到這里買數(shù)碼設(shè)備的人群，也是太陽能充電器的潛在購(gòu)買者。數(shù)碼產(chǎn)品的熱銷也會(huì)帶動(dòng)該產(chǎn)品的銷售

21、。（三）市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品定位人們?cè)趹敉庾鳂I(yè)，外出旅游、出差時(shí)，常會(huì)出現(xiàn)電量耗盡，而一時(shí)又找不到電源或沒有相匹配的充電器的尷尬場(chǎng)面，太陽能充電器能正是針對(duì)這樣一種情況開發(fā)出來的。它可以隨時(shí)隨地給手機(jī)、MP3、 MP4、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、微型游戲機(jī)等移動(dòng)數(shù)碼設(shè)備，這樣就能人們?cè)谑褂眠@些電子產(chǎn)品過程中的特殊需求，自然就會(huì)備受歡迎。2、消費(fèi)群定位中高端消費(fèi)群體，比如商務(wù)和旅游愛好者，方便、安全、節(jié)能的功能對(duì)該市場(chǎng)的消費(fèi)者有很大的吸引力，加之該產(chǎn)品價(jià)格適中，收入高的該群體更是它的忠實(shí)消費(fèi)者。收入低但有無負(fù)擔(dān)或在校的學(xué)生，也是該產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，且市場(chǎng)空間很大。二、差異化營(yíng)銷策略抓住消費(fèi)者的心理特征和

22、特殊需要，力求做到“新”、“變”。可以宣傳該產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保和方便攜帶特征，讓節(jié)能環(huán)保意識(shí)深入人心，又重點(diǎn)突出該產(chǎn)品的實(shí)用應(yīng)急功能，抓住消費(fèi)者特殊需要心理。三、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品描述本產(chǎn)品由太陽能光電池，蓄電池，調(diào)壓元件三個(gè)部分組成?？梢栽谔柟庀聦?duì)各類手機(jī)產(chǎn)品直接充電，也可以在太陽光較弱或者無陽關(guān)的條件下通過儲(chǔ)存在內(nèi)部蓄電池放電，適用于出差，旅游，長(zhǎng)途乘車，野外作業(yè)等為手機(jī)等數(shù)碼設(shè)備充電（二）產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（見研發(fā)部技術(shù)參數(shù)，略）（三）產(chǎn)品特征（見研發(fā)部產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)描述，略）四、價(jià)格策略基于太陽能充電器在充電器市場(chǎng)的中端定位，應(yīng)選擇了快速滲透的定價(jià)策略，利用太陽能充電器的價(jià)格及整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)大

23、其在充電器市場(chǎng)中的份額。著眼于長(zhǎng)期發(fā)展，要精心構(gòu)造了規(guī)范化的價(jià)格體系，設(shè)立了嚴(yán)格的價(jià)格級(jí)別及其適用范圍，同時(shí)制定市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)，盡量統(tǒng)一價(jià)格，縮小地區(qū)終端零售價(jià)格的差距，同時(shí)也為下一步全國(guó)性經(jīng)銷體系的價(jià)格管理做好了準(zhǔn)備。五、渠道策略直銷能保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制力并贏得更多利潤(rùn)，地區(qū)分銷則有助于迅速占領(lǐng)全市的市場(chǎng)。因此采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略。在浙江和各市設(shè)立多個(gè)直銷品牌店，能有效掌握市場(chǎng)情況，制定適合的價(jià)格。目前，營(yíng)銷中心在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上積極著手于全國(guó)性經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。還有就是把產(chǎn)品打進(jìn)蘇寧、國(guó)美兩大電器市場(chǎng)，以及在各城市聯(lián)合2 家以上大型數(shù)碼城（或?qū)I(yè)市場(chǎng)） ，說服其將太陽能移動(dòng)電源

24、作為手機(jī)、MP3、MP4或數(shù)碼相機(jī)、 DV的贈(zèng)禮捆綁銷售。六、促銷策略整合各種媒介的廣告與公關(guān)宣傳，同時(shí)還進(jìn)行了一系列的店頭促銷活動(dòng)。如在一些主力直銷或分銷店面里設(shè)置具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的陳列專架，安排了多名本品牌的太陽能充電器促銷專員對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的講解與推薦，使各種形式的宣傳活動(dòng)緊密的結(jié)合在一起。這樣的店頭促銷活動(dòng)緊鑼密鼓持續(xù)了一段時(shí)間，同時(shí)，組織了一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，分別到數(shù)碼電子產(chǎn)品配件市場(chǎng)、大型商場(chǎng)、超市、旅游公司、旅游用品商店、寫字樓、居民小區(qū)等地銷售，這樣不僅可以提高溫州市銘仁達(dá)太陽能充電器的銷量，而且本品牌成為人盡皆知的知名太陽能充電器品牌。七、營(yíng)銷目標(biāo)（一）近期目標(biāo)：一年

25、目標(biāo)：以溫州市場(chǎng)為主，向全省推廣。第一年，在溫州市場(chǎng)共拓展若干個(gè)手機(jī)品牌制造商及數(shù)碼店合作廠家，后每月按具體情況開拓若干家；三年目標(biāo)：以全省區(qū)域?yàn)橹?，向全?guó)推廣。（二）遠(yuǎn)期目標(biāo)：隨著產(chǎn)品技術(shù)的不斷升級(jí)和整個(gè)充電器市場(chǎng)的發(fā)展成熟，在8 年內(nèi)，企業(yè)的產(chǎn)品全面替代普通充電器，在和其他品牌太陽能充電器的競(jìng)爭(zhēng)中取得巨大的利潤(rùn)和市場(chǎng)空間，市場(chǎng)占有率能實(shí)現(xiàn)80%以上。第六章營(yíng)銷推廣執(zhí)行策略一、營(yíng)銷推廣策略（一）核心策略1、以溫州市場(chǎng)為快速啟動(dòng)區(qū)域，逐步向浙江、全國(guó)市場(chǎng)拓展。2、以高端手機(jī)品牌對(duì)太陽能電池的使用制造影響力，以加快市場(chǎng)推廣速度打造產(chǎn)品美譽(yù)度。3 、以數(shù)碼專業(yè)市場(chǎng)、 手機(jī)商鋪為通路伙伴， 形成互補(bǔ)

26、的整合體， 各取所需，相互支持共同拓展。（二）銷售模式就目前的市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)于太陽能電池的市場(chǎng)推廣來說，“影響手機(jī)用戶使用習(xí)慣”是銷售成敗的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)，大膽推出以“大讓利、快啟動(dòng)、高擴(kuò)張”的銷售模式，給代理商及數(shù)碼商城利潤(rùn)，達(dá)到快速拓展目標(biāo)。同時(shí)，減少代理商的風(fēng)險(xiǎn)投資。（三）對(duì)模式推廣的阻礙因素A ）消費(fèi)者方面： 消費(fèi)者習(xí)慣于舊的電池產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品使用習(xí)慣有一個(gè)過程；B ）代理商方面： 對(duì)產(chǎn)品前景不太明朗；C ）產(chǎn)品方面： 產(chǎn)品的性能及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)保障及產(chǎn)品存在的技術(shù)及售后問題；D ）對(duì)手方面： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不確定因素與市場(chǎng)干擾。E ）管理方面： 對(duì)研發(fā)、營(yíng)銷及售后的運(yùn)營(yíng)管理不力。二、通路建設(shè)（一）區(qū)域通路：以溫州為突破點(diǎn)，溫州達(dá)到成熟穩(wěn)定市場(chǎng)后，快速同步的向北（浙江）、向南（福建）拓展。（二）客戶通路：（ 1）品牌手機(jī)制造商供應(yīng)商；（ 2）自營(yíng)專賣店；（ 3）與數(shù)碼專業(yè)市場(chǎng)合作；（ 4）招募代理商。（三）產(chǎn)品線的組合