3-觀念導(dǎo)入-重疾三筆費(fèi)用

1、平安福重疾平安福重疾三筆費(fèi)用銷售法三筆費(fèi)用銷售法 業(yè)務(wù)員訓(xùn)練部業(yè)務(wù)員訓(xùn)練部2012016 6.0.04 42課程大綱課程大綱 如何開門見山談保險(xiǎn)如何開門見山談保險(xiǎn) 四步拋出重疾必買觀點(diǎn)四步拋出重疾必買觀點(diǎn) 讓客戶了解重疾讓客戶了解重疾 講解重疾對(duì)人生三階段產(chǎn)生的影響講解重疾對(duì)人生三階段產(chǎn)生的影響 講解重疾三筆費(fèi)用講解重疾三筆費(fèi)用 拋出觀點(diǎn)拋出觀點(diǎn)保險(xiǎn)保障重疾先行保險(xiǎn)保障重疾先行 做好促成，完成銷售做好促成，完成銷售3如何開口談保險(xiǎn)還記得嗎？如何開口談保險(xiǎn)還記得嗎？ 推銷人員靠說明，專業(yè)人員靠發(fā)問！開門見山直接把話題聚焦到保險(xiǎn)上面聽說您事業(yè)做得很成功聽說您事業(yè)做得很成功為人非常隨和為人非常隨和/

2、 /好好您這么睿智您這么睿智懂得贊美您買過保險(xiǎn)嗎？您買過保險(xiǎn)嗎？有人跟您講過保險(xiǎn)嗎？有人跟您講過保險(xiǎn)嗎？您有了解過保險(xiǎn)嗎？您有了解過保險(xiǎn)嗎？學(xué)會(huì)提問深入引導(dǎo)沒有買過 您怎么看待保險(xiǎn)？您怎么看待保險(xiǎn)？ 什么原因使您一直沒考慮過購買保險(xiǎn)呢？什么原因使您一直沒考慮過購買保險(xiǎn)呢？ 假如您會(huì)購買，您希望解決哪些方面的問題呢？假如您會(huì)購買，您希望解決哪些方面的問題呢？買過 買的什么類型的保險(xiǎn)？買的什么類型的保險(xiǎn)？ 還記得保險(xiǎn)利益是什么？保額是多少??？還記得保險(xiǎn)利益是什么？保額是多少?。?有人為您服務(wù)嗎？做過保單檢查嗎？有人為您服務(wù)嗎？做過保單檢查嗎？贊美對(duì)方可以保持良好溝通氛圍和心情讓客戶講出我們要的答案

3、和信息4開口關(guān)鍵句：開口關(guān)鍵句： 提問： 1.1.王先生，您事業(yè)這么成功，這么睿智，對(duì)未來一定有自己的想法和規(guī)劃，王先生，您事業(yè)這么成功，這么睿智，對(duì)未來一定有自己的想法和規(guī)劃，你之前應(yīng)該有買過你之前應(yīng)該有買過很多保險(xiǎn)吧？很多保險(xiǎn)吧？2.2.事業(yè)這么成功，為人這么好，身邊一定有很多朋友，應(yīng)該有做保險(xiǎn)的朋友吧，事業(yè)這么成功，為人這么好，身邊一定有很多朋友，應(yīng)該有做保險(xiǎn)的朋友吧，之前有了解過之前有了解過保險(xiǎn)，買過保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)，買過保險(xiǎn)嗎？3.3.您工作這么好，公司福利一定很好您工作這么好，公司福利一定很好, ,社保應(yīng)該交得很高，社保應(yīng)該交得很高，在社保的基礎(chǔ)上有沒有買商業(yè)保險(xiǎn)在社保的基礎(chǔ)上有沒有買

4、商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充呢？作為補(bǔ)充呢？回答：買過 哈哈，您哈哈，您非常非常有保險(xiǎn)意識(shí)有保險(xiǎn)意識(shí)，那么早為自己和家庭規(guī)劃了保險(xiǎn)。張先生您還記得買的什么類型，那么早為自己和家庭規(guī)劃了保險(xiǎn)。張先生您還記得買的什么類型的保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)利益是什么（都保了那些方面）？保障額度有多少？的保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)利益是什么（都保了那些方面）？保障額度有多少？ 保險(xiǎn)的專業(yè)性很強(qiáng)，所以很多人買了保險(xiǎn)，但都不清楚自己的權(quán)益。想一想，我們花那么多保險(xiǎn)的專業(yè)性很強(qiáng)，所以很多人買了保險(xiǎn)，但都不清楚自己的權(quán)益。想一想，我們花那么多錢買保險(xiǎn)卻不清楚自己的具體權(quán)益，很不利于我們以后的理賠報(bào)銷，如果您不建議的話，我錢買保險(xiǎn)卻不清楚自己的具體權(quán)益，很

5、不利于我們以后的理賠報(bào)銷，如果您不建議的話，我給您做個(gè)給您做個(gè)保單檢視。保單檢視。（手里有保單就做保單檢視，然后再切入到理賠年報(bào)，如果保單沒在身（手里有保單就做保單檢視，然后再切入到理賠年報(bào)，如果保單沒在身邊，就切入到理賠年報(bào)）邊，就切入到理賠年報(bào)）我這里有我這里有公司去年的理賠年報(bào)數(shù)據(jù)，公司去年的理賠年報(bào)數(shù)據(jù)，可從理賠數(shù)據(jù)看出與我們息息相關(guān)的一些問題可從理賠數(shù)據(jù)看出與我們息息相關(guān)的一些問題，我們一起來看看。，我們一起來看看?；卮穑簺]有買過 什么原因使您一直沒考慮過購買保險(xiǎn)呢？您怎么看待保險(xiǎn)的？什么原因使您一直沒考慮過購買保險(xiǎn)呢？您怎么看待保險(xiǎn)的？ 很多人的想法跟您一樣，其實(shí)沒有買的根本原因是

6、對(duì)保險(xiǎn)沒有真正的了解。保險(xiǎn)就是保障，很多人的想法跟您一樣，其實(shí)沒有買的根本原因是對(duì)保險(xiǎn)沒有真正的了解。保險(xiǎn)就是保障，現(xiàn)在對(duì)我們來說買不買不重要，重要的是要知道自己是否有需求?，F(xiàn)在對(duì)我們來說買不買不重要，重要的是要知道自己是否有需求。我這里有我這里有公司去年的理公司去年的理賠年報(bào)數(shù)據(jù)，賠年報(bào)數(shù)據(jù)，可從理賠數(shù)據(jù)看出與我們息息相關(guān)的一些問題，我們一起來看看?？蓮睦碣r數(shù)據(jù)看出與我們息息相關(guān)的一些問題，我們一起來看看。5四步拋出四步拋出重疾必買重疾必買觀點(diǎn)觀點(diǎn)使用方式：使用方式：提問+講解通過講解和分析讓客戶了解：通過講解和分析讓客戶了解：發(fā)生重疾的概率越來越高；重疾險(xiǎn)對(duì)每個(gè)人生階段都非常重要；重疾三筆

7、費(fèi)用；保險(xiǎn)保障重疾先行；講解思路：講解思路：提問提問讓客戶了解重疾講解講解重疾對(duì)人生三階段產(chǎn)生的影響講解講解重疾三筆費(fèi)用總結(jié)總結(jié)保險(xiǎn)保障重疾先行6第一步：讓客戶了解重疾第一步：讓客戶了解重疾1、您知道人一生中發(fā)生重疾的機(jī)率是多少？2、您熟悉的人中，你發(fā)現(xiàn)多少人是沒有花掉一分錢走了的？3、您認(rèn)為得了重疾有沒有得治？據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，目前重大疾病發(fā)病率為72.9%，而人離開只有2種原因，就是疾病或者意外。通常情況下，重重疾患者的疾病并非不能治愈，大多數(shù)都是因?yàn)闆]錢而疾患者的疾病并非不能治愈，大多數(shù)都是因?yàn)闆]錢而放棄治療。放棄治療。提問客戶：提問客戶：講解：講解：7第二步：講解重疾對(duì)人生三階段產(chǎn)生的影響

8、第二步：講解重疾對(duì)人生三階段產(chǎn)生的影響 青少年階段青少年階段1、您看看孩子生了病，一般人會(huì)怎么做？2、您認(rèn)為孩子生病了會(huì)對(duì)家庭帶來多大影響？3、您認(rèn)為孩子要不要買保險(xiǎn)？那要買什么保險(xiǎn)？我們都了解人總是會(huì)生病的，主要是看發(fā)生在什么階段。如果孩子生病了，一家人賣房賣車，傾其所有，全力以赴，哪怕有一線希望，也不會(huì)放棄！如果治好了，基如果治好了，基本上也是經(jīng)濟(jì)摧毀！治不好，人財(cái)兩空，不僅是經(jīng)濟(jì)摧本上也是經(jīng)濟(jì)摧毀！治不好，人財(cái)兩空，不僅是經(jīng)濟(jì)摧毀，更是精神上摧垮，雙重打擊呀！毀，更是精神上摧垮，雙重打擊呀！ 提問客戶：提問客戶：講解：講解：8 中年階段中年階段1、您覺得像我們這個(gè)年紀(jì)的人，還有哪些責(zé)任？

9、2、如果我們病倒了，有沒有人代替我們支付醫(yī)療費(fèi)用？贍養(yǎng)父母？養(yǎng)育孩子？還清房貸？3、如果沒有任何安排，又發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，那他們?cè)趺崔k？中年階段上有老下有小，肩負(fù)生活、工作雙重壓力，也是重疾發(fā)生率最高的一個(gè)階段，如果發(fā)生重疾，對(duì)生活如果發(fā)生重疾，對(duì)生活、工作影響也最大。只有提前做好安排，買夠保障，才、工作影響也最大。只有提前做好安排，買夠保障，才能確保生活無憂。能確保生活無憂。提問客戶：提問客戶：講解：講解：9 老年階段老年階段1、您認(rèn)為這個(gè)階段還會(huì)買保險(xiǎn)嗎？還能買嗎？2、如果在老年階段得了重疾，是選擇傾其所有去治療？還是會(huì)考慮省錢而放棄治療？老年階段是一個(gè)沒有保障沒有錢很多人就會(huì)放棄治療的階段，無

10、論是對(duì)老人還是對(duì)晚輩們來說，這都是實(shí)無論是對(duì)老人還是對(duì)晚輩們來說，這都是實(shí)屬于無奈的選擇，提前做好準(zhǔn)備就不會(huì)為錢所困。屬于無奈的選擇，提前做好準(zhǔn)備就不會(huì)為錢所困。提問客戶：提問客戶：講解：講解：10 隨著現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的不斷進(jìn)步，大病并非不能治療。大部分器官移植手術(shù)后存活率已達(dá)到90%90%以上以上；被確診患癌癥的患者，5年后依然存活的概率男性為65%，女性為78%，存活10年以上的占患者人數(shù)的20%左右 所以說，重大疾病并不可怕，但可怕的是龐大的醫(yī)療費(fèi)用。目前重大疾病的平均治療花費(fèi)一般都至少目前重大疾病的平均治療花費(fèi)一般都至少在在1010萬元以上萬元以上( (還不包括恢復(fù)費(fèi)用和收入損失費(fèi)用還不

11、包括恢復(fù)費(fèi)用和收入損失費(fèi)用) )總結(jié)：現(xiàn)實(shí)是重疾不重，多數(shù)是沒錢而放總結(jié)：現(xiàn)實(shí)是重疾不重，多數(shù)是沒錢而放棄治療棄治療11 第三步：講解重疾三筆費(fèi)用第三步：講解重疾三筆費(fèi)用 重大疾病治療費(fèi)用高、需療養(yǎng)、無收入重大疾病治療費(fèi)用高、需療養(yǎng)、無收入 第一筆：手術(shù)及治療費(fèi)第一筆：手術(shù)及治療費(fèi)2020萬起萬起（深圳最基本費(fèi)用，進(jìn)（深圳最基本費(fèi)用，進(jìn)口用藥費(fèi)用社保不予報(bào)銷）口用藥費(fèi)用社保不予報(bào)銷） 第二筆：療養(yǎng)費(fèi)第二筆：療養(yǎng)費(fèi)5 5年年1 18 8萬起萬起（假設(shè)假設(shè)1 1天只吃普天只吃普通通營(yíng)養(yǎng)品營(yíng)養(yǎng)品等等，花費(fèi)，花費(fèi)100100元元/ /天，每月天，每月30003000元元） 第三筆：收入損失第三筆：收入

12、損失5 5年年3030萬萬（月工資月工資5K,5K,一旦患重病一旦患重病5 5年年內(nèi)不能像正常人一樣工作，承受工作壓力，那內(nèi)不能像正常人一樣工作，承受工作壓力，那么么收入損收入損失失費(fèi)費(fèi)：50005000* *1212月月* *5 5年年3030萬元萬元） 發(fā)生重疾后發(fā)生重疾后至至少需少需要要的的費(fèi)費(fèi)用為：用為：2020萬萬+18+18萬萬+30+30萬萬6868萬萬 12第四步：拋出觀點(diǎn)第四步：拋出觀點(diǎn)保險(xiǎn)保障重疾先行保險(xiǎn)保障重疾先行別的保險(xiǎn)買不買沒關(guān)系，重大疾病保險(xiǎn)一定要買；重大疾病保險(xiǎn)一定要買；重大疾病保險(xiǎn)不僅僅能提供治療費(fèi)，更能補(bǔ)償收入損失；重大疾病保險(xiǎn)不僅僅能提供治療費(fèi)，更能補(bǔ)償收入

13、損失；充足的重疾險(xiǎn)相當(dāng)于帶薪養(yǎng)病充足的重疾險(xiǎn)相當(dāng)于帶薪養(yǎng)病，彰顯一份從容和淡定；一個(gè)有責(zé)任心的人站起來是一棵大樹，倒下去是一座橋可以把家人送到安全的彼岸。若此筆費(fèi)用沒有提前準(zhǔn)備好，且又不幸運(yùn)發(fā)生了重疾，那么我們要把這個(gè)責(zé)任給誰來承擔(dān)？是自己的另一半，年邁的雙親，還是幼小的孩子呢？提問客戶：提問客戶：講解：講解：13做好促成，完成銷售做好促成，完成銷售1、請(qǐng)問您有沒有備好這筆錢？2、這筆錢是您需要的重大疾病的保障，如果沒有怎么辦？3、請(qǐng)問您可以支付多少成本，拿多少錢來創(chuàng)造這個(gè)保障？ 通過通過“問問”進(jìn)行一次促成進(jìn)行一次促成 通過通過“二擇一法二擇一法”進(jìn)行三次促成進(jìn)行三次促成我明天可以把建議書做

14、好，您看是周三還是周四下午有空？ 通過通過“資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備”進(jìn)行二次促成進(jìn)行二次促成您可以準(zhǔn)備好您的身份證、銀行卡，我可以先幫您做好建議書，您先了解了解無論客戶提出任何異議都回答：無論客戶提出任何異議都回答：買不買沒關(guān)系，您先看看方案吧14n 如何開門見山談保險(xiǎn)如何開門見山談保險(xiǎn)n 四步拋出重疾必買觀點(diǎn)四步拋出重疾必買觀點(diǎn) 讓客戶了解重疾讓客戶了解重疾 講解重疾對(duì)人生三階段的影響講解重疾對(duì)人生三階段的影響 講解重疾三筆費(fèi)用講解重疾三筆費(fèi)用 拋出觀點(diǎn)拋出觀點(diǎn)保險(xiǎn)保障重疾先行保險(xiǎn)保障重疾先行n 做好促成，完成銷售做好促成，完成銷售15分組：以各小組為單位進(jìn)行通關(guān)關(guān)主：原則上以主管擔(dān)任形式：采取場(chǎng)景式演練模式，并嚴(yán)格把握關(guān)鍵點(diǎn)要求：80分合格，合格后主管簽字；拿著主管簽字的通關(guān)卡到訓(xùn)練功能組登記分?jǐn)?shù)；每個(gè)小組推選一名“通關(guān)英雄”；最后用“擊鼓傳花”的形式抽人上臺(tái)演示；通關(guān)操作通關(guān)操作16平安福重疾三筆費(fèi)