對(duì)我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)若干營銷問題的再認(rèn)識(shí)_第1頁
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文檔簡(jiǎn)介

1、對(duì)我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)若干營銷問題的再認(rèn)識(shí) 自國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來,產(chǎn)險(xiǎn)的起步與發(fā)展在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)一直走在壽險(xiǎn)的前面。但自牨牴?fàn)範(fàn)赌戤a(chǎn)壽險(xiǎn)分營之后,相對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,產(chǎn)險(xiǎn)卻似乎一下子失去了其強(qiáng)勁發(fā)展的勢(shì)頭而陷入困境,其經(jīng)營中所暴露出來的問題也越來越多。產(chǎn)壽險(xiǎn)發(fā)展出現(xiàn)反差的重要原因之一是壽險(xiǎn)業(yè)新近采用的營銷體制較為成功。如何正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)險(xiǎn)面臨的形勢(shì),特別是有關(guān)產(chǎn)險(xiǎn)營銷的若干問題,關(guān)系著產(chǎn)險(xiǎn)今后能否長期穩(wěn)定地發(fā)展,能否擺脫其目前的徘徊局面而躍上一個(gè)新臺(tái)階。 一、 正確理解與把握產(chǎn)險(xiǎn)營銷這一活動(dòng)與過程的意義與內(nèi)涵 營銷即展業(yè),產(chǎn)險(xiǎn)營銷指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展、保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)以及保單的推銷。各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都是商品,和

2、壽險(xiǎn)一樣,也存在著如何進(jìn)入社會(huì)、被社會(huì)認(rèn)可、接受的營銷問題,特別是在當(dāng)今保險(xiǎn)商品激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,營銷是能夠控制保險(xiǎn)企業(yè)命運(yùn)的重要活動(dòng),關(guān)系著保險(xiǎn)公司的興亡。要搞好產(chǎn)險(xiǎn)營銷,必須正確理解其含義。首先,產(chǎn)險(xiǎn)營銷是一種經(jīng)營活動(dòng),既別具特色又與產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營的其他環(huán)節(jié)相聯(lián)系、相統(tǒng)一。因此,營銷就不僅僅局限于促銷或推銷環(huán)節(jié),而應(yīng)是貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)的全過程的一種行為。其次,現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營銷也是一門文化品味頗高的藝術(shù)與技巧,并非一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)交易行為。要求其從業(yè)人員要有較高的素質(zhì)、修養(yǎng)和能力,能針對(duì)不同的對(duì)象,使用不同的方法。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施,使大學(xué)生、研究生越來越多地進(jìn)入這一領(lǐng)域。再次,營銷的內(nèi)涵豐富多樣,是一

3、個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,從市場(chǎng)調(diào)研、整體策劃、保單設(shè)計(jì),信息發(fā)布與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險(xiǎn)標(biāo)的、簽發(fā)保單以及理賠總結(jié),等等,環(huán)環(huán)相扣,相互影響,每一環(huán)節(jié)又各有特色,變化萬千。這不但意味著產(chǎn)險(xiǎn)營銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規(guī)范服務(wù),對(duì)營銷方式的選擇也要多種多樣,具備相當(dāng)?shù)膹椥耘c應(yīng)變能力。 二、 正確認(rèn)識(shí)與擺正產(chǎn)險(xiǎn)營銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位,充分發(fā)揮產(chǎn)險(xiǎn)營銷的作用 作為整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的第一步,營銷是保險(xiǎn)商品走向市場(chǎng)的必由之路,也是相互間競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域和方式之一。產(chǎn)險(xiǎn)營銷是否順利,直接關(guān)系著保險(xiǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展,規(guī)模與效益,以及經(jīng)營管理的好壞。一項(xiàng)典型的調(diào)查顯示:目前,在中國的保險(xiǎn)公司謀求發(fā)展

4、、提高贏利的手段與因素中,營銷是否成功對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著最為關(guān)鍵的作用。 這一調(diào)查結(jié)論也已被國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)所證明。 然而在我國,保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外人士中幾乎普遍存在著這樣一種誤解,即產(chǎn)險(xiǎn)營銷雖然必要和重要,但沒有壽險(xiǎn)營銷在其業(yè)務(wù)發(fā)展中占有的地位重要。因而,產(chǎn)險(xiǎn)從業(yè)人員更愿意從追求寬松的環(huán)境、優(yōu)惠的政策、減少賠付率、用活資金等方面入手,在這些方面花費(fèi)更大的力氣,以謀求業(yè)務(wù)增長和更多的利潤。 依據(jù)我們的實(shí)證分析,我國的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展,必須特別重視產(chǎn)險(xiǎn)的營銷,把市場(chǎng)營銷作為發(fā)展的頭等大事來抓。總公司要重視,省公司要重視,地市縣及基層公司更要重視。要使上上下下、內(nèi)內(nèi)外外、處處地地講究營銷,重視營銷

5、,營造出濃烈的氣氛。通過培訓(xùn)營銷干部職工,研探營銷技巧,向營銷第一線配備、充實(shí)高素質(zhì)的得力干部,在收入及其他待遇方面向營銷人員傾斜,以及重獎(jiǎng)在營銷方面有突出貢獻(xiàn)的人員等等措施,來不斷強(qiáng)化產(chǎn)險(xiǎn)營銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位與作用。 三、 關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營銷的空間大小問題 當(dāng)前人們普遍認(rèn)為,產(chǎn)險(xiǎn)沒有壽險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Υ?,相?duì)于壽險(xiǎn)廣闊的發(fā)展前景來看,產(chǎn)險(xiǎn)的前景似乎顯得較為暗淡。甚至有人認(rèn)為,產(chǎn)險(xiǎn)特別是財(cái)產(chǎn)損失類保險(xiǎn)在我國已發(fā)展到頭了,即使沒有到頭,但剩余的發(fā)展空間已非常狹小,業(yè)務(wù)難度異常地大了。因此在開拓市場(chǎng),從事產(chǎn)險(xiǎn)營銷時(shí)表現(xiàn)得信心不足,處處畏難,甚至于人心思遷,隊(duì)伍不穩(wěn)。若任此觀點(diǎn)長期影響下去,勢(shì)必嚴(yán)重阻礙產(chǎn)

6、險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。 支撐上述錯(cuò)誤看法的主要理由之一是壽險(xiǎn)不存在保險(xiǎn)金額上的限制,受限制的倒是投保人負(fù)擔(dān)保費(fèi)的能力;而產(chǎn)險(xiǎn)的投保額度卻受到保險(xiǎn)利益的嚴(yán)格制約,因此,在假定保險(xiǎn)供給能力無限、企業(yè)或人們的收入(保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力)對(duì)購買保險(xiǎn)不構(gòu)成真正意義上的制約(僅存在持有資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換制約)的情況下,壽險(xiǎn)表現(xiàn)出需求的無限性,而產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展與擴(kuò)張則是有限制的。 事實(shí)是,盡管產(chǎn)險(xiǎn)存在著財(cái)產(chǎn)實(shí)際價(jià)值(進(jìn)而在保險(xiǎn)金額上),超額保險(xiǎn)下的懲罰性措施等方面的限制,但由于我國企業(yè)和個(gè)人(家庭)的各種有形、無形財(cái)產(chǎn)增長迅速,目前產(chǎn)險(xiǎn)覆蓋面仍非常小,保額也很低。產(chǎn)險(xiǎn)的短期性、大宗性以及風(fēng)險(xiǎn)的急劇增加和大量性,使得產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)一樣,也

7、是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。從產(chǎn)壽險(xiǎn)比較角度看,壽險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)眾多,近似的替代性品種(如定期存單、債券、股票等)特別多,而產(chǎn)險(xiǎn)卻很少有相應(yīng)的替代品,有的只是不同的風(fēng)險(xiǎn)處理方式,而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,產(chǎn)險(xiǎn)的近似性替代品種或財(cái)產(chǎn)的其他風(fēng)險(xiǎn)處理方法,其保障性能以及在風(fēng)險(xiǎn)收益上的對(duì)應(yīng)性都非常差。特別是在目前的體制轉(zhuǎn)軌期,由于各方面的變動(dòng)性較大,對(duì)未來的預(yù)知性、把握性較差,人們對(duì)短期性的產(chǎn)險(xiǎn)品種的評(píng)價(jià)與肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過長期性的壽險(xiǎn)品種,產(chǎn)險(xiǎn)的保障性、互助性、調(diào)劑性更強(qiáng),風(fēng)險(xiǎn)處理成本更低,是最典型的保險(xiǎn)。由于歷史上我國人民長期、普遍的不富裕,寶貴的財(cái)產(chǎn)來之不易,使相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)、家庭對(duì)財(cái)產(chǎn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人身乃至生命(雖

8、然這種評(píng)價(jià)與看法以后會(huì)逐步改變,但在目前卻是不爭(zhēng)的事實(shí))。因此可以說,一部分人只是看到了產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展困難的一面,而很少看到或不愿看到由于市場(chǎng)基礎(chǔ)條件的日益完善,保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)所帶來的對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有利的一面;只是從靜止的角度,從保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量保持不變的角度來看產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Φ拇笮?,而沒有意識(shí)到隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,社會(huì)各界對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求量會(huì)越來越大,是一個(gè)極具動(dòng)態(tài)的變量;只看到分餅子的人越來越多,而沒有看到這個(gè)餅子本身是越來越大的。 統(tǒng)計(jì)資料顯示,截至1995年初,中國只有7的人參加了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。而在企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中,投保企業(yè)只占一成左右,投保資產(chǎn)只占四成。從業(yè)務(wù)覆蓋面來看,大型企業(yè)只有30,中小型

9、企業(yè)為50,家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為29,車輛險(xiǎn)為70,公路貨運(yùn)險(xiǎn)僅20,水運(yùn)險(xiǎn)10。按GNP與保費(fèi)的關(guān)系推算,預(yù)計(jì)到2000年,中國保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入應(yīng)達(dá)到2533億元左右(目前我國保費(fèi)總收入只有六七百億元)。國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度連年高于產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長速度,也說明產(chǎn)險(xiǎn)仍有著巨大的發(fā)展空間,對(duì)此我們應(yīng)滿懷信心。 由于實(shí)際承保戶與應(yīng)承保戶、實(shí)際承保的財(cái)產(chǎn)總額與應(yīng)承保的財(cái)產(chǎn)總額之比在我國都很小,既表明財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展仍有著相當(dāng)?shù)膹V度和深度有待開掘,也表明產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的難度并沒有想象的那樣大。也許,難的只是人們對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿捶ㄅc觀念的轉(zhuǎn)變。四、決定產(chǎn)險(xiǎn)營銷成功率的因素分析決定營銷成敗的因素是多種多樣的,主要有:

10、本公司的實(shí)力大小、社會(huì)知名度高低,及其在每個(gè)客戶(現(xiàn)實(shí)的或潛在的客戶)眼里的形象的好壞。企業(yè)和個(gè)人(客戶)對(duì)不同保險(xiǎn)公司、不同險(xiǎn)種、不同的營銷人員等等的偏好與傾向,即客戶對(duì)供給方的個(gè)性化接受程度。營銷的大環(huán)境和小氣候,大環(huán)境諸如整個(gè)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、政府的態(tài)度和政策等,小氣候諸如營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多少、遠(yuǎn)近,勸買時(shí)機(jī)、場(chǎng)合與方式的選擇等等。關(guān)系的遠(yuǎn)近。營銷人員與社會(huì)各界間的聯(lián)系多少、關(guān)系的生熟、深淺、遠(yuǎn)近程度。關(guān)系包括各種渠道形成的人際聯(lián)系,如由親戚、同學(xué)、地緣、業(yè)務(wù)往來等形成的交往與聯(lián)系等。營銷人員的素質(zhì)高低、展業(yè)水平、工作經(jīng)驗(yàn)及努力程度等。服務(wù)好壞與規(guī)范化程度,等等。 簡(jiǎn)單透視一下,企業(yè)實(shí)力、客戶

11、偏好和營銷環(huán)境可以歸為較客觀的因素,而關(guān)系的形成與貼近,營銷員的品質(zhì)與水平和服務(wù)的好壞,則是偏重于主觀性的因素,更富有個(gè)人能動(dòng)性,因此值得每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)認(rèn)真研究。當(dāng)前的誤區(qū)之一是產(chǎn)險(xiǎn)營銷要全靠私人關(guān)系,成功與否主要取決于是否主動(dòng)熱情,特別是能否感動(dòng)對(duì)方。我們不否認(rèn)各種公私聯(lián)系是產(chǎn)險(xiǎn)營銷成功的重要因素,但它只是切入性(開始性)要素,還應(yīng)看到這種成功是建立在公司的實(shí)力與形象的基礎(chǔ)之上的。甚至關(guān)系的形成和遠(yuǎn)近程度也取決于公司在同行業(yè)中的地位、名譽(yù)以及關(guān)系人的努力程度??磕欠N狹義的近乎于庸俗的關(guān)系來獲取營銷成功并不是真正能長期穩(wěn)定保持的成功,也難以保證業(yè)務(wù)質(zhì)量。 對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)營銷中的服務(wù)要特別重視,從大多數(shù)產(chǎn)

12、險(xiǎn)合同期限來看,產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)是個(gè)短期性市場(chǎng),每一張保單對(duì)每一家保險(xiǎn)公司來說都是變動(dòng)不定的,因此保持長期密切的聯(lián)系,始終如一地提供高質(zhì)量的服務(wù)就非常重要,只有這樣,才能抓住每一筆新保的和續(xù)保的產(chǎn)險(xiǎn)合同。要樹立營銷就是服務(wù),服務(wù)就是營銷的概念。提高服務(wù)質(zhì)量也不只限于熱情,而是設(shè)身處地地為對(duì)方設(shè)計(jì)與考慮保障計(jì)劃,并提供規(guī)范化的服務(wù)。一般而言,中國、日本等國以主動(dòng)、熱情和信念取勝,而歐美國家的保險(xiǎn)營銷則多以理性、技術(shù)準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、規(guī)范化服務(wù)取勝。我國的營銷人員應(yīng)把中西方在這方面的長處融合起來,提高產(chǎn)險(xiǎn)營銷的成功率。 五 關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營銷方式的選擇 現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制包括保險(xiǎn)公司所采取的營銷渠道,以及基于

13、這種渠道而采取的成本控制和效益比較,等等。產(chǎn)險(xiǎn)營銷主要有直接營銷和間接營銷兩種方式。直接營銷是本公司職員的推銷行為,而間接營銷則是指通過專兼職代理人及經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行推銷的方式。兩種方式各有利弊,關(guān)鍵是如何合理地選擇、組合與使用它們。在什么時(shí)候,選擇什么樣的營銷方式,主要考慮本公司在某一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo);保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求態(tài)勢(shì)與發(fā)展?fàn)顩r;公司在市場(chǎng)中的地位與份額,實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)與對(duì)象;所售保險(xiǎn)品種的特點(diǎn),等等。 我國的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)目前仍呈現(xiàn)出二元結(jié)構(gòu)特征。在某些地區(qū),某些險(xiǎn)種已有相當(dāng)程度的發(fā)展,甚至接近成熟;而在同一地區(qū),另一些險(xiǎn)種還處于設(shè)計(jì)、開發(fā)與試銷階段,更多的保險(xiǎn)領(lǐng)域則仍是空白區(qū);在不同地區(qū),產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展更不均衡,情況就更為復(fù)雜。鑒于這種情況,我國目前應(yīng)選擇的營銷方式就不應(yīng)是單一的,而是多樣化的,而在多樣化的方式中,又有主次與輕重之分。只有這樣的營銷體制,才能既迅速占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大影響,又利于保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保源的控制,達(dá)到規(guī)模與效益、質(zhì)與量的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 各個(gè)被保險(xiǎn)人具體情況的變化,使得營銷方式也各有特色與不同。如對(duì)那些收入高、受教育程度較高的目標(biāo),最好的方式是直接展業(yè),這樣便于建立一套有效保源和潛在保源的詳細(xì)資料,達(dá)到該類業(yè)務(wù)成本低、質(zhì)量高、效益好、長期穩(wěn)定的目的;而對(duì)那些收入雖高,但保險(xiǎn)意識(shí)較差的對(duì)象,則以間接展業(yè)方式為好。如果某一產(chǎn)險(xiǎn)

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