泰康人壽保險(xiǎn)杭州分公司年度發(fā)展規(guī)劃

1、泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司杭州分公司2001年2003年發(fā)展規(guī)劃（征求意見稿）引 言為明確杭州分公司發(fā)展方向與戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司2001年2005年發(fā)展規(guī)劃、中國(guó)保監(jiān)會(huì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十五”計(jì)劃精神以及總公司“三年打平、五年滾動(dòng)打平”的要求，結(jié)合杭州分公司實(shí)際，特制定本規(guī)劃。我們認(rèn)為，杭州分公司未來(lái)三年的發(fā)展，尤其是開業(yè)后第一年的迅速發(fā)展壯大，關(guān)系到杭州分公司今后在浙江大地能否站穩(wěn)市場(chǎng)，有所作為，關(guān)系到“買保險(xiǎn)，到泰康”品牌的樹立，因此是至關(guān)重要的一年，而開業(yè)后的第二年是繼續(xù)擴(kuò)張的一年，第三年則是戰(zhàn)略品牌形成、公司開始步入良性發(fā)展、當(dāng)年費(fèi)用打平、進(jìn)入滾動(dòng)打平階段的一年。第一章

2、 未來(lái)三年杭州分公司面臨的機(jī)遇與可能存在的困難分析機(jī)遇之一：良好的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和地域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為杭州分公司的發(fā)展提供了巨大潛力和市場(chǎng)空間2000年浙江省國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為6030億元，比上年增長(zhǎng)12.4%，全省人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為13400元，比上年增長(zhǎng)11.3%。2000年杭州市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值1380億元，占全省比例為22.89%，比上年增長(zhǎng)11.8%。杭州市人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為22300元，比上年增長(zhǎng)11.7%，高出全省平均水平個(gè)百分點(diǎn)。杭州市經(jīng)濟(jì)總量列全國(guó)大中城市第8位、副省級(jí)城市第3位、省會(huì)城市第2位。2000年浙江省保費(fèi)收入為億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的6.78%，比上年同期增長(zhǎng)16.63%。其

3、中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入為4億元，比上年同期增長(zhǎng)11.79%，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為億元，比上年同期增長(zhǎng)20.14%。保險(xiǎn)深度為2.02%，保險(xiǎn)密度為242元，分別比上年增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)和34元。2001年4月1日，浙江省杭州市正式實(shí)施城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)改革，不久面向全省推廣，商業(yè)性補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)將面臨前所未有的發(fā)展契機(jī)。1994年至2000年浙江省壽險(xiǎn)保費(fèi)情況圖如下： 數(shù)據(jù)來(lái)自浙江省統(tǒng)計(jì)年鑒，部分?jǐn)?shù)據(jù)由浙江省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)提供。注：保費(fèi)單位萬(wàn)元從1996年至2000年浙江省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，平均增長(zhǎng)幅度保持在35%左右，最高增幅達(dá)41.9%，2000年雖然增長(zhǎng)趨緩，但仍保持在20%。據(jù)此，我們可以預(yù)測(cè)未來(lái)3-

4、5年浙江省壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)情況：年 份2001年2002年2003年2004年2005年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值675475648471948810627壽險(xiǎn)保費(fèi)7893112134161壽險(xiǎn)深度1.15%1.22%1.32%1.41%1.51%壽險(xiǎn)密度168195226262304注：1、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值單位、保費(fèi)單位為億元，壽險(xiǎn)密度單位為元；2、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值按每年平均12%遞增（根據(jù)浙江省第十個(gè)五年計(jì)劃預(yù)測(cè)）；3、保費(fèi)增長(zhǎng)速度按每年20%遞增；4、壽險(xiǎn)密度增長(zhǎng)幅度按每年16%遞增。機(jī)遇之二：地區(qū)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)不俗，為三級(jí)機(jī)構(gòu)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)浙江省各地市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平普遍較高，尤以寧波、溫州、紹興、金華、臺(tái)州嘉興、湖州等

5、地市突出。具體見下表：2000年浙江省分市、地國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)及壽險(xiǎn)市場(chǎng)情況 2000年數(shù)據(jù)由浙江省統(tǒng)計(jì)局提供。市地名稱總?cè)丝趪?guó)內(nèi)生產(chǎn)總值人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值壽險(xiǎn)密度壽險(xiǎn)深度杭州市61380223001.12%寧波市1180219160.85%溫州市826114460.97%紹興市780180680.6%臺(tái)州市675124310.83%金華市546122881.25%嘉興市541163850.99%湖州市377147801330.9%衢州市16066290.93%麗水地區(qū)13554581.54%舟山市114115830.99%注：1、總?cè)丝趩挝唬喝f(wàn)人；2、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、保費(fèi)單位：億元；3、人均國(guó)內(nèi)

6、生產(chǎn)總值單位：元應(yīng)該說(shuō)，我們面對(duì)的是一個(gè)相對(duì)比較成熟的市場(chǎng)。也正因?yàn)槠涫袌?chǎng)的成熟性，導(dǎo)致新進(jìn)入市場(chǎng)者站穩(wěn)腳跟的難度加大。我們可能面臨的困難之一：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇杭州毗鄰我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)開放的前沿城市上海，中國(guó)一旦加入WTO，外資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將很快輻射到杭州，與浙江省國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)同業(yè)搶分一杯羹。此外，由于泰康人壽與新華人壽同時(shí)獲準(zhǔn)進(jìn)入浙江市場(chǎng)，使原有3家公司經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的局面被打破，競(jìng)爭(zhēng)加劇直接體現(xiàn)在營(yíng)銷增員難度加大，有關(guān)資料表明，杭州地區(qū)每432人中就有1人曾經(jīng)或現(xiàn)在正從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷，此比例高于毗鄰的大都會(huì)上海，同業(yè)人才引進(jìn)成本增高，產(chǎn)品銷售技能與營(yíng)銷培訓(xùn)要求持續(xù)保持創(chuàng)新等方面。我們可能面臨的困難之二：人才引進(jìn)難度加

7、大我們面臨的是一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，一方面同業(yè)加大留住人才的力度，采取各種措施如高薪、員工持股、福利保障等；另一方面，公司目前缺乏系統(tǒng)的人才培養(yǎng)機(jī)制和長(zhǎng)遠(yuǎn)生涯規(guī)劃，對(duì)人才培養(yǎng)注重短期效應(yīng)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的、后續(xù)的知識(shí)更新、充電。這一困難可能直接影響到三級(jí)機(jī)構(gòu)的開設(shè)，及開設(shè)后的快速發(fā)展與壯大。我們可能面臨的困難之三：同業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈目前同業(yè)中比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品包括平安壽險(xiǎn)的投資連接產(chǎn)品、太平洋壽險(xiǎn)的萬(wàn)能產(chǎn)品，而同時(shí)進(jìn)入浙江市場(chǎng)的新華人壽公司也擁有投資連接產(chǎn)品，這一產(chǎn)品比較符合浙江老百姓的需求，市場(chǎng)反應(yīng)比較好，市場(chǎng)份額比較高。而我公司目前缺少這方面的產(chǎn)品。我們可能面臨的困難之四：費(fèi)用緊張用于業(yè)務(wù)一線的投入

8、包括硬件設(shè)施如職場(chǎng)、辦公設(shè)備等；軟件設(shè)施如人力成本、業(yè)務(wù)推動(dòng)、培訓(xùn)、宣傳等方面；費(fèi)用十分緊張，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，可能影響分公司各方面良性發(fā)展。綜上所述上述，我們的判斷是：浙江壽險(xiǎn)市場(chǎng)天地廣闊，大有作為。作為代表新型的、專業(yè)化的民族壽險(xiǎn)業(yè)品牌泰康人壽在浙江壽險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)該、也完全能夠獲得應(yīng)有的市場(chǎng)份額，贏得尊嚴(yán)，途徑是“一切以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心”。但我們也應(yīng)該充分重視可能面臨的困難。第二章 杭州分公司發(fā)展的兩個(gè)階段一、兩個(gè)階段的構(gòu)想在2001年2003年期間，杭州分公司在浙江省的發(fā)展分為兩個(gè)階段：第一階段（指2001年2002年6月期間）：創(chuàng)業(yè)時(shí)期，主要任務(wù)是立足杭州地區(qū)、輻射重點(diǎn)地市、快速切入市場(chǎng)、形成管理架構(gòu)

9、；第二階段（指2002年6月2003年期間）：專業(yè)化經(jīng)營(yíng)時(shí)期，主要任務(wù)是在全省范圍內(nèi)設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)和有選擇地設(shè)立四級(jí)機(jī)構(gòu)，全面提升泰康人壽的公司品牌，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理，分公司開始步入良性發(fā)展階段。按照兩個(gè)階段的發(fā)展思路，杭州分公司短期內(nèi)將快速建設(shè)成一個(gè)初具業(yè)務(wù)規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋全省各經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地、縣級(jí)城市的、最受市場(chǎng)青睞、最具親和力的中型壽險(xiǎn)分公司。二、兩個(gè)階段的目標(biāo)第一階段（指2001年2002年6月期間）：創(chuàng)業(yè)時(shí)期是關(guān)鍵時(shí)期，我們目前處在第一階段，已實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是：分公司正式開業(yè)、杭州周邊縣（市）營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)初步建立。正在努力的目標(biāo)是有選擇地設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣（市）設(shè)立營(yíng)業(yè)部，業(yè)務(wù)規(guī)

10、模穩(wěn)定在較高水平，市場(chǎng)份額達(dá)到1.5%；儲(chǔ)備管理人才和業(yè)務(wù)人才；公司管理初具水平。第二階段（指2002年6月2003年期間）：目標(biāo)是在全省除少數(shù)經(jīng)濟(jì)狀況欠佳的地區(qū)外，建立三級(jí)機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)部；市場(chǎng)份額達(dá)到3%左右，在部分地市力爭(zhēng)進(jìn)入前三名，整體穩(wěn)住第四名。第三章 杭州分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃一、目前中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太平洋壽險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽在浙江省內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)情況：浙江省分市、地保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)設(shè)立情況市地名稱中國(guó)人壽平安壽險(xiǎn)太平洋壽險(xiǎn)泰康人壽新華人壽杭州市寧波市嘉興市湖州市紹興市舟山市溫州市金華市衢州市臺(tái)州市麗水地區(qū)注：表示已經(jīng)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，表示暫未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)未來(lái)三年時(shí)間里預(yù)測(cè)將有1-2家

11、外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入浙江市場(chǎng)。二、杭州分公司三級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略浙江省地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展和帶動(dòng)中非常活躍，占比可觀。因此，我們希望通過(guò)設(shè)立機(jī)構(gòu)帶動(dòng)整個(gè)分公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為“三年打平，五年滾動(dòng)打平”奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1、 機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略的構(gòu)成與目標(biāo)杭州分公司三級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展的具體目標(biāo)是：用一年半左右時(shí)間先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地市設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)，用三年時(shí)間在全省絕大部分地市設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)，并在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的縣（市）設(shè)立營(yíng)業(yè)部。2、 機(jī)構(gòu)設(shè)立的原則我們確定機(jī)構(gòu)設(shè)立的原則是：要堅(jiān)持“中心支公司兩年打平、縣（市）營(yíng)業(yè)部當(dāng)年打平”原則，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益原則、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原則、風(fēng)險(xiǎn)可控原則，在償付能力充足的基礎(chǔ)上，

12、力爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)核算有效益、業(yè)務(wù)發(fā)展有潛力、管理技術(shù)有能力；堅(jiān)決抵制、避免盲目鋪攤子、一味上規(guī)模、隨意搞管理。3、 設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)和縣（市）營(yíng)業(yè)部的判斷我們?cè)O(shè)立機(jī)構(gòu)的依據(jù)是：當(dāng)?shù)谿DP水平、人均GDP水平、保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度、人文環(huán)境、地理位置、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素是我們?cè)O(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)及縣（市）營(yíng)業(yè)部的判斷依據(jù)。我們重點(diǎn)提到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素。浙江省共11個(gè)地市，除寧波外，杭州分公司可以在其余10個(gè)地市選擇設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)，根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)谿DP水平、人均GDP水平、保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度、人文環(huán)境、地理位置、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素的綜合評(píng)價(jià)，制定機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃如下。1）三級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)立規(guī)劃時(shí) 間 段三級(jí)機(jī)構(gòu)2001年2002年6月溫州、紹興、

13、臺(tái)州、湖州、金華2002年6月2003年麗水、嘉興、衢州、（寧波）注：寧波機(jī)構(gòu)設(shè)立根據(jù)總公司整體規(guī)劃考慮。2）縣（市）網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立規(guī)劃?rùn)C(jī) 構(gòu)2001年末2002年末2003年末2004年末杭 州城區(qū)、蕭山、余杭、臨安、臨平、富陽(yáng)、淳安桐廬、建德溫 州瑞安、樂(lè)清、蒼南、平陽(yáng)、永嘉洞頭、文成、泰順紹 興諸暨、上虞、紹興嵊州、新昌臺(tái) 州溫嶺、玉環(huán)、臨海、仙居天臺(tái)、三門湖 州德清、長(zhǎng)興、安吉南潯、菱湖金 華義烏、永康、東陽(yáng)、蘭溪金華、武義、浦江、磐安麗 水龍泉、清田、縉云慶元、遂昌、松陽(yáng)嘉 興海寧、桐鄉(xiāng)、平湖、海鹽、嘉善衢 州江山、龍游、衢縣常山、開化合 計(jì)721227備注：衢州只有在物色到合適人選的前提

14、下，方考慮設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)；舟山由于經(jīng)濟(jì)、地理位置等因素，不符合設(shè)立機(jī)構(gòu)原則，故不考慮設(shè)立三級(jí)機(jī)構(gòu)。第四章 杭州分公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃由于考慮到業(yè)務(wù)發(fā)展的連續(xù)性，因此本規(guī)劃在三年規(guī)劃的基礎(chǔ)上，延伸到第五年，并進(jìn)行相應(yīng)測(cè)算。業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃共分為個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、營(yíng)銷人力發(fā)展規(guī)劃、團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃以及市場(chǎng)占有率規(guī)劃、可提管理費(fèi)預(yù)測(cè)等方面。1、 個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃（新契約與續(xù)保） 單位：萬(wàn)元機(jī) 構(gòu)2001年2002年2003年2004年2005年新契約續(xù)期新契約續(xù)期新契約續(xù)期新契約續(xù)期新契約續(xù)期杭州150020001084250028193000486035007027溫州8001200578160014452

15、0002601紹興80012005781600144520002601臺(tái)州6009005101200124215002237湖州500700425100099213001822金華60010004341400115718002323嘉興70011005061500722衢州400550289750686麗水400550289750686合計(jì)1500530010849000534412000122251510020705注：1、分公司首年新契約保費(fèi)根據(jù)總公司下達(dá)任務(wù)數(shù)，同時(shí)結(jié)合分公司實(shí)際情況制定；2、其余三級(jí)機(jī)構(gòu)首年保費(fèi)一般為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值×當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)深度×預(yù)定市場(chǎng)占有率；3、續(xù)

16、期達(dá)成率按照總公司規(guī)定，首次為85%，第二次為93.5%，三次以上為98%；4、新契約中躉繳比例為不超過(guò)30%。2、 營(yíng)銷人力發(fā)展規(guī)劃?rùn)C(jī) 構(gòu)2001年末2002年末2003年末2004年末2005年末杭州本部10001200150017001800溫州300500600700紹興300500600700臺(tái)州200300400500湖州200300400500金華300400500600嘉興300500600衢州200300400麗水150250300合計(jì)10002500415052506100注：1、杭州本部首年?duì)I銷人力根據(jù)總公司下達(dá)任務(wù)數(shù)，結(jié)合分公司實(shí)際情況制定；2、其余三級(jí)機(jī)構(gòu)按照人均產(chǎn)能

17、與預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)測(cè)算。3、 團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃?rùn)C(jī) 構(gòu)2001年末2002年末2003年末2004年末2005年末杭州本部24004000500060007000溫 州600100015002000紹 興600100015002000臺(tái) 州50080010001500湖 州50080010001500金 華60080010001500嘉 興60010001500衢 州5008001000麗 水5008001000合 計(jì)24006800110001460019000注：1、保費(fèi)單位：萬(wàn)元2、分公司首年新契約保費(fèi)根據(jù)總公司下達(dá)任務(wù)數(shù)，同時(shí)結(jié)合分公司實(shí)際情況制定。4、 業(yè)務(wù)整體規(guī)劃與市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率是

18、指我分公司當(dāng)年新保費(fèi)占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)新保費(fèi)份額。到2003年末，杭州分公司綜合市場(chǎng)占有率為2.85%，局部地區(qū)達(dá)到或超過(guò)3.2%。未來(lái)五年杭州分公司三級(jí)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率規(guī)劃?rùn)C(jī) 構(gòu)2001年末2002年末2003年末2004年末2005年末杭州本部1-1.5%1.5-2%2-3%3-4%4-5%溫州1-2%2-3%3-4.5%4.5-5.5%紹興1-2%2-3%3-4.5%4.5-5.5%臺(tái)州1-2%2-3%3-4.5%4.5-5.5%湖州1-2%2-3%3-4.5%4.5-5.5%金華2-3%3-4.5%4.5-5.5%嘉興2-3%3-4.5%4.5-5.5%衢州2-3%3-4.5%4.5-5.

19、5%麗水2-3%3-4.5%4.5-5.5%注：1、市場(chǎng)占有率根據(jù)總公司五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及浙江省經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況制定。5、 可提管理費(fèi)預(yù)測(cè)機(jī) 構(gòu)2001年2002年2003年2004年2005年杭 州27351276110531380溫 州122250409602紹 興122250409602臺(tái) 州93189302413湖 州80156253349金 華97202335512嘉 興109229381衢 州68129203麗 水68129203合 計(jì)273961200032484645注：1、預(yù)測(cè)可提管理費(fèi)按如下假設(shè)：傳統(tǒng)壽險(xiǎn)：分紅產(chǎn)品=55%：45%，其中躉繳按10%；續(xù)保第二期成功率為85%，第

20、三次成功率為93%，三次以上為98%；團(tuán)險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)：短期險(xiǎn)=85%：15%。2、費(fèi)用率：傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)躉繳費(fèi)用3.5%，分紅產(chǎn)品躉繳為10%；傳統(tǒng)壽險(xiǎn)期繳首年費(fèi)用為14%，以后每期為6.5%，分紅產(chǎn)品首期為18%，以后每期為12%；3、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：分紅產(chǎn)品占比為超過(guò)45%。6、 預(yù)計(jì)成本開支成本開支主要考慮人力成本、職場(chǎng)租賃成本及其它費(fèi)用開支，我們考慮成本開支的假設(shè)前提是，建立標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)機(jī)構(gòu)和縣（市）營(yíng)業(yè)部，先預(yù)測(cè)單個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)部的費(fèi)用，再進(jìn)行累加。1）單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)機(jī)構(gòu)支出假設(shè)如下：人力成本開支：每個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)假定內(nèi)勤人員為15人，薪資平均為2000元/月.人，則全年人力成本開支為15人×20

21、00元/月.人×12月=36萬(wàn)元職場(chǎng)租賃成本：每處職場(chǎng)面積（含營(yíng)銷職場(chǎng)）假定為800平方米，租金為元/天.平方米，全年租金為800平方米×元/天.平方米×365天萬(wàn)元其它成本等于人力成本與職場(chǎng)租賃成本之和，即71萬(wàn)元?jiǎng)t一個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)每年費(fèi)用開支約140萬(wàn)元。2）單個(gè)縣（市）營(yíng)業(yè)部費(fèi)用開支如下：人力成本開支：每個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)假定內(nèi)勤人員為3人，月薪平均為2000元/月.人，則全年人力成本開支為3人×2000元/月.人×12月萬(wàn)元職場(chǎng)租賃成本：每處職場(chǎng)面積假定為300平方米，租金為元/天.平方米，全年租金為300平方米×元/天.平方米×

22、;365天萬(wàn)元由于營(yíng)業(yè)部主要職能是展業(yè)，故不考慮其它費(fèi)用，則一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)縣（市）營(yíng)業(yè)部每年費(fèi)用開支約萬(wàn)元。3）各機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)費(fèi)用開支如下：機(jī) 構(gòu)2001年2002年2003年2004年2005年杭 州8008509009501000溫 州203240280290紹 興176200240250臺(tái) 州190244254264湖 州176206216226金 華190270280290嘉 興176200240衢 州176230240麗 水176242252合 計(jì)8001595260829223052注：考慮到人員的增加、物價(jià)、調(diào)資等因素，每個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)在測(cè)算費(fèi)用基礎(chǔ)上另每年追加10萬(wàn)元。依據(jù)以上產(chǎn)生的費(fèi)用及支

23、出，杭州分公司五年累計(jì)費(fèi)用支出10977萬(wàn)元，產(chǎn)生費(fèi)用11127萬(wàn)元，基本上作到“五年滾動(dòng)打平”。第五章 培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力培養(yǎng)分公司核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括如下幾方面工作：一、加強(qiáng)人才儲(chǔ)備1、明確人才標(biāo)準(zhǔn)： 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人：符合國(guó)家保險(xiǎn)法規(guī)的有關(guān)任職資格規(guī)定，有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)開拓能力，有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉，具備一定的管理水平； 營(yíng)銷部經(jīng)理：具有較為豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)； 團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理：具有較為豐富的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)拓展能力。2、人才的來(lái)源 從公司現(xiàn)有人才庫(kù)中加以選拔培養(yǎng)：從前期來(lái)公司應(yīng)聘人員名單中挑選合適人選，加以培養(yǎng)； 從同業(yè)中引進(jìn)：我們引進(jìn)人才的重點(diǎn)是面向平安壽險(xiǎn)員工中業(yè)務(wù)能力和管理能力比較強(qiáng)、

24、有一定領(lǐng)導(dǎo)崗位經(jīng)歷的人員。其次是考慮中國(guó)人壽、太平洋壽險(xiǎn)或其它同業(yè)中比較突出的人員； 總公司出面從兄弟分公司調(diào)動(dòng)。3、人才的前期培訓(xùn) 參加總公司舉行的培訓(xùn)：總公司不定期舉辦分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)班，分公司盡早物色合適人選，選派到總公司參加培訓(xùn)； 分公司自行組織的專項(xiàng)培訓(xùn)：根據(jù)人盡其能的原則，在分公司各職能部門開展針對(duì)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)流程和管理制度的學(xué)習(xí)； 到一線進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)：安排既定人選到業(yè)務(wù)一線進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)、提高。4、人才準(zhǔn)備的規(guī)劃年 度機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人2001年10人2002年6人備注：每個(gè)支公司配備主要負(fù)責(zé)人一名，副手或助理一名，原則上主要負(fù)責(zé)人分管業(yè)務(wù)，副手或助理分管后援。二、提升管理

25、水平1、業(yè)務(wù)隊(duì)伍組建 營(yíng)銷隊(duì)伍組建：組訓(xùn)人員、講師和營(yíng)銷骨干的招募和培訓(xùn)，重點(diǎn)針對(duì)同業(yè)中營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富、管理水平成熟的有關(guān)人員； 團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍組建：團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的招募和培訓(xùn)，重點(diǎn)針對(duì)同業(yè)中優(yōu)秀的骨干力量。2、建立良好素質(zhì)的管理人員隊(duì)伍 核保、核賠人員的物色。從同業(yè)中相同崗位人員中進(jìn)行招募，或自行培養(yǎng)具有醫(yī)學(xué)、法律等專業(yè)大專以上人員； 信息、保全人員?？梢詮姆峭瑯I(yè)中招募，并加以培養(yǎng)和鍛煉。 客戶服務(wù)人員的招募?？梢詮姆峭瑯I(yè)中招募。 行政、人事、企劃人員的招募?？蓮姆峭瑯I(yè)中招募相類似崗位人員。以上人員學(xué)歷必須在大專以上,年齡在2530歲之間。3、建立標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作流程 三級(jí)機(jī)構(gòu)與分公司的流程銜接：流

26、程銜接包括業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程兩方面，業(yè)務(wù)流程方面內(nèi)容有核保、核賠權(quán)限制定，相關(guān)業(yè)務(wù)管理制度的執(zhí)行、服務(wù)質(zhì)量的控制等。 縣（市）網(wǎng)點(diǎn)與三級(jí)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程銜接，縣（市）網(wǎng)點(diǎn)不具備獨(dú)立的出單權(quán)、核保核賠權(quán)以及財(cái)務(wù)權(quán)，財(cái)務(wù)實(shí)行報(bào)帳制，在額定范圍內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。在資金管理、營(yíng)業(yè)收入管理、成本費(fèi)用管理、資產(chǎn)管理、上級(jí)部門檢查、監(jiān)督與管理等方面有章可循。4、建立干部管理能力提升的學(xué)習(xí)性組織。 形成良好的學(xué)習(xí)氛圍：在公司員工中發(fā)揚(yáng)鉆研業(yè)務(wù)、積極探索，創(chuàng)新開展工作的精神，提倡“司興我榮、司衰我恥”的敬業(yè)精神； 提供培訓(xùn)、輪訓(xùn)、交流等訓(xùn)練機(jī)會(huì)：培訓(xùn)部門制定培訓(xùn)計(jì)劃，定期或不定期給員工開展各種有針對(duì)性的培訓(xùn)。5、建立快

27、速反應(yīng)、支援到位的后援保障系統(tǒng)。 快速反應(yīng)、支援到位的含義：根據(jù)前線對(duì)市場(chǎng)的反饋，后援部門及時(shí)跟進(jìn)，提供一站式、全面、專業(yè)的服務(wù)。 樹立服務(wù)意識(shí)：強(qiáng)化“二線為一線服務(wù)，內(nèi)勤為外勤服務(wù)，上級(jí)為下級(jí)服務(wù)”的觀念，在公司內(nèi)部樹立服務(wù)至上的風(fēng)氣。6、建立有效的績(jī)效考核模式。 原則是有利于業(yè)務(wù)發(fā)展，有利于提升公司管理水平，有利于員工隊(duì)伍的發(fā)展； 分公司對(duì)中心支公司按產(chǎn)生費(fèi)用核定人力成本，體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣； 中心支公司對(duì)所轄縣（市）營(yíng)業(yè)部按產(chǎn)生保費(fèi)情況核定人力成本，并按核定后人力成本發(fā)放工資。三、構(gòu)筑三級(jí)機(jī)構(gòu)、縣（市）網(wǎng)點(diǎn)管理模式1、三級(jí)機(jī)構(gòu)的職能定位概括起來(lái)如下： 原則是：對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)、縣（市）營(yíng)業(yè)

28、部導(dǎo)入自主經(jīng)營(yíng)機(jī)制，擯棄“高投入”的費(fèi)用倚賴型業(yè)務(wù)發(fā)展模式，拋棄“等、靠、要”的思想觀念，走在總公司、分公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展的路子。 三級(jí)機(jī)構(gòu)是分公司的業(yè)務(wù)來(lái)源中心、承保利潤(rùn)中心，是產(chǎn)品純銷售機(jī)構(gòu)，管理職能相對(duì)弱化； 三級(jí)機(jī)構(gòu)要有穩(wěn)定增長(zhǎng)的保費(fèi)收入和一定的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率，這是整個(gè)分公司業(yè)務(wù)規(guī)模提高的關(guān)鍵； 三級(jí)機(jī)構(gòu)要有合理的費(fèi)用控制，按照財(cái)務(wù)委派制的做法，對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)人員由分公司委派，嚴(yán)格收支兩條線，并輔之以配套制度；按“中心支公司兩年打平，營(yíng)業(yè)部當(dāng)年打平”原則，分公司對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)費(fèi)用考核，三級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)所轄營(yíng)業(yè)部費(fèi)用考核； 三級(jí)機(jī)構(gòu)肩負(fù)創(chuàng)泰康的品牌、傳播泰康文化的責(zé)任，最有條件將總公

29、司、分公司制定的品牌戰(zhàn)略付諸實(shí)踐，也是最大受益者； 三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)有按照總公司、分公司的業(yè)務(wù)規(guī)章制度、公司企業(yè)文化要求對(duì)基層管理人員和業(yè)務(wù)人才開展培訓(xùn)工作的職責(zé)； 在計(jì)劃下達(dá)的管控方面，分公司對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)下達(dá)任務(wù)計(jì)劃，三級(jí)機(jī)構(gòu)將任務(wù)分解到各營(yíng)業(yè)部，并按月度分解。分公司對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)月度計(jì)劃完成情況進(jìn)行監(jiān)督，三級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)業(yè)部月度計(jì)劃完成情況進(jìn)行監(jiān)督，并輔之以激勵(lì)措施。2、三級(jí)機(jī)構(gòu)部門設(shè)置及崗位安排部 門崗 位人員編制總經(jīng)理室總經(jīng)理、副總經(jīng)理（或總經(jīng)理助理）2名營(yíng)銷部經(jīng)理、人員管理、業(yè)務(wù)管理兼營(yíng)銷企劃、講師4名團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理2名行政人事部經(jīng)理兼行政、人事兼信息管理2名財(cái)務(wù)部經(jīng)理兼會(huì)計(jì)、出納兼單證管理2

30、名業(yè)務(wù)處理中心經(jīng)理、核賠、核保、保全、客戶服務(wù)4名3、縣（市）網(wǎng)點(diǎn)職能定位縣（市）網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立是杭州分公司未來(lái)在籌建三級(jí)機(jī)構(gòu)以后馬上要面臨的大事，因?yàn)檫@也是在更廣闊的市場(chǎng)空間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)、提升品牌的重要方式，特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地市，各三級(jí)機(jī)構(gòu)都應(yīng)將其列為未來(lái)的工作重點(diǎn)，因?yàn)檫@也是建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略之一。4、設(shè)立縣（市）網(wǎng)點(diǎn)的總體方針：精心選擇，分階段、分步驟層層推進(jìn)選擇標(biāo)準(zhǔn)：A、當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)狀況：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要相對(duì)較高，思想觀念相對(duì)開放，總之要考慮到有足夠數(shù)量的人對(duì)壽險(xiǎn)保障有需求、有能力支付。B、要考慮到對(duì)周邊地區(qū)的輻射功能。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟煌?、歷史文化習(xí)俗、語(yǔ)言等因素的考察，選擇合適的縣（市）

31、網(wǎng)點(diǎn)。負(fù)責(zé)人選拔條件：A、思想素質(zhì)是選擇縣（市）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的首要指標(biāo)，要確保其符合兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)要求：高度認(rèn)同泰康企業(yè)文化；有強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感。B、較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力是縣（市）網(wǎng)點(diǎn)籌建成功的前提條件：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要具有良好的社會(huì)關(guān)系及強(qiáng)化能力；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要具有市場(chǎng)拓展意識(shí)和方法。C、較強(qiáng)的管理能力是縣（市）網(wǎng)點(diǎn)不斷健康成長(zhǎng)的保證：要有清晰的管理思路，善于運(yùn)用各種管理手段和工具；要有很強(qiáng)的自我管理和時(shí)間管理能力及干練、果斷的處事能力；要有較強(qiáng)的內(nèi)外溝通能力。三級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)縣（市）網(wǎng)點(diǎn)的支持系統(tǒng)A、物流系統(tǒng)：中心支公司在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的各個(gè)階段，應(yīng)逐步配置到位以下設(shè)備設(shè)施：職場(chǎng)及裝修；桌椅、卡式電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)、空調(diào)、電腦（含打印機(jī)）等配套辦公設(shè)備；標(biāo)準(zhǔn)的教育訓(xùn)練儀器設(shè)備；其它必需的設(shè)備以及統(tǒng)一風(fēng)格的職場(chǎng)布置。B、人力資源：在條件成熟時(shí)，可在網(wǎng)點(diǎn)配備單證管理人員、客戶服務(wù)人員等，使其成為兼具市場(chǎng)拓展和真正意義上的客戶服務(wù)終端功能；C、信息系統(tǒng)：要使信息傳遞暢通無(wú)阻有序，不僅是硬件設(shè)備的配置，更重要