xx研發(fā)園區(qū)招商流程和操作方案(優(yōu)選.)

1、寧波* 研發(fā)園區(qū)招商流程和操作方案（討論稿）寧波* 研發(fā)園區(qū)是寧波市科技重點項目， 建成后將成為寧波市最 具有科技創(chuàng)業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)新基地，形成具有較高知名度和影響力 的科技亮點。寧波研發(fā)園區(qū)項目的建設是在對世界先進高科技園區(qū) 的先行經驗作了充分分析研究和思考創(chuàng)新的基礎上，把市場需求、 企業(yè)目標和區(qū)域特色等因素緊密相結合。寧波研發(fā)園區(qū)將是一個全新的高科技產業(yè)園區(qū)， 是動力型地產的 先鋒代表，她不僅是一種產品的示范，也是一種開發(fā)模式的示范， 更是一種整合創(chuàng)新的示范。為達到寧波研發(fā)園區(qū)招商營銷的切實目標，特制訂該方案：銷售目標打好銷售基礎，圍繞實現(xiàn)銷售計劃和完成銷售任務 開展各項招商銷售工作，以達到

2、預期的客戶積累、客戶服務、資金 回攏和良性銷售等工作目標；品牌目標秉承綠城“精致、完美”的一貫作風，將綠城寫字 樓品牌的經典風格表現(xiàn)出來，努力提升到一個新的層次；積累客戶通過良好的品牌影響力和項目推薦活動，積累和培 養(yǎng)意向客戶，也為后續(xù) 5 號地塊的開發(fā)、客戶積累打好基礎。招商目標 打造寧波科技研發(fā)源動力平臺 ,積聚高新技術研發(fā)機構,提高城市自主創(chuàng)新能力。一、項目定位1、項目評判1.1 項目優(yōu)勢? 區(qū)位優(yōu)勢：研發(fā)園區(qū)項目東臨北侖港，南接寧波行政中心（東部新 城），西靠寧波市區(qū)，北接杭州灣大橋，與寧波大學隔江相望，是寧 波新一輪城市發(fā)展的重點區(qū)域。? 成本優(yōu)勢：地價和房價遠低于上海、杭州、等周邊

3、地區(qū)；政府對入 駐單位可以提供一定額度的財政補助；高科技人才的生活成本低于 上海、杭州等地。? 集聚優(yōu)勢：研發(fā)園區(qū)周邊集聚了中科院寧波材料所、兵科院寧波分 院、寧波大學、浙大軟件學院寧波分院等大院大所，為入駐企業(yè)提 供強大的技術和人才資源。目前，寧波科技園區(qū)已累計引進各類人 才 8000 多名，其中碩士、 博士等高層次人才 1000 名，已成為全市 高素質人才集聚的高地，有利于向各類研發(fā)機構輸送創(chuàng)新人才；寧 波科技園區(qū)已集聚研發(fā)機構 78 家，科技型企業(yè) 700 多家，高新技 術企業(yè) 115 家，創(chuàng)業(yè)企業(yè) 450 多家， 已成為各類創(chuàng)新資源集聚的高 地。集聚了大批科技基礎條件平臺和公共配套服務

4、設施，有利于創(chuàng) 新鏈之間的合作，有利于資源與信息的共享，有利于集中提供創(chuàng)新 服務，有利于降低創(chuàng)新成本。? 環(huán)境優(yōu)勢：寧波高新區(qū)在全省高新區(qū)中率先通過ISO14001 和ISO9001 國際管理體系認證， 并成為全省首家 ISO14000 省級生態(tài) 示范高新區(qū)； 2005 年 3 月 1 日，寧波高新技術產業(yè)園區(qū)條例正 式實施，寧波高新區(qū)的發(fā)展正式納入法制化、規(guī)范化軌道，政策政 務環(huán)境不斷優(yōu)化 ；寧波高新區(qū)已初步建設成為交通便捷、 信息暢通、 配套完善、功能齊全、人才薈萃、環(huán)境優(yōu)美、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍濃郁的 都市型、生態(tài)型、科技型新城區(qū)。? 政府支持優(yōu)勢： 2005 年 8 月，寧波市政府出臺 關于進

5、一步增強科 技自主創(chuàng)新能力促進經濟增長方式轉變的意見 ，提出創(chuàng)建寧波國家 級高新區(qū)和建設寧波研發(fā)園區(qū)。 2005 年 9 月，寧波市政府出臺 關 于加快寧波研發(fā)園區(qū)建設的實施意見 ，明確了寧波研發(fā)園區(qū)功能定 位、建設的目標、任務和主要工作，并專門劃撥 1 億元財政專項資 金，支持研發(fā)園區(qū)建設； 2005 年 9 月，寧波市政府出臺關于加快 寧波研發(fā)園區(qū)建設的實施意見 ，明確了寧波研發(fā)園區(qū)功能定位、 建 設的目標、任務和主要工作，并專門劃撥 1 億元財政專項資金，支 持研發(fā)園區(qū)建設；? 綠城集團的品牌優(yōu)勢：“綠城” 在寧波當?shù)匾殉醪綐淞⒘肆己玫钠放?形象，客戶對“綠城”作品給予高期待；? 房價優(yōu)

6、勢：與周邊競爭樓盤相比，寧波研發(fā)園區(qū)項目價格低于市場 價的 20% 30% ；又有政府的政策支持，能給予入駐企業(yè)相當?shù)膬?yōu) 惠政策。? 功能優(yōu)勢：本案在功能定位、生活配套等方面整體考慮，反復論證，對整個園區(qū)的科技氛圍烘托和創(chuàng)新集聚效應的宣傳有利于項目的招 商。1.2 劣勢? 研發(fā)園區(qū)項目處于寧波梅墟工業(yè)區(qū)附近，目前區(qū)位上有點偏，生活 配套等方面也不完善。? 科技園區(qū)內的商務配套以及周邊生活氛圍較差，交通成本高，對外 來企業(yè)，特別是一些高端科技企業(yè)的入駐不利。? 研發(fā)園區(qū)項目的產品形式較新，未得到市場得充分認可，有的實力 型企業(yè)在反復核算建造成本的基礎上，要求拿地自建。? 基于研發(fā)園區(qū)項目的招商特

7、殊性，符合入駐條件的目標客戶群范圍 相對較小。? 若 5 年后企業(yè)轉讓該房產，出售企業(yè)須補交土地出讓金，不利于企 業(yè)控制成本；政府的監(jiān)控不利于市場化操作。2、市場形象定位2.1 項目的亮點：? 入駐研發(fā)園區(qū)項目，能夠獲得當?shù)卣母嚓P注和支持? 研發(fā)園區(qū)的進駐吸引力和凝聚力? 研發(fā)氛圍的集聚效應，倍受關注的“中提升”亮點項目? 園區(qū)具有人才、技術交流溝通的便利條件? 整體開發(fā)的項目合理布局，具有優(yōu)化的企業(yè)辦公和置業(yè)環(huán)境? 形成的高科技國際論壇圈，與世界高尖端科技直接接軌? 進駐研發(fā)園區(qū)是企業(yè)品位和實力提升的臺階? 人性化的溝通空間，共創(chuàng)科研和發(fā)展商機? 優(yōu)質的項目產品品牌，良好的升值空間?

8、寧波從交通末端逐漸成為交通樞紐，以及項目周邊區(qū)域日趨成熟的發(fā)展前景2.2 項目品質形象? 高品味的寫字樓? 綜合考慮總體環(huán)境設計的辦公樓群? 優(yōu)美的景觀環(huán)境和科研氛圍? 人性化的建筑結構設計? 實惠的高得房率? “綠城”品質保障和后續(xù)物業(yè)服務? 便利的小型商業(yè)配套設施3、目標客戶定位3.1 寫字樓的客戶群：A. 外資及國內知名企業(yè)的工程技術中心；B. 大院大所等各類研發(fā)機構和研究院；C. 各行業(yè)公共檢測、 設計開發(fā)、管理咨詢、人員培訓等機構；D. 科技中介服務等機構；E. 各類科技創(chuàng)業(yè)孵化器；F. 具有科技含量的高新技術企業(yè);G .有購房實力的可優(yōu)化型企業(yè)；3.2 商業(yè)用房A. 針對企業(yè)科研人

9、才的特色餐廳；B. 針對園區(qū)內企業(yè)業(yè)務需求的高檔次酒店餐廳;C. 研發(fā)園區(qū)的休閑生活配套設施。D. 金融服務機構、郵局、藥店二. 招商操作流程1、政府招商流程 由寧波市科技園區(qū)管委會制訂，我招商部配合實施：其程序為：填寫入駐項目情況表 t考察和審核 t簽“入駐協(xié)議” -簽“購房合同”? 申請：由企業(yè)提供相關資料，招商部協(xié)助做好寧波研發(fā)園區(qū)入駐 項目確認表提交給政府審核? 考察和審核：評審小組根據(jù)招商部和企業(yè)提供的資料進行審核? 簽“入駐協(xié)議” ：企業(yè)與政府簽定入駐協(xié)議 （也可以與購房合 同一起簽? 簽“購房合同” : 企業(yè)與開發(fā)商簽定購房合同2、企業(yè)招商流程其程序為：客源尋找T客戶聯(lián)系T招商日

10、志 f客戶跟蹤表f填 寫寧波研發(fā)園區(qū)入駐項目情況表T 提交科技園區(qū)管委會f 簽“購 房合同”? 客源尋找：通過查閱互聯(lián)網、企業(yè)宣傳資料、政府部門統(tǒng)計資料、 寧波企業(yè)介紹資料、展銷會會刊等資料上的企業(yè)介紹，尋找其中的 潛在客戶? 客戶聯(lián)系：向客源企業(yè)傳真寧波研發(fā)園區(qū)的項目資料（傳真件見附 件），或用電話、電子郵件等形式聯(lián)系? 招商日志：所有客戶聯(lián)系和交流溝通情況在部門的招商日志上 記錄，按時間順序進行排列，并以電子文本和書面形式存檔，以方 便后續(xù)跟蹤? 客戶跟蹤表：招商人員要將每一個客戶都登記在客戶登記表上，根 據(jù)招商情況及時更新客戶跟蹤表；同時撰寫后續(xù)跟蹤意見，統(tǒng)一由 部門內勤存檔? 幫助企業(yè)

11、填寫 *研發(fā)園區(qū)入駐項目情況表 ：上門拜訪客戶并協(xié)助 客戶填寫 *研發(fā)園區(qū)入駐項目情況表 ，準備相關資料，如：企業(yè) 的營業(yè)執(zhí)照、榮譽證書、專利證書、高新技術企業(yè)的認定證書等等， 企業(yè)確認蓋章? 提交科技園區(qū)管委會：準備好寧波研發(fā)園區(qū)入駐項目情況表 ，以 及相關資料，提交給科技園區(qū)管委會有關部門? 簽“購房合同”：跟蹤政府審核過程，協(xié)助政府進行考察，完成審核后與客戶簽訂正式購房合同 （或購房合同與入駐一起簽）3、招商工作日常管理? 每天工作晨會：項目跟蹤情況通報和當天的工作安排（根據(jù)項目進 展情況，從每周 2-5 次遞增）? 每周工作例會：在每周一召開部門例會，匯總上周工作進展情況以 及本周的工

12、作計劃，點評每個人的工作任務? 客戶（項目）的點評：項目跟蹤人員定期在跟蹤分析表上填寫跟蹤 情況分析，并由部門經理點評（第二天工作晨會上綜合匯總）三、招商初步組織架構? 部門經理 :1 人，負責部門整體工作，負責招商過程中的內外協(xié)調和 客戶維護等工作? 招商主管： 1 人，負責潛在客戶的拓展招商流程，包括營銷策劃、 市場分析、內外協(xié)調和客戶維護等工作，以及向政府申報入駐企業(yè) 和項目，直到簽訂購房合同? 銷售主管： 1 人，負責意向客戶的服務招商流程，包括接待中心的 業(yè)務管理和銷售過程的服務管理等，執(zhí)行營銷策劃和執(zhí)行項目案場 的銷售計劃，并最大限度地完善、貫徹? 招商銷售人員： 3 4 人，負責

13、客戶聯(lián)系、維護和案場接待等工作， 做好銷售流程服務等業(yè)務工作? 銷售內務： 1 人，負責客戶資料的歸檔和部門內務管理，合同金額的審核和收款，銷控監(jiān)管和銷售系統(tǒng)的維護，以及后勤保障工作四、不同客戶群的接待1、我們主動征集的意向客戶? 通過 * 市科技局及政府有關部門提供的客戶名單， 聯(lián)系那些符合入 駐條件的客戶? 可以依托政府有關部門，在先向符合條件的企業(yè)工程中心打招呼的 基礎上進行上門拜訪和項目推薦? 拜訪后通過電話、電子郵件、傳真等形式加強聯(lián)系，同時做好項目 跟蹤分析工作? 做好政府與該企業(yè)的銜接和協(xié)調工作，促進政府部門支持我們的招 商聯(lián)系工作2、有關部門推薦的意向客戶? 這些通過政府有關部

14、門推薦的客戶一般已經對項目有所耳聞， 為此， 要加強項目細節(jié)方面的介紹? 根據(jù)不同企業(yè)的特點，從企業(yè)的角度向他們分析項目的優(yōu)勢和亮點? 從該企業(yè)發(fā)展的角度，分析入駐寧波研發(fā)園區(qū)對企業(yè)品位、品質和 發(fā)展規(guī)模的好處? 這些企業(yè)最有可能成為我們的意向客戶，要注意做好客戶維護和聯(lián) 絡工作3、被項目廣告吸引過來的意向客戶? 這些企業(yè)對研發(fā)園區(qū)項目的認識比較盲目，有的還以為是普通的房 地產住宅項目，所以要做好相應的介紹、解釋和溝通工作? 可以從中挑選出符合入駐要求的企業(yè)進行洽談和策劃， “創(chuàng)造” 和優(yōu) 化入駐條件，以方便它的入駐? 對這些客戶可以組織一些“零距離體驗綠城”的活動，以增加他們 對產品品質的信

15、心4、需要特殊服務的意向客戶? 有意向購買我們研發(fā)園區(qū)的房子但不符合入駐條件的企業(yè)，應由我 們招商部給予指導和策劃，挖掘企業(yè)特色，創(chuàng)造入駐條件。? 在接觸中可以強調進駐研發(fā)園區(qū)的氛圍認同性，對提升企業(yè)品位和 檔次都大有益處5、隨機到訪的客戶? 這些客戶多是為樓盤展示中心吸引而來，目標性不強，但可以作為 項目宣傳的中介因素，介紹朋友會相關企業(yè)過來買房? 這些客戶中也存在大量的潛在客戶，可以通過溝通最終成為意向客戶6、整幢購買樓房的客戶? 這種客戶是意向客戶中的大客戶，為此我們要不卑不亢地進行溝通和交流，并適當利用政府部門進行有效促進? 這種大客戶一般比較挑剔，我們招商營銷人員應該從項目的品質、

16、精心設計和人性化布局、積聚效應等產品優(yōu)勢方面給予引導? 可以召開設計方案專場介紹會，讓設計師和工程人員直接向大客戶 們解釋設計中的考慮和思路，從實用和方便長期維護的角度，讓客 戶們對產品品質和升值潛力增強信心? 可以組織專場的“零距離感受綠城”活動，參觀黃龍世紀廣場等經 典辦公樓群五、招商中的幾個環(huán)節(jié)1、電話聯(lián)系? 作為一名銷售人員首先要學會傾聽，掌握對方所想表達的意思，及 時了解客戶的心態(tài)（對本樓盤各個方面的看法，最關心的問題）? 思想介入，對其言行進行分析，得出結論，最后采取行動介入，保 持對外口徑一致? 對客戶的電話聯(lián)系要言簡意賅，根據(jù)項目進程情況，一個月電話或 短信聯(lián)系一次、半個月電子

17、郵件聯(lián)系一次? 展示公司的的企業(yè)形象，做好客戶的電話接聽記錄，填寫招商日志 和項目跟蹤表? 介紹好產品的優(yōu)勢和吸引之處，邀請客戶來現(xiàn)場參觀? 做好電話跟蹤聯(lián)系工作，加深客戶對本樓盤的印象，加速成交速度2、現(xiàn)場接待?介紹樓盤 T入座詳談 T倒水T遞名片T根據(jù)客戶推薦房源 f 幫客戶計算價格 f 每月的銀行按揭 T登記客戶信息? 詳細記錄接待過程，尤其是客戶詢問過的問題和回答過的答案? 在來訪客戶比較多的情況下，要把握好客戶的談判跟介紹的時間? 模型介紹：先講樓盤的大概位置、周遍的情況，再是講小區(qū)的規(guī)模、 綠化率、配套設施等等，根據(jù)客戶的意向選擇房型? 售樓人員要主動講解，不能客戶問一句答一句?

18、銷售人員要對樓盤全面了解，應付自如3. 上門拜訪和考察? 對符合入駐條件不明顯的有特殊需求客戶，需采取上門拜訪考察， 并從實際中發(fā)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造入駐條件的機會? 對已上報給政府部門，但還存在異議的企業(yè)，可以邀請政府有關部 門進行共同考察，增強彼此了解和入駐信心? 上門拜訪也顯示出我們對企業(yè)的尊重和重視，尤其對搖擺比較中的 企業(yè)會有所促動4、有效的促進手段和活動? 參照綠城集團的傳統(tǒng)“零距離活動”特點，按照大客戶、分地區(qū)客 戶和同類產業(yè)客戶等形式組團，開展一些“零距離感受綠城”的活 動? 根據(jù)企業(yè)進駐為促進交流和產業(yè)提升的心態(tài)，組織一些有品味和檔 次的主題聚會，例如寧波塑機產業(yè)風采會、寧波物流產業(yè)

19、群英會、 浙江高新技術企業(yè)自主創(chuàng)新會等? 聯(lián)合產業(yè)協(xié)會組織一些論壇活動和科技交流活動，在研發(fā)園未來規(guī) 劃的氛圍中探討產業(yè)發(fā)展前景? 利用政府組織的有關活動，例如服裝節(jié)、高教會、科技合作會、浙 洽會等進行以項目為主題的分會活動? 對整幢購買或一萬平方以上的大客戶，可以考慮采用打折的優(yōu)惠六、項目介紹的角度和說辭? 對企業(yè)來說，寫字樓的購買不僅是企業(yè)發(fā)展使用的需要，同時也是 企業(yè)置業(yè)和固定資產投資的需要，是企業(yè)發(fā)展過程中的大事，購買 行為是十分理性和謹慎的。所以對于項目未來升值和發(fā)展?jié)摿Φ耐?掘非常必要，可以從項目周邊配套和規(guī)劃的角度介紹并加以提升? 辦公場地周邊的生活和休閑設施的配套，以及便利交通

20、的具備，對 企業(yè)員工上下班等具體而實際的問題來說，都起著至關重要的作用? 高檔的生活辦公環(huán)境，以及濃郁的科技聚集氛圍，使在此工作的員 工會產生自我價值體現(xiàn)的認同感? 項目的整體設計和整個園區(qū)（小區(qū)）范疇的統(tǒng)一考慮，使停車車位、 人車分流、合理的公共交流空間的配套設計等成為提升項目品質的 亮點，有別于如“總部基地”等項目獨幢自我封閉的環(huán)境，可以從 信息社會注重信息交流和人與人之間的溝通、注重全方位多元化社交角度考慮工作環(huán)境的特點，加以比較解說? 從綠城產品的品質和高性價比的角度加以解說? 從研發(fā)園區(qū)集聚效應，以及搶攤高新基地的角度進行解說? 舉例已入駐的科技服務平臺，以及著名高科技企業(yè)、科技中介

21、機構 的角度進行解說? 從企業(yè)的發(fā)展前景預測和贊賞眼光的角度分析企業(yè)未來發(fā)展成果， 挖掘進駐研發(fā)園區(qū)對企業(yè)發(fā)展和綜合提升的好處? 從進駐研發(fā)園區(qū)后融于園區(qū)高科技氛圍，以及園區(qū)定期舉辦的高層 論壇和產業(yè)論壇、參與全市范圍組織的科技活動、交流學習機會的 增加等好處對企業(yè)發(fā)展的促進作用? 撰寫統(tǒng)一的講解說辭，形成銷售中有效的團隊合作機制，增強客戶 對開發(fā)商的信賴感， 提高下單的成功率。 但是隨著項目的不斷進展， 統(tǒng)一說辭也要及時進行更新。七、項目展示及廣告1、項目展示? 因與綠城的 * 項目同在科技園區(qū)內，所以，綠園在市區(qū)設置的銷售展示大廳可以放置研發(fā)園區(qū)的沙盤，主要目的如下：a) 展示綠城集團的整

22、體性和品牌型b) 與綠園項目相互利用對方的資源，達到資源共享c) 展示研發(fā)園區(qū)的形象d) 提高研發(fā)園區(qū)的知名度? 可以考慮在研發(fā)園區(qū)的項目現(xiàn)場布置一個銷售案場，對直接到項目 現(xiàn)場來參觀考察的企業(yè)給予直接的感性認識2、廣告? 廣告要精確鎖定研發(fā)園區(qū)的目標客戶，以展示企業(yè)形象為主，突出 研發(fā)園區(qū)的高端性、稀缺性、特殊性? 具體的廣告推廣策略由廣告代理公司策劃，策劃內容如下：A、研發(fā)園區(qū)整體市場推廣計劃書（根據(jù)項目進展情況分期、 階段推廣計劃）B、項目現(xiàn)場包裝設計建議（包括：名片、信封、信紙、胸卡、 紙杯、手提袋、售樓處展板、戶外大型廣告牌、工地圍墻 廣告、指示牌、引導旗等）C、前期推廣期間系列報紙

23、廣告D、推廣期間新聞報道E、服務內容、合作方式及收費標準? 廣告公司的選擇除了集團公司指定的廣告商外， 可以尋找寧波當?shù)亍?有寫字樓推廣經驗和優(yōu)勢的廣告合作商，在幾家中選出最合適的一 家八、定價策略? 因本項目的價格受政府監(jiān)控，但可以從“均價 5000 元”角度進行 分層定價? 以均價 5000 元為基礎， 建議定價浮動可控制在 4600 元 5400 元 之間。? 要考慮展示面、樓層、朝向與面積大小對價格的影響，每層的價格 浮動不宜過大，低樓層散賣，高樓層整賣；低層高差價，高層低差 價? 可以考慮付款方式對銷售均價實現(xiàn)的影響，在定價時預留足夠的折 扣空間? 可以考慮在部分大樓的主要樓層中進行銷控，必要時候也可以由我 公司以租代售，不僅滿足部分只租不買的外資企業(yè)的需求，同時也 可以在五年后高價出售? 意向客戶踴躍的整幢出售小樓可以考慮高于均價（例如 5400 元） 的策略，整幢出售的大樓則以 5000 元的價格整體出售，但在整樓 出售過程中可以運用打折優(yōu)惠方式進行促銷九、意向客戶的跟蹤和客戶服務1、客戶跟蹤? 根據(jù)招