信用政策變動時如何調(diào)整決策思路

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解信用標(biāo)準(zhǔn)變動的決策； 掌握信用條件變動的決策; 學(xué)會收款政策變動的決策。信用政策變動時如何調(diào)整決策思路信用政策變動的決策是指企業(yè)根據(jù)市場競爭的需要和外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，作出的是否改變信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收款條件的決策。這個決策通常由企業(yè)高管層作出，同時需要銷 售部門和財務(wù)部門做一些具體的測算。一、信用標(biāo)準(zhǔn)變動的決策信用標(biāo)準(zhǔn)的變動決策，是指企業(yè)根據(jù)外部條件的變化，確定是否改變原有信用標(biāo)準(zhǔn)的決策?；舅悸肥峭ㄟ^比較信用標(biāo)準(zhǔn)改變前后的收益與成本的變動，遵循邊際收入大于邊際成本的原則，決定是否改變信用標(biāo)準(zhǔn)的決策。信用標(biāo)準(zhǔn)改變后，如果邊際收入小于邊際成本， 會增加

2、應(yīng)收賬款成本，不帶來收益，企業(yè)就要考慮不作變動。下面以某企業(yè)的數(shù)據(jù)為例，介紹如何作出信用標(biāo)準(zhǔn)變動的決策。（企業(yè)不可照搬表中數(shù)據(jù)，需根據(jù)實際情況，統(tǒng)計自身數(shù)據(jù)）1。企業(yè)現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營情況某企業(yè)現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營情況如表1所示：表1 企業(yè)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營狀況序號項目數(shù)據(jù)1現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)下的銷售收入（萬元 ）200002現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)下的應(yīng)收賬款（萬元）15003利潤總額（萬元）25004銷售利潤率（%）12。55信用標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)計壞賬損失率限制）低于5%6實際壞賬損失率（為47信用期間30天8實際應(yīng)收賬款回收期45天9應(yīng)收賬款機(jī)會成本（）8表中共有九項內(nèi)容：一是現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)下的銷售收入； 二是現(xiàn)有信用

3、標(biāo)準(zhǔn)下的應(yīng)收賬款； 三是利潤總和；四是銷售利潤率，即銷售利潤總和與銷售收入之比 ；五是信用標(biāo)準(zhǔn)，即對預(yù)計 壞賬損失率的限制，表 1中為壞賬損失率在 5%以下的企業(yè)可以考慮提供賒銷；六是實際壞 賬損失率，與預(yù)計壞賬損失率相對； 七是信用期間，即規(guī)定客戶還款的期間， 一般為30天； 八是實際應(yīng)收賬款的回收期，與信用期間相對；九是應(yīng)收賬款機(jī)會成本，即應(yīng)收賬款不能回收占用資金的實際成本率，表1中為應(yīng)收賬款占用資金實際損失8%2 .信用標(biāo)準(zhǔn)變動方案信用標(biāo)準(zhǔn)變動有 A、B兩個方案，企業(yè)可以通過分析這兩個方案，判斷是否需要改變信 用標(biāo)準(zhǔn)。如表2所示：表2信用標(biāo)準(zhǔn)變動方案項目A方案（較緊信用標(biāo)準(zhǔn)）B方案（較松

4、信用標(biāo)準(zhǔn)）信用標(biāo)準(zhǔn)只對預(yù)計壞賬損失率低于3%的客對預(yù)計壞賬損失率低于10%勺客戶戶提供賒銷提供賒銷銷售收入由于信用標(biāo)準(zhǔn)變動減少1500萬元由于信用標(biāo)準(zhǔn)變化增加銷售額2000萬元平均收款期減少的銷售收入的平均收款期為60天增加的銷售收入的平均收款期為75壞賬損失率減少的銷售收入的平均壞賬損失率為6%新增加的銷售收入的平均壞賬損失 率預(yù)計8%由表2可見，A方案是較緊的信用標(biāo)準(zhǔn)，B方案是較松的信用標(biāo)準(zhǔn)，緊松意味著客戶預(yù)計壞賬損失率可以提高或降低。需要考慮以下項目：信用標(biāo)準(zhǔn)原來的信用標(biāo)準(zhǔn)是 5% ,在A方案中，僅對預(yù)計壞賬損失率低于 3%勺客戶提供賒銷；在B 方案中，對預(yù)計壞賬損失率低于 10%勺客戶

5、進(jìn)行賒銷。銷售收入實施A方案后，由于縮減客戶群體， 銷售收入會減少1500萬；實施B方案后，由于客戶 群體增加，銷售收入增加 2000萬。平均收款期在A方案中，客戶的信用水平提高，減少部分客戶的收入減少，對應(yīng)的還款時間變成60天；在B方案中，客戶的信用狀況不好，還款期要相對延長，如 75天.壞賬損失率在A方案中，減少部分的壞賬損失率為 6%在B方案中，增加部分的壞賬損失率為 8%.3 .評價、測算兩種方案評價兩個可供選擇的信用標(biāo)準(zhǔn)變動方案，主要測算以下幾個項目： 一是銷售收入變化對利潤的影響；二是應(yīng)收賬款機(jī)會成本的變化；三是壞賬成本的變化；四是信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來的凈收益變動。企業(yè)可以根據(jù)這幾個項

6、目的測算結(jié)果，對兩個方案作出選擇。 具體情況如表3所示：表3兩個方案的評價測算表項目A方案B方案信用標(biāo)準(zhǔn)變化對利潤的影 響1500X 12。5%=-187.52000 X 12.5%=250信用標(biāo)準(zhǔn)變化對應(yīng)收賬款 機(jī)會成本的影響1500X 8%X 60 + 360=-202000 X 8%< 75 + 360=33.3信用標(biāo)準(zhǔn)變化對壞賬成本 的影響1500X 6%=-902000X8% =160信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來的凈收益-187.5-(-20 ) (90) =-77.5250-33.3-160=56.7 對利潤的影響信用標(biāo)準(zhǔn)變化對利潤的影響計算公式如下：對利潤的影響=變動的銷售收入X銷售利

7、稅率銷售利潤率主要和收入及對應(yīng)的成本費(fèi)用相關(guān)，一般不會因為信用標(biāo)準(zhǔn)變化而發(fā)生劇烈的變化，所以表3中使用了表1中的12.5 %。在A方案中，銷售收入減少 1500萬，用“- 1500”表示，得出銷售利潤減少187.5萬的結(jié)論；在B方案中，得出銷售利潤增加250萬的結(jié)論.對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響信用標(biāo)準(zhǔn)變化對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響的計算公式如下：對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響=變動的銷售收入X應(yīng)收賬款機(jī)會成本X變動的銷售收入收款期 /360在A方案中，對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響為“-20”，即降低了 20萬；在B方案中，對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響為“ 33。3”，即增加了 33。3萬。可見，信用標(biāo)準(zhǔn)變動對應(yīng)

8、收賬款 機(jī)會成本的影響主要在于應(yīng)收賬款回收期占全年的百分比。 對壞賬成本的影響信用標(biāo)準(zhǔn)變化對壞賬成本的影響的計算公式如下：對壞賬成本的影響=變動的應(yīng)收賬款X平均壞賬損失率在A方案中，對壞賬成本的影響是“一90”，即減少了 90萬；在B方案中，對壞賬成本的影響是“ 160”，即增加了 160萬. 對凈收益的影響信用標(biāo)準(zhǔn)變化對凈收益的影響的計算公式如下：信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來的凈收益=變動的銷售收入一應(yīng)收賬款機(jī)會成本變動-壞賬成本變動在A方案中，信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來的凈收益是“一77。5”，即緊縮的信用標(biāo)準(zhǔn)會減少77。5萬的利潤；在B方案中，信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來的凈收益是“56.7",即寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)

9、會增加壞賬損失成本、增加應(yīng)收賬款機(jī)會成本，但總體上增加了56。7萬的利潤.、信用條件變動的決策信用條件變動的決策主要指的是信用期間長短和是否提供現(xiàn)金折扣的決策，主要涉及兩個問題：一是時間問題，現(xiàn)有信用政策里信用期間是 30天，信用條件變化主要考慮 30天時 間范圍是否可以延長到 60天，或者再長一點；二是現(xiàn)金折扣問題， 即企業(yè)不延長時間， 可以 提供現(xiàn)金折扣，實際上相當(dāng)于給客戶優(yōu)惠。下面以某企業(yè)的數(shù)據(jù)為例，介紹如何作出改變信用條件的決策。1 .改變信用條件的方案改變信用條件有 C D兩個方案，詳見表 4:表4 信用條件變動方案及影響C方案D方案信用條件：信用期間45天，無現(xiàn)金折扣信用條件改變引

10、起的變化：增加銷售收入1000萬元；增加的銷售收入的壞賬損失率為6%需支付現(xiàn)金折扣的銷售收入占總銷售額的百分比為0；平均應(yīng)收賬款回收期為 60天.信用條件：2/ 10 -n /30信用條件改變引起的變化：增加銷售收入2000萬元；增加的銷售收入的壞賬損失率為4%；需支付現(xiàn)金折扣的銷售收入占總銷售額的百分比為30%平均應(yīng)收賬款回收期為 30天。 信用條件C方案將信用期間放寬到 45天，沒有現(xiàn)金折扣；D方案的信用期間沒有變化，但是提供 現(xiàn)金折扣：10天之內(nèi)付款可享受 2%勺現(xiàn)金折扣，10天之后沒有現(xiàn)金折扣，30天必須返款。 企業(yè)也可以既給現(xiàn)金折扣，又延長信用期間。 信用條件變化引起的變化在C方案中

11、，信用條件變化引起的變化有：由于可以多賒銷，增加銷售收入1000萬元；增加的銷售收入的壞賬損失率為6%原來是4%沒有現(xiàn)金折扣，支付的現(xiàn)金折扣收入占總收入的百分比自然是 0;平均收款期為60天。在D方案中，信用條件變化引起的變化有：由于現(xiàn)金折扣對部分企業(yè)的吸引力，增加了2000萬銷售收入；客戶因現(xiàn)金折扣提升還款積極性，增加的銷售收入的壞賬損失率為4%;由于部分企業(yè)不可能提前還款，需支付的現(xiàn)金折扣的銷售收入占總收入的百分比為30%;平均應(yīng)收賬款回收期縮短為 30天.信用條件是可以確定的， 但引起的變化是推測的，不是實際的、一定的數(shù)目，還需企業(yè)銷售人員和財務(wù)人員一起討論具體的決策。2。分析、測算兩種

12、方案分析信用條件變動方案時，需要從以下方面著手：一是信用條件變化對利潤的影響；二是 對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響；三是對應(yīng)收賬款壞賬成本的影響 ；四是現(xiàn)金折扣的變化影響；最 后看信用條件變化帶來的凈收益。詳細(xì)情況見表5:表5兩個方案的測算評價表項目C方案D方案信用條件變化對利潤的影響1000 X 12.5%=1252000X 12。5% =250對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響20000 X (60 45) + 360+1000X 60+ 360X 8%=8020000 X (30-45) + 360+2000X 30+360X 8% = 53.3對應(yīng)收賬款壞賬成本的影響1000X6%=602000X4%

13、 =80現(xiàn)金折扣的變化0(20000+2000) X 30 % X 2 %=132信用條件變化帶來的凈收益125 80 60-0=-15250- ( 53.3 ) -80132=91。3“對利潤的影響信用條件變動對利潤的影響的計算公式如下：對利潤的影響=變動收入X銷售利潤率兩個方案都增加收入，按照公式計算，C方案對利潤的影響是增加 125萬，D方案是增加 250 萬。 對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響信用條件變動對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響的計算公式如下：對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響=原銷售收入X （信用條件變化的應(yīng)收賬款回收期 一原回收期）+ 360+增加的銷售收入 X變化后的回收期+ 360X應(yīng)收賬款機(jī)會

14、成本信用條件變化后，收入的回款期也發(fā)生變化，如C方案由45天變成60天，整個應(yīng)收賬款的占用期間增加，這個期間會對成本產(chǎn)生一定的影響；企業(yè)還要考慮新增加的應(yīng)收賬款的回收期也延長，這里也會對成本造成影響。按照公式計算,C方案增加80萬的機(jī)會成本，D方案減少53.3萬的機(jī)會成本。 對應(yīng)收賬款壞賬成本的影響信用條件變動對壞賬成本的影響的計算公式如下：對應(yīng)收賬款壞賬成本的影響=增加的銷售收入X增加銷售收入的壞賬損失率在C方案中，增加銷售收入 1000萬，壞賬損失率是 6%,對應(yīng)收賬款壞賬成本的影響 是增加60萬；在D方案中，增加銷售收入 2000萬，壞賬損失率是 4%對應(yīng)收賬款壞賬成 本的影響是增加80

15、萬。 現(xiàn)金折扣的變化現(xiàn)金折扣變化的計算公式如下：現(xiàn)金折扣的變化=（原銷售收入+增加的銷售收入）X需支付現(xiàn)金折扣的百分比x現(xiàn)金折扣率C方案沒有現(xiàn)金折扣，所以該項數(shù)字為0; D方案的現(xiàn)金折扣變化為增加132萬. 帶來的凈收益凈收益計算公式如下：凈收益=變動的收入一機(jī)會成本-壞賬損失成本一折扣C方案帶來的凈U益是“一15”，意味著只延長信用期間，最后企業(yè)不是增加收益，而 是減少收益；D方案帶來的凈收益是 “91.3 ”，意味著沒有延長信用期間，只給現(xiàn)金折扣，雖 然增加了 132萬的折扣成本，總的收入利潤也是增加的。旨要點提示信用條件變動方案測算評價六因素:對利潤的影響；對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響；對應(yīng)

16、收賬款壞賬成本的影響；現(xiàn)金折扣的變化；帶來的凈收益.三、收款政策變動的決策收款政策變動的決策是指企業(yè)采取積極的收款政策還是采取消極的收款政策，積極的收款政策會減少應(yīng)收賬款的占用和壞賬損失，但是會增加收款費(fèi)用.收款費(fèi)用和壞賬損失的關(guān)系如圖1所示：圖1收款費(fèi)用與壞賬損失的關(guān)系圖-壞K損失率 j 11 In 在收款費(fèi)用很低時， 壞賬損失率可能很高， 隨著收款費(fèi)用的增加， 壞賬損失率逐漸會下 降，但到一定程度后，若收款費(fèi)用繼續(xù)增加，壞賬損失率也不會降低。對于企業(yè)而言，增加 收款費(fèi)用在某些階段可能有助于降低壞賬損失率，但是再增加收款費(fèi)用的意義就不大了。此時，收款政策變動的決策就是是否增加收款費(fèi)用的決策。

17、1 .收款政策變動某公司收款政策變動前后的有關(guān)資料如表6所示：表6某公司收款政策變動前后的有關(guān)資料項目現(xiàn)行收款政策建議收款政策年收款費(fèi)用（萬元）100300應(yīng)收賬款回收期（天）4530壞賬損失率（）42現(xiàn)行的收款政策中，年收款費(fèi)用是100萬，應(yīng)收賬款回收期是 45天，壞賬損失率是4%; 建議收款政策中，年收款費(fèi)用增加為 300萬，應(yīng)收賬款回收天數(shù)減少到 30天，壞賬損失率降 低為2%2 .收款政策變動情況測算收款政策變動測算表共有九個項目：銷售收入、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、 應(yīng)收賬款的平均占用、建議應(yīng)收賬款政策節(jié)約的機(jī)會成本、壞賬損失、建議的收款政策減少的壞賬損失、兩項的節(jié)約合計（四加六）、建議收款

18、政策增加的收款費(fèi)用、建議的收款政策的凈收益 （七減八）。具體情況見表7:表7 收款政策變動測算表序號項目現(xiàn)有收款政策建議收款政策1年銷售收入（萬元）20000200002應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)8123應(yīng)收賬款平均占用250016674建議收款政策節(jié)約的機(jī)會成本0(2500-1667 ) X8%=66.65壞賬損失20000 X4%=80020000 X 2%=4006建議的收款政策減少的壞賬損失0800-400=4007兩項節(jié)約合計（4+6）066 o 6+400=466.68建議的收款政策增加的收款費(fèi)用02009建議的收款政策的凈收益（7-8）0466.6200=266o 6 年銷售收入現(xiàn)有收款政策是2個億，建議收款政策也是2個億，年銷售收入沒有變化， 因為收款政 策和銷售收入增加沒有太大關(guān)系。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)的計算公式是:應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=360 +應(yīng)收賬款回收期按照公式計算，現(xiàn)有收款政策的