商鋪?zhàn)饨鹩?jì)算方法

1、商鋪?zhàn)饨鹩?jì)算方法一、房地產(chǎn)定價(jià)方法價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以此為中心。高價(jià)位能夠提高單位利潤(rùn)， 但可能影響房地產(chǎn)銷售， 低價(jià)位雖然能夠擴(kuò)大銷售， 但可能喪失獲取更多利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 如何確定最 適合的價(jià)格，求取最大的利潤(rùn)，是所有投資人最關(guān)心的事情。（一）成本加成定價(jià)法將產(chǎn)品的成本（含稅金） 加上預(yù)期利潤(rùn)即為房地產(chǎn)價(jià)格的定價(jià)方法， 是一種最基本的定價(jià)法， 是根 據(jù)測(cè)算或核算的成本加上一定比例的利潤(rùn)率確定的。例如：某一項(xiàng)目的總成本為1500 萬元，預(yù)期利潤(rùn) 10，則總售價(jià)為 1650萬元，再將此 1650 萬元分配至每一單位的房地產(chǎn)商品，即得到單位 面積平均售價(jià)，再根據(jù)每一單

2、元房地產(chǎn)的樓層、朝向、 室內(nèi)裝飾情況確定房地產(chǎn)售價(jià)。 成本是開發(fā) 項(xiàng)目的全部成本， 包括開發(fā)成本以及經(jīng)營(yíng)過程中的支出和稅收， 基本上可分為可直接計(jì)入的成本和 分配計(jì)入的成本。 利潤(rùn)率應(yīng)當(dāng)考慮房地產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)情況和整個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)綜合測(cè)算確定。 成 本加成訂價(jià)雖較簡(jiǎn)單、 理論依據(jù)充分， 但這種方法本身考慮市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的接受能力不夠， 實(shí)際定價(jià) 時(shí)，在此基礎(chǔ)上仍必須考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈與否， 才能定出合理的價(jià)格， 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情 況下，這種定價(jià)方法所做的定價(jià)可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。（二）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來定價(jià)， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)， 但其中價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)始終是市場(chǎng)競(jìng)

3、爭(zhēng)的 重要要素， 特別是房地產(chǎn)商品這樣高價(jià)格的產(chǎn)品， 即使你的定價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格高出不多， 但作為 顧客是特別關(guān)心的， 由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性， 競(jìng)爭(zhēng)主要考慮相近產(chǎn)品或附近區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情況， 因此，所謂競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況而確定經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的價(jià)格。 在競(jìng) 爭(zhēng)激烈時(shí)，若條件相當(dāng)?shù)膬勺诜康禺a(chǎn)，定價(jià)較高的，一般難以為顧客所接受。定價(jià)較低的，可以吸 引人氣，形成低開高走的局面。 而且房?jī)r(jià)是買漲不買跌。要比競(jìng)爭(zhēng)者推出價(jià)格較高的房地產(chǎn)， 通常 應(yīng)具有公司信譽(yù)良好、 用材較高級(jí)、 具有獨(dú)特的設(shè)計(jì)等優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法通常是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較 為激烈時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的一種方法， 在此種方法下

4、， 開發(fā)經(jīng)營(yíng)者獲取較高利潤(rùn)的途徑就是必須著眼于降 低開發(fā)經(jīng)營(yíng)成本。（三）顧客感受定價(jià)法這種方法的理論基礎(chǔ)實(shí)際上是效用理論。 對(duì)購(gòu)房者而言， 他實(shí)際上并不清楚也不十分關(guān)心市場(chǎng)上房 地產(chǎn)商品的成本、造價(jià)等問題。 他在選購(gòu)房地產(chǎn)時(shí)， 影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其 他同類房地產(chǎn)商品的價(jià)格如何； 二是以一定的價(jià)位購(gòu)買該項(xiàng)房地產(chǎn)是不是值得。 當(dāng)購(gòu)房者對(duì)某開發(fā) 公司的品牌有信心時(shí)， 縱然定價(jià)較高， 購(gòu)房者基于享受良好的售后服務(wù)和今后物業(yè)管理的考慮或是 為了體現(xiàn)自己的實(shí)力、 身份等， 仍會(huì)欣然前往， 而當(dāng)購(gòu)房者對(duì)推出房地產(chǎn)商品的開發(fā)公司不具信心 時(shí)，一旦定價(jià)太低，購(gòu)房者反而會(huì)懷疑其品質(zhì)而不予信任。

5、為什么在同一個(gè)城市里，物質(zhì)條件（如 交通、綠化、生活服務(wù)設(shè)施等硬條件）相當(dāng)?shù)囊恍┬^(qū)，有的定價(jià)較高卻仍然賣得火爆，有的價(jià)位 雖然較低， 銷售卻冷冷清清， 重要的一個(gè)原因就是顧客的感受。 顧客的感受與推出該項(xiàng)房地產(chǎn)商品 的開發(fā)商的社會(huì)信譽(yù)有關(guān)， 也與該項(xiàng)房地產(chǎn)從策劃階段到營(yíng)銷過程中的宣傳定位有很大的關(guān)系。 依 顧客感受而定價(jià)是大膽作風(fēng)， 難以確定定量的理論依據(jù)并進(jìn)行定量計(jì)算， 所以，盡管房地產(chǎn)和其他 商品一樣， 品牌信譽(yù)確實(shí)能影響甚至主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿， 但房地產(chǎn)的定價(jià)亦不能太離譜， 若超 過顧客所能忍受的價(jià)位，銷售反而不利了。（四）加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法預(yù)售房屋的定價(jià)， 通常采用市價(jià)比較法， 即前述

6、的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法， 分析擬推出經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)每平方 米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價(jià)增減比例，并據(jù)以對(duì) 不同房屋進(jìn)行定價(jià)，稱為加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法。樓層、 朝向及面積等因素對(duì)價(jià)格的影響受消費(fèi)習(xí)慣、 心 理經(jīng)濟(jì)條件、社會(huì)風(fēng)俗等多種因素制約， 很難有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)， 因此運(yùn)用該方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)調(diào) 查研究的情況而確定。不過一般遵循下列規(guī)律：朝向差價(jià)：一般南北向較貴，東西向較便宜。樓層 差價(jià)：樓層價(jià)位高低，受建筑物高度的影響。一般而言，高層建筑中，一、二、三樓及越高越貴， 中間較便宜；多層建筑則中間樓層較貴，越往上下價(jià)位越低。選間差價(jià)：選間因三面采光，因而較 其他單位為貴。視

7、野差價(jià)：臨公園、湖邊、海灘或視野較佳、景觀較佳為貴，面臨巷弄或采光較暗 者，即使同一棟樓，同一樓層，也較便宜。面積差價(jià)：一般情況下，辦公經(jīng)營(yíng)面積集中且達(dá)到一定 規(guī)?；蚴亲≌瑔卧娣e較大時(shí)價(jià)格可適當(dāng)提高。 設(shè)計(jì)差價(jià)： 屋內(nèi)布局、 大小公共設(shè)施的配置都會(huì)影 響房屋價(jià)格， 布局合理的單元住宅價(jià)格可適當(dāng)提高， 一宗房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)某些特別差的單元， 可能需 要降價(jià)銷售?；貜?fù) 1：商鋪?zhàn)饨鹩?jì)算方法五）舊房定價(jià)方法 舊房因受到損耗的影響或是設(shè)計(jì)、布局等方面已經(jīng)過時(shí)，在定價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮房屋的具體情況， 可以 根據(jù)附近新建房屋的交易價(jià)格， 再根據(jù)擬交易房屋的房齡或是成新程度定出價(jià)格。 舊房如果因?yàn)樾?建年代的影響或

8、其他因素的制約，存在設(shè)計(jì)及布局過時(shí)的情況，則應(yīng)調(diào)低價(jià)格，舊房交易前， 通常 需要經(jīng)過粉刷、整修，給人耳目一新的感覺，可以適當(dāng)提高價(jià)格。、房地產(chǎn)定價(jià)策略 （一）價(jià)格折扣與折讓策略1. 現(xiàn)金折扣。購(gòu)買者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，公司則給予現(xiàn)金折扣。房地產(chǎn)銷售中， 一次性付款 可以給予優(yōu)惠就是這種策略的具體表現(xiàn)。 這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性， 同時(shí)賣 方可降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。2. 數(shù)量折扣。顧客大量購(gòu)買時(shí)， 則予以價(jià)格上的優(yōu)待。 這是公司薄利多銷原則的體現(xiàn)，可以縮短銷 售周期，降低投資利息和經(jīng)營(yíng)成本， 及早收回投資。但房屋價(jià)格高， 金額巨大，而且每人所需有限， 公司不可能以鼓勵(lì)大量購(gòu)買

9、然后給予折扣的形式來銷售，因此，這里的“數(shù)量”則需要慎重確定。 更多數(shù)量甚至整幢大樓的購(gòu)買雖然不多見（有時(shí)會(huì)出現(xiàn)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的情況）， 但一旦如此，通?？梢?通過談判獲得更高的折扣。（二）單一價(jià)格與變動(dòng)價(jià)格策略單一價(jià)格即不二價(jià)，無論誰來購(gòu)買都是同樣價(jià)格。若有折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品，則對(duì)每一顧客皆一視同 仁。變動(dòng)價(jià)格則對(duì)每一顧客的成交價(jià)皆有所差異。 這主要來自買賣雙方的討價(jià)還價(jià)， 或者買方與賣 方的特殊關(guān)系造成。房屋價(jià)格能達(dá)到不二價(jià)的公司很少，一般幾乎都是“變動(dòng)價(jià)格”，盡管有時(shí)這 種變動(dòng)從單位價(jià)格來看可能并不高，但從總價(jià)來看，情況就不一樣了。（三）“特價(jià)品”定價(jià)策略使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)，來吸引消

10、費(fèi)者購(gòu)買。所謂“特價(jià)品” 在房屋營(yíng)銷中往往只有一 戶或少數(shù)幾戶，即所謂“廣告戶”，如廣告中常見的所謂“起價(jià)”××元。（四）心理定價(jià)策略傳 統(tǒng)的心理定價(jià)策略亦稱奇數(shù)定價(jià)。根據(jù)心理學(xué)家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理之研究調(diào)查，同一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)價(jià) 49 元時(shí)，不但銷 量遠(yuǎn)大于標(biāo)價(jià) 50 元的產(chǎn)品，甚至還比標(biāo)價(jià) 48元的銷路還要好。這種策略也可能用于房地產(chǎn)定價(jià)。 現(xiàn)代心理定價(jià)還有其他一些新的表現(xiàn)，如吉祥數(shù)字、吉祥門牌號(hào)定價(jià)策略，像每平方米 1998 元這 類定價(jià)。（五）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本策略， 但在房地產(chǎn)營(yíng)銷中， 也有在競(jìng)爭(zhēng)中突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而自主定價(jià)的策 略，如在相鄰?fù)瑱n次的項(xiàng)目

11、中， 一方不通過價(jià)格調(diào)整， 而通過提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)惠的其他條件來競(jìng) 爭(zhēng)的情況，如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費(fèi)等來吸引顧客。三、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整（一）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整類型在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中， 基于市場(chǎng)情況的變化以及企業(yè)自身目標(biāo)的調(diào)整， 需要對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整， 其類型無非是降低價(jià)格或提高價(jià)格。1. 降低價(jià)格。當(dāng)賣方面 I 臨銷售停滯不前、 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈時(shí)， 經(jīng)常需要做降價(jià)的考慮。降價(jià)終 將引起同業(yè)間的摩擦與價(jià)格戰(zhàn)，但卻是不得已而為之的。降低價(jià)格的另一個(gè)原因是生產(chǎn)能力過剩， 產(chǎn)量過多，資金占用嚴(yán)重， 而增加銷售力量、 改進(jìn)產(chǎn)品或其他營(yíng)銷手段都無法達(dá)到銷售目標(biāo)， 從而 造成資金周轉(zhuǎn)不靈

12、，企業(yè)無法進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)。于是一些房地產(chǎn)企業(yè)放棄“追隨領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)” 的 做法，而采用“攻擊性定價(jià)”的方法，以便提高銷售量。有時(shí)企業(yè)為了獲取市場(chǎng)占有率，會(huì)主動(dòng)降 價(jià)，隨著市場(chǎng)占有率的提高，生產(chǎn)成本又會(huì)因銷售量的增長(zhǎng)而下降。2.提高價(jià)格。 提價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者及中間商的不滿， 但有時(shí)在外部環(huán)境劇烈變化時(shí)， 房地產(chǎn)企業(yè)為了 生存也不得不提價(jià)。例如由于通貨膨脹， 成本高漲， 但生產(chǎn)率無法提高，許多企業(yè)不得不以提高價(jià) 格的方式來確保利潤(rùn)。提價(jià)雖然會(huì)招來顧客的抱怨，引起公司銷售人員的困擾，但如果運(yùn)用得當(dāng)， 成功的提價(jià)會(huì)給公司增加利潤(rùn)。（二）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整的方法1. 直接的價(jià)格調(diào)整。直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格

13、的直接上升或下降。 它給客戶的信息是最直觀明了的， 一般來說， 價(jià) 格上調(diào)，是說明物有所值，買氣旺盛。對(duì)于這樣的正面消息，發(fā)展商是最希望客戶盡快了解的，所 以往往是進(jìn)行大張旗鼓的宣傳， 并由此暗示今后價(jià)格上升的趨勢(shì)， 以吸引更多的買家盡快入場(chǎng)。 與 此相反，價(jià)格下調(diào)，則說明產(chǎn)品有這樣或那樣的缺陷，不為買家所看好，或者是經(jīng)濟(jì)低迷，整個(gè)市 場(chǎng)不景氣。應(yīng)該說， 除非萬不得已，房地產(chǎn)發(fā)展商通常是不會(huì)直接宣布其樓盤價(jià)格下調(diào)的， 而是通 過其他方式間接讓客戶感受價(jià)格下挫的優(yōu)惠，以維護(hù)其正面形象。直接的價(jià)格調(diào)整有以下兩種方式。（1）調(diào)整基價(jià)?；鶅r(jià)的調(diào)整就是對(duì)一棟樓宇的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降，因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所

14、有單元價(jià)格的計(jì)算基 礎(chǔ)，所以，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。 這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方 向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。（2）差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。房地產(chǎn)實(shí)務(wù)中， 通常是在基價(jià)的基礎(chǔ)上通過制定不同的差價(jià)系數(shù)來確定不同套、 單元的價(jià)格，各套、 單元價(jià)格則是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算的。 但每套、單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市 場(chǎng)所接納的程度并不會(huì)和我們?cè)鹊念A(yù)估相一致。 在實(shí)際銷售中， 有的原先預(yù)估不錯(cuò)的實(shí)際上并不 好賣，有的單元原先預(yù)估不好賣實(shí)際上卻好賣。 差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就是根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況， 對(duì) 原先所設(shè)定的差價(jià)體系進(jìn)行修正， 將好賣單元的

15、差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn)， 不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào) 低一點(diǎn)，以均勻各種類型單元的銷售比例，適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱反應(yīng)。2. 調(diào)整付款方式。付款方式本來就是房?jī)r(jià)在時(shí)間上的一種折讓， 它對(duì)價(jià)格的調(diào)整是較為隱蔽的。 分析付款方式的構(gòu)成 要件，可以發(fā)現(xiàn)， 付款方式的付款時(shí)段的確定和劃分、 每個(gè)付款時(shí)段的款項(xiàng)比例的分配、各種期限 的貸款利息高低的影響是付款方式的三大要件， 而付款方式對(duì)價(jià)格的調(diào)整也就是通過這三大要件的 涮整來實(shí)現(xiàn)的。（1）付款時(shí)間的調(diào)整： 是指總的付款期限的減少或拉長(zhǎng)， 各個(gè)階段付款時(shí)間設(shè)定向前移或向后靠。（2）付款比例的調(diào)整：是指各個(gè)階段的付款比例是前期高、后期低，還是付款比例的各個(gè)

16、階段均 衡分布，或者是各個(gè)階段付款比例的前期低、后期高。精心整理（3）付款利息的調(diào)整：如“免息供樓”、“首期零付款”等策略實(shí)際上是利息調(diào)整的例子。 另：商鋪的租金定價(jià)法：商鋪本身沒有價(jià)值，即， 商鋪的裝修，質(zhì)量等對(duì)其銷售影響不大。 商鋪的價(jià)格與其回報(bào)率和租金有 關(guān)。以回報(bào)率 10%記，如周圍商鋪的出租價(jià)為 10 元/ 平方米，則該商鋪的售價(jià)為 10*12* （1/0.1 ） 等于 1200元/ 平米綜合商店可以占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)面積的 4 9。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常 重要。他們常常是全國(guó)性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。?對(duì)? 于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購(gòu)物環(huán)境。大的女裝店和男裝店

17、是重要成員。商店規(guī)模是影 響租金的一個(gè)重要因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)連鎖店的租金低。?家? 具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下室， 在主要營(yíng)業(yè)層只需要小面積展示空間。?餐? 飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳?？觳蜑閱T工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳能夠吸引汽車交通， 所以最好放在靠近停車場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中， 同時(shí)又不能脫離主要 步行人流。?禮? 品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)， 也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。 他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的 吸引力，其銷售

18、收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。?服? 務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例 很小，不超過 2。由于面積小，故抵押保證金比較低。?租? 金制定?在? 確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。租金的制定應(yīng)該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資計(jì)劃計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)管理成本， 參考當(dāng)精心整理地市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)租金水平， 并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略制定切實(shí)可行的招租條件。 按照慣例招商招租 條件可以分為 A、B、C 類，用以區(qū)別不同情況下對(duì)分類項(xiàng)目的招租。招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要 穩(wěn)定，對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。

19、此外，店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)， 大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。此外，位置不同， 租金也會(huì)有 所差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。?由? 于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般 分為兩個(gè)部分， 一部分按面積收取基本租金， 成為抵押保證金或抵押租金， 另一部分按銷售額以一 定的比例抽取，稱為百分比租金。?租? 金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng) 營(yíng)主體的選擇要保證租金的來源。 開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商， 獲得足夠的租金， 最大限度 的出租營(yíng)業(yè)