中山醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃

1、第1頁(yè)共 7 頁(yè)【最新資料,Word版，可自由編輯！】中山醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃第2頁(yè)共 7 頁(yè)中山醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃一、年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)1 1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境 2 2、年度目標(biāo) 3 3、病源總量 4 4、銷售組織 5 5、營(yíng)銷人員 編制 6 6、地區(qū)銷售系統(tǒng) 7 7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制 8 8、價(jià)格 策略 9 9、銷售工作重點(diǎn)步驟 1010、醫(yī)務(wù)支持行動(dòng)：二、 經(jīng)營(yíng)環(huán)境1 1.宏觀/社會(huì)/經(jīng)濟(jì) 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口 量分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；2 2 .競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院 相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院情況分析三、 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1 1、銷售建設(shè)，開(kāi)發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人銷售

2、系統(tǒng)。2 2、借助促銷活動(dòng)，制定市場(chǎng)穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長(zhǎng)。3 3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高全系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率，提高售點(diǎn)銷 售率。4 4、通過(guò)市場(chǎng)促銷拉體檢及病患人數(shù)，推醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場(chǎng)占 有量。5 5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分科室銷售系統(tǒng)的醫(yī)療 服務(wù)產(chǎn)品的推動(dòng)。6 6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu) 7 7、健全病患轉(zhuǎn)介的開(kāi)發(fā)的 協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提 高控制市場(chǎng)終端的水平。8 8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部 門的團(tuán)隊(duì)合作。（一）市內(nèi)銷售1 1、體檢定點(diǎn)單位 2 2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶 3 3、橫向發(fā)展 4 4、縱向發(fā)展5 5、基本增長(zhǎng)

3、6 6、本年預(yù)報(bào) 7 7、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)（二）縣、鎮(zhèn)醫(yī)療服務(wù)銷售1 1、體檢定點(diǎn) 2 2、重點(diǎn)客戶 3 3、橫向發(fā)展 4 4、縱向發(fā)展 5 5、基本增長(zhǎng)6 6、本年預(yù)報(bào) 7 7、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)（三）鎮(zhèn)鄉(xiāng)村銷量計(jì)劃第3頁(yè)共 7 頁(yè)鎮(zhèn)內(nèi)鄉(xiāng)村內(nèi)轉(zhuǎn)介衛(wèi)生院醫(yī)院銷售人員總計(jì)（四）價(jià)格策略基本價(jià)格 薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的市場(chǎng)策略，為此價(jià)格確定極為重要?；緝r(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格價(jià)格操作步驟 根據(jù)醫(yī)院市場(chǎng)拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性 調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制 確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。全市 統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：醫(yī)院批準(zhǔn)價(jià)格為元醫(yī)院到

4、縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價(jià)格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制轉(zhuǎn)介量和市場(chǎng)控制措施 利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù) 個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場(chǎng) 轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù) 個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競(jìng)爭(zhēng)控制措施。一、分銷價(jià)格 每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等（一）銷售系統(tǒng)確定時(shí)間行動(dòng)年 月系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營(yíng)銷部下發(fā)各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭(zhēng)取和確認(rèn)。年 月企劃部對(duì)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員 名單交醫(yī)院

5、醫(yī)院對(duì)每一地區(qū)選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評(píng)定審核統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)合作單位及人第4頁(yè)共 7 頁(yè)員名單/ /銷售系統(tǒng)建立/ /人員，并歸檔管理。1 1市內(nèi) 系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū)， 通過(guò)活動(dòng)直銷各大單位吸引各專業(yè)及 大眾市場(chǎng)如： 玉林工業(yè)品市場(chǎng)、 藥材市場(chǎng)和居民區(qū)學(xué)校工廠等， 全面 預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營(yíng)銷部門直接負(fù)責(zé)市內(nèi)單位渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)人開(kāi)發(fā)，人脈營(yíng)銷模式，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助郊縣協(xié)作營(yíng)銷系統(tǒng)郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇 家合作單位及人員，按協(xié)作營(yíng)銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見(jiàn)病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診 療及提付抽

6、成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇 個(gè)合作人員。2.2.縣區(qū) 系統(tǒng)行動(dòng)活動(dòng)直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式 縣內(nèi)劃分為個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域 每 一區(qū)域聯(lián)系個(gè)合作伙伴醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式 ：縣區(qū)劃分個(gè)等級(jí)合作單位每一 單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號(hào)引見(jiàn)工作 定人定片區(qū)，營(yíng)銷部下縣區(qū) 執(zhí)行其他3 3鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營(yíng)銷量人員分解系 統(tǒng)行動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)直銷模式按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳 品。建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策5 5市縣鄉(xiāng)三級(jí)地區(qū)銷量人員分解地區(qū)銷量（病號(hào)人數(shù)計(jì)）業(yè)務(wù)人員其他人員

7、其他本年度增長(zhǎng)% %營(yíng)銷部門合作單位協(xié)作個(gè)人病人人數(shù)營(yíng)業(yè)收入第5頁(yè)共 7 頁(yè)轉(zhuǎn)介提成市區(qū)縣級(jí)合作單位鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作單位片區(qū)協(xié)作人員總計(jì)營(yíng)銷促進(jìn)第一階段 市區(qū)（1 1）對(duì)各體檢營(yíng)銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作） 合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享（2 2）建立并維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣（1 1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)一一一批為開(kāi)業(yè)前突擊（2 2）銷售系統(tǒng)/ /銷售計(jì)劃/ /協(xié)作單位發(fā)展/ /市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控第二階段 縣鄉(xiāng)村（1 1）縣鄉(xiāng)娛樂(lè)場(chǎng)所的宣傳引導(dǎo) 重點(diǎn)協(xié)作單位的 落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn) （3 3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo) （4 4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的 居民區(qū)的全系列引導(dǎo) （

8、5 5）其他重點(diǎn)渠道的合作 郊縣（1 1）每郊縣的 協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo) （2 2）每個(gè)縣的娛樂(lè)居民區(qū)的引導(dǎo) （3 3）每郊縣 重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)（4 4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動(dòng)營(yíng)銷促進(jìn)第三階段 如第一階段：突擊病源的對(duì)合作渠道實(shí)施特別優(yōu) 惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅其他促銷活動(dòng)的策劃根據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績(jī)進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)引導(dǎo)第四階段 根據(jù)市場(chǎng)操作實(shí)際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹(shù)立中山醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。8 8工作重點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 根據(jù)銷售計(jì)劃（銷量計(jì)劃/ /組織/ /人員/ /銷售系統(tǒng)）進(jìn)行組 織建設(shè)工作（1 1）安排人員（2 2）提拔優(yōu)秀人員（3 3）銷售計(jì)劃分解落實(shí)營(yíng)銷部門人

9、員的培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計(jì)劃對(duì)縣鄉(xiāng)協(xié)作伙伴進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作 （5 5）確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)的合作伙伴（6 6）確定 合第6頁(yè)共 7 頁(yè)作合同并簽署，核查各伙伴的銷量等事宜（7 7）確定 年優(yōu)秀伙伴的年引導(dǎo)病源額度和時(shí)間。（8 8）召開(kāi)適時(shí)伙伴會(huì)議全面預(yù)展銷售計(jì)劃及政 策支持。廣告支持第一階段城市市區(qū)：（1 1）市區(qū)車輛廣告（2 2）餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所（3 3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告 （4 4）風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射 各郊縣：（1 1）每郊縣的廣告輻射（2 2）每郊縣娛樂(lè)聲所的合作（3 3）每郊縣重要公路沿線墻體廣告市場(chǎng)計(jì)劃第一階段 第二階段 第三階段4 4 月 5 5 月 6 6 月 7 7 月 8 8 月 9 9 月 1010 月 11