商鋪招商談判技巧

1、商鋪招商談判技巧（共9篇）】篇一：商鋪?zhàn)赓U談判技巧商鋪?zhàn)赓U談判技巧商鋪?zhàn)赓U談判商鋪在出租和轉(zhuǎn)讓的談判過(guò)程中，一定要力爭(zhēng)主動(dòng)，這就需要我們?cè)谏啼佔(zhàn)赓U談判中了解出租方想使商鋪?zhàn)獬鲆粋€(gè)好價(jià)錢所采取的方法：1、找到商鋪的賣點(diǎn)，位置，人流，靠近高檔樓盤，租金低，周圍的商鋪的集群效應(yīng)等等，總之，一定要找到1個(gè)核心賣點(diǎn)和2-3個(gè)后備核心賣點(diǎn)。2、根據(jù)承租方的具體情況，盡快摸清承租方最看重店鋪的什么賣點(diǎn)。比如人流量，就應(yīng)該在談判中反復(fù)強(qiáng)調(diào)人流量將對(duì)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的“巨大”的幫助，并以此作為說(shuō)服承租方投資的突破口。3、既是投資，以萬(wàn)元為單位很正常，假如是成本、費(fèi)用，那以千元為單位，都是比較“恐怖”的數(shù)字，應(yīng)該壓縮的。

2、店鋪?zhàn)饨鹩兄車赇伒膮⒄諛?biāo)準(zhǔn)，一般在談判中不太好爭(zhēng)取一個(gè)好價(jià)錢，但是建立在“投資”上的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，則是不好橫向比較的。4 、轉(zhuǎn)讓費(fèi)的談判過(guò)程中，一定要力爭(zhēng)主動(dòng)，主動(dòng)做價(jià)格分解、分析，先入為主建立“合理”的概念，在一些設(shè)備費(fèi)中可以把價(jià)格做低一點(diǎn)，裝修費(fèi)可以調(diào)高（正規(guī)的裝修公司收費(fèi)的確高），要讓步時(shí)候，堅(jiān)決不談裝修費(fèi)，適當(dāng)提高設(shè)備的折舊費(fèi)用，慢慢讓步，最后”勉強(qiáng)“成交”。上面四種是出租方特別是轉(zhuǎn)讓方最為常用的宣傳手段，那我們就要在談判前找出這些問(wèn)題的破綻，以壓低費(fèi)用從而簽訂合同。怎樣才能租到一間物美價(jià)廉的商鋪：1、在初步選定地點(diǎn)后，對(duì)相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，這樣才能決定是否最后把店面訂下來(lái)。5

3、、特別注意在房租的價(jià)格、租金交付方式和房屋合同簽訂隱含的細(xì)節(jié)方面更是大有學(xué)問(wèn)。6 、附加條件不可忽略：在租店面之前，與房東除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件。這可以使你節(jié)省不少開支。首先，租房前應(yīng)對(duì)店面內(nèi)現(xiàn)有的情況（包括裝修狀況、設(shè)備狀況等）都了解清楚。然后通過(guò)談判，要求房東在出租前對(duì)門面房進(jìn)行基本的整修，拆除原有已報(bào)廢無(wú)法再利用的設(shè)備和裝修，對(duì)店面的房頂、地板、墻壁做基本的修繕，添置或維修水電設(shè)施等。或者要求房東承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，在租金中予以抵扣。其次，通過(guò)談判要求免付押金。一般黃金地段的門面房押金是比較高的，雖然這錢要還給你的，但如你一直經(jīng)營(yíng)下去，這筆錢也就等于擱死在那兒了。如果談得好

4、，完全是有可能卸掉的。再次，通過(guò)談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待生意走上正軌后，再按標(biāo)準(zhǔn)支付，并補(bǔ)足前期的差款。只要你能主動(dòng)p艮定延期期限，有些房東是會(huì)答應(yīng)的。最后，繳付方式，交房租一般最常見的有按月結(jié)算、定期繳付和一次性付清等幾種。很多人都覺得房租最好一個(gè)月交一次，這樣能節(jié)約錢。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房東要求優(yōu)惠。也能省一筆開支。有的店面是長(zhǎng)期定租的，如果你有足夠的資金，而且你看好選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清。這樣既可免除門面半途被別人高價(jià)挖走之虞，也能免受漲租的影響，節(jié)約不少租金。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，門面的房租價(jià)格總體是呈上升趨勢(shì)的。有的門面房定下一年

5、或兩年的租金后，其后再要續(xù)租的話，常常要按一定的比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次。這樣一旦你有了新的店面或有轉(zhuǎn)業(yè)的意向，就不會(huì)損失保證金了。有的房東除了收取固定的月租外，還要按一定比率分享經(jīng)營(yíng)收益。經(jīng)營(yíng)者最好及時(shí)結(jié)算。采用按月結(jié)算的方法，能使租金計(jì)算簡(jiǎn)單明了。篇二：店鋪?zhàn)庥谜勁屑记傻赇佔(zhàn)庥谜勁屑记傻赇佔(zhàn)庥玫臅r(shí)候，開店人員要將服裝品牌在賣場(chǎng)銷售過(guò)程中已經(jīng)和將要碰到的問(wèn)題，依據(jù)談判主題有秩序、有目的地和店鋪業(yè)主和賣場(chǎng)進(jìn)行談判，主要談判內(nèi)容如下表：圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看篇三：商鋪?zhàn)饨鹬贫ǚ椒ㄉ啼佔(zhàn)饨鹬贫ǚ椒ㄗ饨鸱譃楹贤瑑r(jià)格和策略價(jià)格，我

6、們籠統(tǒng)的合稱二者為市面價(jià)格。租金的定價(jià)屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中價(jià)格策略系統(tǒng)的組成部分，往往是銷售價(jià)格定價(jià)的先導(dǎo)和依據(jù)。制定的租值系統(tǒng)如果足夠科學(xué)合理并充分尊重市場(chǎng)的話，那么這種策略價(jià)格其與實(shí)際運(yùn)作中的合同價(jià)格誤差率不會(huì)超過(guò)正負(fù)10%。對(duì)長(zhǎng)期從事商業(yè)物業(yè)定價(jià)的老手來(lái)說(shuō)這不是難事，我在實(shí)際運(yùn)作中這種定價(jià)也比較容易把握。如果出現(xiàn)策略價(jià)與合同價(jià)的較大誤差，主要原因還是價(jià)格系統(tǒng)的完整科學(xué)性和對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知程度上的不足而造成的，比如對(duì)需方（商家）的租金承受度和敏感度和對(duì)需方的熟悉度。當(dāng)然也要去研究商業(yè)的經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目的利潤(rùn)模式及是否符合購(gòu)物中心的需求。而商家所需面積的大小與租金成反比，商家品牌知名度的高低與租金大體也

7、是成反比。需要說(shuō)明的，商家品牌的評(píng)估并無(wú)實(shí)際意義，在你為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行定位和策劃的時(shí)候就應(yīng)該進(jìn)行客戶分析和定位，同時(shí)進(jìn)行客戶分類和分檔，并提供客戶名單，圈定客戶范圍，而且要細(xì)到客戶來(lái)源、客戶品牌等。這有點(diǎn)類似現(xiàn)在流行的一種說(shuō)法定單式商業(yè)地產(chǎn)，只是我們可以把客戶分解的更細(xì)。商家的進(jìn)場(chǎng)先后順序?qū)ψ饨鸬姆磻?yīng)度是不一樣的，如果價(jià)格系統(tǒng)制定的越合理那對(duì)價(jià)格系統(tǒng)產(chǎn)生的影響就越小，甚至隨著你的策略價(jià)格調(diào)整而產(chǎn)生變化，這是良性有序的。一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)反應(yīng)熱烈的項(xiàng)目大商家基本不受進(jìn)場(chǎng)順序影響，小商家則越晚越不利；而市場(chǎng)反應(yīng)差的則越晚越可能獲得諸多優(yōu)惠，甚至有可能“擇死雞”。當(dāng)然商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷也好、運(yùn)營(yíng)也好受很

8、多因素影響，到了項(xiàng)目中期，運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)(招商技巧)的運(yùn)用會(huì)有非常重要的作用。這也是以科學(xué)合理的價(jià)格系統(tǒng)作為實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)保證。舉個(gè)例子，做過(guò)招商的朋友都有這樣的經(jīng)歷，商家會(huì)不約而同的采取觀望或拖延的戰(zhàn)術(shù)，你如果貿(mào)然主動(dòng)降價(jià)可能收到相反的效果嚇跑商家，而高手的會(huì)靈活應(yīng)用不同的戰(zhàn)術(shù)逼其就范，如釋放其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判信息等，讓其產(chǎn)生“囚徒困境”，很快就會(huì)順利洽談下去。說(shuō)走題了，這個(gè)是談判技巧的問(wèn)題。但是價(jià)格系統(tǒng)的不完善、誤差較大那么就會(huì)出現(xiàn)很多變化了，一些不確定因素甚至?xí)蚱葡到y(tǒng)的平衡。再好的高手也只能搞得定一單二單，搞不定全部，后果也是很可怕的。因此，制定好價(jià)格系統(tǒng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有戰(zhàn)略性的意義，也是項(xiàng)目成

9、功的保障。城市的綜合租金水平是影響商鋪定價(jià)的直接因素，開發(fā)項(xiàng)目所處位置的租金水平將直接決定項(xiàng)目本身的定價(jià)，另一個(gè)關(guān)鍵因素就是城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)程度是影響城市總體商鋪價(jià)格的。租金價(jià)格推算演示租金價(jià)格體系分析表如項(xiàng)目周邊街道及繁華街道租金如下：1市場(chǎng)比較法定價(jià)的影響因素1).地理位置2).交通情況3).商業(yè)氛圍4).人流量情況5).車流量情況6).建筑外觀7).項(xiàng)目規(guī)模8).停車位9).經(jīng)營(yíng)管理10).經(jīng)營(yíng)商實(shí)力信譽(yù)11).未來(lái)發(fā)展根據(jù)我們多本項(xiàng)目周邊地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查。同時(shí)考慮到影響該項(xiàng)目物業(yè)定價(jià)的各種因素，綜合分析確定。在參照體系的標(biāo)準(zhǔn)上，我們采用的是行業(yè)所制定的內(nèi)部鰾膠標(biāo)準(zhǔn)，具體比較如下

10、表。圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看(例如)商鋪?zhàn)饨饻y(cè)算表注：1).以上各參考項(xiàng)目?jī)r(jià)格是根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)租價(jià)計(jì)算而來(lái)的。2).本項(xiàng)目的各因素評(píng)價(jià)是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。2、修正后各相關(guān)項(xiàng)目的價(jià)格pz=(q/q1)*pzpz為租賃均價(jià)圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看p1=(55/47)*40=42.55p2=(55/43)*35=44.76p3=(55/59)*60=55.93p4=(55/57)*60=57.89各相關(guān)權(quán)重取值為wzw1=25%w2=25%w3=25%w4=25%pz=Epiwi租價(jià)pz=50.28注：通過(guò)各種指標(biāo)基數(shù)，對(duì)比和參照，租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該為50.28元/m月。以上也只是制定租金的一

11、種方法，只能做為參考，還有要考慮租金返祖，利用銷售價(jià)格、回報(bào)率來(lái)反推的方式也是可行的。篇四：商鋪?zhàn)饨鹬贫ǚ椒ㄉ啼佔(zhàn)饨鹬贫ǚ椒ㄇ岸螘r(shí)間有幾個(gè)朋友向我咨詢了商鋪的租金是怎么來(lái)制定的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)也只是大概的說(shuō)了一下，畢竟在電話里一下子也說(shuō)不了那么多詳細(xì)的細(xì)節(jié)。所以這幾天也在整理了一下思路和一般的操作方法，當(dāng)然這個(gè)也只是我個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望多多提出不同的看法來(lái)探討一下。租金分為合同價(jià)格和策略價(jià)格，我們籠統(tǒng)的合稱二者為市面價(jià)格。租金的定價(jià)屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中價(jià)格策略系統(tǒng)的組成部分，往往是銷售價(jià)格定價(jià)的先導(dǎo)和依據(jù)。制定的租值系統(tǒng)如果足夠科學(xué)合理并充分尊重市場(chǎng)的話，那么這種策略價(jià)格其與實(shí)際運(yùn)作中的合同價(jià)格誤差率

12、不會(huì)超過(guò)正負(fù)10%。對(duì)長(zhǎng)期從事商業(yè)物業(yè)定價(jià)的老手來(lái)說(shuō)這不是難事，我在實(shí)際運(yùn)作中這種定價(jià)也比較容易把握。如果出現(xiàn)策略價(jià)與合同價(jià)的較大誤差，主要原因還是價(jià)格系統(tǒng)的完整科學(xué)性和對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知程度上的不足而造成的，比如對(duì)需方(商家)的租金承受度和敏感度和對(duì)需方的熟悉度。當(dāng)然也要去研究商業(yè)的經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目的利潤(rùn)模式及是否符合購(gòu)物中心的需求。而商家所需面積的大小與租金成反比，商家品牌知名度的高低與租金大體也是成反比。需要說(shuō)明的，商家品牌的評(píng)估并無(wú)實(shí)際意義，在你為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行定位和策劃的時(shí)候就應(yīng)該進(jìn)行客戶分析和定位，同時(shí)進(jìn)行客戶分類和分檔，并提供客戶名單，圈定客戶范圍，而且要細(xì)到客戶來(lái)源、客戶品牌等。這有點(diǎn)類

13、似現(xiàn)在流行的一種說(shuō)法定單式商業(yè)地產(chǎn)，只是我們可以把客戶分解的更細(xì)。商家的進(jìn)場(chǎng)先后順序?qū)ψ饨鸬姆磻?yīng)度是不一樣的，如果價(jià)格系統(tǒng)制定的越合理那對(duì)價(jià)格系統(tǒng)產(chǎn)生的影響就越小，甚至隨著你的策略價(jià)格調(diào)整而產(chǎn)生變化，這是良性有序的。一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)反應(yīng)熱烈的項(xiàng)目大商家基本不受進(jìn)場(chǎng)順序影響，小商家則越晚越不利；而市場(chǎng)反應(yīng)差的則越晚越可能獲得諸多優(yōu)惠，甚至有可能“擇死雞”。當(dāng)然商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷也好、運(yùn)營(yíng)也好受很多因素影響，到了項(xiàng)目中期，運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)(招商技巧)的運(yùn)用會(huì)有非常重要的作用。這也是以科學(xué)合理的價(jià)格系統(tǒng)作為實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)保證。舉個(gè)例子，做過(guò)招商的朋友都有這樣的經(jīng)歷，商家會(huì)不約而同的采取觀望或拖延的戰(zhàn)術(shù)，你如果貿(mào)然主

14、動(dòng)降價(jià)可能收到相反的效果嚇跑商家，而高手的會(huì)靈活應(yīng)用不同的戰(zhàn)術(shù)逼其就范，如釋放其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判信息等，讓其產(chǎn)生“囚徒困境”，很快就會(huì)順利洽談下去。說(shuō)走題了，這個(gè)是談判技巧的問(wèn)題。但是價(jià)格系統(tǒng)的不完善、誤差較大那么就會(huì)出現(xiàn)很多變化了，一些不確定因素甚至?xí)蚱葡到y(tǒng)的平衡。再好的高手也只能搞得定一單二單，搞不定全部，后果也是很可怕的。因此，制定好價(jià)格系統(tǒng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有戰(zhàn)略性的意義，也是項(xiàng)目成功的保障。商鋪的存在有兩個(gè)方面，一個(gè)是業(yè)主，另一個(gè)是租戶。我們先來(lái)談?wù)剺I(yè)主，那也就是業(yè)主購(gòu)買商鋪是用來(lái)自營(yíng)還是出租，現(xiàn)下最多的一種就是售后返租，這里我們暫且不討論返祖的弊端。作為投資者來(lái)講就是在最短的時(shí)間內(nèi)拿

15、到合適的回報(bào)率，而回報(bào)率和回收期也是影響租金的至關(guān)因素。城市的綜合租金水平是影響商鋪定價(jià)的直接因素，開發(fā)項(xiàng)目所處位置的租金水平將直接決定項(xiàng)目本身的定價(jià)，另一個(gè)關(guān)鍵因素就是城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)程度是影響城市總體商鋪價(jià)格的。租金價(jià)格推算演示租金價(jià)格體系分析表項(xiàng)目周邊街道及繁華街道租金如下：圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看1市場(chǎng)比較法定價(jià)的影響因素1).地理位置2).交通情況3).商業(yè)氛圍4).人流量情況5).車流量情況6).建筑外觀7).項(xiàng)目規(guī)模8).停車位9).經(jīng)營(yíng)管理10).經(jīng)營(yíng)商實(shí)力信譽(yù)11).未來(lái)發(fā)展根據(jù)我們多本項(xiàng)目周邊地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查。同時(shí)考慮到影響該項(xiàng)目物業(yè)定價(jià)的各種因素，綜合分析確定。在

16、參照體系的標(biāo)準(zhǔn)上，我們采用的是行業(yè)所制定的內(nèi)部鰾膠標(biāo)準(zhǔn)，具體比較如下表。圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看商鋪?zhàn)饨饻y(cè)算表注：1).以上各參考項(xiàng)目?jī)r(jià)格是根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)租價(jià)計(jì)算而來(lái)的。2).本項(xiàng)目的各因素評(píng)價(jià)是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。2、修正后各相關(guān)項(xiàng)目的價(jià)格pz=(q/q1)*pzpz為租賃均價(jià)p1=(55/47)*40=42.55p2=(55/43)*35=44.76p3=(55/59)*60=55.93p4=(55/57)*60=57.89各相關(guān)權(quán)重取值為wz圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看w1=25%w2=25%w3=25%w4=25%pz=Epiwi租價(jià)pz=50.28注：通過(guò)各種指標(biāo)基數(shù)，對(duì)比和參

17、照，租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該為50.28元/m月。以上也只是制定租金的一種方法，只能做為參考，還有要考慮租金返祖，利用銷售價(jià)格、回報(bào)率來(lái)反推的方式也是可行的。商鋪?zhàn)饨鹬贫ǚ椒ǘ饨鹨?guī)律(2009-9-79:28:33)分類：未分類標(biāo)簽：搜房博客|上一次我寫一篇商鋪?zhàn)饨鸬闹贫ǚ椒?，其?shí)租金的制定方法是多樣的，關(guān)鍵是要自己要結(jié)合自身項(xiàng)目的特性及綜合因素來(lái)測(cè)算，上一次寫的方法在實(shí)際操作中，工作量比較大，但是相對(duì)來(lái)講是比較準(zhǔn)確的，特別是用來(lái)修正租金是最佳的方法。如果我們從一開始來(lái)研究租金的規(guī)律，再結(jié)合項(xiàng)目綜合因素，及項(xiàng)目的現(xiàn)金流財(cái)務(wù)狀況來(lái)整體測(cè)算租金，就會(huì)覺得全面。規(guī)律一：社會(huì)生產(chǎn)力與社會(huì)流通率的比率關(guān)系規(guī)律二：

18、商業(yè)形態(tài)需求面積與租金的正反比關(guān)系規(guī)律三：商家租賃先后順序?qū)ψ饨鸬姆磻?yīng)度規(guī)律四：項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)程度與租金關(guān)系規(guī)律五：距離衰減運(yùn)行規(guī)律規(guī)律六：項(xiàng)目投資金額與回報(bào)率前四種已經(jīng)在上一篇文中都提及了，這次我們來(lái)研究規(guī)律五，根據(jù)hurd、haig的地租理論，土地的經(jīng)濟(jì)是指利用土地所得報(bào)酬，減去成本后的剩余。經(jīng)濟(jì)地租的量度是：某種土地的生產(chǎn)力與最差土地生產(chǎn)力之差。最差條件的土地經(jīng)濟(jì)地租為零。以城市商業(yè)為例子，中心商業(yè)區(qū)條件最佳，所以其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)地租最高，離開中央商業(yè)區(qū)一段距離后，由于交通不便，顧客不多，所以其土地沒有產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)地租介于兩者之間。我們還可以利用規(guī)律五的規(guī)律延伸的去理解項(xiàng)目?jī)?nèi)的店鋪與道路的關(guān)系（初

19、期mall的意思就道路連接很多商鋪進(jìn)行組合），商鋪布局隨商鋪門面距離主次干道路的遠(yuǎn)近程度不同而租金會(huì)有很大的差別，一般是距主次干道路越遠(yuǎn)，價(jià)格便遞減，依臨通道深度的長(zhǎng)短表示租金的比率，這里我們可以稱之為深度價(jià)格比率。說(shuō)到這里我們還可以延伸至商業(yè)功能布局及通道規(guī)劃。說(shuō)到規(guī)律六，我想大家一定不會(huì)陌生，因?yàn)槲覀円姷綕M大街的商鋪銷售廣告，有人說(shuō)銷售和租金又會(huì)有什么關(guān)系呢？其實(shí)不然，現(xiàn)今商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操作方式基本有：售后返祖、只租不售。第一種是大多開發(fā)商操作方法之一，也是快速回籠資金的好方法。第二種是一些有實(shí)力的開發(fā)商做法，他們可以上市進(jìn)一步融資進(jìn)行資本運(yùn)作，也可以先做商業(yè)，提升物業(yè)的商業(yè)價(jià)值。但是在兩個(gè)

20、方面里面都會(huì)涉及一個(gè)同樣的問(wèn)題，就是項(xiàng)目投資金額和回報(bào)率、回報(bào)期的關(guān)系（即年租金預(yù)算=投資總額*回報(bào)率）。大部分人都是認(rèn)為里面只是涉及兩個(gè)方面，其實(shí)并不全面，我們就先分析售后返祖的模式，首先我們先分析這個(gè)項(xiàng)目的收入類別：租金收入（含物業(yè)費(fèi)）、商鋪銷售收入、公共區(qū)域租賃租金收入、廣告位收入；支出：租賃各種稅金、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)、項(xiàng)目投資額、銀行借款利息費(fèi)用、給業(yè)主返祖租金與商鋪?zhàn)赓U租金收入的差額、折舊攤銷費(fèi)。通過(guò)這些我們可以更準(zhǔn)確的測(cè)算出開發(fā)商的實(shí)際回報(bào)率、回收期。篇五：商鋪?zhàn)饨鹩?jì)算方法（1）商鋪?zhàn)饨鹩?jì)算方法具體描述房地產(chǎn)定價(jià)策略一、房地產(chǎn)定價(jià)方法價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以此

21、為中心。高價(jià)位能夠提高單位利潤(rùn)，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價(jià)位雖然能夠擴(kuò)大銷售，但可能喪失獲取更多利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。如何確定最適合的價(jià)格，求取最大的利潤(rùn)，是所有投資人最關(guān)心的事情。（一）成本加成定價(jià)法將產(chǎn)品的成本（含稅金）加上預(yù)期利潤(rùn)即為房地產(chǎn)價(jià)格的定價(jià)方法，是一種最基本的定價(jià)法，是根據(jù)測(cè)算或核算的成本加上一定比例的利潤(rùn)率確定的。例如：某一項(xiàng)目的總成本為1500萬(wàn)元，預(yù)期利潤(rùn)10，則總售價(jià)為1650萬(wàn)元，再將此1650萬(wàn)元分配至每一單位的房地產(chǎn)商品，即得到單位面積平均售價(jià)，再根據(jù)每一單元房地產(chǎn)的樓層、朝向、室內(nèi)裝飾情況確定房地產(chǎn)售價(jià)。成本是開發(fā)項(xiàng)目的全部成本，包括開發(fā)成本以及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的支出和稅收，基

22、本上可分為可直接計(jì)入的成本和分配計(jì)入的成本。利潤(rùn)率應(yīng)當(dāng)考慮房地產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)情況和整個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)綜合測(cè)算確定。成本加成訂價(jià)雖較簡(jiǎn)單、理論依據(jù)充分，但這種方法本身考慮市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的接受能力不夠，實(shí)際定價(jià)時(shí)，在此基礎(chǔ)上仍必須考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈與否，才能定出合理的價(jià)格，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，這種定價(jià)方法所做的定價(jià)可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。（二）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)定價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，但其中價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)始終是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要要素，特別是房地產(chǎn)商品這樣高價(jià)格的產(chǎn)品，即使你的定價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格高出不多，但作為顧客是特別關(guān)心的，由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性，競(jìng)爭(zhēng)主要考慮相近產(chǎn)

23、品或附近區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情況，因此，所謂競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況而確定經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，若條件相當(dāng)?shù)膬勺诜康禺a(chǎn)，定價(jià)較高的，一般難以為顧客所接受。定價(jià)較低的，可以吸引人氣，形成低開高走的局面。而且房?jī)r(jià)是買漲不【篇二：商業(yè)地產(chǎn)招商談判與逼定技巧】商業(yè)地產(chǎn)招商談判與逼定技巧商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個(gè)重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運(yùn)用各種技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而成功的實(shí)現(xiàn)招商。一、招商人員常見客戶咨詢五類問(wèn)題商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商過(guò)程中，客戶會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了解，因此需要回答客戶的問(wèn)題。對(duì)客戶問(wèn)題進(jìn)行分類總結(jié)，主要有五類，如下圖所示。第一類

24、：地理位置商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的地段是其是否具有價(jià)值的一個(gè)重要因素，因此客戶對(duì)于地理位置的關(guān)注程度是很大的。一般有關(guān)地理位置的問(wèn)題，主要由以下13個(gè)。1 .項(xiàng)目具體地理位置？2 .項(xiàng)目環(huán)境有何特色？3 .項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？4 .項(xiàng)目附近公交班次、路線？5 .項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？6 .項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？7 .項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？8 .項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？9 .項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？10 .項(xiàng)目周圍菜市場(chǎng)、游樂設(shè)施如何？11 .項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？12 .項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車站多遠(yuǎn)？13 .地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？第二類：

25、項(xiàng)目狀況對(duì)于項(xiàng)目本身的情況，招商人員也要十分的熟悉，因?yàn)樯虘粢獙?duì)項(xiàng)目完全了解之后，才會(huì)下定決心是否租購(gòu)。一般有關(guān)項(xiàng)目狀況的問(wèn)題，主要由以下20個(gè)。14 、項(xiàng)目開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？15 、項(xiàng)目開業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái)的？16 、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？17 、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18 、公攤系數(shù)？19 、國(guó)有土地使用年限、起始年月？20 、布局規(guī)劃情況？21 1）我們的品牌放在哪里？22 2）我們周圍都有哪些品品牌？23 3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？24 4）能否調(diào)換位置？25 、項(xiàng)目共幾層？26 1）各店鋪的面積、深、寬？27 2）每層有多少品牌商戶

26、？28 3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？29 4）我們的送貨車停在哪里？30 5）從哪里上貨？31 6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)堆放在哪里？32 、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？33 、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開業(yè)日期？34 、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？35 、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？36 、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？37 、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？38 、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？39 、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？40 、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？41 、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？42 、項(xiàng)目地下停車場(chǎng)層高、總面積、車位數(shù)？43 、項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取

27、情況？第三類：操作方式操作方式就是指如果進(jìn)場(chǎng)，定金、租金之類的問(wèn)題。當(dāng)客戶在咨詢操作方式時(shí)，可能已經(jīng)有意向了，因此招商人員要認(rèn)真回答商戶的問(wèn)題，切不可掉以輕心。一般有關(guān)操作方式的問(wèn)題，主要由以下13個(gè)。1 、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？2 、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？3 、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？4 、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？5 、簽約時(shí)需帶什么資料？6 、進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？7 、外商合作應(yīng)提交什么證件？8 、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號(hào)？9 、如用其他幣種、如何計(jì)算？10 、營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？11 、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？12 、店鋪的水

28、、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？13 、這樣租金的價(jià)格是否合適？第四類：政策法規(guī)政策法規(guī)即是對(duì)商戶的具體管理規(guī)定，以及對(duì)特殊情況的規(guī)定等。6個(gè)。1 、現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？2 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？3 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？4 、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？5 、對(duì)餐飲有沒有特殊的要求？6 、特種行業(yè)的要求？24小時(shí)營(yíng)業(yè)？第五類：建材與設(shè)備1 、對(duì)商戶裝修有什么要求？ 如何辦理進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)？ 裝修單位質(zhì)資證明 申請(qǐng)裝修表格 商戶工作流程 商戶防火培訓(xùn) 裝修材料驗(yàn)收 臨時(shí)接電申請(qǐng) 裝修工人的備案2、電器設(shè)備：（1）供電系統(tǒng)（2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌（3）管

29、線（4）各層梯廳照明設(shè)備（5）各空間及插座3、弱電獨(dú)立插線盒4、給排水系統(tǒng)5、消防安全設(shè)備：（1）發(fā)電機(jī)組品牌【篇三：招商溝通技巧】招商溝通技巧1、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在招商中，你需要?jiǎng)佑每梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷出去。發(fā)揮自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒有誠(chéng)意，那么

30、你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。花言巧語(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)：改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？招商時(shí)，需要有克

31、服客戶異議的能力，在招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。、招商人員應(yīng)備的基本技能洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的

32、知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。社交能力在社交場(chǎng)合，常常可以看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1) 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。2) 能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。4) 即有主見，又不剛愎自用。應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生

33、活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。a) 應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段b) 正派公司才會(huì)有正派招商人員c) 制定招商人員信條、對(duì)招商人員有用的幾個(gè)觀念a) 向內(nèi)行請(qǐng)教。b) 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。c) 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。d) 真正接受的客戶只有20%。e) 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。f) 成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。g) 招商從客戶拒絕開始。h) 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。i) 要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。、做出自己的特色1) 專業(yè)化2) 顧問(wèn)化3) 人性化2 、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅