產(chǎn)品零售促銷策略分享

1、產(chǎn)品零售促銷策略分享 促銷一直是零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)的主旋律，在各種豐富多彩的促銷 活動(dòng)中，往往一次成功的促銷就會(huì)使一家企業(yè)和眾多零售商 解脫于產(chǎn)品積壓的苦海，得到充足的運(yùn)轉(zhuǎn)資金。 一：零售商的分類：零售商的類型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。但是，歸結(jié) 其特點(diǎn)，現(xiàn)今的零售主要分為以下兩大類型：即零售商店和 無門市零售商。零售商店所謂零售商店區(qū)別于無門市零售商最大的區(qū)別，就是零售商 店均擁有一家或若干家落地的實(shí)體店面。我國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易局在 1998 年就將零售商店歸結(jié)為以下類別：1、專用品商店專用品商店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線較為狹窄，但其產(chǎn)品的花色品種最 較為齊全。例如：服裝專賣店、體育用品商店、家具商場(chǎng)等 等。根據(jù)

2、產(chǎn)品線的狹窄程度還可以分為：男士服裝店和女士服裝店，童裝專賣等等 2、百貨商店百貨商店一般都會(huì)同時(shí)銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是對(duì)服 裝、家具和家用產(chǎn)品等行業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立 的部門進(jìn)行專門采購和管理，換而言之，也可以說，百貨商 店就是專賣品商店的綜合體罷了。3、超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品和家庭日用品等。超級(jí)市場(chǎng)的 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是便利店、折扣店和小型超市等等。為了迎 接競(jìng)爭(zhēng)， 超級(jí)市場(chǎng)逐向大型購物中心發(fā)展， 其規(guī)模越來越大， 品種越來越齊全，而且還增加很多服務(wù)措施，例如，增加營(yíng) 業(yè)時(shí)間、擴(kuò)大免費(fèi)停車面積、開設(shè)各種休息游樂場(chǎng)

3、所等等。4、便利店便利店主要體現(xiàn)出一個(gè)方便的優(yōu)勢(shì)。主要開在居民區(qū)附近， 多以銷售生活必須品為主， 是消費(fèi)者的一種 “填充” 式采購 產(chǎn)品單價(jià)較高一些， 但是由于其方便消費(fèi)者隨時(shí)購買， 所以， 消費(fèi)者也愿意支付稍高的價(jià)錢來滿足自己即時(shí)的需求。5、折扣店折扣點(diǎn)主要有以下特點(diǎn)：經(jīng)常以低價(jià)銷售產(chǎn)品；突出銷售全 國(guó)性品牌，因此價(jià)格低廉并不是說明產(chǎn)品低廉；商店在自助 式和設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)；主要選擇租金較低的地區(qū)，面 向的是較遠(yuǎn)處的顧客群。比如：折扣書店是最常見的一種； 還有類似的 10 店和 2 元店等等6、倉儲(chǔ)商店倉儲(chǔ)式商店是以一種大批量、低成本、低售價(jià)以及微利多銷 的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖零售企業(yè)。主要以

4、工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為 主要服務(wù)對(duì)象，滿足一般居民的需要。比如：城鄉(xiāng)倉儲(chǔ)大超 市、城鄉(xiāng)超市貿(mào)易中心等等，都是大家常見的類型。 無門市零售商雖然大多數(shù)物品和服務(wù)是由商店門市銷售的，但是無門市零 售卻比商店零售發(fā)展的更快。以下是四種形式：1、直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)，并 達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷 系統(tǒng)。直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷者通過廣告介紹產(chǎn)品，顧客便可通過電話或網(wǎng)絡(luò)定貨，通過銀行打款或電子交易等，產(chǎn)品則采用郵 寄、快遞等方式。所以，這種直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷最大的支出就是 廣告宣傳費(fèi)用。2、直接銷售 直接銷售也可以成為人員直銷，通常是由銷售員通過挨家銷 售

5、、逐個(gè)拜訪或定期舉辦小型銷售會(huì)議等形式。直接銷售成 本高昂 （銷售人員一般的傭金在 20%-50% ）。這種銷售模式 由于在中國(guó)特殊國(guó)情下，普遍不被老百姓接受。3、自動(dòng)售貨 使用硬幣控制的機(jī)器自動(dòng)銷售是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的 一個(gè)主要零售發(fā)展領(lǐng)域。自動(dòng)售貨已經(jīng)被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品 上，包括經(jīng)常購買的香煙、快速食品、報(bào)紙等等。自動(dòng)售貨 機(jī)普遍被安置在工廠、辦公間、加油站、街道等等地方，面 向顧客 24 小時(shí)售貨、 自我服務(wù)和無須搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。 但是，自動(dòng)售貨機(jī)需要經(jīng)常補(bǔ)貨、機(jī)器常遭破壞、產(chǎn)品失竊率高導(dǎo)致自動(dòng)售貨成本很高，所以產(chǎn)品價(jià)格要比一般水平高 出 15%-20% 。4、購物服務(wù)公司購物服

6、務(wù)公司也是不設(shè)店堂的零售商，他們專門為某種特定 的顧客，通常是學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)等大型組織的雇員提供服 務(wù)。這些組織的雇員可以成為購物公司的會(huì)員，他們被授權(quán) 從一批經(jīng)過挑選的、愿意向這些成員以折扣價(jià)供貨的零售商 那里購貨。例如：有一家醫(yī)院的顧員要購買一批過節(jié)產(chǎn)品， 同時(shí)他們是購物公司的會(huì)員，所以，這些會(huì)員就可以在購物 公司指定的零售商處購買到折扣的產(chǎn)品，購買行為發(fā)生后， 零售商會(huì)給購物公司提供一些酬金。購物公司通常是大批量 訂購。二、零售商的三大促銷目標(biāo)1、吸引顧客通過促銷活動(dòng)可以達(dá)到吸引顧客、增加人流量的目的。零售 商可以用某一種商品的低價(jià)吸引顧客到店，順便購買其他正 常價(jià)格的商品，或者享受其

7、他高價(jià)服務(wù)，使零售商獲得更多 的利潤(rùn)。吸引顧客是為了通過促銷打開商品買賣的大門，不 局限于讓顧客購買促銷的商品，這是零售商與制造商策劃促銷時(shí)最大的不同，也意味著零售商的促銷策劃更具有復(fù)雜 性。2、清除貨存 零售商經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的存貨已經(jīng)越積越多，為了減少庫存 則會(huì)進(jìn)行各種計(jì)劃外的促銷活動(dòng)，降價(jià)只是其中一種清倉的 促銷活動(dòng)。3、增強(qiáng)店面形象零售商可采用特色廣告或商品展示來對(duì)特定的商品進(jìn)行促 銷。雖然零售商店促銷的只是某種類型的商品，但是這種促 銷卻影響著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)商店形象的認(rèn)知。零售商經(jīng)常采用 這種方法來建立超品質(zhì)的店面形象，使消費(fèi)者感受到高檔次 的商店買到低價(jià)格的產(chǎn)品，這樣就可以增強(qiáng)店面在消

8、費(fèi)者心 中的印象和好感。但值得注意的是，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)僅有促 銷商品是低假的，很可能會(huì)失望而歸。因此，零售商要在促 銷商品價(jià)格形象與非促銷品價(jià)格形象之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，以盡量保持較為一致的價(jià)格策略 三、零售商促銷的特點(diǎn)：1、針對(duì)性強(qiáng)廠商促銷的對(duì)象有中間商、消費(fèi)者和銷售人員，而零售商的 促銷對(duì)象只是市場(chǎng)終端的消費(fèi)者。所以，零售商可以根據(jù)目 標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際情況，選擇適宜促銷工具，因此，具有 針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)。2、刺激性強(qiáng)零售商促銷大多是臨時(shí)性措施，為了引起轟動(dòng)效應(yīng)，對(duì)消費(fèi) 者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，往往設(shè)置較高的促銷刺激，因此具有 刺激性強(qiáng)的特點(diǎn)。當(dāng)然強(qiáng)烈的刺激可能會(huì)導(dǎo)致兩種后果：一 是獲得消費(fèi)者的快速反映

9、，激起短期的大量購買；二是引發(fā) 商站，導(dǎo)致無序競(jìng)爭(zhēng)。3、時(shí)效性強(qiáng)促銷時(shí)機(jī)的選擇與把握對(duì)于零售商的促銷效果至關(guān)重要。零 售商促銷時(shí)機(jī)把握得準(zhǔn)確，運(yùn)用恰倒好處，就會(huì)收到事半功 倍的效果。因此，實(shí)效性強(qiáng)也是中間商促銷的一個(gè)特點(diǎn)。4、選擇性強(qiáng) 零售商有著眾多的促銷策略和工具可供選擇， 如折價(jià)、 優(yōu)惠、 有獎(jiǎng)銷售、會(huì)員制等等，都可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者傾向等加以選擇。四、零售的促銷方法 零售商有著豐富多彩、各種各樣的促銷方法，其中以下集中 是最為廣泛和實(shí)用的促銷方法。1、價(jià)格折扣 價(jià)格折扣是零售商最普遍的促銷方法。通常折扣率在 10%-30% ，折扣商品的范圍在 2%-10% 。零售

10、商的價(jià)格 折扣比較容易實(shí)施，通常在某一特定的商店和連鎖店使用， 以吸引較多的顧客光臨，并協(xié)助刺激消費(fèi)者對(duì)店內(nèi)其他各種 商品的購買欲望為主要目的，而不只是為了使顧客購買促銷 的商品。比如：告知消費(fèi)者該商品原價(jià) 100 元，現(xiàn)價(jià) 80 元 （促銷期一個(gè)月）等等，顧客一目了然現(xiàn)在就便宜了 20 元， 而且只限這個(gè)月，下個(gè)月就要漲價(jià)了。還有就是在標(biāo)價(jià)簽上 標(biāo)明 100 元 3 雙，而不是 33 元一雙，這樣無形中就鼓勵(lì)了 消費(fèi)者購買的商品數(shù)量，因此，零售商就可以獲得更多的利 潤(rùn)。2、商品展示商品展示是零售商可以運(yùn)用的最重要的促銷方法，它能夠有 效的吸引消費(fèi)者的注意，使?jié)撛谙M(fèi)者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，并 促成

11、購買行為，尤其在沒有店員的超市等賣場(chǎng)特別能發(fā)揮作 用。對(duì)于那些大拍賣、特價(jià)、減價(jià)等零售店特意要促銷的商 品，這種促銷方法經(jīng)常運(yùn)用。但是，商品的貨架空間通常是 有限且昂貴的，因此，商品展示的機(jī)會(huì)一般會(huì)留給市場(chǎng)容量 大的商品。值得一提的是，商品展示還可以美化店堂、改善 購物環(huán)境、提高商品陳列的藝術(shù)水平，借以達(dá)到招攬顧客、 擴(kuò)大銷售的目的，因此深受零售商歡迎。3、零售商促銷廣告由于零售業(yè)有著較強(qiáng)的區(qū)域性特點(diǎn)，促銷廣告一般會(huì)發(fā)布在 當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào)、電視等媒體上面，或者印成傳單形式，通過當(dāng) 地報(bào)刊和零售店進(jìn)行發(fā)放。制造商一般采用合作廣告和廣告 津貼的方式鼓勵(lì)零售商為其產(chǎn)品做廣告。4、競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng) 競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)變化多端，在促銷活動(dòng)中，他是一個(gè)真正令 創(chuàng)意天馬行空的領(lǐng)域，也是零售商可采用的促銷活動(dòng)。競(jìng)賽 與抽獎(jiǎng)最重要的特色之一，就是提供一個(gè)比實(shí)際支出金額更 多優(yōu)惠的活動(dòng)契機(jī)。如讓中獎(jiǎng)?wù)叱鰢?guó)旅游、贈(zèng)送名貴汽車、 珠寶飾品等等，此類大獎(jiǎng)促銷贈(zèng)送可比傳統(tǒng)的送樣品或折扣 券要更為誘人。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品一般由制造商提供，這是鼓勵(lì)零售商擴(kuò)大 鋪貨的策略之一。5、其他促銷