(完整版)發(fā)廊業(yè)績與成本分析

1、業(yè)績與成本分析發(fā)廊利潤的最大化莫過于經(jīng)營成本的最小化， 那就需要管理者清楚經(jīng)營成本的內容， 并能準確的分析評估， 方可有效的做出調控，確保最大化的節(jié)約成本，從而獲得最大化的利潤。而很多老板卻不清楚經(jīng)營成本的內容， 更不懂得如何計算成本， 總是用簡單的收入減去支出來計算利潤， 這是非常不正確的方法， 計算成本的方法有很多種， 下面我將詳細講解幾種成本的統(tǒng)計方法與分析方法。一、業(yè)績與成本分析：1、業(yè)績統(tǒng)計的計算公式：（ 1） 總業(yè)績：某單元階段內所有收入的總合計。（ 2） 總客數(shù)：某單元階段內所有消費客人數(shù)量的總合計。（ 3） 總支出：某單元階段內所有支出的總合計。（ 4） 客單價：平均到每個單客

2、的收入。計算方法：總業(yè)績總客數(shù)。也可用此方法計算某個單獨的服務項目，比如計算剪發(fā)的客單價：剪發(fā)的總業(yè)績剪發(fā)的總客數(shù)。（ 5） 客成本：每個單客服務所需要的平均成本。計算方法：總支出總客數(shù)。（ 6） 單客獲利：具體到每個單客所獲得的利潤。計算方法：客單價客成本。2、成本內容與分析：（1） 成本的內容：房租： 經(jīng)營成本中所占比例較大的一個支出項目。沒有這個支出項目，也應該按照購房的成本，除以如營業(yè)用房屬于自己購買的，并不能說就20（即 20 年收回成本），然后再除以12（即每個月所要收回的成本），進行成本核算。水電費： 也是經(jīng)營成本中不可小視的一個支出項目， 美發(fā)行業(yè)屬于特種行業(yè)， 其水費要比其他

3、商業(yè)用水高出數(shù)倍， 而發(fā)廊對水和電的需求又是很高的， 因此水電費也占了很大的支出項目。電話費：在運作成本中占有比較小的比例，這里說的電話費指店內的咨詢回訪客戶的電話，不包含個人通話費用。廣告宣傳費：這個支出項目也是經(jīng)營環(huán)節(jié)中必不可少的，包括海報、傳單、名片、招貼、條幅、媒體宣傳、路牌、條幅等。教育培訓費： 指參加培訓學習產(chǎn)生的費用。一個企業(yè)要想快速發(fā)展壯大是離不開教育的，缺乏教育的發(fā)廊是很難做強做大。折舊費： 這個項目往往被經(jīng)營者忽略，其實折舊費屬于隱形的一個支出項目，而且往往數(shù)額巨大，折舊的內容細分為裝修折舊與設備折舊，裝修與設備往往兩年左右就需要更新一次，因此一定要把這個項目納入成本支出項

4、目中來，折舊費的計算方法：裝修設備的總投入24（兩年）。公關費：指日常交往或請客送禮的費用，也包括那些關系戶免單的費用。維修費：指日常設備房屋的維修。這個項目是不穩(wěn)定的，但也要把其列入支出的項目，方可更加準確的計算出成本來。文具用品：指營業(yè)中所需要的筆墨紙張等。交通費：進貨、送貨、外出辦事學習產(chǎn)生的費用。雜項支出：指一些不可預計的非正常支出項目，比如門窗突然損壞就需要費用等。員工福利：指給員工辦理福利的正常費用。員工工資：員工勞動付出所得到的報酬，這個項目也是經(jīng)營成本中占有相當大的比例。員工伙食：一日三餐所必須支出的費用。員工宿舍：員工住宿產(chǎn)生的費用。產(chǎn)品消耗：指所有服務中產(chǎn)生的必需支出的用品

5、消耗。庫房保管費：放置物品的場所，一般大型發(fā)廊多會產(chǎn)生這個費用，而中小型發(fā)廊則沒有。工商管理費：辦理營業(yè)執(zhí)照以及管理的費用。稅金：正常繳納的稅務費用。管理者薪資：管理者每月領取的報酬，如老板、店長等。投資利息：這個項目比較含糊，可計算也可不計算，主要取決于投資者本身。（2） 收支比的計算：這是用來計算收入與支出比例的。只有了解到收支比才能準確的分析出經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，才可針對問題進行調整， 不正確的收支比例會造成收入的減少甚至虧損。 一般計算方法可分為兩個內容，一個是正常的收支比例計算，另一個就是支出比例的計算。收支比例計算：總支出總收入。也可計算單項支出。例：總支出10000潤只有 33%。

6、元總收入15000元=0.67 ，也就是說支出占了收入的67%，那么你的利例：單項的計算：房租3000 元總收入15000 元 =0.2，也就是說房租占了總收入的20%。支出比例的計算：單項支出總支出。例：房租3000 元總支出10000 元 =0.3，也就是說房租占總支出的30%。二、面積與成本分析：面積計算是針對房屋面積進行的計算， 可準確的得到每個平方所需要的費用， 可具體到天或小時，這樣就可以正確的分配費用，調配人力資源從而減少無謂的支出，降低經(jīng)營成本。月份面積計算：總支出房屋的平方數(shù)。例：總支出10000元房屋平方數(shù)100=100，也就是說每個月每平方的費用是100 元。每天面積計算

7、：月份面積的平方數(shù)天數(shù)30=3.3，也就是說每天每個平方的費用是3.3 元。小時面積計算：每天每個平方數(shù)3.3 10（每天營業(yè)10 個小時）=0.3，即每個平方每小時的費用是 0.3 元。通過以上計算， 有效使用面積越多， 成本自然就會減少，會最大化， 這也就可以有效的利用每個平方來產(chǎn)生利潤，科學利用，從而降低成本。如果產(chǎn)生利潤的面積越多，利潤就盡可能減少面積的閑置， 合理布局三、工位與成本分析：工位指美發(fā)的座位， 通過把費用分擔到每個座位上， 可以更加準確的計算成本， 同時能夠促使發(fā)型師提高工作效率， 減少拖延造成的成本加大， 同時最大化的提高工位的使用率， 把成本降到最低。工位成本的計算方

8、法同上所述相似，就是通過計算可得到一個工位每個月的總成本，每天或每個小時的成本。例：總支出10000元工位小時10 個工位=1000，也就是每月的工位小時為1000元。天的工位小時計算，1000 總工位小時30 天 =33.3，即每天工位小時為33.3 元。小時工位小時計算，33.3 天工位小時10（每天按10 小時營業(yè)）=3.3 元。如此看來， 工位數(shù)越多成本越少，但要充分利用才可以獲得更高的利潤，如果工位空閑的時間越長， 費用會疊加增大，放而造成更大的浪費。如果一個小時能做完的發(fā)型推延到兩個小時，成本就增大了一倍。例，某發(fā)廊剪發(fā)的收費是10 元，如果一個小時內完成，成本只有3.3 元，如果

9、兩個小時成本就變成了6.6 元，利潤僅剩3.4 元。通過上面三個方面的成本分析與統(tǒng)計，我們不難看出， 只有提高客數(shù)和服務品質，才可獲得最大的空間利用和最大化的利潤。打造競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢分析1：您的服務到底是什么？有什么特色？和競爭者有什么差異？如果并不特別為什么顧客會買？2：您的目標市場定位在哪里？您的主要顧客是誰？3：您的店面地點處在什么商圈環(huán)境？4：誰是最接近的五大競爭者？他們的服務如何？5：他們的服務與您的相似程度？6：從他們那里學到什么？7：如何做得比他們好？8：您的營業(yè)時間多長？9：您的燙染客數(shù)比例是多少？總客數(shù)有多少？女客與總客數(shù)的比例是多少？指定客的比例是多少？會員占總客量的多少

10、？剪發(fā)收費？燙發(fā)最低、最高收費？染發(fā)最低、最高收費？護發(fā)最低、最高收費？會員卡最低、最高收費？10：您認為員工到底需要什么？組織管理的總考模式舊思維新思維財務績效員工發(fā)展市場增加工作質量溝通機制器具設備 耗用物料公司規(guī)范 教育培訓溝通的話題 基礎的管理顧客滿意度顧客滿意度工作質量市場成長率員工發(fā)展財務績效發(fā)型師流失因素1：沒錢賺2：沒成長3：沒未來客數(shù)不足的原因1：低價競爭2：技術創(chuàng)新3：獨特性4：經(jīng)營特色員工管理之要訣目標：行為：結果：員工穩(wěn)定的要素硬體環(huán)境軟體制度硬體環(huán)境：硬體裝潢軟體制度：信息化管理溝通機制：溝通的平臺教育培訓心態(tài)正：調整方向而不是改變態(tài)度好：使客人滿意增加回頭客能力強：

11、提高品質提高效率提高效益顧客需求分析核心需求：1：發(fā)型漂亮滿意（靠技術）2：服務親切態(tài)度好（靠服務）3：快捷省時（靠速度）存在需求：1：發(fā)質需求（技術+產(chǎn)品）2：方便整理（外賣+技術）附加需求：1：環(huán)境舒適優(yōu)雅（品質）2：時尚流行（流行）3：價格合適（超值優(yōu)惠）技術優(yōu)勢：“百變造型修剪” “剪、燙、染百變造型”剪燙染為主導高效率、低成本、高技巧服務態(tài)度：1：看到客人：微笑、點頭、問好2：接待客人：熱心、關心、心、小心3：服務客人：準備、有效、快速、引導顧客類型：1：進店的客人；2：來過的客人；3：過路的客人；4：商圈的客人；客人印象：1：店頭設計；2：裝修風格；3：店內布局；4：店內景象；5：

12、員工形象；顧客入店接待溝通接受服務買單送客客戶維護顧客回頭顧客來店原因：1：店鋪形象；2：店內景象；3：口碑宣傳；4：專業(yè)知識；5：技術；6：服務；增加指定客：1：知名度；2：技術獨特性；3：專業(yè)知識性；4：燙染開發(fā)能力強；5：售后服務好；提高效率：1：技術水平提升；2：好的服務流程；3：形成預約制度；技術水平提升：1：正確的專業(yè)技術培訓；2：持續(xù)的店內練習；3：良好的競爭機制；4：良好的激勵；人的五層需要滿意因素生存需要安全需要滿足因素歸屬需要尊重需要成就需要滿意因素工作、薪資、地位、政策、管理監(jiān)督、安全保障、人際關系；滿足因素工作有前途、個人在集體中的成長、表彰、普升、成就；企業(yè)不宜重用的

13、12 種人1：不能創(chuàng)新缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新活力；2：不能與人合作不肯助人，缺乏親和力；3：缺乏適應能力對波折不知所措，牢騷滿腹；4：能力局限知識面窄，能力欠缺，反應遲鈍；5：自以為是固執(zhí)已見，剛腹自用；6：缺乏敬業(yè)精神工作斤斤計較，討價還價；7：言語失察時常議論企業(yè)不足，搬弄是非；8：自由散漫無視企業(yè)規(guī)章制度，我行我素；9：影響團隊時常貶低別人，抬高自己；10：自吹自擂愛慕虛榮，不肯塌實工作；11：口才欠佳不能恰如其分的表述自己的想法；12：形象不佳修飾、打扮和言談舉止不自重激勵機制1：行為激勵樹正氣可行性措施包括（ 1）堅持自我強化訓練；（2）保持樂觀積極的心態(tài)；（ 3）規(guī)范個人行為；（ 4）

14、主動參與行業(yè)的各項活動；（ 5）多提合理化和創(chuàng)新性建議；2：榮譽激勵鼓士氣可行性措施包括（ 1）爭創(chuàng)最佳業(yè)績； （ 2）爭當企業(yè)標兵； （3）熱情幫助同事和顧客；（ 4）積極維護團隊和企業(yè)信譽；（ 5）每天幫助員工做一件好事；3：競爭激勵揚霸氣可行性措施包括（ 1）勇敢向領先于自己的同事提出挑戰(zhàn)；（ 2）不問數(shù)地為自己確立提升目標；（ 3）力爭在關鍵或重要的崗位上磨練自己；（4）堅信自己是最出色的人才；4：培訓激勵增底氣可行性措施包括（ 1）抓住一切可能的機會參加專業(yè)培訓；（ 2）虛心的向他人學習，取長補短；（ 3）培養(yǎng)扎實的理論基礎，多想、多煉、多探索；（ 4）逐步提高解決問題的實戰(zhàn)水平；5

15、：物質激勵聚人氣可行性措施包括（1）對親人的愛心不能只表現(xiàn)在嘴上；（ 2）要善待自己和家人；（ 3）憑借個人的實力，增加經(jīng)濟收入； （ 4）指定自己的車、房計劃；不加薪激勵員工的 15 種方法：1：認可：當員完成了某項工作時，最需要得到上司對某工作的肯定；2：稱贊：這是認可員工的一種形式；3：職業(yè)生涯：員工都希望了解自己的潛力是什么？他們將有哪些成長的機會，重視內部提升；4：工作頭銜：員工感覺自己在公司里是否被注重是工作及態(tài)度和員工士氣的關鍵因素，使用頭銜時可以創(chuàng)意一些， 可以考慮讓員工提出建議， 讓他們接受這些頭銜并融入其中， 這是在成就一種榮譽感，榮譽產(chǎn)生積極的態(tài)度，而積極的態(tài)度則是成功的

16、關鍵；5：良好的工作環(huán)境： 在雇主們看來激勵員工的因素中 “工作條件” 的重要性僅居第九位 （或者說僅次于最后一位） ，在員工看來， 工作環(huán)境是排在第二位， 員工非常在意他們在哪工作，這是影響員工滿意度的一個重要因素；6：給予一對一的指導：指導意味著員工的發(fā)展，而主管人員花費的僅僅是時間，但這一花費的時間傳遞給員工的信息卻是你非常在乎他們對員工來講，并不在于上級能教給他們多少工作技巧， 而在于你究竟有多關注他，在公共場合要認可并鼓勵員工，這對附近看得見，聽得清楚發(fā)生的事的其他人來說會起到一個自然的激勵作用；7：領導角色：給員工領導角色的酬勞其表現(xiàn)，不僅可以有效地激勵員工，還有助于識別未來的備選

17、人才， 讓員工主持短的會議， 通過組織會議發(fā)揮員工的力量及技能， 并讓其中的一名員工領導這個培訓， 當某個員工參加外面的培訓后， 指派其擔任培訓的領導， 還可以考慮讓員工領導一個方案小組來改善內部程序；8：團隊精神：加強員工的團隊精神有一個非常有效的方法，就關于“團隊“這個論題不定期地讓員工交流一些想法， 提交一個涉及團隊的感悟， 將員工提交的每一個感悟都掛在辦公室顯眼的位置，這樣就可以創(chuàng)造一個以團隊為導向的氛圍；9：培訓：對員工來說有可能培訓過多嗎？這種情況不可能存在實踐中，不少管理人員認為“我的員工已經(jīng)培訓過了”或“我的員工很不錯 他們僅僅需要一點點的培訓！ ”這種觀念其實是錯誤的，對員工

18、而言培訓永遠沒有結束的時候，培訓本身就是最好的激勵；10：團隊集會： 不定期的公司聚會可以增強凝聚力，同時反過來也有助于正強團隊精神，而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響，營造一個積極向上的工作氛圍；11：特殊著裝日： 這對要求每天穿工作服的員工來講， 有一天能穿非正式裝上班成為一個普遍的奢望，要讓員工競爭；12：體假：實行爭取休假時間的競賽，為爭取15 分鐘或半小時的休息，員工會像爭取現(xiàn)金的獎勵一樣努力工作， 如果一個業(yè)績目標是由團隊或所有員工來完成時， 最適合的獎勵就是休假；13：額外的責任：在組織中肯定會有一些員工希望能承擔一些額外的責任；14：主題競賽： 組織內部的主題競賽不僅可以促進員工

19、績效上升，種積極向上的環(huán)境， 對減少員工的人事變動率效果非常明顯，期、作為主題來組織競賽；更重要的是有助于保持一運動及文化、 周年紀念日、假15：重點管理： 如可能的話可在組織內部展開一個關于重點管理技巧的研討會，這樣做并不會影響時間， 研討的重點是所有的人關注的問題，任何時間都是召開這種研討會的最好時機。連鎖加盟發(fā)廊連鎖時代的來臨近幾年美發(fā)市場的混亂盡人皆知，行內人員深受其害， 很多人也在此時混水摸魚，隨便組織幾個人就開始開辟起了連鎖店。就連鎖店的經(jīng)營發(fā)展歷程而言，應該是由單店、 名店、多店、直營連鎖店、 員工內部創(chuàng)業(yè)店、再到加盟連鎖店， 這樣才是連鎖加盟店發(fā)展的完整歷程。但是，現(xiàn)在不少的加

20、盟總部急功好利，往往并不這樣按部就班的走，有的總部在自己只開了一、二家店，腳步都還沒站穩(wěn)，連鎖加盟的 Know-How 也還沒完整建立之際，就貿然開放加盟，總部自己的連鎖經(jīng)驗都不夠，自己都還在摸索之中，這樣的連鎖加盟體系，由于總部自己根基不穩(wěn)，加盟店成功的機率，自然大為降低。有的總部為了快速拓展加盟店，對加盟者不僅是來者不拒、毫無篩選， 甚至在與加盟者第一次面談時，還會鼓吹加盟者當場馬上簽約，加盟者如果一時不察，在還沒搞清楚的狀況下，很容易就糊里胡涂的簽約而落入陷阱。在總部對加盟者來者不拒的情形下，加盟店常會抱怨總部都沒有派人至加盟店輔導，只知道收權利金及貨款，不會派人到加盟店去看看，這種情形

21、在自愿加盟中尤其普遍。 但站在總部的立場， 派人到加盟店輔導就要成本，總部可能不堪負荷這樣的成本，而不愿派人去輔導，自然引起加盟店的抱怨，而形成惡性循環(huán)。而總部常會抱怨加盟店不落實總部政策、活動配合不力、 私下對外進貨及隨意變更商品，加盟總部對于加盟店的管理， 一般都訂有許多管理規(guī)章及手冊，要求加盟店必須照章執(zhí)行，才能達成標準化的作業(yè)模式， 維持連鎖店的整體形象。經(jīng)營連鎖加盟體系總部， 必須具備一定規(guī)模條件之后， 才能開放加盟。 這些條件包括總部成立要有一定的時間，自己本身的直營店要有一定的店數(shù)。因為， 總部成立有一定的時間，直營店的發(fā)展也有一定的店數(shù)之后，連鎖加盟的經(jīng)營 Know-How 才

22、能比較完整的建立。究竟連鎖加盟企業(yè)要經(jīng)營成功，其關鍵經(jīng)營核心要素為何？就經(jīng)營層面而言，連鎖加盟店要做的成功，必須做到3S 原則，就是簡單化、標準化及制度化，因為三項原則英文字母的第一個字都是S，故稱之為 3S 原則。先談第1個S，就是簡單化（ Simplification ），所謂的簡單化，指的就是門市作業(yè)簡單化。加盟的基本概念，就是品牌授權與 Know-How 傳授，加盟者因為不懂經(jīng)營技術，所以才要加盟，也就是讓外行的人，透過短期的教育訓練而能上場操作，而在短期內，要讓加盟者從外行變成熟手，門市操作的技術必然不能太難，必須簡單化。所以，像便利商店之所以能夠做到大量展店，就是因為門市操作簡單化

23、， 店員只要會打收款機、找錢，商品來了會補貨上架就可以了，作業(yè)非常簡單化。其它像洗衣連鎖店，店員只要會收送衣服，會簡易的計算機輸入操作即可，衣服全部都送到中央工廠去洗，門市作業(yè)非常的簡單。其它諸如像咖啡店、泡沫紅茶店等，餐點飲料的調理都非常簡單， 所以，不論門市工讀生如何異動，新進人員總能在短期內快速上線操作，有人開玩笑講，簡單化的意思，就是除了死人和白癡不會做以外，其它正常的人都會做的就叫簡單化。加盟！就是要讓平凡的人，成就不平凡的事業(yè)。如果技術難度過高，總部就應設法使它簡單化，萬一還是無法簡單化，那就只好像美發(fā)店、眼鏡行等，走員工內部創(chuàng)業(yè)路線， 而不要開放給外界的外行人加盟。3S 的第二個

24、原則就是標準化（ Standardization ），所謂的標準化， 就是讓不同的人所操作出來的結果，都是一模一樣的，不因人的不同， 而使操作結果不一樣。 在門市管理部分， 標準化包括開店流程、 服裝儀容、 用餐規(guī)定、 財務管理、會員入會管理辦法、門市管理、整潔管理、交接班管理、電話禮儀、門市作業(yè)流程、打烊流程、結帳流程、變價及特價處理、門市公告事項、服務人員須知、新進員工須知。另外，在裝潢部分要做到標準化，在裝潢前要請廠商先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。當然，廠商在畫裝潢設計圖之前，店老板要先列出開店設備及器具一覽表，把開店所要使用到的所

25、有設備，如空調、計算機、 收款機、音響、桌椅、陳列架、展示柜等，所有大大小小的器材設備，全部列一張清單，并注明這些設備的尺寸規(guī)格，包括長、寬、高及深度等。因為，在裝潢時就必須把這些器材設備規(guī)劃定位，有設備精準的尺寸大小， 裝潢設計時， 才能預留擺放位置及空間，做到細部的精準設計。當然， 店面裝潢設計時， 除了美觀之外， 最重要的還是操作的實務性，要讓工作人員在操作時，能夠非常順手。標準化在店面的裝潢規(guī)劃上，所要著重的細節(jié)非常多，從地板、墻壁到天花板，從燈光、音響、冷氣、保全、吧臺、水管線路到電力規(guī)劃，而且，連店門口騎樓的規(guī)劃也應一并考慮。在細部規(guī)劃上，當然先要有標準的CIS( 企業(yè)識別系統(tǒng) )

26、 規(guī)劃，品牌名稱要有標準字體、標準色，以及標準尺寸比例。在商店的視覺規(guī)劃上，包括橫式招牌、直式招牌、立式招牌、騎樓的柱面規(guī)劃、玻璃門的識別設計，應用到店內的事務用品類，則包括制服、帽子、圍裙、員工識別證、名片、店卡、會員卡、海報規(guī)范、顧客意見卡；如果是餐飲業(yè)，還包括餐巾墊、餐巾紙、點菜單、紙杯、湯杯、筷子套、便當盒、外帶盒；如果有做外送業(yè)務， 則還包括配送車等。 而為了要達到以上標準化的作業(yè)流程，總部一定要建立各項標準作業(yè)手冊， 使每一項作業(yè)都能建立標準的書面數(shù)據(jù)，最好還能拍攝成錄像帶， 使以后的訓練都能夠采用錄像帶教學，這樣的標準化才能夠行之久遠而不改變。3S 原則的第三個原則就是制度化，所

27、謂制度化，指的就是每家店的制度都是一樣的，包括管理制度、人事制度、財務制度乃至于促銷活動，每家店都是一致的， 不會因為是不同的店，在制度上就有所不同。制度化這個概念，在連鎖店的管理上是非常重要的，因為，要達到連鎖的一致性，各店的制度一定要統(tǒng)一， 如果各分店制度不統(tǒng)一、 各行其事，那就不叫連鎖店了。而要建立連鎖加盟店的各項標準作業(yè)流程，則應建立連鎖體系整套的制度規(guī)劃，至少應包括以下十二項：一、連鎖店定位：包括產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價、顧客定位。二、商品管理：包括訂貨管理、進貨驗收、商品陳列。三、 CIS 及裝潢定位：包括企業(yè)標志、標準字、直招、橫招、立招、店卡、名片、信封、信紙、資料袋、制服、海報規(guī)范、顧客意見卡、提袋、工作證。四、連鎖企業(yè)組織規(guī)劃：包括單店組織架構及人員編制、總部組織架構及人員編制。五、單店投資分析：包括單店設備投資、人員及管銷費用、單店損益均衡點、投資回收報酬預估。六、人力資源管理：包括職級分等與升遷考核、人員招募與考核、人事薪資管理、員工福利。七、采購及物流配送：包括單店商品采購管理、總部商品采購管理、庫存管理、配送作業(yè)辦法。八、展店布點策略：包括店規(guī)模、展店流程、店數(shù)分布、商圈評估