2020年醫(yī)藥銷售工作計劃

1、最新醫(yī)藥銷售工作計劃xx 年全年計劃銷售 70 萬盒，力爭 100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分， 并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過 低，18.00 元/盒,平均銷售價格在 11.74 元,共貨價格在 33.60元,相當于1923扣,部分地區(qū)的零售價格在 17.10元/盒,因為為新品牌 ,需要進行大量的開發(fā)工作 ,而折合到單位盒的利潤空間過小 , 造成了 代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通 , 業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴 ,主要原因是公司管理表面簡單 ,實際復(fù)雜,

2、加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通 措辭其他相關(guān)因素 ,造成了心理上的壓力 , 害怕投入后市場進行新的 劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入， 將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能 持續(xù)到每個市場的潤利潤在 10000 以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、勢必更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有 讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、 銷售代表對公司也沒有無忠實度，造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能 會使市場畏縮。營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所

3、謂的放任自 流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場， 因為產(chǎn)品價格定位、 產(chǎn)品用途的定位、 同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮， 更不可能 期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品， 事實上也是如此， 與 我來公司的前提出的以 0tc 、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位 為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展， 失去主動性。三、 公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為 0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期， 沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入， 因為目前醫(yī) 藥市場的相對透明， 市場開拓費用的逐步

4、增加， 銷售代表在考慮風險 的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而 產(chǎn)出比例懸殊過大， 代表對其的忠實度也過底。 而比較成功的企業(yè)無 疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所 有人的感覺是企業(yè)沒有實力、 沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程， 甚 至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕 對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健 全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以

5、上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能 部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對 xx 年工 作做出如下計劃和安排：市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合 與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可， 為了絕對回避風險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位， 然后適當進行必要的誘導(dǎo)和支 持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：1 、 北京、天津下半年銷售任務(wù)： 52800 盒、 實際回款 45600 盒 公司鋪底 72002 、 上海建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式， 實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。3 、 重慶其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟 能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、 費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有 1000個以上終端， 對目前的市場進行必要的摸底， 然 后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷售任務(wù)： 37200盒 實際回款： 30000盒 公司鋪底： 72004 、 黑龍江5 、 遼寧有較長時間的 otc 操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是 otc 競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒 向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。下半年銷售任務(wù)： 36000 盒 實際回款 2880