高層銷售技巧培訓(xùn)

1、DEFINEDWEAK+標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)估客戶應(yīng)用或項(xiàng)目情況客戶應(yīng)用或項(xiàng)目情況 1UNDEFINED客戶的業(yè)務(wù)狀況客戶的業(yè)務(wù)狀況2WEAKSTRONG客戶的財(cái)務(wù)狀況客戶的財(cái)務(wù)狀況3STRONG緊急而重要的事情緊急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED資金來源資金來源4NOYES+是否有機(jī)會(huì)是否有機(jī)會(huì)?HIGH+標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)估短期收入短期收入16LOW未來收入未來收入17LOWHIGH利潤(rùn)率利潤(rùn)率18LOWHIGH戰(zhàn)略價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值 20NOYES風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)程度19HIGHLOW+價(jià)值何在價(jià)值何在?我們能否勝出我們能否勝出?標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)估客戶內(nèi)部支持客戶內(nèi)部支持11WEAK客戶高層信任

2、客戶高層信任12WEAKSTRONG跟客戶的文化兼容程度跟客戶的文化兼容程度13POORGOOD政治結(jié)盟政治結(jié)盟 15WEAKSTRONG非正規(guī)決策標(biāo)準(zhǔn)非正規(guī)決策標(biāo)準(zhǔn)14UNDEFINEDDEFINED+STRONG+我們有競(jìng)爭(zhēng)力我們有競(jìng)爭(zhēng)力?標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)估正式的決策標(biāo)準(zhǔn)正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 6UNDEFINEDDEFINED解決方案的合適能力解決方案的合適能力7POORGOODLOW獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值10WEAKSTRONG現(xiàn)有的關(guān)系現(xiàn)有的關(guān)系9WEAKSTRONG+銷售資源需求銷售資源需求8HIGH銷售和營銷銷售和營銷主管主管工程主管工程主管信息服務(wù)主管信息服務(wù)主管研發(fā)經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理制

3、造經(jīng)理制造經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理操作經(jīng)理操作經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理產(chǎn)品營銷經(jīng)理V =D C EI+EUV=EUC XE L=Senior VP高級(jí)副總裁高級(jí)副總裁A P =顧問顧問C保守保守P實(shí)用實(shí)用V創(chuàng)新創(chuàng)新I前衛(wèi)前衛(wèi)L頑固頑固不支持者不支持者中立者中立者=+導(dǎo)師導(dǎo)師敵人敵人X支持者支持者打電話寫信展示會(huì)協(xié)會(huì)慈善機(jī)構(gòu)直接報(bào)告現(xiàn)有用戶支持者/導(dǎo)師相關(guān)部門同級(jí)顧問生意伙伴客戶你的公司你的關(guān)系網(wǎng)“計(jì)劃書內(nèi)容目的：確認(rèn)和跟蹤你解決方案的價(jià)值；發(fā)展與高層溝目的：確認(rèn)和跟蹤你解決方案的價(jià)值；發(fā)展與高層溝通價(jià)值的途徑。通價(jià)值的途徑。好處：好處：提高高層對(duì)你價(jià)值的期望；在現(xiàn)在的機(jī)會(huì)中提高高層對(duì)你價(jià)值

4、的期望；在現(xiàn)在的機(jī)會(huì)中創(chuàng)造價(jià)值以便在未來機(jī)會(huì)中占據(jù)更有利的位置。創(chuàng)造價(jià)值以便在未來機(jī)會(huì)中占據(jù)更有利的位置。成果：成果：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的跟蹤和溝通價(jià)值的路徑圖在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的跟蹤和溝通價(jià)值的路徑圖 衡量現(xiàn)在的程序衡量現(xiàn)在的程序確認(rèn)關(guān)鍵指標(biāo)確認(rèn)關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)立期望設(shè)立期望 確認(rèn)由你的解決方案帶來的改變確認(rèn)由你的解決方案帶來的改變定量結(jié)果定量結(jié)果定性結(jié)果定性結(jié)果 用合理的方式總結(jié)成果用合理的方式總結(jié)成果使用客戶的標(biāo)準(zhǔn)使用客戶的標(biāo)準(zhǔn)清晰地描繪你的價(jià)值清晰地描繪你的價(jià)值 和你導(dǎo)師一起檢查結(jié)果和你導(dǎo)師一起檢查結(jié)果得到他們的反饋得到他們的反饋進(jìn)行必要的修正進(jìn)行必要的修正 和客戶高層及你的團(tuán)隊(duì)溝通你的價(jià)值和客戶高層及你的團(tuán)隊(duì)溝通你的價(jià)值書面總結(jié)書面總結(jié)正式的高層銷售呈現(xiàn)正式的高層銷售呈現(xiàn)改善客戶改善客戶服務(wù)服務(wù)改善成本控制改善成本控制和產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量縮短上市縮短上市時(shí)間時(shí)間增強(qiáng)伙伴增