房地產(chǎn)電商分銷的模式和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、電商平臺(tái)的價(jià)值類型與財(cái)務(wù)要點(diǎn)謹(jǐn)以以下內(nèi)容做發(fā)散思考，供市場(chǎng)部同仁洽談項(xiàng)目時(shí)參考之。正文：一、 電商平臺(tái)的服務(wù)類型現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的電商， 概括而言就是做項(xiàng)目第三方服務(wù)的服務(wù)商。 房地產(chǎn)行業(yè)的電商與電子商務(wù)其實(shí)沒(méi)有什么關(guān)系，主要包括以下：1、代收認(rèn)籌金這是因?yàn)轭A(yù)售證的取得時(shí)間有一定前提條件， 而房地產(chǎn)項(xiàng)目很多都是以一定資金先 啟動(dòng)，靠后續(xù)回籠資金來(lái)滾動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，不會(huì)把項(xiàng)目都建好再考慮賣。而在預(yù)售證取得 之前，開(kāi)發(fā)商是不能直接以自己的名義收認(rèn)籌金的。 如果都放在開(kāi)盤那天 （一般等同于 預(yù)售證取得時(shí)間）來(lái)收又怕前期客戶大量流失。為權(quán)衡之，甲方就可能會(huì)委托第三方代為收錢，明確客戶意向，提升安全感。而第

2、 三方收取客戶費(fèi)用必須是有服務(wù)內(nèi)容的，代收認(rèn)籌金的服務(wù)內(nèi)容主要有以下幾種：（1） 以居間服務(wù)的名義收取。居間服務(wù)是房地產(chǎn)相關(guān)法律明文規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容之一， 關(guān)鍵是第三方平臺(tái)需要具備這樣的服務(wù)資質(zhì)即可。據(jù)了解，樂(lè)居、房多多既是。（2） 以會(huì)員費(fèi)的形式收取。這樣的形式主要呈現(xiàn)在一些網(wǎng)站充當(dāng)?shù)谌椒?wù)商的情況 下。因?yàn)閺V告平臺(tái)是不能直接收取客戶費(fèi)用的。 但收取會(huì)員費(fèi)， 廣告平臺(tái)可以給 會(huì)員提供相應(yīng)的優(yōu)惠和信息優(yōu)先權(quán)等。（3） 咨詢服務(wù)費(fèi)的名義收取?；旧暇褪且陨蟽烧咧獾男问?。主要表現(xiàn)為以團(tuán)購(gòu)、渠道折扣等為客戶爭(zhēng)取到多少優(yōu)惠，從而收取相應(yīng)報(bào)酬4) 以理財(cái)產(chǎn)品的名義收取。 將認(rèn)籌植入理財(cái)?shù)母拍睢?理財(cái)產(chǎn)

3、品生效的前提是購(gòu)買成功，如未購(gòu)買成功只能享受最低回報(bào)，即銀行同期存款利率。如購(gòu)買成功，則理 財(cái)費(fèi)用可額外享受一部分購(gòu)房款減免。同時(shí)仍享受銀行同期存款利率回饋。對(duì)于新項(xiàng)目和準(zhǔn)備認(rèn)籌的項(xiàng)目，我們的 XXX 平臺(tái)也可以為項(xiàng)目所不能，為甲方提 供第三方代收認(rèn)籌費(fèi)的服務(wù)。 當(dāng)然具體的服務(wù)形式除了上述第一種外， 都可以根據(jù)項(xiàng)目 情況酌情提供。我們?cè)谕卣剐马?xiàng)目時(shí)也要了解各項(xiàng)目是否有此類需求。2、線上推廣電商一直可理解是項(xiàng)目營(yíng)銷通路的一種， 比較典型的推廣型電商現(xiàn)在主要是以網(wǎng)站 為主。在自媒體領(lǐng)域， 尚無(wú)代表性突出的品牌。 目前比較常見(jiàn)的推廣服務(wù)形式主要為自 媒體運(yùn)營(yíng)。以運(yùn)營(yíng)服務(wù)來(lái)收取一定的運(yùn)營(yíng)費(fèi)。3、渠道銷

4、售當(dāng)電商遇上分銷時(shí)， 一般是開(kāi)發(fā)商解決了認(rèn)籌問(wèn)題， 在開(kāi)盤后的強(qiáng)銷期比較容易出現(xiàn)的情況。此時(shí)，在分銷的傭金點(diǎn)數(shù)面前，電商服務(wù)費(fèi)就可以忽略不計(jì)了。即使有些電商根本沒(méi)有分銷渠道或者根本沒(méi)有客戶是真的通過(guò)他的電商渠道來(lái)買 房子，也不影響其收益。因?yàn)榉咒N渠道一般有非常高的點(diǎn)數(shù)?，F(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目組 很容易將自然來(lái)訪都?xì)w納到分銷渠道上來(lái)。 后面無(wú)非是電商平臺(tái)與銷售團(tuán)隊(duì)之間的利益 如何再分配而已。目前 XX 項(xiàng)目雖還處于認(rèn)籌階段，但我們的合作方式也就是渠道提點(diǎn)的方式?，F(xiàn)在關(guān)于各項(xiàng)目針對(duì)電商的合作訴求，有一種很常見(jiàn)的說(shuō)法是： 項(xiàng)目組的待遇太 低了。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的存在是照顧了各方利益后的利益

5、再平衡。傳 統(tǒng)的電商大多數(shù)都是在帶客和實(shí)效服務(wù)上沒(méi)有實(shí)際突破的， 但仍然可以存在， 存在即有其合理性。而且開(kāi)發(fā)商最終是否用電商作為取費(fèi)的第三方，還有由策劃提思路，營(yíng)銷總 提綜合建議的。XXX 平臺(tái)相對(duì)于傳統(tǒng)電商，在渠道傳播上是有優(yōu)勢(shì)的。即使沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，基于 利益再平衡而作為第三方電商而存在，理論上也不會(huì)有任何問(wèn)題。r1、解決開(kāi)發(fā)商取費(fèi)問(wèn)題的第三方平臺(tái)；XXX 作為2、與一般電商相比有實(shí)效的傳播效果；電商的優(yōu)勢(shì) J3、作為分銷渠道有自己的代課手段；4、仍然可以像普通電商做利益再平衡而存在。財(cái)務(wù)要點(diǎn)11、如果收取了客戶費(fèi)用，但最終客戶沒(méi)能成功買房或根本買不到房子，怎么辦？電商平臺(tái)作為第三方取費(fèi)時(shí)

6、，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的駐點(diǎn)人員一般只有1、2 人。以電商名義收取的服務(wù)費(fèi)，如果最戶未能提供有效服務(wù)。不排除有客戶舉報(bào)、投訴的可能。特別 是合肥的住宅項(xiàng)目。這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是對(duì)客戶的服務(wù)要做好。（1）服務(wù)費(fèi)收取過(guò)程中不能做任何承諾。（2）與甲方的協(xié)議中爭(zhēng)取保留“我們的服務(wù)客戶，未能成功買到房的，對(duì)后一批房源 有優(yōu)先選擇權(quán)”之類內(nèi)容。（3） 服務(wù)過(guò)程中，基于平臺(tái)積分可兌換的禮品繼續(xù)兌現(xiàn)。 該退還的及時(shí)退還，積分在 后面買房時(shí)可繼續(xù)使用。2、如果認(rèn)籌金代收階段，認(rèn)籌金較高怎么辦？認(rèn)籌金較高的時(shí)候，電商是無(wú)法獨(dú)吞作為服務(wù)費(fèi)的，必然會(huì)有一筆作為沖抵 房款打到開(kāi)發(fā)商賬戶。但電商是不能直接將錢打給開(kāi)發(fā)商，因?yàn)殡p方不存

7、在相應(yīng)的服務(wù)關(guān)系。但開(kāi)發(fā)商可以指定一個(gè)第三方公司，由電商與第三方公司以其他任 何可能的合同（隨便找個(gè)油頭） ，將此費(fèi)用打到開(kāi)發(fā)商指定的第三方賬戶上。表 面上這個(gè)邏輯在法律上應(yīng)該就沒(méi)什么問(wèn)題了。雖然仔細(xì)的斟酌起來(lái)， 這就是洗錢。 但在目前的房地產(chǎn)行業(yè)， 這是非常正規(guī) 的流程了。3、會(huì)員費(fèi)的金額大小一般而言，會(huì)員費(fèi)的多少是根據(jù)服務(wù)內(nèi)容來(lái)定的。 但這個(gè)會(huì)員基本是呈現(xiàn)子認(rèn)籌階 段。會(huì)員費(fèi)太高，甲方必然會(huì)分很大一杯羹，電商能得的也就那么多，最終就是在幫開(kāi) 發(fā)商做嫁衣。會(huì)員費(fèi)由電商收取一般以 5000 左右為佳，如 4999、3888 等。收費(fèi)時(shí)以開(kāi)服務(wù)費(fèi)收據(jù)為主，基本是不開(kāi)發(fā)票的。4、與客戶的服務(wù)合同上

8、，不能提認(rèn)籌和鎖定房源等字眼。有具體項(xiàng)目涉及到時(shí)，再酌情考慮之。5、利益再分配的方式（1）認(rèn)籌階段代收費(fèi)如果是認(rèn)籌階段作為代收認(rèn)籌費(fèi)用的平臺(tái)，在服務(wù)費(fèi)不高于 5000 時(shí)，一般電商會(huì) 以線上傳播、吸粉帶客、整合中介經(jīng)紀(jì)人資源等模塊作為服務(wù)內(nèi)容之一以增強(qiáng)取費(fèi)的合 理性。磨平開(kāi)發(fā)商心理障礙。但這個(gè)費(fèi)用需要出 10%-20%左右用于營(yíng)銷總等的回扣。具體視項(xiàng)目而定。對(duì)于有 電商競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目，適度提高也無(wú)妨。如果服務(wù)費(fèi)高于 5000 時(shí)，電商一般只能得到其中的 30%-40%。且仍然需要做公關(guān) 回扣。大部分費(fèi)用是需要回到甲方指定的賬戶里。（2）開(kāi)盤后分銷取費(fèi)電商代收費(fèi)在開(kāi)盤后任務(wù)自然會(huì)轉(zhuǎn)變。 開(kāi)盤后強(qiáng)銷期

9、或清盤期， 最重要的以平臺(tái)的 多維度服務(wù)爭(zhēng)取到一個(gè)較高的分銷點(diǎn)數(shù)。 對(duì)案場(chǎng)銷售按其 1 倍甚至更高的點(diǎn)數(shù)回饋。 基 本可以將自然來(lái)訪的大多數(shù)轉(zhuǎn)化到平臺(tái)渠道上（商業(yè)項(xiàng)目） 。但這個(gè)需要有與項(xiàng)目營(yíng)銷 負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理比較好的關(guān)系維護(hù)才行。在關(guān)系維系較熟的情況下， 對(duì)于營(yíng)銷總來(lái)說(shuō)， 只要能完成整體任務(wù)就行。 至于從哪 個(gè)渠道完成得多就并不重要了。三、 我們的機(jī)會(huì)在上周，我們討論過(guò) XXX 對(duì)于項(xiàng)目、甲乙方的不同價(jià)值。 從電商的角度來(lái)看， XXX 也具備一些機(jī)會(huì)點(diǎn)與項(xiàng)目合作。1、未認(rèn)籌的新項(xiàng)目現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 客戶意向必須提前梳理、 收集。等這些項(xiàng)目有認(rèn)籌條件再收錢 時(shí)，客戶可能早已變成別人的業(yè)主了。 XXX 可以提供電商取費(fèi)服務(wù)。從認(rèn)籌階段介入意義很大。 有利于我們的平臺(tái)全程參與項(xiàng)目， 并在強(qiáng)銷期順利的以 分銷方式提點(diǎn)。只要項(xiàng)目銷售成功，不管是誰(shuí)帶的客，最終都可以是電商平臺(tái)的功勞。2、已認(rèn)籌但缺乏有效證件的項(xiàng)目比如 XXXX ，就是這樣一個(gè)雖開(kāi)始認(rèn)籌但沒(méi)有預(yù)售證的項(xiàng)目。 XXX 介入此類可從 帶客提點(diǎn)入手， 也可代為收費(fèi)， 但代收費(fèi)階段， 通過(guò)平臺(tái)的客戶成交后仍應(yīng)