提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法課件

1、提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解決之道 商業(yè)行為 內(nèi)部管理備注：此處主要講解通過商業(yè)行為的方式方法來提升營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的做法和經(jīng)驗(yàn)。提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法商業(yè)行為 通過改善單品計(jì)劃，選取更符合消費(fèi)者需求的商品組合，提升銷售業(yè)績(jī) 通過改善陳列，提升貨架利用率，為消費(fèi)者營(yíng)造便利，舒適的購物環(huán)境 通過銷售季節(jié)的正確把握，設(shè)立符合季節(jié)銷售特征的銷售行為，建立一套全年的季節(jié)性銷售操作手法提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法商業(yè)行為 建立正確的，不斷調(diào)整的商業(yè)政策，以適應(yīng)消費(fèi)者行為的不斷改變 致力于提高消費(fèi)者服務(wù)的水準(zhǔn)，

2、做到便于消費(fèi)者購物。（班車，陳列，一次性購物，招商區(qū)的彌補(bǔ))提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法商業(yè)行為備注： 解決每個(gè)門店的銷售提升之道，不僅僅是針對(duì)銷售困難的門店，每個(gè)門店都需要時(shí)時(shí)刻刻挑戰(zhàn)自我，增加營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)，消費(fèi)者數(shù)目，客單價(jià)等等。而且也不可能通過一種，二種方法就能改變不利的狀態(tài)，他是多種方法結(jié)合，循序漸進(jìn)的過程，此處我們所講解的是一系列方式方法，在實(shí)際運(yùn)用中要注意有機(jī)結(jié)合，不斷反省，用業(yè)績(jī)來檢驗(yàn)方式方法的合理性。同時(shí)許多從業(yè)人員一看到銷量差，就希望加大促銷力度，炸彈商品，但是如果店內(nèi)沒有合適的常規(guī)商品滿足消費(fèi)者，瘋狂的促銷只會(huì)帶來短暫的業(yè)績(jī)提升，毛利損失，如果伴隨破壞價(jià)格結(jié)構(gòu)以及商

3、品供應(yīng)不足，又會(huì)帶來消費(fèi)者投訴以及和大供應(yīng)商或優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商合作形成短暫的對(duì)立期，而這一切是不利于商場(chǎng)自身發(fā)展的，故此商場(chǎng)內(nèi)在質(zhì)地的提高是改善營(yíng)業(yè)狀況的關(guān)鍵，我們需要大型促銷活動(dòng)帶來的激情，但更需要是長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展！提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法內(nèi)部管理 提升員工工作積極性，業(yè)績(jī)與員工收益（收入和提升）的合理組合 員工工作能力的提升，培訓(xùn)的合理組織 費(fèi)用的節(jié)約行為（電力，經(jīng)營(yíng)用商品采購，等） 人事任命，管理結(jié)構(gòu)的合理化 營(yíng)造積極向上的工作氛圍。等等提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法經(jīng)驗(yàn)和做法提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法營(yíng)業(yè)額的主要組成部分 常規(guī)商品銷售額常規(guī)商品銷售額 促銷商品銷售額

4、促銷商品銷售額 季節(jié)性商品銷售額季節(jié)性商品銷售額 新品銷售額新品銷售額 定牌產(chǎn)品銷售額定牌產(chǎn)品銷售額 備注備注: 目前的市場(chǎng)是前三者為主的市場(chǎng)，而新品的銷售額我目前的市場(chǎng)是前三者為主的市場(chǎng)，而新品的銷售額我們又可以把它看作為常規(guī)商品銷售額的一個(gè)組成部分，們又可以把它看作為常規(guī)商品銷售額的一個(gè)組成部分，故此我們將用較大的篇幅介紹如何提高常規(guī)商品的銷故此我們將用較大的篇幅介紹如何提高常規(guī)商品的銷售額，同時(shí)他又極大程度上是有單品計(jì)劃所決定了。售額，同時(shí)他又極大程度上是有單品計(jì)劃所決定了。提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí) 為了設(shè)立合理的單品計(jì)劃，我們必需知道：為了設(shè)立合理的單品計(jì)

5、劃，我們必需知道： q公司商業(yè)政策以及我們的優(yōu)勢(shì)公司商業(yè)政策以及我們的優(yōu)勢(shì)q公司的市場(chǎng)目標(biāo)公司的市場(chǎng)目標(biāo)q競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)狀況q市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的參考商品市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的參考商品消費(fèi)趨勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)滿足消費(fèi)者滿足消費(fèi)者 !提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)方法方法q 研究各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段研究各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段q 走訪競(jìng)爭(zhēng)商門店，判斷市場(chǎng)趨勢(shì)和尋找新供應(yīng)商走訪競(jìng)爭(zhēng)商門店，判斷市場(chǎng)趨勢(shì)和尋找新供應(yīng)商q 咨詢顧問公司和商業(yè)專家，以幫助判斷市場(chǎng)趨勢(shì)咨詢顧問公司和商業(yè)專家，以幫助判斷市場(chǎng)趨勢(shì)q掌握詳盡的市場(chǎng)供應(yīng)狀況掌握詳盡的市場(chǎng)供應(yīng)狀況q 考慮如何分配時(shí)間給新供應(yīng)商？（投入和產(chǎn)出

6、）考慮如何分配時(shí)間給新供應(yīng)商？（投入和產(chǎn)出）提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 重視市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果重視市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果,最主要原因最主要原因: 他是理解以下內(nèi)容的主要方式他是理解以下內(nèi)容的主要方式:q消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求q不同市場(chǎng)規(guī)模不同市場(chǎng)規(guī)模q商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)q價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法我們需要q建立合理的觀念建立合理的觀念q市場(chǎng)調(diào)查對(duì)于采購和門店是極其重要的q完善的計(jì)劃完善的計(jì)劃: q基于單品計(jì)劃回顧計(jì)劃q基于季節(jié)性銷售按排計(jì)劃q基于新店開業(yè)計(jì)劃提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法調(diào)查報(bào)告中易出現(xiàn)的問題供應(yīng)商/品牌的名字的錯(cuò)誤;

7、 缺少供應(yīng)商/品牌的整體信息： - 品牌+原產(chǎn)地 - 品牌+無原產(chǎn)地 - 沒有品牌和原產(chǎn)地 無法辨認(rèn)供應(yīng)商以及貿(mào)易商 規(guī)格的精確度差 例如: 重量/體積提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法目前的報(bào)告分類號(hào)分類名子分類號(hào) 子分類名 產(chǎn)品名稱重量體積 品牌供應(yīng)商條形碼價(jià)格496休閑010飛鏢雙面植絨飛鏢3天天天天湖南天星天星電子有限公司0731-4435271692165140036779.9490自行車040電動(dòng)自行車飛步中避板電動(dòng)車TDL1618-C1飛步常州常州店內(nèi)碼2390495健身器材020杠鈴及配件杠件1公斤1好奇無 無69262051700175.9495健身器材020杠鈴及配件 2

8、L套件包塑啞鈴1無 無無 無692751257002619491配件030護(hù)盔H-03摩托車前盔1雷虎雷虎上海雷達(dá)行雷達(dá)行有限公司021-521822076925018502848128.8491配件030護(hù)盔H-01輕便盔1麒麟麒麟上海雷達(dá)行雷達(dá)行有限公司021-52182207692501850282449.9提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解決方法 定期與市調(diào)部門舉行會(huì)議，以加強(qiáng)交流q設(shè)立清晰地目標(biāo)設(shè)立清晰地目標(biāo)q計(jì)劃詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃計(jì)劃詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃q提供給市調(diào)團(tuán)隊(duì)精確和充足的信息提供給市調(diào)團(tuán)隊(duì)精確和充足的信息q幫助市調(diào)團(tuán)隊(duì)理解，知道產(chǎn)品和分類知識(shí)幫助市調(diào)團(tuán)隊(duì)理解，知道產(chǎn)品和

9、分類知識(shí)提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法貨架/區(qū)域分配調(diào)查Store name 貨架數(shù) 米數(shù) %(米數(shù)) 單品 %(單品) 單品/米數(shù) 米數(shù) %(米數(shù)) 單品 %(單品) 單品/米數(shù) 米數(shù) %(米數(shù)) 單品 %(單品) 單品/米數(shù)510 自行車9.50 12.35 37.25%64 24.33%5.18 15.91 40.55%75 4.73 8.00 9.60 25.00%47 14.69%4.90 511 配件4.00 5.20 15.69%64 24.33%12.31 4.30 10.94%68 15.74 8.00 9.60 25.00%61 19.06%6.35 512 網(wǎng)球1.

10、00 1.30 3.92%14 5.32%10.77 1.58 4.01%18 11.42 1.00 1.20 3.13%19 5.94%15.83 513 羽毛球1.00 1.30 3.92%19 7.22%14.62 2.24 5.70%24 10.72 1.00 1.20 3.13%23 7.19%19.17 514 乒乓1.00 1.30 3.92%16 6.08%12.31 1.72 4.37%20 11.77 1.00 1.20 3.13%14 4.38%11.67 515 健身3.00 3.90 11.76%39 14.83%10.00 4.81 12.26%37 7.73 6.

11、00 7.20 18.75%68 21.25%9.44 516 休閑1.00 1.30 3.92%23 8.75%17.69 1.83 4.67%29 15.82 2.00 2.40 6.25%60 18.75%25.00 517 溜冰鞋1.00 1.30 3.92%10 3.80%7.69 2.02 5.13%9 4.37 3.00 3.60 9.38%14 4.38%3.89 518 球類4.00 5.20 15.69%14 5.32%2.69 4.46 11.36%19 4.26 2.00 2.40 6.25%14 4.38%4.90 519 夏季產(chǎn)品- - 0.00%- 0.00%-

12、0.39 0.99%5 13.85 - - 0.00%- 0.00%106 總計(jì)總計(jì)25.50 33.15 8.35%263 100%7.93 39.24 12.28%304 7.76 32.00 38.40 320 100% 10.00 平均平均Carrfour1公司A 1號(hào)店公司A 1號(hào)店提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解讀 貨架/區(qū)域分配顯示每家賣場(chǎng)對(duì)于不同分類市場(chǎng)商業(yè)策略，即便是同一企業(yè)的不同商場(chǎng)，也會(huì)有不同的貨架/區(qū)域分配。通過對(duì)于貨架/區(qū)域的合理分析，對(duì)比能夠幫助我們了解競(jìng)爭(zhēng)商對(duì)于市場(chǎng)的看法，以及我們對(duì)于市場(chǎng)的遺漏點(diǎn)。提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法零售價(jià)格調(diào)查溜冰鞋103

13、/497/010溜冰鞋及配件 最低價(jià)55.0030000最高價(jià)209.00平均價(jià)103/497/020滑板車最低價(jià)45.00803505最高價(jià)229.00平均價(jià)單品數(shù)最低價(jià)45.00最高價(jià)229.00平均價(jià)店名店名公司公司A麥德龍麥德龍家樂福家樂福1采購建議采購建議必定必定總計(jì)總計(jì)69.9069.9055.9069.000209.00209.0055.90199.00562745.0045.000.0068.00112.16126.6355.90113.970129.001590.000.00229.00680786.82388.740.00133.86總計(jì)總計(jì)1114214045.0045.

14、0055.9068.00209.001590.0055.90229.0098.34276.4155.90123.91提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解讀 價(jià)格段精確程度差，設(shè)置不合理，將導(dǎo)致在分析中遺失眾多信息，從而造成判斷市場(chǎng)不合理不值得進(jìn)行調(diào)查分析失去發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格政策的機(jī)會(huì)太大的價(jià)格段，導(dǎo)致在每個(gè)價(jià)格段當(dāng)中包含太多的商品提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法不合適的價(jià)格段組圖051015202530 20本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采購建議提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法合適的價(jià)格段組圖0246810 20本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采購建議提升銷售困難

15、門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法供應(yīng)商結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)商單品單品%item單品單品%單品單品%單品單品%單品單品%兄弟100.00%00.00%00.00%00.00%3623.23%雷達(dá)行100.00%00.00%00.00%00.00%2616.77%民生11650.00%00.00%00.00%00.00%1610.32%凌天100.00%00.00%222.22%2100.00%127.74%偉士100.00%337.50%00.00%00.00%95.81%蘭生100.00%00.00%222.22%00.00%21.29%八仙100.00%00.00%00.00%00.00%21.29%新星100

16、.00%00.00%222.22%00.00%21.29%強(qiáng)健100.00%00.00%00.00%00.00%10.65%三環(huán)113.13%00.00%00.00%00.00%10.65%百順100.00%00.00%00.00%00.00%10.65%總計(jì)總計(jì)2332100%8100%9100%2100%155100%溜冰鞋溜冰鞋總計(jì)總計(jì)休閑休閑麥德龍麥德龍自行車自行車網(wǎng)球網(wǎng)球提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法本公司供應(yīng)商結(jié)構(gòu)單品單品%item單品單品%item單品單品%單品單品%單品單品%富吉100.00%00.00%00.00%00.00%8419.49%樂士100.00%1777.

17、27%24.88%428.57%7417.17%連長(zhǎng)記100.00%14.55%2970.73%750.00%6214.39%申晨100.00%418.18%1024.39%17.14%4510.44%家駒11212.50%00.00%00.00%00.00%358.12%兄弟100.00%00.00%00.00%214.29%255.80%永久12020.83%00.00%00.00%00.00%204.64%閩珠11616.67%00.00%00.00%00.00%163.71%民生11515.63%00.00%00.00%00.00%153.48%和軍100.00%00.00%00.00

18、%00.00%143.25%和平133.13%00.00%00.00%00.00%102.32%總計(jì)總計(jì)1896100%22100%41100%14100%431100%公司公司A自行車自行車網(wǎng)球網(wǎng)球休閑休閑溜冰鞋溜冰鞋總計(jì)總計(jì)Main Supplier Market Share0提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法分析表格提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法分配分析按門店按部門統(tǒng)計(jì)單品總數(shù)對(duì)比按門店按部門統(tǒng)計(jì)單品總數(shù)對(duì)比按門店按部門統(tǒng)計(jì)單品總數(shù)占比對(duì)比按門店按部門統(tǒng)計(jì)單品總數(shù)占比對(duì)比按部門按門店統(tǒng)計(jì)單品總數(shù)對(duì)比按部門按門店統(tǒng)計(jì)單品總數(shù)對(duì)比按門店按部門貨架米長(zhǎng)數(shù)對(duì)比按門店按部門貨架米長(zhǎng)數(shù)對(duì)比按

19、門店按部門貨架米長(zhǎng)數(shù)占比對(duì)比按門店按部門貨架米長(zhǎng)數(shù)占比對(duì)比按部門按門店統(tǒng)計(jì)貨架米長(zhǎng)數(shù)對(duì)比按部門按門店統(tǒng)計(jì)貨架米長(zhǎng)數(shù)對(duì)比按部門進(jìn)行單品數(shù)與貨架米長(zhǎng)數(shù)對(duì)比按部門進(jìn)行單品數(shù)與貨架米長(zhǎng)數(shù)對(duì)比提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法單品數(shù)目分析單品數(shù)目分析/店店649645749775473264836376526861293950193939376846233323293729609-50100150200250300350400450Auchan YP1Auchan YP2Auchan SZAuchan WXAuchan HZAverageC1Metro490 BIKES491 ACCESSORIES4

20、92 TENNIS493 BADMINTON494 PINGPONG495 FITNESS496 LEISURE597 ROLLERSKAT498 BALLS499 SUMMER提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法24%24%22%24%28%15%21%24%21%31%24%15%19%19%7%8%8%8%8%7%6%15%13%9%13%11%21%30%9%8%11%9%11%19%6%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Auchan YP1Auchan YP2Auchan SZAuchan WXAuchan HZC1Metro499 SUMMER498

21、 BALLS597ROLLERSKAT496 LEISURE495 FITNESS494PINGPONG493BADMINTON492 TENNIS491ACCESSORIES490 BIKES單品數(shù)目占比分析單品數(shù)目占比分析提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法-20406080100120490 BIKES491ACCESSORIES492 TENNIS493BADMINTON494 PINGPONG495 FITNESS496 LEISURE597ROLLERSKAT498 BALLS499 SUMMER公司A 1號(hào)店公司A 2號(hào)店公司A 3號(hào)店公司A 4號(hào)店公司A 5號(hào)店公司A 平均C1

22、MetroA按部門分析單品數(shù)目按部門分析單品數(shù)目提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解讀單品數(shù)反映出每個(gè)商場(chǎng)對(duì)于不同分類的關(guān)注程度以及期望值，如果將競(jìng)爭(zhēng)商的數(shù)目與自身數(shù)目相比較，絕對(duì)大于的話，因引起我們注意，但并不能立即決策是否加大此分類，而是進(jìn)一步對(duì)比占比，如果占比依然大于我方，而且不止一家賣場(chǎng)做出這樣的市場(chǎng)決策，我們應(yīng)該在此分類上投入比原來更多的時(shí)間，去研討如何操作與發(fā)展這個(gè)分類在本公司的經(jīng)營(yíng)。提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法12.3515.6020.8016.2514.5615.919.607.805.202.603.065.075.554.309.602.603.906.507.1

23、53.902.604.817.2010.40-5101520253035404550Auchan YP1Auchan YP2Auchan SZAuchan WXAuchan HZAverageC1Metro490 BIKES491 ACCESSORIES492 TENNIS493 BADMINTON494 PINGPONG495 FITNESS496 LEISURE597 ROLLERSKAT498 BALLS499 SUMMER按店別分析貨架米數(shù)總長(zhǎng)度按店別分析貨架米數(shù)總長(zhǎng)度提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法按店別分析貨架米數(shù)總長(zhǎng)度按店別分析貨架米數(shù)總長(zhǎng)度12.3515.6020.8016

24、.2514.5615.919.605.202.603.065.075.554.309.601.301.300.991.562.731.581.201.302.602.292.412.602.241.201.301.303.381.301.301.721.203.906.507.153.902.604.817.201.302.601.171.372.731.832.401.302.601.302.282.602.023.605.203.905.204.233.774.462.40-0.65-1.300.39-5.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0040.0045.00

25、50.00公司A 1號(hào)店公司A 2號(hào)店公司A 3號(hào)店公司A 4號(hào)店公司A 5號(hào)店平均家樂福510 自行車511 配件512 網(wǎng)球513 羽毛球514 乒乓515 健身516 休閑517 溜冰鞋518 球類519 夏季產(chǎn)品提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法貨架米數(shù)長(zhǎng)度占比分析貨架米數(shù)長(zhǎng)度占比分析提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法0.005.0010.0015.0020.0025.00490 BIKES491 ACCESSORIES492 TENNIS493 BADMINTON494 PINGPONG495 FITNESS496 LEISURE597 ROLLERSKAT498 BALLS49

26、9 SUMMER公司A 1號(hào)店公司A 2號(hào)店公司A 3號(hào)店合肥店1武漢店1本公司平均C1Metro按部別分析貨架米數(shù)長(zhǎng)度按部別分析貨架米數(shù)長(zhǎng)度提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法貨架/區(qū)域分配調(diào)查 貨架數(shù) 米數(shù) %(米數(shù)) 單品 %(單品) 單品/米數(shù) 米數(shù) %(米數(shù)) 單品 %(單品) 單品/米數(shù) 米數(shù) %(米數(shù)) 單品 %(單品) 單品/米數(shù)510 自行車9.50 12.35 37.25%64 24.33%5.18 15.91 40.55%75 4.73 8.00 9.60 25.00%47 14.69%4.90 511 配件4.00 5.20 15.69%64 24.33%12.31 4

27、.30 10.94%68 15.74 8.00 9.60 25.00%61 19.06%6.35 512 網(wǎng)球1.00 1.30 3.92%14 5.32%10.77 1.58 4.01%18 11.42 1.00 1.20 3.13%19 5.94%15.83 513 羽毛球1.00 1.30 3.92%19 7.22%14.62 2.24 5.70%24 10.72 1.00 1.20 3.13%23 7.19%19.17 514 乒乓1.00 1.30 3.92%16 6.08%12.31 1.72 4.37%20 11.77 1.00 1.20 3.13%14 4.38%11.67 5

28、15 健身3.00 3.90 11.76%39 14.83%10.00 4.81 12.26%37 7.73 6.00 7.20 18.75%68 21.25%9.44 516 休閑1.00 1.30 3.92%23 8.75%17.69 1.83 4.67%29 15.82 2.00 2.40 6.25%60 18.75%25.00 517 溜冰鞋1.00 1.30 3.92%10 3.80%7.69 2.02 5.13%9 4.37 3.00 3.60 9.38%14 4.38%3.89 518 球類4.00 5.20 15.69%14 5.32%2.69 4.46 11.36%19 4.

29、26 2.00 2.40 6.25%14 4.38%4.90 519 夏季產(chǎn)品- - 0.00%- 0.00%- 0.39 0.99%5 13.85 - - 0.00%- 0.00%106 總計(jì)總計(jì)25.50 33.15 8.35%263 100%7.93 39.24 12.28%304 7.76 32.00 38.40 320 100% 10.00 平均平均Carrfour1公司A 1號(hào)店公司A 1號(hào)店店名店名提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解讀基于“米長(zhǎng)數(shù)”的貨架/區(qū)域分配分析，將會(huì)更準(zhǔn)確：貨架/經(jīng)營(yíng)區(qū)域是賣場(chǎng)最為關(guān)鍵的資源，故此米長(zhǎng)數(shù)市場(chǎng)占比更直接的顯示出不同門店的商業(yè)戰(zhàn)略，一個(gè)企業(yè)

30、對(duì)于某一分類投入更多的貨架，表明競(jìng)爭(zhēng)商投入更大的商業(yè)資源在某一分類，競(jìng)爭(zhēng)商期待從這一分類中獲得更多的回報(bào)。如果經(jīng)比較，我們門店在某一區(qū)域?qū)Ρ绕渌u場(chǎng)都來的小的話，如果經(jīng)比較，我們門店在某一區(qū)域?qū)Ρ绕渌u場(chǎng)都來的小的話，應(yīng)該引起我們的注意力，也許這就是我們的潛在增長(zhǎng)點(diǎn)，我們疏應(yīng)該引起我們的注意力，也許這就是我們的潛在增長(zhǎng)點(diǎn)，我們疏忽的市場(chǎng)；如果同比在同類目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中，我們的某一忽的市場(chǎng)；如果同比在同類目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中，我們的某一分類分配小于競(jìng)爭(zhēng)商的話，也應(yīng)引起我們的注意去分析是否因該分類分配小于競(jìng)爭(zhēng)商的話，也應(yīng)引起我們的注意去分析是否因該做出相應(yīng)的調(diào)整。做出相應(yīng)的調(diào)整。提升銷售困難門

31、店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法價(jià)格段分析按部門進(jìn)行價(jià)格段分析按部門進(jìn)行價(jià)格段分析按分部門進(jìn)行價(jià)格段分析按分部門進(jìn)行價(jià)格段分析最低價(jià)比較最低價(jià)比較平均零售價(jià)對(duì)比平均零售價(jià)對(duì)比提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法男式自行車價(jià)格段對(duì)比分析0123456789600本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采購建議AB提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法電動(dòng)自行車價(jià)格段對(duì)比分析0246810122500本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采購建議AB提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法在自行車分類中最低價(jià)對(duì)比分析05001000150020002500Mans BikesWomens bikesChil

32、ds bikesElectric bikesSpecial bikes本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采購建議提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法自行車分類平均價(jià)格分析291.88244.09227.002392.67468.50677.340.00500.001000.001500.002000.002500.003000.00010 Mans Bikes020 womens bikes030 childs bikes040 electric bikes050 special bikes490 Bikes本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采購建議提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)

33、驗(yàn)和做法解讀 對(duì)于價(jià)格段的研究，主要幫助我們理解我們提供的商品的整體價(jià)格是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)商，商圈內(nèi)的消費(fèi)者家庭收入不一樣，如果我們的價(jià)格空間大于我們的競(jìng)爭(zhēng)商，則意味著我們能夠滿足不同消費(fèi)能力消費(fèi)者能力更大，一則對(duì)于同等收入范圍內(nèi)的消費(fèi)者更大的價(jià)格選擇空間，二則同時(shí)提供給更大區(qū)間的家庭收入的消費(fèi)者，這種作用力是雙向的，低收入與高收入。同時(shí)價(jià)格空間的覆蓋率是受到部門/分部門商業(yè)政策的影響的。如果我們的商業(yè)政策是在某個(gè)分類放棄低價(jià)位的話，自然在這個(gè)價(jià)格段會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)商所覆蓋，如果我們的商業(yè)政策是在某個(gè)分類維持在高價(jià)位絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的話，也就說我們認(rèn)為主要市場(chǎng)應(yīng)該是高價(jià)位消費(fèi)者，自然在這個(gè)價(jià)格段要覆蓋競(jìng)爭(zhēng)商。提升銷

34、售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解讀 從“男式自行車價(jià)格段對(duì)比分析圖”中我們可以看到A,B兩個(gè)區(qū)域中家樂福的價(jià)格選擇度大于我們，麥德龍?jiān)贐區(qū)域優(yōu)于我們，但我們接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槲覀儚母黜?xiàng)報(bào)告中歸納出我們的消費(fèi)者為低消費(fèi)者，我們的主要客戶不是高消費(fèi)者，故此在這二個(gè)區(qū)域不作為主要發(fā)展區(qū)域。我們的營(yíng)業(yè)額區(qū)域主要不來自A,B二個(gè)區(qū)域，故此為了維持和提高銷售，應(yīng)該優(yōu)化此區(qū)域之前的價(jià)格段優(yōu)化。提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解讀 從“電動(dòng)自行車價(jià)格段對(duì)比分析圖”中我們可以看到A,B兩個(gè)區(qū)域中家樂福，麥德龍的價(jià)格選擇度大于我們，這是我們不能接受的現(xiàn)實(shí)，我們必須有所動(dòng)作，來優(yōu)化目前的狀況，而在此部分的優(yōu)化有

35、可能會(huì)為我們帶而在此部分的優(yōu)化有可能會(huì)為我們帶來新的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)點(diǎn)來新的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)槲覀冊(cè)陔妱?dòng)自行車這個(gè)分類建設(shè)中，所訂立的商業(yè)政策是作為電動(dòng)自行車分類消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)者，不論是款式，質(zhì)量和價(jià)格等方面，故此從價(jià)格段中不難看出在高價(jià)位部分我們所提供的選擇度大大超過我們的競(jìng)爭(zhēng)商，而在整個(gè)價(jià)格段中A,B兩個(gè)區(qū)域我們做的沒有競(jìng)爭(zhēng)商好，故此我們需要改進(jìn)。提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解讀 從最低價(jià)與平均價(jià)中我們可以看到我們均領(lǐng)先我們的競(jìng)爭(zhēng)商，一般條件下，如果我們高于他們的話，都需要提供與他們一樣的或比他們更低的選擇，這是一個(gè)價(jià)格形象，選擇度和滿足低消費(fèi)群體的問題。提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和

36、做法解讀一般而言，在做價(jià)格帶規(guī)劃時(shí)首先要理解相應(yīng)分類的商業(yè)政策，如果是建立強(qiáng)勢(shì)分類，那么第一要有最低價(jià)格，同時(shí)單品平均價(jià)格，即所有品種的零售價(jià)格除以單品數(shù)，要具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，第二整個(gè)價(jià)格帶要比競(jìng)爭(zhēng)商來的寬，即如果競(jìng)爭(zhēng)商的價(jià)格帶是從100.00300.00, 我們的寬度有可能就是60.00380.00，提供給消費(fèi)者更多的價(jià)格選擇空間，第三根據(jù)商業(yè)政策，確立哪一個(gè)價(jià)格帶是最為主要的消費(fèi)市場(chǎng)，如果我們認(rèn)為中價(jià)格帶是主要市場(chǎng)，那么我們?cè)谶@個(gè)價(jià)格帶就要做的細(xì)，若200.00250.00是主要市場(chǎng)，我們把這個(gè)價(jià)格帶細(xì)分為5.00為一個(gè)間隔，共設(shè)10個(gè)帶，而對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的價(jià)格帶寬為10.00, 那么我們做的比

37、他們好，但同時(shí)要注意在重合的5個(gè)價(jià)格帶中我們提供的選擇是否比他們更具競(jìng)爭(zhēng)力，如果是，這個(gè)價(jià)格帶就是做的成功的!提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法供應(yīng)商分析按部門按門店供應(yīng)商結(jié)構(gòu)分析按部門按門店供應(yīng)商結(jié)構(gòu)分析主要供應(yīng)商信息分析主要供應(yīng)商信息分析 共同供應(yīng)商信息分析共同供應(yīng)商信息分析本地供應(yīng)商信息分析本地供應(yīng)商信息分析提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法按部門分析供應(yīng)商結(jié)構(gòu)051015202530354045490 Bike491 Accessories492 Tennis493 Badminton494 Ping Pong495 Fitness496 Leisure497 Rollerskat

38、498 BallsTotal公司AMetroCarrefour提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法困難界定生產(chǎn)商和貿(mào)易商十分困難界定生產(chǎn)商和貿(mào)易商十分困難.原因:一個(gè)單一貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)可以多種品牌和產(chǎn)品。結(jié)論：故此通過按部門分析供應(yīng)商結(jié)構(gòu)圖很難做出我們目前的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)是否合理以及供應(yīng)商數(shù)目是否合理提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法主要供應(yīng)商數(shù)目占比分析33.33%17.95%26.09%66.67%82.05%73.91%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%本公司AC1MetroKey supplierothers

39、提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法解讀 將主要供應(yīng)商提取出來進(jìn)行對(duì)比，數(shù)據(jù)更具可比性，同時(shí)主要供應(yīng)商反映出一家商場(chǎng)的主要單品情況，故此將此類供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比比較真實(shí)。提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法麥德龍主要供應(yīng)商單品數(shù)目對(duì)比362616129947兄弟雷達(dá)行民生凌天偉士鳳凰Others提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法本公司主要供應(yīng)商單品數(shù)占比富吉19%樂士17%連長(zhǎng)記14%申晨10%家駒8%兄弟6%Others26%富吉樂士連長(zhǎng)記申晨家駒兄弟Others提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法相同供應(yīng)商單品對(duì)比分析Item%Item%Item%鳳凰61.33%95.81%好孩子1010.

40、00%42.58%103.26%紅雙喜53.23%61.95%雷達(dá)行2616.77%5919.22%力士63.87%10.33%民生153.32%1610.32%134.23%三環(huán)10.65%30.98%天心31.94%10.33%兄弟327.08%3623.23%268.47%供應(yīng)商名供應(yīng)商名Carrefour 1Metro本公司本公司提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法按部門相同供應(yīng)商單品數(shù)以及占比對(duì)比分析010203040506070鳳凰好孩子紅雙喜雷達(dá)行力士民生三環(huán)天心兄弟0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%本公司MetroC1本公司%Metro%C1 %提升銷售困難門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)和做法按分部門對(duì)比相同供應(yīng)商單品數(shù)目以及占比對(duì)比0246810121416180.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%