美容院最新拓客模式(同名7366)

1、美容院拓客思路 拓客總體思路：一個(gè)美容院有 100 個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是 100 個(gè)新顧客，從目前情況來看美容院集中 做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：一、沒有把它當(dāng)個(gè)事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作，美容師也偶爾要求老顧 客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。二、沒有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。 如何讓老顧客愿意帶新顧客來？ 達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營銷手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意； 達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或

2、宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受； 達(dá)成思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感； 達(dá)成思路四：通過一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫助忙； 達(dá)成思路五：通過讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。針對于此：一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。三、以美容師成長經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過來。主要銷售流程：一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會前銷售； （三天壓迫式售卡）二、技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末） ；三、會后會，即魅

3、力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹 活動(dòng)。方法立意：可大做，也可以小做。找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機(jī)構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，醫(yī)學(xué)美學(xué)美容，華山論劍中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，某某報(bào)紙等等，當(dāng)然要視操作者的社會關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等評選主題：（以下類似若干） 1 卓越服務(wù)星級美容師評定會 2、美麗天使星級評定終極 PK 賽 3、" 我最喜愛的美容師 "星級評定小立意者：自己美容院來操作， 以對美容院全體美容師技能考核， 顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來進(jìn)行操作，如：1

4、、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽3、超級美容師五星服務(wù)投票賽操作流程：一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同 時(shí)每個(gè)美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個(gè)主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動(dòng)顧客的事情，如給 顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時(shí)增加一個(gè)針對性個(gè)性化的服務(wù)，商 學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)的內(nèi)容進(jìn)行改良。二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況：一 是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團(tuán)

5、成員；二是重感情強(qiáng)過重利益的顧 客，同時(shí)對美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不 開局面時(shí)，老板可利用自己的資源，做幾個(gè)樣版來鼓動(dòng)員工士氣。三、"超級美麗 "感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門票，美容師 情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。 （即原價(jià)多少，現(xiàn)確 實(shí)優(yōu)惠多少？） ，同時(shí)，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項(xiàng)目， 如有美容院設(shè)計(jì)為： 100 元，享受 1380 元的 2 次健胸， 2次電波拉皮護(hù)理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎(jiǎng)，還有睡眠面膜一張；還有 88 元的卡，

6、領(lǐng)取價(jià) 值 380 元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎(jiǎng)。再如 0+388 元卡，健胸 5 次，如 果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎(jiǎng)后，可幫相關(guān)老顧客申 請產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。 （強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給美容師本人或其家屬朋友的） 。二是對于那些活動(dòng)中很賣 力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，如伯樂獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，知音獎(jiǎng)等，一律以實(shí)物形式發(fā)放，如旅 游，餐券，手機(jī)等，如果此獎(jiǎng)品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以 2 倍系數(shù)做價(jià)。五、美容師計(jì)劃在一周時(shí)間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧

7、客 助 美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時(shí)，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧 客進(jìn)行銷售。為了不影響美容院日常工作，時(shí)間一般從早上下：30-下午 18： 30 左右。六、在周末時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會議。七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。八、會后一個(gè)月時(shí)間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時(shí)增加專 家坐診的環(huán)節(jié)。考慮要素：1、如何調(diào)動(dòng)美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時(shí)，如何處 理，如打不開局面又如何突破。解決方法：將績效考核的三

8、原則充分運(yùn)用好：激勵(lì)，壓力，鼓勵(lì)，會前總動(dòng)員很重要，除了老板 感動(dòng)員工外，讓每個(gè)員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動(dòng)員工。如果可能安排美容師上街做銷售， 突破心理障礙，全力以赴。開個(gè)玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場競 爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上 評定時(shí)現(xiàn)場發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚 飯等精神懲罰。有個(gè)別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊 一定要表明一個(gè)觀點(diǎn)：美容院只是通過活動(dòng)提升服務(wù)，而美容師自己想通過增

9、加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自 己給自己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？ 除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動(dòng)，確實(shí)覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn) 無柰，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有 把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動(dòng)顧客，成交若干，以點(diǎn)帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新 顧客通過二個(gè)環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。3、卡項(xiàng)如何設(shè)計(jì)，讓新顧客愿意接受，并前來與會？ 每個(gè)美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計(jì)卡項(xiàng)，最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門磚， 此項(xiàng)目有幾個(gè)要素：效果直觀，

10、價(jià)格優(yōu)惠，簡單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)美容師都會服務(wù)等。4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？ 現(xiàn)場不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化） ，美容院文化與 美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項(xiàng)的特色與效果承諾。5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目？ 成交此卡不是目的，此活動(dòng)千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道 就是課程中的項(xiàng)目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計(jì) 劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。6、一個(gè)月后，為什么一定要

11、開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進(jìn)行教育， 因?yàn)榻逃攀峭乜偷母荆慨?dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客 的根本，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗(yàn)營銷，個(gè)性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。7、美容師如何獎(jiǎng)勵(lì)，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎(jiǎng)勵(lì)冠亞軍，一般情況下；如 100 元卡，可考慮員工開張卡提 15 元錢，總冠軍 還可得總銷售業(yè)績的 15%，亞軍可得總業(yè)績的 5%，總額扣除 20% ，顧客真正到店后再行發(fā)放， 10 萬元卡 給到 3-4 萬元的獎(jiǎng)勵(lì)才有積極性。8、新顧客經(jīng)過一個(gè)月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧

12、客？ 如果此方法可行，可以考慮二三個(gè)月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，讓新顧客帶新顧客，另 外，如果第一次不理想，二個(gè)月后到了感恩節(jié)時(shí)，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿 的形式來搞，年底時(shí)，以財(cái)神派利士封（紅包） ，新春美麗杰出女性評比活動(dòng)來搞，去相關(guān)福利院希望小 學(xué)送溫暖來搞。其實(shí)在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不 過把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做 壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。工作安排： 在活動(dòng)開展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客； 活動(dòng)對員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全

13、員激勵(lì)：如何激勵(lì)員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品， 宣布獎(jiǎng)懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定， 銷售話術(shù)：活動(dòng)的目的與意義，自己的榮譽(yù)感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其它老顧 客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法要求：老顧客有一百個(gè)理由拒絕你，你就有一千個(gè)方法來說服她，她有一千個(gè)理由拒絕你，你就 有一萬個(gè)理由來懇求她。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個(gè)人應(yīng)該周圍都有最少 七個(gè)合適美容的對象。老顧客拒絕點(diǎn)：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決。 基本技巧與銷售話術(shù)： 如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這

14、是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！ 您和朋友一起來做， 可以說說話， 有個(gè)伴！ 什么東西都不如送健康送美麗， 這個(gè)東西禮輕情義重； 過生日， 同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價(jià)值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；贈(zèng)人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個(gè)項(xiàng)目多好啊！姐，這個(gè)東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯(cuò)，某 某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個(gè)年齡做事 真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還 沒輸過；我一定要比誰誰強(qiáng)；只有顧客多，才能真正說明我服務(wù)得好；患難的朋友才是真正的朋

15、友，您就 是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個(gè)臉。我私人請吃飯；我真羨 慕某某，某某給她帶了兩個(gè)親友團(tuán)的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這 個(gè)口，最后一次。我都想不起來？您幫我查一下您的手機(jī)號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫 她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個(gè)筆記錄一下，好嗎？我的朋友她們都有了？哪個(gè)女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個(gè)新鮮，去個(gè)新美 容院或者做個(gè)新項(xiàng)目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認(rèn)識 一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務(wù)總得見到幾個(gè)親友團(tuán)朋友。高檔

16、顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個(gè)場，帶 幾個(gè)人過來，到時(shí)省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說我們這個(gè)地方人不熱情，不 配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個(gè)優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是 應(yīng)該的，做不做沒關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛！以上話術(shù)還有很多，大家在操作時(shí)，要考慮仔細(xì)，美容師打電話時(shí)，旁邊要放個(gè)話術(shù)筆記本，出去時(shí)，應(yīng)該彩排和演練。相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容： 星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委 美容院文化與感恩：將此次活動(dòng)出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺 美容院文化，理論，服務(wù)宣誓，美容師自我激勵(lì)

17、語及風(fēng)采展示 美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn) 操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。 每個(gè)美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師示范，特別是卡上邊的項(xiàng)目， 并給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾。員工才藝展示：并可視情況進(jìn)行情景喜劇。 演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動(dòng)得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話 顧客推崇，打分，類似于超女模式，親友團(tuán) 感恩是哪個(gè)美容師的新顧客給加分，是否會出現(xiàn)后來選擇美容師情況，或者每個(gè)人都參加抽獎(jiǎng)的 形式女人美麗經(jīng)專題講座 美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產(chǎn)品，不帶銷售，只有顧客相信與認(rèn)同即

18、可。 物料：美容師個(gè)人宣傳 X 展架，感恩卡 500-1000 張橫幅：美麗天使評選，綬帶，專業(yè)會場，音 響，紅包，相機(jī)，玫瑰，慶功宴，冠軍亞軍獎(jiǎng)杯，證書，金幣類巧克力，1 人/ 天 /塊獎(jiǎng)項(xiàng)：伯樂獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，評審團(tuán)獎(jiǎng)，最佳組織獎(jiǎng)，金梧桐獎(jiǎng)（大活動(dòng)，發(fā)給美容院） 五星，四星中大型專業(yè)美容（店院）拓客策劃方案名店管家連鎖體系管理公司 /美容店院商家經(jīng)營服務(wù)發(fā)展如何定位客源是所有日化店、美容院的資產(chǎn),客源的多少直接決定著經(jīng)營者的興衰,如何炒店 ,如何拓客是日化店和美容院永恒的主題 .一. 市場定位拓客在中國一線的大城市 ,化妝品生活化已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢.而在許多偏遠(yuǎn)縣城 ,化妝品市場仍處于一種待

19、開發(fā)狀態(tài) ,經(jīng)銷商還停留在出售護(hù)膚品的初級階段,好多商家連面部精油都不會銷售 ,更不必說身體項(xiàng)目的推廣和成熟 .在此 ,對整個(gè)化妝品市場作一分析：大型超市的不斷增加,大型商場的不斷發(fā)展 ,屈臣氏 ,莎莎等國際品牌專賣店的進(jìn)入 ,以及網(wǎng)絡(luò)銷售的席卷風(fēng)暴 ,都在吞噬著日化店的市場 ,給日化店帶來前所未有的沖擊 許多商品在超市的賣價(jià)比日化店的進(jìn)價(jià)都低.日化店將以什么盈利？他們的發(fā)展方向又在哪里？再來看美容院.美容院賺的是時(shí)尚和潮流的錢 ,不斷引進(jìn)高端科技儀器 ,不斷推出新項(xiàng)目 ,新特色 ,新手法 ,才能綁定高層 消費(fèi)群體 .美容院面對的是中高端人群 .不像日化店那樣只做柜臺銷售 ,顧客更多注重使用效

20、果和售后服務(wù),美容院更應(yīng)該專業(yè)化 ,培訓(xùn)化 .否則 ,顧客憑什么來？美容院的訴求點(diǎn)又在哪里？日化線的客源不缺, 但是高端顧客很少 ,流動(dòng)性大 .專業(yè)知識也比較欠缺 ,產(chǎn)品效果不明顯 .培訓(xùn)更是落后 ,員工流失嚴(yán)重 .一些精明的日化 線老板開始進(jìn)軍專業(yè)線 ,去彌補(bǔ)自己售后的不足 .而專業(yè)美容院也在涉及一些日化線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：比如彩妝,一洗黑 ,焗油膏 ,彈力素等等 .目前 ,前店后院的模式成為市場中最風(fēng)行的模式.如果美容院沒有清晰的思路和經(jīng)營模式 ,就會被日化店逐漸蠶食 .同樣 ,如果日化線不提高售后服務(wù)的質(zhì)量,不進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) ,就會在選擇品牌中疲于奔命 .品牌對顧客沒有吸引力的時(shí)候就會流失到美容

21、院或者競爭對手那里.日化店只賣護(hù)膚品 ,銷售從何提升 ,總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧.而如果搭配精油銷售 ,則可以無限制地提升 ,增加護(hù)膚品的效果 .日化店和美容院之間的競爭 ,日化店和日化店品牌之間的競爭 ,美容院和美容院之間項(xiàng)目的競爭 ,讓 整個(gè)市場進(jìn)入了白熱化競爭階段 .而他們共同的盈利對象 顧客 ,卻在不斷地理智化 ,生意已經(jīng)不再是商業(yè) 化的生意 ,市場運(yùn)營的是文化 ,顧客追求的是人性化 ,這就對商家的發(fā)展提出了更高的要求.一個(gè)日化店或者美容院對自己要有一個(gè)明確的定位：從哪里突破銷售,如何建立穩(wěn)定的客源 .在當(dāng)?shù)鼐佑诤畏N地位 ,選擇合作的廠家如何 .經(jīng)營什么樣的品牌 這些都需要通

22、盤的考慮 .二. 派卡拓客去單位派卡是拓客的最佳手段 ,人們都有從眾心理 ,集中從某個(gè)單位納客 ,集中從某個(gè)項(xiàng)目著手 , 聚焦明 星產(chǎn)品 ,聚焦銷售 .可以迅速打開局面 ,擴(kuò)大日化店或者美容院的影響力 .但要有計(jì)劃分步驟執(zhí)行 ,預(yù)防一次性 邀約太多 ,而美容師忙不過來 ,導(dǎo)致顧客流失 .前期拓客建議使用十元拓客卡或者免費(fèi)體驗(yàn)卡.十元拓客卡由美導(dǎo)去單位或者街上去派發(fā).內(nèi)容為：1. 可享受一次面部理療刮痧2. 可享受一次面部九輪魔力撥筋3. 可享受一次芳香精油開背4. 可利用市場最新的液體針灸儀做一次打通經(jīng)絡(luò).免費(fèi)體驗(yàn)卡則適用于老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客.可享受兩次（ 1.2）面部護(hù)理 .員工派卡時(shí)要?jiǎng)澐?/p>

23、區(qū)域 ,具體到哪條街哪條路哪個(gè)單位 ,責(zé)任到人 ,具體分配 ,凡后期邀約來的顧客屬于 員工派卡范圍且產(chǎn)生消費(fèi)的 ,來一個(gè)顧客獎(jiǎng)勵(lì) 5元.如果一個(gè)月內(nèi)員工拓客低于 10 人,則罰款 30元.讓派卡成 為店內(nèi)員工的日常工作 .派卡話術(shù)：姐 ,你好,我是* 日化店（美容院）的美導(dǎo)小李 ,我們本月推出面部最新項(xiàng)目九輪魔力撥筋,在咱們*還是第一家 ,效果非常好 .店里有廠家的老師專門為您服務(wù) ,請您抽空來享受一下 .我等您 三. 售卡拓客項(xiàng)目 月 （4次） 季（ 12次） 半年（ 24次） 年（ 48次）普通護(hù)理 38 98 168 298面部刮痧 48 108 178 308面部撥筋 58 118 1

24、88 318儀器打通經(jīng)絡(luò) 68 128 198 328凡在本美容院辦年卡 , 送以下美體項(xiàng)目任選 4 次； 凡在本美容院辦半年卡 ,送以下美體項(xiàng)目任選 3 次； 凡在本美容院辦季卡 ,送以下美體項(xiàng)目任選 2 次； 凡在本美容院辦月卡 ,送以下美體項(xiàng)目任選 1 次； 項(xiàng)目包括：芳香精油開背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng) 2. 銷售產(chǎn)品 ,送護(hù)理卡 .3. 辦友情卡 ,會員卡 ,貴賓卡 ,學(xué)生卡（有效期均為一年） 友情卡免費(fèi)贈(zèng)送任意護(hù)理項(xiàng)目 12 次 會員卡（購買護(hù)膚品 100元）送任意護(hù)理項(xiàng)目 12 次,并享受每月特價(jià)品 .貴賓卡（購買護(hù)膚品 300元）送任意護(hù)理項(xiàng)目 48 次,并享受每月特價(jià)品 ,憑卡可

25、以打九五折 . 學(xué)生卡：到你所在社區(qū)的大學(xué) ,甚至中學(xué) ,分發(fā)一定數(shù)量的 “學(xué)生卡” ,邀請學(xué)生們到美容院來消費(fèi) ,憑“學(xué) 生 卡 ” 將 可 以 獲 得 特 別 的 服 務(wù) 及 優(yōu) 惠 價(jià) 格 .<?xml:namespace prefix=ons="urn:schemas-microsoft-com:office:office"/>四.代金券拓客事先在派體驗(yàn)卡的時(shí)候可以連代金券一起派發(fā)凡購買護(hù)膚品達(dá) 凡購買護(hù)膚品達(dá) 凡購買護(hù)膚品達(dá) 凡購買護(hù)膚品達(dá)200元,可使用 10元代金券 . 300元,可使用 20元代金券 . 500元,可使用 50元代金券 . 100

26、0 元,可使用 150 元代金券要注意限定代金券的使用日期 ,只在本次活動(dòng)期間有效 ,過后作廢 .五 . 促銷活動(dòng)拓客每月花幾個(gè)小時(shí)列出給顧客的優(yōu)惠計(jì)劃.每一個(gè)月 ,一定要抽出幾個(gè)小時(shí) ,列出一份美容院所提供的服務(wù)項(xiàng)目以及預(yù)估能撥出多少優(yōu)惠給那些想成為美容院會員的人.如此 ,您將可以得到一份固定的收入及一群固定的客人 .凡購買護(hù)膚品達(dá) 100 元,加 60 元可贈(zèng)送甜橙精油一瓶（價(jià)值 118 元） .凡購買護(hù)膚品達(dá) 300 元,加 88 元,可享受每月免費(fèi)產(chǎn)品一款（ 12個(gè)月 ,產(chǎn)品價(jià)值最低 30元） 凡連續(xù)兩個(gè)月沒有消費(fèi)者 ,取消當(dāng)月免費(fèi)產(chǎn)品 .六 . 積分政策拓客108 元 ,贈(zèng)精美梳子一

27、把 .228 元 ,贈(zèng)精美化妝包一個(gè) .338 元 ,贈(zèng)高級電吹風(fēng)一個(gè) .458 元 ,贈(zèng)電夾板一個(gè) .598 元 ,贈(zèng)七孔被一張 .1598 元 ,贈(zèng)推漆精美首飾盒一個(gè)2800 元 ,贈(zèng)電磁爐一臺 .3800 元 ,贈(zèng)逍遙旅游一次 .1. 凡在美容院購護(hù)膚品滿2. 凡在美容院購護(hù)膚品滿3. 凡在美容院購護(hù)膚品滿4. 凡在美容院購護(hù)膚品滿5. 凡在美容院購護(hù)膚品滿6. 凡在美容院購護(hù)膚品滿7. 凡在美容院購護(hù)膚品滿8. 凡在美容院購護(hù)膚品滿 七.抽獎(jiǎng)拓客.針對老顧客的獎(jiǎng)勵(lì)要明確制定.及時(shí)兌現(xiàn) .可以按被介紹人銷售一等獎(jiǎng)： 17 英寸純平彩電一臺（一名） 二等獎(jiǎng)：電磁爐一臺（兩名） 三等獎(jiǎng)：七孔

28、被一張（三名） 鼓勵(lì)獎(jiǎng)：護(hù)手霜一支（ 30-50 名） 八.轉(zhuǎn)介紹拓客 轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一額的 5%作為獎(jiǎng)勵(lì) .九. 定期舉辦美容沙龍拓客定期舉辦美容沙龍 ,讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識 , 顧客對美容的知識懂的越多 ,購買的欲望就越高 ,講一些女 人喜歡的話題：服飾潮流 ,化妝 ,孩子,家庭 ,網(wǎng)絡(luò)聊天 ,情人等等 ,讓顧客在情感意識中融合 ,和我們零距離 ,最終 成為美容院的忠誠顧客 .十 .終端會拓客根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營狀況,選擇合適的版本 ,有針對性地進(jìn)行拓客 ,詳見終端會策劃 .十一 .利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客裝修得當(dāng) ,環(huán)境高雅 ,服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基

29、礎(chǔ) .外觀形象 ,產(chǎn)品陳列 ,柜盒擺放 ,燈光效果等等 這些都需要花費(fèi)心思去設(shè)計(jì) ,既要符合美容院的一些基本原理,又要有獨(dú)具匠心的創(chuàng)造 .不要小看這一點(diǎn)表面功夫的修飾 ,只有做足了“表面”功夫 ,給了顧客舒心 ,放心的感覺 ,才有“他日君再來”的問候 .十二 .創(chuàng)新服務(wù)拓客美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ).優(yōu)美的美容護(hù)理技術(shù)是贏得客戶贊譽(yù)的前提,而服務(wù)呢？服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏.硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素.一般來說 ,前兩種因素的變化是不大的 ,一時(shí)的改善是不多的 .只有服務(wù)可以不斷地推陳出新 ,可以迅速的更新、改進(jìn) .在美容產(chǎn) 品質(zhì)量同質(zhì)化 ,經(jīng)營者們該作怎樣的思

30、考呢？從服務(wù)上著手 .服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣 ,但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營者或管理者,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子 ,產(chǎn)生好的創(chuàng)意 .以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、禮貌.其實(shí)服務(wù)更多的還在內(nèi)容 .讓顧客得到精神享受的內(nèi)容 .揣摩顧客心里 , 只要經(jīng)營者真正了解顧客的所需所想,服務(wù)就會精益求精 .攻心為上 ,攻城為下.十三 .通過特色打造品牌 ,讓品牌為你拓客美容院要做成品牌 ,就需要有自己的特色 .消費(fèi)者都有一種消費(fèi)惰性 ,當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí) 只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問題,消費(fèi)者一般是不會改變選擇的 .這種特色就是要有區(qū)別于競爭者的差異化個(gè)性,也就是品牌個(gè)性 .它是美容院許多因素的綜合

31、 ,但絕不是簡單的疊加 .品牌個(gè)性是提煉他們升華而成的一個(gè)消費(fèi)標(biāo)志.一個(gè)顧客經(jīng)常光顧一家美容院 ,可能是與經(jīng)營者私交較好 ,也可能是這里的美容技術(shù)精湛 ,或者又可能是這里價(jià)錢實(shí)惠 ,總之顧客選擇一家美容院的原因有或 這或那的因素存在 .但這種因素是不穩(wěn)定的 .是很難經(jīng)得起碰撞的 .而品牌則不同 ,只有美容院在顧客心中有 一個(gè)整體的品牌形象時(shí) ,顧客的消費(fèi)決定才會用一貫性 ,不會美容院某次或某個(gè)失誤而改變她的選擇.在競爭日益激烈的今天 .美容院的品牌塑造顯得更加重要,做品牌 ,影響消費(fèi)者的習(xí)慣 ,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè) .十四 .聚焦產(chǎn)品 ,聚焦項(xiàng)目 ,聚焦銷售 ,聚焦單位拓客長久以來

32、 ,很多美容院對自己的店沒有一個(gè)明確的定位,總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品,自由銷售 ,沒有形成規(guī)模 .聚焦讓每個(gè)顧客都要了解,在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目,容易造成影響力 .某一項(xiàng)目的推廣更集中 ,更有效 .而拓客也要講求門當(dāng)戶對.太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配,最終也是竹籃打水一場空.太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售.合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客.鎖定我們的目標(biāo)顧客 ,聚焦銷售 .十五 .廣告拓客通過電視臺飄字幕 ,手機(jī)短信 ,公益廣告牌 ,當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介 ,海報(bào) ,門前條幅 ,門口大型活動(dòng)噴繪來造勢 , 達(dá)到良好的宣傳效果 .事先準(zhǔn)備好1020組廣告詞，請?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)

33、項(xiàng)目，然后將它們發(fā)放給顧客.可以在美容院里引進(jìn)時(shí)新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù) ,也可提供其他性質(zhì)的服務(wù) .但是切記 ,商品的品質(zhì) 是一流的 ，使客人們高高興興地離開美容院.不久之后 ，您將會發(fā)現(xiàn) ，您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”.十六 .主動(dòng)出擊拓客每逢周六、日定期在人潮密集的商場，或者在特定節(jié)假日 ，比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通，在學(xué)校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營項(xiàng)目，免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受，提升更多顧客的認(rèn)知度 ，與顧客有更多機(jī)會的接觸 ，才會有更多的顧客購買 ，凡在現(xiàn)場購買的顧客，都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，舉辦這種推廣展銷的活動(dòng)，當(dāng)然不要局限在一定的范圍，也可以到

34、成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體，只要是消費(fèi)的目標(biāo)群體 ，但一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練，才會達(dá)到一定的效果 .十七 .愛心助人活動(dòng) .選一個(gè)好日子來辦此活動(dòng) ，可以邀請你的客人參加社會及文化活動(dòng) .建議你做一個(gè)摸彩 ，獎(jiǎng)品為觀賞戲劇 的入場券或者電影院的門票 .請事先做這個(gè)活動(dòng)的宣傳，你將會看到貴美容院被擠得水泄不通.另外 ，拓客之前 ，要注意六個(gè)要素：第一：要做的是美容院本身的定位問題，定位不清 ，你的客戶跟你不會長遠(yuǎn) ，也是造成為何很多客人流失的核心因素之一 ，你是做減肥還是美胸還是綜合，還是做祛痘祛斑 ，這是項(xiàng)目的定位 ，你定位是專門只為女性服務(wù)還是男性 ，或者兩種都做 ，這是你的客戶性別定位 ，你的年齡層是 20-3