管理制度-銷售部

1、銷售部管理制度第四篇銷售部各崗位職責(zé)規(guī)范 第一章銷售部經(jīng)理報告上級：總經(jīng)理督導(dǎo)下級：銷售部副經(jīng)理、聯(lián)系部門：前廳部、客房部、餐飲部、財務(wù) 部職責(zé)范圍：一、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)酒店市場開 發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研，收集市 場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定 主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報上級領(lǐng)導(dǎo)審批后實施。二、根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算 要求，協(xié)調(diào)與前廳部、客房部的關(guān)系，提出銷售計劃編制原則、依 據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核酒店客房出租率、平均房租及季節(jié)銷售預(yù)算， 提出酒店價格政策實施方案，向銷售部人員 下達(dá)銷售任

2、務(wù)，并組織貫徹實施。三、掌握國內(nèi)外旅游市場的動態(tài)，每周在總 經(jīng)理主持下，分析銷 售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場 競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。四、協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，經(jīng)常 保持同上級旅游管理 部門、中外旅行社、航空公司、鐵路局、客 運(yùn)站和駐本地的商社、辦事機(jī)構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系，并同各 客戶建立長期穩(wěn)定的良好1協(xié)作關(guān)系。五、提交酒店重要銷售活動和參加國際、國 內(nèi)旅游展銷活動實施 方案，組織人員、準(zhǔn)備材料，參加銷售活 動，廣泛宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報口。六、掌握酒店價格政策實施情況，控制公司 團(tuán)體、散客及其不同季節(jié)的

3、價格水平，定其檢查平均房租計劃實 施結(jié)果，及時提出改進(jìn)措施，保證酒店較高的平均房租水平。七、定期走訪客戶，征求客戶意見，掌握其 它酒店出租率、平均房價水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整酒店銷售 策略，適應(yīng)市場競爭需要。八、參加酒店收款分析會議，掌握客戶拖欠 款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收工作，阻止長期拖欠。九、培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次 的酒店銷售專業(yè)隊伍。十、制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督 貫徹實施。嚴(yán)格控制酒店銷售費(fèi)用開支、簽發(fā)開支范圍和標(biāo) 準(zhǔn)，監(jiān)督銷售費(fèi)用的使用。銷售部主管崗位職責(zé)報告上級：銷售部經(jīng)理督導(dǎo)下級：銷售代表 聯(lián)系部門：前廳部、客房部、餐飲部 一、參與講座并制定市場銷售計

4、劃，擬定銷 售方針和策略，提供市場競爭信息。組織銷售代表有效開展銷售活動，執(zhí)行酒店 確定的房價政策，二、根據(jù)淡、旺季控制團(tuán)隊、散客客源構(gòu)成比 例。三、與客戶商談租約、合同，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo) 審核批準(zhǔn)后簽約。2四、指導(dǎo)銷售代表，開展對內(nèi)外的公關(guān)活 動，并完成具體的銷售指標(biāo)，明確不同時期的銷售重點。五、制定本部門的培訓(xùn)計劃，定期完成培 訓(xùn)任務(wù)。六、定期進(jìn)行市場分析，報告市場動向和酒 店市場占有率，提出 客房出租率、平均房價、團(tuán)隊與散客客源的合理比例，建議適當(dāng)調(diào)整房價。七、協(xié)助銷售部經(jīng)理加強(qiáng)內(nèi)部管理，定期評 估和考察銷售代表的銷售業(yè)績。銷售代表報告上級：銷售部副經(jīng)理聯(lián)系部門：前廳部、餐飲部、客房部 一、根

5、據(jù)酒店市場銷售計劃，按照客源構(gòu)成 比例要求，完成商社客戶、旅游團(tuán)隊和散客銷售任務(wù)，完成銷 售指標(biāo)。二、與客戶保持密切業(yè)務(wù)聯(lián)系，按照不同季 節(jié)、不同市場情況而定出不同的銷售價格。了解客戶對酒店設(shè)施的要求和各方面的需 求，分析客戶心理，三、有針對性地進(jìn)行銷售，向銷售部經(jīng)理提供 顧客信息。四、積極參與酒店舉辦的各種促銷活動， 開發(fā)新客戶。五、利用公關(guān)及銷售技巧、廣交各界人士，擴(kuò)大酒店影響。六、開展有計劃的銷售活動，每次外出銷 售，都必須寫銷售報告，為每個客戶建立檔案，并有計劃地發(fā)展新客戶。銷售部管理的制度規(guī)定 第二章（一）銷售部辦公環(huán)境管理規(guī)定、銷售部是酒店形象的窗口，接待來自各行 各業(yè)的客人，辦公

6、室 1 布置要合理、整齊、美觀，令人感到在這里 工作井井有條、講求效率，產(chǎn)生信任感。并能放置沙發(fā)和椅子，副經(jīng)理應(yīng)有單獨的辦 公室，銷售部經(jīng)理、 2可接待來訪者。每個銷售代表均有自己銷售代表的辦公室應(yīng) 隔成若干個小窨，、 3的小窨，小窨可以按銷售任務(wù)劃分區(qū)域。、銷售部辦公室的墻上懸掛部門所獲的獎 品、獎狀、酒店的經(jīng)營 4宗旨，本年度和季度的營業(yè)指標(biāo)。 每人的辦公用品應(yīng)擺放整銷售部人員要保持 辦公室清潔衛(wèi)生。、 5齊，文件資料應(yīng)按類歸檔。（二）銷售部資料管理規(guī)定 、資料管理內(nèi)容。銷售部在日常業(yè)務(wù)活動 中，需要使用和接觸的 1 資料很多，主要包括酒店基本情況介紹、宣 傳小冊子、宴會和會議室 宣傳冊、

7、餐飲促銷資料、房價表、明信片、 銷售袋、營銷手冊、往來 電傳、傳真、信件、協(xié)議收、合同副本、客 戶檔案、重點客人檔案、 各種報表、記事本、人員銷售記事卡、銷售 報告表等等。為了提高工作效率，適應(yīng)市場競爭，應(yīng)搞好資料管 理。、資料分類。可分為：宣傳資料類；經(jīng)營表 格類；協(xié)議、合同書 2 類；精力通訊類；內(nèi)部通知、啟事、文件類；客戶檔案類；重點客戶4檔案類；團(tuán)隊客人類；零散客人類；長包 房客人類；其它。、建立資料檔案。銷售部應(yīng)有專門的資料檔 案柜，檔案柜應(yīng)選用 3抽屜式檔案柜，經(jīng)常查用的檔案以字母順 序或其它索引方法排列?？蛻魴n案內(nèi)容包括：抵離店日期、房間種 類、所住房號、生日、 實收房價、特殊愛

8、好、禁忌、投訴、宴請次 數(shù)、規(guī)格等。潛在客戶檔 案內(nèi)容包括公司名稱、地址、背景、法人姓 名、生日、個人愛好、拜訪次數(shù)、拜訪結(jié)果、需求和要求等。、資料的保管和使用。公用資料，不涉及商 業(yè)機(jī)密的資料，如宣 4 傳冊、內(nèi)部報表等，由銷售代表領(lǐng)取、保管 和使用；合同書、協(xié)議書等文件由秘書保管，本部門人員查閱在當(dāng)天 必須歸還，不得帶出辦公室；外部門人員借閱有關(guān)資料，須本部門經(jīng) 理認(rèn)可，并辦借閱手續(xù)，重要資料必須當(dāng)晚歸還。（三）銷售部例會制度、市場銷售分析例會。市場銷售分析例會每 月召開一次。參加人 1 員為：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部、前廳部 經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理。會議內(nèi)容如下 ：）檢查上月全會所作決定的落實

9、情況、銷 售任務(wù)完成情況。 1（）分析上月酒店客源構(gòu)成、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、平均房租、存在的問題 2（和原因。同類酒店的出銷售部經(jīng)理和前廳部經(jīng)理分別 報告市場狀況、） 3（租率、平均房租、市場銷售情況和市場競 爭動態(tài)。）分析上月以來的市場動向、特點、趨勢， 酒店市場銷售策略 4（ 和價格政策是否與市場競爭相適應(yīng)，存在的 問題，如何調(diào)整，下月如何實施。了解海外市場新動向和新發(fā)展。討論酒店海 外市場銷售報告，） 5（如何拆銷售。每個合同的客源狀況如何， 討論已簽訂的海外銷售合同，）分析國內(nèi)銷售代表已完成的銷售情況，已 預(yù)訂的客房數(shù)量； 6（討論重要活動和重要客人的接待方案。 ）總經(jīng)理匯總，提出指導(dǎo)性意見。指明上月 取得的銷售業(yè)績和 7（ 存在問題，明確下月銷售任務(wù)，團(tuán)隊、散客 的控制比例，平均房價標(biāo) 準(zhǔn)等。市場銷售分析例會紀(jì)要由總經(jīng)理室秘 書打印下發(fā)有關(guān)部門。例會形成決議，各部門必須執(zhí)行。、銷售部例會。銷售部例會每周召開一次， 由銷售部經(jīng)理主持， 2全體人員參加。會議內(nèi)容如下： ）銷售部經(jīng)理傳達(dá)酒店每周大例會精神、總 經(jīng)理工作指示、酒 1（店經(jīng)營信息。）檢查銷售指標(biāo)完成情況，評估上周促銷活 動成效，分析新市 2（場拓展程度。）每位銷售代表匯報上周工