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1、辦公用品促銷方案作者:日期:金鼎辦公經(jīng)營(yíng)方案一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)建立南寧最大的辦公用品銷售、物流一體化店,為客戶及股東提供待遇可持續(xù)的服務(wù)及經(jīng) 濟(jì)效益,通過(guò)全體員工實(shí)現(xiàn)從普通商品經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。創(chuàng)新辦公銷售增長(zhǎng)方式。通過(guò)oem的方式建立自有品牌產(chǎn)品,逐步實(shí)現(xiàn)自有品牌銷售量的提升。二經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)以實(shí)體店直營(yíng)、渠道銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)方式。經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠形式,可通過(guò)會(huì)員卡等方式實(shí)現(xiàn)。三具體實(shí)施:1.產(chǎn)品貨源建立產(chǎn)品低價(jià)進(jìn)貨機(jī)制,逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品代理銷售,控制利潤(rùn)。 2建立實(shí)體店市區(qū)范圍內(nèi),建立 30-50平方米的直營(yíng)實(shí)體店,前期以零售+渠道的方式擴(kuò)展業(yè)務(wù)。定期通過(guò)每月推出5-10款產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)
2、或優(yōu)惠促銷的方式制造銷售氣氛,印制廣告宣傳 單(個(gè)性化的宣傳單,帶有常識(shí)性知識(shí)及便民服務(wù)內(nèi)容,具有一定的實(shí)用性),定期掃樓,至 少一個(gè)月在規(guī)定范圍內(nèi)一次。3客戶管理a政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位采購(gòu)目前多以具備政府采購(gòu)協(xié)議供貨資格的公司為采購(gòu)對(duì)象,目前我 公司無(wú)資格,首先需要完成的工作即是找兩家相對(duì)合適的具備區(qū)、市協(xié)議采購(gòu)資格的公司作為 出貨的主體。通過(guò)目前已有的關(guān)系拓展業(yè)務(wù) ,即以公司管理層及員工所覆蓋的社會(huì)關(guān)系(如同學(xué)、同事、朋友等)建立銷售業(yè)務(wù)關(guān)系。對(duì)客戶建立檔案,進(jìn)行分類管理,以預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售額、可持續(xù)發(fā)展度作為分類標(biāo)準(zhǔn),根據(jù) 分類的不同,施以不同客戶待遇。具體見客戶檔案表。根據(jù)
3、粘合度的等級(jí),施以不同客戶待遇。具體見客戶待遇表。b企業(yè)、個(gè)體通過(guò)掃寫字樓的方式拓展業(yè)務(wù),贈(zèng)送相應(yīng)小禮品(廣告宣傳式的小禮品),建立客戶信息表,通過(guò)信息采集,以定期聯(lián)系的方式加強(qiáng)業(yè)務(wù)粘合。對(duì)客戶建立檔案,進(jìn)行分類管理,以預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售額、可持續(xù)發(fā)展度作為分類標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)分類的不同,施以不同客戶待遇。具體見客戶檔案表。根據(jù)粘合度的等級(jí),施以不同客戶待遇。具體見客戶待遇表。篇二:xx辦公用品公司營(yíng)銷方案xx辦公用品公司營(yíng)銷方案目錄二、目標(biāo)市場(chǎng)四、現(xiàn)有問(wèn)題分析、總體目標(biāo)宏觀環(huán)境分析三、swot 分析一、swot矩陣分析服務(wù)差異化策略 三、藍(lán)海戰(zhàn)略第一部分企業(yè)任務(wù)綜述一、企業(yè)任務(wù)三、企業(yè)文化第二部分企業(yè)目
4、標(biāo)體系規(guī)劃二、具體目標(biāo)規(guī)劃第三部分xx 公司營(yíng)銷環(huán)境分析二、微觀環(huán)境分析第四部分swot矩陣分析及組合策略制定二、swot組合策略第五部分xx 公司戰(zhàn)略選擇二、品牌策略四、人才戰(zhàn)略第六部分4Ps 營(yíng)銷策略實(shí)施方案設(shè)計(jì)二、place (渠道)四、promotion (促銷)、product三、price(產(chǎn)品/服務(wù)) (價(jià)格)第七部分營(yíng)銷預(yù)算二、品牌策略預(yù)算 四、培訓(xùn)費(fèi)用一、總開支三、開展網(wǎng)上營(yíng)銷所需費(fèi)用 五、內(nèi)部環(huán)境改造六市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研費(fèi)用xx公司營(yíng)銷整合方案圖1營(yíng)銷方案邏輯結(jié)構(gòu)第一部分 企業(yè)任務(wù)綜述xx公司作為一家專營(yíng)辦公用品的代理商,與其它同類企業(yè)相比,起步晚、規(guī)模較小、資 金和技術(shù)也不具有
5、優(yōu)勢(shì)。目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額,建立自己的營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)以及保證、提高終端客戶忠誠(chéng)度。一、企業(yè)任務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù):辦公設(shè)備,耗材及其它周邊產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)品種:施樂(lè)、佳能、美能達(dá)復(fù)印機(jī);施樂(lè)、惠普打印機(jī);聯(lián)想計(jì)算機(jī)、清華同方系列 產(chǎn)品;辦公用品配送及辦公設(shè)備維修等我們選擇ge矩陣圖對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析(如圖)的最大值,市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力為1分以下不考慮,同時(shí)將 1-5分范圍內(nèi)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的大小分為三等分建立一個(gè)有9部分表示的矩陣,將企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力的圖2 ge矩陣圖縱軸表示市場(chǎng)吸引力,橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。如果以5分分別表示市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力綜合評(píng)價(jià)值標(biāo)在圖中
6、,就可以得到一個(gè)企業(yè)的ge矩陣圖。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模,圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的大小。我們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部分:零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和耗材。通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研我們得知在 xx辦公的年銷售額中零售業(yè)務(wù)(e)占12%,電腦(b)占18%,打 印機(jī)(c)占21%,復(fù)印機(jī)(d)占14%,耗材(a)占35%。由此可見公司的主要業(yè)務(wù)集中在 辦公設(shè)備和耗材上。綜合分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增值率、競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境影響等市 場(chǎng)吸引力因素,并考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、促銷與分銷能力, 確定企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)組合狀況。耗材類產(chǎn)品占公司
7、業(yè)務(wù)的三分之一以上,并且屬于經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品。所以我們將其作為市 場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類業(yè)務(wù)。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資以促進(jìn)其發(fā)展。打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦都屬 于辦公設(shè)備,在公司業(yè)務(wù)中也占有很大的比例,綜合考慮他們的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力都屬于 中等水平的業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以促進(jìn)其發(fā)展,使其一部分能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū) 域,或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤(rùn)。零散業(yè)務(wù)占的比例很小并且市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力較低,在 正常情況下應(yīng)逐步縮減其投資,或者采取放棄策略。二、1、 國(guó)有企事業(yè)單位:特點(diǎn):辦公用品需求量大,但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2、學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu):特點(diǎn):辦公用品需求量大,特別是紙張、墨盒類易耗品的需求量大。3
8、、外企特點(diǎn):辦公用品需求量大,注重質(zhì)量與服務(wù),基本無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。4、零散客戶特點(diǎn):需求量較小,客戶較分散,單筆業(yè)務(wù)金額少。企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)篇三:辦公用品企業(yè)營(yíng)銷策劃方案及分析初稿001辦公用品企業(yè)營(yíng)銷策劃方案及分析 目錄第一部分 企業(yè)任務(wù)綜述2一、企業(yè)任務(wù)2二、目標(biāo)市場(chǎng)3三、企業(yè)文化3四、現(xiàn)有問(wèn)題分析 4第二部分企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃 5一、總體目標(biāo) 5二、具體目標(biāo)規(guī)劃5第三部分三禾公司營(yíng)銷環(huán)境分析 7一、宏觀環(huán)境分析 7二、微觀環(huán)境分析7 三、swot 分析9第四部分swot 矩陣分析及組合策略制定12一、swot矩陣分析、swot 組合策品牌策略三、藍(lán)海戰(zhàn)略四、人才戰(zhàn)12略13第五部分三禾公司戰(zhàn)略
9、選擇14一、 服務(wù)差異化策略141618略19辦公用品企業(yè)營(yíng)銷整合方案及分析圖1營(yíng)銷方案邏輯結(jié)構(gòu)第一部分企業(yè)任務(wù)綜述,與其它同類企業(yè)相比,起步晚、規(guī)模較小、辦公用品企業(yè)作為一家專營(yíng)辦公用品的代理商 資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢(shì)。目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額,建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 以及保證、提高終端客戶忠誠(chéng)度。一、 企業(yè)任務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù):辦公設(shè)備,用品、文具耗材及其它涉及辦公設(shè)備的衍生產(chǎn)品一條龍采購(gòu)服務(wù)我們選擇ge矩陣圖對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析(如圖)場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力為 1分以下不考慮,同時(shí)將 1-5分范圍內(nèi)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的大小分為三等分建立一個(gè)有9部分表示的矩陣,將企業(yè)不同業(yè)
10、務(wù)的市場(chǎng)吸引力的綜合評(píng)價(jià)值標(biāo)在圖中,就可以得到一個(gè)企業(yè)的ge矩陣圖。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模,圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的大小。我們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部分:零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和耗材。通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研我們得知在辦公用品企業(yè)的年銷售額中零售業(yè)務(wù)(e)占12%,電腦(b)占18%,打印機(jī)(c)占21%,復(fù)印機(jī)(d)占14%,耗材(a)占35%。由此可見公司的主要業(yè)務(wù)集中在辦公設(shè)備和耗材上。圖2 ge矩陣圖縱軸表示市場(chǎng)吸引力,橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。如果以5分分別表示市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的最大值,市綜合分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增值率、競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境影響等
11、市場(chǎng)吸引力因素, 并考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、促銷與分銷能力,確定企業(yè)現(xiàn)在經(jīng) 營(yíng)的業(yè)務(wù)組合狀況。耗材類產(chǎn)品占公司業(yè)務(wù)的三分之一以上,并且屬于經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品。所以我們將其作為市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類業(yè)務(wù)。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資以促進(jìn)其發(fā)展。打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦都屬于辦公設(shè)備,在公司業(yè)務(wù)中也占有很大的比例,綜合考慮他們的市場(chǎng)吸引力 和競(jìng)爭(zhēng)能力都屬于中等水平的業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以促進(jìn)其發(fā)展,使其一部分能轉(zhuǎn)向 競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū)域,或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤(rùn)。零散業(yè)務(wù)占的比例很小并且市場(chǎng)吸引力和 競(jìng)爭(zhēng)能力較低,在正常情況下應(yīng)逐步縮減其投資,或者采取放棄策略。二、企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)1、
12、國(guó)有企事業(yè)單位:特點(diǎn):辦公用品需求量大,但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2、學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu):特點(diǎn):辦公用品需求量大,特別是紙張、墨盒類易耗品的需求量大。3、外企特點(diǎn):辦公用品需求量大,注重質(zhì)量與服務(wù),基本無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。4、零散客戶特點(diǎn):需求量較小,客戶較分散,單筆業(yè)務(wù)金額少。三、企業(yè)文化1、現(xiàn)行企業(yè)文化企業(yè)精神: 自主、自立、責(zé)任、共贏” 經(jīng)營(yíng)理念:溫馨服務(wù) 經(jīng)營(yíng)宗旨:為人民服務(wù)特點(diǎn):辦公用品企業(yè)一直十分注重企業(yè)自身的社會(huì)責(zé)任,成立企業(yè)公司簽必須秉承自主、自立、責(zé)任、共贏”的企業(yè)精神,以為人民服務(wù)為宗旨,在面臨資金、人員不足的情況下,全體 員工克服重重困難以社會(huì)之憂而憂,為社會(huì)弱勢(shì)群體做出了一定貢獻(xiàn),
13、充分貫徹和體現(xiàn)了企業(yè) 精神。2、現(xiàn)行企業(yè)文化的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):(1)樹立了強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),符合現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)。(2)重視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,有利于企業(yè)樹立良好的形象。(3)提倡自主、自立”的企業(yè)精神,符合企業(yè)初建階段艱苦創(chuàng)業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。缺點(diǎn):(1 )沒(méi)有強(qiáng)調(diào) 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”。(2)缺乏對(duì)企業(yè)自身利益的考慮,不利于企業(yè)發(fā)展。3、企業(yè)文化改進(jìn)建議經(jīng)營(yíng)理念:打造辦公用品企業(yè)品牌,不斷開拓發(fā)展經(jīng)營(yíng)宗旨:以人為本,誠(chéng)信為家注釋:建議企業(yè)精神”不作改動(dòng)。 經(jīng)營(yíng)理念”、經(jīng)營(yíng)宗旨”可作為參考。四、現(xiàn)有問(wèn)題分析圖3辦公用品企業(yè)目前狀況的因素分析圖第二部分企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃希望通過(guò)此次的營(yíng)銷方案,解決辦公用品企業(yè)現(xiàn)在面臨
14、的問(wèn)題,維持辦公用品企業(yè)現(xiàn)有的 顧客忠誠(chéng)度,降低運(yùn)營(yíng)成本,擴(kuò)大目標(biāo)客戶群,增加利潤(rùn),使辦公用品企業(yè)在辦公用品行業(yè)處 于領(lǐng)先地位。一、 總體目標(biāo)如下短期目標(biāo):在半年內(nèi)使辦公用品企業(yè)的銷售額增長(zhǎng)至180萬(wàn)元,洛江區(qū)目前的市場(chǎng)潛力巨大 中期目標(biāo):在一年內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額,占領(lǐng)河將洛江區(qū)分廠東南西北四區(qū)及周邊地區(qū)的50%以上市場(chǎng)在一年內(nèi)提高已有顧客的忠誠(chéng)度,留住80%以上的客戶。篇四:推銷學(xué)作業(yè)辦公用品推銷方案(一)簡(jiǎn)述題1、簡(jiǎn)述規(guī)范式介紹,要點(diǎn)式介紹,詳細(xì)說(shuō)明式介紹的優(yōu)缺點(diǎn)以及適用于哪種類型的推銷?答:規(guī)范式介2S的優(yōu)點(diǎn):1保證了推銷員完整而精確的介紹, 2規(guī)范式介紹總結(jié)了許多成 功推銷員所使用過(guò)的方法
15、和技術(shù), 3有助于培養(yǎng)推銷新人,4比較節(jié)省時(shí)間,5通常主動(dòng)回答 了顧客可能提出的問(wèn)題。缺點(diǎn)是: 1容易顯得呆板,缺少靈活性, 2阻止了潛在客戶參與,交流的機(jī)會(huì),3一旦被顧客的提問(wèn)打亂要重新開始就很難,5不適應(yīng)于用于電話與客戶聯(lián)系的推銷。規(guī)范式介紹適用于上門推銷。要點(diǎn)式介紹的優(yōu)點(diǎn):1比較靈活,2推銷員的支配地位相對(duì)減弱,顧客的需求觀點(diǎn)可以更 多的考慮,3推銷員的思路很容易恢復(fù);缺點(diǎn):1.當(dāng)推銷員臨場(chǎng)發(fā)揮不好時(shí),就不能充分說(shuō)明產(chǎn)品的性能特點(diǎn),容易偏離思路,2由于不要求死記硬背,推銷員容易事先準(zhǔn)備不充分。要點(diǎn)式介紹適用于各種推銷方式。詳細(xì)說(shuō)明介紹的優(yōu)點(diǎn):1推銷員可以認(rèn)真的了解客戶的需求,2可以讓推銷
16、員有足夠的時(shí)間擬訂銷售建議書,3可以樹立推銷員的信譽(yù);缺點(diǎn): 1費(fèi)用過(guò)高,風(fēng)險(xiǎn)較大,2由于擔(dān)心推 銷員心存偏見,顧客可能反對(duì)推銷員做實(shí)地調(diào)查,3有的推銷員以做調(diào)查為名,其實(shí)只是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì),使得許多客戶心存戒心。詳細(xì)說(shuō)明介紹適于辦公設(shè)備或成套工業(yè)設(shè)備 的推銷。2、吉姆公式所表達(dá)的意義是什么?答:吉姆(gem)公式也可稱為產(chǎn)品(goods )”,公司(enterprise ),推銷員(man/mysef )。吉姆公式所表達(dá)的意義是:作為一名推銷員,必須具有說(shuō)服顧 客的能力,推銷員推銷活動(dòng)應(yīng)建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品,相信自己所代表的公司,相信自 己的基礎(chǔ)上,推銷員只有對(duì)此三要素確信不
17、疑,才會(huì)對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生積極性,由此才可能使推 銷獲得成功。對(duì)自身所代表的公司缺乏信任是非常危險(xiǎn)的,對(duì)所推銷的產(chǎn)品缺乏信心是十分有 害的,而缺乏自信心則是最致命的。3、推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別是什么?推銷是營(yíng)銷組合中的人員推銷,即由推銷人員直接與潛在顧客接觸,洽談,介紹商品,進(jìn) 行說(shuō)服,促使其采購(gòu)買行動(dòng)的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)含義更廣的概念?,F(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活 動(dòng),包括市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研,選定目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品開發(fā),定價(jià),促銷,以及今后服務(wù)等等,推銷是 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分,推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要機(jī)能。實(shí)際上,營(yíng)銷與推銷存在原則的區(qū)別: 營(yíng)銷重視買方的需要,而傳統(tǒng)推銷重視是賣方的需要;營(yíng)銷的出發(fā)是市場(chǎng)需求
18、,傳統(tǒng)推銷的出 發(fā)點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品;營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者需要為中心,傳統(tǒng)推銷以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心,營(yíng)銷 采用的是整體營(yíng)銷手段,傳統(tǒng)推銷側(cè)重于技巧。4、什么是推銷方格理論?其表達(dá)的意義是什么?推銷方格理論是美國(guó)著名管理學(xué)家布萊克和蒙頓在其管理方格理論的基礎(chǔ)上,根據(jù)推銷員對(duì)顧客與銷售的關(guān)注程度,提出了推銷方格理論,根據(jù)銷售員在推銷活動(dòng)中推銷員對(duì)完成銷售 定額與滿足顧客需求之間進(jìn)行兼顧與平衡這兩個(gè)目標(biāo)的重視程度,將推銷員的心理分為事不關(guān) 已型,顧客導(dǎo)向型,推銷技術(shù)導(dǎo)向型,強(qiáng)力推銷型和解決問(wèn)題導(dǎo)向型五種類型,這就是著名推銷方格理論。這一理論是建立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上,著 重分析推銷人員與顧客,銷售額之間的關(guān)
19、系,以此規(guī)范推銷員的行為,指出了最適宜的推銷類 型。5、推銷的愛達(dá)模式,迪伯達(dá)模式,埃德帕模式,費(fèi)比模式各自的適用范圍是什么?推銷的愛達(dá)模式是擇時(shí)一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的 產(chǎn)品上,使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,顧客的購(gòu)買的欲望也就隨之而產(chǎn)生,而后再促使顧 客作出購(gòu)買行動(dòng)。愛達(dá)模式從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來(lái)具體研究推銷的不同階段,它適用于: 店堂的推銷,適用于新推銷人員, 陌生顧客的推銷, 易于攜帶的生活用品和辦公用 品。(二)以無(wú)錫新區(qū)中小學(xué)校為推銷對(duì)象,按照推銷過(guò)程的八個(gè)步驟策劃辦公用水筆,辦公用紙的推銷方案。1 .尋找客戶。充分利互聯(lián)網(wǎng)資源,通過(guò)無(wú)錫教育網(wǎng)查找
20、新區(qū)范圍內(nèi)共計(jì)有11所小學(xué),8所中學(xué),并通過(guò)各個(gè)學(xué)校的網(wǎng)站了學(xué)校詳細(xì)概況和詳細(xì)的地址,并將這些信息整理 列入自己的客戶名單。2 .訪問(wèn)準(zhǔn)備。訪問(wèn)前通過(guò)各種渠道了解清楚每個(gè)學(xué)校目前所使用的辦公用的水筆和辦公 用紙的品牌,規(guī)格型號(hào),價(jià)格,用量以及學(xué)校老師和辦公用品負(fù)責(zé)人對(duì)這些東西的偏好,根據(jù)自己了解的情況為每一個(gè)學(xué)校有針對(duì)性準(zhǔn)備一份推銷資料,包括所推銷 的產(chǎn)品的價(jià)格,性能做好詳細(xì)介紹,并與其它同類型產(chǎn)品包含目前客戶所用的產(chǎn)品 的比較,而且自己要牢記這些資料的內(nèi)容,以便以約見客戶的時(shí)候?yàn)榭蛻糇霎a(chǎn)品介紹。3 .約見客戶。先從離自己最近或最熟悉的學(xué)校入手,通過(guò)熟悉的朋友或親戚介紹認(rèn)識(shí)學(xué) 校的相關(guān)負(fù)責(zé)人并
21、約見,確定約見時(shí)間和地點(diǎn)。約見客戶可以采用電話約,信件約 見,直接上門約見或委托別人約見,根據(jù)客戶的不同采用不同的方式。約見是事先 取得客戶的同意接見推銷訪問(wèn)的行為過(guò)程,是推銷的前導(dǎo),約見可以節(jié)約推銷人員 和客戶的時(shí)間,有利于成功接近客戶并順利進(jìn)行推銷洽談,提高工作效率。4 .推銷面談。根據(jù)洽談對(duì)象的不同,可以選擇一對(duì)一,一對(duì)多,多對(duì)一和多對(duì)多的洽談 方式。推銷洽談的主要內(nèi)容包含產(chǎn)品的相關(guān)條件的洽談,價(jià)格條件的洽談和其它條 件的洽談。洽談之初,必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要,洽談過(guò)程中向顧客介紹情況 傳遞信息,努力誘發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),有效促使客戶采取購(gòu)買行為,第一次約見不 能強(qiáng)求初次見面就推銷存成功達(dá)成交易,如果能夠推銷成功最好,如果不成要與學(xué) 校辦公用品、采購(gòu)的負(fù)責(zé)人,建立良好的關(guān)系,讓其了解產(chǎn)品和自己。5 .處理顧客異議。顧客異議是指顧客對(duì)推
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