壽險(xiǎn)課設(shè)農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略探討

1、摘要本次課程設(shè)計(jì)的主要目的是對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷方案的研究與探討。在營(yíng)銷方案的探討過程中，采用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略的“4P”原理(product,price,promotion,place) 對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策從地理及經(jīng)濟(jì)因素、保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類及價(jià)格等方面等問題分別以產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、價(jià)格的營(yíng)銷策略、促銷策略和渠道政策四個(gè)方面對(duì)開展農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的方式進(jìn)行營(yíng)銷方案的探討，加大現(xiàn)行的保險(xiǎn)市場(chǎng)政策的實(shí)現(xiàn)力度，使保險(xiǎn)產(chǎn)品更好的在農(nóng)村市場(chǎng)健康持續(xù)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：農(nóng)村；壽險(xiǎn)市場(chǎng)；“4P”原理；營(yíng)銷方案目錄1前言11.1選

2、題背景11.2意義12.農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與評(píng)價(jià)22.1農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析23農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問題33.1我國(guó)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問題33.2農(nóng)村壽險(xiǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理的影響因素34農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)54.1競(jìng)爭(zhēng)不激烈54.2 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展可觀55農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析65.1農(nóng)村壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略65.2農(nóng)村壽險(xiǎn)的價(jià)格策略65.3農(nóng)村壽險(xiǎn)的促銷策略75.4農(nóng)村壽險(xiǎn)的渠道策略86總結(jié)9參考文獻(xiàn)101前言1.1選題背景2004-2008年，國(guó)務(wù)院連續(xù)下發(fā)了五個(gè)關(guān)于“農(nóng)村、農(nóng)民、農(nóng)業(yè)”問題的一號(hào)文件，其間無(wú)不涉及農(nóng)村的社會(huì)保障和商業(yè)保險(xiǎn)問題。2006年國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干

3、意見明確要求“努力發(fā)展適合農(nóng)民的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)”。我國(guó)目前農(nóng)村反戰(zhàn)的階段決定了必須要大力發(fā)展保險(xiǎn)市場(chǎng)，尤其是與人的生老病死有關(guān)的人壽保險(xiǎn)，這將深遠(yuǎn)的影響建設(shè)和諧社會(huì)的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，中資壽險(xiǎn)公司要保持可持續(xù)發(fā)展，必須抓住當(dāng)前有利時(shí)機(jī)，實(shí)施戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，在鞏固城市業(yè)務(wù)的同時(shí)，延伸服務(wù)觸角，全力開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)。1.2意義由于我國(guó)農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴(yán)重；農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國(guó)是一個(gè)自然災(zāi)害頻發(fā)的國(guó)家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為解決我國(guó)

4、“三農(nóng)”問題、保障農(nóng)民生活安定的有效途徑之一。同時(shí)，發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)有利于完善我國(guó)的社會(huì)保障體系。商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的重要組成部分，具有產(chǎn)品多樣、適應(yīng)范圍廣等特點(diǎn)，可以滿足社會(huì)多層次的保障需求，提高整個(gè)社會(huì)的保障水平。因此，我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)亟待開發(fā)。由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)開展以下市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支

5、持就是品牌，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。2.農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與評(píng)價(jià)2.1農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析在我國(guó)，農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)民是弱勢(shì)群體。農(nóng)村人口數(shù)量龐大，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，農(nóng)民收入低是當(dāng)前的基本實(shí)情。農(nóng)民問題和特征概括起來就是：農(nóng)民太多，太窮，太弱。農(nóng)民太多：根據(jù)全國(guó)第六次人口普查（2010.11.1.）結(jié)果表明，總?cè)丝跒?3.397億；城鎮(zhèn)人口為6.66億，占總?cè)丝诘?9.68%；農(nóng)村人口為67415萬(wàn)；農(nóng)民太窮：主要是指農(nóng)民的收入和消費(fèi)水平低，城鄉(xiāng)差距大；農(nóng)民太弱：主要是指農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)地位弱，農(nóng)民的負(fù)擔(dān)重、權(quán)利少，農(nóng)民利益容易受到損害。農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的范圍界定：農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)是指縣域（包括縣、自

6、治縣、旗和縣級(jí)市）、設(shè)區(qū)的城市中所轄鄉(xiāng)或鎮(zhèn)。農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)以中國(guó)人壽和太平洋壽險(xiǎn)為主，近年來，平安壽險(xiǎn)逐步推進(jìn)“二元計(jì)劃” ，泰康、新華等壽險(xiǎn)公司也在某篇布局，制定縣域及農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，人保人壽依托自身網(wǎng)點(diǎn)快速布局和人保財(cái)代理優(yōu)勢(shì)，也加大了對(duì)縣域（農(nóng)村）市場(chǎng)的各種投入，逐步進(jìn)入廣大縣域農(nóng)村尤其是富裕地區(qū)縣域農(nóng)村市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，中郵人壽借助廣泛的郵政網(wǎng)點(diǎn)，也在農(nóng)村市場(chǎng)迅速擴(kuò)張。據(jù)專家預(yù)測(cè)，我國(guó)2010年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入將達(dá)到3000億元左右，占全國(guó)人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重將從現(xiàn)在的30%左右提高到4050%。因此，我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)亟待開發(fā)。2.2對(duì)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)一方面，農(nóng)村居民保險(xiǎn)認(rèn)知樸實(shí)，

7、對(duì)保險(xiǎn)戒備少，容易加以正確引導(dǎo)；農(nóng)村市場(chǎng)秩序相對(duì)穩(wěn)定，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)相對(duì)少，對(duì)市場(chǎng)破壞性不大；農(nóng)村行政支持更為有效，對(duì)政府尤為信任。另一方面，經(jīng)營(yíng)成本高，主要表現(xiàn)為：宣傳成本高，人力成本高和理賠成本高，即 “兩高一低”，即高風(fēng)險(xiǎn)、高成本、低利潤(rùn)；對(duì)政府依賴度高；產(chǎn)品供需吻合度不高；風(fēng)險(xiǎn)控制難度大；銷售渠道單一 。3農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問題3.1我國(guó)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問題（一）從思想觀念和經(jīng)濟(jì)角度方面農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展緩慢且壽險(xiǎn)農(nóng)民保險(xiǎn)觀念落后，大部分農(nóng)民并不了太了解人壽保險(xiǎn)，加之傳統(tǒng)生活方式觀念的影響，以及對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任，所以對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)都顯得相對(duì)謹(jǐn)慎。相對(duì)于經(jīng)濟(jì)上的問題，觀念問題是影響

8、農(nóng)村壽險(xiǎn)發(fā)展的更大問題。由于我國(guó)客觀上存在中、東、西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差距，農(nóng)村保費(fèi)占總保費(fèi)的比呈現(xiàn)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相一致的變動(dòng)趨勢(shì)，城鄉(xiāng)對(duì)比大的地區(qū)農(nóng)村壽險(xiǎn)比例就低，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡。（二）從各保險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理方面：1.各個(gè)壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)手段不規(guī)范：由于一些壽險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)營(yíng)銷行為管理不力，出現(xiàn)了不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，重視業(yè)務(wù)發(fā)展而輕視管理的做法致使出現(xiàn)誠(chéng)信缺失等現(xiàn)象。2.從業(yè)資格不規(guī)范：農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，專業(yè)水平低。3.在售后服務(wù)方面也存在服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)時(shí)效、服務(wù)滿意度等方面的問題。（三）從保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類、價(jià)格等方面1.產(chǎn)品種類不豐富：目前各壽險(xiǎn)公司缺乏針對(duì)農(nóng)村市

9、場(chǎng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、保費(fèi)水平、保險(xiǎn)期限等方面不能適應(yīng)農(nóng)村需求特點(diǎn)。農(nóng)民需要的醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、短期意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種考發(fā)不足。2.產(chǎn)品價(jià)格不科學(xué)：由于保險(xiǎn)產(chǎn)品全國(guó)同價(jià)，現(xiàn)有的各類險(xiǎn)種的價(jià)格過高，超出了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)承受能力，對(duì)于收入水平不高、收入來源不穩(wěn)定的農(nóng)民而言，很難具有購(gòu)買能力。3.營(yíng)銷渠道種類少并缺少促銷方式：目前農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式主要是通過代理人的方式，且并不能被廣大農(nóng)民認(rèn)同。且廣告等方案缺少針對(duì)農(nóng)村特點(diǎn)的宣傳。3.2農(nóng)村壽險(xiǎn)消費(fèi)者消費(fèi)心理的影響因素在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)人群中，消費(fèi)心理的不同也嚴(yán)重影響在市場(chǎng)營(yíng)銷中的難度。1.產(chǎn)品定位錯(cuò)覺，壽險(xiǎn)產(chǎn)品屬于奢侈品而非必需品：廣大農(nóng)村居民生產(chǎn)生活的的配

10、套保障設(shè)施以及社會(huì)保障水平嚴(yán)重滯后于城鎮(zhèn)居民，其風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)更高，但農(nóng)村居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)；2.消費(fèi)決策與品牌選擇的從眾心理；3.注重短期效應(yīng)：農(nóng)村居民受購(gòu)買能力限制，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功效要求迫切。一旦愿望不能實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的反感程度激烈；4.受傳統(tǒng)文化影響較深，有濃郁的偏好暗示心理：由于對(duì)傳統(tǒng)文化認(rèn)知較高，傳統(tǒng)文化根深蒂固，農(nóng)村居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品中的“死亡、疾病、傷殘”等內(nèi)容表示反感，致使其不敢正視風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容難以容忍；5.被動(dòng)消費(fèi)習(xí)慣心理與“一對(duì)一”銷售方式的心理抵制。4農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)4.1競(jìng)爭(zhēng)不激烈壽險(xiǎn)恢復(fù)以后,人壽保險(xiǎn)基本上停留在城區(qū)。而在農(nóng)村,由于設(shè)立機(jī)構(gòu),開辦業(yè)務(wù)成本較高，因而在農(nóng)村沒

11、有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn),農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不健全。從國(guó)內(nèi)少數(shù)公司已開展的農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)看,因其結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)條件所限,短期內(nèi)也難以大范圍開拓農(nóng)村市場(chǎng)。因此,就全國(guó)而言,農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)還是一片待開發(fā)的資源地。4.2 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展可觀當(dāng)前農(nóng)民已基本解決了溫飽問題，多數(shù)農(nóng)民正向小康邁進(jìn)。據(jù)調(diào)查，在農(nóng)民的存款中有近60%的是為了防病、防意外、子女上學(xué)、子女結(jié)婚、養(yǎng)老等，有10%的是錢花不了，也就是說，在農(nóng)民的存款中有70%左右的錢與保險(xiǎn)有關(guān)，而他們大部分不了解保險(xiǎn)的作用。這些數(shù)字說明，農(nóng)民的消費(fèi)水平已從溫飽型層面提升到有能力支付其他層次的消費(fèi)需求，農(nóng)民在解決了溫飽問題后，就要考慮保障、子女上學(xué)、養(yǎng)老和抵御風(fēng)險(xiǎn)等與保險(xiǎn)有關(guān)問題，相

12、當(dāng)多的農(nóng)民具備了購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)，可以準(zhǔn)確地說農(nóng)村是一個(gè)巨大的潛在壽險(xiǎn)市場(chǎng)，它蘊(yùn)蓄著無(wú)限的商機(jī)。5農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析營(yíng)銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。目前普遍接受的營(yíng)銷策略組合模型是麥卡錫在1960年提出的4Ps 組合，即產(chǎn)品 （Product）、價(jià)格 （Price）、渠道 （Place）和促銷 （Promotion）。4P理論認(rèn)為，如果一個(gè)營(yíng)銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷組合，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。5.1農(nóng)村壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略農(nóng)村壽險(xiǎn)的產(chǎn)品策略，也就是農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種策略，是指針對(duì)農(nóng)村這個(gè)特殊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行卡發(fā)、調(diào)

13、整和改進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的策略，包括了農(nóng)村壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種開發(fā)、險(xiǎn)種組合和生命周期策略。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅要考慮到公司的實(shí)際情況，符合公司的營(yíng)銷產(chǎn)品整體（Product），還應(yīng)當(dāng)充分考慮到農(nóng)村市場(chǎng)的需求(Customer)。因此，壽險(xiǎn)公司應(yīng)準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，出臺(tái)對(duì)路險(xiǎn)種。由于農(nóng)民所處的環(huán)境不同、消費(fèi)水平不同，對(duì)保險(xiǎn)的需求也必然不同。保險(xiǎn)公司必須充分考慮農(nóng)村和農(nóng)民的具體情況，組織力量搞好市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)出臺(tái)農(nóng)村版本的險(xiǎn)種，即市場(chǎng)要定位，險(xiǎn)種要對(duì)路，一切圍繞農(nóng)民轉(zhuǎn)。 保險(xiǎn)作為商品，必須適銷對(duì)路。當(dāng)前，要改變過去險(xiǎn)種單一，針對(duì)性不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任小，與農(nóng)民需求差距較大的實(shí)際，除了對(duì)原有險(xiǎn)種進(jìn)行必要的技術(shù)改造外，應(yīng)

14、重點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要。如針對(duì)農(nóng)民更多地關(guān)心子女的教育和婚嫁大事，把投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)向子女身上的實(shí)際，積極開發(fā)適應(yīng)少年兒童群體的險(xiǎn)種，如子女教育婚嫁、兒童幸福(養(yǎng)老)年金、學(xué)平險(xiǎn)、附加住院醫(yī)療險(xiǎn)等險(xiǎn)種；針對(duì)農(nóng)民家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力群體，最需要風(fēng)險(xiǎn)保障的特別需求，積極開發(fā)農(nóng)民意外傷害及附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種；針對(duì)人口老齡化，特別是在農(nóng)村占比例較大的年老體弱無(wú)法獲取穩(wěn)定收入的老年群體，積極開發(fā)醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使其老有所養(yǎng)。5.2農(nóng)村壽險(xiǎn)的價(jià)格策略保險(xiǎn)商品的價(jià)格（Price）是否適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)水平，直接影響到壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的

15、順利實(shí)現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司要在符合自身長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益正常實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，在開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)中充分考慮農(nóng)村社情，以及農(nóng)民的消費(fèi)觀念、實(shí)際需要、購(gòu)買能力和容易理解、方便投保、有利管理等情況。通過調(diào)研，充分考慮到消費(fèi)者的購(gòu)買成本(Cost),有目的性地銷售各種保險(xiǎn)產(chǎn)品。農(nóng)村壽險(xiǎn)的價(jià)格策略有：差異價(jià)策略、薄利多銷（低價(jià)）策略、優(yōu)惠價(jià)策略。1.差異價(jià)策略差異價(jià)策略是不同的風(fēng)險(xiǎn)群體采用不同的保險(xiǎn)費(fèi)率的策略，城鄉(xiāng)居民之間的差異是由于地域等不同的因素決定的。同一風(fēng)險(xiǎn)會(huì)因?yàn)榈赜虻牟煌约叭怂幍那闆r的不同決定的。這種差異主要體現(xiàn)在事故發(fā)生的概率和發(fā)生事故后損失的情況決定的。由此可見農(nóng)村與城市的壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)因地理因素存在著巨大的差異

16、。所以對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的相同險(xiǎn)種的費(fèi)率應(yīng)該存在一定的差異。2.薄利多銷（低價(jià)）策略低價(jià)策略是指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。以低價(jià)的方式進(jìn)入農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)其主要原因是利用低價(jià)的策略盡快打開市場(chǎng)缺口并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。其另一原因?yàn)楦鶕?jù)上訴分析，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品體現(xiàn)在購(gòu)買力明顯不足，所以以低價(jià)策略也可以盡快得到消費(fèi)這的歡迎。3.優(yōu)惠價(jià)策略優(yōu)惠價(jià)策略是指壽險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。優(yōu)惠價(jià)策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費(fèi)優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費(fèi)優(yōu)惠等。在農(nóng)村市場(chǎng)中可以采用險(xiǎn)種的綁定策略進(jìn)行優(yōu)惠，也可以利用“集體購(gòu)買優(yōu)惠”的方式

17、迅速提高客戶數(shù)量。5.3農(nóng)村壽險(xiǎn)的促銷策略壽險(xiǎn)的促銷策略是指通過各種手段和方法促進(jìn)和影響人們購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的策略，人壽保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，必須從實(shí)際出發(fā)，在市場(chǎng)中樹立良好的口碑，這要求公司重視與農(nóng)民消費(fèi)者的溝通（Communication）, 讓消費(fèi)者從實(shí)處真正看到對(duì)其有利的一面，同時(shí)配合有效的促銷手段(Promotion)，將產(chǎn)品信息準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)給目標(biāo)客戶群體，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度、知名度、信任度，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順暢銷售的目的。壽險(xiǎn)促銷策略主要包括了廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和人員促銷策略。1.廣告促銷策略隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村建設(shè)的開展及普及，一些日用電器的普遍，電視廣告對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品在

18、農(nóng)村市場(chǎng)的開展及普及有了極大地幫助，但是在開展廣告促銷的同時(shí)，應(yīng)注意到對(duì)廣告的包裝：其一，廣告必須通俗易懂；其二，必須考慮農(nóng)村消費(fèi)者和城市消費(fèi)者作息時(shí)間的不同來確定廣告方式和廣告的播出時(shí)間；其三，在一些欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村應(yīng)注意在消費(fèi)者關(guān)注報(bào)刊，廣播中進(jìn)行廣告宣傳。2.公共關(guān)系促銷策略通過廣告促銷的方式是農(nóng)村居民對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)及險(xiǎn)種有了一定的了解，但也存在一些對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的質(zhì)疑，為了減少以至消除這些問題，保險(xiǎn)公司可以適當(dāng)開展一些咨詢，和免費(fèi)的醫(yī)療服務(wù)等活動(dòng)，這樣易于與農(nóng)村居民溝通交流，使農(nóng)村居民更好的接受保險(xiǎn)，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。3.人員促銷策略人員促銷策略是農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)中運(yùn)用最廣、作用最大的促銷策略。由于農(nóng)村市

19、場(chǎng)離壽險(xiǎn)公司所在地城市較遠(yuǎn)，因而，運(yùn)用壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員直接與農(nóng)村壽險(xiǎn)客戶接觸洽談、宣傳介紹并銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，是壽險(xiǎn)公司最為常用的促銷手段。5.4農(nóng)村壽險(xiǎn)的渠道策略在銷售渠道(Place)的選擇上，要視投放市場(chǎng)的產(chǎn)品不同，市場(chǎng)開拓的階段不同，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源狀況不同而有所差別，不僅要考慮切入市場(chǎng)的效率、渠道開拓和維護(hù)的成本等多種因素,還要旨在為農(nóng)民消費(fèi)者提供最大的購(gòu)買和使用便利(Convenient)。一是建立農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部。通過在縣市公司下廣泛設(shè)立農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部，再以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部為中心，對(duì)所轄鄉(xiāng)村進(jìn)行輻射。二是培育、建設(shè)本土營(yíng)銷隊(duì)伍。在當(dāng)?shù)卣心己团囵B(yǎng)農(nóng)村銷售隊(duì)伍，可以擴(kuò)大和鞏固農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。而且，由于對(duì)市場(chǎng)的滲透力較強(qiáng)，由此渠道帶來的客戶關(guān)系將比較穩(wěn)定。不但有利于公司拓展業(yè)務(wù)，增加了農(nóng)村就業(yè)人口，也有利于帶動(dòng)農(nóng)民整體素質(zhì)的提高。三是發(fā)揮農(nóng)村保險(xiǎn)中介代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。充分運(yùn)用銀行、信用社、郵局、農(nóng)機(jī)站、計(jì)生辦等代辦機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，不斷擴(kuò)大農(nóng)村人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。通過充分開發(fā)運(yùn)用代理機(jī)構(gòu)和代辦人員，減少公司的銷售成本