中國電信市場預(yù)測分析(共58頁).ppt

1、 大量資料 天天更新開開 發(fā)發(fā) 客客 戶戶 大量資料 天天更新目目 錄錄市市 場場 預(yù)預(yù) 測測溝溝 通通 技技 巧巧客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃“六步法六步法” 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測溝溝 通通 技技 巧巧客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃“六步法六步法” 大量資料 天天更新一、市場預(yù)測的概念一、市場預(yù)測的概念 市場預(yù)測是依據(jù)市場的歷史和現(xiàn)狀，憑經(jīng)驗并應(yīng)用一定的預(yù)測技術(shù)，對影響市場供求變化的諸因素進行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，掌握市場供求變化的規(guī)律，對市場發(fā)展的未來趨勢進行預(yù)測、測算和判斷，為市場營銷決策提供可靠的依據(jù)。 市場預(yù)測是對未來市場需求的估計，是我們制訂新的營銷決策的依據(jù)。市市 場場 預(yù)預(yù)

2、 測測 大量資料 天天更新二、市場預(yù)測目的二、市場預(yù)測目的v制定中長期發(fā)展規(guī)劃（企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和客戶發(fā)展規(guī)劃）v制定年度預(yù)算，明確銷售目標(biāo)，隨時掌握銷售進度v確定建立銷售業(yè)績指標(biāo)的依據(jù)v安排生產(chǎn)或建設(shè)計劃v制定營銷政策等市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測三、大客戶市場預(yù)測的主要內(nèi)容三、大客戶市場預(yù)測的主要內(nèi)容(1/3) 1、收入預(yù)測、業(yè)務(wù)量預(yù)測 收入預(yù)測、業(yè)務(wù)量預(yù)測，是對服務(wù)范圍內(nèi)的大客戶各項收入和總體收入的預(yù)測，應(yīng)根據(jù)集團公司的總體部署，在對市場環(huán)境的分析和自身競爭力的分析的基礎(chǔ)上做出，為制訂每年的發(fā)展目標(biāo)、營銷計劃、各項業(yè)務(wù)的營銷策略提供依據(jù)。 大量資料 天天更

3、新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測2004年全部大客戶各主要業(yè)務(wù)收入預(yù)測年全部大客戶各主要業(yè)務(wù)收入預(yù)測話音話音數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)指標(biāo)總收入總收入2003年收年收入（億元）入（億元）224.57 131.82 27.85 40.87 13.92 10.11 2004年收年收入（億元）入（億元）230.34 139.92 29.76 32.65 17.61 10.33 收入增長收入增長量量5.77 8.10 1.91 -8.22 3.69 0.22 增長率增長率2.54%6.14%6.87%-20.12%26.48%2.22%數(shù)字電路數(shù)字電路互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)其他業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)例表：集團例表：集團公司大客戶公司大客戶部業(yè)

4、務(wù)收入部業(yè)務(wù)收入預(yù)測預(yù)測 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測三、大客戶市場預(yù)測的主要內(nèi)容三、大客戶市場預(yù)測的主要內(nèi)容(2/3) 2、重點業(yè)務(wù)預(yù)測 重點業(yè)務(wù)預(yù)測，主要指對未來業(yè)務(wù)發(fā)展重點的預(yù)測。通過對市場環(huán)境和大客戶需求的深入分析，將業(yè)務(wù)組合進行重新規(guī)劃，確定每年的重點發(fā)展業(yè)務(wù)和輔助發(fā)展業(yè)務(wù)，尋找大客戶未來的業(yè)務(wù)增長點，為提前制定營銷計劃和促銷策略提供決策基礎(chǔ)。 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測三、大客戶市場預(yù)測的主要內(nèi)容三、大客戶市場預(yù)測的主要內(nèi)容(3/3) 3、新業(yè)務(wù)開發(fā)預(yù)測 新業(yè)務(wù)開發(fā)預(yù)測是深入分析市場需求、進一步細(xì)分市場，根據(jù)市場預(yù)測確定我們的業(yè)務(wù)開發(fā)計劃、指導(dǎo)產(chǎn)品包裝、制

5、訂有針對性的市場策略、確定新的收入增長點。 大量資料 天天更新四、市場預(yù)測的種類四、市場預(yù)測的種類 1.按預(yù)測時限周期分類： 短 期：年度市場預(yù)測、季度市場預(yù)測、 月度市場預(yù)測 中 期：1-5年的市場預(yù)測 長 期：5年以上的市場預(yù)測 2.按范圍分類：專題市場預(yù)測、綜合性市場預(yù)測 3.按地理區(qū)域分類：國際市場預(yù)測、全國市場預(yù)測、 區(qū)域性市場預(yù)測 4.按性質(zhì)分類：定性預(yù)測、定量預(yù)測 5.按業(yè)務(wù)種類分類：新業(yè)務(wù)預(yù)測和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)預(yù)測市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 大量資料 天天更新五、中國電信大客戶市場預(yù)測的類型五、中國電信大客戶市場預(yù)測的類型 大客戶市場預(yù)測分為年度預(yù)測、季度預(yù)測和月度預(yù)測三種不同類型，各自的

6、目的和工作重點有所不同。季度預(yù)測和月度預(yù)測應(yīng)實行滾動預(yù)測，年度和季度預(yù)測應(yīng)采取逐級上報的方式實施。 市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 大量資料 天天更新六、大客戶市場預(yù)測的目的（六、大客戶市場預(yù)測的目的（1/3） 年度預(yù)測的目的是為全年預(yù)算、年度營銷計劃和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃提供依據(jù)，作為網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的一部分或依據(jù)。年度預(yù)測的主要工作是根據(jù)經(jīng)濟宏觀數(shù)據(jù)、市場綜合信息和歷史發(fā)展數(shù)據(jù)以及客戶經(jīng)理對客戶的訪談和信息分析對年度電信應(yīng)用和市場需求進行預(yù)測。 市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 大量資料 天天更新六、大客戶市場預(yù)測的目的（六、大客戶市場預(yù)測的目的（2/3） 季度預(yù)測的目的是為網(wǎng)絡(luò)調(diào)配、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提供依據(jù)，減少臨時無資源的情況

7、。季度預(yù)測的主要工作是根據(jù)市場和客戶信息，通過客戶經(jīng)理對客戶進行的定期訪談，對客戶需求進一步了解的基礎(chǔ)上開展。 市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 大量資料 天天更新六、大客戶市場預(yù)測的目的（六、大客戶市場預(yù)測的目的（3/3） 月度預(yù)測的目的是在季度預(yù)測的基礎(chǔ)上，對客戶需求進行月度預(yù)測，是前端向后端預(yù)定資源的內(nèi)部訂單，前端根據(jù)此預(yù)測承擔(dān)相應(yīng)的成本。市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 大量資料 天天更新七、市場預(yù)測的原則七、市場預(yù)測的原則v深入性深入性第一層：需求事實、 第二層：需要、 第三層：關(guān)鍵驅(qū)動因素v 持續(xù)性持續(xù)性 預(yù)測需要對行業(yè)、客戶和競爭信息的全面掌握及日?？蛻粢?guī)劃工作的扎實、細(xì)致的積累。 v 廣泛性廣泛性

8、 大客戶市場預(yù)測需要客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、大客戶部門負(fù)責(zé)人甚至更高部門負(fù)責(zé)人的共同參與。v重點性重點性 大客戶市場需求的預(yù)測，必須遵循重點優(yōu)先的原則。對重點行業(yè)、重點地域、重點客戶的預(yù)測在各方面應(yīng)優(yōu)先保證。 市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測八、市場預(yù)測的方法八、市場預(yù)測的方法v歷史數(shù)據(jù)外推歷史數(shù)據(jù)外推 根據(jù)歷史的市場需求數(shù)據(jù)進行預(yù)測，同時根據(jù)現(xiàn)狀加以調(diào)整。這種方法通常使用時間序列方法，對歷史數(shù)據(jù)進行分析整理，建立時間序列模型，對未來的市場需求進行預(yù)測和估計。 v自上而下預(yù)測自上而下預(yù)測 根據(jù)宏觀的驅(qū)動因素和數(shù)據(jù)，具體找出與需求相關(guān)的影響因素，同時對多個時間點的需求

9、值和影響因素變量值進行多元回歸分析，建立回歸分析模型，利用影響因素未來的估計值來預(yù)測需求的值。v平行數(shù)據(jù)預(yù)測平行數(shù)據(jù)預(yù)測 根據(jù)同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的需求關(guān)系進行預(yù)測，具體方法是找出與需求存在相關(guān)關(guān)系的其他需求量，如服務(wù)器市場需求量，交換機需求量等等，并具體確定兩種相關(guān)關(guān)系的具體關(guān)聯(lián)度。從而利用相關(guān)需求量估計值來預(yù)測大客戶市場的需求量。v自下而上預(yù)測自下而上預(yù)測 根據(jù)市場調(diào)研、客戶訪談等方法從市場和客戶需求信息等第一手資料進行預(yù)測，具體方法是由客戶經(jīng)理根據(jù)所轄客戶企業(yè)信息對客戶的需求進行預(yù)測。由行業(yè)經(jīng)理和大客戶負(fù)責(zé)人對各客戶企業(yè)的需求進行匯總，得出大客戶市場的總需求。 大量資料 天天更新九、不同類型

10、預(yù)測的方法組合九、不同類型預(yù)測的方法組合 從預(yù)測的周期區(qū)分，大客戶市場預(yù)測包括年度、季度和月度預(yù)測. 從預(yù)測的業(yè)務(wù)種類區(qū)分，大客戶市場預(yù)測包括新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的預(yù)測. 從預(yù)測的地理區(qū)域區(qū)分，大客戶市場預(yù)測包括全國 （集團公司）、全?。ㄊ」荆┖捅镜鼐W(wǎng)預(yù)測. 由于存在時限、業(yè)務(wù)類型和地理區(qū)域的差異，不同的預(yù)測也應(yīng)當(dāng)采用不同的方法組合。市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 大量資料 天天更新九、不同類型預(yù)測的方法組合（九、不同類型預(yù)測的方法組合（1/31/3）v不同時限預(yù)測的方法組合 年度預(yù)測的預(yù)測時間長度較完整，信息收集途徑較多，可以綜合采用4種方法。季度預(yù)測由于存在季節(jié)性變動因素，并且相關(guān)行業(yè)的信息索取較為

11、困難，可采用除自上而下之外的其他三種預(yù)測方法。月度預(yù)測的時間較短，大客戶需求較為明朗，因此可采用自下而上的方法進行預(yù)測， 市市 場場 預(yù)預(yù) 測測時間自下而上歷史數(shù)據(jù)自上而下平行數(shù)據(jù)年度季度 月度 無需連續(xù)歷史數(shù)據(jù)支持 需連續(xù)歷史數(shù)據(jù)支持 方法 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測九、不同類型預(yù)測的方法組合（九、不同類型預(yù)測的方法組合（2/32/3）v不同地理區(qū)域預(yù)測的方法組合 集團和省公司的大客戶量收較大，可采用全部4種預(yù)測方法，本地網(wǎng)由于是數(shù)據(jù)的基本采集單元，可采用除自上而下外的3種預(yù)測方法 區(qū)域自下而上歷史數(shù)據(jù)自上而下平行數(shù)據(jù)集團省 本地網(wǎng) 無需連續(xù)歷史數(shù)據(jù)支持 需連續(xù)歷史數(shù)據(jù)支持 方

12、法 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測九、不同類型預(yù)測的方法組合（九、不同類型預(yù)測的方法組合（3/33/3）v不同業(yè)務(wù)預(yù)測預(yù)測的方法組合 針對客戶對幾類產(chǎn)品的決策和購買模式不同，相應(yīng)的預(yù)測方式和方法也有所差異。 時間自下而上歷史數(shù)據(jù)自上而下平行數(shù)據(jù)傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)傳統(tǒng)帶寬型業(yè)務(wù) 新業(yè)務(wù) 無需連續(xù)歷史數(shù)據(jù)支持 需連續(xù)歷史數(shù)據(jù)支持 方法 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測十、大客戶市場預(yù)測的邏輯順序十、大客戶市場預(yù)測的邏輯順序 業(yè)務(wù)量收入預(yù)測、重點業(yè)務(wù)預(yù)測和客戶數(shù)量預(yù)測三個預(yù)測內(nèi)容之間在預(yù)測順序上存在邏輯關(guān)系。業(yè)務(wù)量收入預(yù)測是重點業(yè)務(wù)預(yù)測和客戶數(shù)量預(yù)測的基礎(chǔ)和前提。在三類預(yù)測實施上，遵循業(yè)

13、務(wù)量收入預(yù)測、重點業(yè)務(wù)預(yù)測、客戶數(shù)量預(yù)測的先后順序進行。 2. 3 市場預(yù)測的邏輯順序2. 3 市場預(yù)測的邏輯順序業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量收量收預(yù)測預(yù)測重點業(yè)務(wù)預(yù)測重點業(yè)務(wù)預(yù)測客戶數(shù)量預(yù)測客戶數(shù)量預(yù)測定量支持市場預(yù)測的邏輯市場預(yù)測的邏輯 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測（二）新業(yè)務(wù)的預(yù)測（二）新業(yè)務(wù)的預(yù)測 新業(yè)務(wù)由于無歷史數(shù)據(jù)和歷史記錄，預(yù)測只能通過行業(yè)分析和市場調(diào)查的方式進行，新業(yè)務(wù)的預(yù)測主要遵循以下三個步驟。 根據(jù)業(yè)務(wù)功能，業(yè)務(wù)特性，產(chǎn)品可行性報告，及其他地區(qū)的同業(yè)務(wù)發(fā)展信息，確定對新業(yè)務(wù)有需求的目標(biāo)行業(yè)。例如，“新視通”業(yè)務(wù)。產(chǎn)品功能：能實現(xiàn)遠(yuǎn)程、異地的可視化交流。產(chǎn)品特性：通過多種手段接入業(yè)

14、務(wù)平臺，無須到指定會所，方便快捷?？尚行詧蟾妫嚎蓱?yīng)用在遠(yuǎn)程辦公會議、遠(yuǎn)程項目協(xié)同工作、遠(yuǎn)程監(jiān)控、遠(yuǎn)程教學(xué)或培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程指揮調(diào)度及遠(yuǎn)程緊急救援應(yīng)急等多個領(lǐng)域。目標(biāo)行業(yè)：黨政軍、金融保險、教育、醫(yī)療、商業(yè)流通等行業(yè)。目標(biāo)行業(yè)：黨政軍、金融保險、教育、醫(yī)療、商業(yè)流通等行業(yè)。 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測 對各行業(yè)進行抽樣調(diào)查，尋找影響大客戶對新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)，并確定關(guān)鍵指標(biāo)的具體水平，根據(jù)具體水平對照所有大客戶的指標(biāo)水平，確定對新業(yè)務(wù)可能有需要的大客戶。 例如，“新視通”業(yè)務(wù)。 對商業(yè)流通行業(yè)全體客戶隨機進行抽樣，對抽樣客戶使用“新視通”業(yè)務(wù)的意愿、電信消費習(xí)慣、企業(yè)體制規(guī)模信息

15、進行調(diào)查了解，對掌握的三方面信息進行交叉分析了解。結(jié)果表明，跨地區(qū)，年銷售額在1億元以上，每月電信支出在50萬以上的商業(yè)流通企業(yè)最有可能使用“新視通”業(yè)務(wù)，使用概率為80%；其次為年銷售額為5000萬以上，每月電信支出在30萬以上，概率為50%等等，根據(jù)這些概率情況和各種客戶的規(guī)模和電信業(yè)務(wù)使用情況。可以預(yù)測商業(yè)流通業(yè)中可能使用新視通的客戶約為可以預(yù)測商業(yè)流通業(yè)中可能使用新視通的客戶約為100100家。家。 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測例如，“新視通”業(yè)務(wù)。商業(yè)流通客戶 100家黨政軍客戶 70家金融保險客戶 20家教育客戶 5家3.3.根據(jù)對各行業(yè)的調(diào)查結(jié)果，匯總各行業(yè)需求根據(jù)對

16、各行業(yè)的調(diào)查結(jié)果，匯總各行業(yè)需求 第二年新視通的客戶需求量為第二年新視通的客戶需求量為195195家，具體每家家，具體每家客戶的確認(rèn)由客戶經(jīng)理對客戶進行訪談的時候進行?？蛻舻拇_認(rèn)由客戶經(jīng)理對客戶進行訪談的時候進行。 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測（三）大客戶重點業(yè)務(wù)的預(yù)測（三）大客戶重點業(yè)務(wù)的預(yù)測重點業(yè)務(wù)預(yù)測可通過各業(yè)務(wù)量收預(yù)測結(jié)果分析獲得。根據(jù)集團公司大客戶事業(yè)部的大客戶營銷服務(wù)管理辦法，重點業(yè)務(wù)有以下三類。1.可以有較大增長的重點發(fā)展業(yè)務(wù)；2.可能面臨激烈競爭，市場分流的業(yè)務(wù)；3.客戶需求大大減少或有可能被其它業(yè)務(wù)替代的業(yè)務(wù)。 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測（四）傳統(tǒng)帶

17、寬型業(yè)務(wù)預(yù)測（四）傳統(tǒng)帶寬型業(yè)務(wù)預(yù)測 帶寬型業(yè)務(wù)主要包括數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和帶寬租用業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)的發(fā)生呈現(xiàn)出非重復(fù)和非規(guī)律性特征，無法用歷史數(shù)據(jù)和自上而下來進行外推，預(yù)測方法只能使用自下而上的客戶經(jīng)理預(yù)測匯總的方法進行。 大量資料 天天更新市市 場場 預(yù)預(yù) 測測總結(jié)總結(jié) 了解市場預(yù)測的概念和目的 熟悉大客戶市場預(yù)測的內(nèi)容 熟悉市場預(yù)測的種類 熟悉市場預(yù)測的原則 掌握市場預(yù)測的方法 了解不同類型預(yù)測方法的組合 了解大客戶市場預(yù)測的邏輯順序 掌握年度市場預(yù)測方法 了解季度及月度市場預(yù)測方法 大量資料 天天更新客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃“六步法六步法”溝溝 通通 技技 巧巧市市 場場 預(yù)預(yù) 測測溝溝 通通 技技 巧巧

18、 大量資料 天天更新主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容溝通的的定義和功能溝通的七個要素溝通的分類 溝通的三大階段訪談的二種方式訪談技巧 溝溝 通通 技技 巧巧 大量資料 天天更新一、溝通的的定義和功能一、溝通的的定義和功能 溝通是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。通過溝通的三大功能，良好的關(guān)系營銷得以實現(xiàn)。通過溝通的三大功能，良好的關(guān)系營銷得以實現(xiàn)。v溝通是關(guān)系營銷的黏合劑v溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑v溝通是關(guān)系營銷的催化劑溝溝 通通 技技 巧巧 大量資料 天天更新v信息發(fā)起者v信息接收者v目標(biāo)v背景v信息v媒介v反饋 二、溝通的七個要素二、溝通的七個要素溝溝 通通

19、技技 巧巧 大量資料 天天更新v 按溝通方式語言溝通非語言溝通v 按溝通形式現(xiàn)場溝通非現(xiàn)場溝通。三、溝通的分類三、溝通的分類溝溝 通通 技技 巧巧 大量資料 天天更新四、溝通的三大階段四、溝通的三大階段總結(jié)階段總結(jié)階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段進程階段進程階段溝溝 通通 技技 巧巧 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧五、溝通的準(zhǔn)備階段五、溝通的準(zhǔn)備階段總結(jié)階段總結(jié)階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段進程階段進程階段 大量資料 天天更新（一）確定溝通目的（一）確定溝通目的溝溝 通通 技技 巧巧 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（二）了解溝通重點（二）了解溝通重點信息價值低高高對 與 被 訪者 的 關(guān) 系的價

20、值建立關(guān)系建立長期合作關(guān)系一般性 接觸了解實質(zhì) 內(nèi)容根據(jù)工作目標(biāo)確定工作重點 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（三）針對溝通對象可能關(guān)心的問題，做好前期準(zhǔn)備（三）針對溝通對象可能關(guān)心的問題，做好前期準(zhǔn)備 為了在溝通過程種營造和諧、輕松的氣氛，消除訪談對象的疑慮和不安，建立良好的信任關(guān)系，一定要對訪談對象可能關(guān)心的問題給予明確的解答。 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧( (四四) )確定訪談方式確定訪談方式漏斗式倒漏斗式 針對我們需要掌握的信息，根據(jù)訪談的目的、訪談場景、訪談時間及訪談對象不同，我們還要確定不同的訪談方式和選擇正確的問題類型。 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技

21、巧巧 漏斗式訪談一般以開放式問題開始，封閉式問題結(jié)束。在以下情況，采用漏斗式進行訪談。v在有充足的訪談時間前提下v試圖與初次拜訪對象或關(guān)系一般訪談對象在短時間內(nèi)建立起良好的印象、增強信任度v涉及較敏感話題，不便直接進入主題v為了鼓勵訪談對象暢所欲言，讓其提供更廣泛、更深入、更全面的信息。采用開放式問題時，要注意避免時間和精力的無謂浪費，注意控制訪談節(jié)奏。開放式問題對記錄或整理答案有一定的難度，對于一些訪談對象很難把握回答的方向、深度和正確性，為了提高溝通的效率，獲取足夠多的有價值信息，在建立了良好的溝通氛圍、獲得訪談對象信任的前提下，漏斗式訪談在后期往往會采用封閉式問題，直接了解具體的信息或者

22、一些細(xì)節(jié)。 漏斗式訪談漏斗式訪談 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧 倒漏斗式訪談一般以封閉式問題開始，開放式問題結(jié)束。在以下情況，采用倒漏斗式進行訪談。v在訪談時間有限的前提下，用更少的時間完成更多的工作v不需要解釋時的提問v與拜訪對象有著長期、良好的客戶關(guān)系v涉及即將開展或者已合作的項目 采用封閉式問題時，要注意避免因為獲得的信息有限，以及較難辨別虛假信息造成對整體情況做出錯誤的判斷，所以在倒漏斗式訪談后期會采用開發(fā)式問題，對了解具體的信息或者一些細(xì)節(jié)進行印證。 無論采用哪種訪談方式，在溝通過程中都要注意選擇正確的問題類型無論采用哪種訪談方式，在溝通過程中都要注意選擇正確的問題類型

23、倒漏斗式訪談倒漏斗式訪談 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（五）組建訪談小組（五）組建訪談小組 決定由誰進行主談決定由誰進行主談?wù)l做開場白誰做開場白誰收場誰收場誰負(fù)責(zé)記錄誰負(fù)責(zé)記錄 在與重要客戶進行溝通時，需通過組建訪談小組來完成，特別要確和著重做好以下幾個方面的工作：確定訪談小組確定訪談小組成員數(shù)量成員數(shù)量重申訪談目標(biāo)重申訪談目標(biāo)明確訪談時明確訪談時的角色分工的角色分工給小組成員分配給小組成員分配不同的訪談題目不同的訪談題目 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（六）整理思路（六）整理思路v 整理訪談思路v 進一步明確訪談目的v 確定訪談的最終目標(biāo)v 規(guī)劃訪談程序 包括計劃訪談時

24、間 各議題的時間分配 確定訪談議題的深度和廣度 區(qū)別“必須了解的信息”和“最好了解的信息”的比重 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧總結(jié)階段總結(jié)階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段進程階段進程階段六、溝通的進程階段六、溝通的進程階段 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（一）商務(wù)禮儀和規(guī)則（一）商務(wù)禮儀和規(guī)則 不論用何種溝通技巧，都必須遵守基本的商務(wù)禮儀和規(guī)則：v 訪談時不要遲到v 保證被訪談?wù)咴跊]有風(fēng)險的環(huán)境中進行訪談v 在溝通過程中保持注意力集中v 保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|，表示出對訪談?wù)叩淖鹁磛 處處為被訪談?wù)呖紤]，使被訪談?wù)哂薪徽劦囊庠竩 不要咄咄逼人v 靈活應(yīng)對，不應(yīng)完全局限于訪談提綱v 不做過

25、多的承諾，但必須履行諾言 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（二）（二）營造良好氣氛營造良好氣氛v 首先態(tài)度友好的進行自我團隊介紹，感謝被訪者能抽空接見你v 通報訪談的目的及時限，營造良好氛圍及增加好感。v 事先告訴被訪者，我們將在采訪時做記錄，并說明記錄的用途，向被訪人重申我們將嚴(yán)格為訪談內(nèi)容保密。v 有必要花時間消除不確定因素打消被訪者的顧慮，這將保證被訪談?wù)吣茼樌卮鹚袉栴}。v 在進入正題之前，有時有必要讓被訪談?wù)咭劝l(fā)泄一下抑制已久的情緒，讓其暢所欲言，并認(rèn)可、肯定或表揚以表示理解顯現(xiàn)默契。 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（三）（三）面對不同行為的處理技巧面對不同行為

26、的處理技巧（1/21/2）當(dāng)面對被訪談?wù)呔o張或焦慮時 首先向被訪者明確闡述項目背景，解釋此行的目的及被訪者將獲得的益處。通過輕松、自信的語氣與被訪者建立相互信任的關(guān)系。當(dāng)面對被訪談?wù)咛咸喜唤^時 要避免提開放式的問題，將其分解成具體的小問題，每個問題都需具體明確，易于被訪談?wù)呋卮?。如果被訪談?wù)咂x討論重點，技巧性的提醒被訪者，重新回到正軌上討論重點議題。 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（三）（三）面對不同行為的處理技巧面對不同行為的處理技巧（2/22/2）當(dāng)面對被訪談?wù)叱聊徽Z時 首先要和被訪者建立相互信任的關(guān)系，找出共同語言，發(fā)現(xiàn)是否有共同經(jīng)歷，避免問封閉式問題，利用開放式問題引導(dǎo)被

27、訪者的思路。訪談?wù)咦约盒枰貙捤悸罚_發(fā)創(chuàng)造性思維。當(dāng)面對被訪談?wù)邞B(tài)度不好充滿敵意抱怨生氣時 要勇于承認(rèn)錯誤或在可能時做些讓步已表誠意，表示自己的感受和認(rèn)同，消除被訪談?wù)叩牟豢?。一定要避免影響自己的情緒，進而破壞溝通進程。 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧（四）（四）訪談技巧訪談技巧（1/51/5）v保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|,細(xì)心聆聽并記住被訪談?wù)叩臐撆_詞v適當(dāng)通過身體語言、眼神等非語言符號表達自己的意見v同時注意被訪談?wù)哂梅钦Z言符號流露出的信息線索,v從長篇大論中搜集到有價值的信息。v用關(guān)鍵詞不斷地總結(jié)接收到的信息,逐字重復(fù)，歸納并及 時地與被訪談?wù)吆藢?，檢驗理解是否正確。有效地聆聽 大量資料 天天更新溝溝 通通 技技 巧巧鼓勵被訪談?wù)邥乘詖作為訪談?wù)咭M可能少說，多問v緊跟訪談?wù)叩乃悸罚皶r總結(jié)v對被訪談?wù)叩姆磻?yīng)有所回復(fù)，建立默契v表示理解被訪者合理的顧慮，建立信任v通過開發(fā)式問題，