銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

1、銀 行客 戶(hù)經(jīng) 理 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 分享各位 領(lǐng)導(dǎo) 、同事 :大家好 ,我是 XXXXXXXXX ,首先感謝 分行 給我 這次機(jī)會(huì)在 這 里給各位 領(lǐng)導(dǎo) 及同仁 匯報(bào) 我的工作情況。為努力 擴(kuò)大分行基 礎(chǔ)客戶(hù)群體 ,提高客 戶(hù)質(zhì) 量和 貢獻(xiàn)度 ,為2013年企 業(yè)金融 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn) 再次跨越發(fā) 展奠定良好基礎(chǔ) , 分行開(kāi)展了 為 期半年的 “抓客 戶(hù) 、 強(qiáng)基礎(chǔ)”專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng) 。在 領(lǐng)導(dǎo) 的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān) 業(yè)務(wù) 部 門(mén) 的通力支持下 , 截止6月末, 本人今年上報(bào) 并 審 批通過(guò)了大型授信客戶(hù) 1戶(hù) , 中小型授信客戶(hù) 7戶(hù) , 共新增8戶(hù)授信客戶(hù) ,已 經(jīng)落地6戶(hù) ,超額完成了分行下達(dá)的競(jìng)賽

2、 任 務(wù)。成果的取得與分行 領(lǐng)導(dǎo) 和各部 門(mén) 同事的關(guān)心、指 導(dǎo) 是分不開(kāi)的, 同 時(shí) 在工作中我也收 獲 了一些 營(yíng)銷(xiāo) 體會(huì)在 這 里 匯報(bào)給 各位 領(lǐng)導(dǎo) 及同仁。首先 ,在營(yíng)銷(xiāo) 方面 ,科學(xué)運(yùn)用 營(yíng)銷(xiāo) 手段 ,鎖定目 標(biāo)客戶(hù) 。 所謂萬(wàn)事開(kāi) 頭難 , 當(dāng) 業(yè)務(wù)發(fā) 展 還處 于初期階 段 時(shí) 首先要經(jīng)歷 一個(gè) 非常 艱難 的 時(shí) 期。作 為 一名 銀 行客 戶(hù)經(jīng) 理可能都曾體會(huì)過(guò) 當(dāng) 業(yè)績(jī) 指 標(biāo)重重 壓 在肩 頭時(shí) 卻又迷茫的不知 該到何 處去尋找自己客 戶(hù) , 花了大量的 時(shí)間 跑市場(chǎng) 、陌生拜訪(fǎng) 、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 但最后 發(fā)現(xiàn) 幾乎很 難 成功 ,我也有 過(guò) 切身的感受。 其 實(shí)對(duì) 于大多

3、數(shù) 資 源不多或是剛 走上崗 位不久的 銀行客 戶(hù)經(jīng) 理來(lái) 說(shuō)這 些都主要的 營(yíng)銷(xiāo) 手段 , 只是沒(méi)有科學(xué)的使用 , 造成了 營(yíng)銷(xiāo) 成功率很低。 簡(jiǎn)單 的分析一下就可以找到 問(wèn)題 所在 , 雖 然市 場(chǎng)上有很多的潛在的客戶(hù) , 但要成功的拓展一個(gè)新客戶(hù) 先要從市 場(chǎng)上大量客 戶(hù) 中找到有融資需求的意向客戶(hù) , 然后通 過(guò)激烈的 競(jìng)爭(zhēng)從眾多的銀 行中脫穎 而出 獲 得寶貴 的 業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì) , 接下來(lái)就是將項(xiàng) 目上 報(bào) 分行審批部 門(mén)進(jìn)行 項(xiàng) 目 審查 ,經(jīng)過(guò) 分行 審查 部 門(mén)對(duì)客 戶(hù) 所 處 的行 業(yè) 、 經(jīng)營(yíng)情 況、風(fēng)險(xiǎn) 防范措施等多 項(xiàng) 因素 綜 合分析并合格后才能成功的 營(yíng)銷(xiāo) 一個(gè) 授信

4、客 戶(hù) 。這讓我 們 感 覺(jué) 到用陌生拜訪(fǎng) 、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 等手段從諾 大的市場(chǎng) 中成功的 營(yíng)銷(xiāo) 一個(gè)客 戶(hù) 猶如大海 撈針 , 極其困 難 。 那么 應(yīng)該 如何更好的運(yùn)用 這 些 營(yíng)銷(xiāo) 手段呢 ?我有以下兩點(diǎn)心得。1、 有的放矢 ,把握分行 階 段性重點(diǎn) 導(dǎo) 向分行 經(jīng)常推出以特定行業(yè)為 中心的 階段營(yíng)銷(xiāo) 重點(diǎn) ,并向全行 發(fā)布這些行 業(yè) 內(nèi)的目 標(biāo)客戶(hù) 信息 ,正所 謂 “順勢(shì) 而為” ,把握分行的 業(yè)務(wù)導(dǎo) 向是關(guān) 鍵 。把握住分行政策的方向 ,業(yè)務(wù)發(fā) 展就如 順 水推舟,會(huì)達(dá)到事半功倍的效果; 關(guān)注在不符合政策導(dǎo) 向的板 塊 里 , 就如逆流而上,結(jié) 果往往事倍功半。 與其盲目的跑市場(chǎng) ,

5、 不如抓住分行發(fā)布的引 導(dǎo) 性的行 業(yè)信息,各個(gè)擊破。同時(shí),根據(jù)客戶(hù) 情況 給出合理的金融服務(wù)建議 ,以促成業(yè)務(wù) 的達(dá)成。有一次分行下發(fā) 了湖南省某知名 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 中 規(guī)模排名前十的目 標(biāo) 客戶(hù) 名 單 ,我看到名 單 后第一 時(shí)間 通 過(guò) 網(wǎng) 絡(luò)查 找了各企 業(yè) 的基本信 息和 聯(lián) 系方式 ,然后通 過(guò)電話(huà)聯(lián) 系到了各企業(yè) 的 財(cái)務(wù) 部 門(mén)負(fù)責(zé) 人或是 企業(yè)負(fù)責(zé) 人 ,簡(jiǎn)單 的自我介紹 后 約 好了上門(mén) 拜 訪(fǎng) 的 時(shí)間 , 通 過(guò) 上 門(mén) 拜訪(fǎng) 我了解了各企業(yè) 的基本情況和業(yè)務(wù) 需求 , 回來(lái)后我 認(rèn) 真的 對(duì) 各企 業(yè)情況 進(jìn) 行了 認(rèn) 真分析并和分行審查 人 員 做了初步的溝通, 確定

6、了重點(diǎn) 目 標(biāo) 客 戶(hù) ,通 過(guò)對(duì) 重點(diǎn)目標(biāo) 客 戶(hù) 的持續(xù) 跟蹤營(yíng)銷(xiāo) , 最 終 成功的 營(yíng)銷(xiāo) 了一個(gè)客 戶(hù) , 與其建立的授信關(guān)系。 從這次營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷 中我深刻的體會(huì)到在分行正確的 導(dǎo) 引下科學(xué)的跑市場(chǎng) 會(huì)大大提高 營(yíng)銷(xiāo) 成功率。2、 鏈 式 營(yíng)銷(xiāo) ,搭建自己的 業(yè)務(wù) 拓展平臺(tái)充分關(guān)注客戶(hù) 的需求特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn) , 在 創(chuàng)新服 務(wù) 方式、 靈活運(yùn)用政策的同時(shí),結(jié)合某個(gè)客戶(hù) 、某個(gè) 項(xiàng) 目 ,以企業(yè) 的資金流、物流及所處的行 業(yè)協(xié) 會(huì)、商會(huì)等 為主要跟蹤 鏈條,深度拓展 現(xiàn)有客 戶(hù) 。在與客戶(hù) 的業(yè)務(wù) 合作中 ,我們應(yīng)該時(shí) 刻 為客戶(hù) 著想,急客戶(hù) 之所急 ,為客戶(hù) 提供高效、 優(yōu)質(zhì) 的金融

7、服 務(wù),贏得客 戶(hù) 的信任和良好的口碑,通過(guò)客 戶(hù) 上下游及各種 協(xié)會(huì)平臺(tái)開(kāi)展鏈 式 營(yíng)銷(xiāo),搭建自己的業(yè)務(wù) 拓展平 臺(tái)。去年 ,我在跟蹤 營(yíng)銷(xiāo) 的某個(gè)客 戶(hù)時(shí) ,因 為 沒(méi)有合適的擔(dān)保方式 ,一直無(wú)法與其建立信貸合作關(guān)系,但我還是積極的和客 戶(hù) 保持 聯(lián) 系 ,關(guān)注客 戶(hù) 的情況 變化 , 年初當(dāng)我得知其控股股東購(gòu)買(mǎi) 了市內(nèi)某繁華 地段的 優(yōu)質(zhì) 固定 資產(chǎn) 后第一 時(shí)間 找到了 該客戶(hù) , 希望能將 該股東名下的資產(chǎn) 抵押給 我行, 采取 傳統(tǒng) 授信的方式為 其提供流 動(dòng)資 金 貸 款 , 此 時(shí) 正 處 于2012年春節(jié)長(zhǎng) 假前的壹個(gè)禮拜 ,春節(jié)前后的幾個(gè)月又是該客 戶(hù) 的產(chǎn) 品 銷(xiāo)售旺季

8、,急需補(bǔ)充流動(dòng)資 金, 為 了確保銀行融資能及時(shí)到 位 ,該 客 戶(hù) 同 時(shí) 在幾家銀 行申請(qǐng) 了授信 , 并告知各銀 行 誰(shuí) 授信先下來(lái)就 選擇誰(shuí),我將該情況報(bào)告給分行相關(guān)部 門(mén)領(lǐng)導(dǎo) 后 , 分行也非常重 視,立即派出 審查 人 員 和我一起上 門(mén)實(shí) 地 調(diào)查 客 戶(hù) 情況 , 最后在大家的共 同努力下 , 春 節(jié)長(zhǎng) 假前的最后一個(gè)工作日完成了授信審 批 , 我立即將審 批 結(jié) 果告 訴 了客 戶(hù) ,客 戶(hù) 聽(tīng)后非常感動(dòng) , 連 聲 贊許 我們興業(yè)銀 行效率很高。 得到了這 個(gè)客戶(hù) 的好口碑后, 在今年上半年通過(guò)這 個(gè)客 戶(hù) 我又成功拓展了3個(gè)授信客戶(hù) , 并和其所在的湖南本土某知名商會(huì)建立

9、了 聯(lián) 系 ,下一步我將通過(guò)這 個(gè)商會(huì)平臺(tái) 進(jìn) 行深度的 營(yíng)銷(xiāo) 。通過(guò)為 客戶(hù) 提供高效的服務(wù) , 提高客 戶(hù) 感知 , 從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機(jī),將是我們 構(gòu)筑持久 競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。其次 , 在 綜 合素 質(zhì) 方面 , 我 認(rèn)為身 為 客 戶(hù)經(jīng)理需要從以下幾個(gè)方面不斷 歷練 和提升自己。1、熟悉掌握 產(chǎn) 品和 業(yè)務(wù) 操 辦 流程客戶(hù)經(jīng) 理是 連接銀行與客 戶(hù) 的 紐帶,是銀 行產(chǎn)品 銷(xiāo) 售的排頭 兵 ,客 戶(hù)經(jīng) 理需要有及時(shí) 捕捉客戶(hù) 需求的能力 , 并 對(duì) 客 戶(hù) 基本情況做出判 斷 ,向其 營(yíng)銷(xiāo) 適合的 產(chǎn) 品與 業(yè)務(wù) , 這 就要求必須 要有良好的 業(yè)務(wù)知 識(shí)與 綜合能力。首先,

10、 在與客戶(hù) 洽 談 的 過(guò) 程中,發(fā)現(xiàn) 客戶(hù) 的潛在需求, 然后 ,為 客戶(hù)選擇 適合的金融產(chǎn) 品 , 而這 當(dāng)中 銀 行的 產(chǎn) 品往往是 業(yè)務(wù) 發(fā)展的催化 劑 ,熟悉掌握 產(chǎn) 品的 優(yōu)勢(shì) 和特點(diǎn) , 能準(zhǔn)確把握我們 行與其他同 業(yè)競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手的 優(yōu)勢(shì) ,消解客 戶(hù)選擇 上的 顧慮 , 準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進(jìn)度 ,提高了溝通效率,并且贏得客 戶(hù) 的信任感。如果對(duì)產(chǎn) 品和 業(yè)務(wù) 操 辦不熟悉 ,就會(huì) 對(duì) 客 戶(hù) 的需求反映遲鈍 , 造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果 ,不但損 失了效率也將造成不專(zhuān)業(yè) 的印象 ,從而耽 誤業(yè)務(wù)發(fā) 展的先機(jī)。2、要膽大、心細(xì) 、 臉 皮厚積 極的潛意識(shí) 力量會(huì)給 客 戶(hù)經(jīng) 理一個(gè)

11、正面的暗示, 不能聽(tīng)到客戶(hù)一個(gè) 負(fù) 面的挑釁或是抱怨, 就立刻覺(jué) 得 喪 失信心。客 戶(hù) 的抱怨和拒絕是正常的,總是會(huì)有挑剔的客戶(hù) ,會(huì)高度要求甚至于過(guò)度要求,這時(shí)候 ,應(yīng)該 更加 積極主 動(dòng) ,讓 客戶(hù) 感 覺(jué)我們 有公信力 ,并且是利他導(dǎo) 向的 ,給客 戶(hù) 的印象 應(yīng)該 是 樂(lè) 于奉獻(xiàn)的, 是愿意幫助客戶(hù) 的 ,然后設(shè)法 把 問(wèn)題 解決掉。3、 鍥而不舍,等待業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)無(wú)論是 “滴水穿石 ”還是 “鐵杵成 針”都在 說(shuō)明一個(gè)道理:鍥而 不舍才能 獲得成功。營(yíng)銷(xiāo) 中我 們應(yīng)該 有 鍥 而不舍得精神 , 看準(zhǔn)的 業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì) 絕 不 輕 易放棄。毅力是 銷(xiāo) 售成功的重要因素之一。 大多數(shù)的 銷(xiāo)

12、售 都是在第5次 電話(huà)談話(huà)之后才 進(jìn) 行成交的。 然而 , 大多數(shù) 銷(xiāo) 售人 員則在第一次 電話(huà) 后就停下來(lái)了。孰不知成功只需打通下一個(gè) 電話(huà) 而已。有件事情讓 我深有體會(huì), 我知道某公司沒(méi)有任何 銀 行融資 且在他行的 賬戶(hù) 上有大量的資 金沉淀, 做了大量工作后 該 公司最 終 同意在我行開(kāi)立了一般結(jié) 算 賬戶(hù) , 但開(kāi) 戶(hù) 2年多都只有一些小額結(jié)算 , 資金沉 淀也很少 ,可我每月 還是準(zhǔn) 時(shí)把回 單 送到 單 位 , 并經(jīng)常上 門(mén) 拜 訪(fǎng)相關(guān) 負(fù)責(zé) 人 ,截止目前該 客 戶(hù) 在與我行在沒(méi)有任何信貸業(yè)務(wù) 的情況下日均資 金沉淀達(dá)到了6000萬(wàn)元。4、做事先做人很多人 覺(jué)得 , 客戶(hù)經(jīng) 理最好身材高大, 英俊 瀟 灑, 一定要口才好,能 說(shuō)會(huì)道,一定要會(huì)抽煙、喝酒,其實(shí)我感覺(jué)這 些都不是最重要的 ,專(zhuān)業(yè) 的 業(yè)務(wù) 水平才是 獲 得客 戶(hù)認(rèn) 可的首要條件。 另外 , 要在客 戶(hù) 面前展 現(xiàn) 出可靠、 誠(chéng)實(shí) 的個(gè)人形象。如果作為 客 戶(hù)經(jīng)理能言出必行,如果客 戶(hù) 知道你會(huì) 實(shí)現(xiàn) 承諾 , 客戶(hù) 就會(huì) 認(rèn)為這 個(gè)人靠得住而且提供的 產(chǎn) 品和服 務(wù) 也都是 優(yōu)質(zhì) 的。 誠(chéng)實(shí) 是 對(duì) 于人格高尚與否的衡量, 拒 絕說(shuō)謊 和欺 騙能獲得客 戶(hù)對(duì) 你的 專(zhuān)業(yè) 、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶(hù)也就是