把握意向客戶培訓課件

1、把握意向客戶讓我們先從客戶開始談起讓我們先從客戶開始談起什么時候客戶才會花錢?銷售的唯一總則銷售的唯一總則 客戶只有確信他們能得到他們需要的東西的時候, 才會做出購買決定那銷售人員該如何應對.銷售的兩個原則銷售的兩個原則 銷售原則一銷售原則一: 我們需要了解了解客戶的需求 銷售原則二銷售原則二 我們需要證明證明我們的產品能滿足客戶的需求回顧我們自身的日常工作回顧我們自身的日常工作 我們有從客戶的角度客戶的角度出發(fā)來進行銷售嗎? 我們有了解過客戶的需求需求嗎? 我們真正了解客戶的需求需求嗎? 我們是抱著滿足客戶需求滿足客戶需求的出發(fā)點來和客戶進行交流的嗎? 我們足夠了解了解我們自己的產品嗎?回顧

2、我們自身的日常工作回顧我們自身的日常工作二：客戶問題最大化二：客戶問題最大化 銷售過程中不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎我們每一個拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產品。真正的技巧是我們怎樣使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號”了。 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。 小生意中，隱藏性需求是成交信號。 明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。拜訪準備拜訪準備不打沒把握的仗不打沒把握的仗銷售工具準備 (客戶卡, 介紹材料, 合同, 文具, 促銷信息等)信息搜集整理 (二手信息

3、) 客戶網站瀏覽客戶行業(yè)概況客戶主要產品和市場主要競爭對手在Google, 百度上搜索效果證明：行業(yè)成功案例（行業(yè)龍頭及同等規(guī)模同行）“作”形成初步判斷,準備方案、確定上門拜訪目的 注意點注意點:不要遲到不要遲到,帶著欲望與自信帶著欲望與自信!上門拜訪上門拜訪通過現場溝通、進一步了解信息、摸清客戶需求, 產生銷售主意簡介Google產品特點和利益是如何滿足對方需求的介紹成功案例方案合同簽訂收款 注意注意準備越充分, 拜訪就會越順利. 磨刀不誤砍柴工. 生意環(huán)境的發(fā)展變化要求我們必須完成銷售方式從漫天撒網到精耕細作的轉變從漫天撒網到精耕細作的轉變.不要等準備的完美了, 再上門拜訪, 永遠都沒有1

4、00%準備好的時候除了搜集事實和數據, 還要懂得察言觀色, 有時候, 一手的信息要遠比二手的更重要訂單是用腦跑出來的, 而不僅僅是腳! 拜訪客戶時拜訪客戶時“望、聞、問、切望、聞、問、切” 銷售法銷售法 望：望：觀察客戶,識別客戶的層次、素質、需求、喜好 （客戶辦公環(huán)境、廠房、擺設等） 聞聞：聽客戶的敘述 （不要急于拿出你的資料） 問問：問的技巧 （贊美、興趣、誠懇開放式問題） 切切：給出方案 （閃亮登場） 常見問題常見問題 考慮一下 考慮什么呢? 效果、價格、服務、不夠信任. 常見的客戶反對意見常見的客戶反對意見有更好的報價有更好的報價沒有必要購買沒有必要購買沒有資金或預算沒有資金或預算無權

5、作出決定無權作出決定不快合作經歷不快合作經歷目前的廣告比較滿意目前的廣告比較滿意No !No !反對意見的分類反對意見的分類 尋尋求求信息信息 主要主要障礙障礙 反對意見類型反對意見類型事實型的價格異議事實型的價格異議事實型的非價格異議事實型的非價格異議 虛假型的價格異議虛假型的價格異議 虛假型的非價格異議虛假型的非價格異議例：資金價格問題例：資金價格問題（一）問題核心：講價是購買者的心理習慣 （二）問題核心：購買者的身份不同，購買心理不同 現場描述：在現實生活中，要注意花錢的人和干事的人往往不是同一個，針對不同的人采用不同的優(yōu)惠方案。 對于花錢的人對于花錢的人，要強調推廣給該企業(yè)帶來的利益；

6、 對于干事的人對于干事的人，要強調此項活動會給他帶來的利益，包括事業(yè)的發(fā)展和為公司需求更好的營銷模式受到老板器重或眼前的利益。應對反對意見技巧模式應對反對意見技巧模式步驟一傾聽步驟一傾聽 (Encourage and Listen)(Encourage and Listen)步驟二闡明步驟二闡明 (Pin-Point the Concern)(Pin-Point the Concern)步驟三理解步驟三理解 (Appreciate Viewpoint)(Appreciate Viewpoint)步驟四說服步驟四說服(Persuasion)(Persuasion)步驟五表態(tài)步驟五表態(tài)(Check Satisfaction)(Check Satisfaction)表現出興趣和耐心表現出興趣和耐心尋問以了解顧慮尋問以了解顧慮運用特征、優(yōu)勢和利益運用特征、優(yōu)勢和利益對達成的諒解、協(xié)議表態(tài)對達成的諒解、協(xié)議表態(tài)表明對客戶意見的理解表明對客戶意見的理解 l 何時達成協(xié)議何時達成協(xié)議? ?l 如何達成協(xié)議如何達成協(xié)議? ?01 OHT 43