商務(wù)談判模擬案例

1、商務(wù)談判模擬案例商務(wù)談判模擬案例案例一：合資工程談判A方:某品牌綠茶公司賣方談判B方:某建材公司買方A方背景資料：1,品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品.茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率.同時(shí),它能提升人體免疫力,并對消化,防御系統(tǒng)有益.2,已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3,已經(jīng)擁有一套完備的籌劃,宣傳戰(zhàn)略.4,已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,茶葉連鎖店都有

2、設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好.5,品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景.6,缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：1擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2擴(kuò)大宣傳力度.7,現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳籌劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬元人民幣.除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用A方談判內(nèi)容：1,要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；2,保證控股;3,對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳籌劃,營銷渠道等；4,己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;5,B方要求A方年收益到達(dá)20%以

3、上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6,B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題提示:例如可以購置保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢；8,利潤分配問題.B方背景資料：1,經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金.2,準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?,投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi).4,希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上.5,對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少B方談判內(nèi)容：1彳導(dǎo)知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；2,要求A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售；3,要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合

4、理的解釋；4,如何保證資金的平安,對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障舉措進(jìn)行相應(yīng)的解釋；5,B方要求年收益到達(dá)20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6,B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題例如可以購置保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢；8,利潤分配問題.談判目標(biāo)：1,解決雙方合資合作前的疑難問題.2,到達(dá)合資合作目的.案例五：甲方：A科技實(shí)業(yè)有限公司乙方：B電子A公精選公文范文,治理類,工作總結(jié)類,工作方案類文檔,感謝閱讀下載3司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè),在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),且公司注重品牌,國家專利數(shù)個(gè),長期客

5、戶到達(dá)1000多家,銷售及效勞網(wǎng)絡(luò)普及全國各大城市,局部產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地.該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬外表處理劑、清洗劑、膠粘劑.B公司為一家起步不久的電子公司,初具規(guī)模,主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā).其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期A公司獨(dú)家提供2004年月10日至同年12月3日期間,B公司向A公司購置了“YM清洗劑,“YM15A環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料,貨款總值元.A公司所有的?送貨單?上注明的收款期限均為30天,另注明：如購方不能如期付清貨款,應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可,否那么每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息.“YM清洗劑

6、的容器及其精選公文范文,治理類,工作總結(jié)類,工作方案類文檔,感謝閱讀下載4照片顯示,該容器外部貼有產(chǎn)品使用警示標(biāo)志.內(nèi)容為：本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯,應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用.9月22日,B公司的員工王高飛因出現(xiàn)發(fā)熱、尿深黃6天的病癥而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療,住院期間共用于醫(yī)療費(fèi)用57838元,后在省職業(yè)病防治院接受治療,醫(yī)療費(fèi)為3154元,之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令B公司安排其員工進(jìn)行體檢,其工資和生活補(bǔ)貼7140元,王父母來探望兒子,共用于2000元.10月9日,該區(qū)衛(wèi)生局對B公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時(shí),發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場所仍在使用含有體檢費(fèi)用0元,其間B公司發(fā)給三

7、氯乙烯的化工原料,清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),該區(qū)衛(wèi)生局對B公司處以罰款50000元及警告的行政處分.在雙方的交涉中,B公司要求A公司：1、承當(dāng)王高飛已民發(fā)生治療費(fèi)用的50%,住院期間的工資和生活補(bǔ)貼,其父母探望兒子精選公文范文,治理類,工作總結(jié)類,工作方案類文檔,感謝閱讀下載5費(fèi)用2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000元3、承當(dāng)行政處分款50%,承當(dāng)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用的50%案例六：中國上海迅通電梯和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判甲方：中國上海迅通電梯乙方：美國達(dá)貝爾公司一、根本情況1、中國上海迅通電梯電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者.當(dāng)該公司與美國

8、合資興建一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作.首先,上海迅通電梯派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的根底上,共同編制了可行性研究報(bào)告.回國后,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的工程法律參謀,為該工程的談判奠定了一個(gè)良好的根底.2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界.在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究.他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此根底上,組織了一個(gè)精干的談判班

9、子,該班子公司董事長兼首席法律參謀充當(dāng)主談人.3、此次工程投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可.另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此工程旨在翻開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方.中國上海迅通電梯是其最適宜的合作伙伴,由于無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作工程失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比擬困難了.二、談判問題：1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為達(dá)貝爾電梯中國,但遭到中方的反對.請陳述反對理,并商討一個(gè)精選公文范文,治理類,工作總結(jié)類,工作方案類文檔,感謝閱

10、讀下載7兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱.2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該工程的可行性研究中曾有兩處提到：一是美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售；二是含資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧.這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙.美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品只能達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的.而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口.雙方為此互不相讓.如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題.請通過此次

11、商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題.案例七：NUC公司董事會和市場拓展部的談判甲方：NUC公司董事會乙方：NUC公司市場拓展部NUC是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上.NUC公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過增加銷售隊(duì)伍而不是削價(jià)來擴(kuò)大銷售.這讓董事會有些猶豫.不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么.位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購置多于30種.塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器.自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額到達(dá)了5千萬美元.全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者.不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅.很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反響上面和外鄉(xiāng)公司差了一截.12個(gè)