月度工作計劃與總結(jié)

1、2月份工作總結(jié)暨3月工作計劃營銷23部泉州區(qū)域銷售代表：吳興榮 2016年3月1日目錄目錄第一部分、2月份工作總結(jié)第二部分、3月份工作計劃與業(yè)績達成方案措施第一部分：2月份工作總結(jié) 一、業(yè)績達成分析 二、品項占比分析 三、重點工作達成分析 四、市場走訪報告分析1、按市場達成分析一、業(yè)績達成分析（單位：萬元）序號市場名稱2月任務(wù)2月達成2月達成率1季度任務(wù)量備注1泉州市23.124103%235.252345678負責區(qū)域合計備注：此份達成分析是按該名銷售代表所負責所有縣級市場來分析業(yè)績達成。2、配送客戶達成分析一、業(yè)績達成分析（單位：萬元）序號 市場名稱 配送客戶名稱2月任務(wù)2月達成2月達成率

2、區(qū)域排名1季度任務(wù)量1季度達成量1季度達成進度區(qū)域排名1泉州市晉江羅山光陽陳志杰3.11.135.48%59.852泉州市羅山宏達食品陳志杰5.614.6260.71%1073泉州市晉江市明順母嬰鄭寶釵84.9862.25%384泉州市泉州金貝搖籃賴標榮2.800.00%13.35泉州市惠安縣時尚寶寶張志陽2.81.9569.64%13.36泉州市泉州市立興貿(mào)易柯文真0.81.37171.25%3.878負責區(qū)域合計備注：區(qū)域排名是指該客戶業(yè)績達成率在該名銷售代表所負責區(qū)域所有配送客戶中的達成排名。4、嬰童客戶達成分析一、業(yè)績達成分析（單位：萬元）序號市場名稱嬰童客戶數(shù)量2月進貨客戶數(shù)占比2月

3、達成量區(qū)域排名戶均進貨量1季度達成量區(qū)域排名備注1馬甲寶貝屋1000002北峰寶貝計劃母嬰店1000003黃金寶貝母嬰店1000004泉州金貝搖籃賴標榮100000.985678負責區(qū)域合計備注：占比是指該市場本月進貨客戶數(shù)量占該市場所有嬰童客戶數(shù)量的比重，區(qū)域排名是指該市場嬰童客戶達成在該名銷售代表負責區(qū)域所有嬰童客戶中的達成排名。二、品項占比分析綜合品項占比分析（單位：萬元）品項名稱本月銷量占比累計銷量年度累計占比品項名稱本月銷量占比累計銷量年度累計占比非凡2.37%32.44%優(yōu)二胎3.510%231%超凡3.38%33.64%優(yōu)C4.412%543%金智嬰0.83%26.516%a爾法

4、.盾3.89%11.663%天籟2.86%43.75%重點品項本月銷售占比*，年度累計銷售占比*成人粉10.61%孕產(chǎn)婦智優(yōu)園米粉健盾金裝幼童輔銷品項本月銷售占比*，年度累計銷售占比*天籟牧羊0.51%2.60.3%英慧貝貝1.23%10.11%牧羊純其它品項與羊奶粉本月銷售占比*，年度累計銷售占比*二、品項占比分析-重點品項進貨分析品項原代理客戶數(shù)量本月進貨客戶數(shù)（個）本月新增進貨客戶數(shù)量（個）本月進貨金額（萬元） 本月銷售占比（%）年度累計銷量（萬元）年度累計銷售占比（%）天籟寶貝1102.47%2.42%非凡金智嬰1103.410%3.44%超凡a爾法.盾2101.85%1.82%優(yōu)二胎

5、1104.713%4.75%金智嬰1101.85%1.82%a爾法.盾1101.85%1.82%成人粉1101.44%1.41%健盾10000%00%智優(yōu)園00000%00%米粉10000%1.11%孕產(chǎn)婦2100.43%1.31%合計 870二、品項占比分析（文字分析） 市場部分門店對明一奶粉不夠積極主推，對銷量的提升造成很大障礙，原因是市場價格混亂造成，目前a爾法盾占據(jù)主要市場60%，需針對公司高端品項兩凡一優(yōu)加大力度針對性的對市場渠道品項分布，給客戶利潤保證和客戶穩(wěn)固，以充分利用渠道來提高銷量三、重點工作達成分析（單位：萬元）1、渠道拓展達成分析市場名稱配送客戶嬰童客戶（含小嬰童）嬰童連

6、鎖渠道類型合計1月數(shù)量2月新增1月數(shù)量2月新增1月數(shù)量2月新增1月2月新增2月計劃2月達成率年度計劃達成進度光陽貿(mào)易有限公司10000010000馬甲寶貝屋00100010000北峰寶貝計劃母嬰店00100010000馬甲黃金寶貝母嬰店00000010000泉州立興貿(mào)易有限公司10000010000負責區(qū)域合計三、重點工作達成分析2、小嬰童客戶開發(fā)進度（按市場分析，單位：萬元）市場名稱2月計劃開發(fā)數(shù)量2月實際開發(fā)客戶數(shù)量2月份進貨金額累計開發(fā)客戶數(shù)量累計進貨金額僅進過一次貨客戶數(shù)量有進過二次貨以上客戶數(shù)量進貨三次（含三次）以上客戶數(shù)量馬甲寶貝屋00000100北峰寶貝計劃母嬰店00000100

7、馬甲黃金寶貝母嬰店00000100負責區(qū)域合計 備注：進貨次數(shù)客戶數(shù)量不可重疊計算。累計開發(fā)客戶數(shù)量與進貨金額包含15年的客戶及進貨量。小嬰童客戶網(wǎng)點信息匯總及等級評估表序號區(qū)域縣市門店地址嬰童客戶網(wǎng)點名稱網(wǎng)點性質(zhì)代理的產(chǎn)品組合立戶月份累計進貨量（萬）月均進貨量（萬）門店奶粉月均銷售總量（萬）門店等級評定門店自己代理品牌明細縣城 鄉(xiāng)鎮(zhèn)ABCDE優(yōu)質(zhì) 潛力 一般 差質(zhì)1泉州馬甲 馬甲新前工業(yè)區(qū)寶貝屋80.50.232泉州北峰北峰工業(yè)區(qū)可愛寶貝80.50.233泉州馬甲馬甲鎮(zhèn)中街金寶貝1210.23 4111213141516171819門店等級評定標準1、我司產(chǎn)品月均進貨量2萬，或者門店月均奶粉

8、總量20萬，二個條件中滿足其中一個條件評定為優(yōu)質(zhì)門店。2、1萬我司產(chǎn)品月均進貨量2萬，或者10萬門店月均奶粉總量20萬，二個條件中滿足其中一個條件評定為潛力門店3、0.5萬我司產(chǎn)品月均進貨量1萬，或者5萬門店月均奶粉總量10萬，二個條件中滿足其中一個條件評定為一般門店。4、我司產(chǎn)品月均進貨量0.5萬，或者門店月均奶粉總量5萬，二個條件中滿足其中一個條件評定為差質(zhì)門店備注：所有嬰童客戶等級評估必須嚴格按標準評定，不得隨意填寫，以避免影響后期區(qū)域嬰童客戶重點管理方向！三、重點工作達成分析縣城名稱 縣城總?cè)丝冢ㄈf）縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量（個）市區(qū)、縣城關(guān)嬰童網(wǎng)點總數(shù)量鄉(xiāng)鎮(zhèn)嬰童網(wǎng)點總數(shù)量已經(jīng)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量已經(jīng)開發(fā)

9、網(wǎng)點數(shù)量計劃重點開發(fā)小嬰童的網(wǎng)點數(shù)量計劃重點開發(fā)小嬰童的鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量已經(jīng)開發(fā)小嬰童品項組合客戶數(shù)量（個）ABCD E馬甲鎮(zhèn)3.510212002北峰鎮(zhèn)2.410111001浮橋鎮(zhèn)3.21000001東海鎮(zhèn)21000001雙陽鎮(zhèn)6.21000000羅溪鎮(zhèn)1.41000000池店鎮(zhèn)71000000清濛鎮(zhèn)7.51000000合計 33.28032302300002、小嬰童客戶開發(fā)進度（按鄉(xiāng)鎮(zhèn)、經(jīng)營系列分析）備注：計劃開發(fā)網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)并非指本月計劃開發(fā)的，而是指該區(qū)域全部計劃開發(fā)小嬰童的網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量！三、重點工作達成分析渠道拓展分析與總結(jié) 泉州區(qū)市場重點集中在城鄉(xiāng)結(jié)合部以及工業(yè)區(qū)一帶，接下來針對主力市場加

10、大廣告投入，提升品牌影響力。、三、重點工作達成分析（單位：元）市場名稱年度計劃場次2月計劃場次2月實際開展場次2月場次達成率年度計劃場次達成進度2月場次總銷量（元）場均銷量（元）場均開發(fā)新客（人）場均投入費用（元）場均費用率泉州市000%000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!負責區(qū)域合計#DIV/0!3、 活動執(zhí)行分析-中型活動達成分析三、重點工作達成分析（單位：元）3、活動執(zhí)行分析-虎狼科普車活動達成分析市場名稱年度計劃場次2月計劃場次2月實際開展場次實際場次總銷量（元）2月場次達成率年度計劃場次達成進度場均銷量（元）開發(fā)新客

11、總數(shù)（人）場均開發(fā)新客（人）泉州市000%000負責區(qū)域合計三、重點工作達成分析-（活動執(zhí)行總結(jié)分析）三、重點工作達成分析4、問題市場整改市場名稱 問題客戶責任人存在問題本月完成整改項目后續(xù)整改工作整改完成時間需支持事項泉州市場 貝貝母嬰?yún)桥d榮未合作合作談判經(jīng)銷合作進貨3.15三、重點工作達成分析5、噴繪廣告制作達成（含店招、包柱、店內(nèi)形象、櫥窗、車身廣告等）市場名稱年度計劃制作網(wǎng)點數(shù)量2月計劃制作數(shù)量2月實際制作數(shù)量（戶）2月制作數(shù)量達成（%）新增制作數(shù)量（戶）替換制作數(shù)量（戶）年度計劃制作數(shù)量達成進度（%）總制作面積（平米）戶均制作面積（平米）泉州1233100%1負責區(qū)域合計備注：制作數(shù)

12、量是指噴繪廣告制作網(wǎng)點數(shù)量，并非指制作面積。三、重點工作達成分析-噴繪制作照片賞析（必須是當月的）四、市場走訪情況走訪時間走訪市場名稱走訪目的存在問題整改措施責任人2月24日金貝搖籃廣告測量形象破舊申請更換吳興榮協(xié)同走訪人員：四、市場走訪匯總分析（可補充需公司支持事項）經(jīng)?？蛻舴从趁饕荒谭蹆r格混亂，希望公司統(tǒng)一價格，控制串貨 第二部分：3月份重點工作計劃與業(yè)績達成方案措施一、嬰童客戶開發(fā)計劃 二、渠道拓展計劃（不含嬰童）三、推廣活動開展計劃 四、重點品項進貨計劃五、重點品項鋪市計劃 六、問題市場整改計劃七、重點工作項目執(zhí)行追蹤 八、計劃實施保障措施九、需公司支持事項目目 錄錄一、嬰童客戶開發(fā)計

13、劃序號縣城名稱重點拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域本月開發(fā)指標預(yù)計首批回款（萬元）1234負責區(qū)域合計產(chǎn)品組合品項組合A非凡金智嬰、爾法盾、英籟艾爾、英慧貝貝、艾英慧爾、嬰兒營養(yǎng)素、成人、米粉組合B金智嬰、超凡爾法盾、英慧倍+、智嬰優(yōu)+、艾英慧爾、嬰兒營養(yǎng)素、優(yōu)二胎、二胎媽媽、金裝孕產(chǎn)婦、成人奶粉、健盾、米粉組合C非凡金智嬰、爾法盾、優(yōu)二胎、天籟牧羊、金裝幼童、金裝孕產(chǎn)婦、嬰兒營養(yǎng)素、成人、米粉組合D金智嬰、超凡爾法盾、優(yōu)二胎、天籟牧羊、金裝幼童、金裝孕產(chǎn)婦、嬰兒營養(yǎng)素、成人、米粉組合E天籟寶貝、真棒baby、優(yōu)二胎、牧羊純、金裝幼童、金裝孕產(chǎn)婦、嬰兒營養(yǎng)素、成人、米粉一、嬰童客戶開發(fā)計劃嬰童客戶開發(fā)產(chǎn)品組合備注

14、：1）、A、B兩套產(chǎn)品組合主要針對現(xiàn)有常規(guī)渠道正常合作市場空白網(wǎng)點嬰童直營客戶開發(fā)； 2）、C、D、E三套產(chǎn)品組合主要針對常規(guī)渠道銷量小，準備調(diào)整或終止合作的問題市場嬰童直營客戶全面市場開發(fā)； 3）、各類型市場電商客戶開發(fā)必須嚴格按以上備注要求執(zhí)行，同時必須做好同一區(qū)域、同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)或相鄰嬰童直營客戶的品項區(qū)隔，避免客戶間的產(chǎn)品價格沖突。序號市場名稱小型活動（場）中型活動（場）大型活動（場）虎狼科普車（場） 育嬰媽媽班（場）預(yù)計實現(xiàn)銷量（萬元）1泉州市0303002345區(qū)域合計三、推廣活動開展計劃四、重點品項進貨計劃（主銷品項）市場名稱客戶名稱 3月主銷品項進貨計劃量（萬）預(yù)計進貨額（萬）金智嬰

15、a爾法.盾非凡超凡優(yōu)二胎天籟泉州市光陽515111124負責區(qū)域合計 備注：如計劃進貨客戶數(shù)量較多，可自行增加PPTPPT頁數(shù)。四、重點品項進貨計劃（輔銷品項）市場名稱 客戶名稱3月輔銷品項進貨計劃量（萬）預(yù)計進貨額（萬）成人粉健盾米粉4段系列孕產(chǎn)婦泉州立興貿(mào)易100.200.82 負責區(qū)域合計 備注：如計劃進貨客戶數(shù)量較多，可自行增加PPTPPT頁數(shù)。市場名稱市場總網(wǎng)點數(shù)非凡網(wǎng)點數(shù)量超凡網(wǎng)點數(shù)量優(yōu)二胎網(wǎng)點數(shù)量計劃新增 累計鋪市數(shù)量 累計鋪市率計劃新增 累計鋪市數(shù)量 累計鋪市率計劃新增 累計鋪市數(shù)量 累計鋪市率馬甲鎮(zhèn)13 1323%0323%117%北峰鎮(zhèn)70114%020.29%1229%浮橋鎮(zhèn)130215%120.15%0108%東海鎮(zhèn)12 118%018%118%雙陽鎮(zhèn)80113%010.13%0113%池店鎮(zhèn)111218%110.09%1